Strategi telemarketing adalah proses memasarkan produk atau layanan Anda secara langsung melalui telepon atau internet. Namun, ini tidak termasuk direct email.
Umumnya proses ini melibatkan penggunaan panggilan keluar untuk menjangkau prospek. Ini adalah bagian dari tahap “pendekatan”, “kualifikasi”, dan “presentasi” dari siklus penjualan.
Walaupun saat ini sudah banyak strategi pemasaran digital, kampanye telemarketing tidak akan hilang dalam waktu dekat!
70% tenaga penjualan yang terhubung dengan prospek masih melakukan pertemuan melalui telepon.
Namun, melakukan panggilan yang sukses lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Dan Anda tidak sendirian jika Anda merasakannya. Dan sebagai perusahaan SaaS software akuntansi yang mencoba menjangkau orang-orang untuk menjual produk kami, kami memahami Anda!
Pada artikel kali ini kami akan memberikan 10 strategi telemarketing yang digunakan pada bisnis kami dan sudah terbukti efektifitasnya yang bisa Anda gunakan dalam bisnis Anda.
15 Strategi Telemarketing yang Sukses
1. Pastikan Anda memiliki rencana
Sebelum memulai telemarketing, pastikan Anda tahu apa tujuan Anda melakukan kegiatan ini. Jika tujuan Anda adalah mengumpulkan alamat email, Anda mungkin bisa mendapatkannya dari titik kontak pertama (siapa pun yang menjawab telepon) untuk perusahaan kecil dan menengah.
Jika tujuannya adalah untuk berbicara dengan pengambil keputusan, Anda akan membutuhkan cara untuk meyakinkan narahubung pertama (dan mungkin narahubung kedua jika mereka memiliki sekretaris atau Personal Assistant, PA) untuk menghubungkan Anda.
2. Siapkan script
Setelah Anda memiliki tujuan, Anda bisa membuat sebuah script kecil yang akan membantu Anda mencapai tujuan tersebut. Sebagai contoh, jika Anda menginginkan beberapa alamat email yang spesifik-skripnya mungkin seperti ini:
“Hai, nama saya Ando. Saya menelepon dari perusahaan desain logo XYZ. Saya ingin mengirimkan email perkenalan tentang layanan kami kepada manajer pemasaran Anda. Bisakah Anda memberi tahu saya nama dan alamat emailnya?”
Script Anda adalah panduan tentang bagaimana Anda akan melakukan bagian pertama dari panggilan Anda.
Script atau naskah ini tidak harus diikuti dengan sempurna, dan Anda akan menemukan bahwa Anda secara alami akan sedikit memvariasikan kata-katanya dari satu panggilan ke panggilan lainnya – script ini hanya untuk mengingatkan Anda tentang apa yang ingin Anda katakan, seandainya Anda mengalami kebuntuan.
Baca juga: Jurnal PPh 23: Pencatatan Akuntansi dan Contoh Kasusnya
3. Bicaralah dengan tenang dan jelas
Adalah hal yang wajar jika Anda merasa sedikit gugup saat pertama kali melakukan cold calling; sayangnya, rasa gugup tersebut sering kali membuat Anda berbicara dengan terbata-bata dan tidak menyampaikannya dengan cara yang dapat dimengerti oleh lawan bicara Anda.
Meletakan lengan Anda ke sisi tubuh saat Anda menelepon dapat menciptakan tekanan pada diafragma dan membantu Anda melambat.
Dengan kecepatan yang lebih alami, Anda akan terdengar lebih tulus. Ketulusan bekerja dengan baik dalam menjalankan bisnis. Dan rasanya juga menyenangkan.
Tidak ada yang salah jika Anda menggunakan contekan melalui script. Hal ini akan membuat Anda tetap fokus pada apa yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan panggilan. Namun, pastikan Anda tidak berlatih terlalu keras dan akhirnya terdengar seperti robot.
4. Bersiaplah untuk melakukan percakapan
Lawan bicara Anda mungkin memiliki pertanyaan untuk Anda. Anda harus siap untuk membicarakan masalah atau kekhawatiran yang mereka miliki.
Jika telemarketing hanyalah sebuah proposisi “menelepon, mendapatkan jawaban, menutup telepon”, itu akan menjadi bentuk pemasaran yang jauh lebih mudah dan cepat daripada yang sebenarnya, dan kami tidak perlu menulis lebih banyak tentang hal itu di sini.
Jadi strategi telemarketing adalah percakapan dua arah, dan Anda harus bersiap dengan keadaan itu.
Baca juga: SMS Marketing: Strategi dan Apakah Masih Relevan Untuk Saat ini?
5. Bersiaplah untuk menerima jawaban “Tidak” atau “Tidak, Terima Kasih”
Sejujurnya, terkadang respon yang diberikan akan lebih kasar. Dan jangan biarkan hal itu membuat Anda kesal.
Jika Anda merasa percaya diri, Anda bisa mencoba – dengan sopan – untuk memperjuangkan pendapat Anda, tetapi terkadang “tidak” adalah benar-benar “tidak”.
