Mengenal Berbagai Model Penjualan untuk Bisnis Anda

Jika strategi penjualan adalah teka-teki, maka model penjualan Anda akan menjadi bagian penting dalam menjalankan bisnis. Ini akan membantu menentukan pendekatan Anda terhadap bisnis dan menentukan bagaimana strategi yang cocok untuk bisnis Anda.

Anda tidak boleh asal pilih model penjualan. Oleh karena itu, dalam panduan ini, kami akan merinci semua yang perlu Anda ketahui untuk memilih model penjualan yang sempurna untuk bisnis Anda.

Apa itu Model Penjualan?

Model penjualan mengacu pada pendekatan keseluruhan bisnis untuk menjual. Dari semua jenis model penjualan yang ada, tidak ada model yang lebih baik dibandingkan dengan model lainnya.

Hal ini dikarenakan pendekatan setiap bisnis sangat berbeda tergantung pada produk, industri, dan pendapatannya.

Adapun berbagai model penjualan akan dijelaskan secara mendalam di bagian selanjutnya.

Mengapa Anda Membutuhkan Model Penjualan?

Memilih model penjualan membantu para pelaku usaha memahami bagaimana dan di mana mereka perlu berinvestasi untuk mengembangkan bisnis mereka.

Misalnya, jika Anda memilih untuk mengejar model penjualan berbasis akun, Anda dapat mengatur tim penjualan Anda dengan sangat berbeda dibandingkan jika Anda memilih strategi masuk.

Dalam kasus yang pertama, pendekatan ini akan membutuhkan investasi besar dalam penjualan. Yang terakhir, di sisi lain, mungkin memerlukan investasi yang lebih dalam hal pemasaran konten dan SEO.

Baca juga: Cara Membuat Laporan Keuangan Excel dan Contohnya

Apa Perbedaan Antara Model Penjualan dan Proses Penjualan?

Pikirkan tentang model penjualan dan proses penjualan sebagai dua sisi mata uang yang sama. Model penjualan Anda akan menentukan bagaimana Anda akan menghasilkan prospek untuk bisnis Anda sementara proses penjualan Anda merupakan tindakan atau action nyata dari model yang Anda gunakan.

Misalnya, jika Anda mengadopsi model penjualan keluar, Anda kemungkinan akan menyewa tim pengembangan bisnis besar untuk melakukan penjangkauan kepada pembeli dan menghasilkan prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Tetapi bagaimana departmenen pengembangan bisnis itu tahu apa yang perlu mereka lakukan untuk mencapai tujuan ini? Di sinilah proses penjualan Anda masuk.

Proses penjualan Anda harus merinci langkah demi langkah dengan tepat apa yang harus dilakukan tim ini — dan fungsi go to market pendukung lainnya — untuk mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan.

Baca juga: 8 Cara Mengelola Toko Online Secara Efektif, Dijamin Laris!

Mengenal 9 Model Penjualan

Di bawah ini, merupakan 9 jenis model penjualan berbasis pelanggan yang sangat cocok diterapkan pada bisnis Anda, meliputi:

1. Penjualan transaksional

Penjualan transaksional adalah strategi penjualan jangka pendek yang sederhana dan berfokus pada penjualan cepat.

Dalam model penjualan jenis ini, baik pembeli maupun penjual tidak terlalu tertarik untuk mengembangkan hubungan jangka panjang.

Meskipun penjualan transaksional terkadang mendapat reputasi buruk di era penjualan saat ini, ini masih merupakan pendekatan yang relevan—bila digunakan dalam konteks yang tepat.

Contohnya termasuk situasi di mana pembeli membeli di swalayan atau organisasi menjual produk generik berbiaya rendah dan menghasilkan keuntungan dengan menjual jumlah besar secepat mungkin.

Penjualan transaksional ini umunya terjadi pada pemasara Business to Consument (B2C) yang mana penjual dan komsumen melakukan jual beli tanpa ada tujuan untuk kerja sama lebih lanjut.

Penjualan jenis ini berfokus kepada pelanggan. Oleh karenanya, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk meningkatkan self awareness dengan melakukan demo produk, membuat artikel, panduan, dan konten menarik lainnya.

