Hard Selling dan Soft Selling: Pengertian, Perbedaan, dan Cara Implementasinya

Tim penjualan dan pemasaran beradaptasi dengan kondisi industri pilihan mereka. Mereka menggunakan hard selling di industri yang membutuhkan penjualan cepat, dan mereka menggunakan soft selling di industri yang membutuhkan penjualan berulang.

Jika Anda ingin memahami taktik apa yang paling membantu dalam situasi yang berbeda, Anda mungkin mendapat manfaat dari mempelajari tentang hard selling dan soft selling.

Dalam artikel ini kami menjelaskan apa itu hard dan soft selling, kapan menggunakannya dan perbedaan antara masing-masing strategi ini.

Apa itu Hard Selling?

Hard selling adalah taktik penjualan di mana perusahaan menggunakan iklan yang kuat dan langsung. Metode penjualan barang atau jasa ini berfungsi untuk meyakinkan pelanggan agar melakukan pembelian untuk keuntungan jangka pendek, daripada memberi mereka waktu untuk mempertimbangkan apakah pembelian itu sepadan dengan uang atau investasi mereka.

Ini adalah strategi yang memberikan tekanan yang cukup tinggi karena dapat meningkatkan ketakutan konsumen akan kelangkaan produksi. Ini adalah kondisi umum yang memaksa orang untuk melakukan pembelian impulsif karena takut tidak akan pernah bisa mengakses barang lagi.

Tujuan akhir dari hard selling adalah untuk memberikan tekanan langsung pada pelanggan dengan harapan mereka membeli apa yang Anda jual.

Beberapa bentuk umum dari hard selling termasuk cold calling, atau door to door selling. Taktik ini mendorong penjual untuk terus memaksa pelanggan melakukan pembelian meskipun mereka mengatakan “tidak” berkali-kali.

Praktik standar adalah bahwa seseorang yang menggunakan hard selling terus mengejar pelanggan sampai mereka mengatakan “tidak” sampai tiga kali.

Misalnya, jika seseorang ingin menggunakan hard selling untuk menjual suatu barang, maka mereka dapat mencoba taktik berikut:

• Meyakinkan pelanggan bahwa barang atau model dalam persediaan terbatas
• Nyatakan bahwa ada banyak pelanggan yang menunggu barang tersebut
• Hasilkan urgensi dengan memberi tahu pelanggan bahwa harga dapat meningkat jika mereka menunggu
• Memberi informasi yang bias atau menahan informasi yang dapat menghalangi pelanggan untuk membeli

Baca juga: Cara Mendapatkan Target Audience yang Tepat Untuk Proses Pemasaran

Kapan harus menggunakan hard selling?

Hard selling paling berguna ketika pelanggan membutuhkan solusi segera untuk masalah yang mereka alami.

Taktik urgensi hard selling dalam kasus ini membantu pelanggan mengatasi masalah mereka secara tepat waktu.

Misalnya, jika lemari es pelanggan rusak, maka teknik penjualan ini dapat berguna untuk mempercepat pembelian lemari es baru mereka.

Anda mungkin juga menggunakan hard selling untuk produk berbiaya rendah. Lebih mudah untuk meyakinkan pelanggan untuk melakukan pembelian segera dalam keadaan seperti ini karena lebih mudah untuk membeli barang yang murah.

Misalnya, biasanya merupakan proses yang jauh lebih sederhana untuk meyakinkan pelanggan agar membeli sepasang kaus kaki infomersial murah, daripada sebuah mobil.

Baca juga: Mengetahui Unsur Pajak dalam Sistem Perpajakan Indonesia

Apa Itu Soft Selling?

Soft selling adalah teknik penjualan yang mengutamakan kebutuhan, informasi, dan kepercayaan pelanggan.

Tenaga penjual membangun hubungan dengan calon pelanggan, belajar tentang tantangan mereka, kemudian menggunakan teknik persuasi halus untuk mengusulkan bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah pelanggan.

