Average Revenue Per User (ARPU): Pengertian, Rumus, dan Contoh Kasus

ARPU atau average revenue per user adalah metrik umum yang berguna untuk semua jenis bisnis, namun paling sering digunakan untuk menganalisis penggunaan berbasis langganan khususnya SaaS atau software as a service.

Ini dimulai dengan mengukur persona pelanggan Anda dan masuk lebih dalam ke metrik SaaS Anda seiring berjalannya waktu dan bisnis berkembang.

Untuk memahami pelanggan Anda lebih baik, Anda harus memiliki kemampuan memahami average revenue per user (ARPU) Anda. Metrik ini memungkinkan Anda mengidentifikasi tren dan menerapkan perubahan yang dapat mengubah arah bisnis Anda menuju kumpulan keuntungan SaaS yang besar yang kita semua impikan.

Jadi untuk lebih memahami average revenue per user, mari kita pelajari lebih dalam apa itu ARPU, mengapa itu penting, dan cara mengoptimalkan metrik ini untuk melambungkan kesuksesan bisnis SaaS Anda.

Apa itu Average Revenue Per User (ARPU)

Apa itu Average Revenue Per User?

Average revenue per user (ARPU) atau rata-rata pendapatan per pengguna adalah ukuran pendapatan yang dihasilkan oleh setiap pengguna selama periode waktu tertentu, yang diambil sebagai rata-rata.

ARPU dapat digunakan oleh berbagai bisnis, namun metrik ini lebih relevan bagi bisnis yang memiliki model pendapatan berulang – khususnya SaaS.

Hal ini memungkinkan perusahaan untuk memperdalam analisis mereka mengenai potensi pertumbuhan pada tingkat per pelanggan dan membantu mereka memodelkan kapasitas menghasilkan pendapatan.

Karena perannya penting dalam mengetahui pertumbuhan, ARPU adalah salah satu metrik pendapatan paling penting untuk bisnis berlangganan SaaS.

Perbedaan antara per user dan per unit

Variasi pada ARPU adalah dengan melihat ‘unit’, bukan ‘user’. Pendapatan rata-rata per unit melihat berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap unit lini produk.

Hal ini sering digunakan untuk memahami berapa banyak diskon pada harga jual yang telah terjadi, dan sangat relevan jika Anda menjual dalam jumlah besar.

Pendapatan rata-rata per unit lebih umum terjadi ketika bisnis menjual produk berwujud, dibandingkan dengan bisnis SaaS murni yang, menurut definisi, menjual layanan.

Meskipun demikian, perusahaan teknologi lama sering kali mempertahankan produk hardware lama dalam portofolionya, sehingga mereka ingin menganalisis ARPU berdasarkan ‘per user’ dan ‘per unit’.

Baca juga: Accelerated Depreciation: Pengertian, Cara Hitung, Jenis, dan Contohnya

Rumus Menghitung Average Revenue Per User atau ARPU

Untuk menghitung ARPU, bagi total pendapatan dalam suatu periode tertentu dengan jumlah total pengguna dalam periode yang sama.

ARPU = Total Pendapatan dalam satu periode / Total Pengguna aktif dalam satu periode

Lebih jauh berikut adalah cara menghitung ARPU lebih detail:

Cara menghitung ARPU

Menghitung ARPU berarti mengetahui total pendapatan Anda selama jangka waktu tertentu dan jumlah total pelanggan yang membayar selama jangka waktu yang sama.

Pengguna dalam uji coba gratis tidak disertakan dalam metrik ini.

Kerangka waktu apa yang harus Anda gunakan?

Sebulan adalah jangka waktu paling umum untuk menghitung ARPU karena sebagian besar perusahaan berbasis langganan memiliki paket penagihan bulanan.

Jika ini adalah bisnis Anda, ambil total pendapatan bulanan dan bagi dengan jumlah pengguna pada bulan tersebut.

