Ingin Meningkatkan Konversi Penjualan? Berikut Cara Mengukur dan Tipsnya

Kapan terakhir kali kawan Kledo mengukur tingkat konversi penjualan pada bisnis Anda? Sudahkah kawan Kledo mencari cara meningkatkan konversi penjualan bisnis?

Pikirkan tentang berapa banyak yang Anda habiskan untuk menghasilkan prospek baru bagi bisnis dan mengubahnya menjadi penjualan, ingatlah untuk menghitung tidak hanya pengeluaran iklan langsung Anda, tetapi juga biaya waktu staf Anda.

Mungkin kawan Kledo menghabiskan 5-15 persen dari pendapatan kotor untuk proses pemasaran, dengan tujuan memberi tim penjualan Anda prospek kualitas terbaik.

Jadi bagaimana konversi penjualan kawan Kledo? Apakah Anda mengonversi 1 dari 10? 1 dari 5? 1 dari 3?

Pada artikel ini kita akan membahas cara mengukur dan meningkatkan konversi penjualan pada bisnis dengan cara mudah dan bisa Anda aplikasikan pada bisnis Anda:

Bagaimana Cara Mengukur Konversi Penjualan?

Sebelum membahas lebih jauh cara meningkatkan konversi penjualan terutama dengan cara pemasaran produk secara online, Anda harus mengetahui terlebih dahulu cara mengukur konversi penjualan.

Ingatlah, kawan Kledo tidak bisa memastikan suatu hal yang tidak bisa diukur. Oleh sebab itu, Anda harus mengetahui cara dalam menghitung konversi penjualan pada bisnis.

Apa itu Prospek?

Dalam istilah pemasaran, prospek adalah setiap orang atau entitas (seperti dalam bisnis) yang berpotensi tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Beberapa petunjuk akan lebih baik daripada yang lain.

“Prospek panas” mungkin lebih berkualitas (lebih siap untuk membeli) daripada mengatakan “prospek dingin” yang perlu lebih diyakinkan sebelum mereka membuat keputusan.

Untuk alasan ini, prospek panas atau hangat akan lebih berharga bagi Anda daripada prospek dingin… Tapi seberapa berharganya?

Kita akan menjelajahi nilai prospek lebih dalam sedikit, tetapi pertama-tama, mari kita bicara tentang konversi.

Apa itu Konversi?

Konversi adalah tindakan apa pun yang Anda tetapkan. Itu bisa berupa pembelian, panggilan telepon kuno, pengiriman formulir kontak, pendaftaran buletin, berbagi sosial, jangka waktu tertentu yang dihabiskan pengunjung di halaman web, memutar video, mengunduh, dll.

Banyak bisnis kecil yang kami temui hanya mengandalkan “firasat” tentang dari mana bisnis baru mereka berasal karena mereka belum melacak konversi.

Mengetahui tingkat konversi Anda adalah langkah pertama dalam memahami bagaimana kinerja saluran penjualan Anda dan cara pemasaran apa yang memberikan laba atas investasi (ROI) terbesar.

Tingkat Konversi dan Cara Menghitungnya

Setelah menentukan konversi yang ingin dilacak, Anda dapat menghitung rasio konversi. Untuk tujuan contoh berikut, sebut saja konversi sebagai penjualan.

Bahkan jika Anda masih dalam pengembangan bisnis konvensional dan tanpa situs web yang layak, selama Anda melacak jumlah prospek yang Anda dapatkan dan jumlah penjualan yang dihasilkan (konversi), Anda dapat menghitung tingkat konversi menggunakan rumus di bawah ini:

Tingkat Konversi = Jumlah Total Penjualan / Jumlah Prospek * 100

Contoh: Katakanlah Anda membuat 20 penjualan tahun lalu dan Anda memiliki 100 lead/prospek. Penjualan Anda untuk tingkat konversi akan menjadi 20%.

Jika Anda melacak konversi dari prospek situs web, rumus Anda terlihat seperti ini:

Tingkat Konversi = Jumlah Total Penjualan / Jumlah Pengunjung Unik * 100

Contoh: Jika Anda membuat 20 penjualan dalam sebulan dan Anda memiliki 2.000 pengunjung unik ke situs Anda, tingkat konversi Anda akan menjadi 1%.

