20 Teknik Closing yang Wajib Anda Coba Untuk Tingkatkan Penjualan

Closing adalah salah satu langkah terpenting dalam proses penjualan. Ini juga merupakan langkah terakhir, jadi teknik closing penting untuk dikembangkan.

Bahkan jika Anda tidak bekerja dalam peran penjualan, kemampuan untuk melakukan closing kesepakatan dan mengamankan hasil yang Anda inginkan bisa sangat bermanfaat.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu kemampuan closing, berbagai teknik untuk melakukan closing dan bagaimana Anda dapat menggunakannya.

Apa itu Keterampilan Closing?

Keterampilan closing mengacu pada kemampuan Anda untuk meyakinkan calon pelanggan untuk menerima tawaran yang Anda buat.

Ini biasanya terjadi selama tahap akhir dari proses penjualan atau negosiasi dan membutuhkan campuran kebijaksanaan dan ketegasan. #

Anda menggunakan campuran mendengarkan aktif, negosiasi, komunikasi dan persuasi.

Tenaga penjualan yang efektif pandai mengadaptasi pendekatan mereka, karena tidak ada dua prospek yang akan identik dan hal-hal yang berbeda mungkin memotivasi mereka.

Inilah sebabnya mengapa ada banyak teknik yang dapat Anda terapkan untuk menutup transaksi secara efektif.

Beberapa mungkin lebih baik untuk meyakinkan prospek yang ragu-ragu, sedangkan yang lain dapat membantu mereka mengatur pemikiran mereka dan mencapai kesimpulan mereka sendiri.

Beberapa pendekatan lebih halus, sedangkan yang lain lebih langsung. Menggabungkan keterampilan Anda dengan teknik closing yang tepat dapat sangat meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

Baca juga: Forecast Penjualan: Pengertian, Fungsi, Metode, dan Cara Menggunakannya

20 Teknik dan Keterampilan untuk Melakukan Closing

Penting untuk menggunakan pendekatan yang tepat untuk situasi yang Anda hadapi.

Bagian penting dari hal ini adalah menentukan apa yang mungkin paling diterima oleh prospek Anda.

Di bawah ini adalah kumpulan teknik closing dan keterampilan terkait yang dapat Anda terapkan pada situasi yang berbeda:

1. The assumptive close

Teknik closing yang populer, teknik closing asumtif adalah di mana penjual mengasumsikan bahwa kesepakatan telah dibuat.

Tenaga penjualan menggunakan teknik ini ketika prospek telah memeriksa sebagian besar kotak di setiap langkah proses penjualan tetapi belum mengkonfirmasi kesepakatan.

Assumptive closing sangat baik karena tidak memungkinkan prospek untuk menolak penawaran dan tidak memberi mereka waktu untuk memunculkan penolakan dan keberatan yang dapat menyebabkan mereka mundur dari kesepakatan sepenuhnya.

2. Take away closing

Anda hampir menyelesaikan kesepakatan, tetapi pelanggan Anda enggan untuk melanjutkan. Dia tiba-tiba datang dengan keluhan untuk mendorong tawar-menawar.

Penjual pemula di sini akan menuruti semua keluhan mereka dan menawarkan apa pun yang mereka minta hanya demi menutup kesepakatan. Di sisi lain, tenaga penjualan yang berpengalaman tidak mau mengalah.

Dengan menggunakan teknik closing Take Away, Anda dapat menawarkan untuk menarik seluruh kesepakatan dari prospek untuk mendorong mereka menerima tawaran tersebut.

Teknik ini dapat digunakan untuk prospek yang kebetulan menghabiskan banyak waktu, baik Anda maupun prospek.

Alasan mengapa ini efektif adalah Anda bisa melepaskan klien potensial sehingga menunjukkan seberapa yakin Anda dengan produk Anda, yang kemudian membuat prospek mempertimbangkan kembali tentang produk bagus yang mungkin dia lewatkan.

3. The now or never close

Biasanya disebut sebagai Urgency Close, Now or Never Close adalah teknik penjualan di mana Anda memberi tekanan pada prospek untuk membuat keputusan.