Biarkan saja hal ini dan jangan diambil hati, ucapkan terima kasih kepada orang tersebut karena telah meluangkan waktu dan coba lagi di lain waktu. Telemarketing membutuhkan kesabaran yang tinggi untuk mendapatkan hasil yang baik.
6. Mengatasi gatekeeper
Resepsionis perusahaan sering diajari untuk tidak menyambungkan telepon ke manajer atau direktur. Mereka juga sering diajari untuk menolak memberikan informasi melalui telepon.
Jika Anda menemukan diri Anda terjebak di gatekeeper (titik kontak pertama) dan telah mencoba beberapa kali, maka Anda bisa mencoba mengatasinya. Berikut adalah dua strategi untuk ini:
- Teleponlah sebelum perusahaan tersebut buka secara resmi atau setengah jam setelah mereka tutup. Banyak resepsionis yang hanya menjaga jam kerja resmi perusahaan, namun banyak manajer dan staf yang bekerja lebih awal dan lebih lambat dari jam tersebut.
- Tanyakan kepada seseorang yang berada di tingkat bawah dalam rantai komando perusahaan. Salah satu strategi yang kami temukan dan bekerja dengan sangat baik adalah menelepon perusahaan dan meminta untuk berbicara dengan seseorang di helpdesk mereka. Staf helpdesk tidak dilatih untuk menjaga gatekeeper tetap tertutup, dan mereka sering kali sangat senang untuk membantu – lagipula itu sudah menjadi deskripsi pekerjaan mereka.
Anda mungkin memiliki cara lain untuk mengatasi gatekeeper, tetapi cara-cara ini membutuhkan kepercayaan diri yang lebih besar untuk membuahkan hasil.
Ketika Anda sudah benar-benar yakin dengan telemarketing, Anda mungkin ingin melihat strategi tambahan ini.
Baca juga: Pengertian Direct Mail Marketing dan Strategi Melakukannya
7. Selalu akhiri panggilan dengan sopan
Terlepas dari Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan atau tidak, selalu ucapkan terima kasih kepada lawan bicara atas waktunya.
Mungkin perlu banyak panggilan untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan Anda akan diingat dengan cara Anda berhubungan dengan mereka.
Anda hanya sebaik panggilan terakhir Anda, dan kesan pertama adalah yang terakhir. Tentu saja – hampir tidak perlu dikatakan lagi – Anda juga harus bersikap sopan selama panggilan berlangsung.
Kadang-kadang Anda mungkin tergoda untuk bersikap kasar, tetapi itu bukanlah kesan yang ingin Anda tinggalkan untuk bisnis Anda, bukan?
8. Selalu ambil tindakan atas panggilan Anda
Jika Anda mengatakan akan mengirimkan materi pemasaran – kirimkanlah. Idealnya, kirimkan saat itu juga.
Jangan pernah membiarkannya lebih lama dari akhir hari kerja – ini adalah aturan matahari terbenam atau the sundown rule. Jika Anda membuang-buang waktu seseorang atau membiarkan mereka menggantung, menunggu janji yang tak kunjung ditepati, mereka tidak akan membeli layanan Anda di masa depan. Dan mereka bisa menceritakan tentang Anda kepada orang lain.
Baca juga: Pengertian Interactive Marketing, Manfaat, Strategi, dan Contohnya
9. Berlatihlah untuk menjadi lebih baik
Mungkin perlu beberapa saat untuk merasa nyaman dengan telemarketing; jangan menyerah jika panggilan pertama tidak sempurna.
Ingatlah bahwa hal terburuk yang bisa terjadi adalah seseorang akan mengatakan “tidak”, yang membuat Anda tidak lebih buruk daripada sebelum Anda menelepon.
10. Patuhi hukum yang berlaku
Di Indonesia memang merupakan negara tidak memiliki undang-undang yang mengatur telemarketing untuk bisnis secara jelas.
Namun jika Anda bekerja melakukan telemarketing lintas negara, ada baiknya sebelum Anda mulai melakukan telemarketing, tanyakan kepada perwakilan hukum Anda untuk memastikan hal itu berlaku di tempat Anda tinggal.
Anda harus sangat berhati-hati jika klien Anda adalah bisnis rumahan kecil; telemarketing ke konsumen (yang bisa diartikan demikian) diatur oleh aturan ketat di banyak bagian dunia.
Mengabaikan hal ini bisa membuat seorang telemarketer terjerat hukum, misalnya denda. Selalu dapatkan nasihat hukum tentang hal ini sebelum melanjutkan upaya telemarketing Anda.
Pada dasarnya, undang-undang mengenai telemarketing melindungi konsumen (individu) dan bukan bisnis, tetapi lakukan riset dan pastikan posisi hukum Anda sebelum menghubungi siapa pun.
Baca juga: Stealth Marketing: Pengertian, Manfaat, Strategi dan Contohnya
11. Tindak lanjuti setiap Anda melakukan telepon
Tingkat penolakan yang tinggi dari panggilan cold calling dapat melelahkan bagi tenaga penjualan ketika mereka berulang kali gagal melakukan kesepakatan.
Tidak sulit untuk memahami mengapa 44% tenaga penjualan menyerah setelah satu kali panggilan tindak lanjut tidak berhasil.
