10 Strategi Penjualan dan Cara Melakukan Perencanaan Strategi Penjualan

Strategi penjualan adalah rencana tindakan untuk mencapai angka dan mencapai target penjualan. Ini adalah rencana metodis yang dirancang untuk mengetahui sumber daya yang dibutuhkan pemasaran dan penjualan.

Banyak bisnis percaya bahwa kunci untuk mencapai lebih banyak angka penjualan yang tinggi adalah memiliki strategi pemasaran yang baik, tetapi pemasaran hanya dapat berhasil jika penerapan strategi dilakukan dengan benar oleh departemen penjualan.

Strategi pemasaran sangat penting untuk membangun merek dan menjangkau lebih banyak pelanggan, tetapi strategi pemasaran tidak menghasilkan pendapatan.

Pada akhirnya, semua ini menyangkut strategi penjualan dan juga menerapkan rencana pemasaran secara efektif untuk menghasilkan pendapatan dan mencapai angka yang Anda harapkan

Pada artikel ini kami akan memberikan Anda sepuluh contoh strategi penjualan dan juga memberitahukan kepada Anda tahapan dalam perencanaan strategi penjualan yang efektif dalam sebuah bisnis.

1. Utamakan Manfaat Produk

Beberapa promosi penjualan sering berisi materi yang memperkenalkan sejumlah fitur produk, paket, dan opsi.

Pastikan Anda mengetahui dan pikirkan manfaat utama yang akan diperoleh prospek Anda dengan melakukan penjualan dan bagaimana produk atau layanan Anda akan membuat hidup mereka lebih mudah.

Ingatlah bahwa orang tidak membeli produk tetapi kenyamanan.

Proses promos yang baik seringkali memberikan fakta bahwa produk atau layanan Anda memberi mereka lebih banyak manfaat daripada apa yang mereka miliki sekarang.

Pastikan mereka memahami apa yang Anda jual sebelum Anda membahas secara spesifik.

2. Teliti dan Pahami Prospek Anda

Strategi ini berhubyngan langsung dengan poin pertama.

Anda seharusnya tidak hanya dapat menjelaskan apa yang Anda jual tetapi juga penting untuk memahami pelanggan.

Lakukan riset yang tepat sebelum menghubungi mereka dan coba jawab bagaimana solusi Anda dapat membantu masalah mereka.

Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri:

• Apa tujuan bisnis utama prospek Anda?
• Apakah Anda mengetahui kegiatan bisnis mereka?
• Apa kendala utama dalam industri tersebut?
• Apa saja area yang dapat mereka tingkatkan?
• Apakah mereka pelanggan pesaing Anda dan jika ya, apakah mereka puas dengan hasilnya?

Ketika Anda mengetahui tentang prospek, Anda dapat mempersonalisasi percakapan dan melangkah lebih jauh.

3. Targetkan Pasar yang Lebih Kecil

Saat menargetkan prospek, bukanlah hal yang bijaksana untuk menebar jaring yang lebar.

Anda akan mendpatakan informasi yang bias atas banyaknya akun dan tujuan pemasran Anda tidak akan tercapai.

Mulailah dengan daftar kontak yang lebih kecil dan fokus pada industri, ukuran bisnis, atau lokasi tertentu.

Bahkan jika niche yang dipilih tidak membawa hasil, Anda dapat dengan mudah menuju target pasar baru tanpa kehilangan apa pun.

Setelah Anda mendapatkan niche dengan pengembalian keuntungan yang tinggi, ini akan memberi energi kembali pada seluruh upaya Anda dan meningkatkan kepercayaan diri Anda.

Baca juga: Riset Pemasaran: Pengertian Lengkap dan Perbedaannya dengan Riset Pasar

4. Mulailah dengan Tujuan Tertentu

Sama seperti yang Anda lakukan dengan memilih target pasar, Anda harus menentukan tujuan Anda sespesifik mungkin.

Ini akan membantu Anda tetap fokus dan memandu arah Anda di setiap langkah.

Tujuan harus memiliki kerangka waktu. Misalnya, tujuan jangka pendek adalah membuat X jumlah transaksi di setiap kuartal.

