10+ Cara Membangun Prospek untuk Meningkatkan Penjualan

Memahami cara membangun prospek pelanggan masa depan adalah langkah pertama dalam proses penjualan. Inilah cara menggunakan prospek penjualan untuk menemukan target pasar Anda dan menjangkau pelanggan baru.

Jika saat ini Anda bekerja di bidang penjualan, atau sedang mengejar karir sebagai tenaga penjualan, memahami cara membangun prospek adalah alat yang berharga. Penjualan calon pelanggan dapat menjadi elemen menuntut dari proses penjualan di setiap tahap karir Anda.

Mempelajari lebih lanjut tentang cara membangun prospek penjualan dapat membantu Anda mengembangkan database prospek potensial untuk meningkatkan perolehan prospek dan konversi penjualan Anda. Dalam artikel ini, kami menjelaskan apa itu prospek dan membagikan berbagai cara membangun prospek penjualan efektif yang dapat Anda gunakan untuk memajukan karier Anda.

Apa Itu Prospek Penjualan?

Pelanggan potensial untuk bisnis juga dikenal sebagai prospek, dan tim penjualan menggunakan proses pencarian calon pelanggan untuk menemukan prospek baru dan memperluas basis data klien potensial mereka.

Ada beberapa cara Anda dapat menggunakan prospek penjualan untuk menemukan klien. Misalnya, Anda dapat melakukan cold calling atau membuat kampanye email. Mempekerjakan berbagai metode dapat membuat proses pencarian calon pelanggan Anda lebih efektif, karena dapat membantu Anda menjangkau audiens yang lebih besar.

Dengan keterampilan komunikasi, penjualan, dan membangun hubungan yang tepat, prospek menjadi peluang yang kemudian dapat menjadi pelanggan jangka panjang.

Baca juga: Pengertian dan 5 Langkah Melakukan Penjualan Adaptif

Mengapa Prospek Penjualan Penting?

Sebagai tahap pertama dari proses penjualan, pencarian calon pelanggan adalah dasar kesuksesan penjualan. Anda tidak akan memenangkan banyak pelanggan jika Anda tidak memiliki prospek yang memenuhi syarat untuk dihubungi.

Semakin Anda menguasai seni mencari calon pelanggan, semakin banyak peluang yang Anda miliki untuk menutup transaksi. Menurut sebuah studi RAIN Group, orang-orang yang berkinerja terbaik dalam pencarian calon pembeli mendapatkan 52 pertemuan penjualan per 100 kontak target.

Penjual lain hanya menghasilkan 19 pertemuan per 100 kontak. Selain itu, hampir 50 persen penjual berkinerja terbaik memenuhi atau melampaui target penjualan individual mereka, dibandingkan dengan 27 persen penjual lainnya.

Semakin Anda menguasai seni mencari calon pelanggan, semakin banyak peluang yang Anda miliki untuk menutup transaksi.

Penjualan calon pelanggan sebenarnya cukup populer dengan pelanggan juga. Studi yang sama menunjukkan bahwa lebih dari 70 persen pembeli ingin mendengar dari penjual di awal proses penjualan.

Tentu saja, mungkin tidak terasa seperti itu bagi tenaga penjualan. Gartner menemukan bahwa dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk mendapatkan prospek di telepon, dan hanya sekitar seperempat dari semua email penjualan yang pernah dibuka.

Sangat mudah untuk berkecil hati, tetapi mengingat pentingnya mencari calon pelanggan, sangat penting bagi perwakilan untuk tetap gigih mencari prospek.

Cara Membangun Prospek Penjualan

Berikut adalah cara yang mungkin dapat membantu membangun kemampuan Anda untuk menemukan dan mengelola prospek:

1. Pelajari tentang Pelanggan Ideal Anda

Mencari calon pelanggan bisa lebih mudah jika Anda memahami target audiens atau pelanggan ideal Anda. Misalnya, pelanggan ideal mungkin seseorang yang tetap setia pada merek atau membayar harga premium untuk suatu produk. Untuk memulai proses ini, ada baiknya melakukan riset pasar dan mempelajari tentang pelanggan Anda yang sudah ada untuk membuat profil target konsumen.

