Di zaman modern ini, 97% pembeli mencari informasi mengenai produk atau layanan yang ingin mereka beli di internet.
Apa artinya bagi bisnis? Pembeli kini lebih teredukasi daripada sebelumnya dan tidak lagi ingin ‘disuapi’.
Anda tidak perlu lagi memberi tahu mereka apa yang produk Anda tawarkan, mereka sudah mengetahuinya.
Akibatnya, sales perlu mengubah pendekatan penjualan mereka. Mereka harus menggunakan soft skill untuk menjalin hubungan dengan pelanggan alih-alih menjual produk secara agresif.
Dan apa cara terbaik untuk melakukannya? Benar, dengan menggunakan soft selling.
Pada artikel ini, kami akan membahas pengertian soft selling, perbedaannya dengan hard selling, serta tujuh tips dan trik untuk melakukannya.
Apa itu Soft Selling?
Soft selling adalah teknik penjualan yang lebih ‘halus.’ Dengan teknik ini, Anda lebih fokus untuk menggunakan bahasa yang santai dan persuasif tapi tidak terlalu kentara.
Meski begitu, soft sell bukan berarti pasif. Meski Anda tidak secara agresif meminta lead untuk membeli barang Anda, tetapi Anda harus terus aktif selama proses penjualan berlangsung.
Misalnya, Anda melakukan soft sell untuk perusahaan suplemen gizi. Di sini, Anda tidak langsung menawarkan produk Anda kepada calon pelanggan dan mendorong mereka untuk membeli.
Tapi, Anda mendekati mereka lebih dulu dengan bertanya bagaimana kebutuhan nutrisi mereka. Sehingga, calon pelanggan bisa menjelaskan kondisi kesehatan mereka sekarang.
Dari informasi ini, Anda bisa menyarankan suplemen tertentu sebagai solusi agar mereka bisa meningkatkan kesehatan.
Mungkin akan membutuhkan waktu lama agar prospek mau membeli produk atau layanan Anda, tapi teknik ini sangat berguna untuk mendorong repeat order dan menciptakan pelanggan jangka panjang.
Contoh soft-selling
Contoh 1:
Bisnis e-commerce mencatat ketika seseorang menambahkan barang ke keranjang mereka, tapi tidak membelinya.
Bisnis kemudian mengirim email pada pelanggan untuk mengingatkan mereka terhadap produk tersebut. Lalu, bertanya apakah pelanggan memerlukan bantuan dalam membeli atau merekomendasikan produk serupa lainnya dari toko.
Contoh 2:
Seorang pelukis dan calon pelanggan mulai berbicara di sebuah acara pameran dan bertukar kartu nama.
Pelukis menjadwalkan pertemuan untuk minggu depan guna membahas ketertarikan pelanggan pada seni dan menunjukkan beberapa hasil karya si pelukis.
Baca Juga: Customer Lifetime Value (CLV): Pengertian dan Cara Meningkatkannya
Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling
Hard selling adalah teknik penjualan yang lebih dulu eksis, di mana penjual perlu lebih agresif dalam berjualan.
Kedua teknik ini sama-sama memerlukan kegigihan, tapi ada perbedaan prioritas dan metode untuk keduanya.
Berikut ini adalah beberapa aspek yang membedakan soft sell dan hard sell:
| Soft selling | Hard selling | |
| Tekanan pelanggan | Tekanan lebih kecil, mengutamakan pelanggan agar merasa nyaman | Tekanan lebih besar, penjual berusaha meyakinkan pembeli bahwa produk mereka ‘harus’ dibeli |
| Jangka waktu | Cocok untuk penjualan berulang atau jangka panjang | Untuk penjualan saat itu juga |
| Prioritas | Memprioritaskan hubungan baik jangka panjang dengan pelanggan | Prioritasnya adalah agar prospek membeli saat itu juga |
| Kustomisasi | Memberikan pendekatan yang lebih personal kepada masing-masing pembeli | Menggunakan skrip atau pendekatan yang sama untuk setiap prospek demi menghemat uang dan waktu |
| Nada | Tenang dan santai | Lebih agresif |
Baca Juga: Personal Selling: Pengertian, Manfaat, dan 7 Tips Melakukannya
3 Keuntungan Utama dari Soft Selling
Berikut ini adalah tiga keuntungan utama yang bisa Anda dapatkan dari soft selling:
1. Pelanggan tidak merasa tertekan
Dalam soft selling, Anda tidak memaksakan produk atau layanan Anda kepada pelanggan. Hasilnya, pelanggan juga tidak terlalu merasa tertekan untuk membeli, dan mereka bisa membeli di waktu yang mereka inginkan.
Lingkungan yang lebih tenang seperti ini bisa meningkatkan kemungkinan calon pelanggan Anda untuk melakukan pembelian.
2. Membangun kepercayaan
Dengan soft selling, Anda memberi nilai-nilai pada pelanggan tanpa meminta balasan dari mereka.
Ini menunjukkan bahwa Anda tidak hanya peduli pada masalah bisnis saja, tapi juga tulus membantu pelanggan mengatasi masalah mereka.
