Pengertian Lengkap Direct Selling dan Tips Sukses Melakukannya

Ketika seseorang menyebutkan direct selling, pikiran pertama Anda mungkin adalah seorang teman yang bermaksud baik menjajakan bubuk dan suplemen kesehatan untuk beberapa perusahaan pemasaran multi-level.

Meskipun secara teknis itu sama dengan direct selling, gambaran tersebut tidak menggambarkan dampak dari model penjualan langsung.

Jika Anda telah mengantri untuk iPhone baru di depan Apple Store, Anda telah berpartisipasi dalam penjualan langsung.

Pada tahun 2020 saja, 41,6 juta pelanggan membeli melalui saluran penjualan langsung dan jumlah perusahaan yang menggunakan penjualan langsung tumbuh hampir 14 persen.

Jadi, meskipun penjualan langsung mendapat reputasi buruk, sebenarnya ini adalah salah satu peluang penjualan paling menguntungkan yang dapat digunakan perusahaan—jika diterapkan dengan benar.

Dalam arikel ini, kami akan membahas secara spesifik direct selling dan detail bagaimana hal itu dapat menguntungkan Anda, pelanggan Anda, dan keuntungan Anda.

Apa Itu Direct Selling?

Direct selling atau penjualan langsung adalah penjualan yang terjadi antara merek dan pengguna akhir tanpa perantara atau distributor.

Mereka adalah jenis penjualan B2C (bisnis ke pelanggan) dan mereka dapat terjadi secara langsung atau online.

Hal terpenting yang harus diketahui perusahaan Anda tentang penjualan langsung adalah penjualannya terus meningka tanpa tanda-tanda melambat.

Itu tidak berarti Anda harus meninggalkan penjualan B2B atau jenis penjualan B2C lainnya, tetapi itu berarti Anda mungkin ingin memikirkan kembali strategi penjualan Anda jika penjualan langsung tidak ada dalam rencana Anda.

Meskipun demikian, kita tahu bahwa penjualan langsung memiliki reputasi buruk saat ini, jadi sebelum kita menyelami lebih dalam apa itu penjualan langsung, mari kita bahas sedikit tentang apa yang bukan penjualan langsung.

Baca juga: Revenue Stream: Pengertian, Contoh, Manfaat, Jenis, dan Cara Meningkatkannya

Kelebihan Direct Selling

Mungkin Anda bertanya-tanya mengapa direct selling begitu populer di berbagai belahan dunia? Model bisnis ini memiliki keunggulan tertentu. Yang paling menonjol di antaranya adalah:

• Model bisnis yang menjanjikan. Menurut Asosiasi Penjualan Langsung Dunia, direct selling telah mengalami pertumbuhan yang berkelanjutan selama beberapa tahun terakhir. Antara 2015 dan 2018, penjualan langsung menghasilkan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 1,7%.
• Peluang untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan pelanggan. Perusahaan penjualan langsung mengendalikan seluruh siklus, dari manufaktur hingga penjualan akhir, secara internal. Dengan pendekatan ini, merek dengan cepat menerima umpan balik dari pelanggan dan dapat menyesuaikan produk atau layanannya untuk memenuhi kebutuhan klien dan permintaan pasar secara keseluruhan.
• Personalisasi yang lebih baik. Dengan berinteraksi dengan pelanggan secara langsung, penjual mengenal persona pembeli mereka dengan lebih baik dan dapat memberikan penawaran yang sangat relevan dan personal kepada pelanggan mereka. Ini memengaruhi pendapatan bisnis karena 91% konsumen lebih cenderung berbelanja dengan merek yang membuat penawaran dan rekomendasi yang relevan.
• Kontrol yang lebih baik di setiap tahap interaksi pelanggan. Dengan tidak adanya perantara, perusahaan memiliki kendali penuh atas harga produknya dan dapat menyesuaikannya dengan kebutuhan pelanggan. Perusahaan dapat secara ketat mengatur pengalaman pelanggan selama proses pembelian dan memiliki risiko reputasi yang lebih rendah.
• Hubungan pelanggan yang kuat. Landasan penjualan langsung adalah kontak pribadi dengan pelanggan. Hal ini memungkinkan perwakilan untuk menggunakan pendekatan individu untuk setiap klien dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Ini memiliki dampak besar pada bisnis – peningkatan 5% dalam retensi pelanggan memperbesar keuntungan lebih dari 25% .
• Margin yang lebih tinggi. Manfaat lain dari tidak memiliki perantara adalah bahwa semua pendapatan kembali ke perusahaan. Tidak perlu membaginya antara bisnis dan vendor pihak ketiga.