Anda dapat melakukan wawancara secara formal atau informal, membuat survei online atau hanya mengajukan pertanyaan umum yang membantu Anda membangun pemahaman yang lebih baik tentang basis pelanggan Anda.

Informasi yang Anda kumpulkan membantu Anda memenuhi syarat pelanggan ideal Anda dan memungkinkan Anda untuk fokus pada prospek yang paling tepat, yang dapat meningkatkan tingkat konversi prospek ke pelanggan Anda.

2. Membuat Sistem Klasifikasi Prospek

Setelah mencari klien baru, mungkin sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai dan mana yang mengarah pada upaya untuk mengonversi terlebih dahulu. Untuk membantu menyederhanakan proses, buat sistem klasifikasi prospek. Berikut adalah contoh klasifikasi prospek:

• Tinggi : Prospek yang sesuai dengan target pelanggan ideal Anda.
• Medium: Prospek yang cocok dengan beberapa aspek dari target pelanggan Anda.
• Rendah: Prospek tidak cocok dengan elemen apa pun dari pelanggan yang Anda inginkan.

Faktor lain yang dapat memengaruhi klasifikasi prospek adalah apakah mereka pembuat keputusan di perusahaan atau rumah tangga mereka dan seberapa aktif mereka terlibat dengan situs web atau platform media sosial Anda.

Baca juga: Pendapatan dan Penjualan: Pengertian dan Perbedaannya dalam Akuntansi

3. Identifikasi Cara untuk Memenuhi Prospek Ideal Anda

Mulailah dengan menganalisis di mana Anda bertemu dengan pelanggan “terbaik” Anda. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan “terbaik” Anda adalah pelanggan Anda yang paling menguntungkan. Apakah itu di pameran dagang atau seminar? Atau melalui referensi? Ini akan membantu Anda memilih tempat yang paling “menguntungkan” untuk hang out.

Sekarang pikirkan dalam hal acara industri atau organisasi sosial: acara atau kegiatan apa yang kemungkinan besar akan dihadiri atau aktif oleh prospek ideal Anda?

Terakhir, pikirkan tentang kehadiran digital mereka : saluran media sosial, umpan berita, dan publikasi digital apa yang mungkin mereka gunakan atau kunjungi?

Misalnya, jika Anda berada dalam penjualan B2B, kemungkinan besar pelanggan potensial Anda ada di LinkedIn. Ini berarti Anda juga perlu membangun kehadiran yang kuat di sana. LinkedIn memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengetahui hampir semua hal tentang prospek, tetapi juga untuk menghangatkan pendekatan pertama Anda melalui hubungan timbal balik.

Semua informasi ini akan membantu Anda memetakan rencana tindakan di mana harus muncul di tempat yang tepat untuk bertemu calon pelanggan Anda.

4. Investasikan Waktu untuk Membangun Hubungan dan Mengembangkan Jaringan Anda

Setelah Anda mulai membangun jaringan prospek potensial, teruslah memelihara dan terlibat dengan prospek Anda secara teratur. Semakin banyak calon pelanggan atau anggota jaringan pemangku kepentingan yang lebih luas mengenali dan mempercayai Anda, semakin besar kemungkinan mereka merekomendasikan Anda kepada orang lain di jaringan mereka.

Anda juga dapat berpartisipasi aktif dalam berbagai kelompok umum atau khusus, komunitas, atau asosiasi secara real time di seluruh platform media sosial utama. Pertimbangkan untuk terlibat dengan anggota di komunitas ini untuk mendukung dan membangun merek Anda di mana pun Anda bisa. Jenis dasar ini menghasilkan imbalan yang sehat saat mencari bisnis baru atau menutup penjualan di bagian bawah saluran penjualan Anda.