Hasilnya, mereka pun lebih bersedia untuk berinteraksi dengan merek Anda.
Apalagi, karena soft selling adalah proses yang jauh lebih nyaman untuk pembeli, maka kemungkinan besar mereka akan mempercayai Anda. Dan kepercayaan ini bagus untuk hubungan jangka panjang.
3. Meningkatkan brand awareness
Meski Anda tidak secara aktif memaksakan produk atau layanan pada prospek, tapi soft selling tetap bisa sangat efektif dalam menciptakan brand awareness. Bagaimana caranya?
Dengan soft selling, Anda berfokus pada kualitas dan relevansi dari konten, bukan hanya sekadar penjualannya saja.
Dengan menciptakan konten berkualitas tinggi yang juga membantu audiens, mereka akan lebih mungkin untuk membagikannya pada teman dan keluarga.
Hal ini mendorong promosi word of mouth yang bisa meningkatkan brand awareness, sehingga membantu Anda mendapat lebih banyak pengikut.
Baca Juga: Apa itu Consumer Awareness? Berikut adalah Pembahasan Lengkapnya
7 Tips dan Trik untuk Soft Selling yang Efektif
Tips 1: Lakukan riset mendalam
Sebelum Anda menghubungi prospek, pelajari terlebih dahulu masalah yang mereka hadapi dan tujuan yang ingin mereka capai.
Dengan begitu, Anda paham bagaimana cara untuk membantu mereka.
Berikut ini adalah beberapa hal yang harus Anda lakukan:
- Lakukan riset mendalam terhadap perusahaan atau individu yang ingin Anda hubungi. Cari tahu solusi yang mungkin mereka butuhkan sehingga Anda bisa memberi rekomendasi yang spesifik. Proses ini menunjukkan komitmen Anda dan meningkatkan kredibilitas.
- Berkomunikasilah dengan mitra periklanan Anda untuk mendapatkan wawasan tentang apa yang menarik bagi target audiens Anda. Anda juga dapat menganalisis penggunaan situs dan sumber traffic terbaik untuk memahami sumber daya apa di situs web Anda yang menarik bagi prospek. Fokuslah untuk menonjolkannya selama interaksi Anda.
Dengan begitu, ketika Anda mulai berbisnis dengan prospek, Anda bisa memposisikan diri dengan lebih baik.
Tips 2: Lakukan active listening
Active listening adalah salah satu kunci menuju soft selling yang efektif.
Tidak hanya membuat prospek merasa didengarkan, dihargai, dan dihormati, tetapi juga membantu Anda memahami apakah prospek benar-benar cocok untuk penawaran Anda.
Berikut ini beberapa teknik active listening yang dapat Anda gunakan saat berinteraksi dengan prospek:
1. Dengarkan dengan tulus
Dengarkan perkataan pembeli Anda dengan tulus. Prioritas Anda adalah memahami kebutuhan dan tantangan mereka, bukan sekadar menanggapi.
Biarkan prospek berbicara terlebih dahulu, lalu arahkan percakapan sesuai dengan topik mereka.
2. Ulangi inti pembicaraan prospek
Setelah prospek menyampaikan permasalahan atau tantangan mereka, ulangi inti perkataan tersebut menggunakan kata-kata Anda sendiri.
Tunjukkan bahwa Anda memahami situasi mereka. Ini akan menciptakan kesan positif dan membuat prospek Anda merasa didengarkan.
3. Konfirmasikan bahwa Anda telah memahami prospek
Setelah Anda menyampaikan pemahaman Anda tentang situasi mereka, tanyakan apakah Anda telah memahami tujuan dan tantangan mereka secara akurat.
Jika mereka menjawab tidak, Anda memiliki kesempatan untuk meningkatkan pemahaman Anda dengan pertanyaan lanjutan.
Misalnya, mintalah prospek untuk mengklarifikasi apa yang mungkin Anda lewatkan.
4. Ajukan pertanyaan lanjutan yang relevan
Ajukan open question yang mendorong prospek untuk berbagi lebih banyak tentang tujuan atau tantangan mereka.
Manfaat open question adalah prospek dapat menyampaikan perasaan mereka dengan kata-kata mereka sendiri dan dengan cara mereka sendiri.
5. Perhatikan lebih dari sekadar kata-kata mereka
Maksudnya adalah, Anda tidak hanya mendengarkan kata-kata mereka, tapi juga bahasa, nada suara, ekspresi wajah, dan bahasa tubuh.
Tujuannya adalah untuk menangkap isyarat halus yang akan membantu Anda memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik.
Baca Juga: Rahasia Storytelling dalam Marketing yang Wajib Dicoba, Apa Saja?
Tips 3: Bangun hubungan yang positif
Membangun hubungan yang positif adalah inti dari penjualan soft selling. Jangan terburu-buru, luangkan waktu untuk memahami prospek Anda.
Seiring waktu, mereka akan mulai memandang Anda sebagai seseorang yang terpercaya dan mulai yakin untuk membeli produk atau layanan Anda.
