Manajemen pendapatan hotel adalah strategi untuk mengoptimalkan total pendapatan hotel dengan mengelola berbagai sumber pendapatan, termasuk penjualan kamar, makanan dan minuman, ruang pertemuan, serta layanan tambahan lainnya.
Strategi ini melibatkan analisis data, peramalan permintaan, penetapan harga, serta pengelolaan dan pendistribusian inventaris ke berbagai saluran penjualan yang umumnya memiliki struktur biaya berbeda-beda.
Tujuan utama dari manajemen pendapatan hotel adalah menjual produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat, dengan harga yang tepat, pada waktu yang tepat, melalui saluran distribusi yang tepat.
Untuk mencapai hal tersebut, diperlukan pemahaman yang mendalam mengenai perilaku pelanggan, tren pasar, dan kondisi persaingan.
4 Metrik Utama dalam Manajemen Pendapatan Hotel
Hotel menggunakan berbagai metrik untuk memantau keberhasilan usaha manajemen pendapatan.
Memahami dan memantau metrik ini sangat penting bagi hotel yang ingin memaksimalkan pendapatan dan tetap kompetitif di pasar.
4 metrik pendapatan utama tersebut adalah sebagai berikut:
1. Tingkat hunian
Metrik ini mengukur persentase kamar yang tersedia dan berhasil terjual atau terisi dalam periode tertentu.
Tingkat hunian membantu hotel memahami tingkat pemanfaatan inventaris kamar serta mengidentifikasi pola permintaan.
Rumus:
Tingkat hunian = (Jumlah kamar terjual / Jumlah kamar tersedia) × 100
2. Average Daily Rate (ADR)
ADR menunjukkan rata-rata pendapatan sewa per kamar dalam sehari.
Metrik ini membantu hotel menilai efektivitas strategi penetapan harga dan mengidentifikasi peluang untuk mengoptimalkan tarif kamar.
Rumus:
ADR = Total pendapatan kamar / Jumlah kamar terjual
3. Revenue per Available Room (RevPAR)
RevPAR menggabungkan tingkat hunian dan ADR untuk menunjukkan seberapa efektif hotel memanfaatkan inventaris kamar dalam menghasilkan pendapatan.
Metrik ini sangat berguna untuk membandingkan kinerja dengan kompetitor serta memantau perkembangan kinerja dari waktu ke waktu.
Rumus:
RevPAR = ADR × Tingkat hunian
4. Total Revenue per Available Room (TRevPAR)
TRevPAR merupakan metrik yang lebih komprehensif karena mencakup pendapatan dari seluruh departemen operasional, seperti kamar, makanan dan minuman, spa, serta ruang acara.
Metrik ini memberikan gambaran yang lebih menyeluruh tentang kinerja pendapatan hotel secara keseluruhan.
Rumus:
TRevPAR = Total pendapatan / Jumlah kamar tersedia
Baca Juga: Contoh Laporan Keuangan Hotel dan Komponen di Dalamnya
Komponen Manajemen Pendapatan Hotel
Manajemen pendapatan hotel terdiri dari 4 komponen utama, yang jika Anda kuasai maka akan sangat meningkatkan kemampuan dalam menetapkan harga, mengoptimalkan ruang, kontrol inventaris, dan pendapatan.
Berikut 4 komponen utama manajemen pendapatan hotel:
1. Strategi penetapan harga
Strategi penetapan harga secara langsung memengaruhi kemampuan properti dalam menghasilkan pendapatan.
Biasanya, sumber pendapatan hotel ada 2, yaitu tarif kamar dan departemen lain seperti restoran, spa, atau gym.
Untuk tarif kamar
Terdapat dua strategi penetapan harga utama untuk tarif kamar, yaitu dynamic pricing dan value-added pricing.
- Dynamic pricing: Strategi dimana hotel menyesuaikan tarif berdasarkan kondisi pasar yang real-time, seperti tingkat penawaran dan permintaan, harga kompetitor, serta kecepatan pemesanan. Dengan cara ini, hotel dapat mengidentifikasi peluang untuk menaikkan atau menurunkan tarif guna memaksimalkan pendapatan kamar.
- Value-added pricing (atau value-based pricing): Penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan terhadap kamar beserta fasilitas dan layanan. Dengan menciptakan proposisi nilai yang unik dan menargetkan segmen pelanggan tertentu, hotel dapat menetapkan tarif yang lebih tinggi.
