Apakah Anda ingin menerapkan promotional pricing di bisnis Anda? Promotional pricing adalah strategi penjualan di mana bisnis menurunkan harga suatu produk atau layanan tertentu untuk sementara waktu guna menarik calon pelanggan.
Penurunan harga ini menciptakan rasa urgensi yang mendorong konsumen untuk segera membeli sebelum harga kembali naik.
Taktik ini bertujuan menarik pelanggan baru serta meningkatkan volume penjualan dalam jangka waktu singkat.
Pada artikel ini, kita akan membahas apa itu promotional pricing, kelebihan dan kekurangan, jenis taktik, serta tips menerapkannya secara efektif.
Apa Itu Promotional Pricing?
Promotional pricing adalah strategi pemasaran di mana bisnis menurunkan harga normal produk atau layanan mereka untuk jangka waktu tertentu.
Bentuk diskon dapat berbeda-beda di setiap perusahaan, dan biasanya mencakup promosi umum seperti potongan harga 50% atau penawaran beli satu gratis satu.
Taktik ini bertujuan untuk menarik pelanggan dengan menampilkan harga yang rendah terlebih dahulu, lalu memperkuatnya dengan kualitas yang baik.
Kualitas ini juga penting karena meskipun harga rendah dapat membantu bisnis masuk ke pasar, hanya kualitas baik yang dapat mempertahankan produk di hati konsumen tersebut.
Tanpa kualitas yang memadai, pelanggan akan berpindah ke kompetitor atau perlahan menghilang.
Baca Juga: 12 Cara Menentukan Harga Jual Produk, Apa Saja?
Apa Kelebihan dan Kekurangan Promotional Pricing?
Kelebihan
Berikut alasan mengapa Anda sebaiknya menggunakan promotional pricing sebagai strategi pemasaran yang efektif:
- Menciptakan rasa urgensi: Setiap orang ingin mendapatkan produk terbaik dengan harga serendah mungkin. Karena harga promo hanya berlaku untuk waktu terbatas, strategi ini memicu FOMO sehingga mempercepat pembeli dalam mengambil keputusan.
- Menarik pelanggan baru: Harga diskon mampu menarik pembeli yang ingin mencoba-coba produk, tetapi terkendala harga. Hal ini sangat efektif terutama bagi brand baru yang sedang berusaha mendapatkan pijakan di pasar.
- Keunggulan harga dibanding kompetitor: Meskipun bersifat jangka pendek, strategi ini dapat membuat kompetisi hampir tidak terasa selama periode promosi berlangsung.
- Mendorong peningkatan pendapatan dan arus kas jangka pendek: Selama promo, volume penjualan meningkat akibat penurunan harga. Meskipun harga per unit lebih rendah, total pendapatan dapat meningkat karena produk terjual dalam jumlah yang lebih besar.
- Menghabiskan stok lama: Bisnis kadang kali perlu menghabiskan persediaan berlebih atau stok yang sudah usang. Dengan mengadakan promosi, stok bisa berkurang lebih cepat sehingga memberi ruang bagi produk baru sekaligus membebaskan modal kerja.
Kekurangan
Meskipun kelebihannya menarik, promotional pricing juga memiliki sejumlah kekurangan yang perlu Anda perhatikan:
- Memengaruhi persepsi harga dan loyalitas pelanggan: Ketika pelanggan terbiasa dengan harga diskon, mereka bisa merasa kecewa saat harga kembali ke tingkat normal karena sudah terlanjur nyaman dengan harga yang lebih rendah. Hal ini dapat menurunkan loyalitas mereka terhadap brand atau produk.
- Menyasar demografi yang salah: Setiap brand memiliki strategi penentuan target pasar berdasarkan faktor demografis tertentu. Terlalu sering memberi harga promo bisa membuat pelanggan di luar target demografi membeli produk karena semata-mata harga murah, bukan karena produk itu sendiri.
- Pelanggan kurang menghargai kualitas: Pelanggan bisa terbiasa dan selalu mengharapkan diskon, yang dalam jangka panjang dapat membuat mereka kurang menghargai kualitas produk.
- Jarang berhasil untuk jangka panjang: Karena pelanggan menjadi terlalu fokus pada harga rendah dan menempatkannya di atas kualitas produk. Ketika kompetitor menerapkan strategi serupa, pelanggan dapat dengan mudah berpindah, sehingga posisi brand menjadi tidak stabil.
