TAM, SAM, dan SOM adalah metode penghitungan yang banyak digunakan sebelum meluncurkan bisnis atau produk baru.
Saat dalam situasi tersebut, pasti lumrah untuk merasa khawatir seperti “nanti sukses tidak ya?” atau “bagaimana jika tidak ada pembelinya?”.
Sebagai pebisnis, yang bisa kita lakukan adalah mengevaluasi ide produk/bisnis tersebut, mengukur potensi pasar, dan proyeksi pendapatan yang realistis. Inilah gunanya TAM, SAM, dan SOM.
Artikel ini akan membahas apa itu TAM, SAM, dan SOM, cara menghitungnya masing-masing, dan tools serta sumber data yang bisa Anda gunakan.
Apa Itu TAM, SAM, dan SOM?
TAM, SAM, dan SOM adalah akronim untuk metrik yang digunakan untuk menggambarkan ukuran pasar dari produk atau layanan yang berpotensi Anda tawarkan.
Ketiga metrik ini membantu Anda memperkirakan ukuran pasar secara keseluruhan (Total Addressable Market/TAM), pasar yang dapat dijangkau (Serviceable Available Market/SAM), dan pasar yang secara realistis dapat Anda targetkan atau kuasai (Serviceable Obtainable Market/SOM).
Dengan begitu, Anda dapat menetapkan ekspektasi yang lebih realistis terkait pangsa pasar dan potensi pendapatan bisnis.
TAM SAM SOM sering digunakan untuk keperluan riset pasar, saat membuat rencana bisnis, pitch bisnis, atau saat menyusun strategi ekspansi bisnis.
Proses melakukan riset pasar serta menghitung TAM, SAM, dan SOM sering disebut sebagai market sizing atau analisis ukuran pasar.
TAM (Total Addressable Market)
Total Addressable Market (TAM) atau Total Pasar yang Dapat Dijangkau adalah potensi pasar terluas untuk produk atau layanan Anda, yang mencakup seluruh calon pelanggan tanpa mempertimbangkan berbagai keterbatasan seperti lokasi, spesifikasi produk, maupun anggaran.
Metrik ini menunjukkan potensi pendapatan maksimum yang dapat diperoleh jika bisnis Anda berhasil menguasai 100% pangsa pasar tersebut.
Misalnya, jika Anda ingin membuka sebuah salon rambut, maka perhitungan TAM mencakup semua orang di dunia yang menggunakan jasa potong atau perawatan rambut.
Namun, perhitungan ini tidak memperhitungkan faktor-faktor seperti:
- Salon Anda tidak berada di setiap kota.
- Sebagian besar calon pelanggan sudah menggunakan jasa salon lain.
TAM merupakan metrik yang berguna untuk memahami besarnya potensi pasar. Namun, angka TAM bersifat sangat teoritis dan jauh dari kenyataan.
Sebagus apa pun strategi bisnis Anda atau sepopuler apa pun produk yang Anda tawarkan, hampir mustahil mencapai angka TAM karena perhitungan ini mengasumsikan Anda sebagai satu-satunya penyedia di pasar tanpa adanya pesaing.
SAM (Serviceable Addressable Market)
Serviceable Addressable Market (SAM) atau Pasar yang Dapat Dilayani adalah bagian dari TAM yang secara realistis bisa dijangkau oleh produk atau layanan Anda.
SAM hanya fokus pada pasar yang benar-benar bisa Anda layani berdasarkan jangkauan geografis dan kesesuaian produk dengan kebutuhan pelanggan.
Misalnya, pada contoh salon rambut tadi, Anda berencana membuka salon khusus untuk pemilik rambut keriting di Jakarta.
SAM Anda akan jauh lebih kecil daripada TAM karena hanya mencakup pelanggan potensial di wilayah tersebut.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Serviceable Obtainable Market (SOM) atau Pasar yang Secara Realistis Dapat Diperoleh adalah bagian dari SAM yang benar-benar bisa Anda kuasai berdasarkan sumber daya, kemampuan, dan strategi bisnis yang dimiliki saat ini.
Metrik ini berfokus pada target pasar yang paling mungkin dicapai, bukan potensinya saja.
Untuk memperkirakan SOM, Anda perlu mempertimbangkan beberapa faktor berikut:
- Produk yang Anda tawarkan, ceruk pasar (niche), serta Unique Value Proposition (UVP) yang membedakannya dari kompetitor.
- Strategi go-to-market dan saluran distribusi yang digunakan.
- Kapasitas produksi atau kemampuan operasional, karena Anda tidak bisa melayani seluruh permintaan jika kapasitas bisnis masih terbatas.
