Manajemen pendapatan membantu pemilik restoran untuk memaksimalkan potensi pendapatan restoran.
Nah, melalui manajemen ini, restoran berupaya meningkatkan pengelolaan inventaris, hubungan dengan pelanggan, harga makanan, dan masih banyak hal-hal lainnya.
Strategi ini sudah banyak diterapkan oleh lini bisnis hotel dan penerbangan selama bertahun-tahun. Lalu, bagaimana jika Anda ingin menerapkannya pada bisnis restoran Anda?
Artikel ini akan membahas 8 strategi manajemen pendapatan restoran Anda, mulai dari menu engineering hingga program loyalitas.
Menghitung Pendapatan untuk Bisnis Restoran Anda
Pendapatan restoran mengacu pada jumlah uang yang diperoleh dari penjualan barang dan jasa.
Biasanya, ini mencakup makanan dan minuman yang dijual restoran (baik secara langsung maupun melalui pesanan online atau layanan pengantaran pihak ketiga) serta penjualan barang dagangan (merchandise).
Cara paling sederhana untuk menghitung pendapatan adalah dengan menjumlahkan total uang yang diterima restoran selama periode tertentu, bisa per hari, per bulan, atau per tahun.
Contoh
Misalnya, sebuah restoran steakhouse dengan total penjualan sebesar Rp320 juta pada hari Sabtu yang sibuk dapat dikatakan menghasilkan pendapatan sebesar itu juga pada hari itu.
Namun, total pendapatan saja tidak memberikan pemahaman yang mendalam tentang penjualan dan operasional, serta tidak cukup mendukung pengambilan keputusan bisnis strategis.
Itulah sebabnya banyak restoran menggunakan indikator kinerja utama (Key Performance Indicators/KPI) yang lebih spesifik, seperti Revenue per Available Seat Hour (RevPASH) dan rata-rata pendapatan per meter persegi.
Menghitung pendapatan restoran dengan RevPASH
RevPASH menunjukkan berapa banyak uang yang dihasilkan oleh setiap kursi di restoran dalam jangka waktu tertentu.
Untuk menghitungnya, restoran terlebih dahulu menentukan jumlah seat hours (jam kursi), yaitu jumlah maksimum waktu tempat duduk dapat terisi selama jam operasional.
Rumusnya adalah sebagai berikut:
Seat hours = Jumlah kursi x Jumlah jam operasional restoran
Sebagai contoh, restoran steakhouse yang disebutkan sebelumnya memiliki 150 kursi dan buka selama 12 jam per hari, dari pukul 12 siang hingga tengah malam.
Maka, jumlah seat hours-nya adalah 150 x 12 = 1.800 seat hours.
Selanjutnya, untuk menghitung RevPASH pada hari Sabtu tersebut, pendapatan total hari itu (Rp320 juta) dibagi dengan jumlah seat hours, dengan rumus:
RevPASH = Total pendapatan / Seat hours
Perhitungan ini menunjukkan bahwa restoran menghasilkan sekitar Rp177.800 per kursi per jam (Rp320.000.000 / 1.800) pada hari Sabtu tersebut.
Dengan membandingkan nilai RevPASH selama seminggu, restoran dapat menerapkan strategi manajemen pendapatan untuk meningkatkan penjualan di hari-hari dengan RevPASH lebih rendah, misalnya dengan menawarkan promo harga khusus atau menu spesial harian yang menarik.
Menghitung pendapatan restoran rata-rata per meter persegi
Selain itu, mengingat biaya sewa tempat yang tinggi, pendapatan rata-rata per meter persegi juga memberikan gambaran tentang seberapa efisien restoran menghasilkan penjualan dari luas ruang yang dimilikinya.
Manajer restoran menggunakan KPI ini untuk menentukan apakah ekspansi sebaiknya dilakukan dengan memperbesar lokasi yang ada atau membuka cabang baru untuk membagi permintaan pelanggan.
Rumusnya adalah:
Pendapatan per meter persegi = Penjualan selama periode tertentu / Luas area restoran
Periode pengukuran bisa harian, bulanan, atau tahunan. Namun agar strategis, sebaiknya gunakan pendapatan bulanan atau tahunan per meter persegi.