Untuk sumber pendapatan lainnya
Hotel perlu menyesuaikan strategi harga dengan karakteristik unik masing-masing departemen, dengan mengombinasikan pendekatan dynamic pricing dan value-added pricing.
Misalnya, pada departemen makanan dan minuman, hotel dapat menggunakan teknik menu engineering untuk menetapkan harga yang wajar sekaligus mendorong penjualan item dengan margin tinggi.
Hotel juga dapat menerapkan dynamic pricing untuk layanan acara dan katering dengan mempertimbangkan tingkat permintaan dan faktor musiman.
Departemen spa merupakan contoh area di mana hotel dapat menggunakan value-based pricing untuk membedakan layanan dan menargetkan segmen pelanggan tertentu.
Tips tambahan:
- Saat menentukan harga apa pun, pertimbangkan juga berbagai faktor seperti musim, hari dalam seminggu, acara khusus, dan tren pasar.
- Rutinlah memantau harga kompetitor serta memperhatikan perubahan kondisi makroekonomi.
2. Manajemen inventaris
Inventaris hotel bersifat tidak dapat disimpan (perishable), sehingga manajemen inventaris menjadi komponen penting dalam manajemen pendapatan hotel.
Manajemen inventaris yang efektif mencakup berbagai teknik dan strategi untuk mengoptimalkan pemanfaatan serta meminimalkan pemborosan.
Untuk kamar:
Strategi manajemen inventaris yang umum digunakan antara lain:
- Overbooking : Menerima reservasi melebihi jumlah kamar yang tersedia untuk mengantisipasi pembatalan dan tamu yang tidak datang. Strategi ini harus diterapkan dengan hati-hati agar tidak menimbulkan kekurangan kamar yang dapat menyebabkan ketidakpuasan tamu.
- Block management: Mengelola pemesanan grup dan alokasi kamar secara cermat untuk memastikan hotel tidak mengalami kamar kosong yang tidak terjual atau justru harus menolak pelanggan bernilai tinggi.
- Kontrol lama menginap (length-of-stay): Mendorong masa inap yang lebih panjang dan mengurangi jeda kekosongan kamar.
- Kebijakan pembatalan yang ketat: Tujuannya untuk meminimalkan pembatalan mendadak dan tamu yang tidak datang.
Untuk sumber pendapatan lainnya:
Berikut adalah strategi manajemen inventaris pada departemen lain dalam hotel untuk membantu mencapai target pendapatan, menghindari kehabisan stok, dan meminimalkan pemborosan:
- Pada departemen makanan dan minuman, hal ini mencakup penyempurnaan menu, pengendalian porsi, serta pengurangan bahan makanan yang terbuang.
- Fasilitas spa dan kebugaran harus mengelola penggunaan ruang perawatan dan persediaan produk secara cermat agar pendapatan tetap optimal, permintaan layanan terpenuhi, dan biaya dapat ditekan.
- Ruang acara memerlukan koordinasi yang baik untuk memastikan ruang rapat dan venue digunakan secara maksimal tanpa terjadi benturan jadwal atau gangguan terhadap operasional hotel lainnya.
- Outlet ritel seperti toko suvenir juga harus mengelola tingkat persediaan dengan baik agar tidak mengalami kekurangan stok maupun kelebihan stok.
Baca Juga: Akuntansi Perhotelan: Tantangan dan Hal yang Harus Diperhatikan
3. Manajemen saluran distribusi
Manajemen saluran distribusi adalah proses mengelola pendistribusian inventaris hotel ke berbagai saluran pemesanan untuk memaksimalkan pendapatan dan menjangkau pelanggan sasaran.
Untuk layanan kamar:
Untuk pemesanan kamar, hotel harus mengalokasikan inventaris dan menetapkan harga secara strategis di berbagai saluran, seperti agen travel online, situs pemesanan langsung milik hotel, global distribution system (GDS), serta saluran lainnya.
Hal ini memerlukan pemahaman mendalam terhadap karakteristik unik setiap saluran, target audiens, dan struktur komisi yang berlaku.
Dengan memantau dan menyesuaikan inventaris serta tarif secara cermat di setiap saluran, hotel dapat memastikan bahwa mereka menjangkau pelanggan yang tepat dengan harga yang tepat, sekaligus meminimalkan biaya distribusi.