Baca juga: 20 Bisnis yang Laku Setiap Hari dan Tips Memilihnya

Apa Nilai dari Sebuah Lead (Prospek)?

Nilai sesuatu adalah apa yang berharga bagi Anda. Jika Anda menjual alat sistem keamnan dengan harga rata-rata 2.000.000 berikut dengan pemasangan dan Anda mengubah prospek menjadi penjualan, maka prospek itu bernilai 2.000.000 bagi Anda.

Namun, Anda tahu bahwa tidak setiap prospek yang Anda dapatkan akan berakhir dengan penjualan.

Pada kenyataannya, Anda mungkin hanya mengubah dua dari 10 pertanyaan menjadi penjualan. Itu akan membuat tingkat konversi Anda 20% (2/10 * 100 = 20).

Itu berarti Anda dapat mengharapkan untuk menghasilkan sekitar 4.000.000 dari 10 prospek Anda (2 penjualan @ 2.000.000). Itu karena kami tahu rata-rata Anda menutup 2 dari 10 penjualan, tingkat konversi 20%. Ini berarti bahwa nilai satu lead sebenarnya adalah 400.000 (4.000.000/10).

Berikut rumusnya:

Nilai Prospek = Nilai Penjualan / Jumlah Prospek

Contoh sebelumnya agak sederhana dan Anda bisa mendapatkan lebih dalam dengan hal-hal ini. Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, beberapa prospek akan lebih berkualitas daripada yang lain dan kami juga ingin melihat berapa keuntungan sebenarnya – bukan hanya dari segi pendapatan.

Mengapa Nilai Prospek Menjadi Berguna

Ketika Anda mengetahui nilai sebuah prospek, Anda dapat menentukan berapa banyak prospek yang Anda butuhkan setiap bulan untuk mempertahankan bisnis Anda dan berapa banyak yang harus Anda bayar untuk iklan.

Ini benar apakah Anda menggunakan bayar per klik (PPC) atau iklan offline apa pun, seperti mailer atau iklan cetak.

Konversi yang Dibutuhkan = Pendapatan yang Diinginkan / Nilai Prospek

Contoh: Katakanlah Anda perlu menghasilkan 15.000.000 per bulan untuk membuat bisnis alat keamanan Anda tetap berjalan.

Berdasarkan rasio konversi Anda sebesar 20% (2 penjualan / 10 prospek x 100 = 20) dari contoh sebelumnya, Anda sudah mengetahui bahwa setiap prospek bernilai sekitar 400.000 (4.000.000/10).

Ini berarti, Anda memerlukan sekitar 37-38 prospek per bulan (15.000.000 / 400.000 = 37,5) untuk menghasilkan sekitar 7-8 penjualan (2.000.000) dan menghasilkan pendapatan 15.000.000.

(Catatan: Ini adalah contoh yang sangat sederhana menggunakan pendapatan yang dihasilkan. Pilihan yang lebih akurat adalah menggunakan keuntungan yang dihasilkan oleh penjualan dan bukan hanya pendapatan, tetapi banyak bisnis mengalami kesulitan menentukan angka ini sehingga kami menggunakan pendapatan sebagai panduan.)

Contoh: Jika setiap penjualan 2.000.000 benar-benar membebani Anda 1.000.000 untuk dikirimkan, keuntungan dari setiap penjualan sebenarnya adalah 1.000.000.

Untuk mendapatkan laba atas “pembelanjaan iklan” Anda, Anda sebenarnya harus menghasilkan 75 prospek untuk mencapai sasaran bulanan 15..000000 Anda.

Jadi cara hitungnya:

• 1 penjualan = untung 1.000.000
• Tingkat konversi = 20% (2/10 * 100 = 20%)
• Nilai prospek rata-rata = $200 (2.000.000 /10 = 200.000)
• Prospek yang dibutuhkan = 75 (15.000.000 / 200.000 = 75)

Bahkan jika Anda menggunakan pendapatan yang bukan merupakan laba aktual, selama Anda terus-menerus melacak metrik ini, Anda akan dapat membuat keputusan yang jauh lebih tepat.

