Unit economics adalah salah satu pondasi utama dalam menjalankan bisnis. Namun kenyataannya, masih banyak pemilik bisnis yang belum memahami istilah ini.
Padahal, perusahaan yang memahami unit economics cenderung lebih siap mencapai pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan dalam jangka panjang.
Dalam artikel ini, kami akan membahas apa itu unit economics, contoh, cara menghitung, metrik-metrik yang digunakan, serta analisisnya.
Dengan pemahaman ini, Anda dapat mengambil keputusan bisnis yang lebih tepat, mengoptimalkan keuntungan, dan membangun bisnis yang lebih sehat.
Apa Itu Unit Economics?
Gampangnya, unit economics adalah metode untuk mengukur profitabilitas bisnis berdasarkan setiap unit yang menghasilkan pendapatan.
“Unit” yang dimaksud dapat berupa apa saja yang dapat diukur dan memberikan nilai bagi bisnis, misalnya produk yang dijual, pelanggan, transaksi, atau paket langganan.
Analisis unit economics dilakukan dengan membandingkan pendapatan dan biaya yang terkait dengan setiap unit tersebut.
Setiap bisnis punya cara berbeda-beda dalam menentukan unit yang digunakan untuk analisis, tergantung pada model bisnis dan informasi yang paling relevan untuk mengukur keberhasilan perusahaan.
Bahkan kadang, satu bisnis bisa memiliki lebih dari satu jenis unit yang dapat dianalisis.
Contoh
Anda memiliki toko donat, jadi analisis unit economics dapat dilakukan dengan menghitung pendapatan dan biaya dari setiap donat yang terjual.
Pertanyaannya menjadi, “Apakah keuntungan dari menjual satu donat lebih besar daripada biaya untuk membuatnya?”
Sementara itu, pada perusahaan Software as a Service (SaaS), pendekatannya akan berbeda. Setelah konsumen berlangganan suatu layanan, mereka biasanya memberikan pendapatan berulang (recurring revenue) dengan biaya tambahan yang relatif kecil selama masih menjadi pelanggan.
Oleh karena itu, fokus analisis bukan lagi pada setiap produk yang dijual, melainkan pada setiap pelanggan.
Dalam kasus ini, pertanyaan yang lebih relevan adalah, “Apakah pendapatan yang dihasilkan dari seorang pelanggan sebelum berhenti berlangganan lebih besar daripada biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya?”
Karena itu, pada bisnis SaaS, satu pelanggan sering kali menjadi unit yang paling tepat untuk dianalisis dalam unit economics.
Seiring perkembangan bisnis, unit economics juga akan terus berubah karena beberapa faktor:
- Perubahan kondisi ekonomi
- Kenaikan biaya operasional
- Perubahan perilaku pelanggan
- Meningkatnya persaingan pasar
Faktor-faktor di atas dapat memengaruhi pendapatan maupun biaya pada setiap unit. Oleh sebab itu, penting untuk rutin melakukan analisis unit economics sejak awal berdiri agar bisa mengoptimalkan model bisnis seiring pertumbuhan.
Baca Juga: 10 Metrik Untuk Mengukur Efisiensi Keuangan Bisnis & Rumusnya
Cara Menghitung Unit Economics pada Bisnis
Secara umum, terdapat dua metode utama yang paling sering digunakan untuk menghitung unit economics.
Metode 1: Satu Unit = Satu Produk yang Terjual
Jika Anda mendefinisikan satu unit sebagai satu produk yang terjual, seperti pada contoh toko donat sebelumnya, maka metrik yang perlu dihitung adalah margin kontribusi.
Margin kontribusi menunjukkan berapa besar pendapatan yang tersisa setelah dikurangi biaya variabel untuk setiap produk yang dijual.
Sisa pendapatan inilah yang nantinya digunakan untuk menutup biaya tetap sekaligus menghasilkan laba.
Rumusnya adalah:
Margin Kontribusi = (Pendapatan per Unit – Biaya Variabel per Unit) ÷ Pendapatan per Unit
Sebagai contoh, misalkan setiap donat dijual seharga Rp50.000, sedangkan biaya variabel untuk membuat satu donat sebesar Rp20.000.
Maka perhitungannya menjadi: (50.000 – 20.000) ÷ 50.000 = 0,6 atau 60%
Artinya, sebesar 60% dari pendapatan penjualan setiap donat masih tersedia untuk menutup biaya tetap dan menghasilkan keuntungan.
Setelah memperoleh nilai margin kontribusi, Anda telah mengetahui unit economics bisnis berdasarkan pendekatan produk.
