Segmentasi behavioral atau perilaku adalah jenis strategi pemasaran yang menyaring dan mengelompokkan pelanggan potensial berdasarkan pola perilaku yang sama.
Strategi ini dapat memberikan wawasan yang berharga dan membantu organisasi mengembangkan cara yang efektif untuk meningkatkan keterlibatan, kepuasan, dan penjualan pelanggan.
Memahami cara menggunakan metode pemasaran ini dapat memungkinkan organisasi untuk terhubung dengan audiens target mereka dan mengembangkan bisnis mereka.
Dalam artikel ini, kami mengeksplorasi apa arti segmentasi behavioral dalam pemasaran, menguraikan manfaatnya, jenis segmentasi behavioral yang dapat Anda gunakan dan kapan harus menggunakannya, lalu memberikan contoh.
Apa yang Dimaksud dengan Segmentasi Behavioral?
Segmentasi behavioral atau perilaku adalah strategi pemasaran yang membagi pelanggan menjadi beberapa kelompok berdasarkan cara mereka bertindak saat terhubung dengan bisnis atau situs web.
Pelanggan dapat dimasukkan ke dalam kelompok-kelompok ini berdasarkan:
- Pendapat mereka tentang produk, bisnis, atau layanan Anda; bagaimana mereka menggunakannya;
- Pengetahuan mereka tentang perusahaan Anda dan produknya secara keseluruhan,
- Kebiasaan membeli mereka, seperti membeli hanya pada hari-hari khusus seperti ulang tahun atau hari libur, dll.
Kampanye pemasaran dapat lebih berhasil jika melampaui metode segmentasi demografis dan geografis standar dan menggunakan data perilaku.
Paling tidak, segmentasi behavioral memberikan pemasar dan pemilik bisnis pemahaman yang lebih baik tentang audiens mereka, yang memungkinkan mereka menyesuaikan barang atau jasa mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu.
Baca juga: Jurnal Laba Ditahan: Pengertian, Contoh, dan Cara Membuatnya
Apa Manfaat Segmentasi Behavioral?
Segmentasi behavioral adalah strategi pemasaran yang penting karena membantu bisnis memahami dan menargetkan pelanggan mereka berdasarkan perilaku, tindakan, dan pola unik mereka.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa penting untuk membagi orang berdasarkan perilaku mereka:
Penargetan yang tepat
Bisnis dapat menargetkan kelompok tertentu dengan ciri-ciri yang sebanding dengan inisiatif pemasaran mereka dengan menyegmentasikan basis konsumen mereka tergantung pada tindakan mereka.
Hasilnya, mereka dapat mengembangkan pesan dan penawaran khusus yang menarik bagi target pasar dan meningkatkan tingkat konversi.
Pesan yang lebih relevan
segmentasi behavioral memungkinkan perusahaan untuk mengirimkan pesan yang tepat waktu dan relevan kepada klien mereka.
Bisnis dapat menawarkan pesan khusus yang sesuai dengan kebutuhan, minat, dan preferensi tertentu dengan mengetahui perilaku pelanggan mereka. Dengan demikian, ada peluang yang lebih besar untuk melibatkan dan menarik pelanggan.
Baca juga: Tujuan Kegiatan Distribusi, Manfaat, dan Metode Distribusi
Peningkatan kepuasan pelanggan
Bisnis dapat mengantisipasi keinginan mereka dan menawarkan pengalaman yang lebih individual ketika mereka memahami perilaku klien mereka.
Bisnis dapat meningkatkan kebahagiaan dan loyalitas pelanggan dengan menyediakan barang, layanan, dan penawaran yang sesuai dengan perjalanan pelanggan, yang mencakup selera dan perilaku.
Peningkatan konversi
Bisnis dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih mungkin untuk membeli sesuatu atau melakukan sesuatu yang mereka inginkan dengan menggunakan segmentasi behavioral.
Bisnis dapat mengoptimalkan tingkat konversi dan meningkatkan total ROI pemasaran dengan memusatkan upaya mereka pada target pasar tertentu.
Pengembangan produk yang lebih baik
Memahami bagaimana pelanggan berperilaku dapat membantu bisnis mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana pelanggan menggunakan produk mereka dan apa yang mereka sukai.
Bisnis dapat menemukan peluang untuk inovasi, peningkatan, dan penyesuaian produk agar lebih sesuai dengan permintaan dan keinginan pelanggan dengan mempelajari data perilaku.
Alokasi sumber daya yang efisien
Bisnis dapat mendistribusikan anggaran pemasaran mereka secara lebih efektif dengan menggunakan segmentasi behavioral.