Jika Anda tidak berlangganan, pikirkan seberapa sering pengguna ‘seharusnya’ menggunakan layanan Anda.

Menghitung pendapatan total

Untuk menghitung total pendapatan, tentukan jumlah produk, barang, atau jasa yang terjual selama jangka waktu yang Anda pilih. Kemudian, kalikan harga produk atau layanan dengan jumlah penjualan Anda.

Selanjutnya, Anda mengalikan harga produk atau layanan dengan jumlah penjualan Anda. Berikut ini contoh penggunaan model berlangganan HubSpot:

DI Kledo misalnya menawarkan paket Pro kami seharga 140.000 per bulan. Katakanlah kami menjual 10 paket tersebut. Jika kita mengalikan jumlah barang yang terjual (10) dengan harga (140.000), maka total pendapatan kita untuk produk ini adalah 1.400.000 (10 x 140.000 = 1.400.000).

Jika Anda menjual beberapa produk, Anda dapat:

• Hitung ARPU untuk setiap produk dan lihat produk mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak.
• Gabungkan total setiap produk untuk melihat ARPU untuk semua produk Anda. Untuk produk berwujud, Anda akan menggunakan jumlah unit yang terjual; untuk produk tidak berwujud seperti SaaS, Anda akan melihat langganan.

Baca juga: Net Interest Income: Pengertian, Cara Hitung, Rumus, dan Contohnya

Cara mendefinisikan pengguna

Mendefinisikan pengguna bergantung pada bisnis Anda.

Perusahaan langganan bulanan berbasis konsumen seperti Spotify atau Netflix mungkin mendefinisikan pengguna sebagai seseorang dengan langganan aktif pada bulan tersebut. Hal yang sama berlaku untuk perusahaan SaaS seperti HubSpot.

Satu-satunya perbedaan adalah ketika Anda memiliki beberapa user per akun, dan harga disesuaikan dengan pengguna. Kemudian, Anda dapat menentukan pengguna sebagai user atau akun, bergantung pada tujuan Anda.

Jika Anda adalah toko online seperti Tokopedia, atau layanan sesuai kebutuhan seperti Instacart yang transaksinya mungkin hanya dilakukan satu kali, Anda dapat mendefinisikan pengguna sebagai seseorang yang melakukan pembelian selama jangka waktu target.

Untuk situs web berbasis iklan (non-langganan), seperti kebanyakan sumber berita, Anda mungkin akan menggunakan pengunjung.

Untuk jaringan sosial atau aplikasi konsumen, Anda mungkin mengidentifikasi tindakan atau urutan utama dalam aplikasi tersebut sebagai ‘aktivitas’.

Karena ada beberapa cara untuk mendefinisikan pengguna aktif, sebaiknya selaraskan definisi tersebut dengan cara bisnis Anda menghasilkan pendapatan.

Baca juga: Mengetahui PSAK 65 dan Implementasinya dalam Akuntansi

Mengapa Memahami Average Revenue Per User itu Penting?

Memahami angka ARPU Anda adalah gambaran menyeluruh tentang seberapa baik kinerja perusahaan SaaS Anda, terutama ketika mengelompokkan informasi berdasarkan segmen dan kelompok.

Semakin tinggi ARPU suatu perusahaan, semakin besar peluang perusahaan tersebut untuk dapat memperoleh lebih banyak kas di masa depan.

Selain itu, jika Anda dapat memiliki ARPU yang tinggi dibandingkan dengan nilai yang Anda berikan atau pendapatan perusahaan, Anda tahu bahwa Anda memiliki produk yang mendorong rasio nilai yang lebih baik. Singkatnya, inilah mengapa APRU penting:

Menunjukkan kesehatan bisnis Anda secara finansial

Merunut standar global, jika ARPU Anda di bawah $100, maka Anda tahu bahwa Anda perlu mendapatkan banyak sekali pelanggan untuk mengembangkan perusahaan yang berkelanjutan.

