Pernahkah Anda memperhatikan beberapa harga barang di toko retail? Harganya sering Rp12.999, bukan Rp13.000.
Itu bukan kebetulan, melainkan contoh charm pricing yang diterapkan secara sengaja.
Strategi penetapan harga ini mengacu pada praktik menetapkan harga pada angka ganjil yang sedikit lebih rendah dari angka bulat, dengan tujuan menarik lebih banyak pelanggan yang merasa mendapatkan penawaran yang lebih menguntungkan.
Di artikel ini, Anda akan mempelajari trik charm pricing, manfaatnya bagi usaha kecil, serta bagaimana menerapkannya untuk mendorong peningkatan pendapatan bisnis.
Apa Itu Charm Pricing?
Charm pricing adalah taktik penetapan harga di mana produk atau layanan dijual sedikit di bawah angka bulat (biasanya berakhiran “.99” atau “.95”).
Strategi ini memanfaatkan kecenderungan psikologis konsumen yang menganggap harga tersebut jauh lebih murah dari harga sebenarnya karena digit pertamanya lebih kecil (misalnya Rp39.900 dibandingkan Rp40.000).
Efek ini terjadi karena konsumen memproses harga dari kiri ke kanan dengan tingkat perhatian yang semakin menurun.
Secara naluriah, manusia cenderung menghindari rasa tidak nyaman atau “rasa sakit”. Jadi,harga yang diawali dengan digit awal yang lebih rendah terasa lebih baik secara psikologis dibandingkan digit yang lebih tinggi.
Baca Juga: Psychological Pricing: Definisi, Jenis, Contoh, Kelebihan & Kekurangannya
Mengapa Charm Pricing Efektif?
Ada beberapa faktor psikologis yang berperan dalam efektivitas charm pricing. Agar strategi ini benar-benar efektif, Anda perlu mempertimbangkan semuanya:
1. Efek digit kiri (left-digit effect)
Charm pricing efektif karena left-digit bias, yaitu kecenderungan konsumen untuk fokus pada digit pertama dari sebuah harga dan kemudian menganggap produk tersebut berada dalam kelompok harga yang lebih rendah.
Bias ini penting karena efek strategi ini tidak akan sama jika digit paling kiri tidak berubah (misalnya Rp3.500 dibandingkan Rp3.499 atau Rp350.000 dibandingkan Rp349.000).
2. Anchoring bias
Orang cenderung sangat bergantung pada informasi pertama yang mereka lihat saat membuat keputusan.
Fenomena ini disebut anchoring bias, dan sangat memengaruhi persepsi nilai serta keputusan pembelian.
Ketika konsumen melihat harga seperti Rp9.999, otak mereka secara otomatis memaknai “kurang dari sepuluh ribu rupiah,” sehingga mereka menjadi lebih terdorong untuk membeli produk tersebut.
Anda dapat mengombinasikan anchor pricing dengan charm pricing untuk memperkuat dampak sebuah penawaran promosi.
Misalnya, dengan menampilkan harga yang lebih tinggi terlebih dahulu, lalu menunjukkan harga diskon atau harga “charm” (misalnya Rp20.000 → Rp9.997).
Cara ini menegaskan bahwa harga tersebut tidak hanya terasa bernilai (karena akhiran “.997”), tetapi juga sebelumnya jauh lebih mahal, sehingga kini terlihat sebagai penawaran yang sangat menarik.
Baca Juga: Metode Penetapan Harga: Pengertian dan Berbagai Jenisnya
3. Efek kelangkaan (scarcity effect)
Faktor lain yang berperan dalam charm pricing adalah scarcity effect. Manusia cenderung memberi nilai lebih tinggi pada barang yang langka atau jumlahnya terbatas.
Dengan menciptakan rasa urgensi melalui charm pricing, konsumen bisa merasa perlu bertindak cepat untuk memanfaatkan penawaran yang mereka anggap menguntungkan sebelum kesempatan tersebut hilang.
4. Social proof
Selain menekankan keterbatasan jumlah atau waktu pembelian pada harga tertentu, charm pricing juga dapat menciptakan kesan popularitas dan tingginya permintaan.
