Jika Anda adalah seorang pemilik bisnis B2B, mengetahui apa itu firmographic segmentation merupakan hal penting.
Setiap bisnis membutuhkan segmentasi pasar untuk memberikan gambaran yang lebih akurat tentang basis pelanggan mereka. Dari sana, mereka dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaan dan membuat pesan yang disesuaikan untuk segmen tertentu. Secara alami, pesan yang sangat dipersonalisasi ini menghasilkan lebih banyak konversi.
Tidak ada satu metode segmentasi pelanggan yang dapat meningkatkan konversi untuk setiap merek, karena dalam setiap kasus, satu metode mungkin terbukti lebih efektif daripada yang lain.
Misalnya, meskipun segmentasi geografis mungkin cukup untuk satu bisnis, bisnis lain mungkin perlu menggali lebih dalam dan menggunakan segmentasi perilaku atau psikografis.
Untuk bisnis B2B sendiri firmographic segmentation adalah suatu keharusan untuk memastikan prospek yang Anda dapatkan sesuai dengan target.
Pada artikel kali ini kami akan membahas secara lengkap apa itu firmographic segmentation, variabel, manfaat, dan contohnya.
Apa itu Firmografi?
Firmografi adalah istilah yang mengacu pada atribut deskriptif dari sebuah organisasi, perusahaan, atau jenis perusahaan lainnya. Informasi ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, memahami perilaku pelanggan, dan membuat keputusan pemasaran dan penjualan.
Firmografi mencakup data tentang ukuran perusahaan, industri, lokasi, pendapatan, dan faktor lainnya. Data ini dapat dikumpulkan dari sumber publik seperti laporan tahunan, siaran pers, dan situs web perusahaan. Data ini juga dapat dikumpulkan melalui survei dan wawancara dengan perwakilan perusahaan.
Firmografi dapat digunakan untuk mengelompokkan perusahaan ke dalam beberapa kelompok untuk tujuan pemasaran dan penjualan. Sebagai contoh, perusahaan dapat dikelompokkan berdasarkan industri, ukuran, atau pendapatan. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menargetkan upaya pemasaran dan penjualan mereka dengan lebih efisien.
Firmografi adalah alat yang berharga untuk bisnis dari semua ukuran. Hal ini dapat membantu mereka mengidentifikasi pelanggan potensial dan memahami perilaku pelanggan. Menggunakan firmografi dapat membantu bisnis membuat keputusan pemasaran dan penjualan yang lebih baik.
Baca juga: Segmentasi Behavioral: Pengertian, Karakteristik, Jenis, Manfaat, dan Contohnya
Apa yang Dimaksud dengan Firmographic Segmentation?
Penelitian di bidang B2B membutuhkan perhatian khusus karena berbeda dengan pendekatan B2C dalam beberapa hal yang signifikan. firmographic segmentation adalah inti dari B2B.
Ini mengkategorikan prospek B2B ke dalam segmen deskriptif yang sangat penting untuk menyusun program pemasaran khusus B2B. Dengan menyoroti kesamaan organisasi yang terhubung ke customer experience (CX), perusahaan yang melayani kebutuhan komersial dapat menyusun program pemasaran yang dipengaruhi secara komersial dengan akurasi yang lebih tinggi.
Baca juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Jenis dan Tips Melakukannya dalam Pemasaran
Perbedaan Segmentasi Perusahaan B2B dengan Segmentasi B2C
Mendefinisikan firmografi itu rumit karena berakar pada arena operasional B2B dengan dimensi yang unik.
Untuk membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang tujuan firmografi, berikut adalah beberapa perbedaan antara segmentasi firmografi B2B dan segmentasi B2C.
Pelanggan
B2C umumnya melibatkan gambaran umum dari kelompok besar (sering kali ratusan ribu atau bahkan jutaan konsumen) yang memiliki karakteristik yang sama.
B2B dapat menargetkan pelanggan yang mampu membeli barang-barang dengan harga tertentu. Dengan demikian, analisis terhadap satu entitas (atau mungkin hanya beberapa) dapat menjadi latihan firmographic segmentation yang layak.
Pemberi pengaruh keputusan
B2C pasti melibatkan kombinasi orang-orang yang berinteraksi dengan keputusan pembelian. Namun, banyak B2C yang menempatkan penekanan yang relatif kecil pada pemberi pengaruh keputusan.
Segmentasi perusahaan B2B hampir selalu melacak kembali ke dampak tim pada keputusan. Departemen yang berbeda memberi dampak pada proses keputusan pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil.
Setiap program pemasaran B2B yang gagal memperhitungkan partisipasi antar-departemen kemungkinan besar akan berantakan dalam lingkungan yang kompetitif.
