Sales Pipeline: Pengertian, Manfaat, Tahapan, Metrik, dan Penerapannya

Sales pipeline adalah elemen kunci yang sudah tidak asing lagi dalam dunia sales. Ini merupakan elemen kunci untuk meningkatkan penjualan bisnis.

Jika Anda masih awam dengan istilah ini, tak usah khawatir! Karena di artikel ini, Kledo membahas berbagai topik yang terkait dengan sales pipeline.

Di sini Anda akan mengetahui arti dari sales pipeline, manfaat, cara ukur, dan tips melakukannya. Berbagai tahapan pipeline juga akan dijelaskan di sini.

Yuk, mari kita mulai!

Apa Itu Sales Pipeline?

Sales papeline adalah gambaran visual perjalanan calon pembeli dalam proses penjualan yang melewati berbagai tahap, mulai dari pembuatan prospek hingga penutupan prospek.

Dengan bantuan pipeline, para manajer dapat melacak apa yang sedang dan sudah dilakukan tim sales, tahapan prospek, tingkat konversi, di mana kekurangan bisnis, dan dapat memperkirakan berapa banyak yang akan mereka dapatkan sebagai pendapatan.

Baca juga: 10+ Cara Membangun Prospek untuk Meningkatkan Penjualan

Mengapa Sales Pipeline Penting?

Berikut adalah beberapa alasan mengapa sales pipeline sangat penting dalam proses penjualan bisnis:

Menunjukkan kinerja tim sales

Sales pipeline memberi informasu seberapa jauh tim sales telah mencapai target mereka. Hal ini membantu dalam mengelola dan melacak kinerja mereka.

Menunjukkan nilai keberhasilan di setiap tahap penjualan

Karena berisi berbagai tahap, Anda dapat mengevaluasi kualitas setiap kontrak di setiap tahap proses penjualan.

Perkiraan penjualan secara akurat

Pipeline membantu memperkirakan berapa pendapatan yang akan Anda capai. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi proses dan menyesuaikan strategi pemasaran.

Laporan metrik keuangan

Metrik keuangan memungkinkan pengguna untuk mengetahui tentang berbagai metrik seperti beberapa kesepakatan yang mendekati tahap akhir, tingkat kesepakatan yang berhasil dan gagal, jumlah waktu yang dibutuhkan untuk setiap prospek, dan sebagainya.

Jadi untuk organisasi mana pun, metrik keuangan sangat penting untuk memutuskan tindakan di masa depan.

Buat tolok ukur untuk digunakan lebih lanjut

Pipeline akan menunjukkan gambaran siklus proses penjualan Anda. Sehingga Anda bisa tahu apakah penjualan sedang naik, sedang atau rendah.

Jadi dengan bantuan ini, Anda dapat mengatur tren dan menggunakannya lebih lanjut sebagai tolok ukur yang akan dicapai di masa depan.

Stimulate resource allocation

Stimulate resource allocation memungkinkan Anda untuk mengalokasikan prospek ke tim penjualan yang tepat. Anda bisa menunjuk tim sales yang mempunyai keterampilan dan pengalam paling baik untuk menghadapi prospek yang sulit.

Meningkatkan produktivitas

Karena sales pipleing menunjukkan berbagai metrik, termasuk sifat prospek, kemajuan di setiap tahap, dll sehingga Anda bisa tahu mana prospek yang potensial untuk ditangani.

Meningkatkan pendapatan

Sales pipeline bisa membantu meningkatkan pendapatan bisnis dengan bantuan berbagai metrik berbasis data.

Jadi, Anda bisa tahu mana saja aspek yang perlu dipertahankan atau diperbaiki yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan pendapatan.

Mempertahankan prospek

Dengan data yang tersedia di setiap tingkat saluran penjualan tentang prospek, akan lebih mudah bagi tim sales untuk berinteraksi dengan mereka sesuai dengan sifat masing-masing prospek.

Caranyam bisa dilakukan dengan memberi mereka konseling dan komunikasi yang efektif.

Baca juga: Visual Marketing: Definisi, Manfaat, Jenis, dan Tips untuk Tingkatkan Prospek

Jadi, Apa Bedanya dengan Sales Funnel?

