Biaya Akuisisi Pelanggan atau Customer Acquisition Cost (CAC) merupakan salah satu metrik penting dalam bisnis, yang menunjukkan berapa banyak biaya yang bisnis keluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Di tengah persaingan pasar yang semakin ketat, mengetahui dan mengelola CAC dengan efektif menjadi kunci bagi perusahaan keberlanjutan perusahaan. Menghitung biaya akuisisi pelanggan dengan tepat akan membantu bisnis memahami seberapa efektif strategi pemasaran dan penjualan mereka.
Jika biaya akuisisi ternyata terlalu tinggi, maka perusahaan harus memutar otak untuk menekannya. Namun, menekan biaya akuisisi pelanggan agar tetap efisien sering kali menjadi tantangan tersendiri. Sebab, hal ini memerlukan pendekatan yang cerdas dan terencana.
Dalam artikel ini, kami akan membahas rumus biaya akuisisi pelanggan dan strategi menguranginya tanpa mengorbankan kualitas layanan maupun kepuasan pelanggan.
Apa itu Biaya Akuisisi Pelanggan?
Biaya akuisisi pelanggan atau Customer Acquisition Cost (CAC) mengukur investasi yang perusahaan butuhkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Biaya ini mencakup berbagai pengeluaran, seperti kampanye pemasaran, iklan, gaji tim penjualan, dan biaya langsung lainnya yang terkait dengan upaya menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Dengan menghitung biaya akuisisi pelanggan, bisnis memperoleh informasi tentang seberapa efisien strategi pemasaran mereka lalu melakukan penyesuaian untuk mengurangi biaya.
Tujuannya adalah untuk menekan biaya serendah mungkin. Tetapi ini bukan tanpa tantangan. Sebab, dalam lima tahun terakhir, CAC perusahaan telah meningkat rata-rata sebesar 60%.
Baca Juga: Tips Terbaik Mengelola Pengeluaran Bisnis yang Efektif
Hubungan Biaya Akuisisi Pelanggan dengan Customer Lifetime Value (CLV)
CLV menghitung berapa total pendapatan yang bisa Anda harapkan dari satu pelanggan. Indikator ini menggabungkan nilai pendapatan pelanggan dan harapan lama masa hidup mereka sebagai pelanggan aktif.
Salah satu manfaat menghitung CLV adalah bisa mengidentifikasi customer segment yang paling signifikan dan paling berharga bagi usaha Anda. Semakin lama pelanggan terus membeli produk dan layanan Anda, semakin besar pula nilai seumur hidup mereka.
Namun, nilai seumur hidup pelanggan hanya masuk akal jika Anda memperhitungkan biaya akuisisi pelanggan.
Misalnya, jika nilai seumur hidup pelanggan rata-rata Anda hanya Rp500ribu, tetapi biaya akuisisinya mendekati Rp1 juta (melalui iklan, pemasaran, penawaran khusus, tenaga kerja, dll.), maka bisnis Anda akan merugi, dan Anda perlu memangkas biaya akuisisi dan/atau meningkatkan CLV melalui produk dan layanan lainnya.
Faktor lain yang perlu Anda pertimbangkan adalah biaya lain seperti membayar karyawan, menyimpan inventaris, dan lainnya. Kami akan membahas terkait biaya-biaya ini lebih detail nanti.
Memahami hubungan CAC dan CLV memberi Anda gambaran lengkap tentang apa yang mendorong pengeluaran pelanggan dan seberapa banyak yang diberikannya pada laba bersih bisnis Anda.
Baca Juga: 12 Indikator Loyalitas Pelanggan, Rumus, dan Cara Meningkatkannya
Mengapa Penting Untuk Menghitung Biaya Akuisisi Pelanggan?
Seperti metrik lainnya, CAC adalah indikator yang dapat disesuaikan oleh bisnis untuk membantu mereka mencapai sasaran dan menjadi sumber keunggulan kompetitif.
- Alokasi Anggaran: Dengan mengetahui CAC, tim pemasaran dapat mengalokasikan anggaran secara lebih efektif di berbagai saluran dan kampanye, dengan berfokus pada saluran dan kampanye yang memberikan hasil terbaik dan biaya per akuisisi terendah.