Dengan cara ini, memungkinkan Anda melihat jenis bisnis apa yang Anda perlukan dari perspektif harga dan nilai.

Seringkali, saat menghitung ARPU yang rendah Anda akan menemukan bahwa produk Anda mungkin terlalu murah di pasar yang tidak cukup besar. Sebaliknya, ARPU yang tinggi di pasar yang besar menunjukkan bahwa Anda akan bersaing dalam hal pertumbuhan dan keuntungan.

Validasi produk bahwa Anda mendapatkan nilai yang cukup dari persona Anda

Salah satu kesalahan terbesar yang kami lihat dari banyak bisnis adalah mereka menargetkan pelanggan kecil atau besar, dan ARPU tidak cukup tinggi untuk nilai yang diberikan.

Misalnya, jika Anda menjual produk ke perusahaan besar dan mereka mendapatkan nilai efisiensi waktu, biaya, dll. senilai 1 milyar, maka Anda harus mengenakan biaya setidaknya 100 juta untuk produk tersebut.

ARPU membantu tim produk Anda melihat apakah mereka menyelaraskan nilai produk dengan pelanggan yang tepat.

Validasi bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda menghasilkan kesepakatan yang tepat

ARPU harus meningkat secara konsisten dari waktu ke waktu, terutama jika Anda baru memulai permainan SaaS.

Alasan kebutuhan perbaikan yang terus-menerus ini adalah karena hal ini menunjukkan bahwa proposisi nilai dan penargetan penjualan dan pemasaran Anda terus menjadi lebih baik dari kuartal ke kuartal. Intinya, Anda menjadi lebih efisien.

Baca juga: Pengertian Revenue Management, Manfaat, Strategi dan KPI-nya

Apa yang Harus Disertakan dalam Menghitung ARPU?

Average revenue per user (ARPU) adalah tabulasi seluruh pendapatan yang masuk dari pengguna aktif Anda dibagi dengan jumlah total pelanggan asal pendapatan tersebut.

Berikut adalah item yang harus Anda sertakan dalam perhitungan ARPU Anda:

• Pendapatan berulang bulanan: Jumlah total pendapatan berulang atau monthly recurring revenue (MRR) yang dihasilkan bisnis Anda pada bulan tersebut. Perhitungan MRR yang benar adalah sebagai berikut:
• Peningkatan akun: subbagian MRR yang mewakili dana peningkatan dari basis pelanggan saat ini yang Anda miliki
• Penurunan paket akun: ini mencakup jumlah total uang pelanggan yang telah menurunkan paket layanan mereka. Hal ini penting karena penurunan paket menunjukkan hilangnya uang dari pelanggan saat ini yang belum melakukan churn.
• MRR yang hilang dari pelanggan yang churn: Subbagian MRR ini adalah penghitungan MRR yang hilang dari pelanggan yang benar-benar churn, bukan pelanggan yang membatalkan.
• Total pelanggan yang membayar: Sertakan semua pelanggan yang telah membayar layanan Anda dalam sebulan dan memiliki akun aktif. Jika Anda memiliki “pengguna gratis”, mereka tidak boleh masuk ke perhitungan ARPU karena mereka tidak memberikan pendapatan untuk bisnis Anda.

Baca juga: Cost of Revenue Adalah: Komponen dan Contohnya

Variabel Apa Saja yang Harus Diperhatikan saat Menghitung ARPU?

Salah satu kekurangan yang sering dikaitkan dengan ARPU adalah bahwa ini metrik yang terlalu umum dan informasi yang dihasilkan sangat bias.

Untuk mengatasi hal ini, yang terbaik adalah menganalisis ARPU berdasarkan segmen tertentu, sehingga Anda dapat menghitungnya dengan cara yang masuk akal bagi bisnis Anda. Berikut adalah beberapa parameter yang harus Anda pikirkan.

