Terbukti Efektif! Strategi Pemasaran B2B Ini Wajib Dicoba

Strategi pemasaran B2B merupakan hal yang sangat penting bagi Anda pelaku usaha yang melakukan model penjualan business to business.

Berbeda dengan marketing untuk menarik minat membeli konsumen perorangan, model penjualan B2B membutuhkan strategi yang tepat agar perusahaan tersebut tertarik menggunakan produk atau jasa yang Anda tawarkan.

Pasalnya, karakteristik pembeli perorangan dan perusahaan sangat berbeda. Untuk memutuskan pembelian, perusahaan pasti akan melakukan berbagai pertimbangan terlebih dahulu.

Lantas, bagaimana sih B2B marketing yang tepat?

Artikel ini akan membagikan panduan strategi pemasaran b2b yang terbukti efektif.

Apa sih Pengertian Pemasaran B2B?

Business to business atau B2B adalah bentuk transaksi jual beli baik secara offline maupun online yang terjadi antara satu entitas bisnis dengan entiitas bisnis lainnya.

Sederhananya, B2B merupakan transaksi jual beli antar perusahaan. Jadi, pelanggan Anda yakni perusahaan, bukan perorangan.

Strategi pemasaran B2B lazim juga disebut B2B marketing. Ini merupakan panduan yang akan menuntun Anda untuk melakukan pemasaran yang tepat guna dan tepat sasaran.

Baca juga: 15 Strategi Pemasaran Terbaik untuk Meningkatkan Profit Bisnis

Bagaimana Karakteristik Pemasaran B2B?

B2B mempunyai beberapa karakteristik yang harus Anda ketahui, yaitu:

1. Prosedur Pembelian yang Rumit

Prosesur B2B lebih rumit dibandingkan pembelian konsumen perorangan dikarenakan memerlukan pengambilan keputusan dari banyak pihak. Mulai dari tim pembelian, keuangan, manajer, hingga direktur perusahaan.

Mengingat keterlibatan pihak-pihak penting dalam memutuskan pembelian, Anda selaku vendor B2B harus memahami betul produk yang dijualkan.

Sehingga Anda dapat menunjukkan keunggulan dan originalitas produk yang membuat perusahaan tersebut tertarik membeli produk Anda.

2. Pembelian Didasarkan Keputusan Logis

Berbeda dengan konsumen perorangan yang terkadang membeli produk hanya didasarkan perasaan suka, pembelian bisnis cenderung berdasarkan pertimbangan bisnis.

Mereka akan memperhitungkan betul berapa banyak biaya yang harus dikeluarkan dan apa keuntungan yang bisa diperoleh lewat membeli produk Anda.

Baca juga: 10 Contoh Strategi Pemasaran Produk Ini Wajib Dicoba di Tahun 2023, Apa Saja?

3. Produk yang Ditawarkan Sangat Kompleks

Kompleksitas produk merupakan salah satu karakteristik pasar B2B yang paling signifikan.

Pembeli dari kalangan perusahaan akan meminta sebuah produk yang dilengkapi dengan spesifikasi teknik dan prosedur standarisasi.

Oleh karenanya, jika Anda vendor B2B, pastikan untuk memberikan informasi yang akurat agar bisa meyakinkan calon pembeli Anda.

4. Banyak Penjual Tapi Sedikit Pembeli

Tidak seperti pasar konsumen, yang mungkin memiliki ratusan atau bahkan jutaan pembeli, pasar B2B hanya mempunyai pembeli dengan jumlah yang sangat terbatas.

Pangsa pasar B2B ini adalah perusahaan yang sedang mencari pemasok barang.

Dengan kondisi tersebut, dapat dibayangkan betapa sulitnya persaingan bisnis pasar B2B. Setiap vendor akan berlomba-lomba memberikan penawaran terbaik untuk menggaet pelanggan.

5. Segmentasi Terbatas

Di pasar konsumen, suatu produk dapat disegmentasikan berdasarkan kebutuhan, daya beli, dan kegunaannya.

Namun, di pasar B2B, segmentasi produk sangat terbatas sebab produk yang dijual bukanlah produk akhir.

Selain itu, faktor utama pendorong pembelian bukan dikarenakan keputusan emosional semata. Pelanggan pasti akan mempertimbangkan kepentingan rasional perusahaan dalam membeli produk bisnis yang dibutuhkan.

Baca juga: Aspek Pemasaran: Ini Penentu Keberhasilan Bisnis, Apa Saja?

Jenis-jenis Pemasaran B2B

Dalam B2B marketing, ada beberapa jenis metode yang umumnya digunakan yaitu:

Digital Marketing

Metode yang pertama ini memanfatkan digital marketing untuk memasarkan produk.