- Berpotensi merusak hubungan dengan kompetitor: Meski kompetitor adalah pesaing, bukan berarti mereka musuh. Bisnis perlu bekerja sama dan menjalin relasi. Strategi harga agresif dapat mengasingkan brand dari lingkaran industri tersebut, sehingga bisnis kesulitan mengikuti perkembangan dan dinamika pasar.
Baca Juga: Competitive Pricing: Pengertian, Strategi, dan Contohnya
7 Jenis Taktik Promotional Pricing
Promotional pricing bukanlah strategi yang berdiri sendiri, melainkan bagian dari strategi penetration pricing, yaitu strategi menetapkan harga awal lebih rendah daripada kompetitor untuk memperbesar pangsa pasar, sebelum kemudian dinaikkan secara bertahap.
Berikut adalah jenis-jenis utama taktik promotional pricing:
- Promosi berbasis segmen: Menyesuaikan promo dengan segmen pelanggan tertentu. Contohnya diskon khusus Ibu atau pelajar. Pendekatan ini membuat segmen tersebut merasa dihargai, sehingga lebih memprioritaskan brand yang memberikan penawaran khusus tersebut.
- Diskon persentase: Taktik paling sederhana yang menurunkan harga berdasarkan persentase tertentu yang menarik namun tetap menguntungkan. Contohnya adalah diskon akhir tahun atau potongan harga menjelang masa kedaluwarsa produk.
- Program loyalitas: Bisa berbentuk mengumpulkan poin, stempel kartu, atau lainnya. Program ini mendorong pelanggan berbelanja lebih banyak, sementara unsur gamifikasi membuat proses mengumpulkan poin atau hadiah menjadi kesenangan tersendiri.
- Beli satu gratis satu (B1G1): Menukar margin keuntungan dengan volume penjualan. Hasilnya adalah nilai keranjang belanja yang lebih besar dan perputaran stok yang lebih cepat. Pelanggan terdorong untuk membeli sekarang karena mendapatkan produk gratis atau dengan harga lebih murah.
- Kupon: Kupon mengharuskan pelanggan menunjukkan bukti promosi dengan tujuan membatasi jumlah pelanggan yang mendapatkan promo serta menciptakan rasa kelangkaan.
- Flash sale: Promosi dengan durasi sangat singkat, sering kali hanya beberapa jam. Diskon yang ditawarkan biasanya lebih besar dan tidak dipromosikan jauh-jauh hari. Strategi ini cocok untuk brand yang sering meluncurkan produk baru atau bisnis yang mengalami kelebihan stok pada item tertentu.
- Seasonal sale: Umumnya ditemui di bisnis ritel, seasonal sale adalah promo yang sudah dapat diprediksi dan mencakup satu koleksi produk secara menyeluruh. Tujuannya adalah memberi ruang bagi produk baru sekaligus memaksimalkan momen belanja pada hari raya atau musim tertentu.
Baca Juga: Jenis Strategi Penetapan Harga dan Mana yang Terbaik untuk Bisnis?
Tips Menerapkan Promotional Pricing
1. Analisis biaya dan margin keuntungan
Sebelum menurunkan harga secara drastis, pertimbangkan terlebih dahulu biaya dan margin keuntungan Anda.
Untuk menentukan margin keuntungan yang diinginkan selama periode promosi, hitung biaya produk dan seluruh pengeluaran terkait.
Catatan:
- Meskipun margin keuntungan bisa turun drastis, peningkatan permintaan dapat menaikkan brand awareness dan membantu menarik pelanggan baru, sehingga sepadan dengan kerugian yang ditanggung.
- Promotional pricing tidak bersifat permanen, sehingga kerugian sementara seharusnya tidak memengaruhi kondisi keuangan jangka panjang. Jika justru berdampak besar, kemungkinan harga yang Anda turunkan terlalu rendah.
- Setelah periode promosi berakhir, evaluasi dampaknya terhadap profitabilitas.
2. Segmentasi pasar sasaran
Promotional pricing tidak efektif untuk semua bisnis atau industri. Anda perlu memahami target audiens sebelum memutuskan untuk menurunkan harga.
Identifikasi segmen pelanggan dan buyer persona untuk mengetahui apakah perubahan harga benar-benar memengaruhi permintaan.
Contonya, jika pelanggan Anda membeli produk mewah, penurunan harga justru bisa menurunkan minat karena dianggap mengurangi kesan eksklusif.
Pahami kebutuhan dan preferensi pelanggan, lalu sesuaikan promotional pricing agar relevan bagi tiap segmen.