Diharapkan, apa yang telah dilakukan tim penjualan dan pemasaran tersebut akan mendapat feedback dari konsumen.

Pada akhirnya, tujuannya adalah untuk memberi konsumen semua yang mereka butuhkan tanpa perlu melakukan pendekatan lebih lanjut.

2. Penjualan Solusi

Penjualan sangat berbeda pendekatan transaksional. Sebab, penjualan solusi lebih berfokus pada penjualan hasil daripada produk dan fitur.

Dalam model penjualan ini, pelaku bisnis akan menganalisis masalah yang dihadapi konsumen dan menggunakan berbagai taktik untuk menghasilkan produk yang bisa menjadi solusi atas permasalahn tersebut.

Namun, model penjualan ini mempunyai beberapa kelamahan. Salah satunya adalah model ini membutuhkan waktu yang lama agar bisa menghasilkan produk yang out of the box.

Model bisnis yang umumnya menggunakan model ini yaitu model Businesss to business (B2B)

Menurut laporan McKinsey 2019 , rata-rata para pelaku B2B tingkat penjualannya justru lebih dari mereka yang fokus pada produk, layanan, atau fitur.

Faktanya, para peneliti menemukan bahwa penjual solusi tidak jauh lebih baik daripada mereka yang mengikuti pendekatan yang lebih transaksional.

Agar efektif, strategi penjualan solusi harus:

• Fokus untuk membangun hubungan yang intim dengan pembeli
• Ciptakan solusi inovatif dan proposisi nilai yang unik
• Lukis gambaran yang jelas tentang nilai bisnis total dari solusi–bukan hanya produk, tetapi juga layanan dan pengalaman
• Sejajarkan solusi–bukan hanya tim penjualan, tetapi seluruh organisasi

Laporan McKinsey mencatat bahwa mengembangkan keterampilan individu, memberi penjual lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan pelanggan, dan benefit yang nyata memegang kunci keberhasilan penjualan berbasis solusi.

Baca juga: Cara Menghitung Omzet Bisnis dan Meningkatkannya

3. Penjualan konsultatif

Sebenarnya, strategi penjualan konsultatif dan penjualan solusi hampir sama.

Namun, terlepas dari beberapa kesamaan, ada perbedaan penting. Penjualan solusi menghindari pembicaraan tentang fitur dan manfaat, memilih untuk memfokuskan penjualan secara eksklusif pada penyajian solusi untuk masalah pembeli.

Tinjauan Bisnis Harvard 2012 menjelaskan bahwa penjualan solusi adalah strategi yang efektif di masa sebelum pelanggan memiliki alat dan pengetahuan untuk memecahkan masalah mereka sendiri. Ini terjadi sebelum Google digunakan oleh semua orang seperti sekarang ini.

Penjualan konsultatif mengambil langkah lebih jauh dan menggabungkan penjualan solusi ke dalam strategi yang lebih luas yang melayani pembeli yang mampu mengidentifikasi solusi potensial untuk masalah mereka sendiri.

Di sini, perwakilan pelaku usaha menggunakan pendekatan konsultatif pada proses penjualan, menggunakan kombinasi data pengguna, riset pasar, dan wawasan dari percakapan dengan pembeli (dalam hal ini, semakin banyak sumber data yang terhubung semakin baik).

Penjual kemudian menggunakan wawasan tersebut untuk menyusun narasi yang menempatkan penawaran dalam konteks pembeli.
Pendekatan ini membutuhkan tim penjualan yang terampil yang memahami cara menafsirkan data, mengajukan pertanyaan, dan menggali wawasan penting selama percakapan.

Karena jenis penjualan ini membutuhkan banyak pekerjaan dari pihak penjual, ini paling cocok untuk transaksi besar, siklus penjualan yang panjang, dan perjalanan pembeli multi-platform.

4. Penjualan yang provokatif

Mirip dengan penjualan konsultatif, penjualan berbasis provokasi bertujuan untuk mengungkap kebutuhan dan masalah melalui riset pasar, analisis data, dan interaksi pembeli. Kedua jenis ini fokus pada membimbing pelanggan ke solusi yang tepat.

