Segmentasi Transaksional (Analisis RFM): Pengertian, Strategi, dan Contohnya

Jika Anda memiliki toko online dan situs eCommerce, segmentasi transaksional berfungsi menyimpan semua data pelanggan yang membeli produk Anda, proses segmentasi ini juga dikenal dengan istilah analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary Value).

Segmentasi ini mempertimbangkan metode pembayaran, nilai pembelian, penggunaan kupon atau penawaran khusus, dan transaksi berdasarkan kategori atau produk terlaris.

Ini adalah jenis segmentasi yang dapat mengoptimalkan strategi penetapan harga dan mengukur retensi pelanggan.

Lebih jauh, berikut kita bahas apa itu segmentasi transaksional, beserta strategi, dan contoh yang bisa Anda adaptasikan dalam bisnis Anda.

Apa itu Segmentasi Transaksional?

Segmentasi transaksional mengacu pada informasi yang Anda kumpulkan tentang pembelian yang dilakukan oleh pelanggan Anda, seperti apa yang mereka beli, kapan mereka membelinya, dan berapa banyak yang mereka habiskan.

Data ini sangat berharga dalam hal segmentasi pelanggan, karena memberikan gambaran yang jelas tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda. Riwayat transaksi, yang mencakup informasi tambahan seperti demografi pelanggan, riwayat pembelian, dan pola perilaku, dapat meningkatkan data transaksional lebih lanjut.

Data transaksional memungkinkan Anda untuk memahami aspek-aspek penting dari perilaku pelanggan Anda seperti pola pembelian, frekuensi pembelian, dan produk atau layanan yang mereka sukai.

Dengan menganalisis informasi ini, Anda dapat mengidentifikasi tren dan pola perilaku pelanggan dan menggunakannya untuk membuat segmen pelanggan yang berbeda.

Sebagai contoh, Anda mungkin menemukan bahwa kelompok pelanggan tertentu cenderung membeli produk kelas atas, sementara kelompok lain sering memanfaatkan promosi dan diskon.

Peran data transaksional dalam segmentasi pelanggan tidak dapat dilebih-lebihkan. Data ini merupakan salah satu sumber informasi yang paling dapat diandalkan mengenai perilaku pelanggan, dan memungkinkan Anda untuk mengembangkan pemahaman yang lebih dalam mengenai preferensi dan kebiasaan mereka.

Dengan melakukan segmentasi pelanggan berdasarkan informasi ini, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka, yang dapat menghasilkan keterlibatan, loyalitas, dan pendapatan yang lebih tinggi untuk bisnis Anda.

Secara keseluruhan, memahami segmentasi transaksional adalah komponen penting dari segmentasi pelanggan, karena memberikan wawasan yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan berdasarkan data dan menciptakan strategi pemasaran yang lebih efektif yang sesuai dengan kebutuhan unik setiap segmen pelanggan.

Baca juga: Segmentasi Behavioral: Pengertian, Karakteristik, Jenis, Manfaat, dan Contohnya

Lalu apa itu Analisis RFM?

Analisis RFM merupakan hal penting yang harus Anda lakukan jika melakukan segmentasi transaksional. Proses ini membantu segmentasi pelanggan dan penargetan perilaku yang digunakan untuk bisnis membuat peringkat dan mengelompokkan pelanggan berdasarkan frekuensi dan nilai moneter dari suatu transaksi.

Pemasaran RFM dapat membantu pemasar dan pemilik bisnis kecil menentukan target audiens mereka untuk menggunakan anggaran mereka secara efektif.

Metode ini memberikan skor kepada pelanggan berdasarkan 3 faktor:

Recency

Recency mengacu pada seberapa terkini pembelian terakhir pelanggan. Pelanggan yang baru saja melakukan pembelian, biasanya dalam beberapa minggu terakhir, masih mengingat produk dan merek tersebut dan kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang.

Anda dapat mengukur tingkat keterkinian sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Namun, penting untuk dicatat bahwa beberapa perusahaan mungkin tidak memiliki pelanggan yang memesan setiap beberapa hari, minggu, atau bahkan bulan.

Sebagai contoh, sebuah perusahaan mobil mungkin menjual satu mobil kepada seseorang dalam waktu sepuluh tahun.