Juga, jika tujuannya dapat diukur, akan lebih mudah untuk mengevaluasi setiap aktivitas dan melacak kemajuan Anda.

5. Terhubung dengan Orang yang Tepat

Di awal tahun 70-an, salesman menjadi akrab dengan peran pembelian yang berbeda.

Model peran yang sekarang terkenal dalam proses pembelian dibentuk satu dekade kemudian.

Ini terdiri dari 6 peran. Tergantung pada organisasinya, seorang individu dapat mengambil lebih dari satu peran.

1. Initiator – mengenali kebutuhan untuk membeli produk/jasa tertentu untuk memecahkan masalah;
2. Influencer – orang ini mempengaruhi anggota lain untuk melanjutkan proses pembelian;
3. Decider – orang yang pada akhirnya menyetujui keputusan pembelian beserta semua detail pembelian;
4. Buyer – orang yang menangani pembelian yang sebenarnya;
5. User – orang yang akan menggunakan produk/layanan setelah pembelian;
6. Gatekeeper – orang yang mengontrol informasi atau akses atau keduanya;

Strategi berhubungan dengan orang yang tepat berarti Anda perlu menemukan pembuat keputusan perusahaan dan menghemat banyak waktu.

Cara melakukannya adalah dengan mengikuti arus informasi, mengidentifikasi para ahli, dan menelusuri koneksi ke atas.

6. Gunakanlah Storytelling

Tenaga penjualan menggunakan cerita untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan dan menarik perhatian mereka. Penelitian menemukan bahwa storytelling mempengaruhi niat, motivasi, keyakinan, emosi, dan tindakan seseorang.

Karena storytelling terhubung langsung ke sisi emosional dan orang-orang secara intuitif terhubung ke cerita, jika Anda dapat menangkap perasaan yang lebih dalam itu dengan prospek Anda, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mengubahnya menjadi pelanggan tetap.

Storytelling dapat digunakan pada berbagai tahap proses penjualan.

Anda dapat memasukkan cerita menarik tentang perusahaan Anda saat Anda mempresentasikan diri Anda, menambahkan narasi ke promosi produk Anda atau menggunakan metafora kontekstual.

Baca juga: Market Development Strategi: Pengertian, Tips, dan Contohnya

7. Jangan Abaikan Umpan Baliknya

Jika Anda sering mendapatkan permintaan dari pelanggan Anda mengenai fitur produk atau jika prospek tidak puas dengan paket harga Anda, dengarkan mereka.

Buka telinga Anda, kumpulkan umpan balik produk yang dibagikan pelanggan Anda kepada Anda, dan bersiaplah untuk mendorong perubahan.

Jika pelanggan Anda melihat bahwa Anda fleksibel dan pandai memecahkan masalah, mereka tidak akan merasa diabaikan dan kehilangan minat pada perusahaan Anda.

8. Lakukan Follow Up Secara Teratur

Setelah Anda melakukan kontak pertama dengan prospek baru dan tidak mendapat tanggapan, Anda harus mencoba lagi dan lagi dan lagi.

Itu benar, mengirim beberapa email tindak lanjut adalah cara yang harus dilakukan, terutama ketika kami memiliki bukti bahwa 80% penjualan terjadi setelah setidaknya lima tindak lanjut.

Anda harus menyiapkan strategi tindak lanjut atau follow up yang tepat yang memperhatikan semua aspek penting.

Tentukan berapa banyak tindak lanjut yang harus Anda kirim dan pada frekuensi apa, hari apa yang terbaik untuk mengirim email tindak lanjut, dan bagaimana menulis masing-masing.

9. Berikan Demo Produk dan Uji Coba Gratis

Strategi penjualan ini mungkin cara terbaik untuk menunjukkan nilai produk Anda, terutama jika Anda menjual software atau produk yang secara teknis rumit atau memiliki produk baru.

Memberikan demo produk dan uji coba gratis juga berguna jika Anda berada dalam industri yang sangat kompetitif tetapi berhasil menciptakan produk inovatif yang menawarkan nilai lebih kepada pelanggan daripada yang sudah ada di pasar.

