Tips Membuat dan Melakukan Presentasi Penjualan yang Efektif

Anda mungkin pernah menyaksikan presentasi penjualan yang buruk—konten buruk, terlalu banyak teks, tidak ada gambar, dan tidak ada nyawa dalam presentasi. Jenis presentasi seperti ini tidak hanya membosankan; itu juga dapat menghambat penjualan di masa depan.

Presentasi penjualan yang dilaksanakan dengan baik, berpusat pada pelanggan, dan berbasis data akan meyakinkan audiens mana pun bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda.

Kami akan mulai dengan mendiskusikan apa yang harus Anda ketahui tentang calon pelanggan Anda sebelum membuat presentasi penjualan Anda.

Dari sana, kita akan mendalami panduan langkah apa saja untuk membuat garis besar presentasi penjualan yang menarik, bersama dengan 13 tips (dengan contoh) untuk menyusun presentasi penjualan yang efektif yang akan mencapai closing.

Jadi, baca terus sampai selesai.

Hal Penting Apa yang Harus Ada dalam Presentasi Penjualan?

Anda mungkin berpikir, “Apakah saya benar-benar perlu menulis kerangka?” Sebenarnya, memulai dengan garis besar akan menghemat waktu Anda dalam jangka panjang.

Ini harus berfungsi sebagai roadmap untuk promosi itu sendiri, memberikan kerangka kerja yang diperlukan untuk tetap fokus dan memastikan bahwa presentasi penjualan Anda memiliki arah yang jelas dan alur yang logis.

Bersiaplah untuk menulis garis besar presentasi penjualan Anda dengan menjawab dua pertanyaan tentang audiens Anda dan tujuan presentasi itu sendiri.

Berikut adalah hal penting yang harus Anda ketahui:

Kepada siapa Anda mengajukan penawaran?

Calon pelanggan tidak peduli dengan sejarah perusahaan atau fitur produk Anda; mereka ingin tahu apa untungnya bagi mereka.

Jika presentasi penjualan Anda ingin berhasil, presentasi tersebut harus menjawab pertanyaan itu, dan secara spesifik.

Sebelum Anda mulai menyusun garis besar presentasi penjualan, luangkan waktu untuk meneliti calon pelanggan Anda.

Jika Anda adalah bisnis B2B, perhatikan hal ini:

• Apa identitas merek mereka?
• Apa nilai merek mereka?
• Apa kelemahan utama mereka?
• Siapa pelanggan mereka?
• Solusi atau produk apa yang saat ini mereka gunakan?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memberikan “gambaran besar” wawasan yang Anda perlukan untuk melaksanakan promosi penjualan yang efektif.

Baca juga: Manajemen Material: Definisi, Tujuan, Fungsi, Jenis, dan Penerapannya

Apa gambaran besarnya?

Pelanggan menginginkan solusi yang akan berkontribusi terhadap keuntungan jangka panjang mereka. Ambil langkah mundur untuk mengidentifikasi tujuan besar calon pelanggan Anda.

Seperti apa kesuksesan bagi mereka 10 tahun ke depan, dan bagaimana produk Anda akan membantu mereka mencapainya?

Presentasi penjualan B2B yang paling efektif akan menunjukkan kepada calon pelanggan Anda bahwa berinvestasi pada produk Anda berarti berinvestasi pada kesuksesan mereka sendiri.

Sekarang setelah Anda menjawab pertanyaan “Kepada siapa Anda akan melakukan pitch” dan “Apa gambaran besarnya?” Anda siap untuk mulai menulis garis besar presentasi penjualan Anda.

6 Hal yang Harus Ada dalam Presentasi Penjualan

Meskipun kompleksitas presentasi penjualan akan bervariasi, bergantung pada pelanggan dan luasnya tantangan serta kebutuhan pelanggan, formula dasarnya tetap sama.

1. Perkenalkan diri Anda

Jaga agar slide pengantar Anda (juga disebut “judul”) tetap clean dan sederhana. Hindari membanjiri audiens Anda dengan gambar-gambar yang mengejutkan atau teks yang sibuk.

Sederhana, clean, dan langsung ke sasaran. Ingat, tujuannya di sini adalah untuk mempresentasikan merek Anda dan menyiapkan panggung untuk sisa presentasi. Tidak lebih, tidak kurang.

