Ingin memahami kondisi bisnis Anda dan membuat strategi penjualan yang tepat? Coba lakukan analisis penjualan.
Analisis penjualan adalah salah satu cara paling tepat untuk memahami data Anda dan membuat keputusan bisnis yang berbasis data.
Dengan menganalisis data penjualan, Anda bisa melihat lebih dalam bagaimana performa produk, perilaku pelanggan, tren pasar, hingga seberapa efektif strategi penjualan yang sedang Anda jalankan.
Tapi sebenarnya, apa itu analisis penjualan dan bagaimana cara melakukannya? Temukan jawabannya di artikel ini, ya!
Apa itu Analisis Penjualan?
Analisis penjualan adalah proses meninjau data penjualan Anda untuk mengidentifikasi tren dan pola tertentu.
Analisis penjualan bisa dilakukan secara sederhana, misalnya dengan meninjau angka penjualan secara berkala. Namun, proses ini juga bisa melibatkan metode statistik yang lebih kompleks.
Setiap perusahaan memiliki metodenya sendiri untuk melakukan analisis penjualan. Misalnya, ada yang menggunakan software yang secara otomatis mengolah angka dan menghasilkan grafik serta diagram.
Sementara itu, ada juga yang memilih melakukan analisis secara manual menggunakan Excel atau program spreadsheet lainnya.
Sinonim:
- Analitik penjualan
- Analisis data penjualan
- Analisis pendapatan penjualan
Baca Juga: Analisis Biaya: Pengertian, Tujuan, Cara Hitung, & Waktu Digunakan
Apa Manfaat Analisis Penjualan?
Analisis penjualan memberikan manfaat besar bagi semua jenis perusahaan. Berikut ini adalah beberapa penjelasannya:
1. Memahami perilaku pelanggan dengan lebih baik
Pepatah mengatakan, “You can’t manage what you don’t measure“. Anda tidak bisa mengelola sesuatu yang tidak Anda ukur. Hal ini sangat relevan dengan pelanggan.
Jika Anda tidak melakukan pengukuran, Anda tidak akan tahu bagaimana perilaku pelanggan Anda dan bagaimana cara memengaruhinya.
Namun, jika Anda melacak seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari titik kontak awal, interaksi dengan pesan pemasaran, hingga keterlibatan dengan konten, Anda akan tahu cara paling efektif untuk menarik calon pelanggan dan mempertahankan mereka.
Analisis penjualan juga membantu:
- Mengungkap pola perilaku pelanggan guna untuk merancang strategi perjalanan pelanggan yang lebih efektif
- Meningkatkan tingkat konversi dalam pipeline penjualan
- Memprioritaskan prospek yang berpeluang besar untuk dikonversi.
2. Meningkatkan pendapatan
Tujuan utama dari sebagian besar analisis penjualan adalah untuk mempercepat pertumbuhan dan meningkatkan nilai penjualan baru.
Caranya adalah dengan mengidentifikasi elemen-elemen dalam proses penjualan yang kurang efektif, serta mengoptimalkan tugas dan aktivitas agar pipeline penjualan dapat berkembang lebih efisien.
Memperbesar proses yang belum efisien hanya akan memperbesar ketidakefisienannya. Oleh karena itu, penting untuk menyempurnakan proses penjualan sebelum mengembangkan prosesnya.
Analisis penjualan membantu tim dalam mengatasi hambatan, menyempurnakan alur kerja, dan meningkatkan kolaborasi antar tim sebelum upaya penjualan ditingkatkan secara masif.
3. Mengambil keputusan berbasis daaa
Proses penjualan yang efektif harus fleksibel dan adaptif terhadap perubahan. Baik itu karena umpan balik pelanggan, target penjualan yang tidak tercapai, atau dinamika pasar dan persaingan, tim penjualan harus siap melakukan penyesuaian strategi.
Namun, untuk dapat membuat keputusan yang cerdas, dibutuhkan data yang akurat dan relevan.
Analisis penjualan menyediakan data yang dibutuhkan tim untuk selalu selangkah di depan kompetitor, menciptakan perjalanan pelanggan yang lebih baik, serta memastikan setiap upaya penjualan memberikan hasil optimal.
