Tahapan Siklus Penjualan, Manfaat, Tips Mengelola, dan Jenisnya

Strategi penjualan yang efektif dapat membantu Anda mengembangkan basis pelanggan, meningkatkan penjualan, dan membangun reputasi Anda di industri. Terlepas dari tingkat pengalaman penjualan Anda, mungkin bermanfaat untuk nebgetahui apa itu siklus penjualan.

Memahami tahapan siklus penjualan dapat membantu Anda menyempurnakan metode Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

Dalam artikel ini, kami mengidentifikasi tujuh tahap siklus penjualan, menjelaskan mengapa penting untuk mengetahui berbagai tahap penjualan dan memberikan tips yang dapat Anda gunakan untuk mengoptimalkan strategi penjualan Anda.

Apa yang Dimaksud dengan Siklus Penjualan?

Siklus penjualan adalah serangkaian peristiwa-atau fase-yang terjadi selama penjualan produk atau layanan.

Meskipun biasanya ada tujuh langkah atau tahapan dalam siklus, tidak setiap penjualan atau interaksi pelanggan akan mengikuti jalur yang sama.

Mengapa penting untuk mengetahui berbagai tahap penjualan?

Penting untuk mengetahui tahapan penjualan yang berbeda karena mengidentifikasi fase yang berbeda dalam proses penjualan dapat membantu Anda merencanakan, menyempurnakan, dan menyesuaikan strategi penjualan Anda.

Jika Anda baru dalam penjualan, memahami siklus penjualan dapat membantu Anda memulai dengan cepat dan mempersiapkan Anda untuk sukses.

Mengetahui tahapan penjualan yang berbeda dapat bermanfaat jika Anda bekerja sebagai bagian dari tim juga.

Menentukan area kekuatan dan menemukan peluang untuk perbaikan dalam tahap-tahap tertentu dapat membantu Anda membuat strategi, mengoptimalkan upaya, dan mengidentifikasi di mana yang terbaik untuk menginvestasikan waktu dan energi Anda.

Baca juga: Pengertian, Fungsi, Rumus, dan Cara Hitung Margin Operasi

7 tahapan siklus penjualan

Memahami dan menguasai tahapan siklus penjualan dapat membantu Anda bekerja menuju tujuan penjualan Anda. Tujuh tahap siklus penjualan adalah:

1. Mencari prospek

Biasanya, langkah pertama dalam proses penjualan adalah mencari prospek.

Prospek melibatkan penelitian klien potensial, meninjau profil target, dan merancang strategi khusus untuk calon prospek Anda.

Ada beberapa alat yang dapat Anda gunakan, tetapi salah satu cara yang dapat Anda gunakan untuk memulai proses prospek adalah dengan membuat profil pelanggan ideal atau ideal customer profile (ICP).

Ini dapat mempersempit hasil pencarian Anda dan memberi Anda titik awal yang baik untuk penelitian Anda. Pertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, kebutuhan, ekspektasi pertumbuhan dan lokasi.

Anda mungkin perlu mengevaluasi faktor tambahan, tergantung pada kebutuhan dan sasaran penjualan perusahaan Anda.

Cobalah untuk menemukan pelanggan potensial yang sesuai dengan kriteria yang Anda uraikan.

2. Outreach atau menjangkau pelanggan

Tahap selanjutnya dalam siklus penjualan adalah penjangkauan. Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, tentukan metode terbaik untuk menghubungi mereka.

Tergantung pada bisnis, gaya penjualan, dan ketersediaan Anda, hal ini dapat terlihat berbeda dari satu pelanggan ke pelanggan lainnya.

Cobalah untuk mengidentifikasi cara-cara yang dapat Anda bedakan dari pesaing Anda.

Surat, telepon, email, situs web perusahaan, dan platform media sosial semuanya bisa menjadi cara yang layak untuk menghubungi calon pelanggan.

Cobalah untuk meneliti perusahaan untuk menentukan metode mana yang paling mungkin menerima respons yang baik.

Apa pun metode penjangkauan yang Anda putuskan untuk dikejar, berfokus pada kesan pertama Anda dapat menghasilkan lebih banyak kesuksesan daripada langsung mengumumkan niat penjualan Anda.

Pertimbangkan untuk menggunakan upaya penjangkauan awal Anda untuk memperkenalkan diri, membangun hubungan awal, dan memulai percakapan.

Baca juga: Pengertian Financial Performance, Analisis, dan Cara Pengukurannya

3. Kualifikasi

Setelah Anda menghubungi prospek baru, cobalah untuk memahami apa tujuan, anggaran, dan persyaratan pembelian mereka.

