Tentu Anda tahu bahwa menetapkan harga jual yang tepat sangat menentukan untung rugi yang bisnis dapat.
Apalagi, dengan inflasi yang terus bertambah setiap tahunnya, kondisi ekonomi yang berubah, dan juga perbedaan perilaku konsumen, penting untuk tahu cara menentukan harga jual yang bisa menarik pelanggan tanpa membuat bisnis buntung.
Untuk menentukan harga jual, bisnis biasanya menggunakan strategi penetapan harga yang sesuai dengan kondisi mereka. Apa saja strategi itu?
Artikel ini akan membahas 12 cara menentukan harga jual yang umum, serta tips memilih strategi mana yang paling sesuai untuk bisnis Anda.
12 Strategi untuk Menentukan Harga Jual Produk
1. Penetration Pricing (Strategi Harga Penetrasi)
Strategi penetration pricing bertujuan menarik pembeli dengan menawarkan harga produk atau layanan yang lebih rendah dibandingkan kompetitor.
Strategi pertumbuhan ini mengalihkan perhatian pelanggan dari bisnis lain serta membantu meningkatkan brand awareness dan loyalitas, sehingga menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Risiko strategi ini adalah penurunan pendapatan pada tahap awal. Namun setelah berhasil menembus pasar, pemilik bisnis dapat menaikkan harga untuk meningkatkan laba dan menunjukkan posisi produk yang lebih kuat di pasar.
Contoh:
Ketika kompetitor menjual suatu produk seharga Rp100.000, Anda memutuskan menjual produk yang sama seharga Rp95.000, meskipun hal tersebut berarti mengurangi margin keuntungan per penjualan.
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin membangun loyalitas dan reputasi dengan cepat.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Membantu konsumen menerima produk dengan cepat | Konsumen mengharapkan harga produk selalu rendah |
| Jumlah penjualan besar | Mengurangi konsumen loyal karena banyak diborong oleh pemburu diskon |
| Persediaan cepat berputar karena permintaan tinggi | Bisa memicu perang harga |
| Mendorong word of mouth positif | Konsumen mungkin menganggap harga murah berarti kualitas buruk, sehingga merusak brand image |
2. Economy Pricing (Strategi Harga Ekonomis)
Economy pricing adalah strategi penetapan harga di mana bisnis menawarkan produk atau layanan dengan harga serendah mungkin.
Pendekatan ini menekan biaya produksi dan pemasaran serendah mungkin sehingga menarik bagi konsumen yang sensitif terhadap harga.
Strategi ini umum digunakan di berbagai sektor dan efektif untuk menjangkau basis pelanggan yang luas serta mendorong penjualan dalam volume tinggi, meskipun dengan margin keuntungan per unit yang lebih kecil.
Contoh:
Ketika supermarket menjual produk makanan dengan merek biasa, harganya dapat lebih rendah daripada produk sejenis karena biaya promosi dan pemasaran yang sangat minim.
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin menghemat biaya operasional.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Mudah diimplementasikan | Sulit untuk menekan biaya produksi |
| Menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah | Persepsi brand bisa jadi negatif |
| Menarik pelanggan yang sensitif dengan harga | Konsumen mudah beralih ke kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah |
| Cocok untuk resesi atau saat ekonomi kurang baik | Jika dalam suatu pasar sudah ada banyak kompetitor dengan strategi harga serupa, bisa terjadi saturasi yang menyebabkan laba semakin rendah |
Baca Juga: Mengenal Pentingnya Fleksibilitas Harga dan Cara Penerapannya
3. Strategi harga premium
Dengan strategi premium pricing, bisnis menetapkan harga lebih tinggi karena memiliki produk atau brand yang unik dan belum dapat ditandingi oleh kompetitor.
Strategi ini cocok apabila brand Anda memiliki keunggulan kompetitif yang kuat dan yakin dapat menetapkan harga lebih tinggi tanpa tersaingi oleh produk dengan kualitas serupa.
Agar pelanggan bersedia membayar harga yang lebih mahal, mereka harus memandang produk tersebut sebagai sesuatu yang nilainya tinggi.
Karena itu, selain menciptakan produk berkualitas tinggi, Anda juga perlu menyajikan kemasan produk, dekorasi toko, serta strategi pemasaran yang mendukung citra harga premium.
Contoh:
Apple mematok harga lebih tinggi untuk produknya karena produk mereka dipersepsikan lebih unggul dibandingkan produk lain di pasar.
