Sedang mengalami penurunan penjualan? Tidak ada yang ingin mengalami penurunan penjualan, tetapi itu terjadi. Penurunan bisa terjadi pada bisnis apapun dan karena berbagai alasan.
Hal ini dapat terjadi secara musiman, dapat terjadi sebagian karena jenis bisnis atau industri Anda, dan dapat terjadi karena faktor yang diluar kendalo Anda
Penurunan penjualan bisa kecil dan bisa signifikan. Hal ini bisa sangat menakutkan, terutama jika Anda tidak yakin mengapa penurunan penjualan terjadi.
Sebagai pemilik bisnis atau tim penjualan, tugas Anda adalah menjual. Dan, ketika Anda tidak menjual, ada peningkatan tekanan pada Anda.
Pada artikel ini kita akan membahas cara mengatasi penurunan penjualan dan beberapa cara membalikan keadaan agar bisnis Anda lebih menguntungkan ditengah kondisi yang sulit.
Tips Mengatasi Penurunan Penjualan
Dalam penjualan, ada beberapa hal yang menurunkan moral seperti penurunan nilai penjualan.
Selain implikasi finansial, sebagai pemilik bisnis, kepercayaan diri Anda sangat terpukul ketika Anda tidak dapat menjual secara efektif.
Berikut adalah enam cara untuk mengatasi penurunan penjualan.
1. Memeriksa ekspektasi Anda
Mungkinkah penuruanan yang Anda alami sekarang sebenarnya bukan sebuah masalah?
Terkadang penurunan penjualan yang tampak seperti petaka sebenarnya adalah sebuah koreksi.
Apakah Anda baru saja melalui masa pertumbuhan yang besar? Kemerosotan penjualan sering datang segera setelah periode penjualan yang besar.
Pernahkah Anda melihat pemain sepak bola pemula masuk ke liga besar dan menjalani musim pertama yang panas? Komentator dan penggemar sangat bersemangat dengan bakat baru itu—dan kemudian sang pemain melanjutkan kariernya yang biasa-biasa saja.
Apa yang sebenarnya terjadi di sini? Jawabannya adalah statistik.
Dari total kumpulan pemula, satu atau dua akan memiliki musim yang sangat bagus. Bahkan pemain rata-rata memiliki serangkaian permainan yang lebih baik daripada rata-rata sesering mungkin.
Tapi kemudian mereka kembali menjadi rata-rata.
Hal yang sama dapat terjadi dalam penjualan bisnis. Jika Anda memiliki kuartal yang penjualannya luar biasa tinggi, apakah itu terjadi karena sesuatu yang Anda lakukan? Atau apakah itu fluktuasi acak?
Jika penjualan Anda merosot setelah periode puncak, apakah ada penyebab yang jelas? Jika tidak, mungkin hanya akan kembali normal.
Ini adalah konsep statistik yang disebut “regression to the mean,” dan ini bertanggung jawab atas banyak kesalahan.
Bila Anda memiliki kuartal penjualan yang luar biasa tinggi atau rendah—tetapi tidak ada yang berubah tentang program penjualan, pemasaran, produk, atau pasar Anda—kemungkinan besar bulan depan Anda akan kembali menjadi rata-rata.
Saat Anda melihat proyeksi penjualan Anda, pastikan Anda bertanya bagaimana strategi dan taktik spesifik Anda menggerakkan angka.
Jika ada kenaikan penjualan yang tampaknya tidak dapat dijelaskan (diikuti oleh penurunan), regresi ke rata-rata dapat berhasil.
Baca juga: Mau Melakukan Evaluasi Bisnis? Perhatikan Hal-hal Berikut Ini
2. Cari penyebabnya—diagnosis penurunan penjualan
Kembali ke pertanyaan dasar. “Apa yang bisa menyebabkan ini semua?”
Terkadang Anda tidak akan menemukan penjelasan yang jelas. Dan itu tidak masalah. Tetapi jika Anda melacak proses dan metrik penjualan, Anda mungkin dapat menemukan celah yang dapat Anda improvisasi.
