Setiap pemasar harus mengetahui apa itu marketing funnel dan bagaimana ia bisa membantu bisnis Anda mengonversi lebih banyak lead.
Untuk mengoptimalkan penjualan dan meningkatkan keuntungan (terutama secara online), Anda harus memahami customer journey terlebih dahulu.
Sebagai seorang pemilik bisnis atau pemasar, Anda harus memahami cara menarik perhatian konsumen dan meyakinkan mereka untuk membeli. Tapi, bagaimana caranya?
Nah, salah satu caranya adalah dengan mendesain marketing funnel. Pada artikel ini, kami akan membahas berbagai tahapan dalam marketing funnel dan taktik apa yang bisa Anda gunakan dalam setiap tahapannya.
Apa itu Marketing Funnel?
Marketing funnel atau corong pemasaran adalah representasi visual dari customer journey. Visualnya berbentuk corong yang terdiri dari beberapa tahap. Lalu, pemasar akan membuat strategi yang tepat sasaran untuk menggerakkan orang melalui tahap-tahap ini.
Marketing funnel pertama kali diperkenalkan pada tahun 1898 oleh Elias St. Elmo Lewis. Funnel beliau menggunakan model AIDA yang terdiri dari attention, interest, desire, dan action. Model ini mirip dengan tahapan dari marketing funnel modern.
Dahulu, kemampuan konsumen dalam membeli lebih terbatas. Kebanyakan mereka hanya bisa membeli barang yang tersedia secara lokal. Nah, di era modern ini, konsumen bisa mengakses ratusan produk dan membandingkannya satu sama lain.
Karena itu, marketing funnel dibuat untuk menghubungkan bisnis dengan konsumen yang berada di tahapan apa pun.
Dengan perkembangan digital marketing, marketing funnel pun semakin populer. Data-data yang ada sekarang semakin mudah diakses, dan pemasar bisa melacak dan menganalisisnya untuk membuat strategi marketing yang lebih tertarget untuk memandu konsumen dalam proses pembelian mereka.
Mengapa bentuk marketing funnel seperti corong?
Sederhananya begini, di tahap teratas ada ribuan orang yang mengenal merek Anda. Tapi, yang tertarik untuk mengulik merek Anda lebih lanjut hanyalah setengah, misalnya. Lalu, dari setengahnya hanya ada setengahnya lagi yang ingin membeli, dan ada lebih sedikit lagi yang mewujudkannya dalam tindakan.
Orang-orang secara alami akan berhenti di setiap tahap karena tidak semua orang yang mengenal merek Anda akan menjadi pelanggan. Karena itulah, representasi visual ini berbentuk corong yang semakin ke bawah semakin mengecil.
Apa bedanya marketing funnel dengan sales funnel?
Keduanya sama. Anda bisa menggunakan dua istilah ini secara bergantian. Akan tetapi, mungkin akan ada perbedaan pembagian tanggung jawab antara tim marketing dan sales.
Misalnya, tim marketing bertanggung jawab menangani corong teratas, sementara tim sales lebih fokus pada corong terbawah.
Baca Juga: Funneling Adalah Strategi Penting dalam Marketing, Ini Penjelasannya
Apa Pentingnya Memahami Marketing Funnel?
Strategi marketing funnel akan membantu Anda menyasar pelanggan potensial di setiap tahapan pembelian. Dengan ini, Anda bisa mengetahui konten seperti apa yang Anda butuhkan, saluran mana yang harus Anda gunakan, dan cara mengatur anggaran dengan efektif.
Jika Anda menggunakan marketing funnel dengan benar, Anda bisa mendapat keuntungan di bawah ini:
- Meningkatkan Market Targeting: Anda bisa melakukan pendekatan yang lebih tertarget, menyesuaikan pesan Anda terhadap kebutuhan dan ketertarikan spesifik dari target konsumen Anda dalam setiap tahapan funnel. Anda juga bisa membuat materi pemasaran yang berinteraksi dengan konsumen Anda, di tahap corong manapun mereka berada.
- Meningkatkan Konversi: Karena targeting konsumen Anda yang jitu, Anda kini bisa memberikan pesan yang lebih spesifik untuk konsumen dalam setiap tahapannya, meningkatkan kemungkinan untuk konversi.