Juga, tentukan apakah orang yang Anda hubungi adalah seseorang yang memiliki wewenang untuk menyelesaikan penjualan.

Evaluasi kembali mereka berdasarkan kriteria yang Anda tetapkan dalam upaya pencarian prospek awal Anda untuk menentukan apakah mereka masih seseorang yang layak dikejar.

Bagi mereka yang tidak memberikan peluang yang jelas, pertimbangkan untuk pindah relatif lebih awal sehingga Anda memiliki waktu untuk fokus pada prospek yang lebih layak.

4. Membangun hubungan yang baik

Jika Anda telah menentukan bahwa prospek memiliki potensi, terus kembangkan hubungan Anda sehingga mereka mempercayai Anda untuk membantu mereka memahami manfaat produk atau layanan Anda, menemukan solusi untuk kebutuhan mereka dan menjawab pertanyaan mereka.

Cobalah untuk membuat diri Anda sebagai seseorang yang ramah, dapat diandalkan, dan responsif sejak awal.

Dengan menawarkan nilai yang konsisten, Anda dapat membangun kepercayaan dengan calon pelanggan.

Jika Anda menemukan bahwa calon pelanggan tertarik tetapi tidak dapat melakukan pembelian sekarang, cobalah untuk tetap berhubungan dengan mereka sehingga Anda dapat memeriksa kembali kebutuhan mereka secara berkala.

Dengan cara ini, Anda telah menetapkan diri Anda sebagai kontak utama mereka ketika mereka memutuskan bahwa mereka dapat melanjutkan pembelian.

Bagi pelanggan yang berminat, ini terkadang bisa menjadi tahap terakhir dari siklus penjualan. Namun, bagi mereka yang perlu lebih meyakinkan, ada beberapa langkah tindak lanjut yang bisa Anda ambil.

Baca juga: Pengertian, Pentingnya, dan 8 Cara Membangun Reputasi Online

5. Pitching

Untuk tahap berikutnya, kemungkinan Anda cukup tahu tentang calon pelanggan Anda untuk memberikan solusi atas tantangan atau kebutuhan mereka.

Anda dapat menggunakan pengetahuan yang telah Anda peroleh untuk membuat presentasi produk layanan Anda sekuat mungkin.

Cobalah untuk menjaga agar presentasi Anda tetap personal dan relevan. Rujuk preferensi atau tujuan jangka panjang apa pun yang telah mereka bagikan untuk menunjukkan kepada mereka bahwa Anda telah mendengarkan secara aktif dan bahwa Anda peduli untuk membantu mereka menemukan solusi yang tepat.

Tahap ini bisa membutuhkan kreativitas, tetapi menyajikan penawaran Anda secara efektif dapat menghilangkan keberatan awal dan membujuk prospek Anda untuk melakukan pembelian.

Baca juga: Pengertian Siklus Akuntansi, Tahapan dan Contohnya

6. Reassurance

Jika prospek Anda menunjukkan keberatan atau keberatan terhadap aspek-aspek tertentu dari penawaran Anda, cobalah untuk bersabar dan berempati dalam menanggapi kekhawatiran mereka.

Keberatan sering kali berkisar seputar harga, risiko, ketentuan kontrak dan nilai keseluruhan.

Berusahalah untuk meyakinkan mereka dan mengatasi kekhawatiran mereka secepat mungkin.

Misalnya, jika mereka menunjukkan kekhawatiran tentang harga produk atau layanan Anda, jelaskan semua yang termasuk dalam penawaran. Mungkin lebih dari apa yang semula mereka pahami.

Dengarkan dengan saksama dan tanggapi kekhawatiran mereka secara langsung untuk melihat apakah Anda dapat mengidentifikasi solusi yang memungkinkan Anda untuk melanjutkan penjualan.

Baca juga: Pengertian Analisis Komparatif, Manfaat, dan Tips Melakukannya

7. Closing

Pada tahap ini, prospek Anda sering kali siap untuk membeli. Dorong mereka untuk melanjutkan penawaran dengan mengulangi semua fitur dan manfaat produk atau layanan Anda.

Pertimbangkan untuk menggunakan strategi penjualan umum, seperti menyiratkan kelangkaan atau urgensi, memberikan insentif tambahan, atau menawarkan uji coba gratis.

Jika Anda melihat mereka masih menunjukkan tanda-tanda keraguan, tanyakan apakah ada yang bisa Anda lakukan untuk membantu mereka memutuskan.

Cobalah untuk tetap bersabar saat Anda menjawab pertanyaan tambahan dan mengklarifikasi langkah selanjutnya dalam proses pembelian.