Kembali ke contoh steakhouse tadi, misalnya restoran tersebut memiliki luas area 112 meter persegi dan menghasilkan pendapatan Rp40 miliar dalam setahun.
Maka, pendapatan tahunan per meter persegi adalah Rp40.000.000.000 / 112 = sekitar Rp357 juta per meter persegi.
Baca Juga: Membuka Bisnis Restoran: Biaya Awal dan Tips Mendapatkannya
7 Strategi Efektif untuk Manajemen Pendapatan Restoran
Ssetiap restoran akan mengadopsi taktik yang berbeda tergantung pada ukuran, tujuan, serta karakteristik pelanggan mereka.
Namun demikian, ada beberapa strategi manajemen pendapatan yang telah terbukti mampu meningkatkan kinerja keuangan restoran.
Berikut ini 7 strategi yang patut Anda pertimbangkan dalam manajemen pendapatan restoran.
1. Menu Engineering
Restoran menggunakan strategi menu engineering untuk mendesain, menata, dan menentukan harga menu agar dapat menghasilkan penjualan dan laba maksimal.
Langkah awalnya adalah menganalisis setiap item menu berdasarkan faktor seperti jumlah penjualan, biaya bahan makanan, dan harga jual per item.
Setelah itu, kategorikan setiap menu menjadi empat kelompok: Stars, Plow Horses, Puzzles, dan Dogs.
Kategori ini membantu restoran menentukan menu mana yang perlu dipertahankan, diubah, dipromosikan, atau dihapus.
- Stars: Menu yang sangat populer dan sangat menguntungkan. Item ini wajib dipertahankan. Kadang, Anda bisa menaikkan harga menu “star” untuk meningkatkan pendapatan. Namun, kenaikan harga harus seimbang dengan daya beli pelanggan. Jika harga naik terlalu tinggi, popularitas menu bisa menurun dan justru menekan penjualan.
- Plow Horses: Menu yang populer tetapi margin keuntungannya rendah. Jika pengelolaannya tepat, item ini berpotensi besar menghasilkan laba tinggi. Terapkan strategi seperti menggunakan bahan yang lebih efisien, menyesuaikan porsi, atau menaikkan harga secara bertahap. Namun, penting untuk memastikan perubahan tersebut tidak menurunkan kualitas hidangan.
- Puzzles: Menu yang tidak populer tetapi menguntungkan. Restoran perlu meningkatkan penjualan menu ini karena setiap pesanan menghasilkan laba tinggi. Salah satu caranya adalah dengan menempatkannya di posisi strategis pada menu, menawarkan diskon sementara, atau memperbaiki deskripsinya agar terdengar lebih menggugah selera.
- Dogs: Menu jenis ini biasanya tidak menghasilkan laba dan jarang dipesan. Item seperti ini sebaiknya dihapus dari menu dan diganti dengan menu yang lebih menarik dan menguntungkan.
Baca Juga: 15 Cara Ampuh untuk Meningkatkan Penjualan Restoran
2. Manajemen dan optimalisasi kapasitas
Tujuan dari manajemen kapasitas restoran adalah mengoptimalkan jumlah tamu yang makan pada waktu tertentu agar setiap pelanggan merasa nyaman dan bersedia kembali di lain kesempatan.
Berikut adalah tiga praktik umum dalam manajemen kapasitas restoran:
- Menambah kapasitas tempat duduk: Restoran dapat menambah kursi, meja, atau bahkan area bar dan tempat duduk luar ruangan. Namun, cara ini hanya efektif bila restoran memiliki ruang yang cukup luas dan dapur serta staf yang memadai untuk menangani peningkatan jumlah pesanan.
- Memperpanjang jam operasional: Misalnya, restoran yang biasanya hanya buka untuk makan malam dapat mulai beroperasi saat makan siang. Meskipun efektif, memperpanjang jam buka berarti biaya tambahan untuk bahan makanan, tenaga kerja, dan persediaan.
- Menawarkan layanan takeout dan delivery: Dengan menyediakan layanan pesan antar atau bekerja sama dengan platform pihak ketiga, restoran dapat meningkatkan penjualan tanpa harus menambah kapasitas tempat duduk.