Di sini, pelaku usaha menarik perhatian pembeli dengan menciptakan rasa ingin tahu dan mendorong tindakan dengan memunculkan peluang bisnis.

Ini bisa menjadi pendekatan yang efektif tetapi bisa sulit dilakukan karena beberapa alasan utama.

Pertama, model ini bisa berjalan efektif dengan syarat tim pemasaran harus benar-benar mempunyai kemampuan yang terampil. Mereka harus mampu menggabungkan wawasan pasar/industri dengan fakta dan angka yang ada di lapangan.

Kedua, penjualan provokatif membutuhkan beberapa soft skill tingkat lanjut yang serius. Penjual harus dapat membaca peluang dan memiliki pemahaman yang jelas tentang kapan provokasi akan mendorong tindakan atau sekadar mengganggu dan membuat frustrasi pembeli.

5. Penjualan kolaboratif

Penjualan kolaboratif mirip dengan penjualan konsultatif karena fokus utamanya adalah mengembangkan hubungan dan memahami kebutuhan , tantangan, dan tujuan pembeli, tetapi pendekatan ini membawa hal-hal ke tingkat berikutnya dan menempatkan pelanggan di pusat narasi mereka sendiri.

Di sini, pembeli berperan aktif dalam proses penjualan dan bekerja sama dengan perwakilan penjualan. Kemudian pealu usaha akanmengidentifikasi dan menerapkan solusi yang membantu mereka mencapai tujuan strategis bisnis.

Tujuan penjualan kolaboratif adalah untuk menciptakan hubungan yang langgeng yang lebih terlihat seperti mitra strategis daripada transaksi tradisional yang cepat selesai.

Untuk melakukan ini, semua tim yang berhadap dengan pelanggan—penjualan, pemasaran, layanan, dan dukungan—harus menyelaraskandi data, sasaran, dan metrik yang sama, bekerja sama untuk terus menciptakan nilai bagi konsumen.

Baca juga: Apa itu Six Sigma? Berikut Adalah Pembahasan Lengkapnya

6. Penjualan Sosial

Perubahan drastis dalam proses pembelian (75% pembeli B2B sangat dipengaruhi oleh media sosial dan 84% eksekutif senior menggunakannya untuk mendukung keputusan pembelian) dan sifat dialog “sepihak” antara penjual dan pembeli di proses penjualan tradisional mengarah pada pengembangan strategi baru untuk mencari dan membangun hubungan dengan pelanggan, khususnya penjualan sosial.

Penjualan sosial adalah praktik yang efektif dalam mempromosikan merk di media sosial agar bisa terhubung dengan pelanggan potensial, mengembangkan koneksi , dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan potensial.

Penjualan sosial adalah tentang membuat interaksi Anda dengan pelanggan potensial bermakna dan menghadirkan merek Anda sebagai solusi untuk masalah pelanggan tertentu, membangun kepercayaan dan loyalitas.

Apabila Anda tertarik menggunakan model ini, Anda harus melakukan beberapa langkah berikut ini:

• menciptakan hubungan, tidak hanya sekedar transaksi penjualan;
• secara bertahap membangun fondasi hubungan;
• berinteraksi secara teratur dan melayani sebelum menjual;
• melakukan pencarian sosial dengan bergabung dan berpartisipasi dalam kelompok dan terhubung dengan pelanggan potensial;
• aktif melakukan percakapan yang ada tentang merek Anda;
• memberikan nilai dengan berbagi konten yang relevan dan menawarkan umpan balik.

Strategi penjualan sosial yang benar akan membantu Anda untuk:

• menjangkau pelanggan potensial Anda secara langsung;
• hadirkan merek Anda sebagai solusi atas masalah pembeli;
• mendapatkan kepercayaan dan loyalitas;
• mempersingkat siklus kesepakatan B2B Anda;
• mendapatkan peluang baru;
• menjual 24/7;
• meningkatkan retensi pelanggan;
• mengembangkan bisnis secara gratis (atau hampir gratis).