Teknik softt selling dapat membantu dalam bisnis di mana hubungan jangka panjang dengan pelanggan penting, seperti saat menjual langganan atau layanan kontrak

Kapan harus menggunkan teknik soft selling

Seperti yang kami beritahu diatas, penggunaan teknik soft selling sangat cocok jika Anda adalah seorang penjual produk yang membutuhkan edukasi untuk penggunaan produk tersebut.

Biasanya teknik ini diterapkan untuk penjualan produk yang bernilai tinggi atau sesuatu yang ditujukan untuk pangsa pasar tertentu.

Baca juga: Pengertian Segmentasi Psikografis dan Pentingnya Dalam Pemasaran

Cara Mengimplementasikan Hard Selling

Berikut adalah beberapa langkah untuk membantu Anda melakukan hard selling dengan sukses:

Pastikan diri Anda mengetahui produk secara menyeluruh

Hard selling yang sukses sangat bergantung pada kemampuan Anda untuk memahami produk dan menerapkan keterampilan berpikir cepat Anda.

Pelajari semua yang perlu diketahui tentang produk sampai Anda mengembangkan pengetahuan tingkat ahli.

Semakin banyak pengetahuan Anda tentang item tersebut, semakin baik Anda dapat menjawab pertanyaan apa pun dengan bijaksana dan mendesak.

Keyakinan dan keahlian Anda mungkin menarik bagi pelanggan dan membuat mereka lebih mudah menerima kemajuan dan saran penjualan Anda.

Pastikan untuk mencoba produk beberapa kali sehingga Anda dapat mengembangkan pengalaman anekdot Anda sendiri untuk dibagikan dengan pelanggan dan memvalidasi pembelian.

Biasakan diri Anda dengan audiens target

Hard selling membutuhkan pengamatan langsung, kesadaran empatik, dan keterampilan analisis manusia.

Gabungan dari ‘keterampilan orang’ inilah yang memungkinkan Anda membujuk orang untuk melakukan pembelian dengan pemikiran yang minimal.

Bergantung pada barang atau produk Anda, Anda mungkin memiliki audiens target sebagai fokus barang Anda.

Misalnya, jika Anda menjual film hitam putih antik dari tahun 1900-an, Anda dapat memenuhi upaya periklanan Anda untuk audiens yang lebih tua dan membiasakan diri dengan kebiasaan, tren, dan perilaku pembelian mereka.

Memiliki pengetahuan tentang audiens Anda dapat membantu Anda membuat promosi penjualan yang lebih ringkas dan andal.

Terlibat dengan pelanggan melalui berbagai media

Strategi hard selling bisa berhasil bahkan jika Anda menerapkannya melalui berbagai media komunikasi. Beberapa mode yang paling umum termasuk iklan, email, dan media sosial.

Terlibat dengan pelanggan melalui sistem ini, terutama media sosial, bermanfaat karena Anda dapat memperoleh tanggapan langsung.

Anda memiliki kesempatan untuk memanfaatkan sumber daya online untuk menjawab pertanyaan mereka secara tepat waktu, menyediakan sumber yang berguna tentang produk dan menunjukkan bagaimana barang atau jasa Anda merupakan alternatif yang lebih baik dari pesaing.

Anda juga dapat menggunakan media ini untuk mengakses basis konsumen yang lebih luas dan lebih beragam.

Baca juga: Riset Pasar: Pengertian, Tujuan dan Langkah Melakukannya

Berlatih promosi penjualan dengan teman, keluarga, atau kolega

Untuk meningkatkan peluang Anda untuk melakukan hard selling yang sukses, penting bagi Anda untuk meningkatkan keterampilan komunikasi, negosiasi, dan kemampuan beradaptasi Anda.

Cara untuk meningkatkan keterampilan ini adalah melalui latihan. Hubungi anggota keluarga, teman dekat, atau kolega tepercaya dan lihat apakah mereka dapat menyediakan sedikit waktu bagi Anda untuk berlatih promosi penjualan yang keras dengan mereka.

