Customer Profiling: Pengertian, Strategi, dan Cara Membuatnya

Jika Anda berniat untuk membuat perusahaan Anda berkembang, sangat penting untuk mengetahui cara menargetkan pelanggan yang tepat berdasarkan produk atau layanan Anda, atau melakukan customer profiling.

Memahami cara mengembangkan customer profiling yang akurat dapat membantu Anda memprediksi apa yang diinginkan pelanggan perusahaan Anda, meningkatkan produk untuk melayani kebutuhan Anda dengan lebih baik, dan membuat merek Anda lebih menonjol dari pesaing.

Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu customer profiling, bagaimana cara kerjanya, strategi dan cara membuatnya bagi bisnis Anda.

Apa itu Customer Profiling?

Customer profiling adalah strategi pemasaran yang menggunakan data untuk menciptakan gambaran pelanggan yang sempurna yang akan berinteraksi dengan produk atau layanan Anda.

Jika dilakukan dengan benar, profil pelanggan yang berguna akan bertindak sebagai panduan bagi pemasaran dan periklanan Anda untuk menjangkau pelanggan ideal Anda.

Pcrbedaan customer profiling dan segmentasi pelanggan

Segmentasi pelanggan adalah mengelompokkan pelanggan Anda berdasarkan karakteristik umum, seperti status pernikahan, usia, lokasi, dan faktor lainnya.

Informasi ini digunakan untuk memandu kampanye yang ditargetkan. Terkadang, segmentasi menawarkan fokus yang terlalu sempit untuk benar-benar menjangkau audiens yang Anda inginkan. Hal ini tidak membahas seluruh pelanggan.

Customer profiling berpusat pada kebiasaan dan pengalaman pelanggan. Hal ini melihat pada pain point dan contact poin.

Dengan kata lain, profiling adalah tentang kepribadian pelanggan Anda. Tujuannya adalah untuk memahami pelanggan Anda sehingga Anda dapat menawarkan pengalaman, produk, atau layanan yang lebih baik kepada orang-orang yang benar-benar menggunakan produk Anda.

Baca juga: Activity Based Costing: Pembahasan Lengkap dan Cara Penerapannya di Bisnis

Perbedaan customer profiling dan buyer persona

Sekarang, beberapa dari Anda mungkin berkata, “Tapi kami telah membuat buyer persona. Bukankah itu hal yang sama?”

Customer profiling dan buyer persona sebenarnya adalah 2 strategi berbeda yang memiliki 2 tujuan berbeda.

Customer profiling Anda menyaring jenis orang yang akan membeli produk Anda. Ini digunakan di awal saluran penjualan dalam perolehan prospek.

Buyer persona Anda adalah representasi fiksi dari pelanggan yang ingin Anda jangkau. Ini digunakan di seluruh corong untuk menggambarkan pola pembelian pelanggan yang ada dalam profil pelanggan Anda.

Baik persona maupun profiling mewakili pelanggan yang ingin Anda layani, tetapi customer profiling menggali lebih dalam tentang atribut mereka sehingga Anda dapat menyesuaikan pemasaran Anda untuk menarik mereka secara langsung.

Baca juga: Product Placement: Pengertian, Jenis, dan Contohnya

Pentingnya Customer Profiling

Profil pelanggan ideal Anda dimulai dengan deskripsi yang jelas tentang pelanggan Anda saat ini.

Dengan pengetahuan tersebut, Anda dapat memahami siapa yang membeli produk Anda saat ini dan siapa yang mungkin akan membeli produk Anda di masa depan.

Mengidentifikasi prospek yang berkualitas

Dengan profil pelanggan Anda, Anda tahu siapa yang akan mendapatkan manfaat paling besar dari produk Anda.

Dengan menargetkan prospek yang lebih cocok ini, Anda akan mendapatkan lebih banyak pelanggan yang puas, lebih sedikit ulasan buruk, dan lebih jarang menerima telepon dari layanan pelanggan yang tidak puas.

Menurunkan biaya akuisisi pelanggan atau customer acquisition cost (CAC)

CAC adalah jumlah uang yang dihabiskan untuk kampanye pemasaran dan periklanan untuk menarik satu pelanggan baru.