- Besarnya SAM serta tingkat persaingan atau kejenuhan pasar.
- Perilaku pelanggan, termasuk seberapa besar kemungkinan mereka mengadopsi produk Anda dan beralih dari merek lain.
Baca Juga: STP Marketing: Pengertian Lengkap dan Tips Menerapkannya pada Bisnis
Apa Perbedaan TAM, SAM, dan SOM?
Perbedaan utama TAM, SAM, dan SOM terletak pada cakupan pasar yang diukur.
Ketiga metrik ini digunakan secara berurutan untuk memperkirakan potensi pasar, mulai dari pasar paling luas hingga target pasar yang benar-benar dapat dikuasai oleh bisnis.
| Aspek | TAM (Total Addressable Market) | SAM (Serviceable Addressable Market) | SOM (Serviceable Obtainable Market) |
|---|---|---|---|
| Pengertian | Seluruh potensi pasar untuk suatu produk atau layanan. | Bagian dari TAM yang dapat dilayani oleh bisnis berdasarkan lokasi, model bisnis, atau segmen pasar. | Bagian dari SAM yang secara realistis dapat diperoleh dengan sumber daya dan strategi yang dimiliki. |
| Cakupan | Paling luas. | Lebih sempit daripada TAM. | Paling spesifik dan paling realistis. |
| Tujuan | Mengukur potensi maksimum pasar. | Mengetahui pasar yang dapat ditargetkan. | Memperkirakan pangsa pasar yang benar-benar bisa diraih. |
| Mempertimbangkan lokasi | Tidak. | Ya. | Ya. |
| Mempertimbangkan persaingan | Tidak. | Sebagian. | Ya. |
| Mempertimbangkan sumber daya bisnis | Tidak. | Tidak secara langsung. | Ya. |
| Waktu perhitungan | Sebelum bisnis dijalankan. | Sebelum bisnis dijalankan. | Setelah atau menjelang bisnis beroperasi menggunakan data dan asumsi yang lebih realistis. |
| Tingkat realistis | Rendah (teoretis). | Sedang. | Tinggi (paling realistis). |
Dengan kata lain, hubungan ketiganya dapat digambarkan sebagai berikut:
TAM → SAM → SOM
- TAM menunjukkan seberapa besar peluang pasar secara keseluruhan.
- SAM menunjukkan bagian pasar yang dapat Anda layani.
- SOM menunjukkan bagian pasar yang benar-benar berpotensi Anda kuasai.
Karena itu, saat membuat business plan atau pitch deck, ketiga metrik ini biasanya digunakan bersama.
Investor ingin melihat bahwa Anda tidak hanya memahami besarnya peluang pasar (TAM), tetapi juga mengetahui pasar yang dapat dijangkau (SAM) dan memiliki target yang realistis untuk diraih (SOM).
Baca Juga: Go To Market Strategy: Pengertian dan Tips Adaptasinya pada Bisnis
Cara Menghitung TAM (Total Addressable Market)
Ada beberapa cara yang bisa Anda gunakan untuk menghitung Total Addressable Market (TAM). Masing-masing memiliki kelebihan dan cocok digunakan dalam kondisi bisnis yang berbeda.
1. Pendekatan Top-Down (Top-Down Approach)
Pendekatan top-down dilakukan dengan menganalisis laporan industri, data pasar, riset pasar, serta studi yang diterbitkan oleh lembaga riset seperti Statista, Gartner, dan sejenisnya.
Dengan mencocokkan data tersebut dengan tujuan bisnis Anda, Anda dapat memperkirakan besarnya potensi pasar yang tersedia.
Namun, pendekatan ini memiliki beberapa keterbatasan, yaitu data yang tersedia mungkin tidak sepenuhnya sesuai dengan produk yang Anda tawarkan atau sudah tidak lagi relevan karena perubahan kondisi pasar.
2. Pendekatan Bottom-Up (Bottom-Up Approach)
Pendekatan bottom-up menghitung TAM berdasarkan data pelanggan potensial dan nilai penjualan rata-rata. Pendekatan ini sering dianggap lebih akurat karena menggunakan asumsi yang lebih dekat dengan kondisi bisnis.
Rumus sederhananya adalah:
TAM = Jumlah pelanggan potensial × Average Contract Value (ACV)
Average Contract Value (ACV) adalah rata-rata pendapatan yang diperoleh dari setiap pelanggan dalam satu tahun.
Contoh:
Misalkan Anda menjual software manajemen dengan biaya lisensi sebesar Rp15.000.000 per tahun. Di Indonesia terdapat sekitar 3.000 rumah sakit yang menjadi target pasar.
