Kenali Bargaining Power dalam Bisnis dan Tips Melakukannya

Bargaining power atau kekuatan tawar menawar adalah salah satu dari banyak konsep ekonomi yang diperkenalkan untuk memfasilitasi pemahaman tentang semua faktor berbeda yang dapat memengaruhi bagaimana kesepakatan dicapai dan bagaimana kinerja bisnis.

Ini disebabkan adanya dinamika kekuatan dalam setiap hubungan, negosiasi, dan interaksi, bahkan jika itu mungkin tidak tampak jelas atau memiliki konsekuensi apa pun. Dalam bisnis, kekuatan itu bisa menjadi segalanya.

Kekuasaan akan selalu menjadi pertukaran, memberi dan menerima. Berikan sesuatu kepada lawan untuk mendapatkan sesuatu sebagai balasannya. Itulah keindahan negosiasi.

Siapa yang memiliki kekuatan dalam negosiasi? Ini akan bervariasi dari negosiasi ke negosiasi.

Ada beberapa faktor yang akan menentukan seberapa besar bargaining power yang dimiliki masing-masing pihak. Hal-hal sederhana seperti pengetahuan yang relevan dapat memberi tip pada timbangan dengan satu atau lain cara.

Pembeli akan selalu berusaha untuk menegosiasikan kesepakatan terbaik dengan harga terendah. Di sisi lain, penjual akan selalu bekerja untuk menjual dengan harga setinggi mungkin.

Masing-masing pihak akan melakukan segala daya untuk mencapai hasil yang diinginkan. Keterampilan negosiasi hanya dapat membawa Anda sejauh ini. Bargaining power menawar dapat menentukan hasil dari negosiasi bisnis.

Apa Itu Bargaining Power?

Bargaining power adalah ukuran yang terus berkembang dari kemampuan satu pihak untuk mempengaruhi pihak lain dalam negosiasi.

Sisi mana yang lebih unggul? Siapa yang memiliki pengaruh lebih besar atas hasil kesepakatan?

Pihak dengan daya tawar yang lebih tinggi akan memiliki kemampuan untuk mengayunkan negosiasi yang menguntungkan mereka.

Mereka akan memiliki kemampuan untuk menegosiasikan kesepakatan yang lebih dekat dengan hasil yang mereka inginkan.

Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi bargaining power seseorang. Dan, kekuatan masing-masing pihak tidak konkrit. Ada pasang surutnya.

Ini akan bervariasi dari negosiasi ke negosiasi serta dari waktu ke waktu. Kekuasaan dapat berpindah dari satu pihak ke pihak lain setiap saat.

Tawar-menawar dapat terjadi pada setiap tahap kesepakatan yang dicapai, sehingga memiliki pemahaman tentang kekuatan tawar-menawar dari masing-masing pihak bisa sangat membantu.

Pembeli dan penjual dapat menawar harga produk atau layanan, fasilitas dan tambahan atau bonus yang disertakan dalam pembelian, jadwal penyelesaian layanan, modifikasi produk atau layanan, dan banyak lagi.

Segala sesuatu mulai dari uang, wewenang, pengaruh, informasi, waktu, dan lainnya dapat memengaruhi daya tawar.

Sesuatu yang sederhana seperti lebih banyak informasi dapat mengalihkan kekuasaan dari satu pihak ke pihak lain dalam sekejap mata.

Baca juga: Kualitas Produk: Pengertian, Indikator, dan Cara Meningkatkannya

Mengapa Bargaining Power Penting dalam Bisnis?

Jika Anda memiliki bisnis apa pun, maka masuk akal jika Anda bertujuan untuk menghasilkan pengembalian tertinggi yang Anda bisa dan mencapai kesepakatan terbaik yang Anda bisa.

Untungnya, bargaining power dapat menjadi konsep yang berguna dalam membantu Anda memutuskan bagaimana menentukan harga produk secara efektif dan membuat kesepakatan.

Pertimbangkan bisnis yang menjual gelang. Dua kekuatan tawar-menawar yang penting di sini adalah kekuatan pelanggan dan bisnis.

Untuk menciptakan strategi penetapan harga yang optimal, bisnis ini harus memperhitungkan daya tawar mereka sendiri sebagai penjual (Apakah mereka menyediakan produk unik yang tidak memiliki alternatif?

Apakah bisnis mereka mengandalkan penjualan produk tertentu atau mampu menjual produk tertentu?

kuantitas yang lebih rendah dengan harga premium?) dan daya tawar pelanggan/pembeli (Apakah produk penting bagi pembeli?).

