Rencana penjualan menetapkan target penjualan dan mendefinisikan langkah-langkah yang diambil perusahaan untuk mencapai target tersebut dan memenuhi tujuan yang ditetapkan dalam rencana tersebut.
Rencana penjualan adalah dokumen yang menguraikan strategi yang digunakan untuk mencapai kesuksesan.
Perencanaan penjualan yang efektif membahas berbagai pasar dan mengevaluasi kebutuhan produk atau layanan konsumen.
Pada artikel ini, kami mendefinisikan rencana penjualan dan memberikan tips dan template untuk memulai proses perencanaan penjualan.
Apa yang Dimaksud dengan Rencana Penjualan?
Perencanaan penjualan adalah proses menentukan target penjualan dan menciptakan strategi yang memenuhi tujuan dan mencapai hasil penjualan dan pemasaran.
Perencanaan penjualan bekerja sama dengan rencana pemasaran dan rencana bisnis. Rencana pemasaran merinci strategi, sementara rencana bisnis menetapkan tujuan awal perusahaan.
Pembaruan rencana penjualan tahunan atau triwulanan memastikan rencana tersebut tetap berada di jalurnya dan memungkinkan adanya perubahan.
Seperti halnya rencana pemasaran dan bisnis, rencana penjualan adalah dokumen hidup yang berkembang dari waktu ke waktu.
Pengalaman masa lalu sering kali menentukan pencapaian yang diinginkan dari rencana penjualan, sehingga memungkinkan adanya perubahan saat rencana tersebut dijalankan.
Idealnya, perencanaan penjualan membahas enam faktor yang mencakup strategi penjualan yang unggul seperti:
1. Membuat analisis situasi
Dengan mengumpulkan data dan menganalisis tren, perencanaan penjualan menilai situasi saat ini untuk menguraikan strategi berdasarkan data historis.
Analisis data dan tren dapat mengidentifikasi hambatan dan membangun kekuatan rencana penjualan. Tindakan ini memberikan cetak biru untuk merancang strategi baru.
Baca juga: 9 Faktor Penting dalam Pemilihan Lokasi Bisnis yang Baik
2. Mengidentifikasi tujuan dan sasaran
Perencanaan penjualan yang efektif mendefinisikan target penjualan perusahaan untuk memasukkan kepentingan konsumen dan bisnis.
Sasaran penjualan bertujuan untuk meningkatkan pendapatan, meluncurkan produk baru, atau meningkatkan kesadaran merek. Contoh sasaran penjualan adalah:
- Meningkatkan pendapatan bulanan atau tahunan
- Menurunkan biaya dan meningkatkan margin keuntungan
- Meningkatkan nilai pelanggan
- Meningkatkan prospek penjualan
3. Tetapkan strategi
Saat menetapkan strategi, tim penjualan menguraikan peran dan tanggung jawab individu berdasarkan kekuatan dan kemampuan anggota tim.
Misalnya, menugaskan anggota tim yang ahli dalam posting media sosial untuk mengawasi saluran penjualan tersebut.
Strategi harus terintegrasi dengan keuangan dan operasi untuk menetapkan dan mencapai target serta meningkatkan perkiraan penjualan.
4. Tetapkan anggaran penjualan
Perencanaan penjualan menentukan anggaran untuk proyek dan menguraikan bagaimana dan kapan pendapatan dibelanjakan atau dihasilkan.
Menetapkan dan mematuhi anggaran memungkinkan tim penjualan menggunakan sumber daya secara efektif sambil menjaga perusahaan tetap dalam batasan keuangannya.
Baca juga: 21 KPI Penjualan yang Harus Pemilik Bisnis Tahu
5. Mengembangkan komunikasi dan keterlibatan
Tim penjualan yang efektif memahami tujuan perusahaan dan tujuan rencana penjualan untuk melaksanakan tugas sesuai dengan harapan.
Komunikasi memberikan arahan yang jelas bagi tim penjualan dan melibatkan anggota tim untuk memenuhi tujuan atau pencapaian tertentu.
Libatkan para pemangku kepentingan dalam proses perencanaan penjualan untuk memastikan rencana penjualan yang komprehensif dan mengintegrasikan departemen yang relevan.