Maka:
TAM = 3.000 × Rp15.000.000 = Rp45.000.000.000
Artinya, potensi pendapatan maksimum pasar Anda mencapai Rp45 miliar per tahun apabila seluruh rumah sakit menggunakan produk tersebut.
3. Pendekatan Value Theory (Value Theory Approach)
Pendekatan Value Theory lebih bersifat subjektif, tetapi sangat bermanfaat bagi startup yang menghadirkan inovasi baru atau belum memiliki data penjualan.
Alih-alih menggunakan harga jual saat ini, pendekatan ini menghitung TAM berdasarkan nilai tambah (value) yang diberikan produk kepada pelanggan dan berapa besar mereka bersedia membayar untuk manfaat tersebut.
Perhitungannya tetap sama seperti pendekatan bottom-up, tetapi harga yang digunakan bukan harga rata-rata pasar, melainkan harga yang mencerminkan nilai unik produk Anda.
Sebagai contoh, software rumah sakit Anda merupakan satu-satunya solusi berbasis cloud yang memungkinkan administrator mengakses sistem dari mana saja.
Karena menawarkan nilai yang lebih tinggi daripada kompetitor, pelanggan mungkin bersedia membayar harga premium. Nilai premium tersebut dimasukkan dalam perhitungan TAM sehingga estimasi potensi pendapatannya menjadi lebih besar.
Baca Juga: Strategi Penetrasi Pasar: Pengertian, Manfaat, Cara Meningkatkan, dan Tahapannya
Cara Menghitung SAM (Serviceable Addressable Market)
Setelah mengetahui TAM, langkah berikutnya adalah menghitung Serviceable Addressable Market (SAM). Pada tahap ini, Anda mulai memperhitungkan batasan seperti target pelanggan, segmen pasar, lokasi, maupun karakteristik produk.
Perhitungan SAM merupakan kelanjutan dari pendekatan bottom-up yang digunakan pada TAM. Bedanya, Anda hanya menghitung pelanggan yang benar-benar sesuai dengan target bisnis.
Rumus:
SAM = Jumlah pelanggan dalam target pasar × ACV
Contoh:
Misalnya, produk Anda dirancang khusus untuk rumah sakit pemerintah, bukan rumah sakit swasta. Dari total 3.000 rumah sakit di Indonesia, hanya 1.600 rumah sakit pemerintah yang sesuai dengan target pasar.
Jika ACV tetap Rp15.000.000 per tahun, maka: SAM = 1.600 × Rp15.000.000 = Rp24.000.000.000
Artinya, pasar yang benar-benar dapat Anda layani bernilai sekitar Rp24 miliar per tahun.
Baca Juga: Download Contoh Template Proposal Usaha Docs Gratis
Cara Menghitung SOM (Serviceable Obtainable Market)
Serviceable Obtainable Market (SOM) adalah bagian dari SAM yang secara realistis dapat diperoleh perusahaan berdasarkan kemampuan operasional, strategi pemasaran, kapasitas produksi, serta kondisi persaingan.
Berbeda dengan TAM dan SAM yang dapat dihitung sebelum produk diluncurkan, SOM umumnya dihitung setelah bisnis mulai beroperasi karena membutuhkan data penjualan dan pangsa pasar.
Rumusnya:
Market Share = Penjualan perusahaan ÷ Nilai SAM
Contoh:
Misalkan tahun lalu, penjualan software Anda mencapai Rp9 miliar dengan nilai SAM: Rp24 miliar.
Maka: Market Share = Rp9 miliar ÷ Rp24 miliar = 37,5%.
Artinya, Anda berhasil menguasai sekitar 37,5% dari pasar yang dapat dilayani.
Langkah 2: Hitung SOM
Jika pada tahun berikutnya nilai SAM meningkat menjadi Rp26 miliar, maka:
SOM = Market Share × SAM tahun berjalan
SOM = 37,5% × Rp26 miliar = Rp9,75 miliar
Artinya, berdasarkan performa sebelumnya, pendapatan yang realistis dapat dicapai pada tahun tersebut adalah sekitar Rp9,75 miliar.
Apabila pendapatan aktual melebihi angka tersebut, berarti perusahaan berhasil meningkatkan pangsa pasar atau mengambil pelanggan dari kompetitor. Sebaliknya, jika pendapatan lebih rendah, hal tersebut dapat menjadi indikasi bahwa pesaing memperoleh pangsa pasar yang lebih besar.
Catatan: SOM pada dasarnya mengukur pangsa pasar yang berhasil dikuasai. Karena itu, bisnis yang belum beroperasi umumnya belum memiliki nilai SOM yang pasti.