Bargaining power pembeli dan bargaining power pemasok juga merupakan dua dari lima ‘kekuatan’ yang dipertimbangkan dalam Analisis Porter’s Five Forces yaitu alat analisis bisnis populer yang pasti harus Anda baca jika Anda belum melakukannya.

Terlepas dari jenis bisnis apa yang mungkin Anda miliki atau terkait dengan Anda, konsep daya tawar memiliki banyak kegunaan berbeda yang mungkin berguna.

Baca juga: Inovasi Produk: Pengertian, Manfaat, Jenis, dan Contohnya

Analisis Porter’s Five Forces untuk Membangung Bargaining Power

Menggunakan Analisis Porter’s Five Forces dapat membantu Anda memahami posisi kompetitif saat ini. Ini adalah alat yang efektif dalam bisnis.

Banyak yang akan menggunakan alat ini saat mengidentifikasi produk atau layanan baru yang ingin ditawarkan oleh perusahaan Anda.

Ini juga merupakan alat yang efektif untuk digunakan ketika menganalisis pasar dan lingkungan bisnis (analisis SWOT juga merupakan alat yang efektif untuk digunakan di sini).

Analisis Porter’s Five Forces juga dapat digunakan untuk membantu Anda memahami keseimbangan kekuatan, dan dengan demikian kekuatan tawar-menawar Anda sendiri, dalam negosiasi tertentu.

Ini berfokus pada lima sumber penting yang diyakini Porter mempengaruhi persaingan bisnis. Kelima kekuatan tersebut adalah:

1. Kekuatan tawar-menawar pemasok
2. Kekuatan tawar menawar pembeli
3. Persaingan yang kompetitif
4. Ancaman substitusi
5. Ancaman entri baru

Baca juga: Porter Five Forces: Pengertian, Analisis, dan Contohnya pada Bisnis

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bargaining Power

Ada sejumlah faktor berbeda yang menentukan atau memengaruhi seberapa besar kekuatan tawar-menawar yang dimiliki suatu pihak.

Dalam daftar berikut, Anda dapat melihat beberapa faktor ini bersama dengan penjelasan singkat tentang bagaimana faktor-faktor tersebut memengaruhi kemampuan suatu pihak untuk menawar.

Faktor-faktor yang mempengaruhi bargaining power yaitu :

Memiliki Alternatif

Jika suatu pihak tidak perlu berurusan dengan pihak lain, karena mereka memiliki alternatif, maka mereka memiliki kekuatan tawar yang lebih besar.

Ini karena mereka menghadirkan risiko untuk dapat meninggalkan kesepakatan tanpa menyebabkan terlalu banyak masalah bagi diri mereka sendiri.

Jika salah satu pihak tidak memiliki alternatif, maka mereka memiliki sedikit bargaining power karena negosiator lain dapat mengancam untuk keluar dari kesepakatan, meninggalkan mereka dalam situasi yang tidak menguntungkan.

Demikian pula, suatu pihak memiliki kekuatan tawar lebih jika ada sedikit kesulitan di dalamnya beralih ke alternatif, dan sebaliknya.

Kurangnya Kebutuhan/Kepentingan

Jika salah satu pihak dalam negosiasi dapat meninggalkan kesepakatan tanpa menderita konsekuensi apa pun, baik karena kurangnya kebutuhan atau pentingnya untuk memutuskan kesepakatan, maka mereka memiliki kekuatan tawar yang lebih besar.

Sekali lagi, ini karena secara tidak langsung mengancam pihak lain dengan kehilangan bisnis, sehingga mereka harus menawarkan ‘tawar-menawar’ yang lebih baik.

Pengetahuan yang Relevan

Memiliki pengetahuan di bidang yang relevan juga memberikan kekuatan tawar yang lebih besar kepada para pihak.

Ini karena mereka kurang rentan untuk membuat kesepakatan yang tidak menguntungkan karena kurang informasi atau salah informasi.

Baca juga: Cara Mendapatkan Klien Bisnis Untuk Pemilik Bisnis Pemula

Bargaining Power Pembeli

Salah satu dari analisis Porter’s Five Process adalah Kekuatan Tawar-menawar Pembeli.

Kekuatan vital ini mengacu pada kekuatan tawar-menawar yang dapat digunakan pelanggan, atau konsumen, melawan bisnis atau pengecer untuk bernegosiasi untuk kesepakatan yang lebih baik.

Apakah mereka mencoba untuk menurunkan harga, menegosiasikan add-on tambahan, mendorong produk berkualitas lebih tinggi, menuntut layanan pelanggan yang lebih baik, dll., kemenangan bagi pelanggan sama dengan biaya bagi penjual.

Daya tawar pembeli akan berperan dalam setiap penjualan, kontrak, dan negosiasi.