Mungkin ada sesuatu tentang promosi Anda yang salah, atau prospek tidak memenuhi syarat dengan benar. Apakah Anda memiliki masalah prospek? Masalah presentasi? Masalah tindak lanjut? Masalah closing?
Ada berbagai penjelasan potensial. Untuk mendiagnosis masalah:
- Cari tahu di titik mana dalam proses sebuah prospek menjadi dingin
- Tanyakan langsung ke prospek yang hilang apa yang menyebabkan mereka tidak membeli
Untuk produk/layanan yang lebih besar, Anda mungkin memiliki kesempatan untuk menindaklanjuti kehilangan prospek melalui telepon atau email.
Untuk bisnis ecommerce atau penawaran dengan harga lebih rendah, survei sederhana yang dikirim setelah kesepakatan hilang dapat memberi Anda banyak jawaban.
Berikut adalah beberapa alasan yang mungkin bisa Anda improvisasi untuk meningkatkan penjualan
- Pelatihan yang buruk
- Pengetahuan produk yang buruk
- Manajemen sikap yang buruk
- Catatan penjualan yang buruk
- Reputasi organisasi yang buruk
- Kualitas produk yang buruk, distribusi atau dukungan organisasi
- Strategi penjualan yang berfokus pada organisasi vs. pelanggan
- Kompensasi penjualan yang hanya menghargai hasil dan bukan aktivitas yang terfokus
- Tanggung jawab administratif yang berlebihan
- Potensi wilayah yang buruk
- Manajemen yang tidak mendukung
- Keterampilan pelatihan manajemen penjualan yang buruk
- Budaya organisasi yang tidak mendorong komunikasi yang jujur
- Kurangnya tujuan, sasaran dan fokus yang jelas
- Organisasi dan manajemen waktu dan wilayah yang buruk
Menemukan penyebab bisa menjadi langkah besar dalam mengatasi penurunan penjualan.
3. Seberapa serius? Lakukan analisa
Jika Anda telah menemukan penyebab penurunan penjualan, seberapa sulitkah untuk memperbaikinya?
Jika penyebabnya adalah kesalahan kecil dalam proses Anda—misalnya form di situs web Anda berhenti berfungsi—perbaikannya bisa menjadi penting dan mudah diterapkan.
Jika penyebabnya lebih serius—misalnya, pesan pemasaran Anda tidak menyoroti manfaat paling penting dari produk Anda dan prospek datang dengan kualifikasi yang buruk—Anda mungkin memiliki lebih banyak pekerjaan di tangan Anda.
Memahami keseriusan penyebabnya dapat membantu Anda menentukan langkah selanjutnya.
Ya, Anda harus terus menjual—tetapi jika pemasaran Anda tidak aktif, Anda mungkin ingin memperbaiki pesan Anda sebelum Anda mengerjakan kembali panggilan penuh.
Baca juga: Lean Management: Pengertian, Manfaat, Prinsip Dasar, dan Metodenya
4. Carilah kemenangan kecil
Ketika Anda berencana bangkit dari keterpurukan, berikan diri Anda sesuatu yang mudah untuk dicapai.
Mungkin Anda mulai dengan prospek yang berkualitas. Mungkin Anda berbicara dengan pelanggan yang sudah ada. Mungkin Anda melakukan sedikit pencarian calon pelanggan.
Sebuah kemenangan kecil dapat membantu Anda meningkatkan kembali beban kerja penuh Anda. Penelitian menunjukkan bahwa kemenangan kecil meningkatkan kepercayaan diri dan produktivitas karena memberi Anda rasa kemajuan dan pencapaian.
Jika Anda sedikit gugup saat melakukan panggilan, mengumpulkan beberapa kemenangan kecil dapat membantu Anda kembali ke ritme Anda.
