Monthly Recurring Revenue (MRR): Rumus dan Cara Menghitungnya

Setiap bisnis ingin mengetahui berapa banyak pendapatan yang mereka hasilkan setiap bulannya, tetapi tidak semua bisnis memiliki model pendapatan berulang. Apa yang dimaksud dengan pendapatan berulang bulanan atau monthly recurring revenue (MRR), dan mengapa ini sangat penting bagi bisnis SaaS?

Bisnis SaaS seperti Kledo, hidup dan mati dari pendapatan langganan yang konsisten. Untuk mengukur pertumbuhan atau penurunan tersebut, Anda pada akhirnya berfokus pada metrik MRR atau “monthly recurring revenue”.

Namun, meskipun menghitung metrik ini tergolong sederhana, 1 dari 5 perusahaan SaaS menghilangkan beberapa jenis biaya dari proses penghitungan; 2 dari 5 perusahaan memasukkan uji coba atau pengguna gratis dengan cara tertentu; dan sebagian besar salah dalam merinci pembayaran tahunan atau kuartalan mereka.

Meskipun MRR bukan bagian dari PABU (Prinsip Akuntansi yang Berlaku Umum), PSAK, atau standar keuangan lainnya, tidak menghitung angka-angka ini dengan benar berarti Anda membohongi investor atau lebih buruk lagi – Anda tidak memiliki data yang benar ketika menyadari bahwa Anda telah salah menilai dan salah merencanakan momentum.

Mari kita hindari kesalahan-kesalahan ini dengan mempelajari apa itu monthly recurring revenue dan mengapa hal ini penting bagi bisnis Anda.

Kemudian kita akan membahas cara menghitung monthly recurring revenue atau MRR, kesalahan yang harus dihindari, dan satu cara utama untuk meningkatkan MRR dalam bisnis Anda.

Apa yang Dimaksud dengan Monthly Recurring Revenue?

Monthly recurring revenue (MRR) adalah pendapatan yang diharapkan perusahaan untuk diterima dalam bentuk pembayaran setiap bulan.

MRR adalah metrik pendapatan penting yang membantu perusahaan langganan untuk memahami profitabilitas kesehatan bisnis mereka secara keseluruhan dengan mengawasi arus kas bulanan.

Mengapa Melacak Monthly Recurring Revenue MRR itu penting?

Perusahaan yang menerima pendapatan berulan seperti perusahaan SaaS harus melacak MRR mereka karena dua alasan utama:

Forecasting dan perencanaan keuangan

Dalam model bisnis berlangganan seperti SaaS, Anda dapat membuat proyeksi keuangan yang akurat karena adanya langganan, dan sebagian besar karena monthly recurring revenue relatif konsisten dan dapat diprediksi.

Ketika Anda memperoleh pendapatan yang konsisten di bulan-bulan berikutnya, Anda bisa mulai membuat model perkiraan di mana Anda akan berada dan kemudian dapat merencanakan bisnis Anda dengan tepat.

Baca juga: Revenue Growth: Pengertian, Metrik, Rumus, dan Cara Meningkatkannya

Mengukur pertumbuhan dan momentum

Jika bisnis Anda berada di jalur yang didukung investor, pertumbuhan MRR Anda pada periode waktu dari bulan ke bulan sangat penting.

MRR adalah indikator utama pertumbuhan bisnis dengan metode berlangganan, dan persentase pertumbuhan dari bulan ke bulan akan dengan jelas menunjukkan apakah bisnis Anda baik-baik saja dengan mengetahui jumlah pelanggan dan pendapatan baru.

Bagaimana Cara Menghitung Monthly Recurring Revenue?

Cara sederhana untuk menghitung MRR adalah dengan mengambil  Average Revenue per User (ARPU) Anda setiap bulan dan kemudian mengalikannya dengan jumlah total pengguna pada bulan tertentu.

Rumus untuk menghitung MRR:

ARPU Bulanan x Total Jumlah Pengguna Bulanan = monthly recurring revenue

Kami menjabarkannya secara lebih rinci dalam 4 langkah di bawah ini:

1. Mencocokan data Anda

Ambil semua pelanggan yang ada dari bulan tertentu dan masukkan ke dalam spreadsheet dengan kolom untuk ID akun mereka (atau pengenal unik lainnya).

Di kolom berikutnya, masukkan nilai langganan mereka, dengan mengambil langganan multi-bulan dan membagi nilai kontrak dengan jumlah bulan.

2. Jumlahkan MRR

Selanjutnya, jumlahkan saja kolom langganan. Angka ini akan menjadi total monthly recurring revenue bulan itu.