Pertimbangkan apakah pendekatan ini tepat untuk Anda karena:

• membutuhkan waktu;
• membutuhkan banyak latihan;
• melibatkan banyak kerja keras;
• berisiko dan Anda tidak boleh salah langkah.

Baca juga: Cara Terbaik Menghindari Bisnis Bangkrut, Penting!

7. Penjualan Kemitraan

Penjualan kemitraan adalah pendekatan yang cukup cerdas untuk menjual di lanskap penjualan saat ini.

Banyak perusahaan memasuki pasar yang sangat kompetitif, tetapi proses penjualan tradisional dengan pelayanan yang buruk dan respon yang cukup lama dan tidak efisien, menyebabkan Anda bisa kehilangan pembeli potensial.

Penjualan Kemitraan adalah pendekatan penjualan yang melibatkan kolaborasi erat antara perusahaan di setiap tahap penjualan, melayani pelanggan sebagai mitra, dan membantu mencapai tujuan penjualan lebih cepat. Jenis penjualan ini sering digunakan di industri ketika startup merasa perlu untuk berkembang di pasar baru.

Ada dua jenis utama penjualan kemitraan:

• Kemitraan teknologi/integrasi yang dapat menyatukan dua mitra— vendor perangkat lunak (misalnya, alat visualisasi data dan gudang data), menawarkan solusi yang berbeda kepada calon pelanggan yang sama pada waktu yang bersamaan.
• Kemitraan saluran — misalnya, pengecer dan pemasok membangun aliansi untuk menjual solusi kepada pelanggan. Dalam hal ini, tim penjualan menggabungkan kekuatan yang sudah ada pada tahap mengidentifikasi pelanggan potensial dan bekerja sama untuk menutup transaksi.

Penjualan Kemitraan membantu perusahaan untuk:

• memperbesar skala bisnis;
• mempercepat siklus penjualan;
• berbagi basis pelanggan ;
• menikmati semua fasilitas eksposur mitra;
• mendapatkan perspektif baru untuk pertumbuhan bisnis;
• mendapatkan keandalan dan kepercayaan;
• memotong biaya;
• meningkatkan jumlah penjualan;
• meningkatkan tingkat retensi pelanggan;
• bergabung dengan jaringan dukungan mitra;
• mendapatkan keunggulan kompetitif yang serius;
• membangun dasar untuk strategi baru yang efektif.

Juga, ada beberapa kelemahan:

• berbagi keuntungan;
• munculnya perbedaan pendapat;
• kebutuhan untuk memiliki keterampilan penjualan khusus untuk menjual produk perusahaan lain;
• kehilangan fokus (bermitra dengan seseorang dapat membuat Anda menyimpang dari apa yang perlu Anda capai);
• konsekuensinya dapat memaksa perusahaan Anda untuk menghentikan beberapa prospek untuk menutup yang lain— jadi Anda perlu menjaga prioritas Anda.

8. Penjualan Tekanan Tinggi

Proses penjualan dengan tekanan tinggi (juga dikenal sebagai “penjualan keras”) melibatkan penggunaan tekanan psikologis pada pembeli oleh penjual dengan menarik ketakutan, kebanggaan, atau keserakahannya untuk segera menutup kesepakatan, dan memaksanya untuk bersedia melakukan pembelian.

Salah satu alasan utama pelaku usaha mempraktikkan pendekatan ini adalah karena pendekatan ini terbukti berhasil.

Juga, penjual berpendapat bahwa mereka harus menggunakan metode seperti itu karena kebanyakan pembeli sering menunda keputusan pembelian mereka, bahkan jika mereka tertarik untuk membeli produk/jasa tertentu.

Biasanya cara ini digunakan oleh tenaga penjual yang memiliki tujuan tertentu dan mendapatkan komisi.

Alasan lain untuk mempraktikkan penjualan tekanan tinggi meliputi:

• memberikan insentif bagi tenaga penjualan;
• pengisian portofolio perusahaan;
• mendapatkan kontrol inventaris yang lebih baik;
• meningkatkan kapasitas produksi.

Keuntungan lainnya adalah penjualan yang cepat, kemungkinan bagi tenaga penjual untuk mendapatkan pengalaman lebih cepat, dan kesempatan untuk menarik pelanggan yang potensial.