Bahkan jika prospek Anda tidak memilih untuk membeli setelah masa percobaan, Anda akan menerima banyak umpan balik dan belajar bagaimana membuatnya lebih menarik bagi pengguna masa depan.

Baca juga: Mengetahui Apa itu Market Size, Cara Hitung, dan Meningkatkannya

10. Pikirkan Pengalaman Penjualan

Karena pembeli kewalahan dengan pilihan, Anda harus ekstra hati-hati dalam berkomunikasi dengan klien.

Pelajari cara bernegosiasi dan bersabarlah tidak peduli seberapa stres situasinya.

Ini berarti Anda harus berpikir ke depan selama setiap langkah dan bersikap fleksibel.

Jangan menempatkan diri Anda dalam situasi menolak permintaan dari prospek Anda.

Sebaliknya, fokuslah untuk mengakomodasi permintaan khusus mereka. Keunggulan kompetitif Anda mungkin saja – menjadi fleksibel di meja negosiasi dan memberi prospek Anda apa yang sebenarnya mereka butuhkan dan bukan hanya menutup penjualan.

Baca juga: Mengetahui Unsur Pajak dalam Sistem Perpajakan Indonesia

Tahapan dalam Menyusun Strategi Penjualan yang Baik

Untuk membangun rencana strategi penjualan yang sukses, pemilik bisnis harus mengikuti templat rencana strategi penjualan dalam lima tahap ini:

Jadikan pelanggan Anda sebagai inti dalam bisnis

Setiap perusahaan dimulai dan diakhiri dengan pelanggannya. Inilah sebabnya mengapa cara Anda mempertahankan pelanggan, atau pengalaman pelanggan yang ingin Anda ciptakan, adalah kekuatan pendorong di balik semua rencana strategi penjualan.

Meskipun pengalaman pelanggan tidak secara eksklusif menjadi masalah penjualan, pasti Anda mendapatkan bisnis Anda berkomunikasi dengan pelanggan setiap hari dan membangun hubungan yang baik dengan mereka.

Oleh karena itu, pengalaman yang mereka miliki dengan tim penjualan membentuk opini mereka tentang perusahaan, dan lebih jauh lagi, bagaimana mereka berbagi pengalaman itu dengan rekan-rekan mereka atau melalui jejaring sosial, baik atau buruk.

Akibatnya, pengalaman pelanggan sangat penting untuk keberhasilan rencana strategi penjualan, memaksa tim penjualan untuk memikirkan:

• Bagaimana Anda ingin pelanggan melihat merek Anda?
• Nilai dasar apa mereka ingini untuk membangun pengalaman pelanggan yang baik?
• Apakah tenaga penjual sadar dan berkomunikasi dengan tepat selama kunjungan tatap muka mereka?

Sebelum terlibat dalam pembicaraan anggaran, perkiraan penjualan, dan tujuan penjualan tahunan, seluruh organisasi dan tim penjualan harus menempatkan pelanggan sebagai inti dari segalanya.

Mereka perlu mengambil pendekatan luar-dalam terhadap rencana penjualan dan mempertimbangkan pengalaman seperti apa yang ingin mereka ciptakan.

Baca juga: Apa itu Engagement Rate dan Bagaimana Cara Meningkatkannya?

Lakukan penyelarasan tujuan perusahaan

Tim penjualan bertanggung jawab untuk menjalankan strategi perusahaan. Tentu, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan program komunikasi internal dan eksternal lainnya berperan dalam menciptakan kesadaran seputar merek, tetapi tim penjualan-lah yang menyelesaikan pekerjaan.

Penting untuk dicatat bahwa ini berarti lebih dari sekadar mencapai target pendapatan.

Jika Anda pemilik bisnis atau seorang manajer, Anda harus memperhatikan posisi pasar, kedewasaan, persepsi pelanggan, dan apa yang mereka perjuangkan sebagai merek.

Akibatnya, mereka akan memiliki berbagai tujuan selain pendapatan murni, seperti:

• Meningkatkan pangsa pasar
• Pendapatan lini produk baru
• Tingkatkan pangsa dompet
• Perluasan wilayah

Tujuan perusahaan berdasarkan “gambaran besar” harus dipertimbangkan ketika membangun rencana strategi penjualan. Jika tidak, seluruh masa depan bisnis Anda akan terancam.