Baca juga: Product Life Cycle: Pengertian, Tahapan, dan Pengelolaannya

Alasan Konsumen Menyukai Direct Selling

Kami tahu penjualan langsung dan penjualan B2C meroket, jadi pelanggan harus menyukainya. Tapi apa yang membuat mereka begitu menarik bagi publik? Berikut adalah beberapa alasan konsumen tertarik pada penjualan langsung:

• Pelanggan menikmatinya ketika merek berinteraksi dengan mereka. Penjualan sosial sedang meningkat dan pelanggan merasa istimewa ketika Anda berinteraksi dengan mereka di media sosial. Menambahkan sentuhan pribadi membuat penjualan langsung lebih ramah bagi prospek.
• Membeli langsung melindungi pelanggan dari tiruan. Satu-satunya kelemahan dari distribusi ritel dan online adalah potensi tiruan. Perusahaan yang lebih besar sangat rentan (sebagaimana dibuktikan oleh gugatan Apple baru-baru ini). Direct selling menawarkan tingkat keamanan kepada pelanggan, bahkan jika itu datang dengan harga yang lebih tinggi.
• Pabrikan biasanya memiliki semua produk dalam persediaan. Tidak ada perusahaan yang menjual seluruh sahamnya kepada pengecer. Itu tidak masuk akal—pasar geografis dan keuangan yang berbeda menginginkan akses ke item yang berbeda. Penjualan langsung memberi pelanggan Anda akses ke inventaris lengkap Anda tanpa Anda perlu mengeluarkan uang untuk distribusi stok penuh.
• Konsumen sering kali mendapatkan pengalaman dan dukungan pelanggan terbaik dari produsen. Anda tidak terikat dengan kebijakan pengembalian atau pengetahuan pengecer tentang produk, sehingga Anda dapat membantu pelanggan dengan lebih baik jika ada pertanyaan atau masalah.

Pada akhirnya, pelanggan menginginkan produk terbaik dengan sentuhan pribadi. Langsung ke produsen adalah cara yang dijamin bagi setiap pelanggan untuk memastikan mereka mendapatkan produk asli dengan harga terendah dengan layanan terbaik.

Baca juga: Pengertian Current Ratio, Rumus, dan Contohnya Pada Sebuah Bisnis

Apa Perbedaan Antara Direct Selling dan Indirect Selling?

Dalam model direct selling, merek langsung berinteraksi dengan pelanggan. Contoh penjual langsung adalah Boeing. Perusahaan menawarkan produknya langsung ke calon pelanggan – maskapai penerbangan.

Indirect selling atau penjualan tidak langsung, sebaliknya, mencakup berbagai perantara – pusat distribusi, grosir, perwakilan regional, dan sebagainya. Misalnya, Coca-Cola menggunakan model ini.

Itu berarti bahwa pelanggan dapat membeli Coke dari vendor pihak ketiga, tetapi tidak dari situs web perusahaan.

Baca juga: Klasifikasi Produk: Definisi, Jenis dan Tips Pemasarannya

Perusahaan Penjualan Langsung Teratas

Ketika berbicara tentang perusahaan direct selling terbesar, raksasa pemasaran jaringan menempati urutan teratas. Di bawah ini adalah lima perusahaan penjualan langsung teratas global, berdasarkan pendapatan.

1. Amway. Perusahaan Amerika yang menjual produk kesehatan, kecantikan, dan perawatan rumah.
2. Herbalife Nutrition. Sebuah perusahaan MLM global yang mengembangkan dan menjual suplemen makanan.
3. Avon Products, Inc. Sebuah perusahaan pemasaran multi-level yang berkantor pusat di Inggris yang mengkhususkan diri dalam produk kecantikan, rumah tangga, dan perawatan pribadi.
4. Vorwerk. Sebuah merek dari Jerman yang menjual peralatan, pakaian dan aksesoris, kosmetik, dekorasi rumah, peralatan dapur, dan produk perawatan pribadi.
5. Natura. Perusahaan global dari Brasil dengan 6.400 karyawan tetap dan 1,7 juta tenaga penjualan. Merek ini menjual kosmetik dan produk perawatan pribadi.