Frekuensi

Frekuensi adalah seberapa sering pelanggan melakukan pembelian, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi pelanggan tetap. Misalnya, banyak klien yang sering melakukan pembelian berulang dalam jangka waktu tertentu.

Frekuensi sangat penting dalam menentukan individu yang paling mungkin untuk terus berbelanja dengan merek Anda setelah pembelian pertama mereka.

Baca juga: Firmographic Segmentation: Pengertian, Variabel, Manfaat, dan Contohnya

Monetary value

Nilai moneter mengacu pada berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan dalam periode tertentu. Hal ini selalu penting untuk dipertimbangkan karena dapat memberi tahu Anda beberapa hal tentang perilaku konsumen.

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan dengan nilai moneter tertinggi tidak membeli barang sesering yang lain, tetapi biasanya membeli produk yang paling mahal ketika mereka membeli.

Nilai dari setiap faktor memungkinkan bisnis untuk memberikan analisis yang objektif dan menentukan audiens mana yang akan ditargetkan untuk kampanye iklan dan pemasaran yang paling efektif.

Sebagian besar perusahaan menggunakan skala antara 1 hingga 5, tetapi Anda dapat menggunakan nilai apa pun yang menurut Anda perlu dan membantu dalam mengevaluasi klien.

Baca juga: Analisis SWOT: Pengertian, Unsur, dan Contohnya dalam Bisnis

Tips dan Strategi Melakukan Segmentasi Transaksional

Menggunakan data transaksional untuk mengelompokkan pelanggan adalah strategi ampuh yang dapat membantu bisnis lebih memahami pelanggan dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Namun, penting untuk mengikuti praktik terbaik untuk memastikan bahwa Anda menggunakan data ini secara efektif dan etis. Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk menggunakan data transaksional untuk menyegmentasikan pelanggan:

Gunakan sistem pengumpulan data yang komprehensif

Sangat penting untuk memiliki sistem yang kuat untuk mengumpulkan dan mengelola data transaksional. Hal ini termasuk memiliki basis data terpusat yang menangkap semua data transaksional pelanggan secara real-time.

Tentukan segmen pelanggan yang jelas dan dapat ditindaklanjuti

Sebelum menganalisis data transaksional Anda, penting untuk menentukan segmen pelanggan yang jelas dan dapat ditindaklanjuti berdasarkan faktor-faktor seperti perilaku, demografi, dan data lainnya. Hal ini akan membantu memastikan bahwa strategi segmentasi Anda selaras dengan tujuan bisnis Anda.

Baca juga: Segmentasi Geografis: Pengertian, Parameter, Contoh, dan Manfaatnya

Pastikan kualitas dan akurasi data

Penting untuk memastikan bahwa data transaksional Anda akurat dan terkini. Hal ini mencakup pembersihan dan validasi data secara teratur untuk menghilangkan duplikasi dan kesalahan.

Gunakan alat visualisasi data

Alat visualisasi data dapat membantu Anda dengan mudah mengidentifikasi pola dan tren dalam data transaksional Anda. Alat-alat ini dapat membantu Anda mengidentifikasi segmen pelanggan baru dan peluang pertumbuhan.

Hormati privasi pelanggan

Sangat penting untuk menghormati privasi pelanggan dan memastikan bahwa Anda menggunakan data transaksional dengan cara yang etis dan bertanggung jawab. Hal ini termasuk mendapatkan persetujuan pelanggan dan menerapkan langkah-langkah keamanan data yang sesuai untuk melindungi data pelanggan.

Terus menganalisis dan menyempurnakan strategi segmentasi Anda

Penting untuk terus menganalisis data transaksional Anda dan menyempurnakan strategi segmentasi Anda berdasarkan wawasan dan tren baru. Hal ini akan membantu memastikan bahwa strategi Anda tetap relevan dan efektif dari waktu ke waktu.

Contoh Menggunakan Analisis RFM

RFM menawarkan metode sederhana untuk mengevaluasi pelanggan Anda. Pertama, Anda memerlukan spreadsheet dengan kolom untuk ID pelanggan dan skor RFM.

Namun, jika Anda belum pernah menilai pelanggan Anda sebelumnya, prosesnya mungkin membingungkan, jadi berikut ini beberapa contoh untuk membantu Anda memulai jika Anda memutuskan untuk memberi peringkat pelanggan menggunakan nilai 1 hingga 5.

