Banyak startup yang menggunakan strategi bakar uang untuk keperluan marketing, menghabiskan uang dalam jumlah besar untuk menarik calon konsumen sebanyak-banyaknya secepat-cepatnya.
Di Indonesia, praktek bakar uang ini sudah kita lihat dalam berbagai brand mulai dari Shopee, Tokopedia, Gojek, Grab, sampai TikTok.
Pertanyaannya, apakah semua startup harus mengikuti jejak mereka dan membakar uang demi operasional juga?
Simak jawabannya dalam artikel ini! Kami juga akan menjelaskan kelebihan strategi bakar uang, tips meminimalisir dana keluar, contoh, dan efeknya di laporan arus kas.
Apa Itu Strategi Bakar Uang?
‘Bakar uang’ adalah strategi yang dijalankan perusahaan baru, di mana mereka secara agresif menghabiskan dana dalam jumlah besar (bahkan sampai merugi) untuk diskon, iklan, atau promosi.
Tujuannya adalah menarik pelanggan dengan cepat, mendominasi pasar, dan menyingkirkan kompetitor.
Sebenarnya, strategi ini menjanjikan potensi profit juga dalam jangka panjang. Sayangnya, kebanyakan startup tidak bisa bertahan sebelum mereka sampai di titik tersebut.
Bahkan menurut data dari CB Insights, 29% startup gagal karena kehabisan uang.
Meski begitu, tidak berarti strategi buruk. Nyatanya, banyak startup yang menuai sukses juga dari strategi bakar uang ini.
Baca Juga: 12 Ide Startup Paling Menjanjikan di Indonesia dan Berbagai Contohnya
Kelebihan Strategi Bakar Uang
Stratup menjalankan strategi bakar uang juga bukan tanpa alasan. Ada beberapa kelebihan yang membuat startup menjalankannya:
1. Mempercepat pertumbuhan perusahaan
Startup adalah usaha yang perlu bertumbuh dengan cepat untuk mulai menghasilkan profit. Karena itu, orang-orang di baliknya perlu mencoba segala macam taktik untuk mempercepat pertumbuhan, termasuk membakar uang.
Perusahaan yang baru biasanya membutuhkan eksposur sebanyak mungkin, dan melalui bakar uang, mereka bisa membangun awareness kepada publik.
2. Membantu perusahaan bertahan di industri
Perusahaan tidak bisa bertahan tanpa laba. Laba ini bisa diperoleh dari penjualan produk atau jasa startup tersebut.
Agar orang-orang mau membeli, tentunya perusahaan harus mengemas produk dan jasa mereka semenarik mungkin.
Nah, salah satu cara untuk membuatnya menarik adalah dengan memberikan subsidi ke konsumen dalam bentuk diskon dan voucher.
3. Strategi akuisisi pasar
Salah satu tujuan utama strategi bakar uang adalah menambah pelanggan. Dengan memberikan diskon, promosi, dan beriklan secara besar-besaran, maka akan semakin banyak calon pelanggan yang tertarik.
Selain itu, semakin menarik penawarannya, semakin ramai juga produknya dibicarakan di ranah digital.
4. Menyingkirkan kompetitor
Bukan rahasia lagi bahwa pelanggan biasanya bertransaksi karena ada diskon dan voucher. Dengan membakar uang untuk memberi subsidi ini, startup bisa memperluas pasar.
Metode ini juga bisa menarik pelanggan dari kompetitor untuk beralih ke produk lain. Semakin banyak yang beralih, semakin kecil juga penjualan kompetitor.
5. Menarik investor baru
Strategi bakar uang bisa meningkatkan nilai dari suatu startup. Ini bisa menjadi portofolio yang bagus untuk investor baru di masa depan.
Bahkan, bukan tidak mungkin startup akan mendapat dana tambahan untuk keberlangsungan bisnis.
Baca Juga: Strategi Keuangan: Pengertian, Komponen, dan Tips Mengelolanya dalam Bisnis
Apakah Strategi Bakar Uang ‘Wajib’ untuk Marketing Startup?