2. Sajikan masalahnya

Jika Anda menjawab pertanyaan “Kepada siapa Anda akan melakukan pitch?” pertanyaan, Anda telah mengidentifikasi kelemahan utama calon pelanggan Anda.

Bayangkan slide ini sebagai agitator. Tujuannya adalah untuk menyajikan tantangan calon pelanggan Anda dengan cara yang membangkitkan kembali rasa frustrasi dan kebutuhan mereka akan solusi.

Baca juga: FSN Analysis Adalah: Tujuan, Faktor, dan Cara Analisisnya

3. Sampaikan solusinya

Berikan gambaran seperti apa nantinya calon pelanggan Anda jika mereka membeli produk Anda. Tujuan dari slide ini adalah untuk menyajikan solusi inti yang ditawarkan produk Anda sehubungan dengan tantangan saat ini yang dihadapi calon pelanggan Anda.

Hindari mengoceh tentang fitur atau layanan yang tidak memberikan manfaat langsung kepada calon pelanggan Anda. Jika tidak, Anda mungkin kehilangan perhatian mereka.

4. Selalu sertakan data

Sekarang setelah Anda menjelaskan bagaimana produk Anda akan menguntungkan calon pelanggan Anda, dukung klaim Anda dengan studi kasus.

Sajikan skenario di mana produk Anda memecahkan tantangan utama perusahaan yang serupa dengan calon pelanggan Anda.

5. Sediakan ringkasan

Slide ini bisa dibuat sesingkat yang Anda anggap perlu. Misalnya, Anda dapat memilih untuk merangkum semua manfaat inti yang dapat diberikan produk Anda kepada calon pelanggan.

Di sisi lain, moto perusahaan yang sederhana dan ringkas mungkin dirasa lebih tepat.

6. Pastikan Anda terbuka untuk pertanyaan

Di akhir presentasi penjualan Anda, izinkan audiens Anda mengajukan pertanyaan. Tujuannya di sini adalah untuk melibatkan calon pelanggan Anda dalam percakapan.

Pertanyaan dan masukan yang Anda terima mungkin memberikan wawasan tambahan yang berguna untuk menutup penjualan.

Baca juga: Contoh Rencana Penjualan, Komponen, dan Tips Membuatnya

13 Tips untuk Melaksanakan Presentasi Penjualan yang Sempurna

Sekarang setelah Anda memiliki garis besar dan apa yanng harus disertakan dalam presentasi penjualan yang solid, inilah saatnya menyempurnakan produk akhir.

Manfaatkan 13 tips presentasi penjualan berikut untuk memastikan promosi Anda mencapai kesepakatan.

1. Mulailah dengan fundamental yang jelas

Ribuan template presentasi yang dirancang secara profesional menunggu Anda di Google. Trik untuk memilih yang tepat adalah dengan menyelam lebih dalam dan harus sesuai dengan produk.

Program presentasi seperti Keynote dan PowerPoint menawarkan template stok langsung dari kemasannya. Jangan gunakan ini. Cari template pihak ketiga yang dirancang secara profesional. Ada banyak alternatif presentasi yang menarik perhatian di luar sana.

Perusahaan Anda mungkin memberi template yang bisa Anda digunakan, atau Anda mungkin harus berinvestasi untuk membeli template Anda sendiri.

Apa pun pilihannya, pastikan Anda menggunakan template yang clean dan tidak terlihat seperti sesuatu yang pernah Anda atau calon pelanggan Anda lihat jutaan kali sebelumnya.

2. Bicaralah mulai dari pain point

Produk yang Anda promosikan dirancang untuk memecahkan suatu masalah. Mulai dari sana. Jadikan itu pribadi. Anda harus cukup tahu tentang orang-orang yang Anda tawarkan untuk mengetahui apa permasalahan mereka dan bagaimana produk Anda akan mengatasinya.

Mulai dengan ini. Paragraf pendek atau bahkan beberapa baris saja sudah cukup.

Pikirkan seperti ini:

• Nyatakan masalah pelanggan.
• Perubahan apa yang perlu terjadi?
• Nyatakan solusi Anda.