Di era yang serba digital ini, Anda dapat membangun digital presence dengan membuat iklan, memanfaatkan SEO, berpromosi lewat website, dan beriklan di media sosial.

Digital marketing ini akan membantu Anda menjangkau pasar yang luas dan relevan dengan produk yang Anda tawarkan.

Email Marketing

Dilansir dari Content Marketing Institute, ditemukan bahwa 81% pelaku B2B paling sering menggunakan email marketing sebagai strategi marketing mereka.

Email marketing merupakan metode pemasaran yang sangat baik untuk mengenalkan produk Anda kepada perusahaan lain.

Anda bisa membagikan fakta penting dan informasi menarik seputar produk Anda yang dapat membuat mereka tertarik menjalin kerja sama bisnis dengan Anda.

WoM Marketing

WoM marupakan kependekan dari word of mouth marketing merupakan metode pemasaran dari mulut ke mulut yang dikemas secara lebih modern.

Caranya adalah dengan membagikan testimoni positif atau rekomendasi dari pelanggan yang bisa menarik minat calon pelanggan baru. Rekomendasi positif dari pelanggan akan meningkatkan kredibilitas produk Anda.

Metode ini lebih efektif dan lebih murah dibandingkan metode lainnya. Sayangnya, masih banyak pelaku B2B yang belum menggunakan metode ini sebagai strategi marketing mereka.

Strategi Pemasaran B2B

Setelah mengetahi pengertian hingga berbagai metode B2B, Anda bisa mempelajarai strategi B2B marketing.

Apa saja ya strateginya? Yuk, simak penjelasan di bawah ini.

1. Menentukan Target Pasar

Seperti strategi pemasaran pada umumnya, Anda perlu menentukan target konsumen yang ingin dituju.

Tujuannya, supaya Anda bisa mengalokasikan sumber daya dan strategi yang tepat untuk menjangkau mereka sehingga biaya dan tenaga yang Anda gunakan tak terbuang sia-sia.

Meskipun pasar B2B cenderung sudah spesifik, ada baiknya Anda tetap mempunyai gambaran siapa calon pelanggan potensial Anda.

Anda bisa menuangkan karakteristik calon pelanggan dengan membuat buyer persona yang tak hanya mencatat informasi demografis dan psikografis pelanggan, tapi juga menjelaskan secara detail item-item target pasar.

Dengan demikian, sifat dan ekspektasi mereka terhadap produk Anda dapat tergambar dengan jelas.

2. Membuat Website

Website dapat Anda jadikan sebagai wadah untuk menyampaikan informasi perihal produk Anda kepada calon pelanggan.

Dengan begitu, calon pelanggan dapat dengan mudah mencari tahu perihal produk Anda.

Perlu diingat, bahwa pembeli Anda membeli berdasarkan logika. Pasti sebelum membeli, mereka akan mencari informasi tentang produk Anda.

Selain itu, buatlah desain website yang responsif dan user friendly, ya. Dengan begitu, calon pelanggan merasa betah mencari informasi di webiste Anda.

3. Menggunakan Media Sosial

Media sosial adalah tempat strategis untuk mengenalkan produk Anda kepada calaon pembeli.

Bukti statistik menunjukkan bahwa 75% pembeli B2B juga menggunakan media sosial. Artinya, ini adalah kesempatan besat buat Anda untuk bisa semakin dekat dengan mereka.

Dan, dengan memanfaatkan media sosial secara tak langsung Anda bisa meningkatkan reputasi perusahaan Anda di mata pelanggan.

Baca juga: Cara Melakukan Branding Produk di Media Sosial, Mudah!

4. Minta Testimoni dari Pembeli

Seperti penjelasan sebelumnya, membagikan testimoni positif dari pelanggan merupakan metode yang paling efektif untuk meningkatkan kredibilitas produk Anda.

Pada umumnya, bila seseorang memperoleh rekomendasi positif dari kenalan atau orang yang dipercaya, mereka akan yakin bahwa produk Anda memang berkualitas.

Selain itu, testimoni positif tersebut bisa Anda gunakan sebagai bahan yang ditampilkan pada slide presentasi, brosur, dan website Anda.

5. Mengadakan Program Referral

Program referral dapat memperkuat strategi marketing Anda, lho.

Coba deh, siapa sih pembeli di dunia ini yang tidak menyukai promo atau reward menarik?

Meskipun pembeli B2B berasal dari kalangan perusahaan, mereka tetap saja tertarik pada promo yang Anda buat. Terlebih lagi, jika hal itu membawa manfaat bagi bisnis mereka.

Dengan adanya program referral ini, bisa saja mereka terdorong untuk memberikan rekomendasi produk Anda pada perusahaan lainnya.