Profil pelanggan spesifik Anda akan membantu Anda membuat kampanye bertarget lebih baik yang akan meningkatkan rasio klik-tayang. Anda akan menghabiskan lebih sedikit dan mendapatkan lebih banyak dari setiap kampanye.

Mengurangi customer churn dan meningkatkan loyalitas

Churn pelanggan mengacu pada persentase pelanggan yang hilang selama periode waktu tertentu.

Jika Anda memulai dengan membangun profil pelanggan yang kuat dan menggunakannya dalam pemasaran Anda, Anda akan menarik pelanggan tertentu yang ingin menggunakan produk atau layanan Anda dan mengurangi churn.

Anda akan meningkatkan loyalitas pelanggan dengan memilih pelanggan yang tepat untuk ditargetkan di awal.

Baca juga: Apa Saja Metrik Pemasaran dan Bagaimana Cara Mengukurnya?

Peningkatan layanan pelanggan

Customer profiling memberi Anda kemampuan untuk berinteraksi dengan pelanggan pada tingkat yang lebih pribadi. Hal ini akan meningkatkan pengalaman mereka secara keseluruhan dengan produk dan perusahaan Anda.

Mengumpulkan umpan balik pelanggan tentang pengalaman layanan pelanggan mereka akan memajukan tujuan Anda untuk menciptakan profil yang ideal dan memberikan layanan pelanggan yang optimal.

Memandu keputusan produk

Hilangkan dugaan dalam mengambil keputusan produk. Gunakan profil pelanggan untuk memandu pengembangan produk, bukan opini tim dan tren populer untuk menyediakan produk yang paling menarik bagi pelanggan Anda.

Berbagai Macam Strategi Customer Profiling

Perusahaan merancang profil dengan membentuk kategori pelanggan berdasarkan kesamaan sifat dan motivasi.

Sebagai contoh, pelanggan yang termotivasi untuk membeli sepatu olahraga mungkin memiliki minat yang sama dalam aktivitas fisik, namun memilih gaya sepatu yang berbeda berdasarkan olahraga atau aktivitas yang mereka sukai.

Untuk memprediksi jenis produk yang dicari pelanggan mereka, bisnis sering kali menggunakan tiga strategi profil pelanggan yang berbeda:

Strategi psikografis

Data psikografis dapat mencakup status seseorang, karakteristik sejak lahir, dan aspek kepribadian mereka.

Metode pembuatan profil ini juga mempertimbangkan gaya hidup pelanggan untuk menentukan kategori pelanggan. Analisis informasi psikografis pelanggan dapat mencakup:

Demografi

Aspek profil pelanggan ini mencakup usia, wilayah, jenis kelamin, tahap kehidupan, dan pekerjaan.

Sebagai contoh, pelanggan yang berusia antara 25 dan 35 tahun mungkin lebih cenderung membeli kue pernikahan daripada rentang usia lainnya.

Aktivitas

Profil pelanggan psikografis menggunakan umpan balik dan kebiasaan membeli untuk memprediksi hobi, minat, dan aktivitas waktu luang pelanggan.

Misalnya, pembeli buku yang sering membeli buku biasanya senang membaca di waktu luang.

Opini

Bagian dari profil pelanggan ini mencakup keyakinan dan nilai pelanggan, yang dapat memengaruhi cara pelanggan membelanjakan uangnya dan apa yang mereka pilih untuk dibeli.

Misalnya, pelanggan yang tertarik untuk mencegah perubahan iklim mungkin memilih produk yang dikemas dengan kertas daur ulang.

Tingkat pendapatan

Pendapatan bulanan pelanggan sering kali memengaruhi daya beli mereka, yang dapat memengaruhi apa yang mereka pilih untuk dibeli dan kapan mereka memilih untuk membelinya.

Misalnya, bisnis yang menjual kebutuhan dapat meningkatkan pendapatannya dengan menawarkan harga jual pada hari gajian lokal.

Baca juga: Contoh Referral Marketing, Manfaat, dan Strategi Menjalankannya

Metode tipologi konsumen

Gaya profil konsumen ini mengatur tipe pelanggan berdasarkan minat dan keinginan mereka.