Baca juga: Apa itu Segmentasi Pasar? Berikut Pengertian, Jenis dan Strategi Menentukannya
Value
Kebutuhan B2C sering kali berhubungan dengan kepuasan psikologis. Mereka meliputi mode, mobilitas ke atas, pengakuan teman, warna, bau, dan preferensi estetika yang tidak ada hubungannya dengan fungsionalitas produk atau layanan.
Dalam banyak kasus, pelanggan melihat nilai dalam harga premium untuk kemewahan dan manfaat yang tidak berwujud ini.
Proses pembelian B2B berpusat pada fungsionalitas dan pertimbangan yang berpusat pada ROI. Jarang sekali ada nilai yang dikaitkan dengan kepuasan diri orang-orang yang membuat keputusan. Pencapaian tim umumnya bergantung pada sejauh mana keputusannya meningkatkan kinerja perusahaan.
Karakteristik
Pelanggan B2C dikategorikan berdasarkan tempat tinggal mereka, seperti apa penampilan mereka (misalnya, demografi seperti bahasa, jenis kelamin, usia, dll.), dan psikografi (misalnya, mengapa mereka bertindak seperti itu).
Analisis segmentasi perusahaan B2B memiliki persyaratan tingkat ganda. Bisnis yang menjadi fokus dalam jenis analisis ini harus dikelompokkan berdasarkan:
Industri (misalnya, industri konstruksi, perawatan kesehatan, industri berat, teknologi)
Ukuran perusahaan (misalnya, 1000 karyawan, UKM, perusahaan besar)
- Lokasi industri (misalnya, Jakarta, Surabaya)
- Pendapatan Tahunan
- Tahap siklus penjualan (misalnya, perhatian, minat, keyakinan, kesiapan komitmen)
- Status hukum (misalnya, perusahaan, kemitraan, anak perusahaan, LLP)
- Kinerja (misalnya, Penjualan, pendapatan bersih, tingkat pertumbuhan)
- Penunjukan pembeli dan pemberi pengaruh keputusan (misalnya, direktur pembelian, insinyur, direktur SDM, manajer pemasaran)
- Aktivitas pesaing berdasarkan nama, ancaman, isi pesan & media
Baca juga: Pengertian Analisis Peluang Pasar (Market Opportunity Analysis) dan Cara Melakukannya
Manfaat Firmographic Segmentation
Tujuan utama data firmografis adalah untuk membantu perusahaan dalam mensegmentasi konsumen B2B potensial ke dalam kelompok-kelompok yang bermakna.
Dengan cara ini, tim penjualan dan pemasar dapat menghemat waktu dan sumber daya dengan memiliki akses ke data klien yang telah disegmentasi sebelumnya tentang ukuran, lokasi, atau klasifikasi pendapatan setiap calon pelanggan.
Berikut adalah beberapa alasan mengapa menggunakan firmographic segmentation bermanfaat:
1. Alokasi sumber daya yang lebih baik
Firmografi dapat dengan mudah diintegrasikan ke dalam proses pemasaran dengan biaya yang rendah, sehingga memungkinkan pemasar untuk mencapai tujuan pemasaran mereka tanpa menghabiskan banyak uang.
Selain itu, hal ini juga membantu menghemat waktu. Pemasar perlu menghabiskan banyak waktu untuk menganalisis metrik pada awalnya.
Namun, mengadopsi firmographics akan menghemat waktu mereka dalam jangka panjang dengan mencegah mereka membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak produktif. Sebaliknya, mereka akan menghabiskan waktu dan energi mereka pada prospek yang lebih berkualitas.
2. Interaksi yang lebih baik dengan pelanggan
Seperti pendekatan segmentasi lainnya, segmentasi perusahaan juga dapat membantu bisnis mengembangkan strategi yang lebih sesuai untuk pelanggan mereka, memungkinkan mereka untuk menarik perhatian pelanggan.
Dengan menciptakan komunikasi dan strategi yang lebih personal dengan pelanggan mereka, perusahaan dapat terlibat dan berinteraksi lebih baik dengan pelanggan mereka.
3. ROI yang lebih tinggi dan penargetan yang lebih baik
Memahami data firmografi seperti ukuran, struktur, dan ukuran pasar dari pembeli B2B potensial dapat membantu perusahaan menargetkan prospek potensial dengan lebih efektif.
Dengan demikian, hal ini akan meningkatkan penjualan dan pendapatan perusahaan.
Baca juga: Pasar Konsumen: Definisi, Jenis, Tips dan Bedanya dengan Pasar Bisnis
Variabel Apa yang Digunakan untuk Membuat Target Pasar Firmografis?