3. Perincian berdasarkan kelompok

Informasi tingkat atas sangat bagus, tetapi Anda juga ingin merincinya berdasarkan jenis paket harga, kelompok, dll. Ikuti proses yang sama seperti di atas, tetapi hanya sertakan data dari segmen yang Anda minati.

4. Hitung pertumbuhan MRR

Setelah Anda mengetahui MRR Anda, Anda pasti ingin mengetahui pertumbuhan MRR Anda juga. Anda dapat melakukan ini dengan memecah bagian di atas menjadi beberapa kelompok seperti “MRR Baru”, “MRR dari Add On”, atau “MRR Churn”.

Untuk mendapatkan MRR pertumbuhan total Anda, Anda akan melakukan perhitungan ini:

(MRR Baru + MRR Add-on) – MRR Churn = MRR pertumbuhan.

Langkah-langkah di atas mungkin sedikit abstrak bagi Anda saat ini, jadi inilah contoh yang lebih konkret. Jika Anda memiliki 10 pelanggan dalam paket Basic dengan biaya 10.00 per bulan, dan 10 pelanggan dalam paket Pro dengan biaya 15.000 per bulan, maka total MRR Anda adalah (10 x 10.000) + (10 x 15.000) = 250.000.

Harus diakui, ini bisa dan seharusnya menjadi jauh lebih rumit saat Anda mulai menggali lebih banyak metrik utama Anda. Misalnya Anda ingin mengukur MRR ekspansi (peningkatan), perputaran pelanggan, penurunan, baru, dll.

Namun, poin utamanya adalah bahwa monthly recurring revenue, terutama di tingkat atas, adalah murni nilai langganan Anda yang sebenarnya dan jumlah pelanggan Anda.

Baca juga: Perbedaan Capital Expenditure dan Revenue Expenditure

Kesalahan Umum Saat Menghitung Monthly Recurring Revenue

MRR adalah metrik penting untuk bisnis langganan, jadi pemilik bisnis perlu mewaspadai beberapa kesalahan umum saat menghitungnya.

Kesalahan 1: Memasukkan kontrak triwulanan, tengah tahunan, atau tahunan dengan nilai penuh dalam satu bulan

Meskipun seseorang membayar semua biaya berlangganan di muka, nilai langganan mereka dalam perhitungan MRR harus dibagi dengan durasi langganan yang diinginkan.

Alasannya adalah karena salah satu kegunaan utama dari monthly recurring revenue adalah untuk mengukur momentum. Anda tidak mencoba mengukur arus kas. Anda mencoba mengukur seberapa cepat dan efisien pertumbuhan Anda.

Memasukkan semuanya sekaligus akan menghilangkan banyak metrik Anda yang lain, termasuk tingkat churn rate pelanggan, jumlah pelanggan, customer lifetime value, dll.

Satu-satunya tempat Anda menghitung semua uang kas adalah dalam perhitungan pemesanan Anda.

Kesalahan 2: Mengurangkan biaya transaksi dan biaya tunggakan

Mungkin para pemilik bisnis tergoda untuk mengurangi biaya transaksi dan biaya tunggakan dari total MRR mereka dalam upaya untuk lebih konservatif dan akurat saat menghitung metrik mereka. Meskipun niatnya baik, sayangnya hasil akhirnya tidak tepat dan menyesatkan.

Tagihan tunggakan berada di area abu-abu antara pelanggan churn dan aktif, terutama jika Anda biasanya memulihkan tagihan kartu kredit yang gagal dengan cepat.

Masalahnya, dalam skema perhitungan akhir bulan (EOM), tagihan tertunggak secara teknis hilang karena Anda tidak menagih langganan bulanan dari pelanggan.

Apa yang harus Anda lakukan dengan biaya tunggakan adalah memisahkannya ke dalam kategori mereka sendiri.

Pengelompokan seperti ini memungkinkan Anda untuk mengukur dan mengurangi jumlah pendapatan yang hilang secara akurat setiap bulannya karena kartu kredit yang gagal atau kadaluarsa.

Selain itu, memasukkan biaya transaksi tidak memberi Anda kredit yang cukup dan menyembunyikan potensi ruang untuk pengoptimalan.

Tentu saja, Anda tidak akan pernah bisa menurunkan biaya transaksi menjadi 0%, tetapi Anda dapat dengan mudah mengganti sistem penagihan, membuat solusi sendiri, dan sebagainya, untuk mengoptimalkan biaya.

Konsep yang bagus untuk diingat adalah bahwa setiap biaya yang dapat dioptimalkan harus diberi label sebagai biaya dan tidak langsung dikeluarkan dari MRR Anda. Dengan logika tersebut, secara teoritis Anda harus mengeluarkan semua biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Kesalahan 3: Memasukkan pembayaran satu kali

Pada dasarnya, penjualan dan pembayaran satu kali tidak “berulang”, sehingga tidak termasuk dalam Pendapatan “Berulang” Bulanan.