Bisnis dapat memaksimalkan anggaran, waktu, dan upaya mereka dengan berfokus pada kategori konsumen yang ditargetkan dengan potensi konversi tertinggi, menghindari pengeluaran yang tidak perlu untuk inisiatif pemasaran yang luas dan umum.
Baca juga: Segmentasi Geografis: Pengertian, Parameter, Contoh, dan Manfaatnya
Keunggulan kompetitif
Bisnis dapat memperoleh keunggulan kompetitif melalui segmentasi behavioral dengan lebih mengenal klien mereka dan memberikan pengalaman individual.
Bisnis dapat lebih menonjol dari saingan, menarik dan mempertahankan pelanggan, dan meningkatkan posisi pasar mereka dengan menawarkan penawaran yang terfokus dan disesuaikan.
Tujuan dan Karakteristik Segmentasi Behavioral
Tujuan segmentasi behavioral
Tujuan utama dari segmentasi behavioral adalah:
- Mengidentifikasi segmen berdasarkan perilaku yang ditampilkan oleh pelanggan.
- Tentukan bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan setiap segmen.
- Menyesuaikan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
- Buat kampanye pemasaran yang disesuaikan dengan segmen tertentu dan tingkatkan kemungkinan pembelian.
- Memberi tahu organisasi tentang merek yang paling sering dibeli konsumen dan mengidentifikasi persaingan.
Baca juga: Firmographic Segmentation: Pengertian, Variabel, Manfaat, dan Contohnya
Karakteristik segmentasi behavioral
Di antara karakteristik utama segmentasi behavioral adalah sebagai berikut:
- Perusahaan menggunakan metode ini untuk memfokuskan upaya mereka pada audiens yang tepat berdasarkan perilaku pembelian mereka.
- Memungkinkan keputusan berdasarkan penggunaan sumber daya seperti waktu dan anggaran untuk memberikan dampak yang lebih besar kepada konsumen.
- Metode ini didasarkan pada riwayat perilaku konsumen untuk mengidentifikasi dan memengaruhi keputusan perilaku pembelian di masa depan.
- Anda dapat mengidentifikasi perilaku serupa di antara konsumen dan memfokuskan upaya pemasaran pada kelompok tertentu.
- Hal ini dapat disesuaikan dengan kepribadian masing-masing kelompok konsumen untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
- Memungkinkan pembuatan strategi pemasaran untuk mendapatkan pelanggan setia untuk merek.
Baca juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Jenis dan Tips Melakukannya dalam Pemasaran
Apa Saja Jenis Segmentasi Behavioral?
Segmentasi behavioral bertanggung jawab untuk mengelompokkan konsumen sebagai berikut:
1. Segmentasi berdasarkan perilaku pembelian dan penggunaan
Segmentasi berdasarkan perilaku pembelian menguraikan berbagai tren dan pola perilaku yang dimiliki pelanggan saat membuat keputusan pembelian.
Segmentasi berdasarkan perilaku pembelian menguraikan berbagai tren dan pola perilaku yang dimiliki pelanggan ketika membuat keputusan pembelian.
Bentuk segmentasi behavioral ini memberikan wawasan tentang tahap pembelian yang mungkin dilakukan pelanggan Anda, peran mereka dalam proses pembelian, hambatan yang mereka hadapi, insentif yang paling mungkin mereka tanggapi, dan banyak lagi.
Misalnya, pelanggan yang lebih suka melakukan penelitian akan sering beralih ke mesin pencari atau ulasan untuk memastikan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat untuk membeli dari Anda, sementara pelanggan yang sangat hemat mungkin hanya berinteraksi dengan merek atau produk Anda saat penjualan.
Pada akhirnya, kedua jenis pelanggan ini dapat masuk ke dalam kategori afinitas produk yang sama. Namun, menargetkan mereka semua dengan materi pemasaran dan pesan yang sama hanya akan membuang-buang sumber daya. Konsumen yang berhati-hati mungkin tidak menanggapi promosi diskon dengan cara yang sama seperti konsumen yang hemat.
Di sinilah segmentasi berdasarkan perilaku pembelian berperan. Anda dapat membagi perilaku ini ke dalam beberapa kategori tergantung pada:
- Berapa banyak interaksi dengan bisnis Anda yang dibutuhkan pelanggan sebelum melanjutkan ke konversi;
- Kueri penelusuran apa yang digunakan pelanggan untuk menemukan merek, produk, atau layanan Anda;
- Pertanyaan apa yang diajukan pelanggan saat menggunakan obrolan langsung atau asisten virtual; dll.