Menurut Irfan Rahdian, seorang Senior Manager di Global Health Strategies yang kami kutip dari web ITB, jawabannya tergantung pada model bisnis startup itu sendiri.
Strategi ini masuk akal jika model bisnis tersebut punya potensi keuntungan jangka panjang yang jauh lebih besar dari kerugian jangka pendek.
Beberapa model bisnis yang secara struktur kompatibel dengan strategi ini adalah:
1. Platform marketplace dua arah
Contoh: platform pengantaran makanan, e-commerce, dan ride-hailing.
Model bisnis ini bisa memmberikan subsidi ke sisi penumpang/pembeli untuk menarik sisi lain (penjual atau driver). Setelah terbentuk jaringan, perusahaan bisa mulai mengurangi subsidi. Ini yang terjadi pada bisnis seperti Shopee dan Gojek.
2. Bisnis SaaS (Software as a service)
Bisnis SaaS biasanya punya Lifetime Value yang lebih tinggi daripada biaya akuisisi pelanggan. Ini bisa menjadi justifikasi bakar uang.
3. Logistik
Bisnis logistik membutuhkan jaringan distribusi yang kuat. Jadi, di awal, perusahaan bisa fokus menghabiskan dana untuk membangun jaringan tersebut.
Sebenarnya, Irfan lebih menyarankan startup menggunakan model zero-marketing budget untuk menekan pengeluaran dan mencari stategi yang lebih cost-effective.
Selain itu, pemasaran juga lebih berfokus untuk mempromosikan produk dan jasa dalam jangka pendek. Untuk jangka panjang, branding bisa menjadi lebih utama.
Lakukan branding untuk membangun brand identity, nilai, dan estetika. Apalagi di era digital ini, startup punya lebih banyak strategi dan alternatif untuk melakukannya.
Baca Juga: 10 Strategi Manajemen Arus Kas untuk Stabilitas Keuangan Bisnis
Tips Meminimalisir Dana dalam Strategi Bakar Uang
1. Optimalkan aliran pendapatan
Startup harus terus mengeksplorasi cara-cara untuk mengoptimalkan aliran pendapatannya. Misalnya dengan:
- Menciptakan dan meningkatkan penawaran produk yang unggul
- Mengubah strategi penetapan harga
- Memasuki pasar baru
- Memanfaatkan hubungan pelanggan yang sudah ada
2. Identifikasi dan kurangi pengeluaran yang tidak perlu
Tinjaulah pengeluaran bisnis secara menyeluruh dan rutin, sehingga Anda bisa mengidentifikasi area yang bisa dipangkas biayanya tanpa mengganggu operasional.
Misalnya, renegosiasi kontrak, penyederhanaan proses, atau mendorong transformasi digital berbasis ROI dengan mengimplementasikan teknologi baru.
3. Fokus pada kompetisi inti bisnis
Maksudnya adalah jangan mencoba melakukan segalanya sekaligus. Pilih area di mana bisnis Anda paling kompetitif, lalu kurangi layanan atau produk yang di luar fokus itu.
Ini karena semakin banyak produk/layanan yang Anda kelola, semakin besar biaya operasionalnya. Dengan mempersempit fokus, Anda bisa menekan pengeluaran modal karena sumber daya tidak tersebar ke mana-mana.
Contohnya, daripada menjual 10 produk dengan kualitas biasa-biasa, lebih baik fokus ke 3 produk yang benar-benar kuat di pasar.
Baca Juga: Spend Management: Manfaat, Tahapan, dan Strategi Mengelolanya
Contoh Strategi Bakar Uang GOTO
GOTO (atau Gojek) adalah platform pemesanan dan transportasi yang lahir pada tahun 2010 di Jakarta. Platform ini berusaha menyelesaikan masalah jutaan penduduk di kota tersebut yang menghadapi infrastruktur terbatas.
GOTO terus berkembang dan bahkan menjadi super apps dengan menawarkan lebih dari dua lusin fitur pada aplikasinya.