6. Menetapkan kontrol dan pengukuran
Kontrol dan pengukuran menentukan arah pergerakan perusahaan, atau apakah sudah waktunya untuk mengubah strategi dan melihat data penjualan sebelumnya untuk mendapatkan wawasan.
Kontrol menentukan metrik yang digunakan untuk mengukur keberhasilan, sementara pemantauan kemajuan rencana penjualan mendorong peningkatan strategis.
Baca juga: Contoh Flowchart Penjualan dan Tahapan Pembuatannya
Template dan Contoh Rencana Penjualan
Di bawah ini adalah template dan contoh untuk sales plan yang dapat Anda adaptasi untuk memulai perencanaan penjualan yang efektif dan komprehensif:
Misi
[Tentukan misi dan/atau visi perusahaan. Sertakan sejarah singkat yang memberikan informasi latar belakang]
Tim
[Tentukan tim dan tetapkan anggota tim. Manfaatkan kekuatan anggota dan tetapkan peran untuk mencapai target].
Target pasar
[Jelaskan target pasar Anda secara rinci. Sertakan: demografi, kesukaan, ketidaksukaan, kebutuhan, dan keinginan. Jelaskan bagaimana rencana penjualan melayani pasar]
Alat, perangkat lunak, dan sumber daya
[Cantumkan semua sumber daya yang tersedia: perangkat lunak kolaborasi, pelatihan, dokumentasi, alat penjualan, kontes penjualan, alat penganggaran]
Penentuan posisi
[Identifikasi persaingan secara rinci. Sertakan: varian harga, perbandingan produk, tren dan pengaruh pasar]
Strategi pasar
[Diskusikan promosi, iklan, dan tindakan yang menghasilkan prospek, minat, atau kesadaran].
Strategi prospek
[Tentukan cara menindaklanjuti prospek dan menetapkan metode penjualan yang sesuai dengan prospek tersebut].
Rencana tindakan
[Tentukan bagaimana mengimplementasikan rencana penjualan. Sertakan tujuan untuk penjualan, rujukan atau prospek].
Sasaran
[Tetapkan tujuan untuk setiap sasaran dalam rencana aksi]
Anggaran
[Tentukan biaya dari strategi penjualan. Termasuk: gaji, pelatihan, peralatan, kontes, kegiatan tim, perjalanan, makanan]
Baca juga: Strategi Retail Marketing untuk Tingkatkan Penjualan Bisnis Retail Anda
Contoh perencanaan penjualan
Mengapa Rencana Penjualan Penting?
Perencanaan penjualan adalah aspek penting dalam bisnis yang mengidentifikasi masalah saat ini, seperti kurangnya penjualan, dan berusaha mencari solusi atau mengembangkan strategi.
Perencanaan penjualan memanfaatkan peluang baru, seperti saat perusahaan mengembangkan produk baru, untuk menciptakan kesadaran atau ketertarikan terhadap merek.
Perencanaan penjualan membahas berbagai peluang penjualan dan tujuan rencana tersebut dapat bervariasi, tergantung pada apakah perusahaan menjual langsung ke konsumen, atau ke bisnis lain.
Idealnya, sebuah sales plan akan membantu Anda untuk:
- Menentukan target
- Menciptakan strategi
- Mengidentifikasi taktik
- Memotivasi tim
- Menetapkan anggaran untuk mencapai target
- Meninjau tujuan dan menyarankan perbaikan
Baca juga: 10 Rekomendasi Aplikasi Penjualan dan Tips Memilihnya
Tips Melakukan Perencanaan Penjualan
Menulis perencanaan penjualan yang sukses dimulai dengan perspektif, berlanjut ke wawasan, dan berlanjut ke tindakan. Di bawah ini adalah daftar kiat untuk sales plan di masa depan:
1. Pahami pelanggan Anda
Agar perusahaan dapat menjual produk atau layanan secara efektif kepada konsumen, sangat penting untuk memahami kebutuhan konsumen.