Dengan mengetahui informasi ini, Anda dapat merespons kebutuhan pelanggan dengan cara yang relevan.
Misalnya, pelanggan yang sedang dalam tahap penelitian dan kemungkinan akan pergi untuk membandingkan harga dapat ditargetkan ulang dengan jaminan “harga terbaik” atau “harga termurah”.
Atau, pembeli yang tertarik dengan bukti sosial dan membeli sesuai dengan tren popularitas dapat ditargetkan dengan pesan yang menunjukkan bahwa barang tersebut sangat diminati, dan bergerak cepat.
Baca juga: Pengertian Segmentasi Psikografis dan Pentingnya Dalam Pemasaran
2. Segmentasi berbasis kesempatan atau waktu
Segmentasi berbasis kesempatan mengkategorikan pelanggan yang paling mungkin berinteraksi dengan merek Anda atau membeli dari situs web Anda pada acara tertentu atau waktu tertentu.
Kesempatan dapat mencakup hari libur nasional seperti Hari Kemerdekaan, musim liburan seperti libur Lebaran atau Natal, atau peristiwa kehidupan, seperti pernikahan, rumah baru, atau liburan.
Pembelian berbasis kesempatan juga dapat terjadi dalam rutinitas harian pelanggan. Pembelian seperti minuman happy hour setelah bekerja dan minuman pagi berkafein adalah jenis pembelian berbasis kesempatan karena hanya dibeli pada waktu yang tepat.
Mengelompokkan pelanggan menggunakan bentuk segmentasi ini melibatkan pemantauan perilaku pembelian pelanggan untuk menetapkan pola sehingga Anda dapat mendahului proses penargetan.
Misalnya, jika toko Anda memiliki pelanggan yang berpartisipasi setiap tahun dalam promosi bulan puasa, tetapi tidak membeli apa pun dari Anda sepanjang tahun, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memasarkan kepada pelanggan dalam beberapa minggu sebelumnya.
Baca juga: Apa itu Segmentasi Pasar? Berikut Pengertian, Jenis dan Strategi Menentukannya
3. Segmentasi berdasarkan manfaat yang dicari
Segmentasi berdasarkan manfaat yang dicari mengacu pada membagi audiens Anda berdasarkan proposisi nilai unik yang ingin diperoleh pelanggan dari produk atau layanan Anda.
Ketika kita melakukan pembelian, kita melakukannya berdasarkan keyakinan bahwa kita akan menerima nilai atau manfaat tertentu dari penggunaan produk atau layanan tersebut.
Bahkan ketika membeli sesuatu yang biasa seperti pasta gigi, kita condong ke arah proposisi nilai yang berbeda: Beberapa orang mungkin mencari manfaat kebersihan gigi, sementara yang lain mencari kenyamanan pada gusi mereka yang sensitif. Membagi konsumen berdasarkan faktor-faktor ini mewujudkan segmentasi manfaat yang dicari.
Mengelompokkan data Anda berdasarkan manfaat yang dicari membantu Anda mempersempit secara spesifik apa yang mendorong pembelian pelanggan, mengungkapkan fitur produk atau aspek layanan yang paling mereka sukai.
Bagilah data berdasarkan kategori manfaat ini saat menggunakan bentuk segmentasi behavioral:
- Kualitas: Apa yang membuat produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda?
- Penggunaan: Bagaimana manfaatnya bagi pelanggan Anda ketika mereka menggunakannya?
- Umpan Balik Pelanggan: Apakah pelanggan Anda puas dengan produk atau layanan Anda, atau apakah ada area yang perlu diperbaiki?
- USP: Apa yang membuat produk Anda unik dari produk lain yang sudah ada?
- Manfaat Tambahan: Apakah ada keuntungan lain yang dapat diperoleh pelanggan dari pembelian produk atau layanan Anda?
Baca juga: 10 Jenis Strategi Pemasaran yang Wajib Bagi Pebisnis Baru
4. Segmentasi berdasarkan loyalitas pelanggan
Segmentasi berdasarkan loyalitas mengukur tingkat loyalitas pelanggan terhadap merek Anda, baik melalui program hadiah, jumlah pembelian, atau keterlibatan umum dengan upaya pemasaran Anda.
Menggunakan segmentasi behavioral berbasis loyalitas membantu Anda untuk fokus pada pelanggan tetap yang sudah ada, kebutuhan mereka, pola perilaku, dan banyak lagi.
