Forecast Penjualan: Pengertian, Fungsi, Metode, dan Cara Menggunakannya

Untuk bisnis apa pun yang menjual produk kepada pelanggan, penting untuk memiliki pemahaman yang kuat tentang bagaimana bisnis tersebut berjalan secara finansial, oleh sebab itu mengetahui apa itu forecast penjualan sangat penting.

Pemilik bisnis, profesional akuntansi, dan bahkan investor tertarik dengan forecast penjualan perusahaan sehingga mereka dapat membuat keputusan bisnis yang penting, mengamankan pembiayaan, atau menjalankan operasi bisnis yang memerlukan informasi ini sebelum mendapatkan persetujuan.

Memiliki template forecast penjualan dapat membantu orang-orang ini menghasilkan perkiraan penjualan mereka hanya dengan memasukkan informasi yang mereka miliki ke dalam template, dan Anda bahkan dapat menggunakan program spreadsheet yang akan menghitung total bagi Anda untuk menghemat waktu dan meminimalkan kesalahan.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu forecast penjualan dan apa yang harus disertakan di dalamnya, juga langkah yang dapat Anda gunakan untuk panduan saat Anda membuat forecast penjualan Anda sendiri.

Apa yang Dimaksud dengan Forecast Penjualan?

Sales forecast atau perkiraan penjualan, adalah proses mengevaluasi data penjualan dan membuat prediksi dan estimasi tentang nilai pendapatan masa depan yang akan diperoleh perusahaan.

Perkiraan penjualan dapat menawarkan wawasan berharga tentang data keuangan perusahaan, seperti pendapatan, laba bersih, biaya dan pengeluaran, serta informasi keuangan lainnya yang penting bagi operasi bisnis.

Menggunakan informasi ini dapat membantu bisnis membuat keputusan keuangan yang efektif yang memajukan pertumbuhan dan perkembangan mereka.

Forecast penjualan juga dapat diterapkan pada dua keadaan yang akan dihadapi bisnis: bisnis yang menggunakan data keuangan dan penjualan masa lalunya untuk mengevaluasi dan memprediksi pertumbuhan penjualan di masa depan, atau dalam kasus bisnis baru, menggunakan pesaing dan riset pasar untuk menganalisis dan membuat estimasi pertumbuhan penjualan di masa depan.

Bisnis baru yang membuat perkiraan penjualan mungkin harus mengandalkan informasi yang dapat berubah seiring perubahan pasar, yang dapat mempersulit prediksi pertumbuhan penjualan baru secara akurat.

Baca juga: Diskriminasi Harga: Pengertian, Tingkatan, Syarat, Contoh, Kelebihan dan Kekurangannya

Apa yang Anda Butuhkan untuk Melakukan Forecast Penjualan?

Perkiraan penjualan dapat memerlukan sejumlah informasi keuangan mengenai operasi bisnis secara keseluruhan.

Misalnya, penyedia layanan mungkin memperkirakan penjualan layanannya di masa mendatang dengan menganalisis data pendapatan masa lalu seperti langganan selama satu bulan, kuartal, atau tahun.

Bergantung pada jenis produk atau layanan yang dijual bisnis, membuat perkiraan penjualan dapat mencakup elemen-elemen berikut:

Tujuan dan sasaran khusus

Menetapkan tujuan penjualan yang spesifik dan terukur yang pada akhirnya memengaruhi tujuan pendapatan bisnis dapat menjadi sangat penting saat membuat perkiraan penjualan.

Misalnya, jika sebuah perusahaan memproyeksikan 30.000.000 dalam penjualan selama tahun depan, tim penjualan mungkin membuat tujuan triwulanan yang bertujuan untuk menurunkan biaya dan meningkatkan pendapatan untuk lebih mencapai tujuan yang lebih luas.

Memiliki tujuan yang ditetapkan juga dapat membantu menciptakan landasan untuk merencanakan proses penjualan.

Proses penjualan yang terstruktur

Perkiraan penjualan yang akurat dapat bergantung pada memiliki rencana penjualan yang terdokumentasi dan terstruktur.