- Penilaian Kinerja: CAC memungkinkan pemasar untuk mengevaluasi efektivitas strategi dan kampanye mereka dari waktu ke waktu. Menganalisis perubahan dalam CAC dapat mengungkap area yang memerlukan perbaikan.
- Strategi Penetapan Harga: Memahami CAC membantu menetapkan harga yang kompetitif untuk produk dan layanan, memastikan bahwa biaya akuisisi sesuai dengan pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan.
- Mengidentifikasi Saluran Bernilai Tinggi: Data CAC memungkinkan pemasar untuk mengidentifikasi saluran pemasaran mana yang mendatangkan pelanggan dengan CLV yang lebih tinggi, sehingga mereka dapat berkonsentrasi pada saluran tersebut.
Baca Juga: 24 KPI dan Metrik dalam Pengelolaan Arus Kas Bisnis
Bagaimana Cara Menghitung Biaya Akuisisi Pelanggan?
Menghitung biaya ini cukup sederhana. Anda hanya membutuhkan sejumlah data dan mengikuti rumus di bawah ini:
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) = (Total Biaya Pemasaran + Total Biaya Penjualan) / Jumlah Pelanggan Baru
Langkah-langkah menghitung CAC
- Identifikasi Total Biaya Pemasaran dan Penjualan: Hitung semua biaya yang terkait dengan pemasaran dan penjualan dalam periode tertentu.
- Hitung Jumlah Pelanggan Baru: Tentukan jumlah pelanggan baru yang diperoleh dalam periode tersebut, baik dari aktivitas pemasaran maupun penjualan.
- Gunakan Rumus: Masukkan total biaya pemasaran dan penjualan serta jumlah pelanggan baru ke dalam rumus di atas.
Komponen biaya pemasaran dan penjualan
Jika Anda sudah siap menghitung biaya akuisisi pelanggan tapi tidak yakin biaya apa saja yang termasuk pemasaran dan penjualan, maka Anda memeriksa beberapa kategori di bawah ini:
Biaya iklan
Biaya iklan adalah jumlah uang yang Anda alokasikan untuk keperluan pengiklanan. Memasang iklan adalah langkah yang bagus untuk menarik pelanggan.
Namun untuk mencapai target akuisisi, kampanye Anda harus bisa beresonansi dengan target audiens Anda. Untuk menghitung keefektifan kampanye Anda, bagi pendapatan iklan dengan biaya iklan Anda.
Gaji karyawan
Karyawan hebat tidak murah. Namun, mereka adalah investasi yang sepadan. Namun, jika gaji mereka terlalu tinggi, pertimbangkan alternatif lain untuk mengurangi biaya ini selain pemotongan gaji atau PHK.
Jelajahi opsi seperti chatbot dan otomatisasi pemasaran untuk meningkatkan produktivitas dan melengkapi alur kerja tim Anda.
Biaya kreatif
Saat menjalankan bisnis, biaya kreatif mencakup segala hal mulai dari membayar tenaga kerja hingga membeli makan siang untuk rapat tim. Semua itu berkontribusi pada biaya produksi konten.
Biaya teknis
Biaya teknis mencakup teknologi yang tim pemasaran dan penjualan Anda gunakan. Misalnya, jika Anda membeli software yang memantau kemajuan transaksi, maka itu akan menjadi biaya teknis.
Biaya publikasi
Anda menanggung biaya publikasi ketika mempromosikan merek Anda. Yang termasuk biaya publikasi adalah pembayaran kepada influencer, penayangan iklan di TV, serta penampilan berbayar di majalah, surat kabar, dan podcast.
Biaya produksi
Biaya produksi mencakup semua yang Anda butuhkan untuk membuat produk atau layanan. Misalnya, jika Anda memproduksi konten video untuk merek Anda, Anda perlu membeli kamera, membuat satu set, dan mengedit video.
Pemeliharaan inventaris
Inventaris memiliki arti yang berbeda bagi setiap perusahaan. Jika Anda menjual barang fisik, berarti biaya pemeliharaan inventaris Anda termasuk biaya penyimpanan, penanganan, dan transportasi.
