Sell-Through Rate: Definisi, Contoh dan Cara Menghitungnya

Memperkirakan permintaan sangat penting bagi pebisnis toko retail untuk memprediksi secara akurat berapa banyak produk yang harus mereka beli.

Persediaan yang Anda beli berhubungan langsung dengan arus kas Anda dan, jika Anda memiliki kekurangan atau kehilangan stok, maka Anda secara efektif kehilangan uang baik melalui diskon atau kehilangan penjualan secara keseluruhan.

Penelitian membuktikan bahwa pemilik toko retail kehilangan $1,1 triliun secara global sebagai akibat dari kelebihan dan kekurangan stok. Untuk mencegah stok berlebih atau kekurangan, Anda perlu tahu kapan harus memesan ulang, berapa banyak yang harus dipesan, dan kira-kira berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual stok-stok tersebut.

Salah satu metrik persediaan penting untuk memperkirakan permintaan adalah sell-through rate. Dengan angka ini, Anda dapat memprediksi permintaan untuk suatu produk dan membeli jumlah yang tepat dari pemasok dan produsen, menghindari pemberian diskon, dan memaksimalkan keuntungan.

Pada artikel ini, kami akan membahas pengertian sell-through rate, keterbatasan, cara menghitung, contoh, berapa rentang angkanya yang baik, hingga cara meningkatkannya untuk bisnis Anda.

Pengertian Sell-Through Rate

Sell-through rate (STR) adalah metrik yang mengukur presentasi inventaris yang terjual dalam sebulan dibandingkan dengan inventaris yang Anda terima dari pabrik.

Metrik ini penting untuk memantau efisiensi rantai pasokan barang, terutama untuk toko-toko fisik yang berkompetisi dengan platform e-commerce seperti eBay, Amazon, dan Shopify.

Idealnya, Anda ingin memiliki STR yang tinggi. Sebab, produk apa pun yang Anda miliki di rak akan menghabiskan uang Anda dan dapat digunakan untuk produk yang lebih populer.

Jika STR Anda terlalu rendah, berarti ada masalah yang perlu Anda selidik. Sebagai indikator utama, STR akan memberi tahu Anda bahwa ada sesuatu yang salah, tetapi tidak akan memberi tahu Anda mana yang salah.

Segmentasikan analisis STR Anda dengan melihat produk mana sajakah yang laris dijual dan mana yang tidak laris. Gunakan informasi ini untuk menginformasikan proses inventaris dan mengurangi risiko membawa slow-moving products.

Lalu, akhirnya, perhitungkan tren musiman yang berdampak pada penjualan produk.

Baca Juga: Mengenal Analisis Trend (Trend Analysis) dalam Laporan Keuangan

Mengapa Sell-Through Rate Penting?

STR adalah metrik yang penting untuk bisnis ecommerce. Berikut ini adalah lima alasan mengapa penting untuk menghitung metrik ini:

1. Mengidentifikasi produk yang laris dan tidak

Angka STR Anda tidak hanya sekadar mengukur keseluruhan penjualan. Pengecer sering menghitung STR mereka berdasarkan pemasok, lini produk, lokasi toko, dan banyak lagi.

STR Anda dapat memberikan informasi berharga tentang jenis produk mana yang paling populer. Sebab, tingkat penjualan yang tinggi menunjukkan bahwa suatu produk laku keras.

Informasi ini dapat digunakan untuk mengoptimalkan inventaris dan menilai permintaan pelanggan dengan lebih baik.

2. Mengurangi biaya penyimpanan

STR yang rendah mengindikasikan bahwa manajemen inventaris bisnis Anda buruk dan Anda menyimpan lebih banyak barang dari yang Anda perlukan. Gunakan STR untuk memahami bagaimana agar Anda bisa menghemat lebih banyak biaya penyimpanan.

Terlalu banyak menyimpan stok itu mahal, apalagi jika stok Anda kedaluwarsa lebih cepat atau tidak sesuai musim. Menyimpan barang yang tidak digunakan juga memakan tempat yang seharusnya bisa digunakan oleh produk lain yang lebih laris.

Untuk menentukan bahwa menyimpan stok adalah hal yang worth it, maka coba pertimbangkan biaya penyimpanan dibanding biaya pengiriman dan kerugian laba akibat kehabisan stok.

Baca juga: Unique Selling Point (USP): Pengertian, Manfaat dan Strategi Membuatnya

3. Optimalkan jalur pasokan

Rantai pasokan rentan terhadap delay yang tidak terduga. Konsumen, pengecer, vendor, dan produsen masih berjuang untuk mengatasi hambatan dalam jalur pasokan.