Baca Juga: Analisis Pemasaran: Pengertian dan 7 Proses yang Harus Anda Ketahui
Jenis-Jenis Analisis Penjualan
Bagaimana perusahaan melakukan analisis penjualan tergantung pada kebutuhan spesifik mereka. Jadi, tidak ada solusi yang seragam antar satu perusahaan dengan yang lainnya.
Berikut ini adalah 3 jenis analisis penjualan:
Peramalan penjualan
Forecast penjualan adalah proses memprediksi penjualan di masa mendatang. Perusahaan biasanya melakukan analisis ini secara internal.
Misalnya, jika suatu perusahaan ingin mengetahui berapa banyak perkiraan pendapatan yang akan mereka peroleh tahun ini, mereka dapat melakukan peramalan berdasarkan data historis.
Setelah itu, mereka dapat membandingkan hasil prediksi tersebut dengan hasil aktual untuk mengevaluasi akurasi peramalan.
Jika hasil peramalan meleset, perusahaan perlu mengambil tindakan korektif terhadap proses penjualan atau menerapkan alat bantu penjualan baru untuk meningkatkan kinerja.
Manajemen penjualan (sales management)
Manajemen penjualan adalah proses mengelola penjualan yang sedang berlangsung.
Perusahaan menggunakan manajemen penjualan untuk memastikan bahwa mereka dapat mencapai target penjualan.
Selain itu, manajemen penjualan juga berfungsi untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dalam perjalanan pelanggan serta mempercepat durasi siklus penjualan.
Sebagai contoh, jika perusahaan menemukan bahwa pendapatan tidak sesuai harapan, mereka dapat:
- Menyesuaikan harga,
- Menambahkan produk baru, atau
- Memperkuat tim penjualan dengan alat dan strategi guna mengoptimalkan proses penjualan.
Pelaporan penjualan (sales reporting)
Pelaporan penjualan adalah proses merangkum informasi terkait penjualan.
Perusahaan sering menggunakan pelaporan penjualan untuk memantau perkembangan penjualan dan berkomunikasi dengan investor atau pihak manajemen.
Sebagai contoh, mereka dapat melaporkan angka penjualan bulanan kepada para pemegang saham agar investor dapat memahami kinerja investasi mereka dengan lebih baik.
Baca Juga: 6 Jenis Analisis Pendapatan dalam Bisnis dan Tips Mengelolanya
Cara Menggunakan Data Analisis Penjualan
Di titik ini, mungkin Anda sudah memiliki memiliki datanya. Lalu, bagaimana cara memaksimalkan potensinya?
1. Segmentasi pelanggan
Sebanyak 92% perusahaan telah menggunakan data secara efektif untuk memahami perilaku pelanggan.
Data analisis penjualan memungkinkan Anda mengelompokkan pelanggan berdasarkan demografi, riwayat pembelian, dan perilaku mereka.
Dengan memahami kebutuhan dan preferensi masing-masing segmen pelanggan, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran, penawaran produk, serta layanan pelanggan.
Tujuannya adalah menciptakan pengalaman yang personal, meningkatkan loyalitas, dan pembelian berulang.
2. Ekspansi pasar
Perusahaan yang memanfaatkan analisis penjualan 1,5 kali lebih mungkin mencapai pertumbuhan penjualan yang pesat, dengan siklus penjualan yang mampu mendorong peningkatan pendapatan sebesar 15–25%.
Data analisis penjualan menjadi kompas dalam strategi ekspansi pasar.
Dengan mengidentifikasi wilayah atau segmen yang berkinerja rendah namun memiliki potensi pertumbuhan, Anda dapat menentukan fokus pemasaran dan penjualan secara lebih strategis.
Baik dalam menargetkan wilayah geografis baru maupun segmen pelanggan yang berbeda, data ini membantu Anda memperluas pasar dengan cara yang lebih terarah.
3. Strategi penetapan harga
Inisiatif pengelolaan harga dapat meningkatkan margin keuntungan perusahaan sebesar 2% hingga 7% dalam 12 bulan, dengan ROI antara 200% hingga 350%.
Penetapan harga merupakan faktor krusial dalam profitabilitas. Melalui analisis data penjualan, Anda dapat mengevaluasi efektivitas berbagai strategi harga, diskon, dan promosi.
Anda dapat menentukan titik harga optimal yang kompetitif namun tetap memberikan margin laba terbaik.
Pendekatan berbasis data ini membantu Anda membuat keputusan harga yang strategis dan menguntungkan.