Memahami saluran penjualan Anda, dapat membantu Anda menentukan jumlah prospek yang perlu Anda dapatkan setiap bulan, berapa banyak yang dapat Anda belanjakan dengan aman untuk iklan, dan apa yang dapat Anda harapkan sebagai imbalannya.

Bagaimana Cara Meningkatkan Konversi Penjualan pada Bisnis?

Setelah Anda mengetahui cara mengukur tingkat konversi penjualan pada bisnis, sekarang saatnya kawan Kledo mengetahui cara meningkatkan konversi penjualan.

Berikut adalah beberapa cara yang bisa Anda coba:

1. Tunjukan Nilai dari Produk atau Bisnis Anda

Sebelum berpikir untuk meningkatkan konversi penjualan pada bisnis, Anda harus mengetahui bahwa ada nilai bagi pelanggan atas produk yang Anda jual. Ini adalah awal dari proses penjualan, jantung dari kail dan inti dari penjualan akhir.

Anda membutuhkan mereka untuk melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan, sesuatu yang mereka inginkan.

Proposisi nilai bisa sangat jelas bagi bisnis sehingga mereka tidak memikirkannya dengan matang, tetapi menyusunnya dengan hati-hati adalah langkah pertama yang penting dalam keterlibatan pemimpin yang sukses.

Apakah Anda menawarkan cara untuk membuat hidup lebih baik? Sebuah cara untuk membuatnya lebih mudah? Apakah produk Anda menghilangkan sesuatu yang negatif dalam kehidupan pelanggan Anda atau menambahkan sesuatu yang positif?

Sisi lain dari memberikan nilai adalah memberikan pelanggan potensial Anda konten yang mereka inginkan dalam format yang mereka butuhkan. Untuk beberapa pelanggan.

Bagi yang lain, mungkin dalam bentuk aplikasi seluler yang dapat mereka unduh ke ponsel mereka. Konten video sangat ideal untuk banyak klien potensial.

Jika apa yang Anda berikan kepada mereka adalah konten yang tepat atau produk yang tepat tetapi dalam format yang salah, maka itu tidak memberi mereka nilai yang mereka butuhkan. Ini adalah tentang apa yang Anda tawarkan secara kesuluruhan

2. Menawarkan informasi yang relevan

Informasi adalah kekuatan dan kenyamanan. Salah satu kunci untuk menarik pelanggan potensial adalah dengan menawarkan sebanyak mungkin informasi tentang proses tersebut kepada mereka.

Sadarilah bahwa sementara tim Anda mungkin sangat akrab dengan proses perusahaan Anda, berbeda dengan pelanggan atau prospek dalam bisnis Anda.

Jangan menunggu calon prospek datang kepada Anda dengan pertanyaan atau masalah — terutama jika menyangkut hal-hal seperti jadwal, pengiriman, dan pengelolaan potensi masalah.

Jadilah yang pertama untuk menjangkau ketika Anda memiliki informasi baru. Menjaga pelanggan dalam lingkaran menunjukkan bahwa Anda berinvestasi di dalamnya, memberi mereka perasaan bahwa mereka adalah bagian yang berharga dari proses dan bukan hanya sebagai angka pada grafik penjualan.

Email sederhana sudah cukup untuk membuat pelanggan potensial tetap terhubung, buatlah isi email berisi komunikasi dan konten yang sesuai dengan kebutuhan prospek Anda.

3. Menjaga integritas

Kejujuran adalah bagian penting dari proses ini dan dari setiap hubungan yang sukses dan tentunya ini akan meningkatkan konversi penjualan Anda.

Tidak pernah ada alasan yang baik untuk menawarkan kepada pelanggan atau calon pelanggan apa pun informasi produk yang menyesatkan.

Ini adalah aturan utama bagi bisnis untuk membuat komitmen terhadap kejujuran dan integritas tidak peduli masalah apa yang mungkin muncul atau masalah apa yang bisa muncul.

Ini berlaku terutama untuk klaim tentang kemanjuran suatu produk dan waktu pengiriman.

Jangan berjanji lebih dari yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan dan jangan menahan diri untuk mengatakan apa sebenarnya proses itu.

Anda tidak akan pernah menyesal karena mengatakan yang sebenarnya kepada klien, tetapi segala jenis kebohongan akan berdampak negatif, tidak hanya merusak prospek potensial tetapi juga pelanggan saat ini.