Banyak pengecer mengimbanginya dengan memesan terlalu banyak sebelum mengetahui produk mana yang benar-benar akan laku.

STR Anda memberikan kejelasan tentang tren penjualan, sehingga Anda dapat bekerja sama dengan pemasok untuk memesan produk yang tepat sebelumnya, dengan fokus pada barang yang paling laku.

4. Mengukur sukses

Setiap pemilik toko retail pasti punya tujuan penjualan. Mereka akan membantu Anda memantau kinerja, meminta pertanggungjawaban karyawan penjualan, dan memotivasi tim Anda.

STR membantu Anda mengukur pendapatan bulanan dan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan penjualan berdasarkan pemasok, lini produk, lokasi toko, saluran penjualan, dan banyak lagi.

STR dapat digunakan untuk mengukur penjualan melalui berbagai sudut pandang dan lebih memahami kinerja berbagai bagian bisnis ritel atau ecommerce Anda.

5. Mengelola arus keuangan

STR adalah cara lain untuk mengukur pendapatan terhadap biaya inventaris. Jika STR menurun, artinya margin keuntungan Anda meningkat dan akan terus begitu selagi Anda menyesuaikan pesanan inventaris dan biaya penyimpanan.

Baca Juga: 10 Strategi Manajemen Arus Kas untuk Stabilitas Keuangan Bisnis

Keterbatasan Sell-Through Rate

STR adalah metrik yang membantu mengelola inventaris, tapi bukan berarti metrik yang sempurna juga. Berikut adalah beberapa keterbatasan STR:

• Hanya memberi tahu Anda seberapa cepat Anda menjual stok barang, bukan seberapa untung penjualan itu. Jadi, meski STR Anda tinggi, keuntungan Anda mungkin tidak sebanyak itu.
• Hanya memberitahu tingkat inventaris sekarang, bukan kebutuhan di masa depan. Misal, produk tertentu memiliki STR tinggi. Artinya, Anda perlu memesan lebih banyak produk itu untuk mengikuti permintaan pelanggan. Di sisi lain, jika produk tertentu memiliki STR tinggi, maka Anda perlu mngurangi kuantitas pemesanan atau menghentikan produknya.
• STR bisa dipengaruhi faktor musiman yang di luar kontrol Anda. Misalnya, jika Anda menjual jas hujan, mungkin STR Anda akan lebih tinggi di musim hujan daripada musim panas. Tapi ini bukan berarti bisnis Anda lebih laris di musim hujan. Hanya saja, ada lebih banyak orang yang membeli jas hujan.
• STR bisa dipengaruhi perubahan perilaku konsumen yang di luar kontrol Anda. Misal, ada tren pakaian baru yang menjadi populer, maka penjualan produk terkait juga akan naik. Jika resesi terjadi, maka orang-orang akan berhemat dan penjualan Anda jadi menurun.

Meski ada keterbatasan seperti di atas, STR masihlah metrik yang berguna untuk mengelola inventaris. Dengan melacak STR, Anda akan memahami seberapa cepat Anda menjual produk dan membuat keputusan yang lebih baik terkait produk mana saja yang harus Anda stok.

Baca Juga: Stok Barang Persediaan: Pengertian, Jenis, dan Teknik Mengelolanya

Cara Menghitung Sell-Through Rate

Untuk menghitung STR, Anda memerlukan jumlah barang yang terjual selama sebulan dan jumlah total stok yang tersedia untuk dijual bulan itu.

Anda juga bisa menghitung STR secara tahunan, tiap empat bulan, atau mingguan, tergantung tujuan penjualan Anda.

Rumus STR: (Total penjualan / jumlah stok yang Anda punya) x 100

Contoh Sell-Through Rate

Misalnya Anda memiliki toko roti dan ingin menjual muffin. Selama bulan Januari, Anda memesan 1.000 muffin, 200 untuk setiap rasa berbeda: coklat, vanilla, keju, matcha, dan kopi.

Di akhir bulan, Anda menghitung STR untuk memahami seberapa besar pelanggan Anda menyukai muffin Anda. Dari data yang Anda dapat, Anda berhasil menjual sebanyak 800 dari 1.000 muffin.

STR = (800 / 1.000) x 100

STR = 80%

Jadi, pada bulan Januari, tingkat STR muffin Anda sebesar 80%. Bagus sekali!

Setelahnya, Anda ingin tahu bagaimana pelanggan Anda menyukai masing-masing rasanya. Rasa keju, kopi, dan matcha lebih mahal daripada coklat dan vanilla. Jadi, Anda hanya ingin menjual muffin yang laris saja.

