Perilaku Konsumen: Ini Pengertian, Faktor dan Pola yang Wajib Diketahui

Berapa kali Kawan Kledo membuat keputusan sepanjang hari? Misalnya adalah apa yang harus dipakai hari ini, parfum apa yang harus dipakai, hingga apa yang akan dimakan untuk makan siang? Keputusan yang dibuat oleh Kawan Kledo merupakan bagian dari perilaku konsumen.

Jika Kawan Kledo memikirkannya, ada banyak orang yang telah membuat banyak keputusan pembelian setiap hari tanpa terlalu memikirkannya.

Keputusan-keputusan ini, meskipun kelihatannya sepele, membuat para pemasar terjaga di malam hari. Karena menguraikan proses di balik keputusan pelanggan berarti Kawan Kledo dapat menggunakan info tersebut untuk meningkatkan pendapatan.

Keputusan pelanggan menjadi bagian penting yang menjadi kunci penjualan sebuah bisnis. Tapi sebenarnya apa sih pengertian dari keputusan pelanggan ini? Yuk simak penjelasannya di bawah ini!

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan studi tentang konsumen dan proses yang mereka gunakan untuk memilih, menggunakan (mengkonsumsi), dan membuang produk dan layanan, termasuk tanggapan emosional, mental, dan perilaku konsumen.

Perilaku konsumen menggabungkan ide-ide dari beberapa ilmu termasuk psikologi, biologi, kimia, dan ekonomi.

Dalam artikel ini, Kawan Kledo akan melihat berbagai aspek dan aspek perilaku konsumen, dan kita akan membahas jenis segmentasi pelanggan yang paling efektif.

Mengapa Perilaku Konsumen Itu Penting?

Mempelajari perilaku konsumen penting karena membantu pemasar memahami apa yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Dengan memahami bagaimana konsumen memutuskan suatu produk, mereka dapat mengisi celah di pasar dan mengidentifikasi produk yang dibutuhkan dan produk yang sudah usang.

Mempelajari perilaku konsumen juga membantu pemasar memutuskan bagaimana menyajikan produk mereka dengan cara yang menghasilkan dampak maksimal pada konsumen. Memahami perilaku pembelian konsumen adalah kunci rahasia untuk menjangkau dan melibatkan klien, dan mengubah mereka untuk membeli produk Kawan Kledo.

Analisis perilaku konsumen harus mengungkapkan:

• Apa yang konsumen pikirkan dan bagaimana perasaan mereka tentang berbagai alternatif (merek, produk, dll.);
• Apa yang mempengaruhi konsumen untuk memilih di antara berbagai pilihan;
• Perilaku konsumen saat meneliti dan berbelanja;
• Bagaimana lingkungan konsumen (teman, keluarga, media, dll.) memengaruhi perilaku mereka.
• Perilaku konsumen seringkali dipengaruhi oleh berbagai faktor. Pemasar harus mempelajari pola pembelian konsumen dan mencari tahu tren pembeli.

Dalam kebanyakan kasus, merek atau brand mempengaruhi perilaku konsumen hanya dengan hal-hal yang dapat mereka kendalikan. Semakin sebuah brand dikenal, maka ketertarikan konsumen terhadap produk brand tersebut akan semakin besar.

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Lalu apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ini? Ada tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang wajib Kawan Kledo ketahui:

• Faktor pribadi: minat dan pendapat individu dapat dipengaruhi oleh demografi (usia, jenis kelamin, budaya, dll.).
• Faktor psikologis: respons individu terhadap pesan pemasaran akan bergantung pada persepsi dan sikap mereka.
• Faktor sosial: keluarga, teman, tingkat pendidikan, media sosial, pendapatan, semuanya mempengaruhi perilaku konsumen.

Jenis Perilaku Konsumen

Ada empat jenis utama perilaku konsumen ini, berikut penjelasannya:

1. Perilaku yang Kompleks

Jenis perilaku ini ditemui ketika konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Mereka sangat terlibat dalam proses pembelian dan penelitian konsumen sebelum melakukan investasi bernilai tinggi. Membeli rumah atau mobil adalah contoh dari perilaku pembelian yang kompleks.

2. Perilaku yang Mengurangi Disonansi

Konsumen sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi mengalami kesulitan dalam menentukan perbedaan antar merek. ‘Dissonansi’ dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.