5. Berlatih dan berlatih
Setiap panggilan atau rapat penjualan sedikit berbeda—tetapi ada elemen dan prinsip yang tetap sama.
Kapan terakhir kali Anda mendengarkan nada Anda sendiri?
Dalam sebuah artikel provokatif untuk New Yorker, penulis dan ahli bedah Atul Gawande mengajukan pertanyaan menarik—mengapa ahli bedah tidak memiliki pelatih?
Dia menunjukkan bahwa para atlet top di setiap olahraga memiliki pelatih—orang-orang yang meneliti permainan mereka dan menunjukkan area untuk dikerjakan.
Tetapi ahli bedah dan profesional lainnya jarang mendapatkan umpan balik seperti ini. Setelah pelatihan tradisional ditawarkan, mereka menerima relatif sedikit kesempatan untuk meningkatkan.
Mendengarkan nada Anda sendiri adalah cara bagi Anda untuk melatih diri sendiri.
Buat panggilan palsu dengan rekan kerja, atau cukup gunakan prospek sampel dan lakukan panggilan itu sendiri. Mereka kunci langkah di sini?
Dan pastikan Anda merekam semua ini.
Merekam diri Anda pada panggilan tiruan, lalu putar ulang kasetnya. Bagaimana kedengarannya? Apakah Anda melihat area untuk perbaikan? Apakah ada hal-hal yang bisa Anda jelaskan dengan lebih baik, atau isyarat dari prospek tiruan Anda (jika ada) yang tidak Anda pahami?
Latihan adalah cara yang bagus untuk meningkatkan keterampilan Anda secara keseluruhan, tetapi itu sangat membantu ketika Anda mencoba mengatasi penurunan penjualan.
Terutama jika penjualan hanyalah sebagian kecil dari apa yang Anda lakukan—memutar ulang rekaman telepon palsu dapat benar-benar membantu Anda memuluskan promosi dan meningkatkan kepercayaan diri Anda.
Baca juga: Product Positioning: Pengertian, Cara Melakukannya, dan Contohnya
6. Tetap melakukannya
Anda tidak dapat mengatasi penurunan penjualan jika Anda berhenti menjual. Jika Anda telah membangun beberapa kemenangan kecil dan mendapatkan kembali kepercayaan diri Anda, inilah saatnya untuk kembali menjual.
Tetap di depan prospek. Jika kemerosotan penjualan Anda adalah akibat dari regresi rata-rata, tetap berada di depan lebih banyak prospek akan menyebabkan peningkatan penjualan.
6 Cara untuk Bangkit dari Penurunan Penjualan
Cobalah 6 strategi ini untuk meningkatkan angka penjualan Anda kembali ke tingkat normal:
1. Nilai ulang strategi penjualan Anda
Saat Anda mengalami jeda dalam penjualan, inilah saat yang tepat untuk mengambil langkah mundur dan menilai kembali strategi penjualan Anda.
Sangat mudah untuk terjebak dalam apa yang terjadi setiap hari, saat ini, dan melupakan gambaran besarnya, terutama saat penjualan sedang bagus.
Seringkali dibutuhkan penurunan penjualan bagi perusahaan untuk melihat secara internal. Lihatlah apa yang berhasil dan, yang lebih penting, apa yang tidak berhasil.
2. Dengarkan apa yang pelanggan Anda katakan
Ketika pelanggan Anda berhenti membeli, Anda perlu memperhatikan. Pelanggan Anda mungkin merupakan sumber daya terbesar untuk membantu Anda mengidentifikasi mengapa penjualan Anda turun.
Jadi, dengarkan apa yang mereka katakan. Cari tahu apa yang mereka inginkan dan butuhkan.
Seiring waktu, pemutusan dapat terjadi antara apa yang Anda tawarkan dan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Kebutuhan pelanggan berubah, dan Anda perlu berevolusi untuk terus memenuhi kebutuhan tersebut.
Apakah Anda perlu mengubah produk Anda? Bisakah mereka disampaikan dengan cara yang lebih baik? Apa yang dapat Anda tawarkan yang tidak dapat ditawarkan oleh pesaing lain?