Teknik ini bekerja bila digabungkan dengan diskon khusus atau freebie untuk jangka waktu terbatas.

Teknik ini paling baik digunakan ketika prospek sedang dalam tahap membeli produk Anda.

Mirip dengan teknik Take Away Close, rasa urgensi ikut bermain dan rasa takut kehilangan diskon mendorong prospek melewati garis pepatah untuk mendapatkan produk Anda.

Baca juga: Diskriminasi Harga: Pengertian, Tingkatan, Syarat, Contoh, Kelebihan dan Kekurangannya

4. Summary closing

Pikirkan argumen penutup yang dieksekusi dengan baik yang disampaikan oleh seorang pengacara pengadilan.

Tidak ada fakta atau kekhawatiran baru yang diperkenalkan di sini. Hanya tindakan sederhana untuk secara selektif meringkas sorotan dan menunjuk ke satu-satunya kesimpulan logis yang berasal dari menghubungkan titik-titik.

Summary closing bekerja dengan baik ketika Anda telah melalui diskusi/evaluasi ekstensif selama periode waktu tertentu dan sekarang saatnya untuk melakukan penjualan.

5. Something For Nothing Close

Manusia cenderung membalas perbuatan baik.

Prinsip Timbal Balik Dr. Robert Cialdini membuktikan bahwa itu adalah norma sosial untuk menanggapi tindakan positif dengan tindakan positif lainnya.

Teknik closing Something For Nothing bekerja di sekitar konsep ini. Anda memberi prospek Anda add-on gratis atau fitur tambahan dengan itikad baik dan mereka akan berkewajiban untuk melakukan sesuatu sebagai balasannya – bahwa sesuatu, dalam hal ini, dapat membeli produk.

Something For Nothing berfungsi karena orang menyukai hal-hal gratis. Tetapi hanya untuk memperjelas, freebie yang Anda berikan harus bernilai bagi mereka dan kurang bernilai bagi Anda.

Anda tidak dapat menawarkan mereka bulan gratis dengan paket berbayar; itu akan menjadi kerugian bagi Anda dan Anda juga tidak dapat menawarkan tas tangan kepada mereka dan meminta mereka untuk mendaftar.

6. Objection closing

Setelah Anda memastikan bahwa prospek Anda telah memahami segala sesuatu tentang produk Anda dan apa yang ditawarkannya, coba tutup kesepakatan dengan menanyakan keberatan yang mungkin mereka miliki dengan produk tersebut.

Pendekatan ini memungkinkan calon pelanggan untuk mengajukan keberatan atau keraguan terakhir yang perlu mereka selesaikan tanpa mengatakan tidak pada kesepakatan.

7. Ben Franklin closing

Benjamin Franklin tidak hanya seorang penemu dan politisi hebat, dia juga seorang pengusaha yang brilian.

Setiap kali dia ragu-ragu tentang sesuatu, dia akan mencatat pro dan kontra dari keputusan tersebut. Taktik sederhana ini memiliki potensi besar dalam hal closing penjualan.

Membuat daftar pro dan kontra dari produk Anda akan membantu prospek memvisualisasikan betapa berharganya produk Anda bagi mereka.

Ini paling baik digunakan ketika prospek ragu-ragu apakah akan mendapatkan produk Anda atau tidak, Anda dapat membuat mereka mencantumkan pro dan kontra dan begitu mereka melihat bahwa pro lebih besar daripada kontra, kemungkinan Anda menutup kesepakatan meningkat.

Baca juga: Key Opinion Leader: Pengertian dan Pentingnya Bagi Proses Pemasaran Bisnis

8. The sharp angle closing

Teknik closing sharp angle paling baik digunakan ketika prospek kemungkinan besar akan membeli produk Anda, tetapi mereka memiliki satu keberatan yang mengganggu yaitu menghentikan mereka.

Mereka mengajukan keberatan ini dalam bentuk tantangan seperti ‘bisakah Anda menyampaikan’ atau ‘ada masalah’ atau sebagainya.

Menggunakan taktik sharp angle, Anda dapat menjawab pertanyaan ini dengan pertanyaan lain yang relevan dengan harapan menutup kesepakatan.

