Penjualan Adaptif: Pengertian, Manfaat, dan Tips Melakukannya

Penjualan adaptif (adaptive selling) adalah salah satu cara yang bisa Anda lakukan agar bisa menjalankan bisnis yang sukses. Cara ini dilakukan dengan mengoptimalkan kinerja karyawan untuk meningkatkan layanan kepada pelanggan.

Saat ini, banyak erusahaan menggunakan penjualan adaptif untuk meningkatkan hasil kinerja mereka. Strategi ini membantu membangun loyalitas mereka dan menunjukkan bahwa bisnis peduli dengan para pelanggannya.

Meskipun strategi penjualan ini tidak mudah dilakukan, ada beberapa langkah dan tips yang dapat membantu Anda melakukan penjualan adaptif. Tanpa basa-basi lagi, mari kita bahas pengertian, manfaat, 5 langkah dan tips untuk penjualan adaptif.

Pengertian Penjualan Adaptif

Penjualan adaptif (adaptive selling) adalah pendekatan penjualan yang dilakukan dengan menyesuaikan latar belakang, kebutuhan, situasi, dan umpan balik dari konsumen. Pendekatan penjualan adaptif memungkinkan tim penjualan menyesuaikan pesan dan proses mereka untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi individu setiap pembeli.

Penjualan adaptif adalah jalan tengah antara organisasi penjualan yang fleksibel dan kaku. Cara ini adalah pendekatan yang telah ada selama beberapa dekade tetapi sulit untuk diterapkan hingga saat ini.

Baca juga: Marketing Channel (Saluran Pemasaran): Fungsi, Jenis, dan Contohnya

Memahami Penjualan Adaptif

Dengan penjualan adaptif, penjualan dilakukan dengan menjadikan pelanggan sebagao tokoh utamanya. Hal ini mengharuskan tim penjualan untuk selalu beradaptasi dengan kebutuhan dan permasalahan yang dialami pelanggan.

Untuk bisa mmebangun hubungan yang baik dengan pelanggan, bisnis harus menjalin komunikasi dan memberikan penagalaman yang baik. Cara ini dilakukan untuk menciptakan pengalaman positif yang pada akhirnya mendatangkan lebih banyak prospek.

Manfaat Penjualan Adaptif

Efektivitas penjualan adalah istilah yang tiba-tiba menjadi sangat penting. Ini semua tentang mendorong efisiensi dari tim penjualan Anda saat ini tanpa menambah jumlah karyawan.

Penjualan adaptif bukan satu-satunya pendekatan untuk membantu tim penjualan Anda menjadi lebih efektif, tetapi ini adalah salah satu yang dapat meningkatkan keterampilan komunikasi perwakilan Anda dengan menghasilkan personalisasi yang lebih baik dan peningkatan tingkat kemenangan.

Metode ni memberi perwakilan Anda alat sehingga mereka dapat berpikir dan beradaptasi dengan cepat, sehingga mereka tidak mengucapkan promosi penjualan yang sama yang berhasil untuk satu pelanggan tetapi tidak relevan untuk yang lain.

Pada akhirnya, penjualan adaptif membantu tim penjualan menjadi komunikator yang lebih fleksibel, membangun hubungan yang lebih cepat dengan prospek, dan mengonversi kesepakatan pada tingkat yang lebih tinggi.

Cara Kerja Penjualan Adaptif

Penjualan adaptif merupakan jenis strategi penjualan yang mengutamakan hubungan baik dengan pelanggan. Penjualan ini membutuhkan pendekatan yang konsultatif. Oleh karenanya, dibutuhkan tenaga penjualan yang kompeten, memahami apa yang dijual, dan mampu memberikan respons yang memuaskan pelanggan.

Untuk bisa memahami pelanggan, tenaga penjualan akan menganalisis data pelanggan agar bisa menyediakan layanan yang fleksibel.

Cara ini, sangat efektif diterapkan pada e-commerce dan industri teknologi dimana mereka bisa memanfaatkan big data dan algoritma komputer agar bisa melakukan pemasaran yang relevan dengan selera, demografi, pendidikan, dam latar belakang calon pelanggannya.

Baca juga: Metode Riset Konsumen dan Tips Melakukannya

5 Langkah Menjalankan Penjualan Adaptif

Setelah mengetahui bagaimana cara kerja penjualan adaptif, selanjutnya mari kita bahasa tips melakukan strategi penjualan ini. Berikut ini merupakan lima langkah yang bisa Anda gunakan untuk melakukan penjualan adaptif:

1. Menganalisis Gaya Komunikasi Pelanggan

Salah satu langkah pertama dan terpenting untuk berhasil dalam dunia penjualan adaptif adalah mengetahui berbagai gaya komunikasi yang akan digunakan pelanggan. Apakah termasuk agresif, pasif-agresif, pasif dan tegas. Anda perlu menyesuaikan respons Anda, karena menanggapi pelanggan pasif akan terlihat berbeda daripada menanggapi yang agresif.

Jika Anda mencoba merespons pelanggan pasif secara agresif, atau sebaliknya, itu bisa membuat mereka menjauh dengan cepat. Penting untuk tidak hanya membiasakan tim Anda dengan gaya ini, tetapi juga memberi mereka beberapa panduan untuk menangani masing-masing gaya.

