Customer acquisition cost (CAC)adalah metrik penting yang harus Anda ketahui saat Anda melakukan mempromosikan produk atau layanan dalam bisnis Anda. Anda harus menjaga keseimbangan CAC:LTV dan optimalkan pengeluaran penjualan dan pemasaran.
Saat Anda memulai bisnis, Anda mungkin tergoda untuk mendapatkan pelanggan dengan cara apa pun yang Anda bisa – terlepas dari biaya, waktu, dan energi.
Namun, anggaplah Anda berencana untuk menjalankan perusahaan yang sukses dan menguntungkan. Anda perlu menyeimbangkan total biaya penjualan dan upaya pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan atau customer acquisition cost Anda.
Apakah Anda mempromosikan layanan Anda melalui pemasaran konten, iklan berbayar, atau pemasar dalam program afiliasi Anda, prinsip yang sama berlaku.
Jika Anda terlalu berhati-hati dengan CAC Anda, kemungkinan besar Anda akan kehilangan pelanggan potensial dan pendapatan di masa depan. Namun, jika Anda membelanjakan terlalu bebas, Anda tidak akan mendapatkan keuntungan dan kemungkinan besar akan berakhir di kerugian.
Tantangan dari CAC adalah membelanjakan jumlah yang tepat untuk mengarahkan pelanggan baru ke layanan Anda tanpa membahayakan lifetime value (LTV) dan pendapatan dari pelanggan tersebut.
Hal ini dikenal sebagai rasio LTV/CAC, dan ini adalah metrik penting, terutama untuk perusahaan berbasis langganan.
Lebih jauh, mari kita bahas apa itu customer acquisition cost atau CAC beserta cara hitung dan cara mengurangi CAC dalam bisnis.
Apa itu Customer Acquisition Cost?
Customer acquisition cost adalah jumlah uang yang dihabiskan bisnis untuk membuat pelanggan membeli produk atau layanannya.
CAC adalah metrik pertumbuhan yang penting bagi bisnis untuk menentukan profitabilitas pelanggan dan efisiensi penjualan.
Pelanggan baru itu mahal – tidak mengelola CAC dengan baik akan berakibat buruk pada bisnis Anda
Jika Anda proses pemasaran bisnis Anda berjalan dengan baik, CAC Anda akan lebih rendah dari LTV.
Namun jika CAC Anda lebih tinggi dari LTV saat ini, jangan panik. Nilai CAC biasanya akan mengalami pasang surut.
Dengan informasi dan langkah-langkah yang akan kami tunjukkan, Anda dapat membuat bisnis Anda memiliki CAC yang optimal.
Baca juga: Mengetahui Customer Journey Map dengan Model Marketing Hourglass
Bagaimana Rumus dan Cara Menghitung Customer Acquisition Cost
Untuk menghitung customer acquisition cost, Anda bisa menggunakan rumus CAC standar dan membagi total customer acquisition cost (biaya penjualan dan pemasaran) selama periode tertentu dengan jumlah total pelanggan yang diakuisisi selama periode waktu tersebut.
Rumus customer acquisition cost:
CAC = (total biaya penjualan dan pemasaran) / (jumlah pelanggan yang diakuisisi)
Misalnya, jika Anda menghabiskan 36.000.000 untuk mengakuisisi 1000 pelanggan, CAC Anda adalah 36.000.
CAC = (36.000.000 budget yang dihabiskan) / (1000 pelanggan) = 36.000 per pelanggan
Apa saja yang harus disertakan dalam perhitungan CAC?
CAC terdiri dari dua metrik utama – semua biaya penjualan dan pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan dan jumlah pelanggan yang diperoleh. Itu saja.
Biaya penjualan dan pemasaran
Total biaya penjualan dan pemasaran biasanya melibatkan tiga hal: gaji, alat, dan pengeluaran. Semua yang ada di masing-masing vertikal tersebut harus disertakan dalam menghitung CAC Anda.
Anggap saja seperti ini – apa pun item yang ada di laporan laba rugi Anda yang berkontribusi pada akuisisi pelanggan baru harus disertakan.
Ingatlah bahwa Anda mencoba untuk mengoptimalkan profitabilitas, jadi Anda harus menghitung setiap hal dengan benar agar tidak mengurangi keuntungan yang Anda dapatkan dalam akuisisi Anda.
Pelanggan baru yang diakuisisi
Ini adalah poin kunci: Hanya sertakan pelanggan baru yang telah Anda akuisisi. Hal ini sedikit lebih diperdebatkan, karena dimasukkannya “customer success” dalam bisnis.
Namun, CS berfokus pada retensi, yang seharusnya terus berkembang dalam hal MRR/ARR. CAC berfokus pada akuisisi saja.
Baca juga: Customer Segment: Pengertian, Jenis, dan Tahapan Melakukannya
Mengapa Customer Acquisition Cost Sangat Penting bagi Bisnis?
