Saluran Distribusi: Pengertian, Jenis, Perantara, dan Tips Mengoptimalkannya

Saluran distribusi memungkinkan produsen dan bisnis untuk menyampaikan barang dan layanan mereka kepada konsumen.

Baik Anda bekerja di sektor manufaktur, industri jasa, atau membuat konten digital, penting untuk mengetahui cara memilih saluran yang paling hemat biaya dan efisien untuk mendistribusikan penawaran Anda.

Memahami berbagai saluran distribusi dan cara kerjanya dapat membantu Anda melayani pelanggan dengan lebih baik dan mencapai target pendapatan dan laba.

Dalam artikel ini, kami mendefinisikan saluran distribusi, menguraikan berbagai jenis dan menjelaskan cara memilih saluran distribusi untuk mencapai tujuan organisasi.

Apa itu Saluran Distribusi?

Jawaban atas pertanyaan “apa itu saluran distribusi?” adalah sekelompok jalur atau entitas yang dibutuhkan bisnis untuk mengirimkan barang mereka dari pabrik ke konsumen.

Ada beragam saluran distribusi atau distribution channel yang tersedia untuk organisasi, tergantung pada ukuran, pasar, industri, basis pelanggan, dan penawaran mereka.

Beberapa perusahaan memilih beberapa saluran distribusi untuk memberi pelanggan mereka beragam pilihan untuk membeli produk mereka, sementara yang lain mengirimkan langsung ke pembeli.

Meskipun saluran distribusi yang lebih sederhana tidak terlalu rumit dan membuat penjual memegang kendali, namun saluran distribusi ini memerlukan investasi di awal yang besar.

Sistem distribusi lainnya menghambat proses dan bisa memiliki hingga tiga atau lebih simpul. Masalahnya adalah, lebih banyak entitas dapat memperkenalkan titik-titik tersendat dan kerumitan yang tidak terduga, yang bisa meningkatkan biaya distribusi.

Hal ini membuatnya penting untuk menganalisis lingkungan bisnis Anda untuk memilih model distribusi yang sesuai, yang memadukan efisiensi dengan efektivitas biaya.

Baca juga: Harga Keseimbangan: Pengertian Lengkap dan Cara Hitungnya

Penjelasan tentang cara kerja saluran distribusi

Setiap saluran distribusi mencakup sekurang-kurangnya dua perantara (pemilik dan pelanggan) dan hingga empat atau lima perusahaan lainnya. Ini termasuk:

• Pemilik: Pemilik adalah perusahaan yang menciptakan gagasan untuk produk. Dalam beberapa kasus, mereka juga berfungsi sebagai produsen, distributor dan pengecer.
• Produsen: Produsen memproduksi produk yang sebenarnya.
• Distributor: Distributor mengirimkan produk ke pengecer atau pelanggan.
• Pengecer: Pengecer menjual produk secara langsung kepada pelanggan, sering kali secara langsung.
• Pelanggan: Pelanggan membeli produk dan selalu merupakan langkah terakhir dalam saluran distribusi.

Distibution channel berbeda dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tergantung pada jenis produk yang mereka jual, di mana mereka menjual produk dan volume penjualan yang mereka miliki.

Umumnya, perusahaan yang menciptakan produk memilih setiap perusahaan lain di sepanjang rantai distribusi. Misalnya, jika perusahaan tidak dapat memproduksi produk sendiri, maka mereka harus memilih produsen untuk membuatnya.

Dari sana, perusahaan akan menyewa distributor untuk mengirimkan produk langsung ke pelanggan atau membawanya ke toko tempat mereka menjual produk secara langsung.

Baca juga: Download Tanda Terima PDF, Word, dan Excel Gratis

4 Tingkatan Saluran Distribusi dan Contohnya

Terdapat empat tingkatan saluran distribusi yang umum digunakan dalam strategi pemasaran suatu produk:

Saluran distribusi langsung (zero-level distribution channel)

Saluran ini melibatkan perusahaan yang menjual produk langsung kepada pelanggan akhir tanpa melalui perantara. Contohnya adalah produsen yang menjual produknya secara langsung melalui toko miliknya atau melalui platform online.