Meskipun begitu, menyerah setelah satu kali menelepon adalah hal yang terlalu cepat. Kami sangat tidak menyarankan Anda untuk mengganggu prospek dengan menelepon terus menerus, tapi lakukan tindak lanjut beberapa kali.
Ketekunan membantu meningkatkan tingkat konversi hingga 70%!
Anda harus menghubungi prospek sebelum mereka menghilang dari saluran penjualan.
Jangan menunggu mereka menghubungi Anda. Tanggung jawab ada pada Anda untuk menghubungi mereka kembali. Bagaimanapun juga, Andalah yang mencoba menjual kepada mereka, bukan sebaliknya.
12. Buatlah catatan selama menelepon
Jangan hanya berbicara saat menelepon.
Penting juga untuk mencatat hal-hal penting yang dikatakan prospek Anda. Hal ini tidak hanya akan membantu Anda mengingat poin-poin tersebut dengan lebih baik, tetapi juga membantu Anda menghemat waktu saat Anda mendengarkan rekaman panggilan lagi nanti.
Anda tidak perlu mendengarkan seluruh percakapan hanya untuk memilih beberapa poin penting karena Anda sudah menuliskannya.
Baca juga: Partnership Marketing: Pengertian, Strategi, Tantangan, dan Contohnya
13. Tentukan dengan jelas tujuan telemarketing Anda
Tujuan kampanye telemarketing Anda akan membentuk cara Anda melakukan penjangkauan:
- Nada pesan yang ingin Anda sampaikan
- Saluran komunikasi (pesan media sosial, panggilan telepon, email, dll.)
- Industri audiens target
- Posisi / jabatan target audiens
- Dan lain-lain…
Setelah hal tersebut didefinisikan dengan jelas, Anda harus melanjutkan dengan mendefinisikan dengan jelas hal terpenting berikutnya – siapa yang ingin Anda jangkau?
14. Lakukan penelitian mendalam tentang persona Anda
Bahkan sebelum Anda mulai melakukan penjangkauan, Anda perlu mengetahui dengan jelas siapa yang ingin Anda targetkan. Dan untuk melakukan itu, Anda perlu melakukan riset persona yang mendalam.
Hal ini akan memastikan bahwa semua proses pemasaran dan penjualan Anda selaras dengan kebutuhan dan preferensi target pembeli Anda.
Katakanlah misalnya, jika Anda berniat untuk menjual produk/layanan Anda langsung ke eksekutif C-suite, Anda mungkin ingin menghindari mengirim pesan dengan nada yang lebih formal. Atau mungkin mereka bahkan tidak ingin dihubungi melalui email atau LinkedIn!
Faktanya, 57% eksekutif C-suite lebih suka dihubungi melalui telepon daripada email dan pesan teks.
Setelah Anda mendefinisikan dengan jelas persona pembeli Anda, Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang di mana dan bagaimana menjangkau mereka.
Baca juga: Contoh Referral Marketing, Manfaat, dan Strategi Menjalankannya
15. Perlakukan prospek yang cold, warm, dan hot secara berbeda
Sekarang setelah Anda mengkategorikan prospek Anda berdasarkan jabatan, industri, dan saluran komunikasi yang disukai, dll., sekarang saatnya untuk menyempurnakan kategorisasi Anda.
Prospek cold, warm, dan hot berbeda berdasarkan seberapa besar prospek tersebut telah ‘menghangat’ dengan perusahaan Anda. Prospek yang lebih warm cenderung lebih akrab dengan perusahaan Anda dan telah berinteraksi dengan Anda dalam satu atau lain cara di masa lalu.
Misalnya, mereka mungkin pernah memuji konten Anda di halaman media sosial Anda. Atau mungkin mereka telah berlangganan blog Anda.
Prospek yang lebih hot juga cenderung lebih bersedia dan lebih siap untuk melakukan pembelian.
Bentuk kategorisasi ini membantu Anda mempersonalisasi nada pendekatan Anda saat melakukan kampanye telemarketing.
Misalnya, saat mendekati prospek cold, sebaiknya hindari menjual produk/layanan Anda sejak awal. Sebaliknya, fokuslah untuk membangun hubungan dan kepercayaan terhadap bisnis Anda dapat berkembang.
Baca juga: Marketing dan Branding: Pengertian Serta Perbedaannya
Kesimpulan
Strategi telemarketing digunakan bersama dengan pemasaran lainnya untuk memajukan penjualan atau melakukan riset pasar.
Sangat penting bagi Anda untuk melatih kesabaran dan mental terhadap penolakan yang mungkin saja diberikan oleh propsek Anda.
Ingatlah, tidak semua orang memiliki waktu yang sama dengan Anda, dan Anda harus memiliki empati terhadap setiap penolakan yang terjadi.
- Pengertian Order To Cash (O2C), Tahapan, Contoh, dan Optimasinya - 26 April 2024
- Contoh dan Cara Membuat Jurnal Penyesuaian Perlengkapan - 26 April 2024
- Download Contoh Surat Kenaikan Harga dan Tips Membuatnya - 24 April 2024