3. Menetapkan dynamic pricing
Restoran bisa menerapkan strategi harga dinamis dimana Anda menyesuaikan harga menu berdasarkan kondisi pasar secara real-time, seperti permintaan pelanggan, harga pesaing, dan tren musiman.
Penerapan harga dinamis bisa dilakukan dalam jangka pendek maupun panjang.
Misalnya, memberikan diskon early bird atau promo happy hour untuk menarik lebih banyak pelanggan di jam-jam sepi, atau menyesuaikan harga akibat inflasi dan perubahan kebiasaan belanja pelanggan dalam jangka panjang.
Baca Juga: 7 Tantangan Manajemen Restoran dan Strategi Mengelolanya
4. Meningkatkan penjualan melalui cross-selling
Tujuan cross-selling di restoran adalah untuk mendorong pelanggan membeli menu tambahan setelah melakukan pesanan utama.
Misalnya, pelayan dapat merekomendasikan hidangan pembuka, dessert, atau minuman pendamping yang sesuai dengan menu yang dipesan.
Agar strategi ini memberikan hasil maksimal, Anda perlu membekali staf restoran dengan kemampuan cross-selling yang baik.
Mereka harus memahami menu secara mendalam dan dapat mempromosikan item ber-margin tinggi tanpa terkesan memaksa, sehingga tidak menurunkan kenyamanan pelanggan.
5. Mengurangi risiko penurunan pendapatan
Bahkan restoran dengan manajemen terbaik sekalipun dapat mengalami periode penjualan yang lebih rendah dari perkiraan.
Untuk meminimalisir dampak finansial dari penurunan pendapatan, restoran harus secara aktif mengelola kategori biaya tertinggi, terutama biaya bahan makanan (food cost) dan biaya operasional, yang sebagian besar berkaitan dengan tenaga kerja.
Menjaga biaya bahan makanan
Untuk menjaga biaya bahan makanan, pertama Anda harus tahu biaya pokok penjualan Anda atau COGS (Cost of Goods Sold).
Biaya ini mencakup seluruh biaya bahan baku yang dibutuhkan untuk menyiapkan menu.
COGS setiap restoran berbeda-beda, tergantung pada model operasionalnya. Namun umumnya, restoran yang sehat secara finansial menjaga COGS di bawah 30% dari total pendapatan.
Untuk mempertahankan rasio ini, restoran harus menyesuaikan strategi pengadaan bahan baku secara rutin dan mengelola persediaan secara efisien agar tidak terjadi pemborosan atau bahan yang terbuang.
Mengelola biaya tenaga kerja
Di tengah kelangkaan tenaga kerja di industri restoran, mempertahankan staf berkualitas menjadi tantangan besar.
Karena itu, tujuan utama restoran sebaiknya adalah memperlakukan dan memberikan kompensasi yang layak kepada karyawan, agar mereka merasa dihargai dan tidak mudah berpindah kerja.
Sebab, tingkat pergantian karyawan yang tinggi dapat meningkatkan biaya pelatihan dan menurunkan efisiensi.
Baca Juga: Cara Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Baik di Restoran
6. Meningkatkan permintaan di luar jam sibuk
Tantangan utama bagi restoran adalah memaksimalkan pendapatan per kursi per jam selama periode sepi, seperti sore hari atau setelah jam makan siang.
Ada banyak cara kreatif lainnya yang bisa Anda terapkan untuk meningkatkan permintaan di luar jam sibuk, misalnya:
- Mengadakan kelas memasak pada jam sepi. Selain menambah pendapatan tambahan, kegiatan ini juga menciptakan pengalaman unik yang dapat menarik pelanggan baru atau mengubah peserta menjadi pelanggan tetap.
- Menyediakan area co-working selama jam siang hari yang tenang, sehingga ruang restoran tetap produktif digunakan.
- Menerapkan program loyalitas dengan poin bonus khusus untuk kunjungan di luar jam ramai, agar pelanggan terdorong datang pada waktu yang berbeda.