Anda mungkin bertanya-tanya apa yang membedakan sales pipeline dengan sales funnle. Yah, banyak orang percaya bahwa keduanya sama dan sering menggunakan istilah tersebut secara bergantian.

Namun, bukan hal tersebut yang menjadi titik masalahnya. 

Perbedaan terbesar di antara keduanya adalah bahwa prospek dalam pipeline memiliki potensi yang jauh lebih tinggi untuk diubah menjadi pelanggan.

Sedangkan pada sales funnel, mungkin banyak lead yang tertarik dengan produk Anda tetapi hanya sedikit yang berubah menjadi pembeli produk atau layanan Anda.  

Berikut adalah beberapa perbedaan antara sales pipeline dan sales funnel:

	Sales Funnel	Sales Pipeline
Fokus pada	Perjalanan Pembeli: Sales funnel berorientasi menyegmentasikan pelanggan berdasarkan kesadaran dan niat membeli.	Perjalanan Penjual: Sales pipeline berorientasi pada bisnis dan penjualan. Fokusnya adalah untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.
Konversi	Tidak semua prospek di sales funnel berubah menjadi pelanggan.	Sebagian besar prospek dalam pipeline memiliki potensi untuk dikonversi menjadi pelanggan.
Digunakan oleh	Tim strategi pemasaran dan penjualan untuk mengarahkan prospek di seluruh proses penjualan.	Manajer penjualan dan tenaga penjualan untuk menggerakkan prospek di sepanjang perjalanan penjualan
Analisis	Upaya pemasaran, segmen pasar, dan tahapan dalam proses penjualan yang perlu ditingkatkan.	Efisiensi penjualan, kinerja penjualan , dan kecepatan penjualan
Memprediksi	Perkiraan penjualan, tingkat konversi, dan keterlibatan pelanggan	Volume transaksi, ukuran transaksi, potensi pendapatan, dan kemampuan untuk memenuhi kuota penjualan.
Alat yang digunakan untuk mengoptimalkan	Software Otomasi Pemasaran , Google Analytics, analisis media sosial.	CRM, alat analisis penjualan, dan perangkat lunak manajemen penjualan.

Cara yang lebih baik untuk memahami perbedaan tersebut adalah dengan membayangkan bahwa sales pipeline diibaratkan seperti pipa kran yang panjang.

Sedangkan prospek disaring oleh sales funnel yang berbetuk corong, untuk kemudian dipindahkan ke pipa penjualan.

Bisnis bisa memperoleh manfaat dengan menerapkan sales funnel dan sales pipeline. Sebenarnya, kedua aspek tersebut saling mendukung. Memahami dan memvisualisasikan kedua aspek ini membantu meningkatkan kinerja penjualan.  

Tetapi sebelum Anda membuat target pendapatan penjualan Anda, Anda perlu membangun sales funnel yang solid dan efektif. Mari kita sederhanakan dengan memecahnya ke dalam berbagai tahapan dalam sales pipeline. 

Baca juga: Sales Funnel: Pengertian, Tahap Membuatnya, dan Cara Menghitungnya

Tahapan Sales Pipeline

Tahap sales pipeline dapat disingkat SPANCO, yang diciptakan oleh Xerox untuk komunitas penjualan.

SPANCO adalah singkatan dari Suspect, Prospect, Analysis, Negotiation, Close, dan Order. Sangat penting bagi tim sales untuk memahami di tahap mana prospek Anda berada dan berbagai seluk-beluk tahap tersebut.  

Suspect

Pada tahap ini, Anda memiliki daftar prospek yang tertarik dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan.

Prospek ini dapat dihasilkan dari aktivitas pemasaran, kontak pribadi, atau mitra bisnis yang menginginkan produk Anda. Tantangan terbesar di tahap adalah jumlah prospek yang tinggi yang harus ditangani oleh tim penjualan.

Untuk meningkatkan produktivitas penjualan, saring daftar prosepek tersebut dan pilih prospek yang memiliki niat beli lebih tinggi terlebih dahulu. Anda bisa menggunakan bantuan software CRM dan membuat buyer persona untuk menyegmentasikan calon pelanggan.

Prospect

Secara teknis, prospek dengan niat beli yang lebih tinggi adalah calon pelanggan potensial Anda.