5. Menjadi Orang yang Tahu Segalanya

Namun, untuk mendapatkan prospek potensial, Anda harus menjadi lebih dari sekadar penjual atau vendor. Anda harus menjadi pakar yang dapat dipercaya dan penyedia solusi, karena 79% prospek menginginkan perwakilan penjualan mereka menjadi penasihat tepercaya.

Ini berarti Anda perlu tahu banyak tentang:

• Industri yang Anda targetkan. Menurut sebuah penelitian, 51% dari tenaga penjualan berkinerja terbaik melaporkan dilihat sebagai “ahli di bidangnya” dan hanya 7% dari orang yang berkinerja terbaik dilaporkan dilihat sebagai “penjual”.
• Pelanggan potensial Anda. Semua orang suka perhatian dan dianggap serius. Itulah mengapa Anda perlu tahu banyak tidak hanya tentang kebutuhan dan kekhawatiran mereka, tetapi juga kemenangan dan pencapaian mereka. Teliti prospek Anda seperti detektif sejati dan gunakan pengetahuan itu untuk memperkuat proposisi nilai Anda.
• Produk Anda sendiri. Tahukah Anda bahwa 54% prospek ingin mengetahui cara kerja produk pada panggilan pertama? Jadi, Anda harus siap untuk mendiskusikan fungsi utama produk Anda, menjawab pertanyaan apa pun, dan memberikan contoh.

6. Bangun kehadiran media sosial Anda

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube adalah semua saluran yang dikunjungi pembeli potensial Anda untuk mencari informasi. Jadi, jika Anda tidak ada di sana, orang lain akan menggantikan Anda!

Data statistik berikut ini menunjukkan bahwa media sosial mempunyai peranan penitng dalam rangka membangunprospek:

• 91% pembeli B2B sekarang aktif dan terlibat di media sosial
• 84% eksekutif senior menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian
• 65% tenaga penjualan yang menggunakan penjualan sosial mengisi saluran pipa mereka
• 78% tenaga penjualan yang menggunakan media sosial menjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka
• Menggunakan alat penjualan sosial dapat meningkatkan tingkat kemenangan sebesar 5% dan ukuran kesepakatan sebesar 35%

Jika Anda ragu harus mulai dari mana, mulailah dengan mudah dan ambil langkah kecil. Buat profil di salah satu saluran media sosial yang menurut Anda penting dalam pekerjaan Anda.

Jika Anda B2B, pastikan Anda menggunakan  LinkedIn. Berinvestasi dalam profil LinkedIn Anda sangat penting, karena 82% pembeli mengklaim bahwa mereka mencari vendor di LinkedIn sebelum membalas upaya penjangkauan mereka dan 70% perwakilan penjualan lebih suka menggunakan saluran untuk mencari prospek dan menutup prospek penjualan.

Ingatlah bahwa kehadiran media sosial menambah gudang calon pelanggan Anda dan tidak menggantikan aktivitas pencarian calon pelanggan Anda yang lain.

Baca juga: Tahapan Siklus Penjualan, Manfaat, Tips Mengelola, dan Jenisnya

7. Berikan Informasi yang Relevan dan Menarik

Menyediakan konten yang bagus untuk prospek penjualan membantu mengelola prospek di saluran penjualan. Tugas Anda adalah mengidentifikasi konten apa yang akan dikirim ke siapa dan kapan harus mengirimnya.

Untuk mengatasi kueri ini, ada baiknya untuk mempertimbangkan kembali apa yang ingin Anda capai dengan mencari calon pelanggan. Menyediakan konten yang tepat untuk prospek Anda pada waktu yang tepat secara positif mendukung proses manajemen prospek.

Pastikan konten apa pun yang Anda bagikan berfokus pada potensi masalah pelanggan Anda dan cara meringankannya. Konten yang hanya berfokus pada memberi tahu prospek seberapa bagus produk dan perusahaan Anda mungkin meleset dari target.