- Memberikan Wawasan Berharga: Dengan informasi dari marketing funnel, bisnis Anda bisa mengetahui strategi pemasaran mana saja yang berhasil dan mana yang tidak. Dengan informasi ini, Anda bisa mengoptimalkan strategi Anda dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
- Membangun Customer Relationship: Perhatian yang Anda berikan dalam membina konsumen dalam setiap tahapnya akan membantu mendapatkan kepercayaan mereka. Usaha Anda dalam mempermudah tahapan pembelian akan mereka apresiasi, sehingga loyalitas pelanggan meningkat dan mendorong repeat order.
- Memperkuat Manajemen Krisis: Jika terjadi krisis seperti perubahan permintaan pasar yang mendadak atau pandemi, memiliki funnel yang solid bisa membantu Anda. Misalnya, ada kompetitor baru yang mulai mencaplok market share Anda. Analisis funnel Anda akan menunjukkan penurunan konversi di tahap awal, jadi Anda bisa segera beraksi untuk membenahinya.
Baca Juga: Pengertian Analisis Peluang Pasar (Market Opportunity Analysis) dan Cara Melakukannya
Apa Saja Tahapan dalam Marketing Funnel?
Para pegiat digital marketing biasanya membagi marketing funnel ke dalam beberapa tahap berbeda:
- Top of funnel (TOFU)
- Middle of funnel (MOFU)
- Bottom of funnel (BOFU)
Setiap tahapan idealnya memerlukan strategi marketing yang berbeda-beda, tergantung target audiens dan tujuan bisnis Anda. Akan tetapi, ada teknik-teknik yang cocok digunakan untuk tahapan tertentu.
Berikut ini adalah penjelasan lebih lanjut mengenai setiap tahapan dan strategi yang bisa Anda implementasikan:
1. Top of funnel (TOFU)
TOFU adalah tahapan teratas dan terluas dalam marketing funnel. Tahap ini merepresentasikan orang-orang yang sudah mengetahui produk atau bisnis Anda, entah itu melalui rekomendasi teman, media sosial, atau karena pencarian di Google.
Orang-orang ini ‘aware’ atau sadar bahwa bisnis Anda ada. Karena itu, TOFU juga dikenal sebagai tahapan ‘awareness’. Tapi, meski mereka sadar, belum berarti mereka membutuhkan produk Anda.
Strategi marketing untuk tahap TOFU
- Membuat konten organik seperti mempublikasikan blog agar calon konsumen bisa mempelajari produk, bisnis, atau industri Anda.
- Mengoptimalkan traffic blog dengan SEO
- Membuat akun media sosial yang eksis
- Mengundang konsumen bergabung ke daftar email. Anda bisa memberikan kode diskon agar mereka mau memberikan alamat email.
- Menggunakan strategi influencer marketing untung mengembangkan jangkauan Anda. Memilih micro-influencer (creator dengan jumlah pengikut mulai dari 10.000 hingga 100.000) yang bergerak di bidang yang linear dengan industri Anda akan menjadi strategi yang ampuh.
Metode pemasaran yang Anda gunakan haruslah menargetkan prospek yang Anda percaya akan melakukan konversi.
Misalnya, Anda bisa saja meningkatkan traffic ke situs web lewat podcast, tapi jika pendengarnya bukanlah target audiens Anda, maka mereka mungkin tidak akan pernah membeli apa-apa dari Anda.
2. Middle of funnel (MOFU)
Tahapan selanjutnya dalam marketing funnel adalah MOFU atau tahap consideration (pertimbangan). Dalam tahap ini, tugas Anda adalah mengembangkan dan membina hubungan dengan orang-orang yang sudah berinteraksi dengan Anda selama tahapan ‘awareness’.
Ketika prospek mencapai tahap ini, mereka sudah mengidentifikasi kebutuhan akan produk Anda. Mereka mungkin memerlukan produk Anda untuk menyelesaikan suatu masalah, untuk membuat mereka jadi lebih senang, atau memberikannya sebagai kado.
Saat mencapai tahap ini, mereka sudah tahu bisnis Anda, apa yang Anda lakukan, dan jenis yang Anda jual. Mungkin mereka mengikuti Anda di media sosial.
Strategi marketing untuk tahap MOFU
- Email Marketing: Adalah taktik terbaik untuk konsumen dalam tahapan ini. Jika mereka sudah ada di daftar email Anda, artinya mereka sudah memercayai merek Anda sampai titik tertentu. Jika belum, dapatkan email mereka dan buat pesan selamat datang berupa perkenalan atas brand, produk, layanan, atau konten Anda. Dengan email marketing, Anda bisa mengembangkan ikatan personal yang lebih kuat.