3. Menjadi unik akan selalu mudah diingat

Merek Anda harus menonjol dalam presentasi Anda; sertakan elemen unik yang menarik perhatian pemirsa dan membuat mereka tetap terlibat.

Situs jejaring sosial Reddit membuat dek penjualan unik untuk penawaran iklan mereka. Budaya perusahaan mereka bersinar. Kucing selalu tampil sepanjang presentasi, yang menampilkan selera humor unik merek mereka.

Ada juga contoh praktis mengapa situs mereka berfungsi dengan baik bagi pengiklan.

Reddit mengambil pendekatan unik berdasarkan sifat sosial bisnis mereka. Ide yang sama dapat diterapkan pada presentasi apa pun.

Selama konsepnya cocok dengan merek Anda secara keseluruhan, tampilkan sudut pandang kreatif untuk menyajikan materi Anda yang menarik bagi pemirsa—buat mereka mengingat Anda.

Baca juga: 21 KPI Penjualan yang Harus Pemilik Bisnis Tahu

4. Memberikan kerangka kerja

Tetapkan aliran informasi yang jelas dalam presentasi Anda. Ada beberapa struktur yang bisa Anda gunakan. Salah satunya adalah kerangka SCR, yang merupakan singkatan dari Situation, Complication, Resolution.

Bayangkan presentasi Anda sebagai funnel. Tawarkan gambaran besarnya sebelum mempersempit ajakan Anda untuk bertindak.

Beberapa presentasi terbaik diberikan dalam format cerita. Faktanya, 65% presentasi yang paling sukses adalah cerita.

Slide pertama harus menyiapkan panggung untuk proposisi nilai Anda. Mereka kemudian menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut sepanjang presentasi.

• Apa perubahan besar dan relevan yang kita lakukan?
• Bagaimana prospek menang atau kalah di dunia baru ini?
• “Hadiah ajaib” apa yang ditawarkan produk kita?
• Bukti apa yang kita miliki untuk mendukung cerita kita?

5. Lewati slide yang membahas tentang perusahaan

Untuk mengatur suasana hati, banyak tenaga penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membicarakan perusahaan mereka.

Mereka telah dilatih untuk meyakini bahwa pendekatan ini dapat membangun kepercayaan merek. Tapi, percayalah, itu terdengar tidak baik.

Daripada memuji diri sendiri, soroti keahlian Anda dalam subjek yang sangat sempit yang relevan dengan promosi ini. Kemudian, tampilkan satu slide “permata” yang menampilkan logo merek terkenal dari perusahaan yang telah berinvestasi pada produk Anda.

Prospek Anda ingin tahu bagaimana Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah khusus mereka. Ceritakan kisah tentang bagaimana Anda memecahkan masalah serupa untuk orang lain yang mereka sukai, kenal, dan percayai. Lalu lanjutkan.

6. Menawarkan solusi

Luangkan waktu untuk menghubungkan titik kesulitan dengan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu pelanggan.

Pada saat yang sama, jangan terlalu lama membicarakan masalah pelanggan. Soroti kesuksesan calon pelanggan Anda, dan beri tahu mereka mengapa produk Anda akan membantu mereka merasakan lebih banyak hal bagus.

Bersikaplah spesifik saat Anda menjelaskan manfaat yang akan mereka raih, dan buatlah menjadi personal.

Menyebutkan nama orang-orang di ruangan di tengah-tengah cerita tentang kesuksesan memberi mereka peningkatan kepercayaan diri pada diri mereka sendiri dan, lebih jauh lagi, pada Anda.

Baca juga: Contoh Flowchart Penjualan dan Tahapan Pembuatannya

7. Berikan data dari penelitian yang ada

Sertakan penelitian eksternal dan internal dalam presentasi Anda. Praktik ini memberikan otoritas merek Anda.

Penelitian eksternal mencakup hal-hal seperti data industri. Bagi informasi Anda menjadi bagian-bagian yang lebih mudah dicerna menggunakan grafik dan statistik.

8. Ingatlah, semua orang mementingkan ROI

Investasi bisnis yang tidak memberikan hasil diatas biaya yang dikeluarkan tidak akan berhasil. Sampaikan presentasi Anda dengan jelas tentang bagaimana calon klien Anda akan melihat laba atas investasi mereka dalam jangka pendek dan panjang.