Ada banyak variabel yang digunakan pengiklan B2B untuk menciptakan segmen pasar yang berarti menggunakan firmografi. Beberapa yang paling umum termasuk:
1. Industri
Jenis industri adalah variabel alami karena beberapa sektor lebih mungkin tertarik pada produk dan layanan tertentu.
Misalnya, sebuah perusahaan di industri pendidikan yang ingin berinvestasi dalam teknologi pengajarn daring terbaru tidak akan tertarik pada retailer yang menjual bahan konstruksi.
2. Pendapatan tahunan
Melihat pendapatan sangat penting karena Anda ingin beriklan ke perusahaan-perusahaan yang secara realistis mampu membeli apa yang Anda tawarkan, daripada membuang-buang pengeluaran iklan untuk prospek yang tidak mampu.
Misalnya Anda menjual software, software Anda mungkin lebih terjangkau daripada pesaing Anda, dan karena itu lebih populer di kalangan perusahaan yang lebih kecil dengan pendapatan tahunan yang lebih sedikit.
Tentu saja, Anda ingin menargetkan perusahaan-perusahaan kecil yang lebih tertarik dengan penawaran Anda daripada perusahaan besar dengan pendapatan lebih banyak yang beroperasi dalam skala yang jauh lebih besar.
3. Ukuran perusahaan
Jumlah karyawan yang dimiliki perusahaan penting karena perusahaan dengan ukuran yang berbeda cenderung merespons secara berbeda terhadap berbagai taktik pesan dan iklan.
Ketika Anda menggunakan ukuran perusahaan sebagai variabel firmografis, tanyakan pada diri Anda sendiri:
- Apakah target bisnis Anda adalah perusahaan besar atau mereka bekerja dalam skala yang lebih kecil?
- Apakah mereka sedang berkembang atau melakukan perampingan?
- Apakah produk Anda paling populer di kalangan perusahaan rintisan kecil, perusahaan menengah yang sedang berkembang, atau pemimpin industri yang sudah mapan?
Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan menyegmentasikan audiens Anda sesuai dengan itu memungkinkan upaya periklanan yang lebih disesuaikan.
Baca juga: 20 Tips Menghadapi Persaingan Pasar dalam Bisnis
4. Lokasi
Firmografi lokasi mengacu pada lokasi bisnis target secara geografis – kota, negara bagian, wilayah, negara, benua, dll.
- Apakah mereka berada di kota besar yang besar atau kota kecil yang terpencil?
- Apakah perusahaan tersebut merupakan merek internasional?
- Bagaimana kedekatannya dengan perusahaan yang melakukan periklanan?
Pertimbangkan sebuah bisnis di Asia Tenggara yang tidak melakukan banyak bisnis dengan perusahaan di negara bagian Erops. Bisnis tersebut tidak perlu menghabiskan banyak waktu atau anggaran untuk melibatkan perusahaan di Eropa, atau perusahaan lain di luar wilayahnya.
5. Tahap siklus penjualan
Informasi yang Anda sajikan kepada calon pelanggan harus relevan dengan posisi mereka dalam perjalanan pembeli. Apakah mereka berada dalam posisi untuk melakukan pembelian, atau hanya mencari informasi lebih lanjut untuk kemungkinan membeli nanti?
Hal ini membantu mengarahkan pelanggan melalui saluran penjualan dengan membangun hubungan dan benar-benar memahami keinginan dan kebutuhan mereka pada tingkat psikologis, dan kemudian mendorong mereka ke tahap berikutnya.
Lead nurturing juga membantu Anda mempelajari hal-hal seperti berapa lama waktu yang dibutuhkan pembeli untuk melakukan penelitian yang tekun dan membuat keputusan pembelian yang tepat, dan berapa banyak waktu yang terbuang untuk seseorang yang tidak berniat membeli dalam waktu dekat.
Tanpa memahami siklus penjualan sepenuhnya, Anda dapat dengan mudah membuang waktu dan anggaran dengan cara ini – mengiklankan ke bisnis yang tidak pernah berniat membeli.
6. Status
Status atau struktur organisasi mengacu pada hubungan antara satu organisasi dengan organisasi lainnya, atau status hukum suatu organisasi, termasuk salah satu dari yang berikut ini:
- Perusahaan perorangan
- Entitas yang berdiri sendiri
- Anak perusahaan dari organisasi yang lebih besar
- Perusahaan perseroan terbatas (PT)
- Kemitraan
- Perusahaan milik publik
- Perusahaan milik pribadi
Mengetahui organisasi mana yang menemukan nilai paling besar dari produk dan layanan Anda dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas strategi penjualan, periklanan, dan pemasaran.