Temukan benda apa saja lalu coba jual ke rekan latihan Anda. Anda juga dapat mencoba meningkatkan kemampuan Anda dengan membaca buku-buku informatif tentang hard selling atau mengikuti kursus online.

Cara Mengimplementasikan Soft Selling

Teknik soft selling dapat diterapkan pada segala hal mulai dari materi media sosial hingga hubungan pelanggan individu.

Berikut adalah metode untuk menerapkan teknik penjualan lunak ke saluran penjualan dan proses manajemen prospek Anda:

Teliti calon pelanggan

Langkah pertama dalam proses soft selling adalah meneliti pelanggan dan kebutuhan mereka.

Jika Anda bertemu dengan mereka di acara jejaring profesional atau online, Anda dapat melakukan lebih banyak penelitian tentang perusahaan dan industri mereka, terutama jika itu berbeda dari Anda sendiri.

Anda dapat memeriksa akun media sosial profesional mereka jika Anda bertemu sebentar atau dari jarak jauh sehingga Anda dapat mempelajari kepribadian, minat, dan hobi mereka.

Riset ini dapat membantu Anda memikirkan pertanyaan untuk diajukan dalam percakapan pertama Anda, dan apakah mereka memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda.

Jalin hubungan dengan pembeli

Pada pertemuan pertama Anda, perlu diingat bahwa teknik soft selling memprioritaskan pelanggan dan hubungan.

Untuk kontak pertama, Anda mungkin dapat melakukan panggilan telepon biasa atau rapat. Jaga agar nada bicara Anda tetap ramah dan berempati, serta berkonsentrasilah untuk mengajukan pertanyaan yang bagus.

Saat mereka menjawab pertanyaan, pelanggan memberi Anda informasi yang dapat membantu Anda mengenal mereka sebagai pribadi dan sebagai profesional.

Konsultasikan untuk mengetahui kebutuhan mereka

Setelah Anda mengenal pelanggan, Anda dapat memiliki gagasan yang lebih baik tentang apakah produk Anda dapat mengatasi tantangan apa pun atau meningkatkan praktik bisnis mereka.

Saat Anda terus berkomunikasi dengan mereka, Anda mungkin mengajukan pertanyaan spesifik tentang tantangan yang mereka hadapi, dan seberapa baik penyedia dan layanan mereka saat ini bekerja untuk mereka.

Ketika Anda memiliki ide bagus tentang tantangan mereka dan bagaimana produk Anda dapat membantu, Anda dapat mengirim email yang dipersonalisasi atau menelepon mereka dan meminta kesempatan untuk mendemonstrasikan produk Anda.

Saat Anda beralih ke referensi langsung ke produk Anda, pastikan untuk mempertahankan nada ramah, empati, dan mendengarkan secara aktif.

Baca juga: Tips Memilih Influencer Untuk Pemasaran yang Berhasil

Buat rekomendasi

Saat Anda mempresentasikan produk Anda kepada pelanggan, baik itu presentasi formal dan demo atau melalui percakapan yang lebih informal, sesuaikan informasi Anda untuk menanggapi pelanggan ini dan kebutuhan bisnis mereka.

Ini mungkin berarti bahwa Anda hanya menyajikan informasi tentang produk yang menjawab kebutuhan mendesak mereka atau hanya pilihan yang sesuai dengan anggaran mereka.

Meskipun Anda mungkin menggunakan skrip presentasi standar untuk hard selling, Anda dapat menggunakan struktur yang kurang formal untuk presentasi soft selling. Namun pastikan Anda tetap pada topik dan mengingat semua konten tanpa membatasi Anda pada skrip tertentu.

Saat Anda mempresentasikan, perhatikan respons verbal pelanggan untuk melihat apa yang mereka minati secara khusus.