- Menawarkan menu tasting eksklusif pada jam sepi, memberikan pengalaman makan berkelas dengan harga yang lebih terjangkau.
7. Menerapkan program loyalitas yang efektif
Program loyalitas membawa banyak manfaat untuk restoran:
- Menjalin hubungan yang lebih erat dengan pelanggan
- Mendorong kunjungan berulang
- Meningkatkan pendapatan dalam jangka pendek
Umumnya, program loyalitas dibagi menjadi empat kategori: berbasis poin, berbasis item, berbasis langganan, dan berbasis promosi.
Program loyalitas berbasis poin
Cara kerja program ini adalah dengan memberikan poin kepada pelanggan setiap kali mereka berkunjung ke restoran dan/atau berdasarkan jumlah uang yang mereka belanjakan.
Poin tersebut dapat ditukar untuk pembelian berikutnya. Misalnya, restoran keluarga bisa memberikan 1 poin setiap kali pelanggan berbelanja Rp100.000 dan kelipatannya.
Lalu, Anda bisa menawarkan menu yang hanya bisa dibeli menggunakan poin.
Untuk mempermudah pelacakan poin, restoran biasanya menggunakan aplikasi digital atau seluler.
Program loyalitas berbasis item
Program loyalitas berbasis item memberikan hadiah berupa menu gratis setelah pelanggan melakukan sejumlah pembelian.
Contohnya, restoran cepat saji yang memberikan satu makanan gratis setelah pelanggan membeli sembilan makanan.
Atau, kedai kopi yang menawarkan “beli 10 cangkir kopi, dapatkan yang ke-11 gratis.”
Program berbasis langganan
Program berbasis langganan biasanya mengharuskan pelanggan untuk membayar biaya langganan untuk mendapatkan manfaat seperti potongan harga.
Misalnya, kedai kopi BCD menawarkan paket langganan seharga Rp30.000 per bulan.
Sebagai gantinya, pelanggan akan mendapat 1x voucher diskon 50% per bulan, 1 cangkir kopi gratis per bulan, dan voucher gratis ongkir per minggunya.
Program berbasis promosi
Pada program berbasis promosi, pelanggan setia mendapatkan kupon atau penawaran dengan batas waktu tertentu.
Contohnya, restoran pizza lokal mungkin menawarkan potongan 10% untuk semua pesanan yang dilakukan sebelum akhir bulan.
Misalnya, Anda bisa mengumpulkan nomor ponsel pelanggan saat pembayaran untuk mendaftarkan mereka ke program promosi.
Ketika akhir pekan sepi di akhir pekan, restoran tersebut mengirimkan kupon diskon 10%–20% melalui pesan teks atau email.
Baca Juga: Cara Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Baik di Restoran
Bagaimana Software Akuntansi Kledo Bisa Membantu Manajemen Pendapatan Restoran Anda
Setelah membaca tips-tips di atas, Anda pasti menyadari bahwa kunci dalam manajemen pendapatan restoran adalah penghitungan biaya dan juga pengelolaan persediaan yang tepat.
Mungkin awalnya Anda akan kewalahan karena melakukan dua hal di atas bukanlah hal yang mudah, justru menyita waktu dan melelahkan.
Karena itu, software akuntansi Kledo hadir sebagai solusi untuk manajemen pendapatan restoran Anda.
Dengan Kledo, Anda bisa menghitung food cost dan membantu Anda menentukan harga jual setiap menu. Selain itu, Anda juga bisa mencatat bahan baku dan memantau seluruh pengeluaran.
Kledo juga dilengkapi fitur manajemen inventaris, pengadaan, dan terintegrasi dengan aplikasi kasir POS yang akan membantu Anda mengelola restoran dengan lebih baik.
Jadi, tunggu apa lagi? Yuk, jadikan pengelolaan bisnis Anda lebih baik bersama Kledo! Klik tautan ini untuk mencobanya gratis.
- 8 Strategi Efektif Untuk Manajemen Pendapatan Restoran - 23 Oktober 2025
- 10 Rekomendasi Software Gratis untuk Kelola Stok Barang - 23 Oktober 2025
- 10 Tips Menghemat Biaya Factory Overhead - 22 Oktober 2025