Untuk non-kamar:
Hotel juga dapat memanfaatkan berbagai saluran distribusi untuk sumber pendapatan non-kamar, seperti:
- Restoran hotel dapat bekerja sama dengan platform reservasi online dan panduan kuliner lokal untuk meningkatkan visibilitas dan mendorong pemesanan.
- Spa dapat menggunakan situs pemesanan pihak ketiga dan paket bundling hotel untuk menarik pelanggan baru serta meningkatkan penjualan layanan perawatan.
- Ruang acara dapat dipasarkan melalui direktori venue online dan platform perencanaan acara untuk menjangkau audiens yang lebih luas.
4. Segmentasi Pelanggan
Segmentasi pelanggan adalah proses membagi pasar sasaran tersebut ke dalam kelompok-kelompok yang lebih kecil dan spesifik berdasarkan karakteristik yang sama, seperti demografi, perilaku pemesanan, dan preferensi perjalanan.
Dalam industri perhotelan, segmen pelanggan umumnya adalah pelancong yang bepergian untuk urusan bisnis, wisatawan rekreasi, wisatawan yang datang bersama rombongan, dan pengguna program loyalitas.
Setiap segmen memiliki ekspektasi, sensitivitas harga, serta pola pemesanan yang berbeda, sehingga memerlukan pendekatan yang berbeda pula.
Untuk dapat menyajikan penawaran yang relevan pada setiap segmen pelanggan, ikuti tips ini:
- Identifikasi dan pahami preferensi masing-masing segmen pelanggan dalam pasar sasaran hotel
- Manfaatkan analisis data untuk mengidentifikasi dan memprediksi perilaku setiap segmen, kemudian menyusun paket dan promosi khusus sesuai karakteristik segmen tersebut.
- Bekerja sama dengan brand atau influencer yang relevan untuk menjangkau segmen pelanggan tertentu secara lebih efektif.
Baca Juga: Contoh Invoice Hotel Paling Lengkap dan Mudah untuk Dibuat
Strategi Manajemen Pendapatan Hotel
Menurut laporan Cloudbeds’ 2025 State of Independent Lodging, tamu hotel mulai semakin sensitif terhadap harga.
Bagi pelaku perhotelan yang sudah menghadapi kenaikan biaya operasional dan keterbatasan tenaga kerja, tekanan terhadap margin keuntungan ini terasa semakin berat.
Berikut ini adalah beberapa strategi manajemen pendapatan yang bisa membantu Anda melewati kondisi ini:
1. Menanggapi ulasan online
Ulasan sangat memengaruhi kemampuan hotel dalam meningkatkan pendapatan. Penyebabnya adalah konsep reputation pricing.
Artinya, properti dengan skor ulasan yang lebih tinggi umumnya dapat menetapkan harga yang lebih tinggi.
Hal ini terjadi karena tamu bersedia membayar lebih ketika mereka melihat ulasan yang konsisten, positif, serta respons yang cepat dan penuh perhatian dari pihak hotel.
Dengan kata lain, meningkatkan reputasi tidak hanya meningkatkan kepuasan tamu, tetapi juga memperkuat daya tawar harga.
Jadi, hotel perlu memantau ulasan di berbagai platform seperti Tripadvisor, Google, Traveloka, dan media sosial, serta menanggapinya dengan cermat.
Namun yang tidak kalah penting adalah memanfaatkan umpan balik tersebut untuk meningkatkan operasional.
2. Menerapkan strategi upselling yang terencana
Upselling sering kali menjadi salah satu strategi yang paling kurang dimanfaatkan dalam industri perhotelan.
Banyak pelaku hotel merasa upselling menambah beban kerja di tengah aktivitas operasional yang sudah padat, terutama ketika tim bekerja dengan sumber daya terbatas.
Padahal, pada praktiknya, upselling tidak harus rumit. Upselling modern tidak lagi terbatas pada menawarkan upgrade kamar saat check-in.
Saat ini, peluang upselling dapat dibangun di berbagai titik, antara lain:
- Saat proses pemesanan
- Melalui pesan pra-kedatangan yang dipersonalisasi, dengan memanfaatkan segmentasi pelanggan dalam CRM
- Melalui komunikasi selama tamu menginap
- Melalui staf front office yang dilatih untuk mengenali peluang dan memberikan rekomendasi yang relevan
Kunci utama dari upselling adalah personalisasi. Penawaran late check-out mungkin menarik bagi wisatawan liburan, tetapi kurang relevan bagi tamu bisnis.