Anda menggunakan data penjualan muffin untuk setiap rasa dan membaginya dengan 200. Maka, jumlah yang Anda pesan adalah:

• Vanilla: (190/200) x 100 = 95%
• Coklat: (180/200) x 100 = 90%
• Keju: (175/200) x 100 = 87.5%
• Matcha: (100/200) x 100 = 50%
• Kopi: (135/200) x 100 = 67.5%

Berdasarkan data bulan Januari, vanilla, coklat, dan keju adalah dua varian terpopuler. Karena itu, bulan depan pun Anda akan memesan masing-masing 200 juga.

Rasa matcha tidak selaris yang Anda kira, jadi Anda memutuskan untuk tidak memesannya lagi. Sementara itu, meski rasa kopi tidak mencapai target STR 80%, tapi beberapa konsumen menyukainya. Karena itu, Anda akan memesan 100 rasa kopi untuk bulan depan.

Baca Juga: 10 Tips Kelola Stok Barang yang Bisa Efektif dan Mudah Digunakan

Perbedaan Sell-Through Rate VS Inventory Turnover

Inventory turnover atau rasio perputaran inventaris mengukur seberapa sering Anda menjual isi inventaris Anda. Metrik ini menghitung waktu yang dihabiskan ketika Anda membeli barang dan menjualnya kepada konsumen.

Seperti STR, rasio perputaran inventaris Anda adalah KPI yang penting untuk keputusan terkait penetapan harga, hubungan antar pemasok, dan banyak lagi.

Inventory turnover ratio

Gunakan formula ini untuk menghitung seberapa besar rasio inventory turnover Anda:

% inventory turnover = (HPP / Rata-rata inventaris) x 100

Untuk menghitung rata-rata inventaris:

(inventaris awal + inventaris akhir) / 2 = rata-rata inventaris

Persamaan dan perbedaan

Seperti STR, rasio perputaran inventaris yang tinggi menunjukkan kecepatan penjualan yang baik. Namun, hal itu juga dapat berarti Anda tidak memiliki cukup inventaris untuk mendukung penjualan pada tingkat saat ini. Rasio yang rendah dapat berarti Anda memiliki terlalu banyak stok atau permintaan yang rendah.

Kesamaan lain antara keduanya adalah bahwa dalam kategori ritel, keduanya bervariasi. Misalnya, barang-barang konsumen yang dikemas biasanya mengalami perputaran inventaris yang tinggi, sedangkan barang-barang mewah seperti mobil atau perhiasan memiliki rasio perputaran inventaris yang rendah dan siklus penjualan yang lebih lama.

Sementara STR memberi tahu Anda jumlah inventaris yang terjual, perputaran inventaris memberi tahu Anda kecepatan penjualan Anda.

STR Anda menginformasikan keputusan penyimpanan, inventaris, penjualan, dan perdagangan. Di sisi lain, rasio perputaran inventaris membantu Anda membuat keputusan yang lebih baik tentang penetapan harga, manufaktur, pembelian, dan manajemen gudang.

Baca Juga: Manajemen Gudang: Pengertian, Manfaat, Proses dan Cara Optimasinya

Berapa Angka STR yang Baik?

Tidak ada jawaban pasti untuk pertanyaan ini. Angka STR tergantung pada beberapa faktor, seperti jenis produk yang Anda juga, target pasar, dan model bisnis Anda.

Misalnya, jika Anda menjual produk mewah yang punya masa simpan tinggi seperti tas desainer, maka akan umum untuk memiliki tingkat STR rendah.

Namun, jika Anda menjual barang yang bergerak cepat dengan masa simpan rendah seperti bahan konsumsi, maka Anda perlu mempertahankan STR tinggi agar arus keuangan tidak melulu terikat di inventaris.

Cara terbaik untuk menentukan berapa STR yang cocok untuk bisnis Anda adalah dengan melacaknya seiring waktu dan membandingkannya dengan keuntungan dan penjualan.

Jika STR Anda konsisten di bawah 10% dan Anda tidak melihat adanya peningkatan penjualan atau keuntungan, maka Anda mungkin perlu menaikkan harga atau menghentikan beberapa produk.

Di sisi lain, jika tingkat STR Anda tinggi, tapi Anda belum mencapai tingkat keuntungan yang Anda mau, maka mungkin Anda perlu mengurangi harga atau menambah variasi produk.

Kesimpulannya adalah STR untuk bisnis Anda akan bervariasi tergantung berbagai faktor. Cara terbaik untuk menentukannya adalah melacak STR Anda selama periode tertentu dan menyesuaikan strategi Anda sesuai kebutuhan.