Meski demikian, startup sering membuat estimasi SOM berdasarkan asumsi yang realistis untuk keperluan business plan atau presentasi kepada investor (pitch deck). Estimasi ini membantu menunjukkan target pertumbuhan yang masuk akal sekaligus menggambarkan potensi bisnis di masa depan.
Baca Juga: Pengertian Strategi Cakupan Pasar, Cara Memilih, & Contohnya
Tools dan Sumber Data untuk Menghitung TAM, SAM, dan SOM
Berikut ini adalah daftar beberapa tools dan sumber data yang sudah kami rangkumkan untuk Anda gunakan sebagai sumber riset pasar dan market sizing:
1. BPS
BPS atau Badan Pusat Statistik adalah lembaga resmi statistik pemerintah Indonesia. Situs BPS Menyediakan data sensus penduduk, jumlah usaha per sektor, PDB, dan berbagai indikator ekonomi nasional.
Data BPS tersedia gratis di bps.go.id. Yang pelru Anda perhatikan adalah pembaruan data tidak selalu real-time. Jadi, selalu cek tahun publikasinya.
2. World Bank
World Bank adalah lembaga internasional yang menyediakan data ekonomi makro, termasuk GDP per kapita, jumlah bisnis terdaftar, tingkat penggunaan teknologi, dan indikator pembangunan per negara.
Anda bisa menggunakan data dari sini untuk memperkuat estimasi TAM dan SAM dengan data yang sesuai konteks ekonomi Indonesia, misalnya berapa jumlah UMKM di Indonesia.
Anda bisa mengakses datanya secara gratis di World Bank Open Data. Data mereka sangat kredibel, tapi sering kali tidak spesifik untuk industri tertentu, sehingga lebih cocok sebagai data pendukung.
3. Laporan industri
Laporan industri tidak mengacu pada satu sumber spesifik, melainkan pada berbagai laporan yang diterbitkan oleh asosiasi industri, konsultan (McKinsey, Deloitte, PwC), atau lembaga riset sektoral.
Jika ingin mencari data tentang pasar Indonesia, Anda bisa membaca laporan dari asosiasi industri lokal seperti Asosiasi Fintech Indonesia (untuk fintech) atau KOMINFO.
Laporan dari McKinsey atau Deloitte tentang ekonomi digital Asia Tenggara juga sering bisa diakses gratis.
4. Statista
Statista merupakan platform agregasi data statistik asal Jerman. Platform ini mengumpulkan data dari ratusan sumber riset, lembaga pemerintah, dan asosiasi industri.
Mereka menyediakan data ukuran pasar per industri, proyeksi pertumbuhan, dan data demografis konsumen yang berguna untuk estimasi TAM dan SAM.
Namun, biasanya Anda harus membayar untuk mengakses data yang lengkap.
Baca Juga: Market Growth Rate Adalah: Faktor, Rumus, dan Contohnya
Kesimpulan
Memahami TAM, SAM, dan SOM membantu bisnis mengukur ukuran pasar dan menentukan target yang realistis.
Analisis ini juga menjadi dasar dalam menyusun business plan, menetapkan prioritas pemasaran, hingga meyakinkan investor tentang potensi bisnis yang dimiliki.
Namun, proyeksi pasar yang baik perlu didukung oleh data keuangan yang akurat. Setelah mengetahui peluang pasar, langkah berikutnya adalah memantau penjualan, arus kas, biaya operasional, dan profitabilitas agar keputusan bisnis tetap berbasis data.
Untuk mempermudah proses tersebut, Anda dapat menggunakan software akuntansi Kledo. Kledo membantu bisnis mengelola pembukuan, membuat laporan keuangan secara otomatis, memantau penjualan dan persediaan, mengelola invoice, serta memperoleh data keuangan yang dibutuhkan untuk mengevaluasi strategi bisnis.
Dengan informasi keuangan yang selalu diperbarui, Anda dapat membandingkan target pasar yang telah ditetapkan melalui analisis TAM, SAM, dan SOM dengan kinerja bisnis yang sebenarnya, sehingga memaksimalkan peluang pertumbuhan!
Coba Kledo gratis sekarang dan rasakan manfaatnya untuk bisnis Anda.
- Biaya Operasional Salon: Contoh Perhitungan & Cara Menghemat - 20 Juli 2026
- Apa Itu SaaS? Cara Kerja, Manfaat, dan Contohnya untuk Bisnis - 20 Juli 2026
- TAM, SAM, dan SOM: Pengertian dan Cara Menghitungnya - 20 Juli 2026