Bagi bisnis, mendapatkan pelanggan baru memang penting, tetapi memiliki pelanggan yang terus menggunakan produk atau layanan juga tidak kalah penting.
Salah satu cara membangun pendapatan yang lebih stabil adalah dengan menerapkan model pendapatan berulang atau recurring revenue.
Model ini memungkinkan bisnis memperoleh pendapatan secara berkala dari pelanggan yang sama, misalnya melalui pembayaran bulanan, tahunan, atau berdasarkan periode kontrak.
Apa saja jenis model pendapatan berulang yang dapat diterapkan bisnis? Berikut contoh dan cara memilihnya.
Apa Saja Jenis Model Pendapatan Berulang?
Model pendapatan berulang dapat diterapkan dengan cara yang berbeda, tergantung pada jenis produk atau layanan yang bisnis Anda tawarkan.
Ada bisnis yang mengenakan biaya tetap setiap periode, ada yang menggunakan kontrak, dan ada pula yang menghitung biaya berdasarkan pemakaian.
Berikut beberapa jenis model pendapatan berulang yang umum digunakan:
1. Model Berlangganan (Subscription)
Model berlangganan mengharuskan pelanggan membayar biaya secara berkala untuk terus menggunakan produk atau layanan. Pembayaran biasanya dilakukan bulanan atau tahunan.
Model ini banyak digunakan oleh bisnis SaaS (software as a service), seperti software berbasis cloud. Contohnya seperti Google Workspace (Gmail, Spreadsheet), Microsoft 365, dan produk kami software akuntansi Kledo.
Contoh lainnya adalah media digital, seperti platform berita atau streaming. Contohnya seperti Tempo, Netflix, Vidio, dan Spotify.
Karakteristik utamanya adalah biaya dan periode pembayaran biasanya sudah ditentukan sejak awal, sehingga bisnis lebih mudah memperkirakan pendapatan selama pelanggan tetap berlangganan.
Pertimbangan:
- Perlu investasi awal untuk membangun produk atau konten yang bernilai tinggi
- Harus memantau churn rate (tingkat pelanggan yang berhenti) harus dipantau ketat
- Umumnya lebih mudah diterapkan jika produk bersifat digital
2. Model Retainer
Model retainer digunakan ketika pelanggan membayar biaya secara berkala untuk mendapatkan layanan profesional dalam periode tertentu.
Biasanya terdapat kesepakatan mengenai jenis layanan, cakupan pekerjaan, atau jumlah jam layanan.
Contohnya adalah jasa akuntansi, konsultan bisnis, agensi pemasaran, dan jasa hukum.
Misalnya, sebuah bisnis membayar agensi Rp5 juta per bulan untuk mengelola SEO website mereka. Selama kontrak berjalan, agensi memperoleh pendapatan secara rutin dari pelanggan tersebut.
Pertimbangan:
- Harus bisa menjaga hubungan dengan klien, karena jika satu klien besar hilang bisa berdampak signifikan
- Harus mendefinisikan lingkup pekerjaan secara jelas di awal kontrak
- Scalability terbatas jika bergantung pada tenaga manusia
3. Model Kontrak Jangka Panjang
Dalam model ini, pelanggan membayar secara berkala untuk mendapatkan pemeliharaan, dukungan, atau layanan purna jual. Pembayaran biasanya didasarkan pada kontrak dengan periode tertentu.
Contohnya:
- Maintenance software.
- IT support.
- Perawatan mesin.
- Layanan purna jual.
Model ini memberikan pendapatan berulang sekaligus membantu bisnis mempertahankan hubungan dengan pelanggan setelah produk atau layanan utama terjual.
Pertimbangan:
- Memberikan kepastian arus kas pada bisnis Anda, tetapi pelanggan tidak fleksibel
- Perlu diimbangi dengan insentif harga agar pelanggan mau berkomitmen
4. Model Membership
Model membership mengharuskan pelanggan membayar biaya secara berkala untuk mendapatkan akses ke fasilitas, komunitas, atau konten tertentu.
Contohnya dapat ditemukan pada:
- Gym.
- Komunitas profesional.
- Coworking space.
- Platform edukasi.
Pertimbangan:
- Nilai keanggotaan harus dirasakan nyata oleh anggota
- Bisnis harus bisa menjaga keterlibatan (engagement) anggota
Baca Juga: Kenapa Bisnis Harus Punya Program Membership? Ini Manfaatnya!
5. Model Konsumsi Berulang (Usage-Based)
Pada model usage-based, pelanggan membayar berdasarkan seberapa banyak produk atau layanan yang mereka gunakan. Jadi, nominal pendapatan dapat berbeda setiap periode.
Contohnya:
- Cloud computing berdasarkan kapasitas atau penggunaan.
- API berdasarkan jumlah request.
- Layanan telekomunikasi berdasarkan penggunaan.
- Layanan yang tarifnya dihitung berdasarkan volume pemakaian.