Misalnya, produk mewah tetap bisa memiliki pasar dari kelompok berpendapatan lebih rendah ketika harga diturunkan dalam periode tertentu.
Tips: Lakukan riset pemasaran dan analisis kompetitor untuk membantu menentukan apakah kenaikan atau penurunan harga merupakan langkah yang tepat bagi brand Anda.
3. Menentukan strategi promotional pricing
Sebelum memangkas harga, tentukan terlebih dahulu strategi yang akan Anda gunakan. Misalnya, jika B1G1 tidak relevan untuk bisnis Anda, Anda bisa mencoba lainnya seperti flash sale.
Pilih taktik promotional pricing yang paling sesuai berdasarkan pemahaman Anda terhadap target audiens.
Sebagai contoh, konsumen cenderung berbelanja lebih banyak saat musim liburan, sehingga promo waktu terbatas biasanya lebih efektif. Sementara itu, flash sale dapat mendorong pendapatan pada periode penjualan yang lebih lambat.
Tips:
- Selalu analisis elastisitas harga dan sensitivitas permintaan produk Anda. Jika permintaan meningkat tajam saat harga turun, tentukan waktu yang tepat untuk menerapkan promotional pricing dan memaksimalkan keuntungan.
- Pertimbangkan durasi dan waktu promosi. Beri konsumen waktu yang untuk mengambil keputusan pembelian dapat meningkatkan penjualan. Namun, jangan terlalu lama agar bisa mendorong mereka mengambil tindakan dengan cepat.
Baca Juga: Penetapan Harga Markup, Cara Hitung, dan Bedanya dengan Markdown
4. Mengomunikasikan promosi
Setelah menentukan taktik promosi dan menyusun detail teknis seperti harga baru serta durasi promo, langkah selanjutnya adalah mengomunikasikannya kepada pelanggan.
Susun pesan dan proposisi nilai yang kuat, serta gunakan saluran pemasaran yang tepat untuk menjangkau target audiens.
Pastikan juga halaman harga di website Anda diperbarui agar mencerminkan penawaran terbatas tersebut.
Saat memanfaatkan media sosial, email marketing, dan kanal lainnya, halaman produk menjadi semakin penting, terutama bagi bisnis e-commerce.
Pastikan halaman produk dioptimalkan untuk konversi dengan menciptakan rasa urgensi dan eksklusivitas melalui pesan pemasaran.
5. Memantau dan mengukur keberhasilan
Setiap kali Anda mengubah harga, pantau dan ukur kinerjanya secara menyeluruh. Harga diskon dapat berdampak negatif pada pendapatan, laba, dan pertumbuhan bisnis jika terlalu sering digunakan untuk mendorong permintaan.
Promotional pricing dirancang untuk menarik pelanggan baru, namun untuk mempertahankan mereka dibutuhkan lebih dari sekadar harga murah.
Anda perlu memberikan pengalaman yang memuaskan serta produk berkualitas dan bernilai.
Tetapkan KPI untuk promosi, seperti peningkatan penjualan akibat harga diskon dan besarnya kenaikan tersebut.
Mengukur jumlah penjualan, laba dari penjualan tersebut, serta pertumbuhan jumlah pelanggan dapat membantu Anda menilai apakah strategi penurunan harga efektif dalam jangka pendek.
Baca Juga: Hedonic Pricing: Pengertian Dan Penerapannya Di Bisnis Properti
Kesimpulan
Promotional pricing dapat menjadi strategi yang efektif untuk menarik pelanggan baru, meningkatkan penjualan jangka pendek, dan menghabiskan stok lama, asalkan diterapkan dengan perhitungan yang matang.
Sebelum memberikan harga promo, pastikan bisnis bisa tetap mendapat keuntungan untuk melanjutkan operasional.
Supaya lebih mudah memantau keuangan, gunakan software akuntansi Kledo yang terintegrasi dengan aplikasi kasir untuk mencatat transaksi dan mengubah serta menerapkan harga promo.
Kledo juga bisa menghasilkan laporan keuangan otomatis, memantau dan mengelola persediaan multi gudang, menerbitkan invoice, dan masih banyak lagi.
Yuk, coba Kledo lewat tautan ini!
- Promotional Pricing: Mengenal 7 Jenis dan Tips Menerapkannya - 28 Januari 2026
- 10 Ide Menarik Pelanggan lewat Promosi & Nilai Produk - 28 Januari 2026
- Mengenal Charm Pricing: Taktik Psikologis agar Dagangan Laris - 28 Januari 2026