Proses yang diterapkan oleh bisnis harus didokumentasikan sedemikian rupa sehingga semua profesional yang terlibat dengan penjualan perusahaan memiliki pengetahuan tentang praktik yang ada.

Dengan rutinitas terstruktur tentang pendekatan penjualan, bisnis dapat memprediksi angka penjualan di masa mendatang dengan lebih baik.

Kriteria penjualan yang ditentukan

Setiap langkah dari proses penjualan juga perlu didefinisikan dengan cara yang semua perwakilan penjualan, tim, dan pemimpin tim kenal.

Cara bisnis menentukan jumlah prospek dan pelanggan yang bergerak melalui saluran penjualan mereka perlu dipahami oleh semua anggota tim penjualan untuk secara akurat memprediksi angka masa depan dalam perkiraan penjualan.

Baca juga: Penjualan Kredit: Pengertian, Bentuk, dan Contoh Penyelesaiannya

Metode organisasi untuk data penjualan

Memiliki cara untuk melacak dan mengukur setiap pelanggan yang diperoleh juga penting untuk memprediksi pendapatan penjualan di masa depan secara akurat.

Sistem manajemen hubungan pelanggan adalah salah satu alat berharga yang biasanya digunakan bisnis untuk melacak dan mengukur kenaikan atau penurunan penjualan, pendapatan, dan data pelanggan.

Informasi ini sangat berharga saat membuat perkiraan penjualan.

Evaluasi dan penilaian

Menetapkan cara untuk mengevaluasi dan menilai bagaimana staf dan anggota tim memenuhi tujuan dapat secara positif memengaruhi seberapa akurat perkiraan penjualan.

Memegang tanggung jawab tim penjualan untuk memenuhi kuota penjualan individu dan tim adalah salah satu cara untuk mengevaluasi bagaimana bisnis bergerak menuju sasaran pendapatannya sesuai dengan perkiraan penjualannya.

Apa yang Harus Disertakan dalam Proses Forecast Penjualan?

Perkiraan penjualan yang lengkap dapat meningkatkan pemahaman Anda tentang berapa dolar dalam penjualan yang diproyeksikan untuk dihasilkan oleh bisnis.

Untuk memasukkan detail terpenting dalam perkiraan penjualan Anda dan memastikan bahwa Anda tidak pernah mengabaikannya saat membuat perkiraan, sertakan item ini di templat Anda:

Detail histori penjualan

Riwayat penjualan penting, terutama jika Anda memiliki penjualan reguler dan berkelanjutan dengan jumlah yang hampir sama, untuk produk yang sama dalam jumlah unit yang sama.

Informasi tentang penjualan masa lalu, biasanya dalam dua tahun terakhir, dapat membantu Anda mengidentifikasi tren dan pola yang dapat Anda gunakan untuk memprediksi penjualan di masa mendatang dengan lebih akurat.

Tren ekonomi

Sama seperti penjualan individu perusahaan Anda dapat berfluktuasi, demikian juga perekonomian.

Dengan mengetahui tren ekonomi, Anda dapat berada dalam posisi untuk memprediksi dengan lebih baik bagaimana ekonomi akan memengaruhi angka penjualan Anda untuk jangka waktu tertentu.

Misalnya, jika ekonomi berjalan dengan baik dan ada lebih banyak orang dengan pendapatan tetap yang memungkinkan mereka membelanjakan uang untuk barang-barang selain kebutuhan, maka bisnis Anda mungkin menghasilkan angka penjualan yang lebih tinggi sebagai hasilnya, tergantung pada industri tempat Anda berada.

Baca juga: Begini Alur dan Cara Mengurus Akta Pendirian Perusahaan

Perbandingan industri

Anda harus menyertakan perbandingan industri dalam template sehingga Anda dapat mengingatkan diri sendiri untuk membandingkan bisnis lain dalam industri tersebut dan mempelajari lebih lanjut tentang status industri tempat Anda berada.