- Dapatkan Review: Menurut survei dari PowerReview, 93% orang yang berbelanja mengaku rating dan review memengaruhi keputusan mereka dalam membeli. Karena itu, dapatkan review di platform yang sesuai dengan niche Anda.
- Tawarkan Free Trial: Memiliki kesempatan untuk menguji coba produk akan meninggalkan kesan yang baik dalam pikiran konsumen. Karena ini jugalah, perusahaan makanan menawarkan sampel gratis. Karena, begitu konsumen merasakan makanannya, mereka akan semakin tertarik untuk membeli.
3. Bottom of funnel (BOFU)
Tahapan terakhir, BOFU, adalah momen penentu untuk bisnis Anda. Di tahap ini, orang-orang sedang mengevaluasi, membandingkan, membaca review, atau bertanya pada teman dan keluarga mengenai produk-produk yang akan mereka beli.
Di sini, tujuan Anda adalah meyakinkan mereka sebisa mungkin untuk memilih Anda. Berikut ini adalah beberapa taktik pemasaran yang cocok untuk tahap ini:
Strategi marketing untuk tahap BOFU
- Iklan Berbayar: Sebenarnya, Anda bisa menjalankan iklan berbayar di tahapan marketing funnel apa pun. Tapi, jika anggaran Anda terbatas, maka jalankan iklan di tahap ini untuk mendapat keuntungan terbesar. Iklan berfungsi untuk mengingatkan calon pembeli, karena itu iklan harus mencakup copy yang menonjolkan unique selling point Anda.
- Mengatasi Keraguan Konsumen: Anda bisa berdiskusi dengan tim sales, customer support, dan account manajer untuk mengetahui apa penyebabnya konsumen Anda batal membeli. Buatlah konten untuk menangani setiap keraguan mereka.
Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, Tips Memilih, & Mengukur Efektifitasnya
Metrik dalam Marketing Funnel
Selagi Anda membangun corong pemasaran, tetapkanlah metrik untuk setiap tahapannya. Metrik atau indikator ini bisa menjadi acuan untuk membantu Anda memperbaiki funnel di masa depan atau jika terjadi masalah.
Lalu, metrik apa saja yang harus Anda tetapkan? Jawabannya tergantung pada strategi Anda. Tapi, berikut ini adalah beberapa ide metrik yang bisa Anda pakai:
Metrik TOFU
- Users: Yaitu jumlah pengunjung yang situs web Anda dapatkan
- Organic Traffic: Jumlah klik dari mesin pencari ke situs web Anda
Indikator MOFU
- Bintang Rating: Kuantitas dan kualitas review dalam berbagai platform seperti Google Reviews.
- Tingkat Pertumbuhan Subscriber Bulanan: Perbedaan jumlah subscriber di awal dan akhir bulan yang dinyatakan dalam bentuk persentase.
Metrik BOFU
- Conversion Rate: Konversi terjadi ketika pengunjung situs web Anda menyelesaikan aksi yang Anda lacak (misalnya, membeli produk Anda).
- Return on Investment (ROI): Mengukur dampak dari suatu kampanye atau saluran dalam pendapatan bisnis (misalnya, iklan Facebook).
Untuk melacak metrik-metrik di atas, Anda bisa menggunakan alat-alat seperti Google Analytics atau Google Search Console.
Baca Juga: Apa Saja Metrik Pemasaran dan Bagaimana Cara Mengukurnya?
Cara Mengembangkan Marketing Funnel
1. Mengidentifikasi target audiens
Sebelum Anda bisa membuat strategi untuk marketing funnel, Anda perlu mengetahui siapa yang menjadi target Anda dalam marketing. Di sini, Anda bisa menggunakan buyer persona.
Buyer persona adalah karakter fiksi yang merepresentasikan target audiens Anda. Persona membantu Anda memvisualisasikan audiens dan mengidentifikasi apakah ide yang Anda buat akan beresonansi dengan mereka.
Misalnya, daripada mengajukan pertanyaan seperti “apakah pesan ini akan beresonansi dengan target audiens kita?” Anda bisa bertanya, “bagaimana sekiranya Ayu merespon?”
Di sini Ayu adalah salah satu persona Anda. Dengan mengajukan pertanyaan seperti di atas, Anda dan tim akan lebih merasakan koneksi dengan Ayu, yang mewakili target audiens dengn pain point dan ketertarikan yang nyata. Sehingga, proses diskusi juga akan lebih berjalan lancar.