Saluran Distribusi Satu Tingkat (one-level distribution channel)

Saluran ini melibatkan satu perantara antara produsen dan pelanggan akhir. Perantara ini bisa berupa agen, pedagang, atau distributor. Produsen menjual produknya kepada perantara, dan perantara inilah yang menjual produk tersebut kepada pelanggan akhir.

Saluran distribusi dua tingkat (two-level distribution channel)

Saluran ini melibatkan dua perantara di antara produsen dan pelanggan akhir. Produsen menjual produknya kepada distributor, kemudian distributor menjual produk tersebut kepada pedagang atau pengecer, dan akhirnya produk dijual kepada pelanggan akhir.

Saluran distribusi tiga tingkat (three-vevel distribution channel)

Saluran ini melibatkan tiga perantara di antara produsen dan pelanggan akhir. Produsen menjual produknya kepada distributor, kemudian distributor menjual produk tersebut kepada pedagang grosir, dan akhirnya produk dijual kepada pengecer atau pelanggan akhir.

Pemilihan tingkatan saluran distribusi akan tergantung pada karakteristik produk, target pasar, lokasi geografis, dan strategi pemasaran perusahaan. Setiap tingkatan saluran distribusi memiliki keuntungan dan tantangan sendiri, dan perusahaan perlu mempertimbangkan dengan cermat mana yang paling cocok untuk mencapai tujuan pemasaran mereka.

Berbagai Jenis Saluran Distribusi

Ada tiga jenis saluran distribusi yang umum, dan satu saluran distribusi yang dapat bervariasi tergantung pada kondisi penjualan.

Sebagian besar perusahaan menggunakan salah satu dari jenis distribusi ini untuk produk mereka:

1. Saluran distribusi langsung

Saluran distribusi langsung atau direct distribution channel melibatkan produsen yang mengirimkan produk langsung ke konsumen tanpa perantara.

Dalam bentuk saluran distribusi ini, penjualannya bisa secara tatap muka, di dalam toko atau online.

Contoh distribusi langsung meliputi:

• Ketika seorang petani membawa hasil panen mereka ke pasar untuk dijual langsung ke penduduk suatu daerah
• Ketika orang berbelanja di toko rantai yang dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan yang sama yang memproduksi barang
• Ketika orang memesan makanan atau barang secara online melalui situs web e-commerce atau aplikasi seluler dan berbasis web dari produsen atau bisnis
• Ketika pelanggan memesan barang melalui email, telepon atau media sosial langsung dari produsen

Salah satu manfaat distribusi langsung adalah dapat membantu mengurangi biaya pengiriman barang ke pelanggan, yang dapat meningkatkan keuntungan.

Hal ini juga memungkinkan lebih banyak keterlibatan dengan pelanggan, sehingga bisnis bisa mendapatkan umpan balik yang berharga untuk meningkatkan pengalaman membeli dan membangun pengenalan dan loyalitas merek.

Model ini juga memberi bisnis kontrol total atas proses distribusi. Karena bisnis menangani proses distribusi, pendekatan langsung dapat membatasi jumlah pelanggan yang dapat dijangkau perusahaan.

Baca juga: Pengertian Actuating, Prinsip, Fungsi, Tujuan, dan Karakteristiknya

2. Broker atau distributor

Dengan broker atau distributor, satu perusahaan menciptakan dan memproduksi produk, tetapi mereka mengalihdayakan distribusinya ke pihak ketiga.

Dengan model ini, perusahaan asli tidak perlu khawatir tentang menjual langsung ke pelanggan.

Sebaliknya, mereka menjual produk mereka ke distributor yang kemudian menjual produk ke konsumen. Petani dan produsen makanan lainnya sering menggunakan jenis saluran distribusi ini.

3. Multi-langkah

Dalam model multi-langkah, perusahaan asli hanya menciptakan ide untuk produk.

Mereka kemudian mengalihdayakan produksi ke produsen, yang mendistribusikannya ke pengecer, yang menjualnya kepada konsumen.