Semakin tinggi margin kontribusi, semakin baik kondisi bisnis karena semakin besar pula dana yang tersedia untuk menutup biaya operasional tetap dan meningkatkan profitabilitas.
Metode 2: Satu Unit = Satu Pelanggan
Pada banyak bisnis modern, terutama bisnis digital, SaaS, aplikasi, atau layanan berbasis langganan, satu unit biasanya didefinisikan sebagai satu pelanggan.
Pendekatan ini lebih sesuai untuk perusahaan yang tidak menjual produk yang identik atau memperoleh pendapatan berulang (recurring revenue) dari pelanggan yang sama.
Dalam metode ini, Anda perlu memahami berapa biaya untuk memperoleh pelanggan dan berapa nilai yang dihasilkan pelanggan tersebut selama mereka menggunakan produk atau layanan Anda.
Untuk menghitung unit economics berdasarkan pelanggan, terdapat tiga metrik utama yang perlu diperhatikan, yaitu:
- Lifetime Value (LTV), yaitu total pendapatan atau keuntungan yang diperkirakan dihasilkan oleh satu pelanggan selama mereka tetap menjadi pelanggan.
- Customer Acquisition Cost (CAC), yaitu total biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memperoleh satu pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran dan penjualan.
- Payback Period, yaitu waktu yang dibutuhkan hingga pendapatan dari pelanggan berhasil menutup biaya yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Ketiga metrik tersebut saling berkaitan dan memberikan gambaran mengenai apakah bisnis mampu memperoleh pelanggan secara menguntungkan sekaligus mempertahankan pertumbuhan dalam jangka panjang.
Baca Juga: Data Penjualan: Manfaat dan Cara Mengelolanya
Mengenal Metrik dalam Unit Economics
1. Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV) adalah metrik yang mengukur total keuntungan (profit) yang dihasilkan oleh seorang pelanggan selama mereka tetap menjadi pelanggan bisnis Anda.
Besarnya LTV berbeda-beda pada setiap model bisnis. Oleh karena itu, LTV biasanya dihitung berdasarkan segmen pelanggan atau kelompok pelanggan dengan karakteristik yang sama agar hasil analisis lebih akurat.
Namun, Anda juga perlu memerhatikan pelanggan dengan nilai transaksi yang sangat besar (outlier), karena dapat membuat hasil perhitungan menjadi bias.
Pada dasarnya, LTV dipengaruhi oleh beberapa faktor berikut.
Average Revenue per User (ARPU)
Average Revenue per User (ARPU) adalah rata-rata pendapatan yang dihasilkan oleh setiap pelanggan dalam periode tertentu, misalnya per bulan atau per tahun.
Nilai ARPU dapat meningkat apabila pelanggan melakukan pembelian produk tambahan, upgrade layanan, atau semakin sering melakukan transaksi.
Semakin tinggi ARPU, semakin besar potensi nilai pelanggan bagi bisnis.
Harga pokok penjualan (HPP)
HPP adalah total biaya langsung yang diperlukan untuk menghasilkan produk atau layanan yang dijual.
Umumnya, HPP mencakup biaya bahan baku, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya produksi langsung lainnya.
HPP tidak mencakup biaya operasional tidak langsung seperti biaya pemasaran atau administrasi.
Biaya marginal
Biaya marginal adalah biaya tambahan yang muncul ketika bisnis melayani atau memperoleh satu pelanggan baru.
Selain mencakup HPP, biaya marginal juga memperhitungkan biaya yang akan meningkat seiring bertambahnya jumlah pelanggan, misalnya: biaya layanan pelanggan (customer support), biaya server atau database, atau biaya operasional lain yang bersifat variabel.
4. Masa hidup pelanggan
Komponen terakhir adalah lama waktu pelanggan bertahan menggunakan produk atau layanan Anda.
Pada bisnis SaaS, misalnya, pelanggan akan terus memberikan pendapatan selama mereka masih berlangganan. Oleh karena itu, semakin lama pelanggan bertahan (retention), semakin tinggi pula nilai LTV yang dihasilkan.
Baca Juga: Membedah Strategi Bakar Uang Startup dan Contoh Kasusnya
2. Customer Acquisition Cost (CAC)
Jika LTV mengukur nilai yang diberikan pelanggan kepada bisnis, maka Customer Acquisition Cost (CAC) mengukur berapa biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Rumus CAC:
CAC = Total biaya akuisisi pelanggan ÷ Jumlah pelanggan baru
Contoh: Perusahaan menghabiskan Rp800 juta untuk iklan digital selama satu bulan.Dari kampanye tersebut diperoleh 800 pelanggan baru.