Contoh recency

Seperti yang kita bahas sebelumnya recency mengacu pada seberapa baru pelanggan melakukan pembelian dalam periode yang ditentukan. Individu yang membeli produk atau layanan paling baru akan menerima skor 5.

Sebagai contoh, katakanlah Anda membandingkan 2 pelanggan:

• Pelanggan A membeli produk kemarin.
• Pelanggan B membeli produk minggu lalu.

Dalam kasus ini, pelanggan A akan menerima nilai 5, sedangkan pelanggan B kemungkinan akan menerima nilai 4 atau 3, tergantung pada seberapa baru pelanggan lain melakukan pembelian.

Baca juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Jenis dan Tips Melakukannya dalam Pemasaran

Contoh frekuensi

Frekuensi mengacu pada seberapa sering pelanggan berbelanja selama periode tertentu dan dapat secara efektif mengukur loyalitas pelanggan. Seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, pelanggan yang loyal lebih hemat biaya untuk dipertahankan daripada mendapatkan pelanggan baru.

Misalnya, jika pelanggan A melakukan 2 kali pembelian dalam sebulan dan pelanggan B melakukan 8 kali pembelian pada periode yang sama, pelanggan B akan mendapat skor lebih tinggi di kolom frekuensi.

Contoh nilai moneter

Nilai moneter sering kali menjadi salah satu faktor RFM yang paling penting untuk bisnis karena Anda mungkin memiliki klien yang tidak terlalu sering membeli tetapi melakukan pembelian dalam jumlah yang lebih besar ketika mereka melakukannya.

Beberapa industri mungkin juga mengalami frekuensi yang rendah tetapi nilai moneternya tinggi tergantung pada perilaku konsumen.

Misalnya, konsumen tidak perlu membeli mobil baru setiap tahun, sehingga industri otomotif biasanya lebih berfokus pada nilai moneter daripada frekuensi atau frekuensi pembelian.

Menetapkan skor untuk nilai moneter dapat membantu Anda mengidentifikasi pelanggan dengan pembayaran tertinggi, yang mungkin paling berharga bagi bisnis Anda meskipun mereka tidak sering membeli produk.

Sekali lagi, mari kita pertimbangkan pelanggan A dan pelanggan B. Pelanggan A menghabiskan 5.000.000 di situs web Anda dalam sebulan untuk 2 produk.

Sementara itu, pelanggan B hanya menghabiskan 2.000.000 untuk 8 produk. Dalam contoh ini, pelanggan A akan menerima skor yang lebih tinggi untuk nilai moneter.

Melihat contoh untuk semua faktor RFM: meskipun pelanggan A tidak membeli sesering pelanggan B, mereka masih memberikan nilai lebih, yang pada akhirnya menjadi target audiens. Meskipun pelanggan B lebih loyal, mereka adalah bagian dari segmen lain.

Baca juga: Pengertian Segmentasi Psikografis dan Pentingnya Dalam Pemasaran

Bagaimana Cara Menghitung RFM?

Menghitung RFM itu mudah, dan siapa pun dapat melakukannya selama mereka memiliki akses ke data penjualan. Sekali lagi, Anda akan membutuhkan kolom untuk ID pelanggan dan setiap faktor RFM. Berikut adalah langkah-langkah untuk menghitung RFM:

Pemberian skor

Setiap pelanggan akan menerima skor antara 1 hingga 5 untuk masing-masing dari 3 kategori. Oleh karena itu, target audiens Anda adalah pelanggan yang mendapatkan skor tertinggi saat menggabungkan poin mereka.

Analisis

Setelah menentukan metode penilaian Anda, Anda dapat meninjau perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan data penjualan Anda untuk menilai setiap pelanggan secara individual di setiap kategori.

Kemudian, untuk mendapatkan nilai akhir mereka, Anda akan menambahkan nilai gabungan mereka untuk membantu Anda menentukan pelanggan mana yang menjadi target audiens Anda. Anda dapat mengelompokkan klien dengan nilai yang lebih rendah dan memasarkannya secara berbeda.

Meningkatkan komunikasi dengan pelanggan

Analisis RFM Anda akan memberikan informasi tentang pelanggan utama Anda, memungkinkan Anda untuk memprioritaskan mereka dalam strategi pemasaran Anda dan menawarkan kampanye yang dipersonalisasi untuk menarik mereka melakukan pembelian berulang.

