Strategi distribusi sangat penting bagi keberhasilan bisnis.
Semakin efektif strategi Anda, maka semakin tinggi tingkat kepuasan dan loyalitas pelanggan, semakin efisien biaya operasional, serta semakin besar peluang untuk berkembang dan menjangkau pelanggan baru.
Strategi distribusi yang baik dapat menghemat waktu dan membuat proses pengiriman produk menjadi lebih efisien.
Lalu, bagaimana cara menyusun strategi distribusi yang tepat, dan apa saja aspek penting yang perlu Anda perhatikan? Simak jawabannya di artikel ini!
Pengertian dan Manfaat Strategi Distribusi
Strategi distribusi adalah rencana terkait pemindahan produk atau layanan dari produsen hingga ke konsumen akhir.
Proses yang terstruktur ini menentukan bagaimana produk perusahaan sampai ke tujuannya, serta memengaruhi berbagai aspek, mulai dari pengalaman pelanggan hingga tingkat profitabilitas.
Manfaat strategi distribusi yang baik bagi bisnis adalah sebagai berikut:
- Mengurangi biaya logistik
- Memudahkan produk diakses oleh pelanggan
- Mencegah terjadinya masalah dalam rantai pasok
- Memastikan tenggat waktu pengiriman terpenuhi
- Meningkatkan pengalaman pelanggan
- Mempromosikan produk ke pasar dan segmen konsumen lainnya
Baca Juga: Tujuan Kegiatan Distribusi, Manfaat, dan Metode Distribusi
Jenis Strategi Distribusi
Umumnya, strategi distribusi diklasifikasikan menjadi dua, yaitu berdasarkan :
- Intensitas Distribusi: Intensive, Selective, Exclusive
- Jumlah Perantara yang Terlibat: Direct, Indirect, Hybrid
Memahami struktur ini membantu brand mengambil keputusan yang lebih tepat.
Klasifikasi 1: Distribusi Berdasarkan Intensitas
1. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah kerja sama dengan satu distributor atau retail dalam pasar tertentu.
Tujuan utama strategi ini adalah menjaga kesan eksklusivitas, di mana konsumen hanya dapat memperoleh produk melalui sejumlah kecil saluran distribusi tertentu.
Strategi ini memberikan kontrol penuh terhadap brand image, harga, dan pengalaman pelanggan.
Contohnya yang paling jelas adalah brand-brand mewah seperti Chanel yang hanya bisa Anda temukan di department store kelas atas atau di toko butik eksklusif.
Strategi distribusi eksklusif sangat cocok untuk produk mewah, niche, atau bernilai tinggi
2. Strategi Distribusi Intensif
Strategi distribusi intensif adalah strategi ketika sebuah toko menggunakan seluruh saluran retail yang tersedia untuk membanjiri pasar.
Alih-alih menjual produk hanya melalui beberapa saluran terpilih, tujuan utamanya adalah memastikan produk tersedia di mana pun pelanggan ingin membelinya.
Karena ketika konsumen melihat produk Anda “tersedia di mana-mana”, mereka cenderung menganggap produk tersebut populer, sehingga memunculkan rasa takut ketinggalan (FOMO).
Strategi ini cocok jika produk Anda menarik bagi berbagai segmen konsumen.
Namun, jika produknya niche dan hanya diminati oleh segmen pelanggan tertentu, strategi ini bukan pilihan yang paling tepat.
3. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif membatasi ketersediaan produk hanya pada beberapa outlet terpercaya.
Strategi ini cocok untuk produk yang membutuhkan eksklusivitas, keahlian khusus, atau standar layanan tinggi, serta menawarkan keseimbangan antara jangkauan pasar dan kontrol brand.
Alih-alih menyalurkan produk ke semua saluran yang tersedia, Anda hanya mendistribusikannya melalui sejumlah kecil distributor pilihan.
Misal, untuk produk skincare, Anda bisa selektif mendistribusikannya ke tempat seperti salon rambut, barbershop, atau klinik kecantikan.
Model distribusi ini efektif jika Anda menargetkan segmen demografis tertentu.