Popularitas dan keberhasilan bidang yang dioperasikan bisnis Anda dapat memberikan perkiraan penjualan ketelitian yang dibutuhkan untuk membuat proyeksi yang tepat.

Produk

Karena setiap produk yang dijual perusahaan Anda dapat bervariasi dalam popularitas dan penjualan terkait, penting untuk menyertakan detail produk dalam template forecast penjualan Anda.

Pikirkan semua produk yang Anda produksi dan jual ke pelanggan Anda dan cantumkan dalam template Anda sehingga ketika tiba saatnya untuk mengisinya, Anda tidak melewatkan detail produk apa pun.

Anda dapat menghapus atau menambahkan produk ke template Anda saat Anda menyesuaikan penawaran perusahaan.

Jumlah unit yang terjual

Anda juga harus menyertakan jumlah unit yang terjual di template Anda. Tanpa detail ini, Anda akan kesulitan menghitung perkiraan akurat yang akan membantu pemangku kepentingan membuat keputusan bisnis.

Buat kolom untuk jumlah unit yang terjual sehingga saat tiba waktunya untuk mengisi template untuk periode penjualan, Anda dapat memasukkan detail ini ke dalam spreadsheet untuk setiap produk dalam jajaran produk Anda.

Harga per unit

Harga per unit bekerja bersama dengan nama produk dan jumlah unit yang terjual untuk menciptakan gambaran yang lebih lengkap tentang dampak penjualan barang-barang ini pada bisnis.

Sangat penting bahwa harga per unit muncul di template, tetapi ketahuilah bahwa ini adalah bagian lain dari detail penjualan yang dapat berubah dari waktu ke waktu tergantung pada bagaimana perusahaan menyesuaikan harga untuk penawarannya dalam menanggapi permintaan dan kebutuhan ekonomi.

Jumlah penjualan

Anda dapat menempatkan jumlah penjualan di dua bagian yang berbeda dari template penjualan.

Satu dalam satu kolom sehingga Anda dapat mencatat jumlah penjualan untuk setiap produk berdasarkan harga per unit dan jumlah unit yang terjual dan bagian lain di bawah spreadsheet penjualan yang menunjukkan total semua penjualan.

Kedua angka ini diperlukan untuk membangun perkiraan penjualan yang dapat Anda gunakan.

Baca juga: Deplesi Adalah Hal Penting dalam Akuntansi: Berikut Pembahasan Lengkapnya

Daftar Metode dalam Menggunakan Forecast Penjualan

Berikut adalah beberapa dari berbagai metode forecast penjualan:

• Opportunity stage: Metode ini menentukan kemungkinan closing penjualan berdasarkan jalur atau lokasi prospek saat ini dalam proses penjualan. Ini mungkin metode forecast penjualan yang paling populer.
• Panjang siklus penjualan: Metode ini membantu Anda memprediksi kapan kesepakatan akan closing berdasarkan panjang siklus atau usia kesepakatan.
• Intuitif: Dalam metode forecast ini, perwakilan penjualan dimintai pendapatnya tentang kapan penjualan akan closing.
• Historis: Dalam perkiraan historis, data riwayat sebelumnya dipertimbangkan saat menentukan kapan kesepakatan akan closing.
• Multi-variabel: Metode ini menggabungkan berbagai metode forecast penjualan lainnya, seperti tahap peluang dan panjang siklus penjualan rata-rata.
• Pipeline: Metode forecast ini menentukan probabilitas penutupan setiap peluang di dalam pipeline.

Untuk mengetahui metode forecasting lebih lengkap, Anda bisa membacanya melalui tautan ini.

Cara Melakukan Forecast Penjualan

Seperti yang telah kita bahas di atas, ada beberapa metode untuk membuat perkiraan penjualan, namun menggunakan model historis untuk menghitung pertumbuhan pendapatan di masa depan adalah salah satu metode yang paling umum dari perkiraan penjualan.

