Sales Funnel: Pengertian, Tahap Membuatnya, dan Cara Menghitungnya

Sales funnel adalah alat yang sangat diperlukan untuk tim penjualan Anda, dan dapat membantu Anda mengetahui di mana dan bagaimana menyempurnakan proses penjualan Anda.

Namun masih banyak pemasar atau pemilik bisnis yang belum mengetahui secara lengkap apa itu sales funnel dan tahapan dalam membuat sales funnel yang baik.

Baca terus untuk mengetahui tentang apa itu sales funnel, tahapan dalam membangun sales funnel dan cara menghitung nilai dalam setiap tahapan sales funnel.

Apa itu Sales Funnel?

Sales funnel adalah roadmap visual dari perjalanan pelanggan Anda.

Konsep sales funnel telah ada sejak lama. Sejarahnya, adalah seorang pria bernama “Elias St. Elmo Lewis” yang pada tahun 1898 pertama kali mengusulkan “model AIDA.”

Akronim tertua dalam penjualan, AIDA adalah model sales funnel empat langkah yang memetakan perjalanan pelanggan dari kesadaran awal hingga pembelian akhir.

• Awareness (Kesadaran): Seorang calon pembeli pertama kali menemukan keberadaan suatu produk atau jasa.
• Interest (Minat): Pembeli secara aktif menyatakan minatnya pada produk atau layanan tersebut.
• Desire (Keinginan): Pembeli memutuskan bahwa mereka menginginkannya.
• Action (Tindakan): Pembelian akhirnya dilakukan, dan calon pelanggan menjadi pelanggan

Jelas, tidak setiap pelanggan potensial berhasil melewati proses AIDA.

Analoginya seperti ini—ratusan orang mungkin melihat tanda di trotoar untuk sebuah restoran saat mereka berjalan melewatinya.

Tetapi hanya beberapa orang tertentu yang akan cukup tertarik untuk berhenti dan membaca tanda tersebut; persentase yang lebih kecil akan membeli makanan itu; persentase yang lebih kecil akan benar-benar masuk ke dalam dan memesannya.

Jumlah orang di sales funnel Anda secara alami menyempit di setiap tahap corong—itulah sebabnya ia divisualisasikan sebagai corong atau funnel.

Meskipun model AIDA telah lama menjadi landasan bagi tim penjualan dan pemasaran, model ini telah diadaptasi atau dielaborasi selama bertahun-tahun.

Misalnya, saluran penjualan B2B dasar menampilkan lima langkah dan tahap “Evaluasi” dan “Keterlibatan” adalah tahapan baru.

Tahap “Evaluasi” menjelaskan fakta bahwa klien biasanya membutuhkan lebih banyak waktu untuk mempertimbangkan secara internal sebelum melakukan pembelian. “Keterlibatan” mengacu pada tanggung jawab agen penjualan untuk terus memelihara prospek selama negosiasi dan kontrak.

Tentu saja, bahkan sales funnel lima tahap terlalu sederhana untuk beberapa perusahaan.

Itulah sebabnya organisasi sering mengembangkan corong mereka sendiri untuk secara jelas memetakan jalur khas yang diambil pembeli mereka dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan.

Saluran penjualan yang terdefinisi dengan baik harus memungkinkan bisnis Anda mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang prospek Anda.

Mengidentifikasi di mana prospek berada di corong dapat menunjukkan seberapa besar minat mereka terhadap produk atau layanan Anda. Dan melacak prospek saat mereka bergerak melalui corong dapat membantu perwakilan penjualan mengukur cara terbaik untuk mendekati mereka.

Mengetahui bagaimana memperlakukan prospek pada setiap tahap proses penjualan sangat penting untuk kesuksesan.

Anda tidak ingin kehilangan calon pelanggan dengan memberi mereka “penjualan sulit” saat mereka masih berada di puncak corong. Sebaliknya, tujuannya adalah dengan lembut mendorong prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Baca juga: 8 Langkah Terbaik Membuat Rencana Promosi, Coba Sekarang!

Mengapa Anda Membutuhka Sales Funnel?