Customer acquisition cost adalah cerminan langsung dari kesuksesan masa depan bisnis Anda, terutama jika bisnis Anda berbasis langganan.
Sebagian besar perusahaan berbasis langganan menghabiskan banyak waktu dan uang sebelum melihat ROI dalam bisnis.
Metrik ini akan mulai semakin penting seiring berjalannya waktu, dan Anda mulai menjumlahkan bulan-bulan yang diperlukan untuk pulih dari CAC dan benar-benar menghasilkan keuntungan.
Gambar diatas menggambarkan periode awal proses akuisisi (disorot dengan warna merah) di mana bisnis SaaS Anda menghabiskan waktu dan uang.
Kemudian seiring berjalannya waktu, pelanggan Anda mulai membayar bulanan untuk layanan berlangganan Anda, dan Anda akhirnya mencapai titik impas atau BEP dan menghasilkan uang kembali dari investasi awal.
Sejak saat itu adalah periode LTV (disorot dengan warna hijau) di mana Anda mendapatkan keuntungan dari pelanggan tersebut hingga pelanggan memutuskan untuk membatalkan layanan berlangganan.
Lebih khusus lagi, memahami CAC Anda penting untuk tiga alasan utama:
1. Optimalkan rasio LTV/CAC Anda menjadi 3 atau lebih tinggi
Setiap kuartal Anda harus mengelola rasio LTV/CAC Anda dengan mengoptimalkan hasil penjualan dan pemasaran. Anda harus selalu mengoptimalkan saluran dan taktik Anda untuk memastikan Anda mengoptimalkan rasio ini dan membuat segitiga hijau sebesar mungkin.
Sebagai patokan, Anda ingin angka ini mencapai setidaknya 3, yang berarti untuk setiap 1 rupiah yang Anda masukkan ke dalam bisnis Anda, Anda akan mendapatkan 3 rupiah.
2. Tentukan dan optimalkan periode pengembalian modal Anda
Segera setelah Anda mendapatkan pelanggan baru yang membayar, Anda langsung kehilangan uang. Ini berarti hal pertama yang harus Anda lakukan ke depannya adalah mendapatkan kembali jumlah uang yang Anda bayarkan di muka sesegera mungkin.
Pikirkan payback period sebagai lapisan CAC berikutnya karena periode ini menunjukkan gambaran yang jauh lebih penting tentang bagaimana kinerja saluran dan bisnis Anda secara keseluruhan dari sisi akuisisi, terutama jika Anda menggunakan model freemium.
3. Lacak dan optimalkan rasio CAC Anda
Penting juga bagi Anda untuk mengetahui rasio CAC. Alasan mengapa angka ini sangat penting adalah karena tujuan bisnis adalah menghasilkan margin, bukan hanya pendapatan.
Dengan demikian, rasio CAC mengambil margin kotor dari customer acquisition cost dan melacaknya dari waktu ke waktu.
Baca juga: Customer Churn: Penyebab, Analisis dan Cara Menguranginya
Cara Menganalisis Customer Acquisition Cost Anda
Bisnis yang memprioritaskan CAC seperti bisnis berlangganan atau SaaS, atau mereka yang memiliki struktur besar dan kompleks, akan ingin masuk lebih dalam dalam menganalisis CAC.
Dengan memahami CAC berdasarkan jenis pelanggan, saluran pemasaran, dan lini produk, Anda dapat mengidentifikasi masalah dan peluang serta meningkatkan (atau menurunkan) aktivitas yang sesuai.
Segmentasi yang dapat Anda lakukan dengan CAC hampir tidak terbatas, dan masing-masing dapat dihitung dengan menggunakan istilah ‘sederhana’ dan ‘kompleks’. Yang paling umum meliputi:
CAC Awal: Biaya untuk mendapatkan pelanggan untuk pertama kalinya.
CAC Perpanjangan: Biaya untuk memperbarui pelanggan. Ini dapat disegmentasikan lebih lanjut dengan melihat CAC untuk perpanjangan pertama kali, perpanjangan kedua kali, dan seterusnya.
CAC Reaktivasi: Biaya untuk mengakuisisi pelanggan yang sebelumnya berhenti berlangganan.
CAC Pasar: customer acquisition cost di negara atau wilayah tertentu, atau berdasarkan sektor vertikal.
Customer CAC: Biaya mengakuisisi pelanggan dengan usia, jenis kelamin, tingkat profesional tertentu, atau bahkan berdasarkan tingkat keterlibatan mereka sebelumnya dengan Anda, untuk menyebutkan beberapa di antaranya.
CAC Produk: Biaya mengakuisisi pelanggan untuk produk tertentu.