Banyak perusahaan di berbagai industri menggunakan pendekatan ini, terutama mereka yang mungkin memproduksi dan menjual produk di seluruh negeri dan dunia dan oleh karena itu membutuhkan rantai dukungan distribusi yang luas.

Baca juga: Social Enterprise: Pengertian Lengkap, Jenis, dan Contohnya

4. E-commerce

Bagi banyak perusahaan e-commerce, tidak ada perbedaan antara peran produsen, distributor, dan broker.

Banyak bisnis online eksklusif menyesuaikan strategi saluran distribusi mereka secara teratur untuk memenuhi kebutuhan pelanggan mereka yang berubah-ubah.

Misalnya, produsen kaos mungkin memproduksi dan menjual kaos individu secara langsung melalui situs e-commerce mereka, tetapi jika mereka menerima pesanan dalam jumlah besar, mereka dapat melakukan outsourcing produksi dan distribusi ke perusahaan pihak ketiga.

Apa Fungsi Saluran Distribusi?

Saluran distribusi memiliki beberapa fungsi penting dalam rantai pasok atau distribusi produk. Berikut adalah beberapa fungsi utama dari saluran distribusi:

Fungsi pemasaran

Saluran distribusi membantu dalam mempromosikan produk dan menciptakan kesadaran di kalangan konsumen. Perantara seperti retailer atau agen dapat memberikan informasi tentang produk kepada pelanggan, serta membangun citra merek yang positif.

Fungsi pemilahan

Saluran ini membantu dalam memilah produk-produk dari berbagai produsen yang berbeda. Hal ini memudahkan konsumen untuk memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka.

Fungsi penyimpanan

Saluran ini juga menyediakan tempat penyimpanan sementara bagi produk sebelum sampai ke tangan pelanggan. Distributor, gudang, dan toko-toko dapat menyimpan produk dengan aman dan menjaga ketersediaan stok.

Fungsi transportasi

Mereka juga memfasilitasi transportasi produk dari produsen ke pelanggan.

Perantara dalam saluran ini bertanggung jawab untuk mengatur dan mengelola transportasi agar produk dapat tiba dengan tepat waktu dan kondisi yang baik.

Fungsi pembiayaan

Distributor memberikan pembiayaan kepada produsen dan perantara dalam proses distribusi. Distributor atau pengecer biasanya membayar produsen setelah produk terjual, sehingga membantu dalam mengatur aliran kas.

Fungsi risiko

Saluran distribusi membantu mengurangi risiko yang terkait dengan stok yang tidak terjual atau kerusakan produk. Distributor dan pengecer dapat membantu dalam menangani risiko-risiko ini dengan membagi tanggung jawab.

Fungsi informasi pasar

Perantara dalam saluran distribusi memiliki wawasan tentang permintaan dan tren pasar. Informasi ini dapat diberikan kembali kepada produsen untuk membantu dalam pengambilan keputusan terkait produksi, penyesuaian harga, dan inovasi produk.

Fungsi penjualan dan promosi

Saluran distribusi membantu dalam melakukan penjualan dan promosi produk kepada pelanggan. Distributor dan pengecer dapat memberikan insentif atau penawaran khusus kepada konsumen untuk mendorong pembelian.

9 Jenis Perantara dalam Saluran Distribusi

Ada sembilan perantara utama dalam saluran distribusi, termasuk:

1. Retailer

Retailer atau pengecer adalah perantara yang membeli produk dari perusahaan dalam jumlah kecil dan menjual kepada pelanggan dengan markup.

Hal ini karena pengecer juga merupakan bisnis yang mencari keuntungan dengan menjual barang dagangan produsen.

Contoh pengecer termasuk bar, restoran, toko busana, supermarket dan outlet terkait. Karena mereka menambahkan markup pada barang, harga eceran sering kali lebih tinggi daripada penjualan langsung.

2. Pedagang grosir

Pedagang grosir membeli barang dari produsen dan menjualnya kembali ke pengecer.

Bisnis ini sering membeli produk dalam jumlah yang lebih besar dan jarang menjual kepada konsumen yang ingin membeli satu atau dua unit barang, tetapi ada pengecualian.