Ketika semakin banyak orang membeli produk pada harga tersebut, akan muncul efek berantai yang mendorong orang lain untuk ikut membeli agar tidak merasa ketinggalan.
5. Persepsi kualitas
Pada akhirnya, charm pricing juga mengomunikasikan tingkat dan jenis nilai produk tertentu.
Melalui penggunaan angka ganjil atau genap, serta angka bulat atau desimal, Anda menyampaikan kepada target pelanggan seperti apa karakter produk tersebut.
Jika strategi ini selaras dengan kebutuhan dan daya beli mereka, maka permintaan akan meningkat dan penjualan pun terdorong.
Baca Juga: Competitive Pricing: Pengertian, Strategi, dan Contohnya
Kelebihan dan Kekurangan Charm Pricing bagi Bisnis
– Kelebihan
Bisnis dapat memperoleh berbagai manfaat dari penerapan charm pricing, di antaranya:
- Persepsi nilai yang lebih tinggi: Ketika pembeli memiliki persepsi bahwa produk atau layanan Anda harganya murah, pelanggan akan merasa mendapatkan penawaran yang sangat menarik, sehingga persepsi nilai terhadap produk maupun bisnis Anda meningkat.
- Peningkatan volume penjualan: Berbagai studi menunjukkan bahwa charm pricing dapat meningkatkan volume penjualan karena pelanggan lebih terdorong untuk membeli ketika harga terlihat lebih murah. Strategi ini sangat efektif untuk pembelian impulsif dan produk dengan volume penjualan tinggi.
- Keunggulan kompetitif yang lebih baik: Ketika harga antar kompetitor relatif mirip, penggunaan charm pricing dapat membuat produk atau layanan Anda terlihat lebih terjangkau. Hal ini membantu bisnis Anda lebih menonjol, memenangkan persaingan, dan membangun basis pelanggan yang loyal.
- Proses pengambilan keputusan yang lebih sederhana bagi pelanggan: Strategi ini mengurangi kebutuhan untuk melakukan perhitungan mental dan membuat harga terasa lebih sederhana, sehingga hambatan untuk membeli menjadi lebih kecil.
- Potensi peningkatan margin keuntungan: Meskipun harga terlihat lebih rendah, charm pricing memungkinkan bisnis tetap menjaga margin keuntungan yang sehat dengan menarik lebih banyak pembeli. Dalam jangka panjang, akumulasi penjualan ini dapat meningkatkan total keuntungan bisnis secara keseluruhan.
- Familiar bagi konsumen: Strategi ini sudah sangat umum digunakan di dunia ritel dan menjadi pola harga yang familiar bagi konsumen.
- Menarik lebih banyak pelanggan baru: Pelanggan selalu mencari penawaran yang terasa menguntungkan. Anda bisa menarik minat pelanggan baru dengan strategi ini, lalu mempertahankan mereka dengan pelayanan yang konsisten dan berkualitas.
– Kekurangan:
Namun, ada beberapa kekurangan yang perlu Anda pertimbangkan sebelum menerapkan charm pricing:
- Sulit diterapkan secara konsisten pada berbagai jenis produk: Tidak semua produk cocok menggunakan strategi ini, sehingga penerapannya bisa menjadi tidak seragam di seluruh lini produk.
- Hanya efektif di industri tertentu: Strategi ini bekerja dengan baik ketika Anda ingin produk terlihat lebih terjangkau. Untuk produk atau layanan yang perlu tampil mahal atau premium, charm pricing justru bisa kurang tepat.
- Penggunaan berlebihan dapat menimbulkan kesan manipulatif: Jika terlalu sering digunakan, pelanggan dapat merasa “diakali”, yang pada akhirnya menurunkan tingkat kepercayaan dan loyalitas terhadap bisnis Anda.
- Penurunan harga kecil dapat memengaruhi margin keuntungan:Meskipun selisih harganya terlihat kecil, dampaknya tetap bisa terasa pada margin. Karena itu, penurunan ini perlu diimbangi dengan peningkatan volume penjualan agar tetap menguntungkan.