Paling cocok untuk: Brand dengan keunggulan kompetitif yang bisa mematok harga jual lebih tinggi
| Kelebihan | Kekurangan |
| Brand Anda jadi lebih diinginkan | Biaya produksi dan pemasaran lebih tinggi |
| Memberikan keunggulan kompetitif | Target audiens lebih rendah |
| Margin laba lebih tinggi | Volume penjualan lebih rendah |
4. Price Skimming (Strategi Skimming Harga)
Price skimming adalah jenis strategi penetapan harga dinamis untuk membantu bisnis memaksimalkan penjualan produk atau layanan baru.
Caranya adalah dengan menetapkan harga tinggi pada tahap awal peluncuran produk, kemudian secara bertahap menurunkan harga seiring munculnya kompetitor di pasar.
Contoh:
Perusahaan teknologi seperti Apple meluncurkan iPhone model terbaru dengan harga tinggi, lalu harganya turun ketika generasi selanjutnya rilis.
Paling cocok untuk: Bisnis yang memiliki produk dengan permintaan tinggi.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Memaksimalkan laba di awal perilisan | Jika strategi gagal, barang akan menumpuk di gudang |
| Membantu menutup biaya pengembangan | Mungkin akan gagal jika kompetitor bisa membuat produk yang mirip |
| Membuat image eksklusif dan kualitas tinggi | Kualitas harus sebanding dengan harganya |
Baca Juga: Cara Menghitung Harga Jual, Rumus, dan Contoh Kasusnya
5. Psychological Pricing (Strategi Harga Psikologis)
Psychological pricing adalah strategi yang menentukan harga jual produk atau layanan berdasarkan efek dan persepsi psikologis, bukan semata-mata pada faktor logis atau rasional.
Tujuannya adalah memengaruhi kebiasaan membeli pelanggan agar volume penjualan atau nilai transaksi dapat meningkat.
Contoh:
Produk dengan harga Rp99.000 biasanya dianggap lebih menarik daripada Rp100.000, meski selisih harganya sedikit.
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin mencapai target jangka pendek dengan hasil cepat.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Return on investment lebih tinggi | Konsumen bisa merasa tertipu |
| Harga lebih transparan | Tidak untuk semua produk |
| Menyederhanakan proses decision-making pelanggan | Sulit diimplementasikan |
6. Bundle Pricing (Strategi Harga Paket)
Bundle pricing adalah strategi penjualan bisnis yang menawarkan dua atau lebih produk dan layanan yang saling berkaitan dalam satu paket dengan harga diskon.
Secara keseluruhan, pelanggan untung daripada membeli produk secara terpisah. Di sisi lain, bisnis juga untung karena volume penjualan dan nilai rata-rata per transaksi juga lebih tinggi.
Contoh:
Restoran cepat saji seperti McDonald’s paket makanan dengan harga lebih murah (burger, kentang, soda) daripada membeli setiap item secara terpisah, hal ini mendorong pelanggan untuk berbelanja lebih banyak.
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin tetap memperoleh keuntungan sambil menawarkan harga lebih rendah dibandingkan kompetitor.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Persepsi nilai pelanggan meningkat | Dapat memengaruhi produk yang penjualannya lebih baik daripada yang lain |
| Efektif mengurangi inventaris | Dapat mengakibatkan produk yang tidak diinginkan atau tidak terpakai dari paket |
| Biaya pemasaran lebih rendah |
Baca Juga: Pengertian Harga Pasar dan Hubungannya dengan Bisnis Anda
7. Geographical Pricing (Strategi Harga Berdasarkan Lokasi)
Geographical pricing adalah strategi penetapan harga berdasarkan lokasi penjualan produk atau layanan.
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga berdasarkan lokasi antara lain:
- Pajak dan tarif
- Biaya pengiriman
- Biaya hidup
- Harga sewa tempat usaha
- Tingkat permintaan dan penawaran
Apabila bisnis Anda berkembang ke wilayah antar daerah atau internasional, pertimbangkan penerapan geographical pricing agar tidak kehilangan potensi keuntungan.
Contoh:
GYM menetapkan harga memberi di Jakarta Rp300.000 per bulan, sementara di Solo Rp200.000 per bulan.
Paling cocok untuk: Bisnis yang beroperasi di wilayah dengan perbedaan kondisi yang signifikan.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Lebih fleksibel | Lebih kompleks |
| Mengoptimalkan pendapatan berdasarkan permintaan di setiap wilayah | Harus memperhatikan peraturan harga di setiap wilayah |
| Meningkatkan kepuasan pelanggan | Akuntansi dan pembukuan jadi lebih sulit |
8. Promotional Pricing (Strategi Harga Promosi)
Promotional pricing adalah strategi penetapan harga kompetitif yang menawarkan potongan harga pada produk tertentu.
