Manajemen Penjualan: Pengertian, Tujuan, Proses, dan Tips Mengelolanya

Bisnis yang berkembang menjalankan satu hal dengan sangat baik: manajemen penjualan. Memiliki manajer penjualan yang hebat dapat menjadi penentu keberhasilan departemen penjualan Anda.

Karena ada begitu banyak bagian yang bergerak dalam suatu organisasi, proses manajemen penjualan perlu dipahami sepenuhnya untuk memastikan setiap “aspek” dari upaya penjualan kolektif beroperasi secara efisien.

Untuk mengetahui manajemen penjualan secara lengkap dan lebih mendalam, Anda bisa membaca artikel ini sampai selesai untuk mendapatkan tips mengelola manajemen penjualan lebih baik.

Apa itu Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan adalah proses mengembangkan tenaga penjualan, mengoordinasikan operasi penjualan, dan menerapkan teknik penjualan yang memungkinkan bisnis untuk secara konsisten mencapai, dan bahkan melampaui, target penjualannya.

Jika bisnis Anda tidak menghasilkan pendapatan sama sekali, strategi manajemen penjualan adalah keharusan mutlak.

Dalam hal meningkatkan kinerja penjualan untuk ukuran operasi apa pun, apa pun industrinya, rahasia kesuksesan selalu adalah proses manajemen penjualan yang tepat, yang dimulai dengan manajer penjualan hebat yang tahu cara menginspirasi dan memimpin departemen penjualan.

Selain membantu perusahaan Anda mencapai tujuan penjualannya, proses manajemen penjualan memungkinkan Anda untuk tetap selaras dengan industri Anda seiring pertumbuhannya, dan dapat menjadi pembeda antara bertahan dan berkembang di pasar yang semakin kompetitif.

Jika Anda seorang tenaga penjualan yang kebetulan menemukan panduan ini karena penasaran, Anda berada di tempat yang tepat.

Secara keseluruhan, manajemen penjualan akan membantu bisnis dan pekerja mereka lebih memahami hasil, memprediksi kinerja masa depan, dan mengembangkan rasa kontrol dengan mencakup tiga aspek yang saling berhubungan:

• Operasi penjualan
• Strategi penjualan
• Analisis Penjualan

Prosesnya akan bervariasi dari bisnis ke bisnis, terutama saat Anda bekerja di lini depan, tetapi operasi, strategi, dan analisis adalah tiga titik awal atau fokus utama.

Tapi mari kita bahas secara mendalam ketiga aspek tersebut.

Operasi Penjualan: Membangun Tim

Setelah Anda memperoleh manajer penjualan yang hebat, inilah saatnya untuk mulai berpikir untuk memperluas tim. Hal yang harus Anda pahami, tim penjualan adalah tulang punggung perusahaan; mereka adalah hubungan langsung antara produk dan pelanggan.

Dengan kata lain, mereka penting.

Secara keseluruhan, tim penjualan harus merasa seperti mereka adalah bagian dari perusahaan dan dilengkapi dengan sumber daya untuk maju daripada dipandang sebagai mesin penghasil uang.

Saat memilih dan menempatkan talenta baru, Anda harus meluangkan waktu untuk melatih mereka secara menyeluruh dan mengembangkan keterampilan mereka, terlepas dari pengalaman mereka.

Mengapa?

Tenaga penjual tidak hanya harus menjadi penjual yang hebat, tetapi juga harus hebat dalam menjual produk Anda, dan menjadi perwakilan dari organisasi Anda yang ingin diajak bekerja sama oleh pelanggan.

Setelah Anda memiliki beberapa tim lagi, semua tim penjualan harus berada di halaman yang sama, bekerja sebagai individu dalam satu unit kolaboratif.

Pendekatan yang lebih sistematis akan menghasilkan lebih sedikit kesalahan dan pencapaian yang lebih besar bagi tenaga penjualan dan perusahaan secara keseluruhan.

Maka di sinilah kesenangan sebenarnya dimulai:

Anda dapat mengatur tim Anda untuk sukses dengan memberi mereka target yang tinggi namun realistis, yang dapat Anda lacak untuk mengukur kesuksesan di masa depan (Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang ini di bagian “Pelaporan”). Untuk melakukan ini, Anda perlu:

• Tetapkan Target
• Tetapkan Wilayah
• Tetapkan Tujuan dan Kuota

Tetapi pekerjaan tersebut tidak selesai di sana. Jika Anda pemilik bisnis atau manajer penjualan, Anda juga bertugas untuk memonitoring dan menasihati tim selama proses, memastikan mereka masih di jalur, dan memotivasi mereka saat dibutuhkan.

Pikirkan tentang pengalaman apa yang memotivasi Anda sepanjang karier Anda, dan gunakan untuk menginspirasi dan memotivasi tim penjualan Anda sendiri.