4. Optimalisasi persediaan
Manajemen persediaan yang efektif dapat menjadi penentu keberhasilan bisnis.
Data analisis penjualan memberikan wawasan terkait tren permintaan produk, musiman, dan waktu pemesanan (lead time).
Dengan memanfaatkan data ini, Anda bisa:
- Mengoptimalkan tingkat persediaan
- Mengurangi biaya penyimpanan
- Meminimalisir risiko kelebihan atau kekurangan stok
- Meningkatkan arus kas.
5. Pengembangan produk
Portofolio produk atau layanan Anda harus terus berkembang sesuai dengan kebutuhan pasar yang dinamis.
Data analisis penjualan menunjukkan produk mana yang berkinerja tinggi dan mana yang perlu ditingkatkan atau dihentikan.
Informasi ini menjadi pedoman dalam mengembangkan produk baru atau menyempurnakan yang sudah ada, agar tetap relevan dan mampu memenuhi ekspektasi pelanggan.
Baca Juga: Manajemen Penjualan: Pengertian, Tujuan, Proses, & Tips Mengelolanya
Cara Melakukan Analisis Penjualan
Sampai pada titik ini, kita telah membahas apa itu analisis penjualan, manfaat, serta berbagai jenisnya. Lalu, bagaimana cara melakukannya?
1. Tentukan pertanyaan atau tujuan analisis
Langkah pertama dalam analisis penjualan adalah memastikan Anda memahami pertanyaan yang ingin dijawab atau tujuan dari analisis tersebut.
Tentukan secara jelas maksud dan batasan analisis ini serta masalah atau peluang apa yang ingin Anda atasi.
2. Tentukan metrik yang relevan
Setiap analisis penjualan membutuhkan data, tetapi tidak semua data akan berguna. Karena proses pengumpulan dan pengorganisasian data memerlukan waktu dan tenaga, fokuskan hanya pada poin-poin data yang benar-benar relevan dengan tujuan analisis Anda.
Kumpulkan pertanyaan-pertanyaan yang ingin dijawab, lalu diskusikan dengan anggota tim atau tim data (jika ada) untuk menentukan metrik dan jenis data yang perlu dikumpulkan, serta bagaimana cara terbaik untuk melacaknya.
3. Olah dan analisis data
Setelah data terkumpul, saatnya untuk mengorganisirnya, menginterpretasi temuan, dan mulai menarik kesimpulan.
Pada tahap ini, Anda mungkin memerlukan bantuan dari tim data atau akses ke perangkat analitik yang dapat membantu Anda melakukan perhitungan secara efisien.
Gunakan visualisasi data seperti grafik, tabel, atau dashboard untuk membantu menggambarkan tren, anomali, dan pola yang muncul dari hasil analisis.
4. Dapatkan perspektif tambahan
Setelah menyusun laporan awal, cobalah untuk mendapatkan masukan tambahan dari rekan kerja yang memahami konteks masalah.
Pendapat dari sudut pandang lain bisa membantu Anda menghindari bias atau blindspot dalam analisis, serta memperjelas hasil temuan Anda.
Masukan ini dapat menambah kredibilitas dan memperkuat rekomendasi Anda dalam laporan akhir.
5. Ringkas temuan dan rekomendasikan tindakan
Pastikan laporan Anda ringkas, jelas, dan mudah ditindaklanjuti. Sajikan temuan terpenting terlebih dahulu, jelaskan artinya, dan lanjutkan dengan rekomendasi yang spesifik dan relevan.
Sertakan pula rencana tindakan yang dapat segera diterapkan, dan siapkan akses ke data mentah atau dokumentasi lain jika ada pihak yang memintanya.
Baca Juga: Contoh Rencana Penjualan, Komponen, dan Tips Membuatnya
KPI Terpenting untuk Menganalisis Kinerja Penjualan
Analisis penjualan merupakan bagian penting dari setiap bisnis. Proses ini membantu Anda memahami apa yang berjalan dengan baik dan apa yang perlu Anda tingkatkan.
Dengan begitu, Anda dapat melakukan perubahan untuk menyempurnakan strategi penjualan.
Berikut adalah indikator kinerja utama (Key Performance Indicators/KPI) yang paling penting dalam mengevaluasi performa penjualan:
1. Pendapatan (Revenue)
Pendapatan adalah metrik terpenting dalam penjualan. Ini merupakan total pemasukan yang perusahaan peroleh dari penjualan produk atau layanan.