Bagaimana Anda membangun hubungan positif ini? Nah, jangan langsung membicarakan tentang bisnis.
Coba luangkan beberapa menit untuk memahami mereka secara personal. Tidak harus lama, Anda bisa sekadar bertanya, “bagaimana kabar Anda?”
Pertanyaan seperti ini menunjukkan bahwa Anda tulus pada mereka.
Tips 4: Berikan waktu dan ruang pada prospek Anda
Kunci penting lainnya dalam soft selling adalah memberikan ruang bagi prospek untuk membuat keputusan mereka sendiri.
Jangan coba-coba untuk menekan mereka dengan mengirim banyak chat atau spam panggilan telepon.
Alih-alih, kirim informasi relevan yang bisa membantu proses pengambilan keputusan mereka tanpa terlalu menekan atau memaksa.
Taktik yang bagus adalah menunggu selama 48-72 jam sebelum menghubungi prospek Anda lagi.
Lalu, jika Anda akhirnya menghubungi mereka, cek apakah mereka memiliki pertanyaan lebih lanjut atau jika Anda bisa memberi mereka konten relevan untuk membantu.
Tips 5: Bersikap ramah
Meskipun penting untuk selalu bersikap profesional, Anda tidak perlu bersikap terlalu formal saat berkomunikasi dengan calon pelanggan.
Bersikaplah empati dalam komunikasi Anda dan tawarkan rekomendasi yang tulus untuk membantu calon pelanggan memecahkan masalah mereka.
Kepribadian Anda akan memainkan peran penting saat melakukan soft selling.
Selain itu, pertahankan nada bicara selama diskusi agar Anda lebih mudah didekati. Anda tidak perlu terlalu kaku mengikuti naskah dengan kata demi kata.
Baca Juga: Cara Terbaik Menghadirkan Pelayanan Prima dalam Sebuah Bisnis
Tips 6: Pastikan kedua belah pihak sama-sama untung
Tentu saja, Anda akan untung jika prospek akhirnya membeli dari Anda. Tapi, jika Anda bisa sekaligus membuat pelanggan merasa puas, maka brand image Anda akan lebih bagus.
Selain itu, pelanggan yang senang juga akan meningkatkan brand awareness dan membuat hubungan baik dalam jangka panjang.
Jadi, buat agar prospek merasa untung juga karena sudah memilih produk yang tepat. Buat mereka tidak menyesali keputusan mereka.
Intinya, buatlah win-win situation untuk Anda sebagai penjual dan prospek sebagai konsumen.
Ingatlah bahwa jika Anda menjual sesuatu yang tidak prospek Anda butuhkan, kemungkinan mereka tidak akan memperbarui kontrak, tidak membeli cross-sell, dan tidak merujuk produk Anda kepada teman atau keluarga.
Tips 7: Gunakan teknologi untuk proses otomatisasi
Memanfaatkan otomatisasi adalah cara yang fantastis untuk meningkatkan beberapa aspek soft selling dari kampanye penjualan dan pemasaran Anda.
Misalnya, memberikan nilai pada setiap tahap customer journey adalah bagian penting dari soft selling. Namun, melacak prospek mana yang membutuhkan informasi tambahan secara manual, lalu menyampaikannya, dapat memakan waktu.
Selain berdampak secara signifikan pada efisiensi Anda, mengotomatiskan berbagai aspek pendekatan soft sell dapat membantu menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan Anda dengan lebih baik.
Faktanya, otomatisasi dapat menghasilkan peningkatan produktivitas penjualan sebesar 14,5% dan pengurangan biaya pemasaran sebesar 12,2%.
Contoh alat untuk mengotomatisasi proses Anda adalah aplikasi kasir seperti Kledo POS. Kledo POS dapat membantu Anda mencatat semua transaksi Anda secara akurat, mengelola inventaris, hingga membuat profil pelanggan.
Dengan otomatisasi ini, proses bisnis Anda akan lebih cepat dan personal, sehingga meningkatkan kemungkinan soft selling yang sukses.
Jika Anda ingin mencoba Kledo POS, Anda bisa klik tautan ini.
Baca Juga: Otomasi Industri: Pengertian, Jenis, Dampak, Penerapan, dan Contohnya
Kesimpulan
Soft selling memiliki beberapa keunggulan dibandingkan taktik hard selling dan dapat membantu Anda menciptakan pengalaman yang lebih menyenangkan bagi calon pembeli.
Ingat, soft selling fokus membangun hubungan dan memberikan nilai di setiap tahap perjalanan pembeli, dan bukan sekadar menjual barang pada saat itu juga.
Teknik ini mungkin memakan waktu lama dan membutuhkan kesabaran, tapi begitu Anda menguasainya, Anda bisa mendapat prospek berkualitas dan menjalin hubungan jangka panjang dengan mereka.
- Soft Selling: Tips dan Trik Menerapkannya - 22 Januari 2025
- Intip Modal, Syarat, dan Keuntungan Franchise Indomaret - 22 Januari 2025
- Katalog Digital: Cara Membuat dan Contohnya - 21 Januari 2025