Pengguna

Jelas, cara Anda mendefinisikan ‘pengguna’ akan mengubah ARPU yang Anda dapatkan.

• Berbayar vs gratis: Tidak semua pengguna membayar, dan beberapa akan membayar lebih sedikit untuk layanan yang sama.
• Akun vs user: Seringkali bisnis SaaS menyediakan akun dengan banyak user untuk mengakses layanan mereka. Ada satu pelanggan, tetapi banyak pengguna.
• Aktif vs tidak aktif: Beberapa pengguna lebih antusias dengan layanan Anda dibandingkan yang lain. Beberapa mungkin sudah lama tidak login. Bagaimana Anda memutuskan siapa yang akan disertakan?
• Integral vs periferal: Beberapa pengguna – seperti pengguna awal, pemberi pengaruh, pengambil keputusan utama, atau pemimpin proyek – akan memiliki nilai lebih dari pendapatan mereka, dan sebaliknya mungkin menghasilkan pendapatan yang lebih sedikit.
• Lama layanan: Pelanggan setia yang diharapkan memiliki ARPU lebih tinggi dapat terseret oleh pelanggan baru yang belum siap mengeluarkan banyak uang dengan Anda. Anda mungkin ingin memisahkan kelompok-kelompok ini.

Bagaimana pengguna membayar

Beberapa produk SaaS akan mengenakan biaya secara bertahap untuk menggunakan lebih banyak layanan, mengakses fitur baru, atau menambah lebih banyak pengguna.

Meskipun beberapa perusahaan akan mengandalkan model bayar sesuai pemakaian, hal ini membuat pola pembelanjaan menjadi lebih tidak terduga dibandingkan model berlangganan.

Bagaimana pengguna mengkonsumsi

Sisi lain dari ‘cara pengguna membayar’ adalah cara mereka mengonsumsi suatu layanan. Beberapa bisnis SaaS memiliki pola konsumsi yang cukup stabil – misalnya aplikasi produktivitas bisnis dan layanan streaming musik.

Pihak lain akan mengharapkan pengguna untuk mengaktifkan dan menonaktifkannya (misalnya aplikasi liburan, VPN). Meskipun beberapa layanan dirancang untuk disesuaikan dengan kebutuhan saat itu juga (misalnya solusi keamanan siber cloud).

Baca juga: Total Revenue: Pengertian, Rumus, dan Contoh Penghitungannya

Jangka waktu

ARPU sering kali diukur berdasarkan bulan, karena pada saat inilah sebagian besar pembayaran langganan dilakukan.

Namun akan lebih relevan untuk melihat ARPU dalam jangka waktu yang lebih pendek (yaitu mingguan atau bahkan harian), atau lebih lama (misalnya triwulanan atau tahunan) – tergantung pada seberapa sering layanan yang Anda sediakan digunakan, kapan perpanjangan dilakukan, dan seberapa gesit Anda harus berada di pasar.

Contoh Menghitung Average Revenue Per User

ARPU dihitung dengan membagi total pendapatan dengan jumlah pengguna selama suatu periode.

ARPU = Total pendapatan / jumlah total pengguna

Jangka waktunya biasanya sebulan. Misalnya:

• Total pendapatan 500.000.000 per bulan
• Jumlah pelanggan perbulan 50
• ARPU = 500.000.000 / 50 = 10.000.000 per bulan

ARPU bukan merupakan persyaratan Prinsip Akuntansi yang Diterima Secara Umum (PABU), dan oleh karena itu ARPU dapat dihitung dengan cara yang berbeda.

Di bagian selanjutnya, kita akan melihat beberapa faktor yang mungkin memengaruhi cara mengoptimalkan ARPU.

Baca juga: Residual Income dalam Akuntansi: Pengertian, Rumus, Contoh, dan Jenisnya

Cara Mengoptimalkan ARPU

ARPU adalah metrik pengidentifikasi tren yang memungkinkan Anda benar-benar mengenal pelanggan Anda. Semakin banyak ARPU yang dapat Anda hasilkan, semakin baik kinerja bisnis SaaS Anda.