Maka: CAC = Rp800 juta ÷ 800 = Rp1 juta per pelanggan
Artinya, perusahaan mengeluarkan biaya rata-rata Rp1 juta untuk memperoleh setiap pelanggan baru.
CAC juga dapat dihitung berdasarkan masing-masing saluran pemasaran, seperti Google Ads, Meta Ads, SEO, dan tim sales.
Dengan demikian, perusahaan dapat mengetahui saluran mana yang paling efisien dalam mendatangkan pelanggan.
3. Rasio LTV/CAC
Setelah mengetahui nilai LTV dan CAC, langkah berikutnya dalam analisis unit economics adalah menghitung rasio LTV/CAC.
Rumusnya adalah:
LTV ÷ CAC
Rasio ini menunjukkan berapa besar nilai yang dihasilkan setiap pelanggan dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya.
Misalnya, perusahaan software manajemen proyek memiliki LTV Rp9 juta dan CAC sebesar Rp3 juta.
Maka: LTV/CAC = 3
Artinya, setiap Rp1 yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan mampu menghasilkan nilai sebesar Rp3 bagi perusahaan.
Semakin tinggi rasio LTV/CAC, semakin baik kemampuan bisnis untuk tumbuh secara berkelanjutan karena nilai pelanggan jauh lebih besar daripada biaya akuisisinya.
Sebaliknya, jika LTV/CAC kurang dari 1, perusahaan sebenarnya merugi pada setiap pelanggan baru karena biaya untuk mendapatkannya lebih besar daripada keuntungan yang dihasilkan.
Tips: Evaluasi rasio ini setiap bulan, karena biaya akuisisi pelanggan maupun nilai pelanggan dapat berubah seiring waktu.
Baca Juga: 16 Konsep Dasar Keuangan yang Wajib Diketahui Pelaku Bisnis
4. Payback period
Payback Period adalah metrik yang menunjukkan berapa lama waktu yang dibutuhkan hingga keuntungan yang dihasilkan dari pelanggan dapat menutupi biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan tersebut (CAC).
Dengan kata lain, metrik ini membantu menjawab pertanyaan:
“Kapan investasi untuk mendapatkan pelanggan mulai menghasilkan keuntungan?”
Semakin pendek payback period, semakin cepat perusahaan memperoleh kembali modal yang telah dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan.
Setelah mencapai BEP (break even point), seluruh laba berikutnya akan menjadi keuntungan bersih yang dapat digunakan untuk mendukung pertumbuhan bisnis.
Sebaliknya, payback period yang terlalu panjang menunjukkan bahwa perusahaan membutuhkan modal lebih besar karena harus menunggu lebih lama hingga investasi akuisisi pelanggan kembali.
Akibatnya, bisnis akan mengonsumsi lebih banyak kas (cash burn) selama proses pertumbuhan.
Baca Juga: Mengenal Rumus Payback Period dan Cara Hitungnya di Excel
Contoh Analisis Unit Economics pada Kedai Kopi
Misalnya sebuah coffee shop ingin menganalisis unit economics pada kedai kopinya.
Berikut data bisnis selama bulan Juni:
| Keterangan | Nilai |
|---|---|
| Total pelanggan | 2.000 orang |
| Total penjualan | Rp180.000.000 |
| Harga Pokok Penjualan (HPP) | Rp72.000.000 |
| Biaya pemasaran | Rp12.000.000 |
| Pelanggan baru dari iklan | 300 orang |
| Rata-rata pelanggan datang kembali | 8 kali dalam setahun |
Langkah 1. Hitung Average Revenue per Customer (ARPU)
Rumus: ARPU = Total Penjualan ÷ Jumlah Pelanggan
ARPU = Rp180.000.000 ÷ 2.000 = Rp90.000
Artinya, setiap pelanggan rata-rata mengeluarkan Rp90.000 setiap kunjungan.
Langkah 2. Hitung Margin Kotor
Margin kotor menunjukkan persentase keuntungan setelah dikurangi HPP.
Rumus: Gross Margin = (Penjualan – HPP) ÷ Penjualan
Margin Kotor = (Rp180.000.000 – Rp72.000.000) ÷ Rp180.000.000 = 60%
Artinya, dari setiap Rp100 penjualan, bisnis memperoleh laba kotor sebesar Rp60.