Analisis daya tawar pelanggan, atau konsumen, dilakukan oleh penjual.

Ketika menilai daya tawar pembeli, perusahaan perlu mempertimbangkan betapa sulitnya bagi pelanggan untuk menurunkan harga atau berhasil menuntut lebih banyak dengan harga yang sama.

Berikut ini merupakan beberapa pertimbangan yang harus dilakukan oleh penjual terkait strategi penjualan mereka:

Jumlah Pembeli

Juga disebut sebagai konsentrasi pembeli, ini mengacu pada rasio pembeli terhadap penjual.

Jika jumlah pembeli lebih kecil dari jumlah penjual, maka daya tawar pembeli akan lebih kuat dari penjual.

Tentu saja, hal yang sama dapat dikatakan sebaliknya. Jika jumlah pembeli lebih besar dari jumlah pemasok, maka penjual akan memiliki daya tawar yang lebih tinggi.

Jumlah Pemasok yang Sebanding

Jika ada sejumlah pemasok yang dapat menawarkan produk atau jasa yang sama, atau produk atau jasa yang sebanding, maka kekuatan pembeli akan lebih tinggi.

Dengan beberapa alternatif yang tersedia, pembeli tidak terikat pada satu vendor dan dapat menggunakan ini untuk bernegosiasi atas nama mereka.

Biaya Peralihan

Biaya peralihan mengacu pada biaya bagi pembeli untuk beralih pemasok. Jika jumlah pemasok sedikit, maka daya tawar pembeli akan menurun.

Integrasi dengan Perusahaan Lain

Integrasi disini adalah ketika sebuah perusahaan berintegrasi atau bergabung dengan perusahaan lain yang memasok produk atau layanan yang mereka butuhkan.

Jika pembeli berhasil menggabungkan pemasok, maka pembeli akan memiliki daya tawar yang lebih besar.

Sensitivitas Harga

Jika harga merupakan faktor dalam strategi bersaing pemasok, maka pembeli akan peka terhadap perubahan harga. Hal ini dapat memberikan kekuatan lebih pada daya tawar pembeli.

Produk yang Tidak Terdiferensiasi

Jika produk yang ditawarkan oleh pemasok bersifat generik dan tidak terdiferensiasi, maka pembeli lebih mungkin untuk beralih pemasok.

Tanpa strategi diferensiasi yang solid, daya tawar pembeli akan tumbuh.

Pembelian Massal

Jika pembeli membeli dengan volume tinggi (dalam jumlah besar), daya tawar mereka lebih tinggi.

Menentukan daya tawar pembeli penting selama negosiasi, tetapi juga dapat mempengaruhi potensi keuntungan untuk industri atau produk tertentu.

Kekuatan pembeli yang lebih tinggi dapat menurunkan profitabilitas industri, menurunkan daya tarik bagi pemasok, dan mempersulit mereka untuk menang.

Pemasok dapat mengambil langkah untuk meningkatkan daya tawar mereka. Mereka dapat mulai mengalihkan kekuatan kembali ke sisi mereka jika mereka:

• Gunakan strategi diferensiasi yang efektif
• Meningkatkan biaya peralihan
• Terapkan strategi penetapan harga yang kuat
• Menawarkan layanan atau produk pelengkap
• Personalisasi pengalaman pelanggan
• Terapkan strategi peningkatan
• Tingkatkan kehadiran sosial dan testimonial mereka

Bargaining Power Pemasok

Di sisi lain dari negosiasi adalah pemasok.

Bargaining Power of Suppliers adalah kekuatan tawar-menawar yang dapat dimiliki pemasok atas pelanggan mereka.

Ini termasuk menaikkan harga, menurunkan kualitas, mengurangi ketersediaan produk, membatasi akses, dan banyak lagi.

Ini berlaku untuk semua jenis pemasok yang berbeda:

• Produsen
• Vendor
• Distributor
• Pedagang grosir
• Pemasok independen
• importir
• Eksportir
• Dropshipper

Faktor-faktor yang menentukan daya tawar pemasok serupa dengan pembeli, yaitu:

Jumlah Pembeli

Sebagai pengingat, ini mengacu pada rasio pembeli dan penjual. Jika jumlah pemasok lebih kecil dari jumlah pembeli, maka daya tawar pemasok akan lebih tinggi.

Jumlah Pemasok yang Sebanding

Semakin sedikit persaingan, semakin baik. Jika pemasok dapat menawarkan produk atau jasa yang tidak ditawarkan oleh banyak orang lain, maka mereka memperkuat daya tawar mereka.