Lebih produktif untuk menyediakan materi yang secara langsung relevan dengan bisnis atau kebutuhan prospek Anda dan menawarkan solusi untuk masalah mereka.

8. Menyesuaikan Target Pasar

Sektor dan industri jarang statis. Faktor-faktor yang dapat menyebabkan gangguan pada pasar atau industri meliputi:

• produk atau layanan baru yang inovatif
• perubahan dalam undang-undang atau persyaratan hukum
• pesaing secara dramatis mengubah layanan mereka

Perubahan ini dapat mengurangi penjualan Anda dan memengaruhi basis pelanggan target Anda. Merupakan ide bagus untuk melakukan riset pasar secara teratur, memberikan informasi real time yang menjaga relevansi pasar dan catatan penjualan Anda tetap stabil.

Gunakan informasi ini untuk menyesuaikan penawaran atau strategi Anda agar pelanggan tetap senang dengan produk dan layanan yang Anda jual. Anda juga dapat bergabung dengan komunitas dan jaringan profesional di mana calon pelanggan Anda adalah peserta aktif dan terus-menerus mengajukan pertanyaan terbuka yang membantu Anda tetap mengetahui aktivitas mereka.

Baca juga: 18 Cara Meningkatkan Penjualan untuk Berbagai Jenis Bisnis

9. Memanfaatkan Teknologi

Saat mencari calon pelanggan, disarankan untuk menggunakan beberapa saluran komunikasi untuk menghubungi individu. Misalnya, beberapa calon pelanggan mungkin lebih menyukai komunikasi email dan tidak mungkin menjawab panggilan telepon yang dingin.

Orang lain mungkin mengabaikan email yang tidak mereka harapkan dan lebih memilih untuk terlibat dengan tenaga penjualan di telepon. Untuk memastikan Anda terhubung dengan prospek potensial sebanyak mungkin, Anda dapat mempertimbangkan untuk menggunakan setidaknya dua bentuk teknologi untuk menghubungi prospek. Ini memastikan Anda dapat menghubungi mereka dengan cara yang menurut mereka nyaman.

10. Minimalkan Waktu Penyelesaian Prospek Anda

Investasikan waktu dan sumber daya Anda yang berharga ke arah yang benar untuk menjadi produktif. Ketika calon pelanggan terhubung dengan Anda, mereka mungkin memiliki serangkaian harapan, dan penting bagi Anda untuk mengomunikasikan bagaimana Anda dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka dengan cepat.

Anda dapat lebih efisien dengan waktu Anda dengan memprioritaskan prospek dan membuat jadwal tindak lanjut untuk meminimalkan waktu penyelesaian.

Segera setelah Anda mendapatkan prospek baru melalui pencarian calon pelanggan, buatlah rencana singkat untuk menghubungi mereka kembali. Anda dapat dengan cepat memenuhi syarat memimpin dan mengidentifikasi peluang untuk menentukan di mana percakapan tindak lanjut Anda sesuai dengan jadwal Anda.

Jika Anda berkomunikasi dengan prospek yang sepertinya mereka bukan pelanggan yang cocok untuk produk dan layanan yang Anda jual, Anda dapat memilih untuk menyertakan mereka pada tingkat prioritas yang lebih rendah daripada seseorang yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Bekerja untuk mengatur waktu penyelesaian untuk semua prospek langsung dari pendaftaran awal, perputaran yang lebih pendek memberi Anda lebih banyak waktu untuk mengembangkan prospek tambahan dan menutup penjualan.

Baca juga: Analisis Kompetitor: Pengertian, Manfaat, dan Tips Melakukannya

11. Menindaklanjuti Penolakan

Jika calon pelanggan potensial menolak Anda, pastikan Anda menindaklanjutinya baik melalui telepon atau email. Ini dapat membantu Anda mempelajari cara-cara untuk meningkatkan teknik penjualan Anda.