Baca juga: Strategi Penetrasi Pasar: Pengertian, Manfaat, Cara Meningkatkan, dan Tahapannya
7. Kinerja dari waktu ke waktu
firmographic segmentation berdasarkan kinerja adalah pengelompokan perusahaan berdasarkan karakteristik yang terkait dengan pelaksanaan bisnis dari waktu ke waktu:
- Durasi bisnis tersebut berjalan
- Tingkat pertumbuhan atau penurunan
- Keuntungan dan kerugian
Kesamaan dalam salah satu kategori ini dapat menjadi indikator bahwa perusahaan-perusahaan tersebut membutuhkan solusi yang sama: produk atau layanan Anda.
8. Jabatan eksekutif
Variabel-variabel firmografis di atas semuanya dapat digunakan dalam menentukan profil pelanggan ideal Anda (mirip dengan persona pembeli, namun pada tingkat perusahaan).
Namun, mereka juga dapat membantu dalam pemasaran berbasis akun, yang sangat penting ketika mencoba menjangkau bisnis lain.
Jabatan eksekutif diperlukan untuk melibatkan mereka yang bertanggung jawab dalam membuat keputusan pembelian, dan firmografi jabatan eksekutif mempermudah pembuatan daftar individu dan akun tertentu.
Baca juga: Pasar Monopsoni: Struktur, Pro Kontra, dan Bedanya dengan Monopoli
Contoh Firmographic Segmentation
Berikut ini adalah contoh realistis namun tidak selalu menggambarkan situasi yang sebenarnya:
Sebuah perusahaan konstruksi yang mengajukan penawaran di wilayah zona pengembangan perkantoran mulai melakukan firmographic segmentation terhadap semua kategori bisnis yang kemungkinan akan mendapatkan keuntungan dari relokasi.
Mereka menemukan bahwa entitas jenis TI dan teknologi berada di urutan teratas, yang terhubung dengan arsitektur kontemporer yang canggih dan teknologi pintar yang dibangun ke dalam infrastruktur.
Dengan luas hampir 100.000 hektar, pengembangan ini memberikan keleluasaan yang luas untuk menyesuaikan kebutuhan. Firmografi tersebut mengidentifikasi hampir 350 perusahaan teknologi yang terdaftar di BEI dan perusahaan startup dengan dana besar yang memenuhi syarat sebagai kandidat.
Meskipun terdapat kesamaan, cakupan segmentasi Firmografi menuntut profil yang terpisah untuk setiap prospek. Hal ini menyita waktu dan tenaga kontraktor konstruksi selama satu tahun bahkan sebelum pengembangan dimulai untuk menentukan setiap titik kontak CX untuk setiap kandidat yang didekati.
Hal ini terbayar karena entitas yang ditargetkan terbiasa dengan kustomisasi yang sangat detail, dan terkesan dengan produk dan layanan canggih yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Komitmen pelanggan terhadap proyek ini menyerap semua ruang kantor ketika bangunan baru selesai dua puluh persen.
Baca juga: Pengertian Harga Pasar dan Hubungannya dengan Bisnis Anda
Kesimpulan
Itulah pembahasan lengkap mengenai firmographic segmentation yang wajib digunakan jika Anda adalah pemilik bisnis dengan audiens B2B.
Segmentasi firmografis adalah pendekatan yang bagus untuk membagi pelanggan potensial ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan karakteristik yang sama, sehingga target pasar menjadi lebih tepat dan efisien.
Alih-alih menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua, bisnis akan memberikan apa yang diinginkan oleh calon pelanggan, sehingga menghasilkan ROI yang lebih baik dan peningkatan penjualan.
Firmographic segmentation mengungkapkan informasi berguna yang dapat digunakan untuk memandu dan meningkatkan strategi bisnis. Namun perusahaan yang menggunakan segmentasi firmografis harus ingat bahwa segmentasi firmografis, seperti halnya segmentasi demografis, adalah salah satu jenis segmentasi yang paling dasar. Namun, hal ini tidak mengurangi pentingnya segmentasi firmografis.
Pastikan juga Anda melakukan pencatatan untuk setiap anggaran pemasaran dan transaksi yang terjadi dalam bisnis Anda menggunakan software akuntansi yang mudah digunakan dan memiliki fitur yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.
Salah satu software akuntansi yang layak Anda coba adalah software akuntansi online Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.
- Isi dan Elemen dalam Dalam Laporan Keuangan yang Harus Anda Tahu - 29 April 2024
- 10 Tujuan Membuat Laporan Keuangan yang Baik - 29 April 2024
- Pengertian Order To Cash (O2C), Tahapan, Contoh, dan Optimasinya - 26 April 2024