6. Membangun Hubungan yang Kuat

Dalam menjalin interaksi dengan pembeli, jangan hanya menjadikannya sekedar sebagai transaksi pembelian saja. Lebih dari itu, jadikan kegiatan transaksi tersebut untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

Dengan kemudahan cara berkomunikasi saat ini, manfaatkan agar bisa terus terhubung dengan pembeli maupun calon pembeli.

Anda bisa membagikan testimoni dan tips edukasi yang menarik di media sosial.

Tak hanya itu, Anda bisa menjangkau konsumen dimanapun mereka lewat SMS, whatsapp, dan email supaya mereka terus ingat pada bisnis Anda.

Baca juga: Strategi Whatsapp Marketing untuk Tingkatkan Penjualan Bisnis

7. Menentukan Harga dengan Cermat

Harga merupakan elemen penting dalam pemasaran. Oleh karenanya, Anda harus berhati-hati dalam menentukan harga produk atau layanan Anda.

Untuk menentukan harga, terlebih dahulu Anda harus menghitung biaya produksi hingga diperoleh nilai Break Event Point atau titik impas.

Kemudian, lakukan survey harga produk serupa dari kompetitor bisnis Anda sehingga Anda bisa menentukan harga yang tepat.

Ingat, menentukan harga di bawah pasaran belum tentu mendatangkan manfaat bagi bisnis Anda. Bisa jadi, karena harganya terlalu murah, calon konsumen akan menganggap produk Anda tidak berkualitas.

Bahkan, yang lebih buruk adalah Anda bisa mendapatkan pelanggan yang hanya mementingkan harga murah tanpa peduli dengan kualitas produk Anda.

Sehingga, menyebabkan bisnis Anda sulit untuk berkembang lebih baik lagi.

8. Retention Marketing

Retention marketing atau loyalty marketing adalah sebuah cara yang Anda lakukan untuk mempertahankan pelanggan setia Anda.

Sederhananya, Anda harus melakukan ini agar tidak hanya berfokus menggaet pelanggan baru sehingga mengabaikan pelanggan lama.

Lantas, bagaimana cara membuat pelanggan bisa setia menggunakan produk atau layanan Anda?

Cara pertama, Anda harus memberikan layanan terbaik kepada mereka. Misalnya dengan menghadirkan customer service (CS).

Lewat CS, pelanggan bisa memperoleh penjelasan dan bantuan untuk mengatasi kesulitan terkait penggunaan produk atau layanan Anda.

Selanjutnya, Anda harus membangun customer experience yang menyenangkan. Dengan begitu, pelanggan tak akan ragu untuk merekomendasikan produk Anda pada bisnia lainnya.

Baca juga: Pentingnya Membangun Customer Experience bagi Bisnis Anda

9. Optimalisasi Video Marketing

Tahukah Anda bahwa mayoritas pembeli -termasuk pembeli B2B- tidak terlalu suka dengan konten yang isinya full bacaan?

Oleh karenanya, berikan mereka konten video agar bisa memvisualisasikan produk Anda. Sebab, hal tersebut lebih menarik di mata mereka.

Survey membuktikan bahwa 70% pembeli B2B lebih memilih mencari tahu produk lewat konten video dibandingkan konten tertulis.

Untuk meningkatkan atensi calon pembeli, Anda bisa membuat video yang berisikan profil perusahaan Anda, tutorial melakukan sesuatu, dan konten video hiburan yang bisa menarik perhatian pelanggan.

10. Event Marketing

Strategi pemasaran yang terakhir yaitu dengan mengadakan event marketing untuk memperkenalkan produk Anda kepada orang banyak.

Memang, cara ini memerlukan biaya dan tenaga yang tidak murah. Namun, strategi ini sangat efektif terlebih jika Anda masih pendatang baru di bisnis B2B.

Jika membuat event sendiri dirasa mahal, Anda bisa bergabung di expo atau pameran yang diadakan pemerintah agar lebih dekat dengan target pasar.

Kesimpulan

Bisnis B2B sangat berbeda dengan pasar konsumen biasa. Oleh karenanya, Anda perlu melakukan strategi pemasaran B2B yang tepat supaya bisa mencapai tujuan bisnis Anda.

Anda bisa mempraktikkan 10 strategi pemasaran di atas. Dan, jangan lupa untuk selalu konsisten ya.

Dalam bisnis, ada satu hal yang tak boleh Anda lewatkan yaitu membuat pembukuan bisnis.

Mengapa?

Sebab, rutin menyusun pembukuan akan memastikan bahwa bisnis Anda baik-baik saja.

Untuk itu, Anda bisa menggunakan software akuntansi Kledo yang telah dipercaya lebih dari 10 ribu pengguna yang tersebar di seluruh Indonesia.

Jika Anda ingin mencoba Kledo secara gratis selama 14 hari Anda bisa mengunjungi link ini.