Membuat strategi diskon di bisnis retail adalah salah satu pendekatan paling umum untuk meningkatkan penjualan. Namun, hanya karena promosi diskon populer di industri, bukan berarti selalu efektif.
Menurunkan harga Anda mungkin dapat menarik pelanggan, tetapi jika Anda tidak menjalankan diskon retail dengan benar, Anda dapat mengurangi keuntungan dan bahkan merusak merek dan reputasi Anda.
Penting untuk mempertimbangkan semua pro dan kontra dalam menerapkan strategi diskon di bisnis retail dan menentukan tujuan dan tindakan Anda.
Pada artikel kali ini kami akan membahas beberapa strategi diskon yang kerap digunakan dalam bisnis retail beserta kelebihan dari berbagai strategi ini.
Mengenal Strategi Diskon dalam Bisnis Retail
Strategi diskon dalam ritel digunakan untuk menurunkan harga produk tertentu untuk jangka waktu tertentu. Dalam beberapa kasus, peritel menawarkan diskon di seluruh toko untuk memindahkan kelebihan inventaris dan menciptakan ruang untuk koleksi baru.
Peritel biasanya menjalankan diskon untuk menarik pelanggan baru, meningkatkan penjualan, dan menghabiskan persediaan atau stok lama.
Peritel besar lebih mudah menjual barang dagangan dengan harga murah dalam volume besar, tetapi strategi ini tidak selalu berhasil untuk ritel kecil hingga menengah.
Dengan diskon di ritel, penting untuk mengawasi margin keuntungan dan titik impas Anda, hindari mengkondisikan pelanggan untuk menunggu penjualan, dan pahami dengan tepat mengapa dan kapan Anda ingin mendiskon produk.
Baca juga: 10 Tanda Kegagalan Finansial Pada Bisnis dan Cara Mengatasinya
12 Strategi Diskon dalam Bisnis Retail untuk Dicoba di Toko Anda
Setelah Anda memutuskan mengapa Anda ingin mendiskon produk tertentu dan apa yang ingin Anda capai, pilihlah metode diskon yang paling sesuai dengan tujuan Anda.
Berikut adalah beberapa metode diskon untuk usaha ritel yang bisa Anda coba:
Menawarkan diskon khusus untuk pelanggan baru
Tawarkan diskon kecil kepada pelanggan baru untuk menggerakkan mereka melalui saluran penjualan dan mengubah mereka dari pelanggan yang hanya melihat-lihat menjadi pelanggan yang membayar.
Anda dapat melakukan ini di toko dengan diskon 10% untuk pembelian pertama mereka. Hal ini juga umum dilakukan secara online dengan imbalan alamat email pengunjung.
Bangun program loyalitas pelanggan
Buatlah program loyalitas untuk pelanggan setia untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan atau customer lifetime value (CLV). CLV adalah jumlah total uang yang dibelanjakan seseorang di toko ritel Anda selama mereka menjadi pelanggan.
Program loyalitas juga memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi hadiah berdasarkan perilaku belanja anggota Anda sebelumnya.
Buat diskon untuk produk baru atau pre-order
Tawarkan diskon waktu terbatas untuk produk baru atau pre-order.
Hal ini dapat membantu Anda menjual beberapa persediaan bahkan sebelum produk tersebut ada di rak toko Anda.
Gunakan strategi ini untuk seluruh basis pelanggan Anda atau pilih segmen tertentu, seperti orang-orang yang menjadi bagian dari program loyalitas Anda. Anda juga dapat menggunakannya untuk melibatkan kembali pembeli yang, misalnya, belum melakukan pembelian dalam tiga bulan terakhir.
Baca juga: Revenue Growth: Pengertian, Metrik, Rumus, dan Cara Meningkatkannya
Luncurkan program referral
Orang-orang mempercayai produk yang diceritakan oleh teman mereka. Faktanya, ketika pelanggan mendapatan rekomandasi dari teman, pelanggan empat kali lebih mungkin untuk melakukan pembelian, dan pelanggan yang diperoleh melalui rujukan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi.