Di dunia digital saat ini, pengguna dimanjakan karena memiliki begitu banyak pilihan.

Jadi, kecuali Anda sudah mendominasi pasar Anda, Anda memerlukan beberapa cara untuk menunjukkan nilai Anda kepada pengguna. Dan membuat alasan, mengapa mereka harus memilih Anda?

Saluran penjualan yang dibuat dengan baik adalah kesempatan sempurna untuk membuktikan nilai Anda.

Anda bisa memberikan banyak nilai bahkan sebelum pengguna mencoba produk Anda. Mereka memiliki kesempatan untuk mengenal Anda—manusia di balik produk tersebut.

Dan itu membangun kepercayaan, yang mengarah pada pembelian dan membantu meningkatkan penjualan.

Email marketing adalah pilihan terbaik; itu membuat sebagian besar corong Anda. Menurut sebuah studi oleh Smart Insights, 81% pemilik bisnis dan pemasar melaporkan ROI positif dari pemasaran email.

48% melaporkan pengembalian yang lebih baik.

Ada banyak studi online tentang pemasaran email. Dan sebagian besar melaporkan pengembalian positif.

Baca juga: Definisi Brand Identity dan Manfaatnya bagi Bisnis, Apa Saja?

Tahapan dalam Sales Funnel

Ada beberapa tahapan sales funnel yang dimulai dari atas sampai ke bawah funnel. Corong corong penjualan yang lebih panjang juga memiliki tahap “corong tengah”.

Jumlah tahapan sales funnel bergantung pada layanan Anda. Tapi kita akan membahasnya di bagian selanjutnya.

Untuk saat ini, mari kita lihat tahapan dari saluran penjualan yang umum, dan tujuan dari setiap tahapan.

Sales Funnel Tahap #1: Kesadaran Produk atau Layanan

Pada tahap corong ini, pengguna Anda membaca tentang Anda untuk pertama kalinya. Bisa melalui iklan, posting blog, cold email yang Anda kirim, dll.

Jika Anda melakukan penelitian kata kunci dengan cara yang benar, Anda harus dapat menangkap banyak prospek sejak dini dengan membuat konten yang ditargetkan untuk pembeli. yang berada pada tahap “kesadaran”.

Bagaimanapun mereka mendengar tentang Anda, mereka sekarang menyadari bahwa Anda ada. Idealnya, mereka akan beralih ke langkah berikutnya.

Baca juga: Marketing Funnel: Pengertian dan Tahapannya

Tahap Saluran Penjualan #2: Minat pada Produk atau Layanan

Baik mereka membaca iklan atau email – konten harus menarik perhatian mereka. Buat mereka tertarik.

Jika Anda membangun roadmap, Anda ingin mereka mendaftar untuk apa pun yang Anda berikan secara gratis. Misalnya, bisa berupa laporan eksklusif, ebook, webinar, bahkan landing page yang menarik.

Sales Funnel Tahap #3: Pertimbangan Produk atau Layanan

Setelah mengonsumsi informasi berharga seperti lead magnet dalam website Anda, calon pelanggan seharusnya sudah menuju tahap pertimbangan sales funnel. Tapi, untuk membantu semuanya, Anda harus memiliki nurture campaign.

Ini adalah serangkaian email yang dirancang untuk memudahkan pengguna mempertimbangkan, dan mendorong mereka ke arah niat dan tahapan “intent”.

Membuat nurture campaign yang efektif berisi antara 5 dan 20 email. Ingatlah bahwa Anda dapat mempersonalisasi cold email dalam skala besar menggunakan alat email marketing otomatis.

Tahap sales funnel ini adalah kesempatan sempurna bagi perwakilan penjualan Anda untuk memperluas nilai dalam lead magnet, dan memberikan prospek Anda sedikit lebih banyak sebelum mereka mencapai jangkauan.

Sales Funnel Tahap #4: Evaluasi Produk atau Layanan

Sekarang prospek sedang mempertimbangkan produk atau layanan Anda, Anda dapat memberi mereka dorongan terakhir ke tempat mereka akan melakukan pembelian.