Semakin baik Anda mengetahui gaya-gaya ini, semakin baik Anda dapat menanggapinya dengan benar dan memulai proses membangun hubungan baik. Untuk hasil terbaik, seringkali cerdas untuk mencocokkan gaya komunikasi yang mereka gunakan. 

Meskipun Anda tidak perlu menyalin nada atau kata-kata mereka yang tepat, mirroring adalah alat yang efektif dan dapat sangat membantu ketika mencoba melakukan penjualan, membantu pelanggan, atau memberi tahu mereka sesuatu. Jika Anda berbicara dengan cara yang mereka sukai atau pahami, mereka mungkin akan lebih bersedia untuk memercayai atau menghargai Anda juga. 

Tentu, mungkin sulit bagi beberapa agen untuk beralih dari bersikap asertif pada satu panggilan, menjadi pasif pada panggilan berikutnya, tetapi itu dapat memiliki beberapa manfaat nyata bagi perusahaan Anda. Pelatihan memainkan peran penting di sini. Jadi pastikan setiap orang merasa nyaman dengan setiap gaya dan dapat menirunya dengan cukup baik jika perlu.

Baca juga: Analisis Industri: Pengertian dan 5 Komponen yang Perlu Anda Ketahui

2. Temukan Cara untuk Membuat Interaksi Lebih Personal

Karena penjualan adaptif berfokus pada memberikan pengalaman yang disesuaikan, langkah atau tip selanjutnya adalah menemukan cara untuk membuat interaksi lebih pribadi. Ini bisa melalui mengidentifikasi kebutuhan dan masalah khusus pelanggan, memperkenalkan nama Anda, dan berbagi sedikit tentang diri Anda. 

Semua ini bertujuan untuk membangun hubungan. Jika pelanggan Anda melihat Anda sebagai orang yang sebenarnya. Dan bukan hanya perpanjangan dari perusahaan tempat Anda bekerja. Itu bisa menjadi pertanda baik untuk membentuk koneksi dan hubungan yang lebih baik. Mereka mungkin lebih baik, tidak terlalu dingin, dan lebih bersedia mendengarkan apa yang Anda katakan atau jual.

Banyak pelanggan juga akan terkesan dengan upaya yang ditunjukkan untuk membuat interaksi lebih pribadi dan menyenangkan. Banyak panggilan telepon dari perusahaan. Bahkan hari ini, masih sangat impersonal dan lebih terasa seperti wawancara atau interogasi daripada percakapan.

Jika seseorang memiliki pengalaman yang baik dalam panggilan telepon dengan perusahaan Anda, ada kemungkinan besar mereka akan memberi tahu orang lain juga. Tentu saja, beberapa pelanggan mungkin menginginkan panggilan cepat dan tidak menginginkan interaksi pribadi, tetapi kemungkinan besar akan tetap menghargai upaya yang dilakukan.

3. Menunjukkan Empati

Menunjukkan empati adalah salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan penjual jika mereka ingin membantu pelanggan mendapatkan pengalaman yang lebih baik. Jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli, itu dapat menghasilkan hasil yang bagus, dan juga membantu pelanggan Anda merasa lebih didengarkan dan diperhatikan.

Anda perlu mempelajari dan memahami kebutuhan semua pelanggan dan sampai ke akar masalah mereka. Alih-alih hanya membantu mereka dengan masalah mereka atau menjual sesuatu kepada mereka, luangkan waktu untuk menunjukkan empati terhadap situasi mereka. Tidak peduli seberapa besar atau kecil suatu masalah bagi Anda, adalah ide yang baik untuk berempati terhadapnya.

Jika mereka mengalami masalah dengan perangkat lunak yang Anda jual, atau mereka kesulitan mengunduh, sesuatu yang sederhana seperti mengatakan, “Saya tahu betapa sulitnya ini, dan saya minta maaf atas masalah yang disebabkan oleh perangkat lunak kami”, dapat menunjukkan pelanggan Anda peduli dan mungkin membuat mereka lebih bersedia untuk terus menjadi pelanggan.

Apa pun yang Anda jual kemungkinan besar akan memecahkan masalah yang dimiliki pelanggan. Jika Anda dapat menunjukkan empati, sambil tetap menunjukkan mengapa produk Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah mereka, itu bisa menjadi resep kemenangan. Jika Anda hanya mencoba dan menjual tanpa mempedulikan mereka atau potensi masalah mereka, itu bisa menjadi sangat dingin.

Baca juga: Pemasaran Jasa: Pengertian, Jenis, Bedanya dengan Pemasaran Produk, dan Tips Mengelolanya

4. Mampu Beradaptasi dengan Cepat

Tanda seorang penjual yang hebat adalah mampu beradaptasi dengan cepat. Anda mungkin berpikir Anda memiliki manik-manik pada pelanggan dan kebutuhan atau gaya komunikasi mereka, tetapi hal-hal dapat berubah dengan cepat. Mereka mungkin berubah dari tenang dan sabar pada awal panggilan penjualan, menjadi agresif dan marah segera setelahnya.