4. Ciptakan pengalaman terbaik

Lihatlah pengalaman menyeluruh yang Anda ciptakan untuk prospek potensial, dengan mengingat bahwa setiap pelanggan didorong oleh rasa empati mereka.

Jalankan diri Anda melalui proses yang Anda tawarkan kepada calon pelanggan dan pikirkan tentang perbaikan apa yang dapat Anda lakukan untuk itu.

Perlu diingat bahwa ini bukanlah langkah-langkah yang saling berhubungan sehingga menciptakan pengalaman terbaik bagi pelanggan atau prospek Anda yang bernilai.

Respons macam apa yang dihasilkan oleh proses Anda? Di fase mana perlu penyesuaian dalam pengalaman?

Pikirkan tentang proses penjualan sebagai rantai, dengan masing-masing bagian terkait erat dengan yang sebelum dan sesudahnya.

Kemudian lihat pengalaman itu dan buat hubungan yang lebih erat dalam rantai itu saat Anda berusaha untuk lebih efektif melibatkan prospek Anda.

Seringkali, ada tahap atau proses lemah yang harus segera diperbaiki untuk menjaga keseluruhan pengalaman tetap terpadu dan menarik bagi pelanggan potensial.

5. Sesuaikan pendekatan Anda

Saat Anda bekerja untuk menciptakan pengalaman menyeluruh itu, pastikan untuk bertemu dengan prospek Anda di tempat mereka berada.

Pada titik apa mereka berada di saluran penjualan? Apakah mereka sedang meneliti atau siap untuk membeli?

Membangun upaya keterlibatan pelanggan Anda tidak boleh sama untuk setiap audiens atau prospek

Misalnya tentu terdapat perbedaan saat Andamembuat pertanyaan bagi prospek yang belum terhubung dengan Anda atau pelanggan tetap Anda yang sudah bekerjasama dengan bisis Anda.

Sekali lagi, kawan Kledo harus melihat bahwa keterlibatan prospek adalah tentang pengalaman individu yang dipersonalisasi yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda.

Salah satu cara terbaik untuk memberi mereka penghargaan sebagai seoran manusia semacam itu adalah dengan mengubah pesan Anda untuk menemui mereka di tempat mereka berada.

6. Optimalkan penawaran Anda

Uji strategi penetapan harga Anda. Uji persyaratan yang Anda tawarkan. Uji cara Anda membingkai penawaran Anda – sebagai apa yang akan Anda peroleh atau sebagai apa yang akan hilang jika Anda tidak mengambil tindakan tersebut.

Uji keuntungan apapun yang akan mereka dapatkan atau tambahkan fitur agar prospek Anda menentukan pilihan lebih cepat.

Satu-satunya cara untuk memaksimalkan konversi Anda adalah dengan menguji, menguji, dan menguji.

7. Perkenalkan konsep “FOMO” untuk memicu tindakan.

Salah satu pemicu terbesar untuk bertindak adalah ketakutan akan kehilangan. Hal ini disebut sebagai fear of missing out atau konsep FOMO.

Bagaimana Anda dapat dengan benar memperkenalkan atau memperkuat rasa takut kehilangan penawaran terbaik dari bisnis Anda jika mereka tidak mengambil tindakan sekarang?

Salah satu cara termudah adalah dengan memperkenalkan bonus bernilai tinggi yang mereka dapatkan hari ini ketika mereka mengambil tindakan dan membeli.

Atau Anda dapat memberi mereka insentif harga yang signifikan untuk mengambil tindakan sekarang.

8. Gunakan jaminan atas produk yang lebih meyakinkan dan lebih jelas

Apakah Anda yakin bahwa produk atau layanan Anda yang digunakan dengan benar akan memberikan nilai yang besar? Anda harus membuat jaminan yang jelas atas produk atau layanan Anda dan tepati janji tersebut.

Prospek Anda harus yakin kepada bisnis Anda terlebih dahulu sebelum yakin dengan produk atau layanan yang Anda jual.

Jangan sampai Anda memberikan janji kosong, sehingga prospek Anda nantinya akan menganggap bahwa Anda tidak serius dalam membuat penawaran dan membangun bisnis.