Disisi lain jangan lupa untuk berbagi kekecewaan dan kegagalan Anda, bagaimana Anda mengatasinya, dan menawarkan dukungan selama masa-masa sulit.

Baca juga: Poka Yoke: Pengertian dan Pembahasan Lengkapnya

Strategi Penjualan: Mendefinisikan Proses Penjualan

Setelah Anda memiliki tim penjualan dan mengetahui target Anda, Anda mungkin bertanya-tanya: Bagaimana sebenarnya Anda melakukan penjualan?

Ada banyak definisi penjualan, tetapi pada dasarnya, Anda memfasilitasi transaksi antara perusahaan Anda dan pelanggannya, menggerakkan mereka melalui proses yang mengarah ke pertukaran.

Setiap bisnis memiliki siklus penjualan, yang merupakan serangkaian tugas yang membantu produk perusahaan menjangkau penggunanya. Oleh karena itu, memiliki saluran penjualan, atau saluran penjualan, akan mempermudah manuver transaksi ini hingga selesai.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah urutan visual aktivitas yang harus dicapai dengan setiap prospek, dari prospek awal hingga penutupan kesepakatan.

Sederhananya, saluran penjuslsn adalah tangan kanan tenaga penjual Anda, karena membantu mereka tetap teratur dan mengendalikan pekerjaan mereka. Lagi pula, ada beberapa hal yang tidak dapat Anda kendalikan – hasil.

Di situlah aktivitas pengelolaan berperan. Jika seorang tenaga penjualan dapat melihat kemajuan mereka, atau aktivitas mereka, mereka akan termotivasi untuk melakukan lebih banyak pekerjaan dan menaklukkan lebih banyak tantangan.

“Ada beberapa hal yang tidak dapat Anda kendalikan yaitu hasil. Di situlah aktivitas pengelolaan berperan.”

Menjaga agar tenaga penjualan bertanggung jawab atas kinerja juga merupakan aspek penting dari pekerjaan manajer penjualan.

Analisis Penjualan: Pelaporan

Pelaporan adalah hal yang memungkinkan Anda untuk memahami bagaimana upaya Anda saat ini memengaruhi kesuksesan perusahaan dan memberi Anda wawasan tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan upaya Anda apakah itu mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan atau mendistribusikan kembali tugas.

Pelaporan yang berhasil melibatkan penggunaan metrik penjualan, atau indikator yang dapat diukur, yang memberi tahu Anda bagaimana kinerja setiap aspek operasi penjualan Anda dan apakah Anda mencapai target Anda.

Dengan saluran penjualan standar, Anda seharusnya dapat mengukur empat metrik berikut:

• Jumlah transaksi di funnel Anda
• Ukuran rata-rata transaksi di funnel Anda
• Rasio penjualan, atau persentase rata-rata transaksi yang dimenangkan
• Kecepatan penjualan, atau masa berlaku kesepakatan rata-rata sebelum melakukan closing

Baca juga: Mencari Software Akuntansi Untuk Toko Online? Perhatikan Hal ini

Tujuan Manajemen Penjualan

Tujuan manajemen penjualan dikategorikan menjadi dua jenis:

• Tujuan Kuantitatif (Jangka Pendek)
• Tujuan Kualitatif (Jangka Panjang)

Tujuan Kuantitatif (Jangka Pendek)

• Untuk mempertahankan dan merebut pangsa pasar.
• Untuk menentukan volume penjualan dengan cara yang berkontribusi pada profitabilitas.
• Untuk mendapatkan akun baru dari jenis yang diberikan.
• Untuk menjaga pengeluaran pribadi dalam batas yang ditentukan.
• Untuk mengamankan persentase yang ditargetkan dari akun bisnis tertentu.

Tujuan Kualitatif (Jangka Panjang)

• Untuk melakukan seluruh pekerjaan penjualan.
• Untuk melayani akun yang ada, (pelanggan).
• Untuk mencari dan memelihara kerjasama pelanggan.
• Untuk membantu dealer dalam menjual lini produk.
• Untuk memberikan saran teknis di mana pun diperlukan.
• Untuk membantu dalam pelatihan personel penjualan perantara.
• Untuk memberikan saran dan membantu perantara.
• Untuk mengumpulkan dan melaporkan informasi pasar yang menarik dan digunakan kepada manajemen perusahaan.

Baca juga: Manajemen Stok: Pengertian, Manfaat, Teknik, dan Tips Melakukannya

Proses Manajemen Penjualan

Proses Manajemen penjualan terdiri dari semua langkah yang diperlukan untuk mengelola penjualan dan aktivitas terkait secara efektif di perusahaan atau organisasi.