Karena grosir membeli dalam jumlah besar, mereka bisa mendapatkan stok dengan harga lebih murah dari produsen, dan ini membuat harga jual mereka lebih rendah.

Pedagang grosir adalah pemain penting dalam rantai distribusi karena mereka sering menyediakan penyimpanan dalam bentuk gudang dan mungkin mengoperasikan armada mereka sendiri untuk mengirimkan barang ke pengecer.

Baca juga: Manajemen Distribusi: Arti, Manfaat, Jenis Saluran, dan Contohnya

3. Distributor

Distributor mengangkut produk dari produsen ke grosir dan pengecer. Jika produsen menggunakan metode penjualan langsung, distributorlah yang mengantarkan pesanan pelanggan ke lokasi pengambilan atau rumah mereka.

Seperti halnya grosir, distributor sering kali memiliki gudang tempat mereka menyimpan inventaris barang dagangan.

Operasi mereka biasanya mencakup wilayah tertentu di mana mereka mengirimkan barang dan memberikan dukungan teknis kepada pedagang grosir dan pengecer di daerah tangkapan mereka.

Mereka juga dapat membantu produsen dengan upaya branding, pelabelan dan pemasaran.

4. Broker

Broker atau pialang pada dasarnya adalah tenaga penjualan yang melempar dan menjual produk untuk perusahaan dengan imbalan komisi.

Orang-orang ini memiliki hubungan jangka pendek dengan produsen. Ini berarti mereka biasanya bekerja dengan beberapa organisasi secara bersamaan.

5. Agen

Agen juga menjual barang perusahaan kepada pelanggan dan mendapatkan komisi atas penjualan mereka.

Tidak seperti broker, agen memiliki hubungan formal dengan perusahaan dan bekerja untuk jangka panjang. Agen dan broker sering digunakan untuk menjual barang dengan harga tinggi.

Baca juga: Kegiatan Distribusi: Pengertian, Tujuan, Jenis, dan Contohnya

6. Tim penjualan

Perusahaan sering kali membuat tim penjualan yang mempromosikan produk dan penawaran mereka kepada prospek dan pelanggan yang sudah ada.

Sering kali, tim penjualan hanyalah bagian dari jaringan distribusi yang lebih luas. Tim semacam itu dapat mencapai tujuan mereka menggunakan telemarketing dan metode lainnya.

7. Internet

Internet adalah perantara saluran distribusi yang menonjol, terutama bagi perusahaan yang menjual produk digital, seperti perangkat lunak dan layanan konten.

Perusahaan yang menggunakan penjualan langsung dapat memanfaatkan Internet untuk mencapai setiap aspek proses akuisisi, penjualan, distribusi, dan umpan balik pelanggan.

Banyak organisasi juga mengandalkan saluran digital untuk melibatkan pelanggan, mengajukan penawaran, menerima pesanan, dan mengirimkannya kepada pelanggan.

8. Katalog

Penjualan katalog melibatkan penggunaan tenaga penjualan untuk menjual produk perusahaan dengan menggunakan majalah yang menunjukkan gambar produk yang berbeda kepada pelanggan.

Orang-orang tersebut mendapatkan komisi untuk setiap penjualan yang mereka lakukan. Metode ini populer di industri fashion, kecantikan dan dekorasi interior.

9. Reseller

Reseller membeli produk untuk dijual kepada konsumen untuk mendapatkan keuntungan.

Tidak seperti pedagang grosir dan retailer, reseller jarang memegang inventaris barang dagangan. Mereka hanya berfungsi sebagai penghubung antara produsen dan konsumen.

Baca juga: Apa Itu Bisnis FnB? Berikut Tips, Tantangan dan Contohnya

Cara Memilih Saluran Distribusi

Ikuti langkah-langkah berikut ini untuk memilih saluran distribusi yang tepat untuk kebutuhan Anda:

1. Pelajari pesaing Anda

Jika Anda ingin memilih saluran distribusi, salah satu cara untuk mengetahui apa yang berhasil adalah dengan meneliti bagaimana pesaing Anda mendapatkan barang mereka kepada pelanggan secara efektif.

