Kalau membicarakan performa bisnis retail, Anda harus melihat angkanya. Bisnis terkadang terlihat baik-baik saja di luar, tapi Anda butuh bukti kuantitatif.
Apakah Anda bingung bagaimana caranya? Sebenarnya mudah saja, Anda harus memerhatikan KPI bisnis retail Anda.
Ada beragam KPI yang bisa Anda lacak, mulai dari inventaris, penjualan, retensi pelanggan, hingga karyawan. Tapi, apakah Anda harus melacak semua itu?
Di artikel ini, kami membagikan 15 KPI bisnis retail terpenting, dikelompokkan menjadi 4: inventaris, sales, pelanggan, dan karyawan. Kami juga akan memberikan tips KPI mana sajakah yang harus Anda lacak.
KPI Retail Inventaris
Pengelolaan persediaan haruslah tepat.
Jika stok terlalu sedikit dan bahkan habis, bisnis tidak bisa memenuhi permintaan pelanggan. Bisnis kehilangan pendapatan sementara pelanggan bisa jadi beralih ke kompetitor.
Sementara itu, terlalu banyak stok membuat biaya penyimpanan membengkak dan modal tertahan.
Karena itu, bisnis harus memantau beberapa KPI retail ini:
1. Inventory Turnover (Perputaran Persediaan)
Inventory turnover menunjukkan berapa kali stok terjual dan diganti dalam periode tertentu.
Semakin tinggi angka turnover, biasanya semakin baik karena menandakan penjualan berjalan lancar. Sebaliknya, turnover rendah menunjukkan stok kurang bergerak.
Dengan memantau inventory turnover, perusahaan dapat:
- menghindari kelebihan stok (mengurangi biaya penyimpanan),
- mencegah kekurangan stok (menghindari kehilangan penjualan),
- merencanakan produksi, perkiraan penjualan, dan strategi diskon dengan lebih akurat.
Rumus inventory turnover:
Inventory Turnover = COGS / Rata-rata Persediaan
Contoh:
Jika sebuah toko pakaian memiliki COGS sebesar $90.000 untuk jaket dalam setahun, dan rata-rata nilai persediaannya $7.500, maka: $90.000 / $7.500 = 12.
Artinya, stok jaket terjual dan diganti 12 kali dalam setahun atau sekitar sekali per bulan.
2. GMROI (Gross Margin Return on Investment)
GMROI mengukur seberapa besar keuntungan yang diperoleh dari setiap rupiah yang diinvestasikan dalam persediaan.
Perhitungan ini dilakukan dengan membagi gross margin (laba setelah biaya langsung) dengan rata-rata biaya persediaan.
Rumus GMROI:
GMROI = Gross margin / Rata-rata biaya persediaan
- GMROI lebih dari 1 berarti barang dijual dengan harga lebih tinggi daripada biaya perolehannya, artinya menghasilkan keuntungan.
- GMROI kurang dari 1 berarti bisnis merugi. Penurunan GMROI bisa mengindikasikan biaya persediaan meningkat dan mungkin perlu dilakukan penyesuaian harga.
KPI ini juga membantu menentukan produk mana yang layak dipertahankan. Misalnya, jika sofa memiliki GMROI 4 dan meja hanya 2, maka sofa lebih menguntungkan untuk dipromosikan.
Namun, GMROI harus tetap dilihat dalam konteks. Produk dengan margin rendah tetapi volume penjualan tinggi tetap bisa dipertahankan untuk memenuhi permintaan pelanggan.
3. Sell-Through Rate
Sell-through rate menunjukkan persentase barang yang terjual dibandingkan dengan jumlah barang yang diterima dalam periode tertentu.
KPI ini mengukur seberapa cepat barang bergerak dan seberapa baik penjualan menyesuaikan dengan suplai.
Rumus:
Sell-through = (Jumlah unit terjual / Jumlah unit diterima) x 100
Sell-through mendekati 100% berarti stok hampir habis terjual. Jika menurun, bisa berarti penjualan sedang lesu atau jumlah stok yang masuk terlalu banyak.
Kedua kondisi ini perlu dianalisis sebelum menambah persediaan, karena biaya persediaan baru bisa tertutup setelah barang terjual.
Contoh:
Toko alat bangunan menerima 200 palu dan hanya menjual 50 unit. Sell-through = 25%, sehingga ada 150 palu yang tidak menghasilkan pendapatan dan memenuhi rak.
Solusinya dapat berupa promo atau merelokasi sebagian stok agar ruang bisa dipakai oleh produk dengan sell-through lebih tinggi.
Namun, sell-through rendah bisa tetap wajar jika bisnis sedang menyiapkan persediaan untuk musim ramai.