Jika Anda mempresentasikan melalui video atau secara langsung, cobalah untuk melihat apakah bahasa tubuh mereka memberi Anda informasi lebih lanjut tentang reaksi mereka.

Dengan informasi ini, Anda dapat mengubah presentasi Anda saat Anda fokus pada informasi yang menarik dan relevan bagi pelanggan dan bergerak lebih cepat pada info yang mungkin tidak mereka perlukan.

Jawab pertanyaan dan edukasi pembeli

Selanjutnya, jawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan. Pastikan untuk mengirimkan informasi apa pun yang mereka minta atau yang tampaknya relevan setelah presentasi.

Menanggapi dengan segera dan terus menunjukkan pengetahuan Anda tentang produk Anda dapat membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan, menunjukkan profesionalisme, dan membantu mereka ingin bekerja sama dengan Anda lagi.

Lakukan penjualan atau berikan kontak Anda untuk terhubung lebih jauh

Buatlah semudah mungkin bagi pelanggan untuk membeli produk Anda dengan tetap berhubungan dengan mereka.

Jika mereka memutuskan untuk tidak segera membeli, Anda dapat menciptakan peluang untuk penjualan di masa mendatang dengan tetap berhubungan dengan mereka dan mengikuti kebutuhan bisnis mereka untuk melihat apakah mungkin ada peluang baru untuk menjangkau mereka.

Baca juga: Aktiva Tetap: Pengertian, Jenis, Perbedaan dengan Aset Lainnya, dan Cara Menghitungnya

Perbedaan Mendasar Hard Selling dan Soft Selling

Perbedaan utama antara hard selling dan soft selling adalah cara kerjanya. Hard selling bergantung pada penggunaan taktik yang kuat untuk meyakinkan pelanggan agar segera melakukan pembelian. Dalam keadaan ini, pelanggan memiliki sedikit atau tidak ada waktu untuk memikirkan keputusan mereka atau melakukan penelitian apa pun.

Seorang wiraniaga sering menggunakan taktik ini untuk menangani pelanggan yang memiliki kebutuhan yang sensitif terhadap waktu.

Disisi lain soft selling bekerja dengan menumbuhkan koneksi dengan pelanggan. Tenaga penjual membawa mereka melalui promosi penjualan yang komprehensif dan informatif dan memberi mereka kesempatan untuk memikirkan keputusan mereka sebelum berkomitmen penuh untuk itu.

Soft selling tidak menekan atau membuat pelanggan terburu-buru melakukan pembelian.

Berikut adalah beberapa perbedaan mendalam antara hard selling dan soft selling, termasuk beberapa strategi umum untuk masing-masing:

Waktu untuk menggunakan hard selling

Anda dapat menggunakan hard selling jika pelanggan memiliki kebutuhan mendesak.

Misalnya, jika Anda menjual payung di hari hujan, Anda mungkin melakukan hard selling pada pelanggan yang lupa membawa payung atau jas hujan di rumah.

Anda mungkin menemukan bahwa hard selling berguna dalam situasi berikut:

• Memenuhi kuota: Hard selling dapat mengubah audiens menjadi konsumen dalam waktu singkat. Hal ini membuat hard selling berguna ketika Anda ingin memenuhi kuota penjualan dengan cepat.
• Menjual produk dengan harga rendah: hard selling paling efektif ketika produk atau layanan murah. Karena harganya sedikit, pelanggan cenderung ragu sebelum membeli.
• Mengganti produk: Sering kali lebih mudah untuk menjual kepada pelanggan saat mereka perlu mengganti produk yang rusak. Ini karena mereka membeli produk di masa lalu dan sudah memahami manfaatnya.
• Menghindari pesaing: Hard seling mungkin berguna ketika Anda ingin mencegah pelanggan meneliti pesaing Anda. Ini karena strategi penjualan keras memprioritaskan melakukan penjualan sebelum pelanggan dapat pergi dan mempertimbangkan tawaran.