Langkah 3. Hitung Customer Lifetime Value (LTV)
Diasumsikan pelanggan rata-rata berkunjung 8 kali per tahun, membelanjakan Rp90.000 setiap kunjungan, dan margin kotor sebesar 60%.
Maka pendapatan selama menjadi pelanggan = Rp90.000 × 8 = Rp720.000
LTV = Rp720.000 × 60% = Rp432.000
Artinya, satu pelanggan diperkirakan menghasilkan laba kotor sebesar Rp432.000 selama menjadi pelanggan coffee shop.
Langkah 4. Hitung Customer Acquisition Cost (CAC)
Misalkan selama bulan tersebut, coffee shop mengeluarkan biaya iklan sebesar Rp12.000.000 dan berhasil menarik 300 orang pelanggan baru.
Rumus: CAC = Total Biaya Akuisisi ÷ Jumlah Pelanggan Baru
CAC = Rp12.000.000 ÷ 300 = Rp40.000
Artinya, coffee shop mengeluarkan biaya sekitar Rp40.000 untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Langkah 5. Hitung Rasio LTV/CAC
Rumus: LTV ÷ CAC
= Rp432.000 ÷ Rp40.000 = 10,8
Artinya, setiap Rp1 yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan menghasilkan nilai sekitar Rp10,8 bagi bisnis.
Rasio ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran coffee shop tergolong sangat efisien karena nilai pelanggan jauh lebih besar daripada biaya untuk mendapatkannya.
Langkah 6. Hitung Payback Period
Jika asumsinya pelanggan rata-rata berkunjung 1 kali setiap bulan, maka laba kotor per kunjungan: Rp90.000 × 60% = Rp54.000
CAC per pelanggan: Rp40.000
Karena laba kotor dari kunjungan pertama (Rp54.000) sudah lebih besar daripada biaya akuisisi (Rp40.000), maka:
Payback Period ≈ kurang dari 1 bulan
Artinya, biaya memperoleh pelanggan baru sudah kembali bahkan sebelum pelanggan melakukan kunjungan kedua.
Kesimpulan Analisis Unit Economics
Dari hasil analisis tersebut dapat disimpulkan bahwa:
| Metrik | Hasil | Interpretasi |
|---|---|---|
| ARPU | Rp90.000 | Rata-rata transaksi per pelanggan |
| Gross Margin | 60% | Margin kotor tergolong sehat |
| LTV | Rp432.000 | Nilai pelanggan cukup tinggi |
| CAC | Rp40.000 | Biaya memperoleh pelanggan relatif rendah |
| LTV/CAC | 10,8 | Sangat baik, pelanggan memberikan nilai jauh lebih besar dibanding biaya akuisisi |
| Payback Period | < 1 bulan | Modal pemasaran kembali dengan sangat cepat |
Berdasarkan analisis unit economics tersebut, coffee shop memiliki model bisnis yang sehat. Biaya memperoleh pelanggan relatif kecil dibandingkan keuntungan yang dihasilkan selama pelanggan tetap bertransaksi.
Dengan kondisi seperti ini, pemilik bisnis dapat mempertimbangkan untuk meningkatkan anggaran pemasaran guna memperoleh lebih banyak pelanggan baru, selama rasio LTV/CAC dan Payback Period tetap berada pada tingkat yang menguntungkan.
Baca Juga: Cara Mengetahui dan Mengukur Kinerja Keuangan Bisnis
Kesimpulan
Unit economics adalah salah satu metrik terpenting untuk menilai kesehatan finansial sebuah bisnis.
Dengan mengetahui unit tersebut, Anda bisa mengambil keputusan yang lebih tepat terkait strategi pemasaran, penetapan harga, efisiensi operasional, hingga rencana ekspansi bisnis.
Agar perhitungan unit economics lebih akurat, Anda memerlukan data keuangan yang lengkap dan selalu diperbarui, yang bisa Anda dapatkan jika menggunakan software akuntansi Kledo.
Kledo memudahkan Anda mencatat seluruh transaksi penjualan, pembelian, biaya operasional, hingga menghasilkan laporan keuangan secara otomatis dan real-time.
Dengan data yang lebih rapi dan akurat, Anda dapat menghitung berbagai metrik unit economics dengan lebih mudah.
Coba Kledo gratis untuk akses ke data bisnis yang lebih lengkap dan akurat.
- Unit Economics: Pengertian, Cara Hitung, dan Contoh Analisis - 17 Juli 2026
- Cara Pembukuan Dropshipper yang Benar dan Contohnya - 17 Juli 2026
- Cara Mengelola Banyak Akun Marketplace agar Operasional Efisien - 16 Juli 2026