Apakah bisnis Anda punya masalah dengan average order value yang rendah? Padahal, traffic ke situs web sudah tinggi. Rasio konversi juga bagus. Tapi ternyata, jumlah yang konsumen beli saat checkout selalu rendah.
Hal ini tentu saja menjadi masalah. Sebab, jika memang begitu, maka keuntungan yang Anda dapatkan akan selalu sedikit. Karena itu, Anda harus meningkatkan average order value (AOV).
Average order value adalah indikator penting yang akan membantu Anda menentukan keputusan investasi bisnis yang lebih baik.
Di artikel ini, kita akan mempelajari pengertian dan cara menghitung average order value, pengaruhnya terhadap bisnis Anda dan tips meningkatkannya.
Apa itu Average Order Value?
Average order value (AOV) atau nilai rata-rata pesanan adalah indikator penting yang mengukur rata-rata jumlah uang yang konsumen habiskan dalam sekali transaksi.
AOV berfungsi sebagai salah satu cara untuk menilai kesehatan keuangan dan profitabilitas di saluran penjualan tertentu.
AOV yang lebih tinggi umumnya menunjukkan bahwa pelanggan membeli lebih banyak produk atau layanan per transaksi.
Sebaliknya, AOV yang rendah dapat menandakan bahwa Anda memerlukan penyesuaian strategi untuk mendorong lebih banyak penjualan dan keterlibatan pelanggan.
Baca Juga: Margin Operasi: Fungsi, Rumus, Cara Hitung dan Interpretasi
Bagaimana Cara Menghitung Average Order Value?
Berikut ini adalah rumus menghitung AOV:
Average Order Value = Total laba / Jumlah pesanan
Katakanlah, toko Anda punya total laba sebesar Rp10 juta dan menerima 100 pesanan. Untuk menghitung AOV, Anda hanya perlu:
AOV = Rp10 juta / 100 pesanan
AOV = Rp100.000 / pesanan
Artinya, rata-rata pelanggan menghabiskan Rp100.000 setiap kali mereka membeli dari toko Anda.
Baca Juga: 24 KPI dan Metrik dalam Pengelolaan Arus Kas Bisnis
Bagaimana Average Order Value Mempengaruhi Bisnis Anda?
Selain peningkatan pendapatan, menaikkan AOV juga akan mempengaruhi efisiensi bisnis Anda.
1. Tren dan pola pembelian
AOV menunjukkan kepada bisnis waktu dalam setahun yang perlu mereka perhatikan. Dengan kata lain, musim dan kampanye mana yang paling sesuai dengan pelanggan Anda yang bernilai tertinggi.
Misalnya, kampanye Hari Ibu mungkin bisa meningkatkan AOV untuk toko kado, tetapi gagal untuk toko peralatan rumah tangga. Padahal Anda sudah menawarkan paket barang dengan harga yang menarik.
Namun, jika paket tersebut tidak mencapai KPI pendapatan yang Anda tetapkan, jangan langsung menganggapnya sebagai kegagalan. Sebaliknya, lihat AOV Anda. Apakah AOV meningkat untuk kampanye tersebut, atau justru menurun.
Jika terjadi penurunan, mungkin penyebabnya adalah salah satu dari dua hal ini:
- Anda memberi harga barang terlalu rendah.
- (Kemungkinan besar) Kampanye dan tren khusus ini bukanlah sesuatu yang sangat disukai pelanggan dari brand Anda.
Mungkin kampanye dan paket untuk hari Valentine akan lebih berhasil. Mungkin Anda perlu menggabungkan barang-barang tersebut dengan barang-barang yang lebih dicari dan sedang tren.
Tidak mencapai target bukan berarti Anda telah gagal. Sebaliknya, ini adalah awal untuk lebih memahami audiens dan mengoptimalkan kampanye untuk kesuksesan di masa mendatang.
Baca juga: Tips Menghadapi Peak Order untuk Keuntungan Maksimal
2. Biaya konversi
Biaya konversi adalah biaya yang Anda keluarkan untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membeli. Jika Anda memiliki AOV rendah dan biaya konversi tinggi, Anda bisa kehilangan pendapatan.
Jika Anda menghabiskan Rp50.000 untuk mendapatkan pelanggan melalui konversi, tetapi hanya memperoleh Rp50.000 atau lebih sedikit dalam nilai pesanan rata-rata, artinya Anda merugi.