Dengan menggunakan profil tipologi konsumen, Anda dapat mengungkap kebiasaan membeli pelanggan utama dan menyesuaikan produk dan layanan untuk mendukung jenis pelanggan tersebut.

Ada empat jenis pelanggan yang diidentifikasi oleh metode ini:

Pelanggan yang didorong oleh loyalitas

Pelanggan ini biasanya menyukai produk dari perusahaan atau merek tertentu dan mungkin juga mendorong teman dan keluarga untuk membelinya.

Pelanggan yang menyukai diskon

Pelanggan ini berusaha keras untuk menemukan penawaran terbaik dan biasanya tidak memiliki preferensi merek tertentu.

Pelanggan yang digerakkan oleh dorongan hati

Pelanggan jenis ini mencari apa yang mereka inginkan pada saat tertentu daripada mencari merek atau titik harga.

Pelanggan yang terdorong oleh impuls mungkin melakukan pembelian tanpa rencana berdasarkan perasaan mereka.

Pelanggan berbasis kebutuhan

Pelanggan ini sering membatasi pembelian mereka pada kebutuhan. Mereka jarang setia pada suatu merek, meskipun mereka mungkin mencari diskon.

Taktik karakteristik konsumen

Metode pembuatan customer profilin ini menilai aspek kepribadian mana yang paling memengaruhi keputusan pembelian.

Memahami pola keputusan ini dapat membantu perusahaan memilih produk yang mendorong gaya yang disukai pelanggan dalam mengambil tindakan.

Ada tiga jenis karakteristik konsumen:

Termotivasi oleh kenyamanan

Pelanggan ini mungkin sibuk atau memiliki waktu yang terbatas. Mereka sering kali menginginkan sesuatu yang dapat dengan cepat memenuhi kebutuhan mereka, seperti toko dengan banyak layanan.

Berorientasi pada komunitas

Jenis pelanggan ini sering mendengarkan iklan dari mulut ke mulut, seperti rekomendasi dari teman, keluarga, atau influencer media sosial, yang dapat memengaruhi mereka untuk membeli produk yang sedang mereka pertimbangkan.

Pelanggan yang berorientasi pada komunitas mungkin juga lebih suka berbelanja di daerah mereka, lebih memilih produk buatan lokal dan bisnis regional.

Didorong oleh kustomisasi

Pelanggan yang masuk dalam kategori ini biasanya tertarik pada bagaimana produk dan layanan perusahaan dapat memenuhi kebutuhan mereka yang berbeda.

Mereka mungkin menginginkan opsi untuk memilih tampilan produk atau menerima layanan berdasarkan spesifikasi unik mereka.

Baca juga: Marketing dan Branding: Pengertian Serta Perbedaannya

Cara Membuat Profil Pelanggan

Untuk membuat profil pelanggan yang efektif, Anda dapat mengikuti langkah-langkah di bawah ini:

1. Tentukan tantangan yang diselesaikan oleh produk atau layanan Anda

Dalam banyak kasus, perusahaan menawarkan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan tertentu atau membantu pelanggan mengatasi kendala.

Memahami kebutuhan yang dipenuhi oleh produk atau layanan Anda dapat membantu Anda menentukan dengan tepat orang yang mungkin mencari produk Anda.

Untuk bisnis yang lebih baru, hal ini dapat berarti mengumpulkan data tentang kebiasaan pembelian atau meminta umpan balik dari pelanggan.

Sebagai contoh, perusahaan komputer kelas atas mungkin menargetkan pelanggan yang mencari peralatan game.

Pertimbangkan untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut ini untuk menentukan masalah yang tepat yang diselesaikan oleh produk atau layanan Anda:

• Hasil seperti apa yang dicari oleh pelanggan teratas?
• Bagaimana umpan balik pelanggan tentang hasil dibandingkan dengan harapan Anda?
• Apa yang dikatakan pelanggan dalam ulasan positif? Apa yang mereka komentari dalam umpan balik negatif?
• Bagaimana produk atau layanan Anda membantu pelanggan memenuhi tujuan jangka pendek dan jangka panjang mereka?
• Apa yang membuat solusi perusahaan Anda berbeda dengan solusi pesaing?