Biarkan kami memberi Anda sebuah contoh.

Bayangkan Anda diberi target pendapatan tahunan sebesar 99 milyar di sebuah perusahaan dengan tiga paket layanan utama.

Yang pertama mewakili model bisnis tradisional Anda, yang telah dijual oleh tim penjualan Anda selama bertahun-tahun. Ini adalah pasar yang matang, dan perusahaan Anda memiliki reputasi yang solid dan basis klien yang mapan.

Rencana layanan kedua adalah masuknya layanan baru secara ambisius ke dalam segmen vertikal dan pasar baru. Ini adalah pertaruhan yang berpotensi menguntungkan karena segmen yang relatif belum dijelajahi, tetapi tim penjualan tidak memiliki pengalaman dan reputasi.

Rencana layanan ketiga dan terakhir membutuhkan ekspansi ke wilayah penjualan baru. Sekali lagi, ini adalah dasar yang belum dijelajahi yang telah disiapkan oleh eksekutif senior untuk potensi di masa depan.

Sebagai direktur penjualan, Anda memiliki dua opsi untuk mencapai target pendapatan Anda sebesar 99 milyar. Anda bisa:

• Fokus pada paket layanan tradisional Anda. Tim penjualan Anda mengetahui pasar dengan baik, memiliki reputasi yang mapan di antara para pemimpin industri, dan dengan sedikit keberuntungan, dapat mencapai pendapatan target tanpa terlalu mengkhawatirkan keberhasilan rencana layanan baru.
• Kembangkan rencana strategi penjualan yang seimbang di ketiganya. Anda mungkin memutuskan untuk membagi target pendapatan tahunan Anda menjadi tiga bagian, lebih kecil 33 milyar – satu untuk setiap paket layanan. Anda memilih untuk mengalokasikan kembali sumber daya dan anggaran pelatihan untuk membantu dengan dua rencana yang belum teruji.

Jika itu Anda, opsi apa yang akan Anda pilih? Opsi 1 atau Opsi 2?

Semoga, Anda terhindar dari jebakan potensial Opsi 1.

Meskipun mungkin membawa Anda kesuksesan jangka pendek (toh target Anda adalah mencapai 99 milyar), masa depan perusahaan dalam jangka panjang berisiko.

Investasi yang dilakukan dalam divisi baru ini yang memperluas rencana pendapatan organisasi dapat dipaksa untuk dikurangi atau ditutup sepenuhnya, yang sangat berdampak pada strategi pertumbuhan jangka panjang perusahaan.

Baca juga: Unique Selling Point (USP): Pengertian, Manfaat dan Strategi Membuatnya

Lakukan analisis SWOT

Langkah penting lainnya dalam membangun rencana strategi penjualan adalah analisis SWOT.

Taktik ini berguna ketika menilai tantangan yang dihadapi organisasi Anda saat menjelajah ke pasar baru atau di bawah tekanan dari meningkatnya persaingan, dengan melihat perusahaan:

• Kekuatan
• Kelemahan
• Peluang
• Ancaman

Dengan menganalisis masing-masing area ini, bisnis dapat membangun kekuatan mereka, mengurangi kelemahan mereka, mengungkap peluang baru sambil menumpulkan berbagai ancaman yang mungkin muncul di kemudian hari.

Jadi bagaimana Anda melakukan analisis SWOT?

Pertama-tama, Anda perlu mengalokasikan satu jam atau lebih untuk mengumpulkan kelompok rekan kerja yang beragam (baik internal maupun eksternal jika memungkinkan) serta pimpinan perusahaan.

Keragaman ini sangat penting dalam memberikan perspektif yang berbeda pada masing-masing dari empat poin analisis SWOT Anda.

Setelah Anda mengumpulkan semua orang, saya sarankan untuk membagikan catatan tempel dan meminta setiap orang untuk mengemukakan lima poin terpisah untuk setiap kuadran.

Melakukan latihan ini terlebih dahulu memberi setiap anggota tim suara sambil mengurangi tekanan “pemikiran kelompok.”