Dalam kasus bisnis yang mapan, menggunakan metode historis untuk memperkirakan penjualan biasanya akan mengikuti beberapa langkah:

1. Tentukan produk atau jasa yang akan dijual

Langkah pertama yang diambil sebagian besar perusahaan saat membuat perkiraan penjualan adalah menentukan produk atau layanan apa yang akan mereka jual selama periode tertentu.

Misalnya, perusahaan manufaktur mungkin menentukan bahwa mereka akan menjual komponen mesin tertentu dan mengukur periode selama satu tahun.

Setelah mencantumkan produk atau layanan yang ingin mereka jual, bisnis kemudian dapat mengambil langkah berikutnya untuk memperkirakan nilai barang yang mereka jual.

2. Perkirakan jumlah total barang yang akan dijual

Langkah kedua dalam membuat ramalan penjualan adalah memperkirakan jumlah total produk yang diharapkan akan dijual oleh perusahaan selama tahun depan.

Jumlah ini akan didasarkan pada data penjualan masa lalu untuk barang yang sama atau serupa, dan perusahaan akan menggunakan informasi ini untuk memperkirakan berapa banyak produk yang mereka prediksi akan terjual selama setahun.

3. Tentukan dan kalikan harga satuannya

Setelah memperkirakan jumlah barang yang akan dijual, perusahaan manufaktur pada contoh sebelumnya dapat menentukan harga satuan yang ingin ditetapkan untuk produk tertentu.

Harga satuan ini kemudian dikalikan dengan jumlah total produk yang diperkirakan oleh perusahaan manufaktur pada langkah kedua.

Jika perusahaan memproyeksikan menjual 350.000 unit seharga 125.000 per unit selama setahun, perusahaan dapat mengharapkan untuk menghasilkan 43.750.000.000 dalam pendapatan penjualan.

4. Tentukan dan kalikan harga pokok penjualan

Mari kita asumsikan perusahaan manufaktur yang sama melanjutkan ramalan penjualannya.

Dengan menggunakan pendapatan yang diproyeksikan sebesar 43.750.000.000, perusahaan kemudian menentukan total HPP untuk memproduksi produknya.

Jadi mereka mungkin menghitung HPP mereka pada 45.000 per unit yang diproduksi, menghasilkan total 15.750.000.000 dalam HPP.

Dengan menggunakan nilai ini, perusahaan kemudian dapat menghitung total pendapatan penjualan yang diharapkan.

5. Kurangi total biaya dari total penjualan

Langkah terakhir adalah mengurangi jumlah total HPP dari jumlah total penjualan.

Dalam contoh perusahaan manufaktur, total HPP mereka sebesar 15.750.000.000 dikurangi dari total proyeksi penjualan mereka sebesar 43.750.000.000 untuk mendapatkan perkiraan penjualan sebesar 20.000.000.000.

:Langkah-langkah ini menggambarkan pendekatan untuk membuat forecast penjualan dasar, mungkin ada pendekatan metode lain yang mungkin digunakan bisnis, tergantung pada industri mereka, produk atau layanan yang mereka sediakan dan apakah mereka memiliki sejarah penjualan lama atau bisnis yang baru didirikan.

Baca juga: Key Opinion Leader: Pengertian dan Pentingnya Bagi Proses Pemasaran Bisnis

Mengapa Forecast Penjualan Penting?

Forecast penjualan dapat menjadi penting untuk bisnis dan organisasi yang mengandalkan pendapatan penjualan mereka untuk mendapatkan keuntungan.

Memprediksi secara akurat perkiraan nilai yang diharapkan diperoleh perusahaan selama waktu tertentu dapat membantu tim penjualan membuat keputusan yang tepat terkait pemasaran, periklanan, dan pendekatan lain untuk menjual produk mereka.

Demikian pula, perkiraan penjualan yang akurat juga dapat membantu bisnis menganalisis cara mengalokasikan kelebihan pendapatan dan menurunkan biaya.

Alasan tambahan mengapa perkiraan penjualan yang efektif dapat menjadi penting untuk bisnis meliputi:

Memantau kinerja penjualan

Forecast penjualan dapat membantu dalam memantau kinerja dan produktivitas penjualan dengan memungkinkan perusahaan menganalisis angka penjualan.