Berikut ini adalah tabel perbandingan kelebihan dan kekurangan dari masing-masing strategi:
| Jenis Strategi | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|
| Distribusi Eksklusif | – Menjaga citra eksklusif brand. – Kontrol harga dan pengalaman pelanggan lebih baik. – Lebih mudah dikelola. – Hubungan dengan distributor lebih kuat. – Kredibilitas brand meningkat. | – Jangkauan pasar terbatas. – Ketergantungan tinggi pada distributor tertentu. – Sulit bagi brand baru membangun kepercayaan konsumen. |
| Distribusi Intensif | – Ketersediaan produk maksimal. – Visibilitas brand tinggi. – Brand awareness meningkat. – Penetrasi pasar lebih luas. | – Kontrol branding lebih rendah. – Risiko konflik antar saluran. – Sulit dikelola karena banyak saluran. |
| Distribusi Selektif | – Menyeimbangkan jangkauan dan kontrol. – Hubungan kerja sama lebih kuat. – Citra brand lebih terjaga. – Lebih mudah ekspansi melalui mitra terpilih. | – Produk tidak tersedia di semua tempat. – Membutuhkan pemahaman mendalam tentang pelanggan. – Proses seleksi distributor cukup panjang. |
Baca Juga: Kegiatan Distribusi: Pengertian, Tujuan, Jenis, dan Contohnya
Klasifikasi 2: Berdasarkan Jumlah Perantara yang Terlibat
1. Strategi Distribusi Langsung
Ini adalah strategi di mana produsen menjual langsung ke pelanggan akhir (baik B2C (D2C) atau B2B) tanpa melibatkan perantara.
Strategi ini cocok untuk barang digital, produk kustom, dan bisnis yang memiliki infrastruktur untuk mengelola penjualan, pengiriman, dan dukungan secara internal.
2. Strategi Distribusi Tidak Langsung
Dalam kasus distribusi tidak langsung, produk mencapai konsumen akhir melalui perantara seperti pedagang grosir, distributor, agen, atau pengecer.
Strategi ini cocok untuk perusahaan yang ingin menjangkau pasar yang luas atau tersebar secara geografis. Ideal untuk produk yang membutuhkan keahlian lokal.
| Jenis Strategi | Definisi | Keuntungan | Kerugian |
|---|---|---|---|
| Distribusi Langsung | Produsen menjual langsung ke pelanggan akhir (B2C/D2C atau B2B) tanpa perantara. | – Kontrol penuh atas brand presentation dan pengalaman pelanggan. – Margin keuntungan lebih tinggi. – Akses langsung ke data dan umpan balik konsumen. | – Membutuhkan investasi infrastruktur besar. – Jangkauan pasar terbatas. – Kompleksitas operasional tinggi. |
| Distribusi Tidak Langsung | Produk sampai ke konsumen melalui perantara seperti grosir, distributor, agen, atau retailer. | – Jangkauan pasar lebih luas. – Tidak perlu membangun infrastruktur sendiri. – Memanfaatkan jaringan retail yang sudah ada. | – Margin keuntungan lebih rendah. – Kontrol terhadap brand lebih terbatas. – Bergantung pada kinerja perantara. |
Baca Juga: Manajemen Distribusi: Arti, Manfaat, Jenis Saluran, dan Contohnya
Faktor yang Harus Dipertimbangkan dalam Merancang Strategi Distribusi
Merancang strategi distribusi yang efisien sangat penting untuk memastikan produk sampai ke pelanggan tepat waktu dan sesuai dengan ekspektasi pasar, namun juga tetap hemat biaya.
Untuk mencapainya, Anda perlu mempertimbangkan beberapa faktor berikut:
1. Pemahaman terhadap target pasar
Memahami kebutuhan, harapan, dan perilaku pelanggan merupakan langkah awal dalam merancang strategi distribusi yang sukses.
Hal ini mencakup:
- Wilayah permintaan utama: Di mana pelanggan Anda berada? Area mana yang memiliki potensi terbesar?