Setelah Anda tahu bagaimana jaringan distribusi mereka beroperasi, cari cara untuk meningkatkan proses agar lebih efisien untuk operasi Anda sendiri.

Meskipun Anda dapat mengadopsi model distribusi saingan Anda, menciptakan metode yang memanfaatkan kekuatan unik Anda dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan membantu Anda mencapai hasil yang lebih baik.

2. Lakukan analisis cost-benefit

Sebelum memilih saluran distribusi, penting untuk melakukan analisis biaya-manfaat.

Identifikasi potensi biaya penggunaan model dan imbalan yang dapat diperoleh bisnis darinya. Bandingkan hasil Anda dengan opsi lain sebelum memilih satu atau lebih kombinasi untuk digunakan.

3. Pertimbangkan operasi perusahaan

Saluran distribusi yang efektif adalah saluran yang selaras dengan kegiatan produksi dan rantai pasokan perusahaan.

Sebelum memilih model distribusi, analisis proses, aktivitas, basis pasar, segmen pelanggan, dan bagaimana saluran dapat membantu Anda memenuhi tuntutan setiap aspek operasi.

Melakukan hal ini dapat membantu Anda menghindari masalah logistik dan meningkatkan kemampuan Anda untuk melayani pelanggan secara lebih efektif.

4. Evaluasi perantara

Jika Anda berniat menggunakan perantara, penting untuk menilai potensi kinerja mereka.

Ini penting karena perantara bertanggung jawab atas beberapa operasi pemasaran, pergudangan, dan bahkan layanan pelanggan perusahaan.

Anda dapat meninjau reputasi perantara dengan pengecer dan pelanggan, kesehatan keuangan, fasilitas penyimpanan, dan armada mereka.

Melakukan uji tuntas ini dapat memastikan bahwa Anda memilih mitra yang kredibel yang dapat membantu perusahaan Anda mencapai tujuan penjualan dan pendapatannya.

Baca juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Jenis dan Tips Melakukannya dalam Pemasaran

5. Pertimbangkan lokasi

Lokasi merupakan pertimbangan penting saat memilih saluran distribusi. Lokasi perusahaan dapat menentukan apakah perusahaan memerlukan jaringan distribusi langsung, tidak langsung atau hibrida dan jumlah perantara yang diperlukan untuk memuaskan pelanggan.

Lokasi pasar Anda juga penting, karena pelanggan yang berbelanja online mungkin lebih memilih penjualan langsung, sementara pembeli fisik mungkin lebih suka membeli dari pengecer dan reseller.

Tips dalam Menetapkan Strategi Distribusi

Ketika menentukan strategi saluran distribusi terbaik untuk bisnis Anda, Anda perlu mempertimbangkan beberapa hal.

Gunakan faktor-faktor ini untuk membantu Anda memutuskan strategi mana yang paling masuk akal bagi industri dan perusahaan Anda:

1. Preferensi pelanggan

Anda perlu mengetahui apa yang disukai pelanggan Anda sebelum memilih saluran distribusi.

Beberapa mungkin ingin membeli produk secara langsung secara eksklusif untuk melihat produk sebelum membeli.

Yang lain mungkin menyukai penghematan biaya yang berasal dari pembelian langsung dari produsen.

2. Peraturan industri

Beberapa industri, seperti alkohol, menghadapi peraturan tentang siapa yang dapat mendistribusikan produk dan bagaimana mereka menjual produk.

Penting untuk mengenali dan memahami peraturan spesifik industri Anda dan bagaimana pedoman tersebut dapat memengaruhi strategi saluran distribusi Anda sebelum berkomitmen pada satu.

3. Pemasangan, servis dan pemeliharaan

Produk yang memerlukan instalasi, servis atau pemeliharaan sering kali memerlukan saluran distribusi yang lebih pendek untuk memastikan perusahaan asli dapat membantu pelanggan dengan kebutuhan apa pun seefisien dan semurah mungkin.

Baca juga: Jenis-Jenis Perusahaan Berbadan Hukum di Indonesia

4. Penetapan harga

Semakin banyak perusahaan yang Anda libatkan dalam saluran distribusi Anda, semakin mahal harga produk akhir bagi konsumen.