Langkah-langkah prosesnya adalah:

1. Mempekerjakan dan Mengelola personel penjualan

Manajemen penjualan tidak lengkap tanpa tenaga penjualan. Tim penjualan diperlukan untuk menjalankan operasi penjualan, mendapatkan pesanan, menjual produk dan layanan.

Langkah pertama dan terpenting adalah memastikan Anda memiliki orang yang tepat dan mereka cukup termotivasi untuk melakukan penjualan yang dibutuhkan.

Harus ada peran dan tanggung jawab yang tepat untuk personel penjualan yang berbeda. Manajer penjualan juga harus dipekerjakan yang dapat mengatur kerja tim sehari-hari dengan baik.

2. Menetapkan target untuk setiap profesional penjualan

Dalam penjualan, penetapan target dan kuota sangat penting. Target penjualan selaras dengan perkiraan dan strategi perusahaan secara keseluruhan.

Meskipun tim penjualan melakukan yang terbaik, target memberikan gambaran realistis tentang tujuan perusahaan dan mendorong tim untuk memenuhinya agar dapat tumbuh sebagai tim dan perusahaan.

3. Mengevaluasi target yang dicapai oleh tenaga penjualan

Menetapkan target saja tidak cukup, mereka perlu dipantau dan dievaluasi. Evaluasi bulanan, triwulanan, tahunan harus dilakukan untuk melihat bagaimana kinerja tim.

Jika target tidak tercapai, maka harus dilakukan koreksi baik dari segi target, upaya maupun produk.

Evaluasi rutin adalah kunci keberhasilan manajemen penjualan.

Baca juga: Manajemen Gudang: Pengertian, Manfaat, Proses dan Cara Optimasinya

4. Melaporkan penjualan yang dicapai ke perusahaan

Pelaporan penjualan sama pentingnya dengan langkah lain dalam proses manajemen penjualan.

Laporan tidak hanya menunjukkan gambaran keseluruhan kepada manajemen menengah dan senior tetapi juga berfungsi sebagai catatan yang dapat dirujuk di masa mendatang.

Seperti pada langkah evaluasi, pelaporan juga harus dilakukan secara berkala mis. laporan bulanan atau laporan triwulan.

5. Meramalkan target penjualan di masa depan berdasarkan nilai uang dan tenaga penjualan untuk siklus penjualan berikutnya

Selain kinerja dan target saat ini, fokus juga harus ke depan. Manajer penjualan perlu memastikan bahwa target masa depan juga sedang disiapkan sesuai permintaan pasar dan perkiraan yang tersedia.

Tips Mengelola Manajemen Penjualan yang Baik

1. Pastikan Anda memiliki organisasi yang berorientasi pada kemajuan

Pekerjakan orang-orang dengan dorongan dan tekad. Ciptakan lingkungan yang sangat transparan dan berorientasi pada metrik penjualan utama.

Pada akhirnya, ketika Anda menempatkan orang-orang yang kompetitif bersama-sama dalam lingkungan yang transparan, itu mendorong seluruh organisasi lebih baik.

Pastikan Anda menekankan hasil untuk mencegah orang mengacaukan aktivitas dengan produktivitas.

2. Identifikasi di mana Anda berada dan apa yang Anda butuhkan

Sebelum Anda mempelajari cara mengelola tim penjualan, Anda perlu membangunnya. Identifikasi kategori mana yang termasuk dalam calon karyawan Anda, pisahkan menjadi dua kategori: builders dan growers.

Builders tumbuh dari awal. Mereka mulai sebelum ada sistem yang jelas. Growers tumbuh setelah semuanya ada di tempatnya.

Kebanyakan orang tidak pandai keduanya. Ketahui tahap apa Anda berada dan jenis tenaga penjualan apa yang Anda butuhkan, dan ajukan pertanyaan untuk memisahkan builders dan growers.

Baca juga: Mengetahui Apa itu Just in Time Dalam Manajemen Produksi

3. Kelola ekspektasi yang sesuai

Anda ingin membuat tim Anda bersemangat dan melakukan apa pun yang Anda bisa untuk mendukung mereka.

Saya pikir semua orang tahu seperti apa kinerja yang berlebihan, tetapi tidak banyak yang mendefinisikan seperti apa kinerja yang kurang.

Apakah Anda nyaman dengan tenaga penjual yang secara konsisten berkinerja di 90% dari kuota atau yang bisa mencapai 150% satu bulan dan jauh di bawah berikutnya?

4. Asah kemampuan presentasi

Anda harus memastikan bahwa karyawan Anda pandai menerima umpan balik. Ukur ini dengan melakukan permainan peran di mana mereka benar-benar melakukan demo untuk produk Anda.

Kemudian tanyakan kepada mereka bagaimana menurut mereka. Kemudian beri mereka umpan balik.