Tips untuk Mengelola Siklus Penjualan yang Efektif

Berikut ini beberapa tips tambahan yang dapat Anda gunakan untuk melaksanakan penjualan yang sukses:

Sempurnakan proses Anda

Umpan balik pelanggan, analisis kinerja, dan praktik adalah semua strategi yang dapat Anda terapkan untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda dan menemukan metode yang bekerja dengan baik untuk Anda.

Melacak metrik seperti respons email, penutupan, konversi, dan tingkat peluang yang memenuhi syarat juga dapat membantu.

Menganalisis data ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kekuatan Anda dan bekerja untuk menyeimbangkan upaya penjualan Anda.

Fokus pada komunikasi

Keterampilan komunikasi yang kuat dapat berdampak signifikan pada kesuksesan penjualan Anda.

Dengan mendengarkan prospek secara aktif, Anda dapat memberikan saran yang relevan, mengatasi masalah mereka, dan mengubah strategi penjualan Anda untuk mengoptimalkan hasil penjualan Anda.

Keterampilan komunikasi yang kuat juga dapat membantu Anda mengedukasi calon pelanggan tentang penawaran Anda dengan cara yang mudah dimengerti dan berhasil.

Baca juga: Jenis Pajak Penjualan di Indonesia dan Cara Menghitungnya

Kuasai produk atau layanan yang Anda berikan

Membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda bisa sangat penting untuk kesuksesan penjualan Anda.

Berikan edukasi tentang produk atau layanan Anda sehingga Anda dapat merespons dengan cepat dan akurat terhadap pertanyaan dan kekhawatiran pelanggan.

Dalam komunikasi Anda, kenali diri Anda sebagai ahli dalam industri Anda.

Hal ini tidak hanya dapat meningkatkan keberhasilan penjualan Anda, tetapi juga dapat menumbuhkan reputasi Anda sebagai sumber daya yang berpengetahuan luas dan dapat diandalkan.

Mengenal 2 Jenis Siklus Penjualan: Long Sales Cycle dan Short Sales Cycle

Apa itu long sales cycle?

Long sales cycle adalah proses bisnis yang membutuhkan waktu yang lama untuk diselesaikan.

Jumlah waktu untuk maju dari interaksi awal hingga penjualan dapat memakan waktu lebih dari satu tahun.

Siklus penjualan ini mungkin lebih lama daripada siklus penjualan rata-rata untuk perusahaan lain di industri karena berbagai alasan, seperti sejauh mana pengetahuan pelanggan Anda sebelumnya tentang perusahaan Anda.

Siklus penjualan sering kali menjadi lebih lama ketika ada perubahan dalam perilaku pembelian dan peningkatan pengambil keputusan di perusahaan.

Sebagian alasan mengapa siklus ini memakan banyak waktu adalah karena siklus ini melibatkan pelanggan yang meneliti dan mencoba produk atau layanan Anda sebelum membuat keputusan.

Baca juga: Mengenal Price Mix Sebagai Strategi Pendongkrak Penjualan Bisnis

Apa saja keuntungan dari long sales cycle?

Long sales cycle biasanya memiliki hasil yang tinggi karena melibatkan barang-barang mahal dan kesepakatan besar dengan perusahaan yang lebih besar.

Karena long sales cycle membutuhkan waktu yang lama, ini memberi bisnis kesempatan untuk mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan mereka untuk membangun kepercayaan dan menemukan kebutuhan yang mereka miliki.

Hal ini kemudian dapat mengarah pada terciptanya pelanggan setia dan berulang. Long sales cycle juga memberi bisnis lebih banyak waktu untuk berbagi materi pendidikan dan mempersonalisasi materi pemasaran mereka untuk setiap pembeli.

Apa kekurangan dari long sales cycle?

Long sales cycle bisa memakan waktu dan melibatkan banyak sumber daya perusahaan.

Hal ini juga meningkatkan potensi pesaing untuk menjauhkan calon konsumen dari Anda atau kehilangan minat pada barang Anda.

Karena prosesnya memakan waktu lama, ada banyak ketidakpastian tentang apakah individu atau bisnis dapat membeli dari Anda.

Kerugian lain dari siklus ini adalah lebih menantang untuk melacak interaksi pelanggan dalam saluran penjualan.

Namun, jika perwakilan penjualan mengadakan tindak lanjut secara teratur dengan konsumen, mungkin lebih mudah untuk mengamankan prospek dengan mereka.

Apa yang dimaksud dengan short sales cycle?

Short sales cycle melibatkan penjualan dalam waktu yang lebih singkat. Mereka membutuhkan lebih sedikit langkah dan biasanya membutuhkan waktu kurang dari sebulan untuk menyelesaikannya.