Untuk membantu dalam analisis Anda, pertimbangkan beberapa pertanyaan berikut:

Kekuatan

• Apa aset Anda yang paling substansial?
• Manakah dari aset tersebut yang menurut Anda paling kuat dan mengapa?
• Apa yang unik tentang perusahaan Anda?
• Apa keunggulan yang Anda miliki dibandingkan pesaing Anda?
• Seberapa terampil tim penjualan Anda?
• Manakah dari proses bisnis yang paling sukses?

Kelemahan

• Apa saja area potensial untuk perbaikan?
• Apa yang dikatakan pelanggan bahwa mereka ingin melihat lebih banyak?
• Apakah ada aset fisik atau berwujud yang tidak dimiliki perusahaan?
• Apakah ada kesenjangan keterampilan dalam tim penjualan?
• Di mana pesaing Anda memiliki keunggulan?

Peluang

• Apa saja tren pasar saat ini?
• Apakah pasar berkembang atau menyempit?
• Apakah ada acara industri yang akan datang?
• Apakah Anda perlu mempertimbangkan perubahan peraturan yang akan datang?
• Apakah pesaing utama Anda kehilangan daya tarik dengan basis pelanggan mereka?
• Apakah ada sesuatu yang jelas hilang dari pasar Anda?

Ancaman

• Apakah ada pesaing yang bisa menjadi ancaman potensial di masa depan?
• Apakah basis pelanggan saat ini puas dengan layanan Anda?
• Apakah tim penjualan senang?
• Apakah perilaku pelanggan berubah?
• Apakah ada ancaman hukum yang dihadapi perusahaan dalam waktu dekat?

Setelah Anda menyelesaikan latihan ini, Anda akan mendapatkan daftar poin yang diprioritaskan untuk diperdebatkan di antara kelompok kepemimpinan.

Anda kemudian dapat mengonversi poin-poin ini menjadi strategi waktu nyata dan menambahkan tujuan yang dapat ditindaklanjuti ke rencana strategi penjualan.

Buat strategi go-to-customer

Bagian dari rencana strategi penjualan ini berfokus pada bagaimana, sebagai sebuah organisasi, Anda dapat mencapai basis pelanggan target Anda dengan paling efektif.

Mencari tahu pro dan kontra, risiko, dan biaya untuk semua kemungkinan rute ke pelanggan Anda adalah tugas yang sangat memakan waktu dan kompleks. Direktur penjualan harus melihat:

• Penjualan lapangan
• Inside sales
• Online
• Mitra penjualan
• Pengecer

Terlebih lagi, strategi go-to-customer adalah proses yang terus berkembang yang membutuhkan revisi konstan untuk menyesuaikan dengan perubahan pasar waktu nyata.

Anda dapat mengajukan tiga pertanyaan untuk membantu menganalisis masalah inti dalam strategi go-to-customer:

• Bagaimana Anda menemukan dan melibatkan semua target pelanggan Anda?
• Apa metode paling efektif dalam melibatkan mereka?
• Bagaimana Anda bisa mencapai ini dengan biaya/risiko serendah mungkin?

Jadi mari kita mulai dengan menjawab pertanyaan pertama kita.

Untuk melakukan itu, kita perlu tahu siapa pelanggan kita. Sekarang, ini tidak termasuk semua orang; Anda perlu mengidentifikasi “sweet spot” perusahaan Anda.

Apa yang paling baik dilakukan perusahaan Anda di dunia, dan siapa yang diuntungkan darinya?

Segera setelah kita mulai menjauh dari sweet spot itu, semakin cepat tingkat kemenangan turun dan semakin mahal siklus penjualannya.

Untuk menjawab pertanyaan kedua, kita perlu melihat proses pembelian pelanggan kita.

Bagaimana mereka memulai kontak dengan bisnis? Apakah melalui saluean online, atau melalui penjangkauan melalui tim penjualan luar? Bagaimana mereka ingin membeli dari kita?

Cara termudah dan termudah untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda.

Terakhir, setelah menentukan metode atau proses keterlibatan yang disukai pelanggan, bagaimana kita dapat mencapainya dengan biaya/risiko terendah?

Model penyebaran risiko yang paling ekonomis jarang yang termurah, jadi seimbangkan antara benefit yang pelanggan dapatkan dan anggaran.