Jika Anda mendapatkan respons positif, kesepakatan selesai dan penjualan terjadi. Sebaliknya, jika Anda mendapat balasan negatif, Anda tahu bahwa mereka tidak serius atau ada masalah lain.

Di sini Anda diberi kesempatan kedua untuk mengklarifikasi masalah lain yang mereka miliki.

9. The needs close

Memuaskan kebutuhan prospek adalah cara terbaik untuk membuat mereka membeli produk Anda dan itulah yang dilakukan teknik penjualan needs close.

Pertama, buat daftar hal-hal yang menurut prospek mereka butuhkan dari produk Anda. Kemudian tinjau daftar tersebut dengan produk Anda dan mulailah mencentang yang cocok. Semakin banyak kotak yang dicentang, semakin cocok produk untuk prospek.

Teknik needs close bekerja dalam situasi di mana prospek tidak yakin tentang bagaimana produk Anda akan menguntungkan mereka.

Dengan mendaftar dan menandai yang cocok, Anda menunjukkan kepada prospek bagaimana produk Anda membantu mereka.

10. The scale close

Sebelum melakukan closing penjualan, jika Anda memerlukan gagasan yang kabur tentang seberapa tertarik prospek Anda dengan produk Anda, yang terbaik adalah mendekati mereka dengan garis ‘Pada skala 1-10’.

Berdasarkan bagaimana mereka menilai, Anda dapat mengklarifikasi keberatan mereka jika skornya rendah atau melanjutkan untuk menutup kesepakatan jika mereka memberi Anda skor tinggi yang solid.

Ini akan membantu Anda menganalisis minat calon pelanggan dan memberi Anda kesempatan untuk memandu mereka melalui segala kekhawatiran yang mungkin mereka miliki.

11. Visual closing

Menggunakan alat bantu visual seperti bagan hasil, video, atau bahkan tabel dengan pro dan kontra yang tercantum, dapat menjadi cara unutk melakukan closing transaksi dengan cara yang lebih menarik.

Teknik visual closing cukup populer di kalangan tenaga penjualan karena menarik persepsi visual calon pelanggan dan seperti yang kita semua tahu, sebuah gambar bernilai ribuan kata.

Lebih mudah bagi prospek untuk memvisualisasikan apa yang Anda coba kemukakan. Bagaimanapun, otak manusia memproses gambar 60 ribu kali lebih cepat daripada memproses kata-kata.

Baca juga: Funneling Adalah Strategi Penting dalam Marketing, Berikut Penjelasannya

12. Empathy closing

Tidak setiap transaksi harus ditutup menggunakan leverage atau tekanan.

Terkadang baik untuk mengambil rute empati.

Teknik empathy closing memungkinkan Anda menggunakan emosi untuk memahami situasi yang dihadapi prospek Anda. ‘

Saat prospek memberi tahu Anda bahwa dia belum siap untuk membuat keputusan, terkadang lebih baik bagi mereka untuk lebih banyak waktu untuk berpikir daripada mendorong sebuah keputusan. menutup.

Berempati dengan prospek Anda dapat membantu membangun ikatan khusus dengan prospek yang dapat berguna dalam jangka panjang.

13. Artisan closing

Teknik artisan closing memungkinkan Anda menyoroti jumlah pekerjaan, keterampilan, dan waktu yang diinvestasikan dalam produk.

Ini menyimpang dari norma teknik closing penjualan yang biasa dengan lebih berfokus pada di balik layar produk Anda, daripada prospek atau manfaat produk Anda.

Teknik ini bekerja paling baik dengan prospek yang menghargai sesuatu yang memiliki banyak usaha dan kerja keras dimasukkan ke dalamnya.

Menekankan pada hal itu menempatkan produk Anda dalam perspektif yang baik dan membawa apresiasi baru di mata prospek, membuatnya lebih mudah untuk melakukan closing.

14. Teknik closing alternatif

Alternatif closing adalah varian dari assumptive close, di mana Anda berasumsi bahwa prospek tertarik dengan produk Anda dan Anda memberi mereka 2 pilihan alternatif yang akan memajukan kesepakatan.

Tangkapannya adalah, pilihan apa pun yang mereka pilih, itu akan selalu membantu Anda mengambil langkah menuju closing.