Anda tidak berharap untuk menerimanya secara teratur, yang berarti memasukkannya ke dalam perhitungan MRR Anda akan meningkatkan ekspektasi pendapatan Anda dan mengubah model keuangan Anda.

Kesalahan 4: Memasukkan uji coba

Mungkin dosa yang paling mengerikan adalah menyertakan uji coba atau free trial dan nilai langganan yang diharapkan sebelum mereka benar-benar menjadi pelanggan.

Melakukan hal ini pada dasarnya memberi Anda daftar pelanggan “net new” dan pelanggan “churned” yang tinggi secara konsisten karena kita semua tahu bahwa 100% pelanggan uji coba tidak berkonversi.

Kesalahan 5: Tidak menyertakan diskon

Kesalahan lain yang mengerikan dan menyesatkan adalah tidak menyertakan diskon dalam perhitungan. Jika Anda memberi seseorang diskon untuk paket 100.000/bulan sehingga mereka membayar 50.000/bulan, MRR Anda bukan 100.000/bulan; melainkan 50.000/bulan.

Pada akhirnya, jika Anda menghilangkan diskon tersebut, MRR tingkat atas Anda akan melonjak sebesar 50.000/bulan.

Baca juga: Deferred Revenue: Pengertian, Contoh, dan Cara Penjurnalannya

Lima Jenis MRR dalam Bisnis

Seperti banyak metrik dalam bisnis berlangganan lainnya, MRR memiliki variasi tergantung pada informasi yang Anda cari.

Ini dapat dinyatakan sebagai angka keuangan aktual, atau sebagai persentase (dibandingkan dengan bulan sebelumnya) untuk menunjukkan tingkat pertumbuhan atau penurunan.

Berikut adalah beberapa jenis MRR yang biasa Kledo hitung setiap bulannya.

• MRR Baru: MRR hanya dari pelanggan baru Anda. Ketika dibandingkan dengan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC), angka ini akan menunjukkan profitabilitas pelanggan baru Anda.
• MRR Ekspansi: MRR tambahan yang dihasilkan dari pelanggan yang sudah ada, biasanya sebagai hasil dari peningkatan atau update dengan harga yang lebih tinggi. Biasanya ini tidak termasuk pelanggan yang beralih dari uji coba gratis, karena ini akan dihitung sebagai MRR baru.
• MRR Reaktivasi: Pendapatan bulanan yang diperoleh dari langganan yang sebelumnya dibatalkan yang diaktifkan kembali selama bulan tersebut.
• Contraction MRR: Total penurunan MRR karena penurunan dan pembatalan langganan dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Jika dinyatakan dalam bentuk persentase, hal ini dikenal sebagai ‘Churn MRR’.
• MRR Bersih: Kombinasi dari MRR Baru, Ekspansi, Reaktivasi, dan Kontraksi. Ini memberikan gambaran keseluruhan tentang bagaimana MRR berubah. MRR sering kali dimulai dengan Net MRR, sebelum menggali bagian-bagian penyusunnya. Jika dinyatakan dalam bentuk persentase, ini dikenal sebagai ‘Retensi Pendapatan Bersih’.

Bagaimana Cara Nenggunakan Perhitungan MRR untuk Pengembangan Bisnis?

Jika bisnis Anda mengikuti model pendapatan berulang dari profitabilitas, maka menghitung MRR (bersama dengan metrik serupa seperti Annual Recurring Revenue atau ARR) akan membantu Anda memahami kesehatan perusahaan Anda, menetapkan tujuan untuk masa depan, dan menentukan bagaimana Anda akan mencapai tujuan tersebut.

Memahami MRR penting karena memberi Anda wawasan tentang:

Metrik kompas product market fit

Setelah menemukan kecocokan produk dan pasar awal melalui pengujian dan aktivitas pengguna, Anda dapat mengukur monthly recurring revenue sebagai metrik kompas utama untuk melacak pertumbuhan dalam bisnis.

Ini karena MRR adalah ukuran paling murni dari pendapatan Anda dalam bisnis berlangganan, yang menunjukkan dengan tingkat kepastian yang tinggi bagaimana pendapatan Anda di masa depan akan berubah dari waktu ke waktu.

Baca juga: Pengertian Revenue Management, Manfaat, Strategi dan KPI-nya

Tim produk

Membangun produk yang lebih baik akan meningkatkan tingkat retensi pelanggan, yang akan mencegah hilangnya MRR.

Setiap bulan tim Anda harus diberi insentif oleh MRR untuk mengembangkan fitur dan pengalaman untuk mencegah MRR Churn.