4. Shrinkage
KPI bisnis retail terkait inventaris selanjutnya adalah shrinkage, yang mengukur selisih antara jumlah persediaan berdasarkan catatan dengan jumlah fisik yang nyata.
Biasanya, penyebab shrinkage adalah pencurian (baik oleh pembeli maupun pegawai), kesalahan dalam administrasi, atau penipuan dari supplier.
Rumus Shrinkage:
Shrinkage = Nilai persediaan akhir menurut pembukuan – Nilai persediaan berdasarkan perhitungan fisik
Contoh:
Retailer memesan 5.000 mangkuk, namun stok habis ketika mereka berhasil menjual 4.500. Artinya, ada 500 unit mangkuk yang hilang.
Setelah ditelusuri, penyebabnya adalah kemasan dari pemasok yang tidak memadai, sehingga banyak mangkuk rusak saat tiba.
Dengan memberi feedback ke supplier atau mengganti pemasok, retailer dapat mencegah hal yang sama terjadi.
Baca Juga: Tips Mencari Karyawan Toko Retail & Membuat Tim yang Sukses
KPI Bisnis Retail Terkait Sales
Sales adalah inti dari bisnis retail manapun, jadi penting untuk memantau KPI terkait sales.
Berikut ini adalah KPI sales yang harus Anda perhatikan:
1. Conversion Rate
Conversion rate mengukur persentase calon pelanggan yang akhirnya melakukan pembelian.
Semakin tinggi conversion rate, semakin banyak penjualan yang terjadi.
Lebih mudah untuk mengumpulkan bisa melacak aktivitas pengunjung website dengan lebih akurat daripada di toko fisik.
Rumus Conversion Rate:
Conversion Rate = (Jumlah transaksi / Jumlah pengunjung) x 100
KPI ini membantu menilai seberapa efektif bisnis mengubah pengunjung menjadi pembeli.
2. Gross Profit
Gross profit adalah pendapatan dari penjualan setelah dikurangi COGS (cost of goods sold) atau biaya langsung perolehan barang.
Angka ini muncul di laporan laba rugi dan menunjukkan seberapa menguntungkan aktivitas penjualan perusahaan.
Rumus:
Gross Profit = Pendapatan bersih penjualan – COGS
Gross profit digunakan untuk membayar biaya tidak langsung seperti sewa tempat, listrik, biaya administrasi, dan asuransi.
Penurunan gross profit menunjukkan perlunya menaikkan harga, menekan biaya, atau mencari pemasok dengan harga yang lebih kompetitif.
3. Net Profit
Net profit adalah jumlah pendapatan yang tersisa setelah semua membayar biaya. Jika total biaya lebih besar dari pendapatan, hasilnya disebut net loss (rugi bersih).
Rumus:
Net profit = Gross profit – Biaya operasional & biaya lain di luar COGS
atau
Net profit = Total pendapatan – Total biaya
Net profit (atau bottom line karena berada di bagian akhir laporan laba rugi) menunjukkan tingkat keberhasilan bisnis dalam satu periode keuangan.
Laba bersih dapat dibagikan ke pemilik/ investor atau dipakai kembali untuk mengembangkan bisnis, seperti menambah lini produk, membeli perlengkapan baru, atau membuka cabang.
Periode rugi bersih sesekali tidak selalu menjadi masalah, misalnya karena biaya investasi besar sebelum musim ramai.
Namun, rugi bersih terus-menerus berbahaya karena bisnis bisa kesulitan membayar kewajiban.
Jika net profit menurun sementara gross profit stabil, artinya bisnis perlu mengevaluasi kembali biaya operasional.
4. Average Transaction Value (ATV)
Average transaction value (ATV) atau nilai transaksi rata-rata mengukur berapa rata-rata uang yang pelanggan habiskan dalam satu pembelian.
Rumus ATV:
ATV = Pendapatan / Jumlah transaksi
Memantau ATV membantu mengukur efektivitas promosi dan strategi pemasaran untuk meningkatkan nilai pembelian per transaksi.
Contoh umum di e-commerce adalah gratis ongkir dengan minimum pembelian, misalnya setelah pelanggan belanja minimal Rp750.000.
Jika total belanja tinggal sedikit lagi mencapai batas gratis ongkir, pelanggan cenderung menambah produk lain.
5. Items per Transaction (Basket Size)
Items per transaction mengukur rata-rata jumlah produk yang dibeli dalam satu transaksi.
Rumus:
Items per transaction = Total item terjual / Total transaksi
KPI ini membantu menganalisis tren musiman, efektivitas layout toko & penempatan produk, keberhasilan strategi marketing, hingga performa staf penjualan.
Jika angka menurun, retailer dapat menerapkan strategi bundling atau penataan ulang produk.