Model ini cocok ketika tingkat penggunaan pelanggan dapat diukur dengan jelas. Semakin tinggi pemakaian, semakin besar pula biaya yang dibayarkan.
Pertimbangan:
- Pendapatan lebih sulit diprediksi karena bergantung pada perilaku pelanggan
- Cocok jika nilai produk berbanding lurus dengan volume penggunaan
6. Model Hybrid
Model hybrid menggabungkan dua atau lebih mekanisme pendapatan berulang.
Biasanya terdapat biaya dasar yang dibayarkan secara berkala, kemudian pelanggan membayar biaya tambahan sesuai kebutuhan atau penggunaan.
Beberapa contohnya:
- Biaya berlangganan + biaya penggunaan.
- Paket dasar + add-on.
- Subscription + layanan tambahan.
Misalnya, pelanggan membayar biaya software Rp500.000 per bulan untuk paket dasar, kemudian dikenakan biaya tambahan ketika menggunakan fitur atau layanan tertentu.
Model ini memungkinkan bisnis memperoleh pendapatan tetap sekaligus pendapatan tambahan dari penggunaan pelanggan.
Pertimbangan:
- Mungkin ada satu pelanggan yang 10x lebih aktif dari yang lain, sehingga tidak adil jika harganya sama rata
Baca Juga: Ratable Revenue: Jenis, Cara Hitung, dan Contoh Kasusnya
Bagaimana Cara Memilih Model Pendapatan Berulang yang Tepat?
Jika Anda ingin menerapkan model pendapatan berulang, pilihlah jenis yang tepat sesuai kebutuhan pelanggan, layanan yang diberikan, dan biaya yang bisnis Anda tanggung.
Berikut pertimbangannya:
1. Apakah Produk atau Jasa Dibutuhkan Secara Berkala?
Pertama, lihat apakah pelanggan memang membutuhkan produk atau layanan secara rutin.
Jika mereka membutuhkan produk tersebut setiap bulan atau tahun, subscription atau retainer bisa menjadi jenis yang cocok.
Misalnya, karena software akuntansi digunakan setiap hari, model berlangganan bisa menjadi pilihan yang bagus.
Sementara itu, jika Anda menawarkan jasa konsultasi, Anda bisa menggunakan model retainer karena layanan diberikan secara berkelanjutan.
2. Apakah Pelanggan Lebih Cocok Membayar Tetap atau Berdasarkan Penggunaan?
Jika penggunaan pelanggan relatif sama setiap periode, biaya tetap dapat membuat harga lebih sederhana dan mudah diprediksi.
Sebaliknya, jika tingkat penggunaan sangat bervariasi, usage-based bisa lebih adil karena pelanggan membayar sesuai konsumsi.
Baca Juga: Deferred Revenue: Pengertian, Contoh, dan Cara Penjurnalannya
3. Berapa Lama Siklus Kontrak Pelanggan?
Pertimbangkan berapa lama pelanggan biasanya membutuhkan layanan.
Kontrak bulanan cocok untuk layanan yang fleksibel, sedangkan kontrak tahunan cocok untuk layanan dengan kebutuhan jangka panjang.
Siklus kontrak juga perlu disesuaikan dengan kemampuan bisnis dalam mempertahankan pelanggan dan memberikan layanan secara konsisten.
4. Bagaimana Biaya Penyediaan Layanan Memengaruhi Harga?
Hitung berapa biaya yang dibutuhkan setiap kali pelanggan menggunakan layanan, termasuk biaya tenaga kerja, infrastruktur, pemeliharaan, dan layanan pelanggan.
Jika biaya penyediaan relatif tetap, Anda bisa menerapkan biaya langganan.
Namun, jika biaya meningkat seiring pemakaian, pilihlah model pendapatan berulang jenis usage-based atau hybrid untuk menjaga margin bisnis.
Perbandingan Model Pendapatan Berulang
| Model | Cocok untuk | Prediktabilitas arus kas | Potensi pendapatan per pelanggan | Risiko utama |
|---|---|---|---|---|
| Langganan | SaaS, media digital, kursus online | Tinggi | Sedang | Churn rate tinggi jika pelanggan tidak merasakan nilai bisnis yang memuaskan |
| Retainer | Agensi, konsultan, akuntan, pengacara | Tinggi | Sedang | Kehilangan satu klien bisa berdampak besar pada usaha, scalability terbatas |
| Keanggotaan | Komunitas, gym, klub profesional | Sedang | Sedang | Harus memberikan nilai yang nyata dan menjaga engagement pelanggan |
| Kontrak | Vendor B2B, internet, peralatan | Sangat tinggi | Tinggi | Pelanggan enggan berkomitmen tanpa insentif harga yang jelas |
| Usage-based | Cloud, API, telekomunikasi | Rendah | Tinggi (jika penggunaan naik) | Arus kas sulit diprediksi dan perlu ada sistem pengukuran yang memadai |
| Hybrid | SaaS matang, agensi berkembang | Sedang | Paling tinggi | Penagihannya rumit, harus bisa mengkomunikasikan harga, operasional bisnis harus sudah matang |
Intinya, model yang tepat adalah model yang sesuai dengan pola penggunaan pelanggan sekaligus mampu menutup biaya dan menghasilkan margin yang sehat bagi bisnis.