Contoh diskon referal ritel adalah mengundang pelanggan yang sudah ada untuk mereferensikan seorang teman dan mendapatkan diskon 20% untuk pembelian di toko berikutnya. Ditambah lagi, teman mereka akan mendapatkan diskon 20% untuk pembelian pertama mereka.
Menerapkan penawaran yang dipersonalisasi
Gunakan penawaran yang dipersonalisasi untuk menargetkan ulang pelanggan lama dan sekarang berdasarkan perilaku pembelian atau detail pribadi mereka.
Misalnya, berikan diskon sesekali untuk produk yang mirip dengan barang yang mereka beli di masa lalu. Tanyakan tanggal ulang tahun mereka di kasir dan kirimkan penawaran diskon yang dipersonalisasi pada hari istimewa mereka.
Kedua penawaran ini dapat dikirim melalui email pada waktu yang tepat.
Promo pasca event
Setelah mengadakan event di toko ritel Anda, tindak lanjuti dengan para peserta melalui email. Ucapkan terima kasih atas kehadiran mereka, dan berikan diskon sebagai insentif agar mereka mau kembali lagi dan membeli dari Anda.
Baca juga: Contoh Jurnal Diskon Penjualan dan Pembahasan Lengkapnya
Diskon berbatas waktu
Diskon dengan waktu terbatas mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian dengan cepat.
Promo dengan tanggal kedaluwarsa atau batasan waktu menciptakan rasa urgensi, dan pembeli tidak ingin ketinggalan.
Buatlah penawaran hanya tersedia untuk 10 pelanggan pertama yang menukarkannya, atau sertakan tanggal kedaluwarsa. Ini bisa berupa penjualan satu hari atau waktu dan tanggal yang tepat (dalam waktu dekat) saat penawaran berakhir.
Diskon kemitraan kolaboratif
Kumpulkan beberapa toko ritel lokal Anda untuk menawarkan diskon kolaboratif kepada pelanggan di daerah Anda.
Misalnya, jika Anda memiliki butik pakaian aktif dan butik ritel di dekat Anda menjual bunga dan produk rumah tangga, bekerjasamalah untuk membuat paket diskon lingkungan.
Ini bisa terlihat seperti ini: “Beli sepasang legging, selusin tulip, dan selimut, dan dapatkan diskon 10% untuk pembelian berikutnya dari setiap toko.” Anda harus memantau hal ini dengan cermat dan membuat sistem untuk melacak pelanggan yang berpartisipasi dalam acara tersebut.
Diskon paket
Turunkan harga paket barang yang dibeli bersama dibandingkan dengan menurunkan harga hanya pada satu produk atau layanan. Diskon bundling ini dapat membantu Anda meningkatkan ukuran transaksi rata-rata karena Anda akan menjual beberapa item dalam satu pesanan.
Dengan setiap penjualan dalam skenario ini, lebih banyak barang yang terjual, lebih banyak pendapatan yang dihasilkan per pesanan, dan biaya per pesanan berkurang.
Ini juga merupakan kesempatan untuk memasangkan barang yang tidak terlalu laris dengan produk yang telah terbukti laris.
Pastikan Anda mengukur penjualan barang-barang yang kurang populer untuk melihat apakah mereka meningkat setelah diskon, dan pertimbangkan untuk menggabungkan barang-barang yang sudah dibeli pelanggan bersama-sama atau yang dapat membantu memecahkan masalah serupa.
Misalnya, gabungkan sabun mandi dengan losion wajah atau buku masak dengan bumbu dapur lokal.
Baca juga: Cara Menghitung Persentase Diskon Beserta Rumus dan Contoh Kasusnya
Buy one, get one (BOGO)
Terkadang diskon saja tidak cukup untuk menarik lebih banyak minat. Pembeli cenderung melihat lebih banyak manfaat dari “gratis” daripada barang berkualitas tinggi dengan harga diskon.
Beli satu, gratis satu (juga dikenal sebagai BOGO) adalah strategi penjualan yang telah terbukti menciptakan rasa urgensi dan mendorong pelanggan untuk membeli.
Mengapa? Lebih mudah menghitung “gratis” daripada menghitung persentase.