Berdasarkan jenis bisnisnya, pilihlah media untuk melakukan kontak pertama dengan prospek. Anda dapat melihat data historis prospek untuk menentukan saluran komunikasi yang paling efektif. 

Secara umum, prospek mudah dihubungi melalui LinkedIn (21%), SMS atau Whatsapp (21%), media sosial (18%), dan pertemuan langsung di event industri (34%). Adapun saluran lain yang digunakan tenaga penjualan adalah telepon dan email.

Analysis

Sebelum menawarkan produk/layanan Anda, penting untuk memahami bagaimana potensi pembelian prospek Anda dengan menelepon prospek tersebut.

Cobalah untuk memahami akar penyebab masalah yang mereka hadapi sebelum Anda berbicara tentang produk Anda. Panggilan telepon ini bukan untuk promosi penjualan.

Melainkan, untuk memastikan pembeli dapat mempercayai Anda sebagai penasihat daripada seorang penjual, yang lebih disukai oleh lebih dari 88% pembeli.   

Tahap ini melibatkan beberapa tindak lanjut dan berbicara berdasarkan kesepakatan. Poin pentingnya adalah tim Anda harus difasilitasi dengan sumber daya dan alat yang tepat. Hal ini agar mempermudah mengubah prospek menjadi pembeli.

Terakhir, Anda bisa melakukan promosi penjualan yang dibuat khusus melalui demo, presentasi penjualan, atau kunjungan situs.

Tahapan ini harus menjawab semua keraguan, tantangan, dan keberatan calon pelanggan. Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk membuktikan mengapa mereka harus menggunakan produk Anda daripada produk pesaing.

Negotiation

Seorang penjual pemula mungkin merasa bahwa ya atau tidak dari pembeli adalah akhir dari kesepakatan. Tetapi orang yang berpengalaman dapat mengukur niat membeli dan menalar setiap keberatan proseek.

Pada tahap ini, pelanggan ingin mengambil kesepakatan tetapi tidak sepenuhnya yakin. Jika langkah ini tidak ditangani dengan cara yang benar, semua upaya Anda sejauh ini mungkin akan sia-sia.

Untuk meyakinkan pelanggan, tunjukkan bukti review positif dari pelanggan terdahulu. Selain itu, Anda juga bisa menawarkan diskon dan uji coba gratis untuk mempercepat proses penjualan. 

Close

Di tahap ini, prospek Anda berubah menjadi pelanggan dan membeli produk/layanan Anda.

Sekarang, yang harus Anda lakukan adalah membuat dokumen transaksi untuk ditandatangani dan memastikan bahwa pembeli menyetujui persyaratan kesepakatan, harga, dan tenggat waktu pengiriman/pelaksanaan.  

Order

Bagian yang menarik dari sales pipeline adalah bahwa hal tersebut tidak berakhir pada konversi saja. Retensi juga merupakan bagian penting dari penjualan.

Sekaranglah waktunya bagi Anda memberikan pengalaman produk yang baik untuk pelanggan. Anda harus memastikan bahwa tim Anda menyelesaikan proses penjualan secara tepat waktu.

Anda dapat membantu pembeli di mana pun dibutuhkan dengan menyediakan customer support. Beberapa bulan ke depan, tahap ini juga digunakan untuk mengumpulkan ulasan dan umpan balik tentang produk dan proses penjualan.

Umpan balik ini akan membantu Anda meningkatkan cara penjualan produk/layanan Anda!

Baca juga: Mau Pelanggan Melakukan Repeat Order? Lakukan Strategi Ini

Cara Membangun Sales Pipeline yang Efektif

Bisnis membutuhkan jalur penjualan yang efektif untuk memenangkan pelanggan dan mendapatkan lebih banyak transaksi. Itu sebabnya Kledo telah menyiapkan panduan langkah demi langkah singkat bagaimana cara membangun sales pipeline yang efektif:

Tentukan tahapan siklus penjualan

Pastikan siklus penjualan yang Anda tentukan sesuai dengan sifat bisnis Anda. Siklus tersebut harus mencakup cara pelanggan membuat keputusan dan feedback dari berbagai departemen perusahaan, termasuk pemasaran.

