Personal Selling: Pengertian, Manfaat, dan 7 Tips Melakukannya

Strategi personal selling memainkan peran penting dalam mengembangkan hubungan pelanggan, karena mereka menekankan pendekatan pribadi untuk penjualan.

Departemen penjualan atau pengusaha menggunakan strategi personal selling untuk menjelaskan manfaat suatu produk atau layanan, menjawab pertanyaan pelanggan, dan mengatasi kekhawatiran mereka.

Mempelajari cara kerja strategi pribadi dan cara menggunakannya dapat membuat promosi penjualan Anda lebih efektif.

Dalam artikel ini, kami mendefinisikan strategi penjualan pribadi, menjelaskan mengapa itu penting, dan mengidentifikasi strategi yang dapat Anda gunakan.

Apa yang Dimaksud Personal Selling?

Strategi personal selling melibatkan pertemuan dengan pelanggan untuk interaksi tatap muka yang berfungsi untuk menginformasikan dan membujuk mereka agar melakukan pembelian.

Dengan bertemu langsung dengan pelanggan, penjual menegaskan manfaat produk dengan menekankan detail seperti harga, karakteristik, atau permintaan pasar saat ini.

Hubungan pribadi ini juga membantu tenaga penjual menilai keraguan apa pun yang dimiliki pelanggan tentang produk dan secara proaktif mengatasinya.

Strategi personal selling bekerja dengan baik untuk perusahaan yang menjual produk yang kompleks atau mahal.

Mereka juga berfungsi dengan baik untuk pembelian yang sangat individual seperti rumah, mobil, atau polis asuransi.

Strategi penjualan pribadi berperan dalam transaksi bisnis-ke-bisnis, seperti mendemonstrasikan peralatan otomatis untuk pabrik.

Baca juga: Mengenal Berbagai Model Penjualan untuk Bisnis Anda

Mengapa Strategi Personal Selling Penting?

Manfaat utama dari strategi personal selling adalah:

Kemampuan untuk Memenuhi Kebutuhan Pembeli

Alih-alih mencantumkan semua manfaat suatu produk, penjualan pribadi dapat berfokus pada mengapa pelanggan mungkin membeli produk tersebut.

Misalnya, seorang wiraniaga yang membantu pelanggan memilih lemari es baru dapat menggunakan teknik penjualan pribadi untuk mengajukan pertanyaan tentang apa yang diinginkan pelanggan, lalu menunjukkan kepada mereka model lemari es yang memenuhi kebutuhan mereka.

Peluang untuk Meningkatkan Hubungan dengan Pelanggan

Strategi personal selling bertujuan untuk membangun hubungan dengan pelanggan melalui komunikasi yang jujur ​​dan sikap membantu.

Ketika pelanggan memercayai suatu merek atau orang, mereka mungkin akan kembali untuk meminta nasihat atau bimbingan.

Misalnya, pelanggan yang menjual rumah mereka mungkin menggunakan agen real estat yang sama yang menjual rumah kepada mereka jika agen tersebut menjalin hubungan yang langgeng dengan menggunakan teknik penjualan pribadi.

Sumber Umpan Balik Pelanggan

Strategi personal selling memberikan wawasan tentang suka dan tidak suka pelanggan, yang dapat memberi perusahaan informasi berharga tentang cara terbaik memasarkan produk.

Dengan meminta umpan balik pelanggan, Anda memiliki kesempatan untuk meningkatkan strategi penjualan Anda sendiri sambil mendapatkan wawasan tentang preferensi pelanggan.

Ini memungkinkan Anda mengembangkan strategi untuk setiap pelanggan dan membina hubungan kolaboratif.

Baca juga: Strategi Penjualan Ecommerce Terbaik di Tahun 2022

3 Kekurangan Personal Selling

Personal selling memiliki beberapa kelemahan yang disebabkan oleh perhatian ekstra individu yang diberikan oleh perwakilan penjualan pribadi kepada pelanggan mereka.

Lebih Mahal

Persona selling menghabiskan lebih banyak uang karena waktu, tenaga, dan sumber daya ekstra yang dibutuhkan untuk membuat hubungan pribadi dengan pelanggan potensial.