Baca juga: Analisa Usaha: Tahapan, Teknik, dan Tips Melakukannya

Jenis-jenis Direct Selling

Informasi tentang jenis penjualan langsung tidak konsisten – orang sering mengacaukannya dengan metode yang digunakan berbagai perusahaan. Secara umum, klasifikasi mencakup dua kategori:

• Single level sales (penjualan satu tingkat). Dalam penjualan satu tingkat, seorang tenaga penjualan mendapatkan komisi untuk memperdagangkan produk. Misalnya, karyawan biro iklan mendapat komisi tertentu dari jumlah layanan yang mereka jual.
• Multi level sales (penjualan bertingkat). Seorang perwakilan tidak hanya menjual produk tetapi juga merekrut tenaga penjualan baru. Mereka mendapatkan remunerasi baik untuk penjualan mereka sendiri maupun untuk penjualan yang dilakukan oleh orang-orang yang mereka rekrut. Pendekatan ini populer di kalangan perusahaan MLM.

Metode Direct Selling

Tenaga penjualan menggunakan pendekatan komunikasi yang berbeda dengan prospek mereka. Mari kita jelaskan beberapa di antaranya.

• One on one sales (Penjualan satu lawan satu). Metode ini menyiratkan komunikasi langsung antara penjual dan pelanggan. Ini terjadi ketika seorang wiraniaga pergi ke pertemuan bisnis individu dengan klien atau berkeliaran dari pintu ke pintu untuk mempresentasikan produk mereka kepada prospek.
• Online sales (penjualan online). Perusahaan penjualan tingkat tunggal dan bertingkat sama-sama menyukai metode ini. Perusahaan MLM internasional besar, serta usaha kecil dan perwakilan lokal, menjual produk dan layanan melalui situs web atau akun media sosial mereka sendiri.
• Host or party plan sales (penjualan tuan rumah atau pesta-rencana). Di sini, penjual mengumpulkan sekelompok pelanggan dan menyajikan produk kepada mereka. Pertemuan semacam itu sering kali menyerupai pesta – para peserta menikmati suasana perayaan yang santai dan menjadi semakin cenderung untuk membeli sesuatu. Namun, presentasi juga bisa dilakukan di lingkungan kantor. 

Baca juga: Benchmarking Adalah: Pengertian, Fungsi, Jenis, dan Cara Melakukannya

Tips Melakukan Direct Selling

Direct selling memiliki kekhasan. Misalnya, harus menekankan teknik penjualan dan berinvestasi lebih banyak dalam meningkatkan keterampilan penjualan tim. Kami telah memilih lima tips tentang cara mengelola bisnis dalam penjualan langsung sejak awal.

1. Tetapkan tujuan Anda. Tidak mungkin melakukan bisnis tanpa tujuan yang jelas. Keduanya adalah motivator dan dasar kesuksesan. Agar pekerjaan berhasil, sasaran Anda harus spesifik dan terukur, seperti “meningkatkan pendapatan sebesar 15% di kuartal ketiga”.
2. Tentukan audiens target Anda. Seringkali bisnis memiliki pemahaman yang kabur tentang audiens mereka. Sementara itu, mengetahui prospek Anda adalah kunci penjualan dan ROI yang lebih baik. Mulailah dengan mengidentifikasi persona pembeli Anda – perhatikan dan sertakan pekerjaan, gaya hidup, kebiasaan, minat, dan poin rasa sakit mereka.
3. Buat strategi penjualan dan KPI. Untuk menghilangkan kekacauan, bangun strategi penjualan. Ini akan memungkinkan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, meningkatkan ROI, dan memperpendek siklus penjualan Anda. Sertakan indikator kinerja utama untuk memastikan bisnis Anda menerapkan strategi dengan benar dan mencapai tujuannya. Selalu pantau KPI – ini akan membantu Anda mengevaluasi strategi Anda, menemukan kekurangan di dalamnya, dan menemukan teknik yang efektif.
4. Sejajarkan penjualan dan pemasaran. Pemasaran dan perolehan prospek sangat penting untuk bisnis apa pun, jadi kembangkan rencana terperinci tentang cara menargetkan pelanggan potensial. Untuk mencapai hasil yang lebih baik, bergabunglah dengan upaya penjualan dan promosi Anda. Penjualan mendapat manfaat dari pemasaran dengan memperoleh prospek yang hangat, dan pemasaran meningkatkan hasil mereka dengan mendapatkan informasi tentang pelanggan dari tenaga penjualan.
5. Mempelajari dan melaksanakan kegiatan penjualan. Waspadai cara berinteraksi dengan audiens Anda selama setiap tahap saluran penjualan. Ini termasuk mampu memenuhi syarat calon pembeli sebagai calon pembeli, menyajikan kepada mereka produk Anda, bekerja dengan keberatan mereka, kesepakatan, dan tetap berhubungan dengan klien untuk mengubah mereka menjadi pelanggan kembali. 