Perusahaan sering melakukan riset pasar atau mengadakan kelompok fokus untuk menargetkan pelanggan dan memahami cara memenuhi harapan atau memecahkan masalah.
Kirimkan survei kepada pelanggan untuk mendapatkan umpan balik tentang produk atau layanan dan masukkan ide-ide tersebut ke dalam rencana penjualan berikutnya.
Gunakan semua tanggapan dan data untuk membangun profil pelanggan ideal Anda. Profil pelanggan Anda, atau persona, yang menentukan:
- Di mana menemukan pelanggan
- Preferensi konsumen
- Kebiasaan belanja konsumen
2. Tentukan setiap tantangan
Perencanaan penjualan menganalisis persaingan untuk menentukan bagaimana mereka berhasil atau di mana mereka kurang terarah.
Memahami cara kerja pesaing akan menambah perencanaan penjualan untuk menciptakan solusi inovatif atau memperbaiki praktik yang ada saat ini.
Buatlah daftar pro dan kontra dari pesaing Anda untuk menyusun strategi bagaimana meningkatkan kekuatan mereka sambil menguraikan cara menghindari dampak negatif.
Baca juga: Laporan Penjualan Harian: Pengertian, Manfaat, dan Contohnya
3. Berkonsultasi dengan para stakeholder dan dorong feedback
Meskipun pemasaran dan penjualan merupakan pendorong utama rencana penjualan, berkonsultasi dengan departemen lain atau personel kunci membantu menyelesaikan rencana penjualan dan mengatasi semua kemungkinan.
Personel keuangan mungkin memiliki masukan tentang anggaran, sementara manajemen tingkat atas dapat memberikan umpan balik untuk penjualan saat ini atau masa lalu atau ekspektasi pendapatan.
Perencanaan penjualan merupakan gabungan ide dan konsep dari berbagai anggota tim penjualan dan pemasaran.
Setelah selesai dan sebelum diimplementasikan, tinjau sales plan dengan tim atau personel dan minta masukan untuk memperbaiki rencana tersebut.
4. Tetapkan tujuan yang realistis
Meningkatkan penjualan sebesar 150% mungkin merupakan tujuan yang tinggi, namun tidak selalu realistis.
Keberhasilan rencana penjualan harus dapat diukur, sehingga perusahaan memiliki catatan rinci tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.
Gunakan metode SMART untuk menetapkan tujuan penjualan dan pertimbangkan untuk merayakan setiap keberhasilan dengan anggota tim untuk mendorong kesuksesan.
5. Gunakan pengalaman Anda sendiri
Memanfaatkan pengalaman pribadi di masa lalu dapat membentuk rencana penjualan dengan memberikan wawasan tentang apa yang pada akhirnya diinginkan pelanggan dari suatu produk atau layanan.
Saat menyusun sales plan, ingatlah pengalaman Anda sendiri. Pikirkan kembali saat Anda membeli produk atau layanan dan gunakan pengalaman Anda untuk menganalisis:
- Bagaimana Anda mendengar tentang suatu produk
- Di mana Anda membeli produk tersebut
- Bagaimana dan mengapa produk tersebut menarik bagi Anda
- Bagaimana Anda mengevaluasi produk tersebut
- Bagaimana Anda melakukan pendekatan pembelian
- Faktor-faktor apa yang menyebabkan keputusan akhir
6. Bangun asumsi kepercayaan
Data sering kali memberikan perkiraan yang akurat tentang bagaimana rencana penjualan di masa lalu berhasil atau bagaimana cara meningkatkan rencana tersebut.
Perkiraan penjualan membuat asumsi tentang penjualan atau aktivitas di masa depan berdasarkan tren historis atau praktik pembelian.
Saat menulis rencana penjualan, andalkan asumsi untuk memandu strategi. Ingatlah bahwa sales plan bersifat fleksibel dan dapat berubah sesuai dengan kondisi.
Baca juga: 12 Strategi Penjualan Online agar Bisnis Semakin Berkembang
7. Tentukan nilai
Konsumen memilih produk karena manfaatnya, bukan karena fiturnya. Rencana penjualan mendefinisikan nilai produk atau layanan dan apa yang akan dilakukan untuk konsumen.