BOGO sangat bagus untuk menarik pembelian impulsif, memindahkan inventaris, dan mendapatkan pelanggan baru, tetapi Anda juga dapat menawarkan hadiah gratis dengan pembelian harga penuh.
Coba tawarkan produk dengan margin tinggi yang populer dengan barang gratis yang lebih murah tetapi tidak terjual dengan baik, atau bahkan tawarkan pengiriman gratis untuk pelanggan online Anda atau pelanggan yang membeli di toko, kirim ke rumah (jika Anda menawarkan opsi itu).
Misalnya, mungkin ada lotion yang belum terjual habis. Jika Anda menawarkannya sebagai hadiah gratis dengan pembelian pembersih wajah yang lebih mahal dan lebih populer, Anda memindahkan dua kali lipat inventaris dan mendapatkan penjualan yang lebih tinggi.
Promo bersyarat
Jika Anda ingin menerapkan diskon sekaligus melindungi margin Anda, program bersyarat adalah pilihan yang baik. Alih-alih menjalankan kesepakatan langsung seperti “diskon 5000 rupiah untuk pembelian apa pun” atau “diskon 15% untuk semua barang,” tetapkan batasan atau ketentuan yang harus dipenuhi pembeli untuk menebus penawaran tersebut: “Beli 10 item dan dapatkan diskon 20%.”
Anda juga dapat menggunakan strategi ini tanpa menempatkan barang pertama yang diobral. Sebagai contoh: “Bulan ini, beli satu celana jeans dengan harga penuh 60.0000 dan setiap celana tambahan hanya 50.000.”
Promosi bersyarat lainnya termasuk diskon musiman atau diskon dengan waktu terbatas, seperti yang sering Anda lihat menjelang tanggal kembar di Indonesia
Mengingatkan kembali keranjang yang ditinggalkan
Tingkat rata-rata pengabaian keranjang belanja online adalah 69,8%. Jika Anda juga memiliki toko online, dapatkan kembali penjualan dengan menawarkan diskon setelah pembeli meninggalkan keranjang mereka.
Buat pop-up yang muncul saat pelanggan meninggalkan keranjang mereka dan sertakan detail diskon dan ajakan bertindak (CTA) untuk menyelesaikan penjualan.
Metode ini dapat menyebabkan pembeli sengaja menjauh dari halaman keranjang hanya untuk mendapatkan diskon, jadi hindari menggunakannya terlalu sering.
Baca juga: Cashback Adalah: Manfaat, Contoh, Cara Hitung, Bedanya dengan Diskon
Bagaimana Strategi Diskon yang Salah dapat Merugikan Bisnis Anda?
Ada beberapa risiko yang melekat saat menawarkan diskon atau penurunan harga ritel. Setelah pelanggan memiliki produk atau layanan Anda, mereka mungkin merasa produk atau layanan tersebut kehilangan nilainya.
Diskon reguler dapat menurunkan nilai dan kualitas merek Anda. Itulah mengapa beberapa merek memilih strategi tanpa diskon. Diskon juga dapat memengaruhi akurasi inventaris jika Anda menggunakan metode inventaris ritel.
Mari kita lihat bagaimana diskon ritel bisa berdampak buruk bagi bisnis:
- Dapat melemahkan merek Anda
- Diskon dapat menurunkan margin keuntungan Anda
- Diskon konstan tidak berkelanjutan untuk bisnis kecil
- Anda bisa menarik pembeli bersyarat, bukan pelanggan setia
Tidak peduli seberapa besar kebutuhan Anda untuk menghabiskan persediaan, jangan menandai harga lebih rendah dari biaya produksi.
Menawarkan produk berkualitas dengan harga yang lebih murah dari harga yang seharusnya akan menjadi preseden buruk bagi nilai produk Anda.
Baca juga: Ingin Membuka Bisnis Thrifting? Ini 8 Tips untuk Memulainya
Cara Agar Tetap Untung Saat Menggunakan Strategi Diskon di Bisnis Retail
Setelah menimbang pro dan kontra penerapan strategi diskon di ritel, fokuslah pada misi Anda agar Anda bisa tetap untung dengan menawarkan harga yang lebih rendah.