Nilai mereka tidak hanya pada seberapa lancar demo, tetapi seberapa terbuka mereka terhadap penilaian diri, menerima umpan balik, dan menerapkannya.

5. Tetapkan standar yang tinggi

Ketika tujuan penjualan tinggi (namun dapat dicapai), ada sesuatu yang layak untuk dikejar dan kelompok Anda perlu percaya bahwa segala sesuatu mungkin terjadi.

Jika Anda hanya mencapai 70% dari tujuan peregangan, Anda melakukan lebih baik daripada mencapai 100% dari tujuan biasa-biasa saja, selama ada batas ideal tentang apa yang sedang dibangun yang memicu kesuksesan Anda.

6. Beri insentif untuk tim Anda

Misalnya, berinvestasi di beberapa layar atraktif sekitar kantor yang menampilkan informasi realtime dari transaksi yang closing dan nilai bulanan saat ini, atau transaksi yang terjadi untuk setiap orang.

Hal ini menciptakan transparansi di seluruh organisasi dan tim, serta rasa urgensi dan motivasi.

Baca juga: Manajemen Biaya: Pengertian, Fungsi, Elemen dan Prosesnya

7. Pelatihan itu penting

Jadikan pembelajaran berkelanjutan sebagai bagian dari budaya; menekankan dan berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan profesional.

Setiap organisasi penjualan yang sukses harus memiliki irama pelatihan reguler yang secara konsisten mengembangkan dasar-dasar pengetahuan produk, kecerdasan kompetitif, pencarian calon pelanggan, manajemen peluang, perencanaan wilayah, dan komunikasi profesional.

8. Gunakan rasio volume-versus-nilai

Orang dengan value tertinggi Anda (paling mahal) harus menghabiskan waktu untuk aktivitas dengan volume terendah (tetapi paling penting) – seperti membangun hubungan, mengamankan referensi, dan kemitraan.

Orang-orang Anda yang bernilai lebih rendah harus fokus pada aktivitas volume yang lebih tinggi, seperti mengubah prospek menjadi prospek. Ini juga berlaku untuk prospek. Kejar prospek yang lebih sedikit, tetapi lebih baik.

9. Tidak ada solusi yang cocok untuk semua

Anda memiliki banyak kepribadian berbeda yang bekerja untuk Anda. Peran Anda adalah salah satu mentor dan enabler. Anda ingin melindungi tim Anda dari politik internal atau perilaku penjualan yang buruk, memudahkan mereka untuk fokus pada pekerjaan yang ada dan menjadi lebih sukses.

Orang yang berbeda perlu dikelola secara berbeda – cari tahu apa yang memotivasi mereka masing-masing dan gunakan hal tersebut untuk mengembangkan tenaga penjualan yang lebih baik secara keseluruhan.

10. Spesialisasikan lebih awal untuk menumbuhkan penjualan

Jangan perlakukan semua tenaga penjualan Anda sama. Kelompokkan mereka berdasarkan preferensi dan kekuatan mereka – apakah mereka lebih suka mengejar bisnis besar atau mereka membangun hubungan yang lebih baik dengan bisnis kecil?

Apakah mereka memahami sektor tertentu lebih baik daripada yang lain? Segmentasikan prospek Anda dan segmentasikan tim penjualan Anda untuk mengatasinya, terutama saat Anda tumbuh.

11. Merancang organisasi yang transparan

Transparansi berarti bahwa rekan kerja Anda, manajer, semua orang, harus tahu bagaimana kinerja Anda. Organisasi penjualan terbaik harus mengetahui tujuan setiap anggota tim dan kemajuan mereka dalam mencapainya.

Misalnya, jumlah panggilan yang dilakukan setiap hari, jumlah waktu yang dihabiskan di telepon, seperti apa saluran setiap orang – ini harus tersedia untuk dilihat semua orang. Etos kerja Anda harus dipajang.

Kesimpulan

Itulah pembahasan lengkap tentang manajemen penjualan dan cara membuat proses penjualan Anda menjadi lebih efektif. Keberhasilan tim penjualan sangat menentukan kinerja keseluruhan perusahaan Anda karena orang-orang ini menghasilkan pendapatan.

Perhatikan bahwa strategi dan teknik yang digunakan cukup relevan untuk mencapai tujuan bisnis.

Jangan lupa untuk mencatat seluruh penjulan yang terjadi untuk memastikan keuntungan bisnis Anda secara kesuluruhan dan mengambil keputusan yang lebih baik.

Hindari pencatatan manual seperti menggunakan buku dan pulpen, beralihlah ke solusi yang lebih mudah dan praktis menggunakan software akuntansi online seperti Kledo.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 10 ribu pengguna dan memiliki fitur terlengkap juga harga yang terjangkau.

Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.