Misalnya, toko kecantikan menempatkan sampo & conditioner bersama hairspray dan headband untuk mendorong pembelian lebih dari satu item sekaligus.
Items per transaction yang tinggi menunjukkan Anda berhasil memadukan persediaan dengan kebutuhan pelanggan dan mendorong penjualan maksimal dalam tiap transaksi.
Baca Juga: 21 KPI Penjualan yang Harus Pemilik Bisnis Tahu
KPI Bisnis Retail Terkait Pelanggan
Fokus KPI ini adalah pada cara pelanggan berinteraksi langsung dengan retail, baik di toko fisik maupun online.
KPI ini membantu bisnis memahami kebutuhan pelanggan dan meningkatkan pengalaman berbelanja mereka.
1. Retensi pelanggan
Retention mengukur seberapa banyak pelanggan yang kembali melakukan pembelian setelah transaksi pertama.
KPI ini penting bagi bisnis yang ingin bertumbuh karena mempertahankan pelanggan lebih murah daripada mencari pelanggan baru.
Rumus retensi:
Customer retention = (Jumlah pelanggan akhir periode – Pelanggan baru selama periode) / Pelanggan awal periode x 100
Retensi menunjukkan kemampuan bisnis dalam mendorong pembelian berulang.
Untuk meningkatkan retensi, Anda bisa menawarkan program loyalitas atau reward setelah jumlah pembelian tertentu. Namun, Anda tetap harus menghitung insentif agar tidak mengurangi margin keuntungan.
2. Return Rate
Return rate atau tingkat pengembalian mengukur persentase barang yang pelanggan kembalikan, baik karena cacat, salah pesanan, atau tidak sesuai keinginan.
Rumus return rate:
Return rate = (Jumlah barang dikembalikan / Total barang terjual) x 100
Return rate berpengaruh besar pada pendapatan, terutama jika barang yang dikembalikan tidak dapat dijual kembali.
Namun, return rate tinggi tidak selalu berarti pelanggan tidak puas atau kualitas buruk. Pada e-commerce fashion, misalnya, pelanggan sering membeli beberapa ukuran/warna sekaligus untuk dicoba di rumah, lalu mengembalikan yang tidak cocok.
Dalam kasus ini, return rate tinggi justru menunjukkan keterlibatan pelanggan yang besar.
Meski begitu, Anda harus tetap mengawasi margin dan biaya pengembalian, terutama jika toko menanggung ongkos kirim.
3. Customer satisfaction
Customer satisfaction mengukur tingkat kepuasan pelanggan terhadap pengalaman belanja mereka.
Tantangannya, pelanggan biasanya hanya menyampaikan pendapat jika pengalamannya sangat baik atau sangat buruk, sehingga tidak ada rumus pasti untuk menghitungnya.
Salah satu metode yang paling umum digunakan adalah Net Promoter Score (NPS).
Dalam survei NPS, pelanggan diminta menilai seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan retailer kepada teman atau keluarga dengan skala 0–10.
Lalu, kategori hasilnya biasanya seperti ini:
| Skor | Kategori |
|---|---|
| 0–6 | Detractors (tidak puas / cenderung tidak merekomendasikan) |
| 7–8 | Passives (netral) |
| 9–10 | Promoters (sangat puas / akan merekomendasikan) |
Rumus NPS:
Net Promoter Score = Persentase Promoters – Persentase Detractors
Jika hasilnya positif, berarti promoter lebih banyak daripada detractor; jika negatif, berarti kepuasan pelanggan kurang.
Misalnya, toko retail elektronik dengan NPS 60% memiliki jumlah promoter jauh lebih tinggi, sehingga tingkat kepuasan pelanggannya kemungkinan kuat.
Survei NPS biasanya menyertakan kolom komentar bebas untuk memberi pelanggan ruang menjelaskan alasan penilaian mereka.
Bagian ini sangat penting karena bisa memberikan konteks dan menjadi acuan perbaikan pengalaman pelanggan ke depannya.
Baca Juga: Konsep Retail Modern: Perbedaannya dengan Tradisional
KPI Bisnis Retail Terkait Karyawan
Karyawan retail berada di garda terpedan dalam menangani pelanggan.
Mereka menjawab pertanyaan pelanggan, membantu menemukan produk yang tepat, serta menawarkan produk dengan nilai lebih tinggi (upselling) dan produk pelengkap (cross-selling) untuk meningkatkan pendapatan.
Namun tekanan kerja ini bisa memicu ketidakpuasan dan burnout, yang akhirnya menyebabkan turnover tinggi atau performa menurun.
Karena itu, retail perlu KPI untuk menilai kekuatan dan kesehatan tenaga kerjanya.