Kita perlu memasukkan mereka ke tahap evaluasi saluran penjualan, di mana mereka akan mencari tahu manfaat apa yang menunggu mereka jika mereka mendaftar.

Urutan penjualan adalah yang menutup saluran penjualan. Ini adalah serangkaian email singkat yang menyatakan kembali manfaat yang telah dibumbui di seluruh komunikasi.

Urutan tipikal pada tahap ini akan berisi antara 2 dan 10 email. Dan, jika berhasil, akan menutup kesepakatan dan mengarahkan pelanggan ke pembelian.

Sales Funnel Tahap #5: Pembelian Produk atau Layanan

Mereka membeli produk Anda. Tapi itu tidak berakhir di sini.

Jika mereka mencapai tahap ini dan tidak membeli, ada opsi untuk menambahkan urutan downsell di bagian bawah corong.

Ini akan menjualnya pada layanan atau produk yang lebih murah jika tersedia.

Atau, jika mereka melakukan pembelian, urutan Upsell dapat mengakhiri saluran untuk Anda.

Urutan ini tidak akan langsung memengaruhi mereka, tetapi hanya setelah mereka memiliki kesempatan untuk merasa nyaman dengan produk atau layanan Anda.

Begitu mereka mulai menyadari nilai sebenarnya dari produk atau layanan Anda, kemungkinan besar mereka akan membeli lagi dan memulai proses penjualan dari awal.

Bagaimana Cara Membuat Sales Funnel?

Membuat tahapan sales funnel Anda sendiri bisa tampak seperti tugas yang menakutkan.

Berikut adalah daftar sederhana untuk tahap membuat sales funnel sehingga Anda dapat membangun dan meningkatkan proses penjualan Anda dan menjangkau audiens target Anda:

1. Mulailah dengan Magnet Lead

Anda memerlukan penawaran yang bagus untuk memulai tahap saluran penjualan Anda.

Jadi, langkah pertama adalah mencari tahu apa yang akan ditawarkan kepada audiens target Anda, dan membuatnya.

Penting diketahui bahwa membuat lead magnet bukan berarti Anda harus membuat konten yang belum tersedia di internet.

Jika sulit untuk menemukan semua informasi dan menggabungkannya, tidak apa-apa. Namun pastikan konten yang Anda buat mengandung orisinalitas sehingga audiens tertarik pada konten tersebut.

Magnet lead perlu memberikan wawasan mendalam atau nilai nyata agar efektif. Idealnya, ini adalah sesuatu yang hampir tidak dapat dipercaya oleh pengguna sebagai suatu hal yang gratis, dan memotivasi mereka untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Ada beberapa jenis magnet lead. Yang paling umum adalah landing page dengan percobaan gratis. Tapi kami akan memberikan ide yang lebih baik:

• Sebuah ebook (bisa dijual di Amazon juga, untuk memberi kesan nilai yang lebih besar)
• Laporan terperinci tentang sesuatu yang benar-benar penting bagi pengguna
• Kursus video untuk mempelajari keterampilan baru
• Berlangganan gratis ke majalah internal yang berharga. (Idealnya, ini adalah majalah fisik.)
• Webinar, tempat pengguna dapat mempelajari keterampilan atau taktik baru

2. Buat Konten Anda (Atau Iklan)

Tidak mudah memang untuk mencari prospek dengan membuat dan membangun blog untuk kebutuhan tahap saluran penjualan Anda.

Tapi itu bisa bermanfaat, terutama jika Anda juga memutuskan untuk memonetisasi blog Anda melalui metode lain.

Tetapi kebanyakan dari kita fokus untuk mendapatkan arahan melalui blog. Jadi, inilah cara untuk membuat blog Anda bergulir:

Content

Pertama, tuliskan daftar topik yang menarik bagi calon pelanggan Anda. Untuk langkah ini, Anda perlu mengetahuinya dengan baik, jadi lakukan riset sebelum memulai.