Baca Juga: Dynamic Pricing: Pengertian, Jenis, Contoh, Kelebihan, & Kekurangannya
Cara Menerapkan Charm Pricing untuk Bisnis Anda
1. Gunakan angka ganjil
Charm pricing efektif karena angka ganjil memiliki dampak psikologis. Harga Rp19.999 terasa jauh lebih murah dibandingkan Rp20.000, meskipun selisihnya hanya satu rupiah.
Coba cari peluang dalam bisnis Anda untuk menurunkan harga sedikit dan menggunakan angka ganjil.
Sebagai contoh, jika biasanya Anda menetapkan harga Rp15.000, Rp20.000, atau Rp50.000, pertimbangkan untuk mengubahnya menjadi Rp14.900, Rp19.900, atau Rp49.900.
2. Terapkan pada produk dengan volume penjualan tinggi
Charm pricing sangat efektif untuk produk atau layanan dengan harga relatif rendah dan volume penjualan tinggi, seperti produk di minimarket, warung, atau SPBU.
Saat pelanggan melakukan banyak pembelian kecil, menghemat beberapa ratus rupiah pada setiap transaksi terasa cukup berarti.
Jika model bisnis Anda bergantung pada penjualan dalam jumlah besar dengan nilai transaksi kecil, strategi ini bisa menjadi pilihan yang tepat.
3. Pertimbangkan target audiens Anda
Charm pricing paling efektif jika Anda menargetkan pelanggan yang sensitif terhadap harga.
Jika Anda menjual produk atau layanan premium, Anda tidak perlu strategi ini karena justru bisa menurunkan kesan eksklusif brand Anda.
Namun, jika Anda menjalankan usaha kecil yang menyasar konsumen sehari-hari, strategi ini merupakan cara sederhana untuk membuat harga terlihat lebih menarik.
4. Bersikap transparan
Sebagian pihak menganggap charm pricing menyesatkan karena selisih harga sebenarnya sangat kecil.
Untuk menghindari kesan tersebut, pastikan harga tampil secara transparan dengan tetap mencantumkan harga bulatnya. Contohnya: “Rp49.500 ~~ Rp50.000”.
Dengan cara ini, pelanggan tetap mengetahui bahwa penghematannya kecil, tetapi Anda tetap mendapatkan manfaat psikologis dari charm pricing.
Jika digunakan secara strategis dan transparan, strategi ini dapat menjadi cara yang efektif untuk meningkatkan penjualan secara halus.
5. Gunakan charm pricing juga untuk produk bernilai besar
Charm pricing tidak hanya efektif untuk produk murah, tetapi juga untuk pembelian bernilai besar. Harga Rp299.000 biasanya terasa lebih menarik dibandingkan Rp300.000.
Untuk produk dengan nilai sangat tinggi, harga seperti Rp2.999.000 cenderung lebih menarik dibandingkan Rp3.000.000, meskipun perbedaannya relatif kecil.
Kuncinya adalah menemukan titik harga yang memberikan efek psikologis maksimal tanpa mengorbankan margin keuntungan bisnis Anda.
Baca Juga: Apa itu Bundle Pricing? Jenis dan Strategi Membuatnya
Kesimpulan
Charm pricing dapat menjadi strategi penetapan harga yang sederhana namun berdampak nyata bagi pertumbuhan bisnis.
Efek psikologis dari harga yang tepat, jika diterapkan secara konsisten dan terukur, bisa meningkatkan keuntungan bisnis Anda.
Agar strategi charm pricing benar-benar optimal, penting bagi bisnis untuk memantau dampaknya terhadap penjualan, margin, dan arus kas.
Karena itu, gunakan software akuntansi Kledo. Dengan integrasi ke aplikasi kasir, pencatatan transaksi yang otomatis, laporan keuangan yang real-time, serta manajemen persediaan yang lengkap, Kledo membantu Anda mengevaluasi strategi harga Anda.
Yuk, coba Kledo sekarang juga lewat tautan ini!
- 10 Ide Menarik Pelanggan lewat Promosi & Nilai Produk - 28 Januari 2026
- Mengenal Charm Pricing: Taktik Psikologis agar Dagangan Laris - 28 Januari 2026
- Apa Itu Mobile Commerce? Cara Mengoptimalkan dan Trennya - 28 Januari 2026