Seseorang yang tidak mampu beradaptasi mungkin akan terkejut dengan hal ini, dan akhirnya bisa meraba-raba sisa panggilan dan berjuang untuk mengikutinya. Sebagai penjual yang baik, Anda perlu mendengarkan isyarat tertentu yang dapat menunjukkan bahwa seseorang mengubah gaya komunikasinya atau membutuhkan sesuatu yang berbeda dari Anda. Itu bisa berupa kata tertentu, nada suara, jeda, atau bahkan napas yang sedikit gelisah.

Sebagai penjual, Anda ingin mendikte percakapan dan berada di kursi pengemudi, tetapi jika Anda mencoba mengejar ketertinggalan setelah panggilan berubah, akan sulit untuk mempertahankan panggilan dan Anda bisa kehilangan penjualan atau pelanggan sama sekali.

Anda harus dapat mengidentifikasi tindakan terbaik dengan mempertimbangkan hal-hal seperti nada suara mereka, seberapa tertarik mereka, dan bagaimana mereka menanggapi pertanyaan Anda. Anda mungkin perlu mengubah strategi Anda dengan cepat, dan ini tidak selalu mudah.

Bagian besar untuk dapat mengatasi ini adalah pelatihan. Semakin banyak pelatihan yang dimiliki agen dalam menangani berbagai jenis pelanggan potensial, semakin adaptif mereka.

5. Mengumpulkan Data dan Umpan Balik

Langkah terakhir, dan bisa dibilang paling penting untuk melakukan penjualan adaptif adalah dengan menggunakan data dan umpan balik. Keterampilan penjualan atau intuisi seorang tenaga penjualan sangat penting, tetapi data adalah senjata rahasia mereka.

Tanpa itu, pekerjaan mereka menjadi jauh lebih sulit. Dengan menganalisis data pelanggan dari penjualan atau interaksi sebelumnya, Anda dapat mempelajari minat pelanggan, pain point, demografi umum, dan banyak lagi.

Jenis data dan analitik yang harus disimpan dan dianalisis mencakup demografi pelanggan, permasalahan utama, hobi, usia, taktik yang menghasilkan penjualan yang lebih baik, dan hal-hal yang harus dihindari saat berbicara dengan pelanggan tertentu.

Memiliki informasi ini dapat membantu Anda memprediksi dan mengantisipasi kebutuhan dan keinginan pelanggan di masa depan. Meskipun tidak setiap interaksi pelanggan akan selalu berjalan sesuai dengan data, ini bisa menjadi alat yang berharga untuk mempersiapkan pelanggan tertentu, dan memastikan Anda menggunakan taktik penjualan yang tepat untuk hasil terbaik.

Selain data, Anda juga harus sangat terbuka terhadap masukan. Anda juga harus mengizinkan pelanggan untuk meninggalkan umpan balik dan pemikiran mereka tentang penjualan atau panggilan layanan pelanggan.

Meskipun tidak setiap umpan balik akan menjadi ulasan yang bagus, mungkin ada hal-hal untuk dipelajari dan ditingkatkan dari umpan balik negatif. Ulasan buruk dapat membantu Anda memikirkan kembali pedoman atau proses tertentu, untuk lebih meningkatkan pengalaman yang dapat Anda berikan kepada pelanggan.

Baca juga: Pengertian, Pentingnya, dan 8 Cara Membangun Reputasi Online

Contoh Penjualan Adaptif

Contoh pertama dari penjualan adaptif adalah layanan rumah sakit yang terdiri dari beberapa kelas. Dalam hal ini,pihak rumah sakit akan menyesuaikan tarif harga dan layanan berdasarkan kondisi ekonomi pasien.

Contoh lainnya adalah penggunaan data cookie untuk melacak kunjunga situs dan pencarian favorit pelanggan di internet. Dengan cara ini, perusahaan dapat mengetahui minat dan preferensi konsumen sehingga bisa menyediakan produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Baca juga: Mengetahui Elemen Pemasaran untuk Proses Marketing yang Lebih Baik

Kesimpulan

Sebagai penutup, kami berharap artikel ini dapat membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang penjualan adaptif dan cara menguasainya dalam lima langkah. Ini bisa menjadi proses yang panjang untuk beberapa perusahaan, tetapi metode ini akan menghasilkan peningkatan besar dalam jumlah penjualan dan kepuasan pelanggan Anda.

Selain itu, jangan lupa untuk selalu melakukan pembukuan dengan menggunakan software akuntansi yang memiliki fitur sesuai kebutuhan bisnis Anda seperti Kledo.

Dengan menggunakan Kledo, proses pembukuan menjadi lebih mudah dilakukan. Selain itu, Kledo juga dibekali dengan berbagai fitur lainnya mulai dari pembuatan faktur instan, perpajakan, manajemen aset dan inventory, purchasing, dan masih banyak lagi.

Jadi, tunggu apalagi? Yuk, segera upgrade level bisnis Anda dengan menggunakan Kledo sekarang juga! Anda juga bisa mencoba Kledo gratis selama 14 hari melalui link ini.