Luangkan waktu beberapa hari, dan tuliskan ide-ide yang muncul. Setelah Anda memiliki sebanyak mungkin topik yang dapat Anda pikirkan (200+ sangat ideal), saatnya untuk mengubah topik tersebut menjadi emas.

Gunakan alat penelitian seperti ahref atau alat gratis seperti Google Keyword Planner, dan cari kata kunci pada topik pilihan Anda.

Sesuaikan mereka sesuai dengan kata kunci yang ingin Anda rangking. Hapus topik yang tidak memiliki nilai SEO apa pun.

Sekarang tempatkan topik ini di kalender konten, dan mulailah menulis.

Iklan

Untuk iklan berbayar, langkah pertama adalah memilih platform Anda. Terserah Anda apakah itu Facebook atau media sosial/platform PPC lainnya.

Dasar-dasarnya tetap sama. Buat beberapa iklan untuk diuji satu sama lain untuk mengetahui mana yang lebih baik untuk tahap saluran penjualan mana.

Setelah Anda menemukan beberapa yang berfungsi, tingkatkan dan periksa efeknya pada konversi/pendaftaran. Kemudian bilas dan ulangi.

Platform yang berbeda memiliki aturan yang berbeda. Jadi, pastikan untuk melakukan riset tentang apa yang berfungsi di platform pilihan Anda, dan ambil dari sana.

3. Kembangkan Nurture Activity

Apakah produk atau layanan Anda kelas atas? Maka Anda mungkin membutuhkan nurture campaign yang lebih lama di saluran penjualan Anda.

Apakah Anda lebih terjangkau? Buat lebih pendek.

Nilai umur pelanggan Anda akan memengaruhi sebagian besar dari apa yang Anda lakukan di seluruh funnel atau corong Anda, tetapi kita akan melihatnya di bagian berikutnya.

Untuk saat ini,  nurture campaign Anda dapat berisi 5 hingga 30 email. Setelah 30 email, ini benar-benar lebih seperti buletin, bukan?

Cari tahu apa yang perlu Anda lakukan untuk mendapatkan kepercayaan pemimpin Anda, dan lakukan itu.

Dua cara yang terbukti untuk membangun kepercayaan adalah testimonial dan studi kasus. S

elama Anda berhasil terhubung dengan prospek Anda di tingkat manusia, kampanye pengasuhan Anda berhasil.

Pada titik ini, Anda juga ingin memilih perangkat lunak manajemen email jika Anda belum memilikinya.

4. Lakukan Closing Penjualan

Di bagian tahap saluran penjualan ini, Anda akan memiliki 2-5 urutan email dan halaman penjualan.

Setelah prospek Anda setuju untuk bergerak maju, kirimkan mereka melalui kontrak penjualan. Ada banyak proposal gratis terperinci dan templat kontrak online jika Anda belum memilikinya.

5. Lacak Hasil Anda

Tidak ada saluran penjualan yang lengkap—atau bahkan berguna—tanpa sesuatu untuk mengukur keberhasilan tahapan saluran penjualan.

Ini akan seperti mengendarai mobil tanpa pengukur bahan bakar. Anda hanya akan tahu ada masalah setelah terlambat.

6. Uji Sales Funnel Anda

Saat membangun dan menerapkan sales funnel Anda, sangat penting bagi Anda untuk menjalankan pengujian konstan.

Setelah semuanya berjalan, Anda akan membangun grup kontrol – yang dengannya Anda dapat menguji semua penyesuaian di masa mendatang untuk saluran penjualan Anda.

Maka saatnya untuk memeriksa hasilnya dan melihat di mana kinerja terlemah. Apakah drop-off lead hanya setelah magnet lead atau di suatu tempat di tengah, Anda akan tahu di mana harus fokus.

Buat materi baru, uji dengan kontrol, dan terus tingkatkan saluran penjualan itu.

Akhirnya, Anda akan menjalankan corong Anda seperti mesin uang yang disetel dengan baik. Dan bahkan kemudian, beberapa pengujian lanjutan selalu merupakan ide yang bagus.