Jangan lupa bahwa ARPU memberi Anda wawasan untuk memajukan bisnis Anda dengan meningkatkan MRR/ARR dan memperluas LTV pelanggan Anda.

Berikut adalah empat cara yang dapat ditindaklanjuti untuk mengoptimalkan ARPU untuk bisnis SaaS Anda.

Pastikan Anda menargetkan persona pelanggan yang tepat

Tidak semua pengguna harus dihitung. Anda mungkin benar-benar menurunkan ARPU Anda dengan menargetkan terlalu banyak pelanggan kecil (dan mahal) yang berpenghasilan rendah.

Jika Anda tidak berada di ruang konsumen atau ruang dengan ratusan ribu pelanggan potensial, maka Anda tidak boleh mengejar pelanggan di bawah dengan nilai yang tinggi. Pastikan Anda mengukur persona pembeli Anda dengan benar dan menargetkan yang tepat untuk pertumbuhan.

Pastikan retensi Anda tepat, terutama untuk pelanggan besar

Churn MRR terhubung langsung ke ARPU Anda, karena kehilangan pelanggan (terutama yang besar) akan mengurangi pelanggan dan total pendapatan Anda. Pastikan Anda menjalankan proses retensi yang tepat.

Baca juga: Mengetahui Apa itu Annual Net Income dan Cara Menghitungnya

Pertimbangkan kenaikan harga

Ada banyak cara untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak. Cara termudah adalah menaikkan harga sekaligus menjaga layanan Anda tetap terjangkau dan kompetitif.

Fitur produk baru menghadirkan aliran pendapatan baru; begitu pula layanan tambahan seperti dukungan teknis dan pelatihan.

Terkadang, mengomunikasikan kembali manfaat penawaran Anda dapat mendorong lebih banyak penggunaan dan jangkauan yang lebih luas dengan pelanggan.

Add-On, metrik nilai, dan peningkatan

Menaikkan biaya bukanlah satu-satunya taktik penetapan harga yang dapat Anda terapkan untuk mengembangkan ARPU. Memindahkan pelanggan ke paket harga yang berbeda – misalnya, membebankan biaya berdasarkan konsumsi atau user – mungkin merupakan cara yang tidak terlalu kontroversial untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan dari masing-masing paket tersebut.

Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan memastikan bahwa metrik nilai adalah inti dari strategi penetapan harga Anda untuk menghasilkan pendapatan ekspansif. Alternatif untuk strategi ini adalah memastikan Anda memiliki strategi tambahan dan peningkatan yang jelas.

Baca juga: Pengertian Marginal Utility, Contoh, Jenis, dan Cara Hitungnya

Kesimpulan

Jika Anda memiliki average revenue per user atau ARPU yang tinggi, membangun basis pelanggan yang lebih besar akan membantu Anda mengembangkan bisnis.

Jika ARPU Anda rendah dan selisih biaya tidak sama dengan total pendapatan, Anda dapat berasumsi bahwa Anda mungkin perlu melakukan beberapa perubahan pada strategi untuk meningkatkan ARPU bisnis Anda.

Pastikan Anda mencatat setiap pendapatan dari setiap pelanggan secara detail untuk memudahkan Anda menghitung ARPU. Gunakan sistem yang mampu membantu Anda melakukan hal ini, salah satunya adalah software akuntansi seperti Kledo.

Kledo adalah software akuntansi online berbasis cloud yang memiliki fitur terlengkap dengan harga terjangkau. Hanya dengan 4500 perhari Anda akan mendapatkan fitur terbaik seperti pencatatan pembukuan, manajemen persediaan, dan pembuatan laporan keuangan instan.

Jika tertarik, Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari melalui tautan ini.