1. Penjualan per karyawan
Sales per employee mengukur rata-rata nilai penjualan yang dihasilkan tiap karyawan.
Rumus:
Sales per employee = Net sales / Jumlah karyawan
Rasio yang tinggi menandakan tim produktif dengan penjualan kuat. KPI ini membantu pengambilan keputusan terkait penjadwalan, penggajian, kebutuhan staf musiman, dan rencana perekrutan.
Namun, jika angka stagnan atau terlalu tinggi, bisa jadi beban kerja karyawan berlebihan. Misalnya, empat karyawan menghasilkan pendapatan $32.000 per bulan, maka sales per employee adalah $8.000.
Jika pelanggan mulai mengeluhkan waktu tunggu, mungkin sudah saatnya merekrut karyawan baru, selama tambahan staf tetap menghasilkan kenaikan penjualan yang proporsional.
2. Employee Turnover Rate
Employee turnover rate mengukur persentase karyawan yang keluar selama periode tertentu, baik secara sukarela (pindah kerja/ketidakpuasan) maupun tidak sukarela (PHK/terminasi).
Rumus:
Employee turnover rate = (Jumlah karyawan keluar / Rata-rata jumlah karyawan) x 100
Turnover tinggi menyebabkan kekurangan staf dan meningkatnya biaya rekrutmen dan pelatihan.
Karyawan baru biasanya membutuhkan waktu untuk mencapai tingkat kemampuan dan pengetahuan teknis yang sama dengan karyawan berpengalaman, sehingga pengalaman pelanggan mungkin akan terpengaruh.
Karena itu, melacak KPI ini penting agar Anda bisa mencari dan mengatasi penyebab turnover.
3. Employee Satisfaction Rate
Employee satisfaction rate mengukur tingkat kepuasan karyawan terhadap pekerjaan mereka, mulai dari peran, kompensasi, lingkungan kerja, hingga hubungan dengan manajemen.
Tidak ada rumus universal untuk menghitung KPI ini; biasanya toko menggunakan survei internal atau evaluasi kinerja untuk mendapatkan gambaran.
Tujuannya adalah memastikan karyawan merasa didengar dan bisnis bisa memperbaiki masalah sebelum mereka memilih pindah ke kompetitor.
Baca Juga: 21 Financial KPI yang Harus Ada dalam Bisnismu
KPI Bisnis Retail Mana Saja yang Harus Anda Lacak?
Jadi, KPI mana dari daftar di atas yang harus Anda ukur? Untuk mengetahuinya, pertimbangkan metrik mana yang relevan dengan bisnis Anda.
Misalnya, KPI penjualan per karyawan tepat digunakan jika Anda memiliki tim yang cukup besar, tetapi tidak akan berlaku jika Anda menjalankan toko seorang diri.
Hal lain yang perlu Anda perhatikan adalah fokus dan prioritas Anda. KPI dapat berubah tergantung pada tujuan bisnis saat ini atau tantangan yang sedang dihadapi.
Misalnya, jika Anda sedang mengalami masalah terkait ketidaksesuaian persediaan, maka shrink (penyusutan persediaan) akan menjadi metrik yang tepat.
Atau mungkin Anda ingin memotivasi tim untuk bekerja lebih baik. Jika itu tujuannya, maka lacaklah penjualan per karyawan.
Intinya, KPI yang tepat dalam bisnis retail akan bervariasi tergantung pada kondisi setiap bisnis.
KPI yang menjadi prioritas untuk satu retail belum tentu berlaku untuk toko lainnya, sehingga Anda perlu meninjau praktik, prioritas, dan sasaran bisnis Anda sebelum memutuskan KPI yang akan digunakan.
Baca Juga: Cara Mengukur dan Meningkatkan 7 KPI Keuangan Bisnis Retail
Kesimpulan
Bisnis retail perlu memantau KPI untuk memastikan bahwa operasional berjalan dengan tepat dan bisnis bergerak menuju pertumbuhan.
Dengan KPI, Anda punya bukti nyata berupa angka-angka yang bisa Anda analisis dan tindaklanjuti.
Selain itu, Anda harus memastikan KPI tersebut terukur secara efisien dan akurat.
Gunakan software akuntansi Kledo untuk mengelola pembukuan, memantau stok secara real-time, melacak profit per produk, memantau cash flow, hingga melihat performa penjualan.
Yuk, coba Kledo sekarang lewat tautan ini!
- 15 KPI Bisnis Retail Terpenting Yang Harus Anda Ketahui - 1 Desember 2025
- Inventory Planning vs. Demand Planning: Apa Bedanya? - 1 Desember 2025
- 10 Cara Cerdas Mengelola Stok Surplus di Gudang - 1 Desember 2025