AOV Anda harus setidaknya 2X lebih tinggi dari biaya akuisisi pelanggan, atau biaya konversi Anda.
3. Pengeluaran iklan
Berapa banyak pengeluaran bisnis Anda untuk iklan, dan apakah Anda mendapatkan hasil yang sepadan untuk peningkatan AOV?
Mirip dengan biaya konversi. Jika Anda menghabiskan sama dengan atau lebih dari AOV Anda untuk mendapatkan pelanggan, Anda merugi.
Bahkan jika Anda menghabiskan lebih sedikit biaya untuk mendapatkan pelanggan daripada AOV yang Anda peroleh, Anda tetap perlu memeriksa margin keuntungan (profit margin) Anda.
4. Strategi penetapan harga
Saat mengubah strategi harga, selalu pertimbangkan dampaknya pada AOV Anda. Jika AOV Anda meningkat setelah mengubah harga, dan ROI Anda tetap terjaga atau bahkan meningkat, maka strategi Anda sudah benar.
Meskipun banyak merek khawatir bahwa menaikkan harga akan menurunkan rasio konversi dan membuat konsumen tidak tertarik, tapi hal itu belum tentu terjadi.
Hal itu sangat bergantung pada persepsi konsumen terhadap brand Anda. Beberapa brand dianggap sebagai merek mewah, sementara yang lain dianggap sebagai merek diskon. Memposisikan brand di tengah-tengahnya akan sulit.
Jadi, tentukan yang manakah brand Anda dan ubah harga sesuai posisi brand Anda. Lalu, Anda bisa menawarkan diskon, menambahkan produk komplemen, menetapkan aturan minimal pembelian, dan lain-lain.
Baca Juga: Product Positioning: Pengertian, Cara Melakukannya, dan Contohnya
10 Tips untuk Meningkatkan Average Order Value
Berikut ini adalah 10 strategi untuk membantu Anda meningkatkan nilai rata-rata pesanan Anda.
1. Menawarkan gratis ongkir dengan minimal pembelian
Gratis ongkir untuk pesanan yang melebihi nilai tertentu adalah insentif yang menarik untuk mendorong pembeli untuk melirik lebih banyak barang.
Mungkin Anda sendiri pernah mengalaminya ketika sedang berbelanja online: “Kurang Rp10.000 untuk dapat gratis ongkir. Jadi, mending tambah satu barang lagi saja.”
Strategi ini tidak hanya mengurangi hambatan pengguna untuk membeli, tapi juga memposisikan bisnis Anda sebagai bisnis yang tidak pelit dan peduli pada pelanggan.
Tips
Untuk menentukan nilai pesanan minimum yang tepat guna mendapatkan gratis ongkir, Anda harus mengetahui berapa banyak rata-rata yang pelanggan Anda habiskan per transaksi. Ambang batas gratis ongkir Anda harus sedikit (sekitar 30%) di atas nilai pesanan rata-rata.
Baca juga: Cara Mengoptimalkan Order Cycle Time untuk Efisiensi Bisnis
2. Membuat program loyalitas
Memberikan penghargaan kepada pelanggan tetap melalui program loyalitas dapat meningkatkan AOV Anda secara signifikan.
Jika sukses, program loyalitas dapat menciptakan ikatan emosional yang personal antara Anda dan pelanggan, membuat mereka merasa Anda memperhatikan, mendengar, dan menghargai mereka.
Dengan menawarkan poin, diskon, atau fasilitas eksklusif untuk pembelian yang terakumulasi, Anda memberi insentif kepada pelanggan untuk menghabiskan lebih banyak waktu dan uang dengan merek Anda.
Tips
Jangan membuat pelanggan bekerja keras untuk mendapatkannya. Jika proses pendaftarannya atau cara mendapatkan insentifnya terlalu rumit, bisa jadi mereka akan kabur.
Baca Juga: 9 Jenis Loyalty Program, Tips Membuatnya, Contoh, dan Manfaatnya
3. Paketkan produk
Strategi pemasaran seperti paket produk juga penting untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Strategi ini membantu mendorong pelanggan membeli lebih banyak barang.
Saat membuat paket produk, Anda akan menyajikan beberapa barang yang kompatibel dalam satu paket dengan harga diskon. Misalnya, paket body care yang terdiri dari sabun, lotion, dan lulur.
Jika ada pembeli yang awalnya ingin membeli sabun dan lotion saja, kemungkinan besar mereka akan tertarik untuk membeli paket ini. Karena, pembeli merasa diuntungkan bisa membeli lebih banyak barang dengan harga yang lebih murah.