Teknik closing penjualan ini bekerja paling baik dengan prospek yang tidak memiliki pertanyaan tentang produk Anda atau keberatan dengan harga, fitur, dll.

Mengapa efektif?

Dengan memberi mereka pilihan, Anda menyederhanakan proses pengambilan keputusan dan dengan mudah membuat mereka berkomitmen pada produk Anda.

15. Teknik closing opportunity cost

Dalam istilah bisnis, Opportunity cost adalah biaya untuk melepaskan sesuatu.

Yaitu. biaya yang Anda keluarkan dengan tidak melakukan sesuatu. Teknik closing penjualan ini menggunakan prinsip yang sama dengan menekankan pada apa yang akan dilewatkan oleh prospek jika mereka tidak menerapkan solusi Anda.

Saat menggunakan teknik closing opportunity cost, tegaskan mengapa membeli produk Anda bukanlah pengeluaran melainkan investasi – soroti ROI yang akan mereka nikmati seperti efisiensi yang lebih baik, penghematan waktu, dll. yang jauh lebih berharga dalam jangka panjang, dibandingkan dengan apa yang akan mereka belanjakan untuk produk Anda.

Idenya adalah untuk membuat prospek menyadari bahwa semakin lama mereka membeli, semakin mereka akan rugi.

Baca juga: Brand Image: Pengertian, Pentingnya, Cara Mengukurnya, dan Contohnya

16. Teknik ownership closing

Pernahkah Anda bertemu dengan salah satu penjual mobil yang membuat promosi penjualan, berbicara seolah-olah Anda sudah memiliki kendaraan – Mengajukan pertanyaan seperti, apakah garasi Anda perlu diperbaiki atau seberapa sering Anda berencana untuk melakukan perjalanan darat dll.

Teknik ownership closing adalah di mana penjual dengan tegas menempatkan gagasan pembeli yang memiliki produk.

Dengan menggunakan teknik ini, Anda melukiskan gambaran bisnis prospek akan berubah menjadi lebih baik; menjadi hipotesis, strategi ini bekerja paling baik ketika didukung oleh fakta yang menunjukkan bagaimana metrik utama mereka akan meningkat setelah mereka membeli produk Anda.

Ceritakan kisah menarik tentang tujuan yang dicapai, kompetisi yang dihancurkan, dll. yang akan membuat prospek untuk segera masuk dan mulai menggunakan produk Anda.

Dengan berulang kali menyatakan manfaat yang akan mereka nikmati, Anda membangun persepsi bahwa produk Anda akan meningkatkan bisnis mereka, sehingga memudahkan Anda untuk menyelesaikan kesepakatan.

17. Teknik closing ‘Waktu Terbaik’

Teknik closing ‘Waktu Terbaik’ adalah teknik yang sangat efektif untuk digunakan ketika Anda melihat ada peristiwa pemicu yang terkait dengan prospek.

Anda menggunakan kejadian tepat waktu untuk membujuk prospek, mengapa sekarang adalah waktu yang tepat untuk berinvestasi dalam produk Anda:

Contoh:

• Apakah prospek memperluas bisnis mereka?
• Apakah salah satu pesaing mereka baru saja mendapatkan putaran pendanaan baru? Atau
• Apakah Anda mengadakan obral Black Friday dengan diskon besar-besaran?

Anda menghubungkan kejadian tepat waktu dengan produk Anda dan mengajukan pernyataan meyakinkan yang menekankan mengapa ini adalah waktu terbaik untuk membeli.

18. Teknik calendar closing

Akan ada beberapa prospek yang datang untuk menandatangani kesepakatan.

Anda tidak bisa menunggu selamanya sampai mereka mengambil keputusan; pada saat yang sama, Anda juga tidak boleh menyerah, karena mereka hampir mendekati garis kesepakatan.

Apa yang Anda lakukan, dalam kasus itu?

Anda menyarankan tanggal dalam waktu dekat untuk menyelesaikan kesepakatan.

Dengan cara ini, Anda menghilangkan kerepotan pertukaran bolak-balik dan dengan jelas memperbaiki kerangka waktu di mana prospek harus mengambil keputusan.