Baca juga: 10 Cara Menarik Pelanggan untuk Meningkatkan Penjualan Bisnis
Contoh perhitungan CAC
Contoh #1
Setelah mengetahui biaya pemasaran, kini Anda bisa mulai menghitung CAC. Misalkan, sebuah perusahaan mengeluarkan biaya sebagai berikut selama kuartal pertama:
- Biaya pemasaran: Rp50 juta
- Biaya tim penjualan: Rp30 juta
- Biaya alat dan teknologi pemasaran: Rp20 juta
Total biaya pemasaran dan penjualan perusahaan tersebut adalah Rp100 juta (50 + 30 + 20).
Jika perusahaan berhasil mendapatkan 200 pelanggan baru dalam periode yang sama, maka biaya akuisisi pelanggannya adalah:
CAC = 100.000.000 / 200
CAC = 500.000
Jadi, biaya akuisisi pelanggan untuk perusahaan tersebut adalah Rp500.000 per pelanggan.
Contoh #2
Katakanlah Anda menjalankan perusahaan software dan menghabiskan $30.000 untuk total biaya pemasaran dan penjualan, dan berhasil menarik 2.000 pelanggan baru.
Perkiraannya, Anda memerlukan pengeluaran tambahan sebesar $50.000 per tahun untuk keperluan teknologi dan produksi bagi pelanggan baru.
Untuk menghitung CAC, Anda bisa membagi total investasi ($50.000 + $30.000) dengan jumlah pelanggan baru (2.000).
Jadi, CAC = ($50.000 + $30.000) ÷ 2.000
= $80.000 ÷ 2.000
= $40.
Artinya, Anda menghabiskan $40 untuk mendapatkan setiap pelanggan baru.
Baca Juga: Contoh Strategi Pemasaran Terbaik dan Cara Membuatnya
Berapa Biaya Akuisisi Pelanggan yang Bagus?
Sebenarnya, tidak ada jawaban yang akurat untuk pertanyaan ini. Sebab, CAC akan bervariasi tergantung bisnis dan industrinya.
Misalnya, perusahaan di sektor yang super kompetitif dan startup mungkin akan memiliki CAC yang lebih tinggi daripada bisnis yang sudah stabil.
Namun umumnya, membandingkan CAC dengan Customer Lifetime Value (CLV) bisa menjadi praktik yang bagus. Rasio CAC dan CLV yang sehat akan memastikan bahwa biaya akuisisi tidak lebih tinggi dari nilai yang pelanggan berikan selama mereka berbisnis dengan perusahaan.
Misalnya, jika CAC suatu perusahaan adalah Rp500.000 dan CLV-nya Rp5.000.000, maka kemungkinan perusahaan itu sudah memiliki strategi akuisisi pelanggan yang bagus.
Baca Juga: Strategi Pengembangan Bisnis: Pengertian Lengkap dan Tahapannya
Bagaimana Cara Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan?
Meminimalisir CAC adalah tujuan dari banyak bisnis karena berdampak pada pertumbuhan dan keuntungan bisnis secara langsung.
Berikut ini adalah beberapa strategi efektif untuk mengurangi biaya CAC:
Pemasaran yang tertarget
Fokuslah untuk memahami audiens target Anda dan sesuaikan upaya pemasaran Anda untuk menjangkau mereka yang paling mungkin berkonversi.
Taktik ini akan mencegah Anda mengeluarkan terlalu banyak biaya dan usaha untuk menarik audiens yang cenderung tidak tertarik menjadi pelanggan.
- Segmentasi: Bagi audiens target Anda ke dalam segmen tertentu berdasarkan demografi, perilaku, minat, dan preferensi. Dengan begitu, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih sesuai dengan setiap segmen, sehingga meningkatkan kemungkinan konversi.
- Audiens Serupa: Gunakan data dari pelanggan yang ada untuk mencari tahu audiens serupa dengan karakteristik serupa. Dengan begitu, Anda bisa memperluas jangkauan Anda ke calon pelanggan yang lebih mungkin berkonversi.
Optimalkan conversion funnel
Anda bisa menganalisis conversion funnel untuk mengidentifikasi dan mengatasi hambatan yang mungkin pelanggan hadapi saat hendak membeli produk Anda. Dengan mempersingkat customer journey, Anda dapat meningkatkan rasio konversi dan selanjutnya menurunkan CAC.