Baca juga: Apa itu Segmentasi Pasar? Berikut Pengertian, Jenis dan Strategi Menentukannya

Penyampaian Pesar Berdasarikan Segmentasi Transaksional

Dengan berfokus pada pola perilaku kelompok tertentu, segementasi transaksional memungkinkan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan dengan cara yang jauh lebih efektif.

Sekali lagi, berikut ini adalah beberapa contoh sebagai ilustrasi, dengan menggunakan kelompok-kelompok yang kami sebutkan di atas:

Pelanggan terbaik

Komunikasi dengan kelompok ini harus membuat mereka merasa dihargai dan dihormati. Pelanggan ini kemungkinan besar menghasilkan persentase yang cukup tinggi dari keseluruhan pendapatan dan dengan demikian fokus untuk membuat mereka senang harus menjadi prioritas utama.

Menganalisis lebih lanjut preferensi dan kedekatan individu mereka akan memberikan peluang tambahan untuk pengiriman pesan yang lebih personal.

Pelanggan Baru dengan pengeluaran tinggi

Selalu merupakan ide yang baik untuk “menginkubasi” semua pelanggan baru dengan hati-hati, tetapi karena pelanggan baru ini menghabiskan banyak uang untuk pembelian pertama mereka, maka hal ini menjadi lebih penting.

Seperti halnya kelompok pelanggan terrbaik, penting untuk membuat mereka merasa dihargai dan dihormati – dan memberi mereka insentif yang luar biasa untuk terus berinteraksi dengan merek.

Baca juga: Psychological Pricing: Definisi, Jenis, Contoh, Kelebihan & Kekurangannya

Pelanggan setia aktif dengan pengeluaran terrendah

Pelanggan tetap ini aktif dan setia, tetapi mereka adalah kelompok dengan spend rendah. Pemasar harus membuat kampanye untuk kelompok ini yang membuat mereka merasa dihargai, dan memberikan insentif untuk meningkatkan tingkat pembelanjaan mereka.

Sebagai pelanggan setia, sering kali Anda juga perlu memberi mereka hadiah dengan penawaran khusus jika mereka menyebarkan berita tentang merek kepada teman-teman mereka, misalnya melalui jejaring sosial.

Pelanggan terbaik yang melakukan churn

Ini adalah pelanggan berharga yang sudah lama berhenti bertransaksi. Meskipun sering kali menantang untuk melibatkan kembali pelanggan yang sudah tidak bekerja sama, nilai yang tinggi dari pelanggan ini membuatnya layak untuk dicoba.

Seperti halnya kelompok pelanggan terbaik, penting untuk berkomunikasi dengan mereka berdasarkan preferensi khusus mereka, seperti yang diketahui dari data transaksi sebelumnya.

Baca juga: Pengertian Direct Mail Marketing dan Strategi Melakukannya

Kesimpulan

Segmentasi pelanggan menggunakan data transaksional dapat menjadi strategi yang sangat efektif bagi bisnis untuk lebih memahami pelanggan mereka dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Dalam artikel ini, kita telah mengeksplorasi pentingnya segmentasi pelanggan dan bagaimana data transaksional dapat digunakan untuk membuat segmen pelanggan yang dapat ditindaklanjuti.

Kami juga membahas metode umum untuk mensegmentasi pelanggan menggunakan data transaksional, seperti menganalisis perilaku pembelian pelanggan dan memanfaatkan data demografis, serta cara membuat kampanye pemasaran yang efektif untuk setiap segmen pelanggan.

Selain itu, kami juga memberikan praktik-praktik terbaik dalam menggunakan data transaksional untuk menyegmentasikan audiens, seperti menggunakan sistem pengumpulan data yang komprehensif, memastikan kualitas dan keakuratan data, serta menghormati privasi pelanggan.

Hal penting lainnya yang harus perhatikan saat membuat kampanye pemasaran untuk semua segmentasi pelanggan adalah mempersiapkan anggaran yang sesuai strategi Anda.

Pastikan Anda melacak setiap anggaran yang dikeluarkan dan setiap transaksi yang terjadi dengan sistem pembukuan terintegrasi.

Jika Anda belum memiliki sistem pembukuan tersebut, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Kledo yang memiliki fitur terlengkap dengan harga terjangkau dan sudah dipercaya oleh lebih dari 60 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis di Indonesia.

Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.