2. Kumpulkan informasi tentang demografi

Untuk membentuk ide yang komprehensif tentang siapa saja yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan perusahaa, Anda dapat menggunakan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk mengumpulkan data tentang demografi pelanggan:

• Industri apa yang paling diuntungkan oleh produk Anda?
• Pekerjaan apa yang dimiliki pelanggan Anda?
• Berapa tingkat pendapatan rata-rata pelanggan Anda?
• Apa latar belakang pendidikan pelanggan Anda?
• Apakah pelanggan Anda umumnya lajang atau sudah berkeluarga?
• Di mana pelanggan Anda tinggal?

3. Dorong pelanggan untuk membagikan pendapat mereka

Anda dapat mempengaruhi pelanggan untuk membagikan pendapat mereka tentang produk atau layanan Anda dengan menawarkan diskon, penghargaan, dan giveaway.

Mengumpulkan pendapat pelanggan yang berharga dapat membantu Anda memilih barang dagangan mana yang akan dijual untuk kepuasan pelanggan yang optimal.

Anda dapat melakukan ini dengan:

• Melakukan survei
• Melakukan pengujian kelompok fokus
• Mengizinkan pelanggan untuk memberikan ulasan secara online
• Memberikan nomor telepon untuk umpan balik pelanggan
• Meminta testimoni
• Mengawasi wawancara pelanggan, terutama untuk penjualan berbasis klien atau hubungan bisnis-ke-bisnis

Baca juga: 15 Cara Meningkatkan Brand Awareness dalam Bisnis

4. Pelajari lebih lanjut tentang kebiasaan pelanggan

Mengetahui lebih banyak tentang apa yang memotivasi pelanggan Anda untuk mengambil keputusan pembelian dapat membantu Anda menyesuaikan produk, merencanakan penjualan, dan memilih barang dagangan baru.

Pertimbangkan untuk mencoba metode berikut ini untuk mengetahui apa yang secara konsisten dibeli oleh pelanggan Anda:

• Memulai program loyalitas yang mengumpulkan data dengan imbalan diskon dan kupon
• Memberi penghargaan kepada pelanggan yang telah mengikuti tes tentang pola pembelian mereka
• Mempertahankan nomor inventaris yang diperbarui, yang dapat mengungkapkan barang mana yang sering dibeli pelanggan
• Menawarkan penjualan yang diarahkan pada jenis pelanggan tertentu, seperti pelanggan yang memiliki dorongan untuk membeli secara impulsif untuk mengukur barang dagangan mana yang paling efektif dijual

Baca juga: MRP Adalah: Pengertian, Fungsi, Konsep, dan Cara Kerjanya

5. Mempertimbangkan para pesaing dalam industri Anda

Memikirkan reputasi perusahaan Anda di industri dan bagaimana perbandingannya dengan kompetitor dapat membantu Anda menemukan apa yang diinginkan oleh target pelanggan Anda.

Anda kemudian dapat fokus untuk memastikan bahwa merek Anda berbeda dengan memperbarui produk Anda untuk memenuhi keinginan pelanggan.

Misalnya, jika perusahaan Anda menjual sepeda dan pesaing Anda memiliki sepeda anak-anak terlaris yang menampilkan karakter kartun populer, Anda dapat mempertimbangkan untuk menggunakan strategi serupa dengan menjual sepeda remaja dengan karakter yang sedang tren untuk menargetkan audiens yang sedikit berbeda dan membuat perusahaan Anda lebih berbeda.

6. Selalu perbarui profil pelanggan Anda

Saat perusahaan Anda berkembang dan menciptakan produk dan layanan baru, Anda bisa mengisi profil pelanggan Anda dengan informasi baru.

Misalnya, jika perusahaan Anda menjual jam tangan kelas menengah dan Anda mulai menawarkan layanan pengukiran, Anda dapat mengumpulkan data tentang siapa yang memilih layanan tersebut, apa yang biasanya diukir, dan apakah mereka berencana untuk menyimpannya atau memberikannya sebagai hadiah.