Pertimbangkan poin harga untuk Anda dan pelanggan Anda untuk menemukan titik keseimbangan di mana Anda dapat menghasilkan keuntungan, tetapi produk tersebut masih terjangkau bagi konsumen.

5. Persaingan

Lihatlah bagaimana pesaing Anda memproduksi dan mendistribusikan produk mereka.

Beberapa mungkin sukses besar dengan saluran distribusi yang mereka pilih, sementara yang lain menghadapi tantangan seperti biaya dan waktu dari produksi ke konsumen.

Gunakan informasi yang Anda temukan dari strategi mereka untuk menginformasikan strategi Anda sendiri.

6. Manfaat dan kerugian

Kemungkinan besar, Anda akan memiliki lebih dari satu strategi saluran distribusi untuk dipilih yang memenuhi kebutuhan Anda.

Dengan hati-hati menilai potensi manfaat, seperti penghematan biaya, dengan kerugian, seperti waktu yang lama sampai ke konsumen, ketika memutuskan strategi mana yang terbaik untuk perusahaan Anda.

Baca juga: Akuisisi Bisnis Adalah: Manfaat, Tujuan, Klasifikasi, dan Contohnya

7. Pertumbuhan

Lihatlah proyeksi pertumbuhan perusahaan Anda sebelum berkomitmen pada strategi saluran distribusi.

Misalnya, saat ini Anda mungkin merupakan organisasi langsung ke konsumen, di mana Anda memproduksi dan mendistribusikan produk Anda langsung dari kantor Anda, tetapi dengan rencana untuk memperluas operasi Anda.

Mungkin tidak masuk akal secara fiskal atau terus layak secara logistik untuk melanjutkan sebagai bisnis langsung ke konsumen, sehingga membangun saluran distribusi yang efektif sejak dini mungkin terbukti bermanfaat.

8. Waktu

Secara umum, semakin banyak perantara di sepanjang saluran distribusi Anda, semakin lama waktu yang dibutuhkan produk untuk mencapai konsumen saat Anda mengelola penjualan e-commerce.

Ketahui berapa lama waktu yang dibutuhkan produk Anda untuk pergi dari manufaktur ke pelanggan setelah dipesan. Jika saluran distribusi lain dapat menyelesaikan proses lebih cepat, pertimbangkan untuk menggunakan strategi itu.

Saluran distribusi berdampak pada setiap bisnis, baik Anda menjual langsung ke pelanggan Anda atau tidak.

Pahami bagaimana setiap fungsi saluran distribusi utama untuk memastikan Anda menggunakan strategi terbaik untuk perusahaan dan pelanggan Anda.

Baca juga: Ukuran Gudang, Jenis, Faktor, dan Tips Memaksimalkan Penyimpanan

Kesimpulan

Dalam menjual produk atau layanan, memilih jalur distribusi memang merupakan sebuah tantangan yang tidak mudah. Terlebih jika produk yang Anda jual merupakan produk kebutuhan khusus.

Oleh sebab itu memilih saluran distribusi yang tepat akan membuat proses penjualan produk dan layanan Anda menjadi lebih optimal dan juga lebih menguntungkan bisnis secara keseluruhan.

Lalu, hal penting lain yang harus Anda lakukan adalah melakukan pencatatan seluruh penjualan yang terjadi pada sistem pembukuan yang standar agar memudahkan Anda dalam mengetahui pengeluaran dan pemasukan secara transparan.

Tidak menguasai pembukuan atau ilmu akuntansi? Anda bisa mencoba menggunakan sistem akuntansi modern seperti software akuntansi Kledo.

Kledo adalah software akuntansi online buatan Indonesia yang saat ini sudah digunakan oleh lebih dari 35 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis di Indonesia.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan mudah melakukan pencatatan pembukuan, manajemen persediaan, mengontrol banyak gudang dan cabang, membuat laporan keuangan instant, dan masih banyak lagi,

Jadi tunggu apalagi? Mudahkan pencatatan penjualan dan keuangan Anda menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.