2. Menggunakan average order value untuk menentukan timeline
Average order value (AOV) adalah nilai rata-rata yang konsumen Anda keluarkan per transaksi. Misalnya, jika pendapatan toko Anda adalah Rp10 juta dan ada 100 pesanan, maka AOV Anda adalah Rp100.000.
Dengan AOV, Anda bisa mengetahui seberapa besar fokus yang Anda berikan pada setiap tahapan marketing funnel. Konsumen cenderung berpikir lama saat hendak membeli produk dengan harga tinggi.
Jika Anda menjual perhiasan dan AOV Anda adalah Rp1 juta, maka tahapan pertimbangan (MOFU) Anda kemungkinan akan lebih panjang daripada jika AOV Anda Rp100.000.
Ini sebabnya Anda harus menghabiskan lebih banyak anggaran untuk mengembangkan konten yang membina orang-orang selama tahapan pertimbangan.
Sementara itu, AOV yang rendah mengindikasikan lama pertimbangan yang singkat. Jadi, lebih baik Anda fokus pada tahapan awareness saja, agar Anda bisa lebih banyak memperoleh konsumen.
Baca Juga: Apa itu Consumer Awareness? Berikut adalah Pembahasan Lengkapnya
3. Melacak channel marketing
Begitu Anda selesai membuat buyer persona dan mengidentifikasi tahapan mana yang ingin Anda fokuskan, pelajari lebih lanjut lagi tentang customer journey.
Caranya adalah dengan mencari tahu channel marketing mana yang paling banyak membawa konsumen untuk menuju ke tahapan corong selanjutnya. Dengan begitu, Anda akan tahu ke mana sebaiknya Anda harus menginvestasikan usaha Anda.
Tools analisis biasanya hanya akan menunjukkan aksi terakhir yang konsumen lakukan sebelum membeli. Tapi, alat ini tidak mepertimbangkan konten-konten yang sudah membina konsumen hingga ke tahap ini.
Misalnya, jangan buru-buru meninggalkan TikTok marketing karena platform dan Google Analytics menunjukkan hasil konversi yang sedikit. Siapa tahu, setelah Anda menjalankan survei pasca pembelian, ternyata mayoritas konsumen justru mengetahui produk Anda dari TikTok.
4. Memeriksa customer lifetime value (CLV)
Konversi bukanlah segalanya. Anda bisa jadi akan kehilangan pelanggan yang akan kembali berulang kali dan membawa kontribusi berharga, karena Anda terlalu fokus pada konsumen yang bersifat transaksional.
Selain memfokuskan upaya pemasaran pada saluran yang membawa konsumen terbanyak, jangan lupa mencari saluran yang membawa konsumen terbaik.
Begitu Anda berhasil mengidentifikasi konsumen yang paling berharga dan loyal (konsumen dengan CLV tertinggi), Anda bisa mencari tahu hal-hal seperti: Apa yang mereka beli? Kapan mereka membelinya? Apa yang mereka butuhkan dari merek Anda?
Dengan fokus pada CLV, Anda bisa membangun basis pelanggan yang lebih setia, menghabiskan waktu lebih lama dengan Anda, dan pada akhirnya lebih menguntungkan bagi bisnis Anda.
Baca Juga: Apa itu Customer Value? Berikut Pengertian, Pengukuran, & Contohnya
Kesimpulan
Marketing funnel bisa membantu Anda memahami audiens dan menjangkau mereka dalam setiap tahapan pembelian dengan metode yang lebih tertarget.
Dengan mengimplementasikan marketing funnel, Anda bisa meningkatkan penargetan konsumen dan rasio konversi sambil mendapatkan wawasan penting untuk usaha marketing Anda.
Salah satu strategi untuk mengembangkan marketing funnel Anda adalah dengan menggunakan average order value (AOV). Nah, untuk menghitung AOV, Anda bisa menggunakan bantuan aplikasi kasir Kledo POS.
Tidak hanya menghitung AOV saja, Kledo POS juga bisa mencatat transaksi dan membuat laporan penjualan akurat yang akan membantu Anda menyusun strategi pemasaran dengan lebih baik.
Jika Anda tertarik menggunakan Kledo POS, Anda bisa mencobanya melalui tautan ini.
- Marketing Funnel: Pengertian dan Tahapannya - 11 Desember 2024
- B2C Adalah: Pengertian dan Perbedaannya dengan B2B - 10 Desember 2024
- Aplikasi Kasir Bisnis Food Court: 10 Rekomendasi Terbaiknya - 9 Desember 2024