Perencanaan penjualan berusaha menentukan keunggulan kompetitif perusahaan dan bagaimana perusahaan berbeda dari para pesaingnya.
8. Tentukan milestone pencapaian
Rencana penjualan mungkin memiliki tujuan akhir, namun tetapkan juga milestone pencapaian untuk memastikan rencana tersebut berada di jalur yang benar.
Milestone memotivasi tim dan mendorong persaingan yang sehat untuk mencapainya. Untuk menentukan tonggak pencapaian, buatlah perbandingan antara bisnis dan standar industri.
Misalnya, jika rata-rata tingkat keterbukaan email industri Anda adalah 27%, perencanaan penjualan dapat menetapkan tujuan untuk meningkatkan tingkat keterbukaan perusahaan Anda sebesar 10% secara keseluruhan dengan tonggak pencapaian sebesar 2% di kuartal pertama, 3% di kuartal kedua dan 5% di kuartal ketiga.
9. Fokus pada ceruk pasar Anda
Ceruk pasar bukan hanya produk atau konsumen tertentu, namun juga mencakup budaya perusahaan, branding, dan pesan.
Ceruk pasar mendefinisikan posisi pasar perusahaan saat ini dan mengidentifikasi para pesaingnya.
Berfokus pada ceruk pasar memandu rencana penjualan sehingga dapat membangun kekuatan bisnis, mengatasi hambatan, dan meningkatkan visibilitas.
Rencana penjualan yang efektif mempertimbangkan cara memperluas ceruk pasar.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menjual produk es krim mungkin juga menjual gelas es krim sundae dengan hiasan, atau menawarkan demonstrasi tentang bagaimana es krim dibuat untuk menarik pelanggan dan mendorong penjualan.
Baca juga: Download Contoh Template Laporan Penjualan Harian
10. Mengidentifikasi mitra strategis
Rencana penjualan mengatur strategi untuk meningkatkan penjualan; ini termasuk menamai sumber daya yang dapat mencapai tujuan dan meningkatkan kesadaran produk.
Sumber daya ini bisa berasal dari dalam perusahaan, atau bisnis serupa yang bekerja sama untuk mempromosikan produk secara silang. Perencanaan penjualan menentukan mitra strategis yang dapat digandeng:
- Memberikan demonstrasi produk
- Memberikan presentasi produk yang informatif
- Menyelenggarakan webinar untuk mempromosikan penjualan
- Mengembangkan mastermind untuk menyusun strategi lebih lanjut
Baca juga: Panduan Pembukuan Penjualan bagi Pelaku Bisnis, Wajib Dicoba!
Kesimpulan
Jadi, apa itu perencanaan penjualan? Singkatnya, rencana penjualan adalah alat penting bagi tim penjualan yang bertujuan untuk meningkatkan kinerja mereka dan meningkatkan pendapatan perusahaan.
Rencana penjualan menguraikan strategi dan tujuan serta membantu semua anggota untuk melacak kelebihan dan hal-hal yang perlu ditingkatkan.
Dengan adanya rencana penjualan yang baik, Anda dapat memperkuat fondasi bisnis Anda dengan menguraikan misi dan tujuan dengan jelas, serta melacak sumber daya dan kemajuan Anda.
Pastikan juga Anda memiliki sistem untuk melacak penjualan dan pengeluaran dalam bisnis untuk mengetahui kesehatan keuangan Anda secara menyeluruh.
Gunakanlah sistem pembukuan modern untuk mempermudah hal ini, salah satunya dengan menggunakan software akuntansi yang mudah digunakan dan memiliki fitur terlengkap seperti Kledo.
Kledo adalah software akuntansi online buatan Indonesia yang sudah digunakan oleh lebih dari 60 ribu pengguna dari berbagai jenis dan skala bisnis di Indonesia.
Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.
- Isi dan Elemen dalam Dalam Laporan Keuangan yang Harus Anda Tahu - 29 April 2024
- 10 Tujuan Membuat Laporan Keuangan yang Baik - 29 April 2024
- Pengertian Order To Cash (O2C), Tahapan, Contoh, dan Optimasinya - 26 April 2024