Selain menghasilkan pendapatan berulang dari bisnis Anda, pelanggan setia sangat berguna dalam hal referensi, promosi dari mulut ke mulut, dan umpan balik.
Mengekstrak informasi berharga dari segmen ini dapat membantu Anda mengoptimalkan kampanye di masa depan, meningkatkan proposisi nilai Anda, memperkuat positioning, dan banyak lagi. Pertimbangkan untuk mengidentifikasi faktor-faktor seperti:
- Perilaku utama apa saja di sepanjang user journey yang menumbuhkan loyalitas;
- Pelanggan mana yang merupakan tipe yang paling tepat atau ideal untuk program loyalitas;
- Faktor apa yang paling penting dalam menjaga agar segmen pelanggan tersebut tetap senang;
- Dengan cara apa nilai yang diterima dari pelanggan yang loyal dapat dimaksimalkan.
Contoh paling umum dari segmentasi loyalitas pelanggan dapat tercermin dalam industri perjalanan yang secara teratur mempromosikan program frequent flier dan industri keuangan yang menawarkan hadiah untuk anggota kartu kredit platinum dengan pengeluaran besar.
Baca juga: Psychological Pricing: Definisi, Jenis, Contoh, Kelebihan & Kekurangannya
Contoh Segmentasi Behavioral
Sebuah perusahaan e-commerce ingin meningkatkan penjualan produk fashion mereka. Mereka memutuskan untuk menggunakan behavioral segmentation untuk memahami perilaku pembeli mereka. Berikut adalah beberapa contoh cara mereka menggunakan behavioral segmentation:
- Pola Pembelian: Perusahaan ini memerhatikan pola pembelian pelanggan mereka. Mereka mengidentifikasi bahwa sebagian besar pelanggan mereka sering membeli pakaian musim panas saat diskon besar-besaran. Mereka menggunakan informasi ini untuk merencanakan promosi musim panas yang lebih agresif.
- Frekuensi Pembelian: Dengan menganalisis frekuensi pembelian, perusahaan ini menemukan bahwa sebagian besar pelanggan mereka melakukan pembelian setiap bulan. Namun, ada juga pelanggan yang hanya berbelanja pada saat ada penawaran khusus. Perusahaan tersebut kemudian menargetkan promosi bulanan untuk pelanggan reguler dan penawaran diskon khusus untuk pelanggan yang lebih sporadis.
- Channel Pembelian: Perusahaan ini menemukan bahwa sebagian besar pembelian dilakukan melalui aplikasi seluler mereka. Mereka kemudian meningkatkan pengalaman berbelanja di aplikasi dengan menawarkan diskon eksklusif dan notifikasi tentang produk baru.
- Loyalty Program: Perusahaan ini juga memperhatikan bahwa sebagian besar pelanggan setia mereka adalah yang sering membeli produk dari merek tertentu. Mereka memutuskan untuk meluncurkan program loyalitas yang memberikan poin atau diskon tambahan kepada pelanggan yang terus membeli produk dari merek-merek tertentu.
Dengan menggunakan behavioral segmentation, perusahaan e-commerce ini dapat lebih efektif dalam menargetkan pelanggan mereka sesuai dengan perilaku belanja mereka, yang pada gilirannya meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan.
Baca juga: 6 Rekomendasi Pelatihan untuk Pekerjaan Akuntansi
Kesimpulan
Segmentasi perilaku atau behavioral bertujuan untuk mengelompokkan orang-orang yang menunjukkan perilaku yang sama dan menargetkan semua upaya pemasaran ke satu kelompok.
Dengan metode ini, perusahaan dapat mempromosikan dan memasarkan produk mereka secara efektif, memenuhi kebutuhan pelanggan.
Tujuan utama dari segmentasi perilaku adalah untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan menawarkan sesuatu yang unik berdasarkan perilaku mereka saat membeli produk atau layanan.
Hal ini juga memungkinkan perusahaan untuk memasarkan produk yang disesuaikan secara khusus kepada konsumen potensial.
Pastikan juga Anda melakukan pencatatan untuk setiap anggaran pemasaran dan transaksi yang terjadi dalam bisnis Anda menggunakan software akuntansi yang mudah digunakan dan memiliki fitur yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.
Salah satu software akuntansi yang layak Anda coba adalah software akuntansi online Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.
- Rumus Biaya Variabel dan Kalkulator Biaya Variabel Gratis - 20 Desember 2024
- Cara Menggunakan Aplikasi SIAPIK dari BI dan Download PPTnya - 19 Desember 2024
- Monthly Recurring Revenue (MRR): Rumus dan Cara Menghitungnya - 19 Desember 2024