ROI lebih dari sekedar rupiah. Bersiaplah untuk berbicara tentang bagaimana perusahaan akan meningkatkan penjualan, mengurangi biaya, menghasilkan lebih banyak uang, memperoleh lebih banyak pangsa pasar, atau meningkatkan produktivitas.

9. Ingat untuk berlatih

Ini merupakan hal yang jelas namun sering diabaikan. Tidak peduli seberapa baik Anda mengenal prospek dan produk Anda, Anda tidak bisa berharap untuk mereka akan membeli begitu saja. Iklim bisnis terlalu kompetitif untuk pendekatan semacam itu.

Latihan yang lengkap akan membangun kepercayaan diri dan memberi Anda waktu untuk mengatasi segala kesulitan. Tidak hanya itu, latihan juga memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang berapa banyak waktu yang Anda perlukan.

Merekam diri Anda sendiri juga dapat membantu (walaupun tidak ada orang yang suka menonton dirinya sendiri di video).

Baca juga: Strategi Retail Marketing untuk Tingkatkan Penjualan Bisnis Retail Anda

10. Bicaralah dengan audiens Anda

Kesalahan umum yang dilakukan pemula adalah berbicara kepada slide mereka, bukan kepada penonton. Praktek ini menciptakan presentasi yang membosankan dan tidak bernyawa.

Audiens Anda dapat membaca sendiri slidenya. Gunakan slide Anda hanya sebagai titik awal untuk menyampaikan apa yang ingin Anda katakan.

Jika ada penonton yang menyela, dengarkan pertanyaannya, lalu jawablah dengan penuh pertimbangan. Ini memberi Anda wawasan tentang apa yang ingin mereka kumpulkan dari presentasi Anda. Bayangkan presentasi Anda lebih seperti percakapan pelanggan.

11. Pastikan audiens Anda terlibat

Pastikan Anda terlibat dan terhubung dengan audiens Anda. Jangan membosankan. Bicaralah kepada setiap bagian audiens secara bergantian. Gunakan tangan Anda untuk mengekspresikan diri.

Coba juga temukan cara untuk melibatkan audiens dalam presentasi Anda. Ini bisa sesederhana meminta angkat tangan untuk pertanyaan tertentu.

Demonstrasi fisik juga dapat bermanfaat. Gunakan papan tulis, atau tampilkan video singkat. Anda tidak ingin melakukannya secara berlebihan, tetapi sedikit antusiasme, sedikit visual, dan kontak mata bisa sangat bermanfaat.

12. Ketahui kapan harus berhenti

Majalah Time melaporkan bahwa rata-rata rentang perhatian telah turun menjadi delapan detik. Kesimpulannya? Langsung ke pokok permasalahan dengan cepat. Bicaralah dengan masalah calon pelanggan Anda, dan tawarkan solusinya. Ingat:

• Anda mengikuti jadwal audiens Anda, bukan jadwal Anda sendiri.
• Bicaralah langsung atas masalah audiens Anda.
• Jangan membahas semua detail kecil—biarkan mereka audiens yang mempelajarinya.

Sangat mudah untuk terus berbicara. Dibutuhkan keterampilan untuk mengetahui kapan harus berhenti. Anda juga ingin memastikan Anda menyelesaikannya dengan waktu yang cukup untuk menjawab pertanyaan.

13. Sertakan CTA

Di akhir presentasi Anda, tentukan dengan jelas langkah selanjutnya yang perlu diambil audiens Anda agar dapat terlibat dengan produk atau layanan Anda. Masukkan satu CTA pada slide terakhir Anda, serta informasi kontak Anda.

Baca juga: 10+ Ide Promo Natal Terbaik untuk Meningkatkan Penjualan Bisnis

Kesimpulan

Memberikan presentasi penjualan kepada audiens yang berpengalaman dapat menjadi sebuah tantangan.

Membuat dan memberikan presentasi penjualan yang sukses membutuhkan latihan. Gunakan tips dan contoh di diatas sebagai dasar untuk menyempurnakan presentasi Anda.

Informasi penjualan sering kali hanya berupa slide yang membosankan. Jadilah kreatif, dan temukan cara menarik untuk mempresentasikan produk atau layanan Anda agar audiens Anda bersemangat dan menutup penjualan.