Short sales cycle biasanya melibatkan pelanggan berulang yang sudah memiliki pemahaman tentang perusahaan Anda.

Bagian dari mengapa siklus ini cenderung sangat singkat adalah karena pelanggan hanya membutuhkan sedikit informasi untuk membantu mereka membuat keputusan.

Pelanggan juga dapat menggunakan internet untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan dibandingkan dengan mendekati tenaga penjualan.

Apa saja keuntungan dari short sales cycle?

Short sales cycle memungkinkan perusahaan menjangkau lebih banyak pelanggan dan melakukan penjualan dalam jumlah besar, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Hal ini juga dapat membantu memotivasi tenaga sales karena mereka langsung melihat hasilnya, dibandingkan dengan menunggu dalam siklus penjualan yang panjang.

Pelanggan cenderung menyukai jenis siklus penjualan ini selama Anda membantu memecahkan masalah mereka dan menyediakan produk atau layanan berkualitas.

Memiliki siklus penjualan yang lebih cepat juga dapat membantu Anda memiliki keunggulan dibandingkan pesaing Anda karena memungkinkan Anda menemukan proses penjualan berulang yang berhasil dan membuat peningkatan produk dari umpan balik pasar.

Baca juga: Berikut Pembahasan Lengkap Beban Penjualan, Umum, dan Administrasi

Apa saja kekurangan dari short sales cycle?

Seperti long sales cycle, short sales cycle mengalami kesulitan melacak interaksi pelanggan.

Ini karena mereka memiliki begitu banyak pelanggan, dan mengarah ke lebih banyak data untuk diperiksa dan dianalisis.

Kerugian lain dari short sales cycle adalah bahwa jenis pelanggan ini membuat keputusan dengan cepat, jadi penting untuk memperhatikan mereka sehingga Anda tidak melewatkan penjualan.

Ada juga potensi kurangnya kualitas layanan karena kecepatan proses penjualan.

Jadi, Apa Perbedaan Long Sales Cycle dan Short Sales Cycle?

Berikut ini beberapa perbedaan antara long sales cycle dan short sales cycle:

Tingkat risiko

Long sales cycle atau siklus penjualan yang panjang cenderung melibatkan item dengan risiko yang lebih tinggi, seperti alat besar, sedangkan short sales cycle atau siklus penjualan yang pendek memiliki risiko yang lebih kecil.

Hal ini sering kali berkaitan dengan biaya suatu barang.

Barang yang lebih mahal membutuhkan waktu lebih lama untuk memutuskan pembelian daripada barang yang lebih murah karena ada potensi kehilangan banyak uang jika produk atau barang tersebut tidak sesuai dengan keinginan atau kebutuhan perusahaan atau individu.

Industri yang terlibat

Panjang siklus penjualan tergantung pada industri yang terlibat. Perusahaan software as a service (SaaS) biasanya mengalami siklus penjualan yang lebih lama karena produk mereka lebih kompleks dan menawarkan solusi jangka panjang untuk memenuhi kebutuhan perusahaan.

Namun, bisnis ritel sering mengalami siklus penjualan yang pendek karena pelanggan masuk ke toko dan segera membeli produk.

Pendekatan yang digunakan

Siklus penjualan yang panjang membutuhkan pendekatan yang hati-hati dan dipersonalisasi untuk bisnis atau individu yang coba dijual oleh perwakilan penjualan.

Sedangkan siklus penjualan yang pendek paling baik dilakukan dengan closing cepat karena konsumen potensial membuat keputusan dengan cepat.

Baca juga: Biaya Penjualan: Arti Lengkap, Komponen, Rumus, dan Cara Hitungnya

Kesimpulan

Mengetahui siklus penjualan adalah hal penting untuk memastikan strategi penjualan Anda berjalan efektif dan mengetahui hambatan dalam setiap fase penjualan.

Setelah proses penjualan terjadi adalah mencatat seluruh transaksi tersebut agar Anda bisa mengkalkulasikan keuntungan yang Anda dapatkan secara keseluruhan.

Untuk memudahkan proses pencatatan dan pengelolaan data penjualan, Anda bisa mencoba menggunakan sistem yang modern, contohnya adalah software akuntansi Kledo.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang memiliki fitur terlengkap dan haraga terjangkau yang cocok untuk semua jenis dan skala bisnis di Indonesia.

Dengan menggunakan Kledo Anda bisa mencatat penjualan dan pembelian dengan mudah dan praktis, membuat dan memantau laporan keuangan kapanpun, sampai melakukan manajemen multi gudang di mana saja.

Jadi tunggu apalagi? Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.