- Preferensi pelanggan: Apa yang paling pelanggan Anda hargai? Apakah kecepatan, fleksibilitas, atau harga yang kompetitif?
- Musiman permintaan: Menyesuaikan strategi dengan puncak atau penurunan penjualan musiman.
2. Pemilihan saluran distribusi yang tepat
Pilihan antara saluran langsung, tidak langsung, atau kombinasi keduanya bergantung pada faktor seperti jenis produk, target pasar, dan kapasitas operasional perusahaan:
- Saluran langsung: Memberikan kontrol lebih besar terhadap pengalaman pelanggan dan sering kali ideal untuk penjualan online.
- Saluran tidak langsung: Berguna untuk menjangkau pasar yang lebih luas melalui distributor, retail, atau perantara.
Contoh: Sebuah brand yang mengombinasikan toko online dengan distribusi melalui gerai fisik dapat memaksimalkan jangkauan pasar.
3. Lokasi gudang yang strategis
Sistem pergudangan yang efisien dapat mengurangi waktu pengiriman dan biaya operasional dengan mendekatkan produk ke pasar sasaran.
Faktor utama dalam pemilihan lokasi gudang meliputi:
- Kedekatan dengan pusat konsumsi.
- Akses terhadap infrastruktur transportasi (jalan, pelabuhan, bandara).
- Biaya terkait, seperti biaya sewa atau pajak daerah.
4. Fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi
Lingkungan logistik bersifat dinamis, dengan perubahan pada permintaan, regulasi, dan pasar yang terus-menerus.
Oleh karena itu, strategi distribusi harus cukup fleksibel untuk:
- Beradaptasi terhadap fluktuasi permintaan.
- Mengadopsi saluran distribusi baru sesuai tren pasar.
- Merespons gangguan rantai pasok dengan cepat.
5. Karakteristik produk
Karakteristik fisik dan kebutuhan suatu produk memiliki pengaruh besar terhadap saluran distribusi yang digunakan.
Produk yang mudah rusak harus dipindahkan dengan cepat dalam rantai pasok dan disimpan dalam kondisi yang sesuai.
Sementara itu, komoditas bernilai tinggi umumnya memerlukan keamanan tinggi serta mitra distribusi khusus.
Beberapa faktor produk yang perlu dipertimbangkan saat memilih jenis distribusi antara lain:
- Atribut fisik (ukuran, berat, dan tingkat kerapuhan).
- Masa simpan dan kebutuhan penyimpanan.
- Tingkat kompleksitas teknis dan kebutuhan layanan.
- Nilai produk dan kebutuhan keamanan.
Jenis produk yang ditawarkan oleh suatu bisnis sangat memengaruhi saluran distribusi yang digunakan. Berbagai produk membutuhkan penanganan khusus, seperti:
- Parfum dan kosmetik memerlukan mitra distribusi khusus yang memahami kondisi penyimpanan yang tepat.
- Produk makanan dan kembang gula memerlukan solusi rantai pasok dengan pengendalian suhu.
Baca Juga: Perbedaan Bisnis Distributor dan Grosir dan Mana yang Anda Pilih?
5 Langkah Mengembangkan Strategi Distribusi yang Efektif
Menyusun strategi distribusi yang sukses memerlukan pendekatan yang sistematis agar produk atau layanan dapat menjangkau target pasar secara efisien.
Berikut adalah 5 langkah merancang strategi yang efektif beserta tipsnya
1. Riset Pasar
Tahapan ini mencakup pengumpulan data, pemahaman perilaku konsumen, serta identifikasi peluang dalam rantai distribusi.
Contohnya, ketika perusahaan kosmetik Anda ingin memasuki pasar baru. Nah, Anda mengetahui apakah target konsumen Anda lebih suka berbelanja di toko retail, toko khusus kecantikan, atau marketplace.
Riset ini sebaiknya mengidentifikasi:
- Kondisi dan preferensi pasar lokal, misalnya apakah konsumen di suatu wilayah lebih menyukai pusat perbelanjaan atau toko mandiri.