Berdasarkan tanggapan mereka, Anda juga dapat mengidentifikasi tingkat komitmen prospek dalam menandatangani kesepakatan.

19. Teknik testimonial closing

Testimonial closingl adalah teknik ampuh yang membantu Anda membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek yang merupakan faktor kunci untuk hubungan bisnis apa pun.

Saat menggunakan teknik ini, alih-alih berbicara tentang produk itu sendiri, Anda berbagi pengalaman pengguna sebenarnya yang telah mendapat manfaat dari produk Anda.

Testimonial efektif karena, mereka datang dari orang-orang yang benar-benar menggunakan produk dan jatuh cinta padanya – pendapat mereka netral, asli, dan bebas dari bias apa pun.

Alasan lain mengapa teknik ini berhasil adalah ketika Anda membagikan kisah sukses pengguna Anda yang mirip dengan prospek, Anda meredakan kekhawatiran dan keraguan mereka tentang apakah produk Anda dapat membantu mencapai tujuan bisnis mereka.

20. Teknik closing termometer

Termometer closing adalah teknik yang bagus untuk mengidentifikasi dan mengatasi keberatan yang mungkin dimiliki prospek Anda, yang menjaga kesepakatan agar tidak bergerak maju dan mengukur seberapa dekat mereka dengan melakukan pembelian.

Dengan menggunakan teknik ini, Anda memberi prospek skala 1 hingga 10, dan meminta mereka memberi skor tentang seberapa besar kemungkinan mereka membeli produk Anda.

Jika prospek merespons dengan skor 6 atau lebih rendah, itu berarti mereka memiliki keberatan signifikan yang perlu Anda sampaikan untuk melanjutkan kesepakatan lebih lanjut.

Di sisi lain, jika mereka memberikan skor lebih dari 6 tetapi di bawah 10, maka mereka memahami nilai yang diberikan produk Anda tetapi masih memiliki beberapa keberatan yang mungkin perlu Anda klarifikasi.

Saat menggunakan thermometer close, tujuannya adalah untuk membuat prospek memberi Anda skor 10, yang berarti mereka siap untuk segera terjun; apa pun yang kurang dari 10 sempurna, merupakan indikator tujuan yang perlu Anda atasi.

Tujuannya adalah untuk mengulangi proses dan mencapai tujuan, sebanyak yang diperlukan, sampai prospek memberikan 10.

Baca juga: Personal Selling: Pengertian, Manfaat, dan 7 Tips Melakukannya

Kesimpulan

Meskipun berbagai teknik closing penjualan ini dapat membantu Anda melakukan penjualan, yang harus Anda perhatikan bahwa satu teknik closing tidak berfungsi untuk setiap prospek.

Itu sangat bergantung pada faktor-faktor seperti jenis prospek yang Anda hadapi, kebutuhan mereka, ukuran kesepakatan, peluang, dan sebagainya.

• Apakah Anda yakin bahwa calon pelanggan telah memahami sepenuhnya apa manfaat dari produk Anda? Gunakan teknik Summary closing
• Apakah prospek Anda terus-menerus mengeluh atau mendesak Anda untuk tawar-menawar? Gunakan teknik The Take Away Closing
• Apakah prospek Anda kesulitan memvisualisasikan manfaat produk Anda? Coba teknik Ben Franklin atau visual closing.
• Ingin tahu seberapa tertarik prospek Anda dengan produk Anda? Gunakan teknik Scale Close.
• Atau gunakan Something For Nothing Close untuk menarik prospek Anda agar membeli.

Seni closing bukanlah sesuatu yang bisa dikuasai seseorang selama beberapa hari atau beberapa minggu, itu membutuhkan waktu dan latihan dan tidak satu pun dari teknik closing penjualan ini akan bekerja secara efisien kecuali dan sampai Anda mempraktikkannya.

Setelah Anda melakukan closing jangan lupa mencatat seluruh transaksi tersebut pada sistem pembukuan yang mudah digunakan dan memiliki fitur terbaik seperti Kledo.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 10 ribu pengguna dari berbagai jenis bisnis di Indonesia.

Anda juga bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini