Customer Development: Pengertian, Tahapan, Contoh, dan Manfaatnya

Pasar saat ini tidak seperti dulu. Perusahaan baru tidak memiliki keuntungan dari basis pelanggan atau pasar yang ada untuk diandalkan, oleh sebeb itu mereka memerlukan proses customer development.

Perusahaan baru perlu menciptakan pasar dan pelanggan mereka sendiri dari awal, dan proses ini bisa menjadi proposisi yang menakutkan dan berisiko.

Semua ini karena bisnis baru biasanya mencoba memecahkan masalah yang belum disadari oleh siapa pun, atau mereka menawarkan solusi baru untuk masalah yang ada yang jauh lebih baik daripada apa yang tersedia saat ini.

Dalam kedua kasus tersebut, tidak ada jaminan bahwa orang akan benar-benar menginginkan atau membutuhkan apa yang ditawarkan bisnis baru.

Dalam artikel kali ini kami akan membahas secara mendalam apa itu customer development dan bagaimana cara melakukan customer development lengkap beserta fungsinya.

Apa itu Customer Development?

Customer development adalah metodologi formal yang diusulkan oleh Steve Blank yang berfokus untuk membantu startup atau bisnis baru memahami kebutuhan pelanggan dan membangun produk yang ideal untuk memenuhi harapan mereka.

Ini termasuk mengidentifikasi dan menguji asumsi bahwa ada pasar untuk produk atau layanan, memvalidasi masalah yang dipecahkan oleh produk atau layanan, dan mengembangkan serta menyempurnakan solusi untuk memenuhi kebutuhan basis pelanggan target.

Tujuan dari customer development adalah untuk mengurangi risiko kegagalan dengan membantu startup mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang pelanggan mereka dan pasar tempat mereka beroperasi.

Baca juga: Apa itu Consumer Awareness? Berikut adalah Pembahasan Lengkapnya

Siapa yang Dimaksud dengan Customer?

Definisi customer: Customer atau pelanggan adalah orang atau bisnis yang membeli barang atau jasa dari bisnis lain. Pelanggan sangat penting karena mereka menghasilkan pendapatan.

Tanpa mereka, bisnis akan gulung tikar. Setiap bisnis berjuang untuk mendapatkan pelanggan dengan mengiklankan produk mereka secara besar-besaran, memotong biaya untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, atau membuat produk dan pengalaman unik yang disukai orang.

Mengenali customer

Bisnis sering mengikuti pepatah “pelanggan selalu benar” karena pelanggan lebih cenderung kembali ke bisnis yang memenuhi atau melampaui kebutuhan mereka.

Akibatnya, banyak bisnis mengamati dengan cermat bagaimana pelanggan mereka berbicara satu sama lain untuk mendapatkan ide untuk meningkatkan lini produk mereka.

Ada banyak cara untuk mengelompokkan pelanggan. Pelanggan biasanya berada di luar atau di dalam perusahaan.

Pelanggan internal adalah orang atau kelompok yang menjadi bagian dari operasi harian perusahaan. Mereka biasanya karyawan atau kelompok fungsional lainnya.

Pelanggan eksternal berbeda dari operasi internal perusahaan, dan mereka biasanya adalah orang-orang yang ingin membeli produk dan layanan akhir perusahaan.

Baca juga: Customer Development: Pengertian, Tahapan, Contoh, dan Manfaatnya

Mempertimbangkan customer

Bisnis melihat profil pelanggan secara teratur untuk meningkatkan strategi pemasaran dan stok mereka untuk menarik pelanggan terbanyak.

Pelanggan sering kali dimasukkan ke dalam kelompok berdasarkan usia, ras, jenis kelamin, etnis, tingkat pendapatan, dan lokasi mereka, yang dapat membantu bisnis membuat profil “pelanggan sempurna” atau “persona pelanggan“.

Dengan informasi ini, bisnis bisa lebih dekat dengan pelanggan mereka saat ini dan menjangkau pelanggan yang belum mereka jangkau untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan.

Konsumen sangat penting sehingga sekolah dan universitas menawarkan kelas tentang bagaimana mereka bertindak, apa yang mereka sukai, dan apa yang membuat mereka berbeda.

Mereka melihat alasan mengapa orang membeli dan menggunakan barang dan jasa, serta apa artinya bagi bisnis dan ekonomi.

Memahami pelanggan membantu bisnis membuat rencana pemasaran dan periklanan yang lebih baik, membuat produk dan layanan yang memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan mempertahankan pelanggan sehingga mereka dapat berbisnis lagi dengan mereka di masa depan.

Baca juga: 6 Kiat Sukses Meningkatkan Customer Focus Bisnis Anda

Pentingnya Customer Development

Customer development adalah bagian dari metodologi Lean Startup tiga bagian (desain model bisnis, customer development, agile engineering).

Ini adalah metodologi penting untuk melindungi startup karena mereka tidak mengikuti aturan yang sama dengan bisnis tradisional.

Mereka harus memvalidasi model bisnis mereka dengan mengujinya dengan pelanggan dan mengumpulkan umpan balik untuk meningkatkan produk atau layanan mereka.

Customer development memungkinkan bisnis baru untuk:

• Menjalankan ide-ide mereka secara sistematis dengan memvalidasi asumsi mereka tentang masalah dan solusi sejak dini.
• Mengembangkan pemahaman mendalam tentang siapa pelanggan mereka dan apa yang mereka butuhkan.
• Mendapatkan umpan balik dari pelanggan untuk menginformasikan pengembangan produk.
• Beriterasi dengan cepat berdasarkan umpan balik pelanggan untuk membangun produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
• Mengurangi risiko dengan memastikan mereka memecahkan masalah yang benar-benar dipedulikan orang.
• Mengindari stagnasi dengan terus menguji dan belajar.

Baca juga: Pemasaran Transaksional: Arti, Strategi, Pro Kontra, dan Contohnya

Sejarah Customer Development

Steve Blank menemukan konsep customer development ketika dia menulis tentang pengalamannya sebagai pengusaha di Silicon Valley pada tahun 1990-an.

Dia menyadari bahwa startup bukan hanya versi yang lebih kecil dari perusahaan besar, tetapi mereka sebenarnya harus mengikuti aturan yang berbeda.

Model startup ini tidak memiliki data penting. Cara untuk mendapatkan data ini adalah dengan berbicara dengan pelanggan, sesuatu yang Blank sadari tidak cukup dilakukan oleh startup.

Dalam bukunya The Four Steps to the Epiphany, ia mengusulkan model customer development sebagai solusi untuk masalah ini.

Model ini, bagaimanapun, mendapat perhatian yang jauh lebih besar ketika Eric Ries mempopulerkannya dalam bukunya The Lean Startup.

Sejak saat itu, perusahaan baru atau startup telah mengadopsi metodologi Lean Startup di seluruh dunia sebagai cara untuk mengurangi risiko kegagalan.

Baca juga: Surrogate Marketing: Pengertian, Jenis, Pro Kontra, dan Contohnya

Proses dan Tahapan Customer Development

Customer development adalah proses empat langkah panjang yang digunakan startup untuk memahami pelanggan dan pasar mereka dengan lebih baik.

Keempat langkah ini diklasifikasikan menjadi dua fase – pencarian dan eksekusi

Pencarian: Ini adalah tentang memahami masalah yang coba dipecahkan oleh startup dan menguji asumsi tentang solusinya.

Setelah kecocokan masalah-solusi, startup mencari kecocokan produk-pasar. Fase ini terdiri dari penemuan pelanggan dan langkah-langkah validasi pelanggan dari proses customer development.

Eksekusi: Fase ini adalah tentang membawa produk ke pasar dan meningkatkan skala bisnis.

Pada fase ini, startup fokus pada membangun produk, meluncurkannya, dan mendapatkan pelanggan.

Fase ini terdiri dari penciptaan pelanggan dan langkah-langkah pembangunan perusahaan dari proses customer development.

Mari kita selami lebih dalam setiap langkah dari proses customer development:

Langkah 1: Penemuan pelanggan

Penemuan pelanggan adalah tempat para pendiri startup memetakan semua asumsi tentang produk mereka dan mengubahnya menjadi hipotesis yang dapat dipalsukan.

Hipotesis ini mencakup asumsi tentang masalah, target pasar, dan solusi.

Langkah ini juga melibatkan rencana untuk menguji hipotesis ini dengan berbicara dengan pelanggan.

Tujuan dari penemuan pelanggan adalah untuk memvalidasi masalah yang coba dipecahkan oleh startup dan untuk menemukan kecocokan antara solusi dan masalah.

Hal ini dilakukan dengan berbicara dengan calon pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menguji asumsi tentang produk.

Langkah ini membantu startup menjawab pertanyaan penting seperti:

• Siapa target pelanggan kita?
• Apa masalah yang kita coba selesaikan?
• Apa saja solusi yang ada?
• Apa yang disukai atau tidak disukai pelanggan tentang solusi yang ada?
• Apa solusi potensial kita?
• Proposisi nilai apa yang ditawarkan solusi potensial kita? Apakah itu selaras dengan kebutuhan pasar?

Baca juga: Apa itu Customer Insight? Berikut Pembahasan Lengkapnya

Langkah 2: Validasi pelanggan

Validasi pelanggan adalah tempat startup memvalidasi hipotesis mereka tentang kecocokan produk-pasar. Ini melibatkan menemukan jawaban atas pertanyaan tersebut:

Apakah startup dan model bisnisnya dapat diulang dan diskalakan?

Ini dilakukan dengan meluncurkan MVP atau minimum viable product dan menguji ide bisnis di pasar nyata. Jika MVP berhasil, berarti ada kecocokan produk-pasar.

Tujuan validasi pelanggan adalah untuk memvalidasi model bisnis dan untuk menemukan cara yang berulang dan terukur untuk mendapatkan pelanggan.

Langkah ini membantu startup membangun peta jalan penjualan yang berulang dan rencana pertumbuhan.

Setelah divalidasi, startup dapat melanjutkan ke langkah berikutnya, penciptaan pelanggan.

Baca juga: Subliminal Advertising: Pengertian, Cara Kerja, Jenis, dan Contohnya

Langkah 3: Penciptaan pelanggan

Penciptaan pelanggan adalah di mana startup fokus pada perolehan pelanggan jangka panjang dan penskalaan bisnis.

Dalam fase ini, startup membangun produk, meluncurkannya, dan memperoleh pelanggan.

Fase penciptaan pelanggan berfokus pada penciptaan permintaan pengguna akhir untuk produk.

Di sinilah startup yang berbeda mulai menggunakan strategi pemasaran dan penjualan yang berbeda untuk mendapatkan pelanggan. Itu tergantung pada jenis startup dan pasar.

Langkah 4: Membangun perusahaan

Tahap pembangunan perusahaan adalah di mana startup bertransisi dari fase informal, pembelajaran, dan pencarian mereka ke fase yang lebih formal, terstruktur, dan berfokus pada eksekusi.

Dalam tahap ini, startup fokus pada pembangunan tim, proses, dan sistem untuk meningkatkan skala bisnis.

Tujuan dari pembangunan perusahaan adalah untuk membangun fondasi yang kuat untuk pertumbuhan.

Hal ini dilakukan dengan menempatkan orang yang tepat dalam peran yang tepat, membangun proses dan sistem bisnis, dan mengumpulkan uang dari investor yang tepat.

Ini adalah tahap akhir dari proses customer development, dan ini membuat startup siap untuk kesuksesan jangka panjang.

Baca juga: Comparative Advertising: Definisi, Pro Kontra, Tips dan Contohnya

Contoh nyata Customer Development

Setiap startup yang sukses melewati proses customer development. Mari kita lihat beberapa contohnya:

Airbnb

Airbnb adalah platform yang memungkinkan orang untuk menemukan dan memesan kamar dari tuan rumah lokal. Perusahaan ini didirikan pada tahun 2008, dan telah mengumpulkan dana lebih dari $6 miliar.

Pada masa-masa awal, para pendiri Airbnb hanya berfokus pada penemuan pelanggan.

Mereka memulai dengan menyewakan kasur udara di apartemen mereka dan dengan cepat mengetahui bahwa orang-orang bersedia membayar untuk tempat tinggal (problem-solution fit).

Mereka kemudian beralih ke validasi pelanggan dan membangun MVP (Airbedandbreakfast.com) dari platform mereka.

Mereka meluncurkannya di San Francisco dan memperoleh pelanggan pertamanya selama Konferensi Desain Industri.

Setelah mereka memvalidasi model bisnis mereka, mereka mengumpulkan uang dari investor dan fokus pada penciptaan pelanggan.

Mereka meluncurkan platform mereka di berbagai kota dan menggunakan berbagai strategi pemasaran dan PR untuk mendapatkan pelanggan.

Saat ini, Airbnb adalah perusahaan bernilai miliaran dolar dengan lebih dari 150 juta pengguna.

Baca juga: Pentingnya Membangun Customer Experience bagi Bisnis Anda

Slack

Slack adalah platform perpesanan untuk tim. Didirikan pada tahun 2009, Slack telah mengumpulkan dana lebih dari $1,4 miliar.

Slack awalnya dimulai sebagai alat internal untuk perusahaan pendiri sebelumnya, Tiny Speck.

Ini adalah premis dari penemuan pelanggan mereka. Mereka dengan cepat menyadari bahwa alat ini juga bisa berharga bagi perusahaan lain.

Mereka kemudian memutuskan untuk fokus pada validasi pelanggan dan membangun MVP Slack yang mereka luncurkan pada tahun 2013.

Perusahaan ini memperoleh pelanggan berbayar pertamanya dalam beberapa bulan. Bahkan, pada bulan Mei 2013, perusahaan ini sudah memiliki 45 perusahaan pelanggan yang menggunakan Slack.

Model bisnis Slack sedemikian rupa sehingga pelanggan tidak dapat meninggalkan platform begitu mereka menggunakannya (karena semua data mereka disimpan di Slack), yang berarti validasi pelanggan juga merupakan penciptaan pelanggan.

Setelah mereka memvalidasi model bisnis mereka, perusahaan mengumpulkan uang dari investor dan mulai fokus pada penciptaan pelanggan.

Mereka meluncurkan platform mereka ke publik pada tahun 2014 dan menjadi startup dengan pertumbuhan tercepat yang pernah ada.

Saat ini, Slack adalah perusahaan bernilai miliaran dolar dengan lebih dari 12 juta pengguna aktif harian.

Baca juga: Pengertian, Fungsi, Jenis, dan Contoh Point of Purchase

Manfaat Customer Development

Startup yang melalui proses customer development memiliki peluang sukses yang jauh lebih tinggi daripada yang tidak.

Beberapa manfaat dari customer development meliputi:

• Ini membantu startup mengurangi risiko: Customer development membantu startup mengidentifikasi dan mengurangi risiko yang terkait dengan model bisnis mereka.
• Menghemat waktu dan uang: Bisnis baru dapat menghindari membuang-buang waktu dan uang untuk membangun sesuatu yang tidak diinginkan oleh siapa pun dengan memvalidasi model bisnis mereka sejak dini.
• Ini meningkatkan peluang keberhasilan: Binsis baru yang melalui customer development lebih mungkin berhasil daripada yang tidak.
• Ini membantu startup memahami pelanggan mereka dengan lebih baik: Customer development membantu perusahaan baru memahami kebutuhan dan titik sakit pelanggan mereka dengan berinteraksi dengan mereka secara langsung.

Baca juga: 6 Kiat Sukses Meningkatkan Customer Focus Bisnis Anda

Mengetahui Perangkap Customer development

Terlepas dari banyaknya manfaat dari customer development, ada juga beberapa potensi jebakan yang harus diwaspadai oleh bisnis baru:

• Ini bisa memakan waktu lama: Proses customer development bisa memakan waktu beberapa bulan (atau bahkan bertahun-tahun) untuk diselesaikan. Ini bisa menjadi masalah bagi startup yang mencoba masuk ke pasar dengan cepat.
• Ini bisa saja sangat mahal: Startup yang ingin melakukan customer development dengan benar harus siap mengeluarkan uang untuk hal-hal seperti riset pasar dan survei pelanggan.
• Mungkin ada perbedaan pendapat: Para pendiri startup mungkin tidak semua setuju pada tindakan terbaik yang harus diambil selama customer development. Hal ini dapat menyebabkan ketidaksepakatan dan bahkan konflik dalam tim.
• Prosesnya tidak selalu linier: Proses customer development sering kali tidak linier, sehingga startup mungkin harus bolak-balik di antara tahapan yang berbeda. Hal ini bisa membuat frustasi para pendiri yang terbiasa bekerja secara linear. g dengan cara yang lebih linier.

Baca juga: Pengertian Lengkap Know Your Customer dan Tahapannya

Kesimpulan

Pendekatan customer development telah mengembangkan bisnis menjadi jalan dua arah. Ini bukan hanya tentang menghasilkan keuntungan tetapi juga membangun dan mendapatkan kepercayaan pelanggan.

Jika hubungan dengan pelanggan kuat, perusahaan akan melihat pertumbuhan alami dan kesuksesan dari usahanya.

Tindakan dan kata-kata pelanggan mereka saat ini akan bertindak sebagai iklan dan promosi untuk perusahaan.

Jadi, bukankah tampak bodoh jika Anda membuang-buang waktu dan sumber daya lainnya untuk menciptakan produk yang belum tentu pasar sukai atau memecahkan masalah mereka?

Akan lebih bijaksana untuk menguji ide-ide dengan orang-orang yang akan menggunakannya terlebih dahulu dan kemudian membangun produknya.

Lalu hal penting yang perlu Anda perhatikan saat Anda membangun sebuah bisnis adalah proses pengelolaan keuangan dalam usaha ANda.

Ingatlah, keuangan adalah darah dalam sebuah bisnis. Tanpa pengelolaan keuangan yang baik, bisnis Anda akan berujung pada kerugian dan kebangkrutan.

Oleh sebab itu, sejak hari pertama Anda membuka bisnis, Anda harus mencatat seluruh pengeluaran dan pendapatan pada sistem pembukuan Anda.

Tidak paham pembukuan atau tidak memiliki sistem pembukuan yang modern? Tenang, Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi Kledo yang memiliki fitur terlengkap dengan harga yang terjangkau.

Kledo adalah software akuntansi berbasis cloud yang telah dipercaya oleh lebih dri 35.000 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis, mulai dari UMKM sampai perusahaan nasional.

Tertarik mengelola pembukuan lebih mudah dan praktis, kapan dan dimana saja? Anda bisa mencoba Kledo secara gratis melalui tautan ini.