Dengan menggunakan informasi ini, perusahaan dapat melihat di mana kinerja melebihi harapan atau jatuh di bawahnya dan dapat melakukan penyesuaian terhadap pendekatan mereka jika diperlukan.

Memperoleh wawasan tentang pasar pesaing

Forecast yang akurat juga dapat memberi bisnis wawasan tentang pasar pesaing.

Perkiraan penjualan yang akurat dapat menunjukkan kepada perusahaan potensi penghasilan mereka, dan jika hasilnya jauh dari tujuan sebelumnya, perusahaan dapat menentukan apakah penyebabnya adalah karena perubahan cara pesaing mereka menyajikan produk atau mencapai pasar sasaran.

Dengan menggunakan informasi ini, bisnis dapat mengubah pendekatan mereka untuk menjangkau pasar sasaran sehingga mereka dapat mencapai sasaran penjualan dan pendapatan yang digariskan oleh perkiraan penjualan sebelumnya.

Mengevaluasi strategi penjualan dan pemasaran

Peramalan memungkinkan untuk mengevaluasi strategi penjualan dan pemasaran untuk menentukan metode mana yang menghasilkan penjualan paling banyak.

Mengetahui pendekatan mana yang berhasil dan strategi mana yang gagal mencapai tujuan yang ditetapkan dapat membantu bisnis mengembangkan metode untuk menjual produk dan layanan mereka dengan lebih baik.

Baca juga: Cost Structure: Pengertian, Fungsi, Komponen dan Contohnya

Menetapkan tujuan dan sasaran penjualan

Membuat rencana terstruktur berdasarkan data perkiraan penjualan dapat membantu tujuan dan sasaran penjualan lebih lanjut.

Dengan sasaran yang spesifik dan terukur, bisnis dapat membandingkan hasil berkelanjutan dengan data perkiraan penjualan yang diproyeksikan untuk mengevaluasi seberapa dekat atau jauh mereka dalam mencapai sasaran.

Forecast penjualan yang akurat juga dapat memberi perusahaan wawasan berharga tentang indikator kinerja utama mana yang mungkin mereka lacak untuk memastikan tujuan terpenuhi.

Melaksanakan rencana pengembangan bisnis

Perkiraan penjualan dapat membantu bisnis membuat dan menerapkan rencana pengembangan jika tim penjualan tidak memenuhi kuota yang diperkirakan.

Rencana peningkatan individu untuk perwakilan penjualan dapat membantu mereka meningkatkan pendekatan mereka untuk menutup prospek penjualan, memperoleh pelanggan baru, dan membantu tim penjualan memenuhi tujuan mereka.

Menerapkan rencana pengembangan juga dapat menawarkan peluang untuk berkolaborasi dan berbagi ide yang dapat memajukan pertumbuhan penjualan bisnis secara keseluruhan.

Baca juga: Administrasi Keuangan: Pengertian, Tujuan, dan Tugasnya

Kesimpulan

Jika proses forecast penjualan pada bisnis Anda dilakukan dengan benar, semakin efektif strategi dan rencana pengembangan bisnis Anda, termasuk dalam perencanaan keuangan bisnis.

Sementara banyak hal dalam bisnis berada di luar kendali Anda, memiliki perkiraan informasi keuangan akan membantu Anda dalam membuat strategi dalam bisnis yang lebih baik, dan itulah guna Kledo untuk bisnis Anda.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang memiliki fitur terlengkap dengan harga yang paling terjangkau dan cocok untuk semua jenis bisnis.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan mudah melakukan pengelolaan multi gudang, manajemen aset dan stok, otomatisasi 30 jenis laporan keuangan, mengetahui histori transaksi melalui dasbord yang intuituf dan mudah dimengerti, dan masih banyak lagi kemudahan yang Anda dapatkan saat menggunakan Kledo.

Jadi apalagi yang Anda tunggu? Anda bisa menggunakan Kledo secara gratis melalui tautan ini.