3. Coba taktik penjualan baru
Taktik penjualan, seperti hal lainnya, bisa menjadi tua dan basi. Kapan terakhir kali Anda mengubah pendekatan Anda terhadap penjualan?
Jika Anda mengikuti strategi yang sama yang Anda lakukan 10 tahun yang lalu, itu mungkin pertanda Anda perlu memperbarui proses penjualan Anda, bahkan jika itu melibatkan keluar dari zona nyaman Anda.
Kepada siapa Anda menjual, bagaimana Anda memasarkan saluran yang Anda gunakan, dan bagaimana Anda membangun hubungan dengan pelanggan Anda harus diselidiki untuk mengidentifikasi area yang dapat Anda inovasikan.
4. Dapatkan umpan balik dari orang lain dalam organisasi
Baik Anda seorang tenaga penjualan, pemimpin tim, atau manajer penjualan, penting untuk mendapatkan umpan balik dari orang lain dalam organisasi.
Jika Anda memiliki masalah yang tidak dapat Anda pecahkan, carilah individu yang lebih berpengalaman secara internal untuk mendapatkan umpan balik.
Baca juga: Bisnis Model Kanvas: Pengertian, Elemen dan Fungsi dan Tips Membuatnya
5. Gunakan mentor penjualan eksternal
Terkadang Anda mungkin terlalu dekat dengan situasi untuk melihat apa masalahnya dengan proses penjualan Anda.
Pertimbangkan untuk membawa pelatih atau mentor penjualan dari luar organisasi untuk membantu Anda mengidentifikasi area masalah.
Dapatkan perspektif lain tentang bagaimana Anda mendekati penjualan dan alasan mengapa Anda mengalami penurunan.
Akan selalu baik untuk mendapatkan beberapa perspektif luar dari waktu ke waktu. Ide-ide baru dapat menghasilkan solusi baru.
6. Ingat, jangan terlalu memikirkannya
Terkadang Anda hanya perlu menunggangi ombak. Pahami akan ada saat-saat yang menyenangkan dan saat-saat yang tidak terlalu menyenangkan.
Saat Anda mengalami penurunan, cari cara untuk meningkatkannya, tetapi jangan terlalu memikirkannya.
Jangan mengambil tindakan drastis jika Anda secara teratur mengalami kesuksesan penjualan. Selidiki penurunan, rumuskan rencana, dan ambil tindakan untuk kembali ke jalur semula.
Seperti yang kami bilang di awal, periksa ekspektasi Anda terhadap bisnis.
Baca juga: Growth Strategy: Pengertian Lengkap dan Penerapannya dalam Bisnis Anda
Kesimpulan
Itulah beberapa tips bagi Anda yang mengalami penurunan penjualan dan cara mengatasinya. Fase penurunan penjualan memang bukanlah hal yang menyenangkan, namun dengan strategi yang baik, bisnis Anda akan bertahan dan bisa membalik keadaan.
Untuk memastikan fase ini tidak terulang, Anda bisa menggunakan data keuangan dalam bisnis Anda untuk melakukan forecasting untuk waktu dimana Anda mengalami penurunan penjualan. Dengan begitu, bisnis Anda bisa lebih bersiap menghadapi keadaan terburuk.
Untuk kemudahan pengelolaan data keuangan pada bisnis, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Kledo.
Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan mudah melakukan pencatatan pembukuan, memantau setiap data keuangan, membuat lebih dari 30 jenis laporan keuangan dengan praktis, manajemen persediaan, dan masih banyak lagi.
Jadi tunggu apalagi? Anda bisa menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.
- Download Template dan Contoh Laporan Neraca Bisnis Kontraktor - 20 November 2024
- Contoh Laporan Neraca Manufaktur dan Download Templatenya - 20 November 2024
- Contoh Laporan Neraca Restoran dan Download Templatenya - 19 November 2024