CAC Pengguna Akhir: Biaya mengakuisisi pelanggan berdasarkan jumlah pengguna yang diberikan lisensi kepada mereka. Hal ini dapat diperluas untuk melihat secara lebih spesifik Biaya Akuisisi Pengguna, di mana biaya dibagi dengan jumlah pengguna akhir, bukan dengan pelanggan yang dikontrak. Sebagai contoh:
Sebuah bisnis memiliki biaya akuisisi kuartalan sebesar 520.000.000 dan menghasilkan 175 pelanggan baru. 100 dari pelanggan baru tersebut membeli 10 lisensi (1.000 pengguna); 50 membeli 25 lisensi (1.250 pengguna); dan 25 membeli 40 lisensi (1.000 pengguna).
CAC pengguna akhir adalah 520.000.000/3.3250 pengguna = 160.000
Baca juga: Customer Profiling: Pengertian, Strategi, dan Cara Membuatnya
Empat Cara untuk Mengurangi CAC
Customer acquisition cost dirancang untuk mengukur dan mempertahankan profitabilitas tim akuisisi Anda.
Jika biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan lebih tinggi daripada customer lifetime valur (CLV, LTV), maka bisnis Anda sedang merugi.
Aturan praktis terbaik adalah menghabiskan 33% atau kurang dari rata-rata CLV pelanggan Anda.
Dengan demikian, mari kita terapkan pengetahuan ini sekarang juga. Berikut adalah beberapa cara untuk mengurangi CAC Anda dan mengoptimalkan keuntungan.
1. Optimalkan saluran penjualan dan pemasaran Anda
Hitung setiap langkah dari proses tersebut, dan pahami berapa banyak kunjungan yang menghasilkan prospek, berapa banyak prospek yang menghasilkan peluang, dan berapa banyak peluang yang menghasilkan pelanggan.
Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan menerapkan Metode Balfour untuk proses pertumbuhan ke saluran Anda, yang memastikan mekanisme yang tepat di saluran Anda.
2. Optimalkan strategi penetapan harga Anda
Ingatlah bahwa sebagian besar CAC masuk ke dalam periode pemulihan, begitu juga dengan rasio CAC Anda.
Dengan demikian, jika Anda mengoptimalkan penetapan harga untuk mendapatkan uang kas di muka untuk memulihkan CAC Anda, dalam bentuk pelatihan wajib, biaya integrasi, dll., Anda dapat memastikan bahwa Anda mulai menghasilkan keuntungan sesegera mungkin.
Lihat lebih lanjut tentang strategi penetapan harga berbasis nilai di blog Price Intelligently kami.
3. Memperkuat efektivitas pengeluaran penjualan dan pemasaran
Lakukan pendekatan yang agile terhadap pengeluaran pemasaran dan penjualan. Masukkan lebih banyak anggaran ke saluran pemasaran yang telah terbukti memberikan keuntungan sehingga Anda tidak membuang-buang uang lagi.
4. Melibatkan pelanggan dan lead baru dengan cepat
Kurangi waktu yang diperlukan untuk membuat pelanggan baru terlibat dengan produk Anda. Semakin cepat keterlibatan produk terjadi per pelanggan, semakin murah customer acquisition cost.
Baca juga: Customer Profitability Analysis (CPA): Pengertian, Rumus, dan Manfaatnya
Kesimpulan
CAC adalah rasio yang menunjukkan laba atas investasi dari semua upaya penjualan dan pemasaran relatif terhadap pelanggan baru yang diperoleh dengan menerapkannya.
Hal ini membuat CAC menjadi indikator yang berguna untuk efektivitas strategi penjualan dan pemasaran yang berbeda.
CAC juga merupakan metrik utama yang digunakan oleh para pemimpin pendapatan untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang pendorong model bisnis mereka dan sangat relevan bagi perusahaan dengan pertumbuhan tinggi untuk berkembang.
Customer acquisition cost (CAC) yang baik sangat bergantung pada jenis industri dan strategi yang diterapkan oleh bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru.
Bisnis berlangganan seperti Kledo biasanya membandingkan CAC dengan lifetime value pelanggan (LTV) sebagai indikator kesehatan bisnis. Rasio CAC:LTV yang ideal diterima secara luas adalah 3:1.
Untuk memudahkan Anda dalam menghitung Customer acquisition cost dengan lebih mudah, Anda memerlukan platform pengelolaan keuangan yang membantu penghitungan lebih cepat dan praktis, salah satunya menggunakan software akuntansi Kledo.
Kledo adalah software akuntansi online yang sudah digunakan oleh lebih dari 80 ribu pengguna dari berabagai jenis dan skala bisnis dalam membantu menghadirkan proses pengelolaan akuntansi yang lebih modern.
Jika Anda tertarik , Anda bisa menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.
- Customer Acquisition Cost (CAC): Rumus dan Cara Menguranginya - 3 Januari 2025
- Rumus dan Kalkulator Pendapatan Bersih Gratis - 2 Januari 2025
- Pajak Ekspor: Klasifikasi, Tarif, Objek, dan Aturannya di Indonesia - 31 Desember 2024