Cara menghitungnya adalah dengan mengalikan jumlah unit yang terjual dengan harga per unit.
2. Margin laba bersih (net profit margin)
Margin laba bersih menunjukkan tingkat profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.
Metrik ini mengukur seberapa besar laba bersih yang dihasilkan sebagai persentase dari total pendapatan.
Semakin tinggi margin ini, semakin efisien operasi bisnis Anda.
3. Margin laba kotor (gross profit margin)
Margin laba kotor menggambarkan efisiensi perusahaan dalam menghasilkan pendapatan dari penjualan setelah dikurangi biaya pokok penjualan (COGS/cost of goods sold).
Metrik ini menunjukkan seberapa efektif perusahaan dalam mengelola biaya produksi atau penyediaan layanan. Karena itu, metrik ini sangat penting untuk analisis profitabilitas produk.
4. Nilai seumur hidup pelanggan (Customer Lifetime Value – CLV)
CLV mengukur nilai keseluruhan yang dapat diberikan oleh seorang pelanggan selama masa hubungan mereka dengan perusahaan.
Untuk menghitung CLV, Anda perlu mengalikan rata-rata nilai transaksi dengan tingkat retensi pelanggan.
Semakin lama pelanggan bertahan, maka semakin besar kontribusi mereka terhadap pendapatan jangka panjang.
5. Churn rate
Churn rate menunjukkan seberapa sering pelanggan berhenti menggunakan produk atau layanan Anda.
Metrik ini dihitung dengan membagi jumlah pelanggan yang berhenti dalam periode tertentu dengan total pelanggan aktif.
Jika tingkat churn Anda tinggi, maka ini adalah sinyal bahwa perlu ada perbaikan dalam pengalaman pelanggan atau strategi retensi.
6. Tingkat retensi pelanggan (Customer retention)
Retention rate menunjukkan persentase pelanggan yang tetap aktif setelah periode tertentu.
Ini dihitung dengan membagi jumlah pelanggan aktif saat ini dengan jumlah pelanggan baru dalam periode tersebut.
Retensi yang tinggi menunjukkan keberhasilan dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
7. Analisis data sales pipeline
Selain KPI utama di atas, penting juga untuk menganalisis sales pipeline guna mengidentifikasi hambatan pada setiap tahapan penjualan.
Dengan melacak data yang tepat, Anda dapat mengukur kinerja pipeline secara akurat dan menemukan peluang perbaikan.
Berikut ini adalah beberapa data pipeline yang perlu Anda analisis:
- Jumlah prospek (leads) yang dihasilkan
- Jumlah prospek yang memenuhi syarat (qualified leads)
- Tingkat konversi
- Rata-rata durasi siklus penjualan
- Rata-rata nilai transaksi (deal size)
- Tingkat keberhasilan penjualan (win rate)
Dengan analisis yang tepat, Anda dapat mempercepat proses penjualan, meningkatkan konversi, dan mendorong pertumbuhan pendapatan secara berkelanjutan.
Baca Juga: Contoh Rencana Penjualan, Komponen, dan Tips Membuatnya
Kesimpulan
Analisis penjualan adalah komponen penting dalam strategi pertumbuhan bisnis jangka panjang. Analisis ini dapat membuka peluang baru dan membantu bisnis tetap relevan di tengah perubahan pasar.
Namun untuk melakukannya, tentu Anda memerlukan data seperti data penjualan terlebih dahulu. Untuk mengumpulkan data ini, Anda memerlukan aplikasi pencatatan transaksi seperti aplikasi kasir Kledo POS.
Kledo POS dapat otomatis mencatat transaksi, menerima berbagai metode pembayaran dari pelanggan, membantu Anda memantau penjualan di toko cabang secara real time, hingga membuat laporan penjualan.
Jika Anda berminat menggunakan Kledo POS, Anda bisa mencobanya melalui tautan ini.
- Analisis Penjualan: Pengertian, Jenis, dan Cara Melakukannya - 21 April 2025
- 7 Ide Niche Market Minim Kompetitor, Berani Coba? - 16 April 2025
- Apa itu Prinsip Pareto (Aturan 80:20) dalam Manajemen Stok? - 15 April 2025