Baca Juga: 10 Strategi Untuk Meningkatkan Keuntungan Toko Retail

Cara Meningkatkan Sell-Through Rate Bisnis Anda

Berikut ini adalah beberapa tips untuk meningkatkan STR Anda:

Menurunkan tingkat persediaan

Anda tidak bisa memperoleh persediaan berlebih kemudian melupakannya begitu saja. Barang dagangan yang telah tersedia selama 10 minggu tanpa terjual memiliki peluang yang kecil untuk terjual dengan menghasilkan laba, dan peluang itu berkurang setiap harinya.

Jika tingkat penjualan Anda terus menurun, pertimbangkan untuk mengurangi tingkat persediaan Anda. Anda dapat memilih untuk menyingkirkan atau mengganti produk yang penjualannya lambat sama sekali.

Diskon dan promo

Jika Anda menjual jaket dengan harga penuh tetapi tidak terjual secepat yang Anda inginkan, masalahnya mungkin terletak pada seberapa banyak persediaan yang Anda pesan sejak awal.

Anggaplah suatu barang sedang tidak lagi musimnya, toko Anda sedang sepi, atau Anda hanya tinggal memiliki beberapa ukuran yang kurang populer.

Untuk memberi ruang bagi stok baru, ada baiknya Anda memberikan diskon pada produk yang sudah lama tersimpan, yang akan memberi insentif kepada pembeli untuk membelinya.

Mengetahui cara menerapkan diskon itu penting. Memberi diskon adalah cara yang menggoda untuk meningkatkan penjualan, tetapi perlu diingat margin keuntungan Anda juga akan berkurang.

Diskon dan promosi harus diterapkan dengan hati-hati dan Anda harus selalu mengingat break-even point saat menjalankannya.

Sebelum Anda mulai memberikan diskon massal dengan persentase yang Anda inginkan, pastikan Anda telah menghitung seberapa besar kerugian yang akan dialami margin Anda setelah Anda menetapkan angka penjualan.

Hitungannya, pengurangan diskon sebesar 2% menghasilkan peningkatan laba hampir 1%.

Baca juga: Decoy Effect pada Marketing: Definisi, Contoh, Cara Melakukannya

Bundling

Bundling adalah kegiatan mengombinasikan dua atau lebih item untuk dijual bersama dengan harga diskon. Pebisnis toko retail sering menggunakan taktik ini untuk melakukan cross selling atau upselling atau untuk meringankan beban pembeli.

Ini adalah cara yang cerdas untuk menjual item yang pergerakannya lamban dan stoknya surplus, terutama jika produknya cepat kedaluwarsa atau akan segera tidak musim lagi.

Misalnya, jika Anda membuka toko perhiasan, Anda bisa menjual bundle cincin dan kalung dengan harga yang lebih murah.

Meningkatkan visibilitas

Semakin banyak pembeli, artinya semakin banyak penjualan dan semakin tinggi STR. Karena itu, coba pikirkan strategi pemasaran untuk meningkatkan visibilitas toko Anda.

Coba kolaborasi dengan toko yang lebih besar dengan tujuan mempromosikan merek dan produk Anda untuk mendatangkan pelanggan baru. Caranya bisa dengan pemasaran yang berfokus pada merek atau produk, iklan, atau postingan dan cerita Instagram.

Anda bisa menggunakan fitur media sosial untuk menaikkan visibilitas, seperti fungsi swipe up di Instagram Stories atau iklan di Facebook. Hal ini akan membantu pembeli untuk pergi ke halaman produk Anda secara langsung, meningkatkan kemungkinan konversi.

Kolaborasi dengan influenser yang relevan dengan audiens juga bisa menjadi strategi influencer marketing yang bagus untuk menarik perhatian ke produk-produk Anda.

Baca Juga: Strategi Influencer Marketing yang Bisa Anda Terapkan Dalam Bisnis

Kesimpulan

Dari pembahasan di atas, dapat Anda ketahui bahwa sell-through rate adalah indikator yang penting guna memaksimalkan keuntungan bisnis. Sebagai pengusaha, Anda perlu terus memantau performa penjualan agar bisa mengambil keputusan yang tepat terkair inventaris dan pemasaran.

Kledo POS, sebagai aplikasi POS yang terintegrasi, sangat membantu dalam proses pemantauan sell-through rate ini. Dengan fitur-fitur seperti pelacakan inventaris dan analisis penjualan yang real-time, pengguna dapat dengan mudah melihat berapa cepat produk terjual dan membuat keputusan bisnis yang lebih tepat.

Kledo POS juga membantu mengotomatiskan banyak proses, menghemat waktu, dan meningkatkan efisiensi operasional. Hal ini mendukung para pemilik bisnis untuk lebih fokus pada pengembangan strategi penjualan yang optimal.

Nah, jika Anda tertarik menggunakan Kledo POS, Anda bisa menggunakan tautan ini.