Tips
Saat menjalankan strategi ini, sebaiknya buatlah penawaran yang mudah konsumen pahami pada pandangan pertama. Pelanggan ingin tahu berapa banyak uang yang akan mereka hemat dengan membeli paket, beserta manfaat lain dari memesan paket produk.
Cantumkan informasi terkait keuntungan yang pembeli dapatkan seperti jumlah uang yang mereka hemat atau keuntungan pengiriman gratis.
4. Temukan peluang untuk melakukan upsell dan cross-sell
Upselling adalah strategi merekomendasikan versi produk yang bernilai lebih tinggi kepada pelanggan, sementara cross-selling menyarankan produk pelengkap untuk meningkatkan pembelian utama. Strategi ini memanfaatkan minat pelanggan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
Tips
Anda bisa menjelaskan perbandingan antara produk yang pelanggan hendak beli dengan alternatif yang Anda usulkan. Tunjukkan dengan jelas dan ringkas perbedaan fitur dan nilai yang akan mereka dapatkan dari upsell.
Baca juga: Mengetahui Apa Itu Assemble To Order (ATO) dalam Proses Manufaktur
5. Memberikan personalisasi
Kebanyakan konsumen berkata bahwa pengalaman mereka berbelanja harusnya bisa menjadi lebih baik karena data yang perusahaan kumpulkan.
Mereka juga mengharapkan perusahaan untuk beradaptasi terhadap kebutuhan dan selera mereka yang berubah-ubah.
Menggunakan data pelanggan untuk membuat rekomendasi produk yang personal dan tertarget adalah cara jitu untuk meningkatkan AOV. Dengan memahami selera seseorang dan riwayat pembelian mereka, Anda bisa memberikan saran yang relevan dengan pelanggan.
Tips
Identifikasi contoh personalisasi yang jelas yang menggabungkan data transaksional, perilaku, dan keterlibatan. Mulailah menggunakan personalisasi, sekecil apa pun itu, untuk mendapatkan ROI langsung.
Baca Juga: Personalized Marketing, Strategi Jitu Meningkatkan Penjualan
6. Halaman produk
Untuk memaksimalkan nilai pesanan rata-rata, halaman detail dan daftar produk Anda harus informatif, tampil menarik secara visual, dan mudah dinavigasi.
Gambar berkualitas tinggi, deskripsi produk terperinci, dan ulasan pelanggan akan membangun kepercayaan pelanggan dan membantu mereka membuat keputusan yang tepat saat mereka membeli, yang pada akhirnya bisa menghasilkan nilai pesanan yang lebih tinggi.
Jika halaman produk Anda memuat beragam konten seperti video dan gambar, pastikan halaman tersebut dapat dimuat dengan cepat.
Menurut Cloudflare, kecepatan situs memiliki efek yang besar pada rasio konversi. Studi secara konsisten menunjukkan bahwa kecepatan halaman yang cepat akan menghasilkan konversi yang lebih baik.
Tips
Untuk meningkatkan waktu muat halaman, Anda bisa mencoba lazy loading. Dengan teknik ini, halaman produk tidak akan langsung memuat semua konten sekaligus, tapi memuat mana yang diperlukan terlebih dahulu.
Lazy loading akan menjaga waktu muat halaman produk tetap cepat, bahkan untuk halaman yang berisi banyak konten. Dengan begitu, Anda dapat meningkatkan pengalaman pengguna yang membuka situs.
7. Menerapkan diskon dan promo dengan strategis
Berkat inflasi, pelanggan jadi lebih berhati-hati saat berbelanja. Tapi, Anda dapat memenangkan hati pembeli yang sensitif terhadap harga dengan diskon dan promosi yang tepat.
Penawaran waktu terbatas, diskon, atau penawaran khusus menciptakan rasa urgensi dan mendorong pelanggan untuk membeli, sehingga menghasilkan AOV yang lebih tinggi.
Untuk menentukan jenis penawaran mana yang paling menarik bagi pelanggan Anda, lakukan pengumpulan dan analisis data.
Identifikasi pola dan tren untuk menentukan promosi atau diskon mana yang paling efektif, atau segmen konsumen mana yang paling sensitif terhadap harga. Ini akan membantu Anda menyesuaikan diskon untuk pelanggan yang tepat untuk average order value yang maksimum.