Bayangkan Kawan Kledo membeli mesin pemotong rumput. Kawan Kledo akan memilih satu berdasarkan harga dan kenyamanan, tetapi setelah pembelian, Kawan Kledo akan meminta konfirmasi bahwa Kawan Kledo telah membuat pilihan yang tepat.

3. Perilaku Konsumen Kebiasaan

Pembelian kebiasaan dicirikan oleh fakta bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang sangat sedikit dalam kategori produk atau merek. Jenis perilaku ini dapat dibayangkan ketika Kawan Kledo berbelanja bahan makanan: Anda pergi ke toko dan membeli jenis roti pilihan Anda. Anda menunjukkan pola kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat.

4. Perilaku Konsumen Mencari Variasi

Dalam situasi ini, konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan yang sebelumnya, tetapi karena mereka mencari variasi. Seperti ketika Kawan Kledo mencoba aroma shower gel baru.

Mengetahui jenis pelanggan apa yang tertarik dengan produk akan memberi Kawan Kledo ide yang lebih baik tentang cara mengelompokkan jenis pelanggan.

Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?

Banyak hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, namun faktor yang paling sering mempengaruhi perilaku konsumen adalah:

1. Kampanye Pemasaran

Kampanye pemasaran sangat memengaruhi keputusan pembelian. Jika dilakukan dengan benar dan teratur, dengan pesan pemasaran yang tepat, mereka bahkan dapat membujuk konsumen untuk mengganti merek atau memilih alternatif yang lebih mahal.

Kampanye pemasaran, seperti iklan Facebook untuk e-Commerce, dapat digunakan sebagai produk/layanan yang perlu dibeli secara teratur tetapi tidak selalu menjadi perhatian pelanggan (seperti asuransi misalnya). Pesan pemasaran yang baik dapat mempengaruhi pembelian impulsif.

2. Kondisi Ekonomi

Khusus untuk produk mahal (seperti rumah atau mobil), kondisi ekonomi memainkan peran besar. Lingkungan ekonomi yang positif diketahui membuat konsumen lebih percaya diri dan bersedia untuk melakukan pembelian terlepas dari kewajiban keuangan mereka.

Proses pengambilan keputusan konsumen lebih lama untuk pembelian yang mahal dan dapat dipengaruhi oleh lebih banyak faktor pribadi pada saat yang bersamaan.

3. Preferensi Pribadi

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi: suka, tidak suka, prioritas, moral, dan nilai. Dalam industri seperti mode atau makanan, opini pribadi sangat berpengaruh.

Tentu saja, iklan dapat mempengaruhi perilaku, namunpada akhirnya, pilihan konsumen sangat dipengaruhi oleh preferensi mereka. Jika Kawan Kledo seorang vegan, tidak peduli berapa banyak iklan burger bersama yang Kawan Kledo lihat, Kawan Kledo tidak akan mulai makan daging karena itu.

4. Pengaruh Kelompok

Tekanan teman sebaya juga mempengaruhi perilaku konsumen. Apa yang dipikirkan atau dilakukan oleh anggota keluarga, teman sekelas, kerabat dekat, tetangga, dan kenalan kita dapat memainkan peran penting dalam keputusan kita.

Psikologi sosial berdampak pada perilaku konsumen. Memilih makanan cepat saji daripada makanan rumahan, misalnya, hanyalah salah satu dari situasi seperti itu. Tingkat pendidikan dan faktor sosial dapat berdampak.

5. Daya beli

Last but not least, daya beli kita memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku kita. Kecuali Anda seorang miliarder, Anda akan mempertimbangkan anggaran Anda sebelum membuat keputusan pembelian.

Produknya mungkin bagus, pemasarannya bisa tepat sasaran, tetapi jika Anda tidak punya uang untuk itu, Anda tidak akan membelinya.

Segmentasi konsumen berdasarkan kapasitas pembelian mereka akan membantu pemasar menentukan konsumen yang memenuhi syarat dan mencapai hasil yang lebih baik.

Pola perilaku pelanggan

Pola perilaku membeli tidak identik dengan kebiasaan membeli. Kebiasaan dikembangkan sebagai kecenderungan menuju suatu tindakan dan menjadi spontan seiring waktu, sementara pola menunjukkan desain mental yang dapat diprediksi.