Baca juga: Strategi Marketing Usaha Bengkel Terbaik yang Bisa Anda Lakukan

Tetapkan tujuan

Sekarang setelah kita melihat secara mendalam tujuan organisasi, pemosisian pasar, pelanggan, dan menyusun strategi masuk, inilah saatnya untuk menyatukan semua ini dengan beberapa tujuan yang dapat ditindaklanjuti.

Menetapkan tujuan untuk tenaga penjualan adalah wajib. Tidak hanya sebagai insentif yang diperlukan yang mendorong mereka ke batas, tetapi juga untuk menjaga aktivitas mereka selaras dengan tujuan bisnis secara keseluruhan.

Inilah sebabnya mengapa semua tujuan penjualan harus mengikuti prinsip SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Sensitive) atau spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan dan berbasis waktu:

Spesifik

Semakin spesifik Anda saat menetapkan sasaran penjualan, semakin besar kemungkinan tim Anda untuk mencapainya.

Tujuan utama mereka mungkin untuk meningkatkan pendapatan. Jadi, alih-alih memberi mereka angka yang sewenang-wenang, tanyakan pada diri Anda seberapa besar Anda ingin meningkatkan pendapatan? Kapan? Mengapa? Dan bagaimana? Semakin spesifik Anda, semakin baik.

Terukur

Untuk mengevaluasi kemajuan tim penjualan lapangan Anda, nilailah mereka berdasarkan beberapa bentuk ukuran kuantitatif.

Jika tidak, bagaimana kita bisa tahu mereka berada di jalur atau, yang lebih penting, jika mereka gagal, bagaimana kita bisa menyela dan memberikan dukungan yang diperlukan?

Dapat dicapai

Saat menetapkan tujuan, sutradara perlu membedakan antara ambisi dan kenyataan.

Ya, kita ingin tujuan ambisius yang memaksa perwakilan kami untuk melampaui apa yang diharapkan, tetapi di sisi lain, menetapkannya terlalu tinggi, dan itu memiliki efek sebaliknya – menurunkan moral dan mengasingkan tim dari manajemen.

Temukan sweet spot di suatu tempat di tengah, dan Anda akan menemukan perwakilan Anda lebih terdorong untuk melaksanakan rencana strategi penjualan Anda.

Relevan

Sasaran penjualan yang ditetapkan direktur dan manajer harus dikaitkan dengan tujuan kuantitatif yang relevan.

Ini kembali ke poin yang saya buat sebelumnya tentang penyelarasan perusahaan. Jika rencana strategi penjualan gagal menjalankan gambaran yang lebih besar yang ditetapkan oleh para eksekutif perusahaan, maka kesuksesan dan umur panjangnya di masa depan akan terancam.

Berbasis waktu

Pada akhirnya, tujuan penjualan Anda membutuhkan tanggal kedaluwarsa. Jika perwakilan penjualan yakin bahwa merea memiliki waktu sepanjang tahun untuk mencapai tujuan mereka, lalu di mana insentifnya dan bagaimana cara mengukur kesuksesannya?

Kesimpulan

Itulah beberapa jenis strategi penjualan dalam sebuah bisnis dan cara membuat rencana yang baik dalam proses penjualan di bisnis Anda. Peningkatan penjualan adalah impian dari pemilik bisnis manapun, namun banyak dari mereka yang tidak mengetahui cara meningkatkan penjualan tersebut.

Dengan membaca artikel ini, kami harapkan Anda sebagai pemilik bisnis bisa menemukan cara yang tepat untuk peningkatkan penjualan dan keuntungan pada bisnis Anda.

Pastikan juga Anda menggunakan software akuntansi Kledo untuk melakukan pencatatan penjualan dan biaya yang terjadi dalam bisnis.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan mudah memantau setiap keuntungan yang Anda dapatkan, pergerakan stok dalam bisnis dari berbagai gudang, melakukan manajemen aset, penghitungan pajak, dan masih banyak lagi fitur Kledo yang akan membuat bisnis Anda menjadi lebih baik dengan harga yang terjangkau.

Jadi tunggu apalagi? Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.