Tips
Cobalah mempertimbangkan penetapan harga berbasis nilai, penetapan harga yang dinamis (dynamic pricing), dan strategi lain yang berfokus pada pemberian nilai daripada sekadar menawarkan harga terendah.
Sebab kenyataannya, pembeli yang sensitif terhadap harga sering kali mencari produk yang menawarkan lebih banyak nilai daripada sekadar produk dengan harga terendah.
Baca Juga: Metode Penetapan Harga: Pengertian dan Berbagai Jenisnya
8. Memberikan layanan pelanggan yang baik
Layanan pelanggan yang baik adalah hal terpenting untuk mendorong kepuasan dan loyalitas pelanggan, yang pada akhirnya meningkatkan pendapatan toko Anda.
Layanan pelanggan bisa berupa menawarkan bantuan secara proaktif, tanggap dalam menjawab pertanyaan, dan menangani keluhan secara efektif.
Dengan begitu, Anda membangun kepercayaan dan mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian berulang (repeat order) dengan nilai pesanan yang lebih tinggi.
Tips
Untuk memberikan layanan pelanggan yang baik, bekali karyawan Anda dengan data pelanggan yang tepat. Anda bisa membuat profil pelanggan dan mencatat keluhan mereka, sehingga di masa depan, karyawan bisa menggunakan data itu sebagai referensi.
9. Melakukan pengujian A/B pada strategi yang berbeda
Terus menerus menguji berbagai strategi dan taktik yang berbeda penting untuk mengoptimalkan AOV. Pengujian A/B memungkinkan Anda untuk membandingkan keefektifan berbagai strategi.
Misalnya, batas minimal gratis ongkir, struktur program loyalitas, atau kombinasi bundle produk. Data yang Anda dapatkan dari pengujian A/B akan membantu Anda memperbaiki strategi dan memaksimalkan AOV.
Tips
Lacak indikator AOV dari berbagai perspektif untuk mendapatkan pandangan yang menyeluruh akan kesuksesan dan area yang bisa Anda tingkatkan. Pantau indikator dari berbagai kelompok pelanggan, kategori produk, sumber traffic, atau periode waktu.
10. Menetapkan aturan pengembalian barang yang fleksibel
Sekarang ini, sangat penting untuk menjadi transparan dan fleksibel dengan pelanggan. Membuat aturan pengembalian barang yang fleksibel bisa membantu pembeli yang merasa ragu-ragu atau takut saat hendak membeli barang.
Begitu Anda menetapkan aturan pengembalian, penting untuk mengkomunikasikannya pada konsumen. Anda bisa menuliskan aturan tersebut pada akun media sosial, banner situs web, email konfirmasi pembelian, atau pada tempat-tempat yang sekiranya mudah pembeli lihat.
Tips
Meskipun penting untuk menciptakan aturan yang fleksibel dan transparan, tapi ketahuilah batasnya. Jangan terlalu fleksibel sehingga pembeli merasa bebas melakukan pengembalian terus-terusan.
Berikan sistem reward untuk pelanggan yang tidak melakukan pengembalian, minimalisir kemungkinan pengembalian dengan mencantumkan deskripsi produk yang jelas, dan lakukan evaluasi dan analisis penyebab pengembalian secara berkala.
Baca Juga: 7 Tips Mengurangi Barang Return yang Efektif untuk Bisnis
Kesimpulan
Jika Anda ingin meningkatkan pendapatan dan membangun model bisnis yang lebih sehat untuk kesuksesan jangka panjang, Anda perlu berfokus untuk meningkatkan AOV.
Semakin tinggi AOV Anda, maka semakin banyak pendapatan yang Anda hasilkan dari setiap pelanggan.
Anda bisa menginvestasikan kembali pendapatan ini pada aspek lain seperti akuisisi, retensi, atau strategi branding untuk meningkatkan brand awareness dan loyalitas.
Gunakan juga aplikasi kasir seperti Kledo POS untuk membantu Anda menaikkan average order value dengan membuat profil pelanggan, mengelola transaksi, memberikan diskon, dan membuat paket produk.
Jadi, tunggu apa lagi? Yuk, coba Kledo POS melalui tautan ini!
- Content Mapping: Pengertian dan Langkah Membuatnya - 23 Desember 2024
- Tips Sukses Jualan Online untuk Pemula - 20 Desember 2024
- 12 Alasan Mengapa Bisnis Harus Menggunakan Struk Online - 20 Desember 2024