- Identifikasi Pain Point: Analisis setiap langkah untuk mengidentifikasi area tempat calon pelanggan mungkin berhenti atau kehilangan minat. Mengatasi titik lemah ini dapat menghasilkan proses konversi yang lebih efisien dan efisien.
- Tingkatkan UX Situs Web: Situs web yang ramah pengguna dan intuitif dapat memengaruhi rasio konversi secara signifikan. Optimalkan situs web Anda agar cepatan, mobile-friendly, dan menampilkan CTA yang jelas untuk mendorong pelanggan mengambil tindakan yang diinginkan.
- Terapkan Retargeting Ads (Iklan Penargetan Ulang): Gunakan strategi penargetan ulang untuk kembali terlibat dengan pengunjung yang tidak berkonversi selama kunjungan pertama mereka. Menampilkan iklan bertarget kepada pengguna ini saat mereka menjelajahi web dapat mengingatkan mereka tentang penawaran Anda dan mendorong mereka untuk kembali menyelesaikan pembelian.
Program referral
Terapkan program referral di mana pelanggan dapat mendapat hadiah jika berhasil mengajak orang lain untuk membeli produk atau jasa Anda.
Pemasaran dari mulut ke mulut seperti ini dapat menjadi cara yang ampuh dan murah untuk mendapatkan pelanggan baru.
- Berikan Insentif: Tawarkan hadiah atau diskon menarik kepada pemberi referral dan pelanggan yang menggunakannya. Insentif tersebut menciptakan situasi yang saling menguntungkan, memotivasi pelanggan yang sudah ada untuk merujuk teman dan keluarga mereka, sekaligus menarik pelanggan baru untuk melakukan pembelian.
- Tautan Referral yang Personal: Berikan pelanggan tautan rujukan yang dipersonalisasi yang dapat mereka bagikan dengan mudah di media sosial atau email. Melacak tautan ini membantu Anda mengukur keberhasilan program referral Anda dan mengidentifikasi siapa pelanggan Anda yang paling berpengaruh.
A/B testing
Menguji berbagai strategi pemasaran, landing page, dan CTA secara rutin dapat membantu Anda mengidentifikasi mana yang paling sesuai dengan audiens Anda dan yang paling hemat biaya.
- Landing Page: Ujilah berbagai desain landing page, variasi teks, dan CTA untuk menentukan kombinasi mana yang menghasilkan tingkat konversi atau conversion rate yang lebih tinggi. A/B testing akan membantu Anda menyempurnakan landing page untuk performa yang lebih baik.
- Teks Iklan dan Materi Kreatif: Bereksperimenlah dengan berbagai teks iklan, visual, dan format untuk mengidentifikasi kombinasi yang paling efektif. Pengujian berulang memungkinkan Anda untuk mengalokasikan anggaran ke iklan dengan performa terbaik, yang mengoptimalkan CAC Anda.
Baca Juga: Contoh Referral Marketing, Manfaat, dan Strategi Menjalankannya
Kesimpulan
Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah investasi yang perusahaan butuhkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Mengukur biaya ini penting karena akan menentukan apakah perusahaan Anda sudah menerapkan strategi akuisisi pelanggan yang tepat.
Pastikan juga Anda mengelola biaya Anda termasuk inventaris dan semua yang Anda dapatkan dari transaksi bisnis untuk memastikan Anda bisa menghitung biaya akuisisi pelanggan yang tepat.
Untuk pengelolaan inventaris yang baik dan pencatatan transaksi yang akurat, gunakan bantuan aplikasi kasir seperti Kledo POS.
Kledo POS adalah aplikasi kasir fitur yang kaya akan fitur seperti profil pelanggan, input produk serta mengkategorikan dan memantaunya, hingga bisa digunakan untuk berbagai toko.
Apakah Anda ingin memaksimalkan penghitungan biaya akuisisi pelanggan dengan Kledo POS? Jika iya, klik di sini untuk mencoba Kledo POS!
- Biaya Akuisisi Pelanggan: Rumus dan Cara Menguranginya - 8 November 2024
- 20 Tips Efektif untuk Meningkatkan Penjualan di Hari Natal - 6 November 2024
- 15 Tantangan Bisnis Retail Modern dan Solusinya - 5 November 2024