Strategi ini umum digunakan pada momen khusus, seperti tanggal kembar atau Hari Natal. Dengan menawarkan promo dalam waktu terbatas, pemilik bisnis dapat menciptakan antusiasme terhadap produk.
Kampanye promotional pricing biasanya bersifat jangka pendek dan mendorong pelanggan untuk segera melakukan pembelian sebelum kesempatan berakhir.
Contoh:
Toko retail menerapkan promo beli satu gratis satu selama akhir pekan liburan menjelang 12.12
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin menciptakan permintaan cepat terhadap produk atau layanan.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Meningkatkan penjualan dalam jangka pendek | Volume penjualan harus mengompensasi diskon harga |
| Meningkatkan inventory turnover | Menurunkan persepsi pelanggan karena harga yang lebih murah |
| Bisa menciptakan loyalitas pelanggan | Pelanggan mungkin tidak akan membeli lagi jika Anda menghentikan promosi |
9. Value-Based Pricing (Strategi Harga Berbasis Nilai)
Value-based pricing adalah metode menentukan harga jual berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan terhadap produk atau layanan.
Strategi ini berfokus pada pelanggan dan tidak hanya bergantung pada perhitungan biaya produksi dalam menentukan harga akhir.
Pendekatan ini menegaskan bahwa pelanggan tidak terlalu mempersoalkan besar kecilnya biaya produksi suatu produk, selama mereka merasa memperoleh nilai yang sangat baik dari pembelian tersebut.
Contoh:
Perusahaan SaaS Salesforce menggunakan model harga bertingkat untuk menyesuaikan dengan nilai yang pelanggan dapat.
Starbucks juga menentukan harga jual kopinya berdasarkan pengalaman yang pelanggan terima, bukan cuma bahan kopinya saja.
Paling cocok untuk: Bisnis yang bergerak di bidang software as a service (SaaS) atau layanan berbasis langganan.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Harga lebih tinggi | Cocok untuk pasar yang sangat niche atau pasar high-end |
| Potensi markup | Perlu riset pasar untuk memahami apa yang pelanggan Anda hargai |
| Arus kas lebih besar untuk pengembangan produk | Biaya produksi barang jadi lebih tinggi |
| Pelanggan lebih loyal karena mendapat barang dengan harga yang menurut mereka sesuai dengan nilainya | Tidak ada jaminan terhadap nilai yang dirasakan pelanggan |
Baca Juga: 5 Cara Menentukan Harga Jual Produk yang Bisa Anda Coba
10. Captive Pricing (Strategi Harga Produk Pelengkap)
Captive product pricing adalah strategi penetapan harga di mana perusahaan menetapkan harga rendah untuk produk utama, tetapi mengenakan harga lebih tinggi untuk produk pelengkap atau aksesori yang diperlukan.
Tujuan strategi ini adalah untuk menarik banyak pelanggan melalui produk utamayang terjangkau, sekaligus meningkatkan total pendapatan melalui penjualan aksesoris dengan margin keuntungan yang lebih tinggi.
Contoh:
Konsol video game seperti PlayStation, Xbox, dan Nintendo Switch umumnya dijual dengan margin keuntungan yang sangat rendah, bahkan terkadang merugi.
Keuntungan utama diperoleh dari penjualan gim, layanan langganan, serta aksesori. Model ini memastikan pelanggan membeli konsol terlebih dahulu, kemudian terus membelanjakan uangnya untuk gim dan perangkat tambahan.
Paling cocok untuk: Bisnis yang memiliki produk yang terus diperbarui atau dibeli ulang oleh pelanggan.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Loyalitas pelanggan meningkat | Kompetitor bisa menawarkan bundle dengan total harga lebih rendah, sehingga strategi ini jadi kurang efektif |
| Meningkatkan traffic ke produk utama | Jika pelanggan menemukan alternatif untuk aksesoris, pendapatan bisnis bisa turun |
| Meningkatkan penjualan setiap kali aksesoris di-upgrade | Harga aksesoris yang tinggi bisa membuat pelanggan enggan membeli sejak awal |
11. Dynamic Pricing (Strategi Harga Dinamis)
Dynamic pricing adalah strategi penetapan harga di mana bisnis menetapkan harga berbeda tergantung pada siapa yang membeli produk atau layanan, serta kapan pembelian dilakukan.
Strategi ini bersifat fleksibel dan mempertimbangkan berbagai faktor, terutama perubahan permintaan dan penawaran.