Setiap pelanggan memiliki kebiasaan membeli yang unik, sementara pola perilaku pembelian bersifat kolektif dan menawarkan karakterisasi yang unik kepada pemasar. Pola perilaku pelanggan dapat dikelompokkan menjadi:

1. Tempat Pembelian

Sebagian besar waktu, pelanggan akan membagi pembelian mereka di antara beberapa toko meskipun semua barang tersedia di toko yang sama. Meskipun pelanggan juga dapat menemukan pakaian dan sepatu di sana, mereka mungkin membelinya langsung dari toko yang menjualnya secara resmi

Ketika pelanggan memiliki kemampuan dan akses untuk membeli produk yang sama di toko yang berbeda, mereka tidak loyal secara permanen ke toko mana pun, kecuali jika itu adalah satu-satunya toko yang dapat mereka akses. Mempelajari perilaku pelanggan dalam hal pilihan tempat akan membantu pemasar mengidentifikasi lokasi toko utama.

2. Barang yang Dibeli

Menganalisis keranjang belanja dapat memberi pemasar banyak wawasan konsumen tentang barang yang dibeli dan berapa banyak setiap barang yang dibeli. Barang-barang kebutuhan dapat dibeli dalam jumlah besar sementara barang-barang mewah lebih cenderung dibeli lebih jarang dan dalam jumlah kecil.

Jumlah setiap barang yang dibeli dipengaruhi oleh daya tahan barang, daya beli pembeli, unit penjualan, harga, jumlah konsumen yang dituju, dll.

3. Waktu dan Frekuensi Pembelian

Pelanggan akan berbelanja sesuai dengan kelayakan mereka dan akan mengharapkan layanan bahkan pada jam-jam yang paling aneh; apalagi sekarang di era e-commerce dimana semuanya hanya dengan beberapa klik saja.

Merupakan tanggung jawab toko untuk memenuhi permintaan ini dengan mengidentifikasi pola pembelian dan mencocokkan layanannya sesuai dengan waktu dan frekuensi pembelian.

Satu hal yang perlu diingat: variasi musim dan perbedaan regional juga harus diperhitungkan.

Baca juga: Perilaku Biaya: Pengertian Lengkap, Jenis, dan Cara Menghitungnya

4. Metode Pembelian

Pelanggan dapat masuk ke toko dan membeli barang saat itu juga atau memesan secara online dan membayar secara online melalui kartu kredit atau saat pengiriman.

Metode pembelian juga dapat mendorong lebih banyak pengeluaran dari pelanggan (untuk belanja online, pelanggan mungkin juga akan dikenakan biaya pengiriman misalnya).

Cara pelanggan memilih untuk membeli barang juga mengatakan banyak tentang tipe pelanggannya. Mengumpulkan informasi tentang pola perilaku mereka akan membantu Kawan Kledo dalam mengidentifikasi cara baru untuk membuat pelanggan membeli lagi, lebih sering, dan bernilai lebih tinggi.

Segmentasi Perilaku Pelanggan

Segmentasi pelanggan dan mengidentifikasi jenis pembeli merupakan hal yang penting. Karena personalisasi dan pengalaman pelanggan merupakan faktor yang menentukan kesuksesan bisnis.

Hanya 33% perusahaan yang menggunakan segmentasi pelanggan yang mengatakan bahwa mereka merasakan dampak yang signifikan, jadi penting untuk menemukan teknik segmentasi yang memberikan kejelasan dan sesuai dengan bisnis Kawan Kledo.

Secara tradisional, sebagian besar pemasar menggunakan enam jenis utama segmentasi perilaku, yaitu:

1. Manfaat yang Dicari

Seorang pelanggan yang membeli pasta gigi dapat mencari empat alasan berbeda: pemutihan, gigi sensitif, rasa, atau harga.

Ketika pelanggan meneliti produk atau layanan, perilaku mereka dapat mengungkapkan wawasan berharga tentang manfaat, fitur, nilai, kasus penggunaan, atau masalah yang merupakan faktor paling memotivasi yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Ketika pelanggan menempatkan nilai yang jauh lebih tinggi pada satu atau lebih manfaat di atas yang lain, manfaat utama yang dicari ini adalah faktor motivasi yang menentukan yang mendorong keputusan pelanggan untuk membelinya.

2. Berbasis Acara atau Waktu

Segmen perilaku berdasarkan kesempatan dan waktu mengacu pada peristiwa universal dan pribadi.