Baca juga: Diferensiasi Produk: Pengertian, Manfaat, dan Strategi yang Bisa Anda Lakukan

Komponen dalam strategi hard selling

Perusahaan yang menerapkan praktik hard selling sering kali mendapat manfaat dari penggunaan tenaga penjual karismatik yang dapat menciptakan hubungan emosional dengan cepat.

Perusahaan mungkin juga menggunakan tenaga penjualan yang tahu banyak tentang apa yang mereka jual, yang membangun kredibilitas dalam waktu singkat.

Begitu mereka mendapatkan perhatian pelanggan, mereka mencoba menciptakan perasaan mendesak. Beberapa strategi khusus yang digunakan selama proses ini mungkin termasuk:

• Mengutip studi kasus yang memverifikasi manfaat produk atau layanan
• Menggunakan dukungan dari pakar industri
• Membuat penawaran berkali-kali, bahkan jika pelanggan ragu untuk membeli
• Mencantumkan semua manfaat suatu produk atau layanan
• Memberi tahu pelanggan tentang diskon waktu terbatas dan menawarkan produk tambahan secara gratis jika pelanggan langsung membeli

Waktu untuk menggunakan soft selling

Soft selling mungkin bermanfaat jika Anda bekerja di industri yang membutuhkan pembelian berulang, seperti layanan berlangganan.

Mungkin juga berguna jika Anda bekerja dengan tim penjualan atau pemasaran yang mengikuti proses penjualan yang ketat. Pertimbangkan untuk menggunakan soft selling dalam situasi berikut:

• Ketika sebuah bisnis memprioritaskan layanan pelanggan yang berkualitas dan pertemuan tindak lanjut
• Ketika Anda ingin menjual produk yang lebih mahal
• Ketika perusahaan tempat Anda bekerja memiliki siklus penjualan yang panjang
• Ketika Anda memiliki audiens target yang kecil dan sangat spesifik

Komponen dalam strategi soft selling

Perusahaan yang mengadopsi praktik soft selling seringkali berfokus pada pemahaman motivasi dan keinginan setiap pelanggan.

Mereka meminta tim penjualan mereka mengajukan pertanyaan kepada pelanggan dan meminta tim pemasaran mereka mempelajari informasi spesifik tentang audiens target mereka.

Mereka kemudian dapat menggunakan penelitian ini untuk membuat strategi penjualan berbasis solusi seperti berikut:

• Mendorong calon pelanggan untuk menceritakan kisah mereka
• Menyimpan promosi sampai mereka memahami apa yang memotivasi pelanggan
• Menggunakan humor untuk membantu pelanggan merasa santai
• Berbagi testimoni pelanggan yang puas
• Memungkinkan pelanggan untuk mempertimbangkan penawaran

Baca juga: Apa itu Guerilla Marketing? Berikut Pengertian, Contoh, dan Strategi Penerapannya

Kesimpulan

Itulah pembahasan mendalam mengenai pengertian dan perbedaan soft selling dan hard selling. Sebelum memilih kedua teknik penjualan ini, Anda harus mengetahui terlebih dahulu karakteristik produk yang Anda jual dan juga pelanggan Anda.

Dalam banyak kasus, bisnis bisa saja salah dalam memilih teknik penjualan dan berdampak pada keuntungan yang mereka dapatkan. Jadi pastikan Anda melakukan analisa mendalam untuk mengetahui kecocokan bisnis dan pasar Anda untuk memilih teknik penjualan yang tepat.

Hal penting yang tidak boleh Anda lupakan adalah melakukan monitoring setiap transaksi dan status keuangan bisnis Anda secara rutin. Jika Anda masih menggunakan cara manual, ada baiknya Anda beralih menggunakan software akuntansi yang akan memudahkan Anda mengelola proses keuangan bisnis Anda.

Salah satu software akuntansi yang mudah digunakan dan memiliki harga terkangkau adalah Kledo.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang memiliki fitur terlengkap dan telah dipercaya oleh lebih dari 10 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Andapun bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.