Meskipun dynamic pricing umum dalam e-commerce dan industri transportasi, strategi ini tidak selalu cocok untuk semua jenis bisnis.
Risiko terbesar muncul ketika harga variabel diterapkan pada produk atau layanan yang sangat sensitif terhadap harga.
Contoh:
Ketika harga tiket pesawat berubah tergantung waktu pemesanan, jumlah kursi yang tersisa, serta jarak waktu menuju tanggal keberangkatan.
Paling cocok untuk: Bisnis yang ingin memaksimalkan margin keuntungan dan meningkatkan penjualan yang menurun.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Harga mencerminkan permintaan pasar | Kompetisi dalam industri meningkat |
| Memaksimalkan profit agar sesuai permintaan | Pelanggan mungkin akan resah karena harga selalu berubah |
| Lebih banyak informasi mengenai pola permintaan dan pembelian | Risiko perang harga tinggi |
12. Competitive Pricing
Competitive pricing adalah strategi penetapan harga dengan menyamakan atau mengalahkan harga produk sejenis milik kompetitor.
Umumnya, strategi ini berarti menetapkan harga lebih rendah, namun dapat juga dilakukan dengan menawarkan syarat pembayaran yang lebih baik pada harga yang sama.
Untuk menentukan apakah strategi ini tepat, kumpulkan sebanyak mungkin informasi mengenai target pasar dan strategi yang kompetitor gunakan.
Jika dikombinasikan dengan software penetapan harga yang canggih, bisnis dapat menganalisis serta memperbarui data harga secara berkelanjutan.
Paling cocok untuk: Bisnis yang baru memulai usaha.
Contoh:
Ketika sebuah toko es krim baru buka, toko tersebut menetapkan harga setiap satu scoop Rp1.000 lebih murah daripada toko es krim di seberang jalan.
| Kelebihan | Kekurangan |
| Penerapannya mudah | Tidak cocok jika Anda ingin menonjol |
| Bisa dikombinasikan dengan strategi lain | Tidak cocon untuk jangka panjang karena kompetitor akan menyesuaikan strategi mereka |
Baca Juga: Strategi Menaikkan Harga Tanpa Harus Kehilangan Pelanggan
Cara Menentukan Strategi Harga yang Tepat
Untuk menetapkan harga produk yang tepat, Anda perlu memahami beberapa hal berikut:
- Biaya produksi produk Anda, atau
- Nilai layanan yang Anda berikan kepada klien
- Kemampuan dan keinginan pelanggan untuk membelanjakan uang
- Total biaya operasional bisnis
- Biaya penting yang harus segera ditutupi dalam jangka pendek (misalnya cicilan pinjaman)
- Cara kompetitor menetapkan harga produk mereka
Penetapan harga harus mempertimbangkan seluruh faktor tersebut dengan tujuan utama menjadikan bisnis Anda menguntungkan.
Strategi harga yang ideal akan berbeda bagi setiap bisnis dan dapat memerlukan kombinasi dari berbagai strategi penetapan harga.
Dalam proses ini, Anda bahkan dapat menemukan kebutuhan untuk menyesuaikan model bisnis, seperti melakukan penghematan biaya, merestrukturisasi tim, atau mengembangkan brand.
Strategi harga bisnis bukanlah sesuatu yang bersifat permanen. Semua bisnis kecil akan terus melakukan uji coba dan penyesuaian seiring waktu.
Baca Juga: Strategi Harga Coret: Manfaat, Risiko, dan Alternatifnya
Kesimpulan
Jadi, itulah berbagai strategi penetapan harga untuk menentukan harga jual. Jangan merasa bingung karena setiap strategi bisa Anda gunakan dan sesuaikan pada berbagai tahap perjalanan bisnis Anda.
Yang penting adalah Anda memiliki data penjualan agar tahu kapan dan bagaimana harus menyesuaikan strategi Anda.
Karena itu, gunakan software akuntansi Kledo yang bisa memantau keuangan, mengelola persediaan, membuat laporan keuangan, serta terintegrasi dengan aplikasi kasir yang mencatat semua penjualan Anda.
Dengan Kledo, Anda bisa melihat seluruh transaksi bisnis Anda dan menentukan harga jual yang sesuai.
Yuk, coba Kledo gratis lewat tautan ini!
- Contoh Pembukuan Pengeluaran dan Pemasukan & Langkahnya - 22 Januari 2026
- 12 Cara Menentukan Harga Jual Produk, Apa Saja? - 22 Januari 2026
- 10 Cara Memasarkan Produk secara Online Paling Efektif - 21 Januari 2026