Baca Juga: Panduan Melacak dan Meningkatkan Efisiensi Keuangan Bisnis
Metrik Apa yang Perlu Dipantau dalam Pendapatan Berulang?
Untuk memanfaatkan model pendapatan berulang dengan efektif, Anda perlu memantau berapa pendapatan yang bisa dipertahankan, berapa pelanggan yang berhenti, dan seberapa besar nilai setiap pelanggan.
Beberapa metrik berikut dapat membantu bisnis mengevaluasi kinerja model recurring revenue.
Monthly Recurring Revenue
Monthly Recurring Revenue (MRR) adalah estimasi pendapatan berulang yang diperoleh bisnis dalam satu bulan dari pelanggan aktif.
Rumus:
MRR = Jumlah pelanggan aktif × Pendapatan berulang per pelanggan per bulan
Misalnya, bisnis memiliki 100 pelanggan dengan biaya langganan Rp300.000 per bulan. Maka 100 × Rp300.000 = Rp30.000.000 MRR
Namun, perubahan jumlah pelanggan dan nilai langganan juga memengaruhi MRR. Karena itu, bisnis sebaiknya tidak hanya melihat angka MRR akhir, tetapi juga memahami apa yang menyebabkan MRR naik atau turun.
Annual Recurring Revenue
Annual Recurring Revenue (ARR) menunjukkan estimasi pendapatan berulang bisnis dalam satu tahun.
ARR = MRR × 12
Misalnya MRR bisnis Rp30 juta, maka ARR-nya: Rp30 juta × 12 = Rp360 juta
Perbedaannya, MRR digunakan untuk melihat pendapatan berulang secara bulanan, sedangkan ARR memberikan gambaran dalam periode tahunan.
ARR biasanya lebih relevan untuk bisnis yang memiliki kontrak atau langganan tahunan.
Churn Rate
Churn rate menunjukkan persentase pelanggan yang berhenti berlangganan dalam periode tertentu.
Rumus:
Churn Rate = (Pelanggan yang berhenti ÷ Pelanggan di awal periode) × 100%
Misalnya, bisnis memiliki 200 pelanggan di awal bulan dan 10 pelanggan berhenti berlangganan. Maka (10 ÷ 200) × 100% = 5%
Semakin tinggi churn rate, semakin banyak pelanggan yang hilang sehingga bisnis perlu memperoleh pelanggan baru hanya untuk mempertahankan jumlah pelanggan yang ada.
Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) memperkirakan total nilai pendapatan yang dapat dihasilkan seorang pelanggan selama mereka menggunakan produk atau layanan bisnis.
Rumus:
CLV = Rata-rata pendapatan per pelanggan × Rata-rata lama pelanggan
Misalnya, pelanggan rata-rata membayar Rp500.000 per bulan dan bertahan selama 24 bulan. Maka, Rp500.000 × 24 = Rp12.000.000
Artinya, satu pelanggan diperkirakan menghasilkan Rp12 juta selama masa berlangganannya, sebelum memperhitungkan biaya.
Average Revenue per User
Average Revenue per User (ARPU) menunjukkan rata-rata pendapatan yang diperoleh dari setiap akun pelanggan dalam periode tertentu.
Rumus:
ARPU = Total recurring revenue ÷ Jumlah akun pelanggan
Misalnya bisnis memiliki MRR Rp50 juta dari 100 akun. Maka, Rp50 juta ÷ 100 = Rp500.000
Jadi, rata-rata pendapatan berulang dari setiap akun adalah Rp500.000 per bulan.
Baca Juga: 10 Metrik Untuk Mengukur Efisiensi Keuangan Bisnis & Rumusnya
Kesimpulan
Pendapatan berulang dapat membantu bisnis membangun pendapatan yang lebih terprediksi sekaligus menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Namun, model ini tetap perlu dikelola dengan baik, mulai dari menentukan model yang sesuai, menetapkan harga, hingga memantau MRR, ARR, churn rate, CLV, dan ARPA.
Jangan lupa untuk melengkapi bisnis Anda dengan pencatatan yang rapi untuk mengetahui dari mana pendapatan bisnis berasal dan bagaimana perkembangannya dari waktu ke waktu.
Software akuntansi Kledo membantu bisnis mengelola pencatatan keuangan dan memantau laporan dalam satu platform, sehingga pengelolaan keuangan bisa dilakukan dengan lebih praktis.
Coba Kledo sekarang lewat tautan ini.
- Jenis Model Pendapatan Berulang dan Cara Mengelolanya - 8 September 2026
- Contoh Laporan Perubahan Modal dan Cara Membacanya - 8 September 2026
- Contoh Laporan Keuangan Syariah Lengkap dan Pembahasannya - 4 September 2026