- Pola pembelian pelanggan, seperti jam belanja puncak atau tren musiman.
- Berbagai saluran distribusi yang sudah melayani pasar, termasuk retailer dan marketplace lokal yang populer.
- Hambatan masuk pasar, seperti kerja sama eksklusif antara retailer dengan kompetitor.
2. Menetapkan tujuan
Tetapkan tujuan perusahaan yang jelas, spesifik, dan terukur untuk membantu dalam memilih saluran distribusi yang tepat..
Contohnya, produsen makanan dapat menargetkan 80% produknya tersedia di toko bahan pangan di suatu wilayah dalam waktu enam bulan.
3. Mengevaluasi pilihan yang ada
Saat mengevaluasi saluran distribusi, pertimbangkan baik opsi tradisional maupun modern.
Sebagai contoh, sebuah brand pakaian dapat menilai:
Saluran langsung:
- Platform e-commerce dengan pendapatan bulanan sebesar X.
- Penjualan langsung melalui gerai brand di lokasi strategis.
- Tim khusus yang menangani penjualan seragam ke perusahaan korporat.
Saluran tidak langsung:
- Kemitraan dengan retail premium untuk lini pakaian mewah.
- Kolaborasi dengan toko serba ada untuk produk kebutuhan dasar.
- Kerja sama dengan retail besar untuk penjualan dalam volume tinggi.
4. Mengembangkan kemitraan
Membangun kemitraan dengan mitra distribusi membutuhkan perencanaan yang matang.
Misalnya, ketika perusahaan minuman memilih distributor, mereka dapat mempertimbangkan:
- Kehadiran pasar, yaitu jumlah akun aktif di wilayah target.
- Kapasitas penyimpanan, termasuk gudang dengan pengaturan suhu.
- Frekuensi pengiriman, seperti kemampuan melayani toko setiap hari.
- Integrasi teknologi, misalnya sistem manajemen persediaan.
- Pemantauan kinerja, seperti kemampuan menyediakan laporan penjualan.
5. Implementasi dan pemantauan
Tahap implementasi memerlukan koordinasi yang baik di seluruh jaringan distribusi. Sebagai contoh, produsen makanan ringan yang menerapkan strategi distribusi baru dapat:
- Menjadwalkan pengiriman mingguan ke toko.
- Memasang sistem pelacakan persediaan untuk grosir.
- Melatih tim penjualan terkait lini produk baru.
- Memantau tingkat stok di berbagai saluran.
- Mengukur kepuasan pelanggan di berbagai titik penjualan.
Pendekatan sistematis ini memastikan saluran distribusi tetap efisien dari sisi biaya sekaligus selaras dengan tujuan bisnis.
Pemantauan secara rutin memungkinkan perusahaan melakukan penyesuaian cepat berdasarkan data kinerja dan masukan pasar.
Baca Juga: 10 Rekomendasi Software Akuntansi Distributor Terbaik
Kesimpulan
Memilih strategi distribusi yang tepat sangat memengaruhi seberapa efektif produk perusahaan dapat menjangkau pelanggan.
Keberhasilan strategi Anda bergantung pada riset yang menyeluruh, integrasi saluran distribusi yang tepat, pemanfaatan teknologi, serta alokasi sumber daya yang sesuai.
Agar strategi Anda bisa berjalan dengan lebih baik, gunakan software akuntansi Kledo, tool yang memudahkan distributor dalam mengelola banyak gudang barang sekaligus, membuat invoice, dan menghasilkan laporan keuangan dalam hitungan detik.
Selain itu, Kledo juga sudah terintegrasi dengan POS atau aplikasi kasir serta sinkron dengan marketplace seperti Tokopedia, Shopee, Lazada, hingga WooCommerce.
Yuk, coba Kledo sekarang juga lewat tautan ini!
- Tips & Cara Mengembangkan Strategi Distribusi untuk Bisnis - 19 Januari 2026
- Download Contoh Form Reimbursement Bisnis Gratis - 19 Januari 2026
- 7 Rekomendasi Sistem Kasir Salon Terbaik 2026 - 19 Januari 2026