Identifikasi tujuan untuk setiap tahap penjualan

Setiap tahap siklus penjualan harus memiliki tujuan karena tim sales sangat berorientasi pada target. Anda harus mengidentifikasi jumlah konversi prospek.

Pastikan untuk menganalisis waktu yang dihabiskan tim penjualan untuk setiap aktivitas penjualan dan non penjualan. Dengan begitu, Anda bisa menetapkan waktu yang dibutuhkan untuk melakukan tugas tertentu dengan benar.

Mengembangkan proses penjualan

Jika Anda membuat proses penjualan dari awal, Anda perlu menentukan aktivitas yang harus dilakukan pada setiap tahap saluran penjualan Anda.

Tahap proses penjualan menentukan tugas yang harus dilakukan oleh tim. Misalnya, pada tahap proposal Anda harus melakukan penyesuaian anggaran, menyetujuinya, dan menyusun dokumen proposal.

Melatih Tim Sales

Tim sales harus menjadi komunikator yang kuat yang memahami kebutuhan pelanggan. Itu sebabnya pertimbangkan untuk mengadakan pelatihan guna mendidik tim sales tentang cara berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan.

Nah, bagaiman cara membangun sales pipeline sudah kami jelaskan. Jadi, mari beralih ke 4 metrik penilaian sales pipeline yang perlu dipertimbangkan.

Baca juga: 10 Tips Marketing Bisnis Paling Jitu di Tahun Ini, Apa Saja?

4 Metrik Sales Pipeline

Anda perlu mengawasi metrik yang paling penting untuk memastikan bahwa Anda melakukan siklus penjualan dengan lancar. Kami telah menyiapkan daftar indikator utama yang bisa Anda lacak untuk menjaga kesehatan bisnis Anda.

Customer lifetime value (LTV)

LTV memungkinkan perusahaan untuk memprediksi pendapatan yang akah diperoleh dari para pelanggan. Dengan bantuannya, pemasar bisa memperkirakan profitabilitas pelanggan dan menilai potensi bisnis untuk pertumbuhan lebih lanjut.

Tingkat konversi

Ukuran ini menunjukkan jumlah prospek yang berhasil diubah menjadi pelanggan. Pengusaha melacak ukuran selama periode tertentu untuk melihat perubahannya.

Jika tingkat konversi rendah, pemasar perlu mengubah strategi, melatih tenaga penjualan, dan memanfaatkan alat pemasaran baru. Jika tingkat konversi tinggi namun total penjualan tidak memenuhi harapan Anda, perbaiki strategi dan alat pemasaran Anda.

Siklus penjualan rata-rata

Metrik ini menunjukkan waktu yang dibutuhkan perusahaan untuk melakukan closing. Setelah mengidentifikasi waktu penjualan rata-rata, pemasar harus mencari tahu transaksi apa yang memiliki waktu penjualan lama.

Dengan informasi ini, Anda dapat mengetahui masalah penjualan dan menemukan solusi untuk mengelolanya.

Biaya akuisisi pelanggan

Ukuran tersebut menunjukkan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memperoleh pelanggan baru. Setelah menghitung biaya ini, Anda perlu mengukur berapa banyak yang mereka keluarkan untuk pemasaran, gaji, dan upaya lain untuk mendatangkan konsumen baru.

Hal ini membantu pemasar mengevaluasi efektivitas strategi akuisisi pelanggan dan membuat beberapa perubahan untuk memperbaikinya.

Baca juga: Gimmick Marketing: Pengertian, Contoh, dan Cara Membuatnya

Kesimpulan

Demikianlah pembahasan mengenai sales pipeline yang perlu Anda ketahui. Bisa disimpulkan bahwa sales pipeline adalah elemen penting bagi bisnis.

Metode ini digunakan untuk melacak keberhasilan penjualan yang berpengaruh terhadap pendapatan perusahaan. Nah uang yang dihasilkan dari penjualan tersebut harus dicatat dalam proses pembukuan.

Pembukuan bisa dilakukan secara lebih mudah dengan menggunakan software akuntansi seperti Kledo. Software ini dibekali dengan berbagai fitur akuntansi dan keuangan bisnis yang mudah digunakan darimana saja dan kapan saja.

Jadi, tunggu apalagi? Anda juga bisa mencoba Kledo gratis selama 14 hari melalui tautan ini.