Acara universal berlaku untuk sebagian besar pelanggan atau audiens target. Misalnya, liburan dan acara musiman ketika konsumen lebih cenderung melakukan pembelian tertentu.

Kesempatan pribadi berulang adalah pola pembelian untuk pelanggan individual yang berulang secara konsisten selama beberapa waktu. Misalnya ulang tahun, anniversary atau liburan, belanja bulanan, atau bahkan ritual sehari-hari seperti mampir untuk minum kopi dalam perjalanan ke kantor setiap pagi.

Peristiwa pribadi yang jarang juga terkait dengan pelanggan individu, tetapi lebih tidak teratur dan spontan, dan karenanya lebih sulit untuk diprediksi. Misalnya, menghadiri pernikahan teman.

3. Tingkat Penggunaan

Penggunaan produk atau layanan adalah cara umum lainnya untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan perilaku dan juga berdasarkan frekuensi tempat pelanggan membeli atau berinteraksi dengan produk dan layanan. Perilaku penggunaan dapat menjadi indikator prediktif yang kuat dari loyalitas pelanggan tersebut.

4. Status Loyalitas Merek

Pelanggan setia adalah aset bisnis yang paling berharga. Mereka lebih mudah untuk dipertahankan, biasanya memiliki nilai seumur hidup tertinggi, dan dapat menjadi pendukung brand.

Dengan menganalisis data perilaku, pelanggan dapat disegmentasikan berdasarkan tingkat loyalitasnya sehingga pemasar dapat memahami kebutuhan mereka dan memastikan bahwa mereka memuaskannya.

Pelanggan setia atau loyalitas pelanggan adalah orang-orang yang harus menerima perlakuan khusus dan hak istimewa seperti program penghargaan eksklusif untuk memelihara dan memperkuat hubungan pelanggan dan mendorong bisnis masa depan yang berkelanjutan.

5. Status pengguna

Ada banyak kemungkinan status pengguna yang mungkin Kawan Kledo miliki tergantung pada bisnis Anda. Beberapa contohnya adalah:

• Non-pengguna
• Prospek
• Pembeli pertama kali
• Pengguna biasa
• Pembelot (mantan pelanggan yang beralih ke pesaing).

6. Tahap Perjalanan Pelanggan

Segmentasi audiens berdasarkan kesiapan pembeli memungkinkan pemasar untuk menyelaraskan komunikasi dan mempersonalisasi pengalaman untuk meningkatkan konversi di setiap tahap.

Selain itu, hal ini ini dapat membantu mereka menemukan tahapan dimana pada awalnya tidak mengalami kemajuan hingga mereka akhirnya dapat mengidentifikasi hambatan dan peluang terbesar untuk sebuah peningkatan.

Selain cara tradisional ini, jenis segmentasi lainnya adalah model RFM. Pendekatan ini populer di kalangan pemasar e-Commerce karena membantu mereka menciptakan pengalaman pelanggan seputar informasi yang mereka dapatkan tentang setiap segmen pelanggan.

RFM adalah model segmentasi perilaku dan tiga huruf berasal dari Kekinian, Frekuensi, dan Nilai Moneter. Berikut variabel-variabel RFM:

• Kekinian = seberapa baru pelanggan melakukan pemesanan terakhir di situs web;
• Frekuensi = berapa kali pelanggan membeli sesuatu dari situs web dalam periode waktu yang dianalisis;
• Nilai Moneter = berapa banyak yang dihabiskan setiap pelanggan di situs web sejak pesanan pertama.

Analisis model RFM ini dapat dilakukan dengan 2 cara:

• Secara manual – mengekspor database Anda dalam spreadsheet dan menganalisis pelanggan Anda mengikuti aturan untuk analisis RFM;
• Secara otomatis – melalui alat tertentu yang membuat dasbor RFM.

Baca Di Sini: Apa Itu Segmentasi Pasar? Berikut Pengertian, Jenis, dan Strategi Menentukannya

Kesimpulan

Itulah tadi penjelasan mengenai perilaku konsumen yang dapat Kawan Kledo ketahui. Jangan lupa untuk memudahkan pengelolaan keuangan bisnis Kawan Kledo, gunakan software akuntansi Kledo.

Kledo merupakan software akuntansi yang dilengkapi berbagai fitur yang akan memudahkan pengelolaan keuangan bisnis. Yuk daftar Kledo sekarang juga dan nikmati semua kemudahan pengelolaan keuangan bisnis Anda.