Tim penjualan

Tim penjualan Anda dapat meningkatkan MRR dengan membuat kesepakatan dengan prospek yang lebih berkualitas dan menekankan kualitas prospek daripada kuantitas. Tim penjualan dan pemasaran Anda biasanya akan berfokus pada MRR baru.

Metrik keuangan yang penting

MRR adalah metrik keuangan yang sangat penting – ini memberi Anda pemeriksaan status yang paling akurat dari perusahaan berbasis berlangganan seperti Saas.

Secara eksplisit memperhitungkan komponen “berulang” dalam model langganan Anda dan untuk komponen yang sama dalam skala tahunan menggunakan ARR.

Baca juga: Cost of Revenue Adalah: Komponen dan Contohnya

Lima Cara untuk Meningkatkan Monthly Recurring Revenue Anda

Meningkatkan MRR Anda tidaklah mudah, tetapi itu sepadan dengan usaha. Berikut adalah dua hal yang dapat Anda lakukan sekarang untuk meningkatkan monthly recurring revenue Anda.

1. Perkuat nilai produk Anda

Tidak ada yang bisa membunuh pertumbuhan MRR selain churn. Beberapa churn tidak dapat dihindari, terutama jika Anda menargetkan kuantitas pelanggan daripada kualitas.

Namun, memperkuat nilai produk Anda dapat membantu Anda membujuk pelanggan yang berpikir untuk pergi untuk berubah pikiran.

Untuk mencapai hal ini, Anda membutuhkan produk dan layanan pelanggan yang hebat, dikombinasikan dengan komunikasi pelanggan yang menyoroti manfaat utama produk Anda.

2. Tetapkan strategi penetapan harga dengan benar

Menetapkan harga yang tepat untuk produk Anda bukanlah ilmu pasti. Beberapa prospek akan selalu menganggapnya terlalu tinggi, sedangkan yang lain akan bersedia membayar lebih.

Terus menguji titik harga yang berbeda akan membawa Anda lebih dekat ke titik manis di mana Anda memaksimalkan MRR.

3. Memudahkan pelanggan untuk mengukur penggunaan dan pengeluaran mereka

Permudah pelanggan Anda untuk mengakses tingkat layanan berikutnya. Memperkenalkan paket berjenjang – di mana pelanggan Anda membayar secara bertahap untuk mengakses lebih banyak layanan Anda, atau harga berbasis penggunaan berdasarkan jumlah pengguna dan seberapa banyak yang mereka konsumsi – menciptakan model pendapatan yang dapat diskalakan.

4. Mengidentifikasi dan mendorong peluang upsell

Meskipun pemasaran yang efektif dan strategi pertumbuhan yang berorientasi oleh produk dapat membangun MRR dengan menambahkan pelanggan baru, terkadang keuntungan besar datang dari penargetan akun yang sudah ada yang memiliki lebih banyak anggaran untuk dibelanjakan.

Mengidentifikasi hal ini dapat semudah membandingkan pengeluaran mereka saat ini dengan Anda dengan daya beli relatif mereka.

Lihatlah penggunaan – baik itu orang, waktu, atau komputasi – untuk mengidentifikasi pelanggan yang semakin bergantung pada produk Anda.

Bergantung pada besarnya peluang, mungkin lebih baik untuk mengarahkan target-target ini menjauh dari alur peningkatan otomatis Anda dan melakukan percakapan offline dengan mereka untuk menegosiasikan paket yang dipesan lebih dahulu (dan lebih menguntungkan).

5. Pastikan Anda menghitung MRR dengan benar

Seperti yang telah disebutkan di beberapa paragraf pertama – banyak perusahaan yang salah menghitung. Jadi pastikan Anda mengetahui fundamental dalam proses penghitungan MRR dan mengetahui hal apa yang harus Anda lakukan setelah memiliki data MRR.

Masing-masing taktik pertumbuhan MRR ini harus diukur secara individual untuk memahami mana yang bekerja dengan baik dan ke mana harus mengarahkan perhatian dan anggaran.

Baca juga: Total Revenue: Pengertian, Rumus, dan Contoh Penghitungannya

Pada Intinya…

Masih banyak hal yang dapat dijelajahi dan didiskusikan mengenai monthly recurring revenue atau MRR dan metrik bisnis langganan.

Metrik keuangan ini sangat penting Anda ketahui untuk memastikan efektifitas bisnis Anda terkait akuisisi pelanggan dan perolehan pendapatan Anda.

Untuk mempermudah Anda dalam menghitung dan menganalisis MRR seperti kami, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi Kledo.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa mengoptimalkan proses pencatatan keuangan, melakukan pembuatan dan analisis laporan keuangan, menghitung rasio keuangan lebih mudah, dan masih banyak lagi.

Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.