Ingatlah poin nomor tiga, Anda harus terus menjaga integritas pada bisnis dan secara bersamaan melakukan improvisasi untuk kemajuan bisnis.

Jangan menjanjikan apa yang tidak bisa Anda buktikan dan jadikan bisnis Anda lebih mengetahui kebutuhan setiap prospek dibanding diri mereka sendiri.

9. Dapatkan pelatihan penjualan yang lebih baik untuk tim Anda

Masih banyak pemlik bisnis di Indonesia akan menghabiskan jutaan atau bahkan ratusan juta rupiah dalam kegiatan menghasilkan prospek untuk perusahaan mereka, tetapi tidak mau melakukan pelatihan penjualan untuk tim penjualan inti mereka.

Pelatihan penjualan yang paling efektif bukanlah acara satu kali, melainkan, bulan demi bulan, pelatihan penjualan berbasis perilaku.

Membentuk perilaku membutuhkan tekanan lembut yang diterapkan tanpa henti dari waktu ke waktu.

Perasaan dari pelatihan penjualan bernada tinggi cepat habis; perubahan perilaku yang mendalam dari perawatan dan pengembangan budaya penjualan dari waktu ke waktu dalam jangka panjang.

10. Tentukan Nilai Proposisi dalam Bisnis dengan Jelas

Terlalu banyak perusahaan kehilangan penjualan dan membuang waktu dengan berfokus pada diri mereka sendiri.

Ingatlah, terkadang prospek tidak membeli barang berdasarkan merek pada bisnis, mereka memilik barang yang menyelesaikan masalah mereka

Kebenaran menyakitkan lainnya adalah bahwa kecuali pelanggan Anda adalah fanboy sebuah merek, sebagian besar dari mereka tidak peduli dengan Anda atau perusahaan Anda

Mereka hanya peduli bagaimana produk atau layanan Anda akan membuat hidup mereka lebih baik. Inilah sebabnya mengapa proposisi nilai Anda harus menjadi pusat perhatian dalam semua komunikasi pemasaran dan konten situs Anda.

Pada dasarnya, proposisi nilai Anda adalah alasan utama pelanggan harus membeli dari Anda, bukan pesaing Anda, dan janji nilai yang akan diterima prospek dengan berinvestasi pada apa pun yang Anda jual. Proposisi nilai dapat dipecah menjadi tiga hal utama:

• Relevansi: Bagaimana produk/layanan Anda akan memecahkan masalah pelanggan
• Nilai yang dapat diukur: Manfaat spesifik yang ditawarkan produk/layanan Anda
• Pembeda: Mengapa pelanggan harus membeli dari Anda dan bukan dari perusahaan pesaing competing

Saat Anda memecah proposisi nilai menjadi tiga komponen ini, menjadi mudah untuk melihat mengapa elemen ini harus menginformasikan hampir semua hal tentang pesan pemasaran dan konten Anda, mulai dari salinan di beranda hingga konten kampanye pemasaran email Anda.

Kesimpulan

Benang merah melalui kiat-kiat untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan ini adalah bahwa semuanya bergerak ke arah membangun hubungan yang positif dan pribadi dengan pelanggan.

Itu dimulai dari awal dan bergerak melalui seluruh proses, membawa Anda ke hasil akhir yang Anda cari: meningkatkan penjualan dan melipatgandakan keuntungan.

Catat juga setiap pemasukan dan biaya yang Anda keluarkan dalam menghasilkan penjualan agar Anda bisa mengukur ROI dan memudahkan Anda dalam membuat perencanaan bisnis selanjutnya pada proses pembukuan yang baik dan sesuai standar yang berlaku

Untuk kemudahan pencatatan tersebut, Anda bisa menggunakan software akuntansi Kledo yang telah dipercaya oleh lebih dari 10 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan mudah memeriksa transaksi yang terjadi, memeriksa pembukuan, pembuatan laporan keuangan, melakukan rekonsiliasi transaksi dan fitur pembukuan lainnya yang bisa Anda akses dengan mudah kapanpun dan dimanapun Anda mau.

Tidak percaya? Anda bisa menggunakan Kledo secara gratis melalui tautan ini.