Baca juga: Cara Membuat Jurnal Retur Penjualan Beserta Contohnya

Cara Mengukur Nilai Sales Funnel Anda

Dalam sales funnel, ada 4 metrik yang sangat penting untuk diperhatikan. Yaitu:

• Prospek yang masuk
• Tingkat konversi
• Nilai Pelanggan & Biaya Konversi
• Waktu Siklus

Mendapatkan angka yang akurat untuk masing-masing metode ini akan membuat peramalan yang dapat diprediksi. Pada gilirannya, taktik ini membantu menentukan kapan waktu genting dan kapan boleh fokus pada upaya yang kurang berharga—tetapi sama pentingnya.

Tapi bagaimana kita mengukur setiap metrik? Dan bagaimana kita menghubungkan titik-titik itu? Mari lihat.

1. Prospek yang Masuk

Boleh dibilang, metrik ini mencakup metrik terpenting di saluran penjualan Anda. Jika Anda tidak memiliki prospek, keahlian menjual terbaik di dunia tidak ada gunanya.

Sederhananya, jumlah total prospek diukur saat Anda memasukkannya ke dalam saluran penjualan Anda—sesuai dengan kategorinya. Berikut ini contohnya:

Keterangan	Prospek Masuk
Iklan Facebook & Lead Magnet	2.124
Pendaftaran Buletin Organik	533
Unduhan Magnet Utama di tempat	289
Total Prospek	2.946

Metrik ini akan memberi tahu Anda seberapa sehat saluran teratas Anda. Jika Anda tidak mendapatkan prospek yang cukup, fokus Anda harus ada di sini.

2. Tingkat Konversi

Pada dasarnya, tingkat konversi Anda ditambah prospek yang Anda masukkan sama dengan penjualan Anda. Dan itu sederhana untuk diukur.

Ambil konversi Anda, bagi dengan prospek Anda, dan kalikan dengan 100.

Dalam contoh ini, katakanlah kita mendapatkan 170 pelanggan baru dalam periode yang sama dengan prospek di atas.

Jadi 170/2.946 x 100 = 5,77%.

Namun, taktik ini sangat sederhana. Untuk rasio konversi yang akurat, ingatlah untuk mempertimbangkan prospek yang telah menyelesaikan saluran penjualan, atau Anda akan mendapatkan hasil yang miring.

Dan terakhir, ingat bahwa konversi akhir saluran bukan satu-satunya konversi yang harus diukur.

Jika Anda memiliki proses kualifikasi multilangkah, penting untuk mencatat berapa banyak prospek yang berpindah ke setiap tahap baru. Dengan cara ini, Anda akan tahu di mana fokus Anda harus berada. Sebuah contoh:

Prospek Masuk	Melalui   Tahap 1	Melalui Tahap 2	Closing penjualan
2.946	1.147	248	170

Jadi di sini, kita melihat bahwa Tahap 2 adalah masalah karena memiliki penurunan lead paling tajam. Tetapi konversi akhir funnel sangat bagus. Jadi, ada baiknya berfokus pada tahap ini untuk menentukan apakah:

• Prospek menurun karena copy atau taktik penjualan yang buruk.
• Prospek yang tidak memenuhi syarat sedang dihapus dari saluran penjualan (mungkin akan dijual).

Berdasarkan hasil, kami akan menentukan jalan ke depan.

Tapi cukup tentang konversi.

3. Nilai Pelanggan & Biaya Konversi

Kedua metrik penting ini disatukan—karena keduanya berjalan beriringan. Mereka terbiasa menghitung keuntungan, untuk apa kita bekerja, bukan?

Nilai pelanggan mudah untuk pembelian sekali saja. Cukup lampirkan nilai produk kepada pelanggan.

Bisnis Anda bisa menjadi lebih rumit dengan lebih banyak bagian yang bergerak, seperti biaya produksi dan biaya staf.

Tapi biarkan akuntan khawatir tentang detail ini dan fokus pada penjualan.

Katakanlah Anda menjual layanan perangkat lunak. Dan Anda menagih 250.000 per bulan. Awalnya, seorang pelanggan bernilai 250.000.