Alasan yang berbeda membutuhkan jenis diskon yang berbeda, oleh karena itu Anda perlu mengetahui tujuan Anda. Penting untuk menghitung apakah diskon Anda masih memungkinkan Anda untuk mendapatkan keuntungan.
Sebelum Anda mulai menguji berbagai strategi diskon ritel, pertimbangkan faktor-faktor berikut ini agar tetap menguntungkan:
Ketahui alasan Anda mendiskon produk, dan tetapkan tujuan juga sasaran
Apa alasan Anda memberikan diskon pada produk? Apakah Anda ingin mengurangi persediaan, meningkatkan laba, menarik pelanggan baru? Mungkin semua hal di atas. Apa pun alasannya, pastikan untuk memikirkannya dan membangun strategi diskon untuk mencapai tujuan Anda.
Buatlah segmen pembeli dan sesuaikan penawaran yang sesuai
Segmentasi tidak hanya digunakan dalam e-commerce. Cara jitu untuk meningkatkan penjualan di dalam toko adalah dengan membuat penawaran dan diskon berdasarkan perilaku dan preferensi belanja pelanggan Anda di masa lalu.
Pastikan margin Anda sehat
Untuk menjaga margin Anda tetap sehat, penting untuk menjaga biaya pemasaran Anda tetap rendah. Anda perlu mempromosikan diskon Anda, tetapi tidak dengan mengorbankan keuntungan Anda.
Ketahui biaya akuisisi pelanggan Anda
Anda harus mengetahui berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru karena jumlah tersebut akan berubah ketika Anda menawarkan produk atau barang dengan potongan harga.
Pastikan Anda menambahkan margin yang hilang selama penjualan, serta biaya pemasaran tambahan.
Baca juga: 10 Rekomendasi Software Akuntansi Keuangan Terbaik 2024
Lihatlah riwayat penjualan Anda
Sebelum mendiskon produk, lihatlah riwayat penjualan harga regulernya. Tinjau keuntungan Anda dari setiap unit yang terjual dengan harga eceran reguler dan berapa banyak unit yang biasanya Anda jual dalam periode waktu tertentu. Misalnya, dalam seminggu atau sebulan.
Bersikaplah strategis tentang waktu pemberian diskon
Dengan penawaran khusus dan diskon di ritel, pengaturan waktu sama pentingnya dengan menetapkan tujuan dan menjadi relevan. Mempromosikan diskon pada waktu yang tepat dapat meningkatkan konversi penjualan.
Uji berbagai strategi diskon
Menemukan metode diskon ritel yang tepat untuk toko Anda tidak terjadi dalam semalam. Hal ini membutuhkan trial and error dan bervariasi tergantung pada bisnis, barang dagangan, dan basis pelanggan Anda.
Uji berbagai strategi diskon ritel-satu per satu-lacak apakah strategi tersebut berhasil, lalu fokus pada strategi yang paling berhasil.
Baca juga: Penyebab dan Cara Mengatasi Arus Kas Negatif dalam Bisnis
Kesimpulan
Mengetahui berbagai strategi diskon sangat berguna bagi Anda pemilik bisnis retail untuk menjual produk lebih banyak. Namun dengan banyaknya berbagai strategi, Anda harus memilihnya dengan lebih bijak dan sesuai dengan karakteristik bisnis Anda.
Salah memilih strategi diskon akan berdampak pada pengurangan pendapatan dan membuat bisnis Anda merugi. Anda tidak mau bisnis menjual banyak produk tapi tidak mendapatkan keuntungan yang tidak sesuai, bukan?
Pastikan Anda memiliki data keuangan sebelum memilih strategi diskon yang tepat untuk bisnis retail Anda.
Jika Anda belum memiliki data keuangan yang dibuat secara detail atau kesulitan membuat laporan keuangan, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Kledo yang memudahkan proses pembukuan dan membuat laporan keuangan secara instan.
Jika Anda tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.
- Cara Menulis Payment Reminder dan Contoh Templatenya - 20 September 2024
- Rekonsiliasi Pembayaran: Tantangan dan Tips Mengelolanya - 19 September 2024
- Invoice Approval: Tahapan, Tantangan dan Tips Mengelolanya - 19 September 2024