Cara Mempromosikan Bisnis Direct Selling Anda Secara Online

1. Mulai blog
2. Gunakan lead magnets
3. Media sosial
4. Pemasaran email
5. Promosikan merek Anda dengan influencer
6. Pikirkan tentang pemasaran messenger

4,57 miliar orang di seluruh dunia adalah pengguna internet aktif, dan mereka siap berinteraksi dengan merek secara online. Tingkatkan penjualan langsung Anda dengan menerapkan alat pemasaran digital ini ke dalam strategi Anda.

Mulai Blog

Tidak peduli apa industri Anda, blogging adalah cara yang efektif untuk mempromosikan bisnis Anda. Itulah alasan 55% pemasar menjadikan pembuatan konten blog sebagai prioritas utama mereka.

Blogging membantu menarik orang, membangun hubungan yang kuat dan dapat dipercaya dengan mereka, dan akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan Anda.

Untuk mencapainya, buat blog Anda informatif dan bermanfaat bagi audiens target Anda. Posting bukan berita perusahaan Anda, tetapi artikel yang bermanfaat, seperti yang dilakukan oleh layanan posting media sosial Amplifr.

Gunakan Lead Magnets

Setelah Anda memiliki blog atau situs web, manfaatkan lead magnets untuk memberi penawaran khusus kepada audiens Anda dengan imbalan alamat email mereka.

Lead magnets dapat berupa apa saja yang siap Anda sarankan kepada calon pelanggan seperti: diskon, hadiah dengan pembelian, e-book, daftar periksa, layanan tambahan, dan banyak lagi.

Setelah seseorang mengisi formulir dengan magnet, mereka dapat melanjutkan ke saluran penjualan dengan kampanye email atau messenger.

Media Sosial

Jejaring sosial adalah saluran yang bagus untuk komunikasi dengan audiens Anda. Hampir setengah dari populasi global menghabiskan sekitar 2,5 jam di media sosial setiap hari.

Dengan menggunakan media sosial, perusahaan menghasilkan prospek dan meningkatkan kesadaran merek mereka. Pada tahun 2019, 43% pengguna internet menelusuri media sosial saat meneliti produk sebelum melakukan pembelian.

Alasan lain untuk menggunakan media sosial adalah membangun komunitas yang kuat di sekitar merek Anda.

Untuk memperkuat hubungannya dengan klien, Anda bisa menawarkan konsultasi online gratis, memposting ulang publikasi mereka, dan mendorong mereka untuk membagikan pemikiran mereka tentang segala hal yang penting.

Pemasaran Email

Pemasaran email adalah salah satu alat paling ampuh untuk meningkatkan penjualan Anda – pada tahun 2019, untuk setiap $1 yang diinvestasikan dalam merek pemasaran email menerima $42 kembali.

Dengan saluran ini, Anda dapat melibatkan pelanggan dan mengirimkan penawaran khusus kepada mereka. Mereka akan menyukainya –60% orang lebih suka menerima pesan promosi melalui email-.

Promosikan Merek Anda dengan Influencer

Kolaborasi dengan blogger dan influencer adalah saluran promosi yang menjanjikan. 89% pemasar mengklaim bahwa ROI dari pemasaran influencer lebih baik atau jauh lebih baik daripada saluran pemasaran lainnya, dan 41% mengatakan itu sebanding dengan cara promosi lainnya.

Praktik ini berlaku di sebagian besar industri, tidak hanya di perusahaan kosmetik atau kesehatan seperti Oriflame dalam contoh di bawah ini.

Bahkan jika Anda melakukan penjualan langsung di B2B, kemungkinan ada beberapa pengaruh yang dihargai audiens Anda.

Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak untuk rekrutmen dan SDM, temukan profesional yang berpengaruh dan terhormat di bidang ini di Facebook dan hubungi mereka.

Pemasaran Messenger

Lebih dari 1,3 miliar orang menggunakan Facebook Messenger setiap bulan. Dan Anda bisa mendapatkan keuntungan darinya dengan memulai pemasaran messenger dengan chatbots.