Membutuhkan Banyak Pekerja

Berkomunikasi satu lawan satu dengan pembeli potensial melibatkan penggunaan tenaga penjualan yang jauh lebih besar daripada metode pemasaran massal.

Orbit Penjualan yang Lebih Kecil

Perwakilan penjualan harus menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat dan kemudian menjangkau setiap prospek yang memenuhi syarat secara individual, yang secara drastis membatasi kumpulan pelanggan potensial mereka.

Tujuh Strategi Personal Selling

Strategi personal selling dapat bervariasi tergantung pada produk yang Anda jual serta jenis pelanggan yang berinteraksi dengan Anda.

Daripada mengandalkan satu metode, pertimbangkan untuk menggabungkan strategi untuk rencana yang komprehensif.

Berikut adalah daftar tujuh strategi penjualan pribadi:

1. Mempresentasikan Keunggulan Produk

Manfaat suatu produk seringkali merupakan nilai jual yang paling persuasif.

Dalam teknik ini, Anda memperoleh pemahaman tentang motif pembelian pelanggan dan menjelaskan bagaimana produk tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka.

Anda dapat menyesuaikan pesan tergantung pada pelanggan atau jika percakapan berubah arah.

Misalnya, jika pelanggan ingin tahu lebih banyak tentang efisiensi produk tetapi tetap mengacu pada bahan produk, Anda dapat menyesuaikan respons Anda untuk membahas kualitas dan daya tahan produk.

2. Peragakan Produk

Dalam beberapa kasus, mendemonstrasikan produk adalah teknik persuasif.

Ini mungkin bekerja paling baik dengan produk yang sangat teknis atau kompleks.

Saat Anda menjelaskan cara kerja produk, Anda juga dapat mendiskusikan bagaimana produk memecahkan masalah.

Salah satu contohnya adalah mendemonstrasikan kepada pemilik rumah bagaimana fitur sistem alarm rumah bekerja agar mereka tetap aman.

3. Dorong Percakapan

Strategi personal selling melibatkan bekerja secara langsung dengan pelanggan untuk menemukan kekhawatiran mereka dan mengatasinya.

Dengan terlibat dalam percakapan dengan pelanggan, Anda dapat memperoleh wawasan tentang kepribadian dan pilihan pembelian mereka. Ini membantu Anda memandu pelanggan menuju keputusan.

Bergantung pada minat atau keraguan pelanggan, strategi percakapan mungkin termasuk membuat perbandingan produk atau menjelaskan mengapa harga yang lebih tinggi menunjukkan kualitas atau keahlian.

Baca juga: 10 Strategi Penjualan dan Cara Melakukan Perencanaan Strategi Penjualan

4. Bertindak sebagai Konsultan

Saat Anda berbagi keahlian dengan pelanggan, Anda menunjukkan pengetahuan Anda tentang produk atau layanan untuk mendapatkan kepercayaan mereka.

Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan mempelajari masalah pelanggan dan merekomendasikan solusi.

Ini mungkin mendorong pelanggan untuk mencari nasihat Anda ketika membuat keputusan pembelian di masa depan.

Misalnya, pembeli pertama kali dapat berubah menjadi pelanggan tetap karena saran Anda sebelumnya bermanfaat, dan mereka mungkin ingin berkonsultasi lagi dengan Anda sebelum melakukan pembelian lagi.

5. Menekankan Kepuasan Pelanggan

Dapatkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan dengan membagikan pencapaian Anda.

Ini sangat membantu bagi tenaga penjualan yang membantu pelanggan melakukan pembelian signifikan seperti rumah atau mobil. P

ertimbangkan untuk menyusun daftar ulasan atau testimonial dari pelanggan yang puas untuk meyakinkan pelanggan baru tentang dedikasi dan keterampilan Anda.

Selain itu, pastikan untuk meminta umpan balik dari pelanggan baru untuk meningkatkan layanan Anda atau menambah daftar referensi Anda.

Baca juga: Bagaimana Cara Mengatasi Pelanggan yang Kecewa?

6. Ceritakan Sebuah Cerita

Untuk strategi ini, bagikan pengalaman pribadi untuk membujuk pelanggan melakukan pembelian.

Kisah Anda mungkin melibatkan bagaimana produk mengubah hidup Anda atau kisah sukses pelanggan lain.