Menawarkan tur lokal dapat menarik bagi tamu yang baru pertama kali datang, namun untuk tamu yang sudah sering menginap, tawaran ini kurang menarik.
Baca Juga: Contoh SOP Hotel dan Tips Menerapkannya
3. Mengelola perbedaan harga antar tipe kamar
Nilai suatu tipe kamar dapat berubah tergantung pada siapa yang memesan dan kapan pemesanan dilakukan.
Sebagai contoh, suite dua kamar tidur mungkin memiliki permintaan tinggi pada musim liburan ketika keluarga banyak bepergian, sementara kamar standar lebih diminati pada hari kerja di musim sepi oleh tamu bisnis.
Jika selisih harga antara tipe kamar tersebut tidak pernah berubah sepanjang tahun, besar kemungkinan hotel kehilangan potensi pendapatan.
Oleh karena itu, hotel perlu:
- Memantau pola pemesanan berdasarkan tipe kamar sepanjang tahun
- Menganalisis kecepatan pemesanan dan pertumbuhan permintaan berdasarkan segmen dan musim
- Menyesuaikan selisih harga secara dinamis, berdasarkan permintaan dan nilai yang dirasakan oleh tamu
4. Mengelola grup dan korporasi secara strategis
Tidak semua permintaan memiliki nilai yang sama. Pemesanan dari rombongan atau korporasi memang dapat memberikan volume penjualan yang besar.
Tetapi jika tidak dievaluasi dengan cermat, segmen ini juga berpotensi menggantikan permintaan lain yang bernilai lebih tinggi.
Oleh karena itu, penting bagi hotel untuk membuat perencanaan yang lebih baik. Pertimbangkan faktor-faktor seperti lama menginap, pengeluaran untuk makanan dan minuman, penggunaan ruang pertemuan, serta seberapa jauh hari pemesanan blok kamar tersebut diajukan.
Dalam mengevaluasi bisnis grup, hotel perlu mengajukan beberapa pertanyaan kunci, seperti:
- Apakah blok kamar ini akan menggantikan permintaan individu (transient) dengan tarif yang lebih tinggi?
- Apakah terdapat peluang upselling layanan tambahan untuk meningkatkan nilai total pemesanan?
- Apakah segmen ini sesuai untuk periode waktu tersebut?
Hal yang sama juga berlaku untuk bisnis korporat. Hotel perlu mempertimbangkan tarif negosiasi yang disepakati, pola pemesanan, serta konsistensi permintaan sepanjang tahun.
5. Analisis kompetitor
Analisis kompetitor membantu pengambilan keputusan terkait penetapan harga, pemasaran, dan operasional.
Lakukan benchmarking untuk membandingkan tarif kamar, fasilitas, promosi, serta metrik kunci lainnya dengan hotel pesaing langsung.
Selain itu, terapkan juga analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) untuk membantu hotel memahami posisi kompetitif, mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki, dan peluang untuk berkembang.
Contohnya:
- Strength: keunggulan hotel A adalah terletak di jalur strategis atau menawarkan fasilitas berkelas.
- Weakness: Desain kamar sudah jadul.
- Opportunity: Meningkatnya permintaan terhadap hotel go-green
- Threat: Adanya kompetitor baru
Baca Juga: Ingin Cari Software Akuntansi Hotel? Perhatikan Fitur Ini
Kesimpulan
Agar bisa sukses mengelola pendapatan hotel, tugas Anda adalah membangun strategi yang melibatkan seluruh aspek bisnis Anda dengan cermat, mulai dari menanggapi ulasan online hingga melakukan analisis kompetitor.
Dengan tool yang tepat untuk mengelola data dan keuangan Anda, Anda bisa membuat keputusan bisnis yang lebih baik.
Misalnya, seperti software akuntansi Kledo yang dilengkapi fitur manajemen persediaan, laporan keuangan, dan pemantauan data secara real-time, yang tentunya akan membantu Anda dalam manajemen pendapatan hotel.
Yuk, klik tautan ini untuk mendaftar Kledo.
- Manajemen Pendapatan Hotel: Metrik, Komponen, & Strateginya - 22 Desember 2025
- Berapa Modal Membuka Warung Madura? Ini Perkiraannya! - 22 Desember 2025
- Cara Menghitung Food Cost Restoran dan Tips Menurunkannya - 19 Desember 2025