Mereka memungkinkan merek untuk berinteraksi dengan pelanggan sepanjang waktu, memberikan umpan balik kepada klien dalam hitungan detik, dan mendukung kontak pribadi dengan klien.

Baca juga: Mengapa Financial Advisor Penting dan Tips Memilihnya

Lima Teknik Penjualan Langsung

Dengan kontak langsung antara penjual dan pelanggan, penjualan langsung memerlukan trik tertentu. Virtuoso sejati di bidang ini dapat meyakinkan klien bahwa mereka membuat keputusan terbaik dengan membeli produk Anda. Untuk mencapai hasil ini, tenaga penjualan dapat menggunakan teknik di bawah ini.

FAB (features– advantages–benefits)

Mayoritas skrip, halaman arahan, dan materi promosi menggunakan skema ini.

Ini menyiratkan secara konsisten memberi tahu pelanggan tentang fitur utama perusahaan atau produk, keunggulan utamanya, dan efek positif pada prospek.

Teknik ini membuat penawaran menjadi sangat jelas bagi konsumen dan meningkatkan minat mereka.

BYAF (but you are free)

Ketekunan sangat penting untuk mencapai kesepakatan, tetapi tenaga penjualan menanggung risiko bertindak terlalu jauh dengannya.

Akibatnya, pelanggan sering berpaling dari perwakilan merek yang terlalu memaksa setelah satu pembelian.

Untuk mengurangi tekanan selama negosiasi, beri tahu pelanggan Anda bahwa mereka bebas dalam mengambil keputusan. Ini adalah teknik populer untuk menjual info-produk dan layanan.

Teknik Kaki di Pintu

Inti dari teknik ini adalah membuat permintaan awal yang kecil diikuti dengan permintaan yang lebih besar. Pilihan lain adalah menawarkan harga rendah pada awalnya, dan kemudian membebankan biaya tambahan untuk layanan yang lebih mendalam. Misalnya, jika Anda menjual pelajaran bahasa Inggris online untuk siswa internasional, Anda dapat menawarkan mereka cek tingkat yang lebih murah pada awalnya, dan kemudian memulai negosiasi untuk membeli seluruh kursus yang mahal.

Penjualan SPIN

Subjek yang paling menarik bagi setiap orang adalah diri mereka sendiri, bukan produk Anda. Manfaatkan kecenderungan ini dengan menggunakan teknik SPIN.

Selama negosiasi, izinkan pelanggan untuk berbicara lebih banyak daripada Anda dan ajukan pertanyaan tentang situation (S), problem (P), implication (I) dari masalah tersebut pada mereka, dan kebutuhan akan solusi (N, atau need and pay off).

Setelah melewati semua tahap ini, Anda dapat memperkenalkan produk Anda sebagai kunci untuk memecahkan masalah prospek.

Teknik Timbal Balik

Sebagai makhluk sosial, manusia cenderung memberikan sesuatu sebagai imbalan atas nikmat yang diterimanya.

Sifat ini terletak pada inti dari prinsip timbal balik yang banyak digunakan. Untuk meningkatkan timbal balik, berikan sesuatu terlebih dahulu – masa percobaan gratis, diskon, atau layanan tambahan.

Isyarat niat baik ini akan membujuk pelanggan untuk menerima tawaran Anda. 

Baca juga: Kualitas Produk: Pengertian, Indikator, dan Cara Meningkatkannya

Kesimpulan

Demikian pembahasan mengenai direct selling yang perlu Anda ketahui. Jika Anda ingin menerapkan metode penjualan ini pada bisnis, Anda bisa menerapkan tips yang sudah kami bagikan di penjelasan artikel ini.

Selain memastikan penjualan bisnis Anda stabil, Anda juga wajib mengelola dan mengontrol keuangan bisnis Anda dengan melakukan pembukuan dan pencatatan yang tepat dan konsisten.

Untuk itu, Anda perlu menggunakan software akuntansi seperti Kledo yang memiliki lebih dari 30 fitur akuntansi terbaik.

Kledo merupakan software dengan sistem penyimpanan cloud sehingga data bisnis Anda akan tersimpan dengan aman.

Tak hanya itu, dengan menggunakan Kledo, Anda bisa memantau keuangan bisnis Anda dari mana saja dan kapan saja.

Tertarik mencoba? Jika Anda ingin mencoba Kledo secara gratis selama 14 hari Anda bisa mengunjungi link ini.