Biaya Peralihan

Jika pemasok dapat mempertahankan biaya peralihan yang lebih tinggi, pembeli tidak akan dapat mengganti pemasok dengan mudah. Hal ini akan memberikan kekuatan tawar menawar dari pemasok.

Diferensiasi Produk

Jika pemasok menggunakan strategi diferensiasi yang kuat dan menawarkan produk unik yang tidak dapat dengan mudah ditandingi oleh pesaing, maka daya tawar mereka akan lebih tinggi daripada pembeli.

Anehnya, justru industri dengan kekuatan pemasok rendahlah yang lebih menarik. Industri-industri ini akan memiliki potensi keuntungan yang meningkat.

Daya tawar pemasok yang tinggi justru akan menurunkan potensi keuntungan karena pembeli lebih mengandalkan pemasok.

Tips Membangun Bargaining Power

Ada beberapa faktor yang hanya sedikit Anda kendalikan. Jumlah pemasok yang sebanding, jumlah pembeli, berapa banyak pelanggan Anda yang membeli barang dalam jumlah besar, dan faktor lainnya adalah semua faktor yang berada di luar kendali Anda.

Namun, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membangun daya tawar dan meningkatkan peluang Anda untuk menegosiasikan hasil yang Anda inginkan.

Untuk membangun daya tawar Anda, Anda dapat melakukan tips berikut:

Ciptakan Lingkungan yang Tepat

Jika Anda memiliki kendali atas pengaturan, maka Anda memiliki kemampuan untuk menggunakannya untuk keuntungan Anda. Dengan menciptakan lingkungan yang tepat untuk negosiasi Anda, Anda dapat mempengaruhi pihak lain.

Lingkungan yang tidak nyaman hampir tidak akan membuat siapa pun dalam suasana hati yang memberi.

Lingkungan yang cerah dan nyaman dengan makanan dan minuman yang tersedia dapat membuat mereka lebih mau memberi daripada menerima.

Berikan Dukungan untuk Negosiasi Anda

Apakah Anda termasuk mitra negosiasi atau menyediakan bahan pendukung, membawa sesuatu untuk membantu Anda dalam membuat argumen Anda dapat meningkatkan daya tawar Anda.

Siapkan Argumen Anda

Simulasi awancara adalah alat yang umum digunakan saat mempersiapkan wawancara penting.

Jadi, mengapa Anda tidak berpartisipasi dalam beberapa latihan negosiasi? Jika Anda bisa melihat negosiasi dan melihat potensi argumen dari lawan Anda, Anda bisa bersiap-siap.

Dengan mempersiapkan diri sebelumnya, Anda akan lebih mampu membuat argumen yang meyakinkan.

Berpenampilan Profesional

Sama seperti yang Anda lakukan dengan hal lain, berpakaian bagian untuk negosiasi Anda dapat membuat perbedaan.

Jika Anda tidak terlihat profesional atau tidak kompak, lawan tidak akan menganggap Anda serius. Ini akan berdampak negatif pada daya tawar Anda jika Anda gagal benegosiasi hanya karena penampilan tim Anda kurang meyakinkan.

Baca juga: Indikator Kepuasan Pelanggan: Pengertian Lengkap dan Cara Mengukurnya

Kesimpulan

Bargaining power adalah konsep ekonomi penting yang mengukur kemampuan pihak-pihak dalam negosiasi untuk saling mempengaruhi.

Ada banyak faktor berbeda yang dapat memengaruhi seberapa besar daya tawar yang dimiliki individu atau kelompok, mulai dari jumlah alternatif yang mereka miliki hingga pentingnya kesepakatan.

Bargaining power memiliki ikatan yang kuat dengan analisis Porter’s Five Process dan sangat berguna dalam semua bisnis yang berhubungan dengan penjualan.

Sukses berbisnis tidak hanya membutuhkan strategi pemasaran yang tepat. Namun, Anda juga harus pandai mengelola keuangan bisnis untuk memastikan arus kas bisnis Anda lancar sehingga mendukung pengembangan bisnis Anda.

Untuk itu, Anda perlu menggunakan software akuntansi Kledo yang memiliki lebih dari fitur 30 akuntansi terbaik guna mendukung pengelolaan keuangan bisnis yang lebih efektif dan efisien.

Selain mendukung keuangan bisnis, Kledo juga akan memudahkan proses penjualan Anda dengan fitur invoice dan purchasing yang memudahkan transaksi penjualan hingga kemudahan pengiriman faktur kepada pelanggan.

Jadi, tunggu apa lagi? Kledo sudah dipercaya lebih dari 20 ribu pelaku usaha di seluruh Indonesia, lho.

Tertarik mencoba? Jika Anda ingin mencoba Kledo secara gratis selama 14 hari Anda bisa mengunjungi link ini.