Anda dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk memastikan profil pelanggan Anda berkembang bersama perusahaan Anda:

• Bagaimana pelanggan menggunakan produk atau layanan baru ini?
• Apakah pengguna akhir adalah pelanggan atau orang lain?
• Saluran mana yang digunakan pelanggan untuk berinteraksi dengan merek?
• Seberapa sering target pelanggan cenderung menggunakan layanan ini?

Baca juga: Contoh Flowchart Penjualan dan Tahapan Pembuatannya

Tips untuk Membuat Customer Profiling yang Akurat dan Efektif

Siap untuk memulai? Nah, kami telah mengumpulkan beberapa tips untuk membantu Anda membuat profil pelanggan yang paling efektif dan akurat.

• Gunakan survei segmentasi pasar. Pelajari kesamaan yang dimiliki oleh anggota target pasar Anda dan perbedaannya. Ini adalah cara yang baik untuk melakukan segmentasi berdasarkan demografi, lokasi, psikografi, dan perilaku.
• Andalkan riset segmentasi konsumen untuk mengetahui apa yang mendorong permintaan konsumen.
• Gunakan metode penelitian kualitatif dan kuantitatif.
• Gunakan lebih banyak perilaku daripada demografi untuk memahami dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
• Periksa analisis web Anda untuk menentukan bagaimana pelanggan menemukan Anda, apa yang mereka lakukan di situs Anda, dan halaman mana yang mereka habiskan.
• Analisis media sosial juga akan memberikan wawasan tentang saluran sosial yang digunakan pelanggan Anda dan apakah mereka berinteraksi dengan merek secara online.
• Kumpulkan informasi dari karyawan yang berhadapan langsung dengan pelanggan. Umpan balik apa yang mereka terima dari pelanggan yang akan ditambahkan ke profil?

Contoh Customer Profiling

Pada akhirnya, Anda dapat memilih cara menyajikan profil pelanggan Anda.

Tersedia templat, spreadsheet, dan alat bantu online bagi Anda untuk mengatur informasi. Atau lakukan dengan cara Anda sendiri – yang penting konsisten.

Contoh ini adalah profil pelanggan untuk perusahaan yang menawarkan pilihan makanan beku yang sehat untuk keluarga.

Produk/layanan yang digunakan	Demografi	Manfaat yang didapatkan customer	Customer pain points	Kebiasaan social media customer
Pelanggan menggunakan sayuran beku untuk melengkapi hidangan dengan menu lebih besar Mereka menggunakan makanan beku untuk menghemat waktu dalam menyiapkan makanan	Profesi: Administrator Industri: Edukasi Lokasi: Jakarta Jenis Kelamin: Laki-laki Etnis: Jawa Kelompok usia: 30-45 Menikah dengan 1 anak di bawah 18 tahun yang tinggal di rumah	Menghemat waktu untuk menyiapkan makanan Memberikan pilihan yang lebih sehat Keluarga senang makan makanan baru Harga terjangkau Menghemat perjalanan ke toko bahan makanan	Makanan siap saji bisa lebih mahal Kurangnya variasi dalam item menu Item tidak mengakomodasi alergi makanan Tidak ada waktu untuk mengikuti instruksi yang rumit Lebih menyukai bahan-bahan organik	Pelanggan aktif di Facebook dan Instagram Tidak secara aktif terlibat dengan merek kami di saluran sosial

Baca juga: Cara Menentukan KPI Pemasaran Beserta Contohnya

Kesimpulan

Sekarang setelah Anda memahami dasar-dasar customer profiling, manfaat, dan cara membuat profil pelanggan ideal, Anda dapat memulai riset pasar Anda.

Proses pemasaran yang baik memang sangat penting untuk memastikan bisnis Anda berkembang dan mendapatkan customer sebanyak-banyaknya.

Namun hal lain yang harus Anda perhatikan dalam membangun bisnis yang berkelanjutan adalah dengan memastikan kesehatan keuangan bisnis Anda baik-baik saja.

Untuk memastikan hal ini, Anda bisa mencoba menggunakan sistem akuntansi modern seperti software akuntansi Kledo yang memilliki fitur terlengkap dan mudah digunakan siapapun dan kapanpun.

Tidak percaya? Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.