Misalnya, Anda mungkin mengetahui bahwa prospek menolak Anda karena produk dan layanan yang Anda jual bukanlah sesuatu yang mereka butuhkan. Ini dapat membantu Anda menilai kembali teknik pencarian calon pelanggan dan sistem klasifikasi untuk menemukan calon pelanggan yang kemungkinan besar memiliki minat pada apa yang Anda tawarkan.

Jika Anda memilih untuk mempertimbangkan setiap penolakan atau penjualan yang gagal sebagai kesempatan belajar, panggilan atau komunikasi penjualan Anda berikutnya mungkin lebih kuat. Belajar dari pencarian calon pelanggan yang gagal juga dapat membantu Anda mengembangkan keterampilan layanan pelanggan Anda.

12. Jadwalkan Prospek Penjualan

Anda dapat menggunakan waktu Anda lebih efisien dengan menyelesaikan proses pencarian prospek penjualan Anda secara berkelompok. Hal ini memungkinkan Anda untuk fokus dan dapat memberi Anda database ekstensif tentang prospek potensial yang dapat Anda rujuk saat melakukan panggilan penjualan atau memproduksi materi pemasaran.

Menjadwalkan prospek penjualan Anda dapat membantu Anda mempertahankan catatan penjualan yang lebih konsisten. Misalnya, Anda mungkin ingin mendedikasikan satu hari penuh untuk mencari calon pelanggan setiap minggu atau setiap bulan, tergantung pada kebutuhan Anda.

13. Terus Ikuti dan Perbaiki Daftar Prospek Anda

Pikirkan proses tindak lanjut sebagai lebih banyak kesempatan untuk terus mengembangkan hubungan Anda dengan setiap prospek. Lihat untuk memindahkan hubungan ke langkah berikutnya, baik bertemu langsung atau mengirimi mereka informasi tambahan tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Bahkan jika setiap prospek tidak responsif selama tindak lanjut ini, rencanakan untuk menghubungi mereka di masa mendatang ketika Anda memiliki lebih banyak informasi yang mungkin mereka anggap berharga.

Bagaimana Anda dapat terus menindaklanjuti dan memperbaiki daftar prospek Anda:

• Setelah kontak awal, kirim pesan tindak lanjut, berterima kasih kepada mereka atas kesempatan untuk berbicara dengan mereka. Email tindak lanjut memberikan cara yang tidak mencolok untuk menjangkau dan memparafrasekan percakapan Anda sehingga mereka mengerti bahwa Anda mendengarkan dan tertarik untuk membantu mereka.
• Selama komunikasi tindak lanjut, Anda dapat menggunakan pendekatan yang berbeda untuk memajukan hubungan. Pendekatan ini mungkin termasuk meminta umpan balik, berbagi wawasan dan rekomendasi baru, mengundang mereka ke suatu acara, atau menawarkan promosi atau kesepakatan.

Baca juga: Pengertian, Fungsi, Rumus, dan Cara Hitung Margin Operasi

Kesimpulan

Demikian ulasan mengenai pengertian dan cara membangun prospek penjualan yang perlu Anda ketahui. Melakukan pencarian calon pelanggan dengan benar membutuhkan waktu dan usaha, tetapi semua itu pada akhirnya akan terbayar dengan peningkatan penjualan dan pendapatan bisnis Anda.

Pastikan juga untuk selalu melakukan pelacakan dan pembukuan keuangan dengan menggunakan software akuntansi yang memiliki fitur pendukung bisnis seperti Kledo.

Kledo merupakan software berbasis cloud yang mempunyai fitur mulai dari pembuatan faktur instan, perpajakan, laporan keuangan, manajemen inventory dan aset, dan masih banyak lagi.

Mulai dari 140 ribu saja, Anda sudah bisa menikmati layanan dengan fitur terlengkap dari Kledo. Anda juga bisa mencoba berbagai fitur Kledo gratis selama 14 hari melalui link ini.