Ini membantu membangun koneksi dengan pelanggan Anda dan membuat skenario di mana mereka mungkin membayangkan diri mereka menggunakan produk.

Bercerita sering kali merupakan daya tarik emosional, jadi strategi ini mungkin efektif untuk produk yang mengatasi masalah mendesak atau memiliki nilai sentimental.

Baca juga: Rahasia Storytelling dalam Marketing yang Wajib Dicoba, Apa Saja?

7. Menanggapi Perilaku Konsumen

Ketika persaingan muncul atau tren pasar berubah, strategi penjualan pribadi dapat memungkinkan tenaga penjualan untuk cepat beradaptasi karena kedekatan mereka dengan konsumen.

Sangat membantu untuk memantau kondisi pasar untuk persaingan yang muncul.

Ini memungkinkan Anda merancang strategi penjualan pribadi untuk menjangkau konsumen baru dan mempertahankan pelanggan setia.

Baca juga: 25 Taktik Penjualan Terbaik di Tahun 2022 yang Bisa Anda Gunakan

Kiat untuk Mengembangkan Strategi Personal Selling

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu Anda membentuk strategi persona selling:

Temukan Prospek yang Memenuhi Syarat

Memperoleh prospek yang memenuhi syarat memungkinkan Anda mendekati pelanggan yang siap membeli.

Untuk membantu dengan ini, Anda dapat membuat persona yang mengidentifikasi dan mendefinisikan pelanggan ideal Anda.

Pastikan untuk menyertakan informasi seperti:

• Lokasi geografis
• Usia atau rentang usia mereka
• Masalah yang mereka hadapi
• Kebiasaan membeli mereka, seperti meneliti atau membeli secara impulsif
• Solusi Anda

Lakukan Riset

Agar berhasil dalam personal selling, akan sangat membantu jika Anda memiliki pemahaman terkini tentang industri Anda.

Lakukan riset rutin atau baca publikasi industri untuk mengantisipasi perubahan persaingan atau pola pembelian.

Penelitian menyeluruh membantu Anda tetap mudah beradaptasi ketika perubahan pasar terjadi, dan dapat membekali Anda dengan pengetahuan untuk menjawab pertanyaan pelanggan.

Memberikan Informasi

Strategi personal selling menyampaikan keahlian Anda dan menjelaskan nilai produk, yang memberikan informasi kepada pelanggan untuk dipertimbangkan.

Materi, seperti brosur, kartu nama, pamflet, atau tautan situs web, memungkinkan pelanggan melakukan penelitian mereka sendiri dan mempelajari lebih lanjut tentang organisasi dan produk Anda.

Jika pelanggan belum siap untuk membeli, bahan-bahan ini dapat membantu mereka membuat keputusan pembelian di masa mendatang.

Menjadi Mitra Pembelian

Strategi personal selling memposisikan Anda sebagai mitra dalam pengalaman pembelian pelanggan.

Mendekati hubungan Anda dengan pelanggan sebagai kemitraan dapat membantu menjaga kepuasan pelanggan, karena teknik ini dapat membantu membangun kepercayaan.

Ini juga berguna untuk menindaklanjuti dengan pelanggan dan setelah pembelian untuk menilai pendapat mereka dan untuk mendorong pembelian berulang.

Kesimpulan

Persona selling merupakan bagian penting dari bisnis.

Anda bisa menggunakan 7 tips di atas untuk mengembangkan strategi pemasaran produk Anda.

Menjalankan bisnis memang bukan perkara mudah. Anda dituntut untuk bisa mengambil keputusan bisnis yang tepat dalam waktu yang relatif cepat.

Oleh karenanya, Anda membutuhkan data keuangan terkini bisnis Anda sebagai pedoman pengambilan keputusan.

Data keuangan tersebut bisa Anda peroleh lewat prosedur pencatatan dan pembukuan yang dilakukan secara konsisten.

Untuk memudahkan proses pembukuan dan pencatatan, Anda bisa menggunakan software akuntansi seperti Kledo.

Dengan fitur akuntansi terbaik, Kledo akan membantu Anda menjalankan bisnis mulai dari mempercepat transaksi penjualan, manajemen stok barang, pengelolaan piutang, dan masih banyak lagi.

Jika Anda ingin mencoba Kledo secara gratis selama 14 hari Anda bisa mengunjungi link ini.