Selanjutnya, kami ingin mengetahui berapa lama pelanggan biasanya bertahan dengan kami.

Katakanlah jumlah rata-rata adalah 8 bulan. (Omong-omong, jangka waktu itu terlalu singkat, jadi kita harus mencari penyebab masalahnya!)

Kita bisa menyelesaikannya sebagai 8 x 250. Tetapi jika keadaan tiba-tiba berubah menjadi lebih buruk, kita perlu mengulang semua perhitungan kami.

Jadi mari kita lihat 6 bulan. Lebih baik merendahkan daripada melebih-lebihkan, saya selalu mengatakan.

Jadi 6 x 250.000 = 1.500.000. Itulah Nilai Seumur Hidup Pelanggan kami. Itu bagus dan semuanya, tetapi sangat tidak berguna bagi kita sendiri.

4. Biaya konversi

Cukup jelas. Berapa biaya yang kami keluarkan untuk mengarahkan prospek melalui saluran penjualan kami dan mendapatkan penjualan?

Mari kita lihat sebuah tabel:

Sebelum kita melanjutkan, inilah cara saya mendapatkan angka-angka ini:

Biaya Per Prospek = (Biaya + Biaya Pemeliharaan Corong) / Prospek

Biaya Per Konversi = (Biaya + Biaya Pemeliharaan Corong) / Konversi

Laba = (Nilai Seumur Hidup Pelanggan – Biaya Per Konversi) x Konversi

Mari kita pikirkan beberapa contoh saluran penjualan. Katakanlah kami membayar tim penjualan kecil sebesar 4.000.000 per bulan untuk mengelola saluran penjualan kami.

Kami sama-sama dapat membagi biaya ini antara jalan. Atau pisahkan menurut persentase konversi. Terserah kamu.

Bagaimanapun, kita dapat melihat bahwa kita menghasilkan keuntungan besar di corong kita melalui kedua titik masuk.

Tentu, situs web menghasilkan lebih banyak keuntungan mentah, tetapi lebih sulit untuk diukur daripada iklan media sosial.

Lalu ada metrik terakhir yang perlu diperhitungkan: biaya saluran penjualan awal.

Katakanlah kita mendapatkan copywriter yang baik untuk menyiapkan corong untuk kita seharga 20.000.000. Menurut grafik di atas, kami membuat ROI besar di kuartal ini.

ROI = Laba / Biaya Awal

Jadi kami sudah membuat ROI 19. Bagus.

4. Waktu Siklus

Metrik ini penting untuk perkiraan. Berapa lama waktu yang dibutuhkan dari saat prospek menemukan halaman arahan Anda hingga saat mereka membeli layanan Anda?

Katakanlah butuh 30 hari. Dalam hal ini, Anda dapat membuat prakiraan bulanan yang akurat.

Prospek Masuk Bulan Ini	Rate Konversi	Konversi Diharapkan	Nilai Pelanggan	Omzet Diharapkan
1,577	5.77%	91	1.500.000	136.500.000

Hasil ini menciptakan perkiraan sederhana, dan seperti yang Anda lihat, Anda terlihat baik bulan depan.

Kesimpulan

Itulah pengertian lengkap mengenai sales funnel, tahapan dalam membuatnya, dan cara menghitun nilai dari setiap tahapan sales funnel yang Anda buat.

Pastikan Anda menghitung setiap ROI atau tingkat pengembalian investasi dari proses sales funnel dalam bisnis untuk memastikan keuntungan yang Anda dapatkan dengan jelas.

Untuk kemudahan dalam pencatatan dan perhitungan keuangan dalam bisnis, Anda bisa menggunakan software akuntansi yang mudah digunakan dan memiliki harga terjangkau seperti Kledo.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang sudah digunakan oleh lebih dari 10 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis.

Dengan menggunakan Kledo, Anda bisa dengan praktis melakukan pencatatan pembukuan, otomasi pembuatan laporan keuangan, manajemen pengeluaran dan pemasukan, dan masih banyak lagi fitur yang akan memudahkan bisnis Anda.

Jadi tunggu apalagi? Anda bisa menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.