Namun, pendekatan ini memiliki beberapa kelemahan serius:

• tidak etis/memprovokasi dan menyiratkan pengambilan keputusan yang dipaksakan;
• kebanyakan pembeli tidak suka ditekan (itulah sebabnya penjual yang tidak berpengalaman cenderung gagal saat menggunakan metode ini).

Teknik hard-selling yang paling populer adalah:

• obrolan tak berujung;
• manipulasi emosional;
• timbal balik;
• penawaran terbatas waktu;
• membuat janji-janji yang keterlaluan.

Alternatif untuk metode ini adalah pembelian dengan urgensi tinggi, yang menguntungkan pelanggan dan tenaga penjualan.

9. Penjualan Wawasan

Kunci dari Insight Selling adalah pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan meliputi bagaimana tentang cara membangun kepercayaan mutlak dan saling pengertian.

Pendekatan ini menyiratkan pengumpulan wawasan pelanggan utama dari perangkat lunak penjualan dan analitik, beberapa panggilan dan rapat penjualan, analisis tren, dan riset pasar, dan menggunakannya untuk menyelaraskan manfaat dan nilai, membedakan solusi, dan, sebagai hasilnya, meningkatkan efektivitas penjualan.

Penjual dapat menggunakan salah satu dari dua jenis penjualan wawasan, yang sering kali bekerja secara paralel:

• Wawasan Peluang: wiraniaga secara proaktif mengajukan ide spesifik kepada calon pembeli, melibatkan dan membimbingnya melalui proses menyadari bahwa solusi mereka memenuhi kebutuhannya;
• Wawasan Interaksi: perwakilan secara proaktif mengajukan pertanyaan dan mendorong prospek untuk meninggalkan zona nyaman mereka. Akibatnya, calon pembeli dapat memahami solusi yang diusulkan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka, sementara penjual siap memandu mereka.

Insight selling menawarkan banyak keuntungan bagi perusahaan, seperti:

• mencari tahu hampir semua hal tentang prospek;
• mendemonstrasikan bagaimana solusi memenuhi kebutuhan pelanggan;
• menciptakan promosi yang lebih baik;
• mendapatkan data yang komprehensif tentang persaingan;
• mengisi kesenjangan antara kepercayaan pelanggan dan keinginan untuk membeli produk/layanan Anda;
• membangun seluruh proses penjualan di sekitar pelanggan dan proses pengambilan keputusannya;
• mendapatkan dan memperkuat kepercayaan;
• menyesuaikan konten dan percakapan dengan kebutuhan pelanggan agar selalu relevan.

Juga, Anda perlu menyadari beberapa kelemahan:

• kebutuhan untuk melacak data prospek yang melimpah sebelum, selama, dan bahkan setelah melakukan penjualan;
• kebutuhan untuk berinvestasi dalam teknologi: hanya CRM mutakhir dan perangkat lunak tambahan yang terintegrasi dan canggih yang akan berfungsi sebagai tulang punggung penjualan wawasan;
• pendekatan menyiratkan tindakan, yang didasarkan pada asumsi;
• ketidakmampuan untuk mempertahankan objektivitas untuk memahami kebutuhan secara mendalam.

Baca juga: Simak! Ini Cara Menggunakan QR Code untuk Meningkatkan Penjualan

Kesimpulan

Demikian penjelasan mengenai pengertian, pentingnya, dan jenis-jenis model penjualan yang perlu Anda ketahui.

Perlu diingat, bahwa dalam menentukan model yang tepat, harus disesuaikan dengan kondisi dan kebutuhan bisnis Anda.

Untuk bisnis yang lebih baik, Anda perlu menggunakan software akuntansi seperti Kledo.

Kledo akan membantu Anda memudahkan pengelolaan keuangan bisnis agar selalu dalam kondisi yang sehat.

Kledo mempunyai beragam fitur akuntansi yang lengkap dan sudah digunakan lebih dari 10 ribu pengguna di seluruh Indonesia.

Jika Anda ingin mencoba Kledo secara gratis selama 14 hari Anda bisa mengunjungi link ini.