Strategi Gojek bakar uang
Seperti yang kita tahu, GoTo juga salah satu startup yang menggunakan strategi bakar uang. Mereka berinvestasi besar-besaran pada diskon dan promosi untuk memenangkan pelanggan dan menembus pasar.
Pada masa-masa ini, banyak masyarakat yang bisa memesan ojol hanya dengan tarif Rp1.000, dan banyak yang bisa membeli makanan murah dari GoFood dengan diskon besarnya. Karena nilai ini, banyak orang yang tertarik mencoba layanan GOTO.
Meski strategi bakar uang berisiko tidak berkelanjutan dalam jangka panjang, strategi ini membantu GOTO membangun basis pengguna yang besar dan loyal.
Meski GOTO membutuhkan waktu 10 tahun untuk meraih laba pada tahun 2020, pendekatan mereka dalam akuisisi pelanggan telah meletakkan dasar bagi peluang masa depan.
Mulai mengerem bakar uang
Strategi bakar uang tidak bisa berlangsung selamanya. Sampai sebelum tahun 2026, platform ini masih terus merugi karena beban pengeluaran yang jumlahnya terus tinggi.
Namun, kerugian GOTO terus mengalami penyusutan. Sepanjang 2025, perusahaan mencatatkan rugi bersih sebesar Rp1,18 T. Ini turun 77% dari tahun 2024.
Pada awal 2026 ini, GOTO bahkan berhasil membukukan laba bersih sebesar Rp171 miliar pada kuartal pertama.
Salah satu penyebab tren penyusutan ini adalah karena GoTo mulai memangkas bakar uang mereka sejak tahun 2023 dan mulai fokus ke pelanggan loyal.
Basis konsumen GOTO sendiri sudah bergeser menuju ke konsumen yang memprioritaskan kenyamanan di atas harga.
Strategi baru GOTO
Untuk mendukung pertumbuhan, pihak GOTO memperluas jangkauan pasar dengan merancang berbagai produk yang dapat menjawab kebutuhan konsumen yang sensitif terhadap harga.
Salah satu inovasi mereka adalah meluncurkan layanan Hemat. Solusi ini disebut bisa memberikan jaminan ongkir lebih murah, sehingga bisa menyasar dua segmen pasar sekaligus dan menjanjikan keuntungan tanpa bakar uang berlebihan.
Baca Juga: 10 Strategi Bisnis untuk Raih Keuntungan Maksimal
Strategi Bakar Uang di Laporan Arus Kas
Ketika sebuah startup menjalankan strategi bakar uang, dampaknya akan terlihat jelas di laporan arus kas.
Laporan arus kas terbagi menjadi tiga bagian utama, dan strategi bakar uang terekam di ketiga bagian ini:
a. Arus Kas dari Aktivitas Operasi
Saat perusahaan membakar uang untuk operasional seperti menggaji tim besar, mensubsidi harga produk, atau membiayai akuisisi pelanggan, bagian ini akan menunjukkan angka negatif.
Misalnya, perusahaan ride-hailing memberikan diskon besar-besaran kepada penumpang dan insentif tinggi kepada driver. Uang keluar jauh lebih besar dari uang yang masuk dari komisi, sehingga arus kas operasional minus.
b. Arus Kas dari Aktivitas Investasi
Bagian ini mencatat pengeluaran untuk aset jangka panjang seperti pembelian server, pengembangan teknologi, akuisisi perusahaan lain, atau pembangunan infrastruktur logistik. Dalam strategi bakar uang, bagian ini sering menunjukkan angka negatif yang sangat besar.
Bedanya dengan bagian operasi, pengeluaran di sini dianggap sebagai investasi, bukan sekadar biaya. Ada aset yang didapat sebagai imbalannya.
c. Arus Kas dari Aktivitas Pendanaan
Ini yang membuat strategi bakar uang bisa bertahan. Ketika dua bagian di atas terus minus, perusahaan harus terus mengisi kasnya melalui aktivitas pendanaan, seperti menerima suntikan modal dari investor (venture capital), menerbitkan saham baru, atau mengambil pinjaman.
Bagian ini akan menunjukkan angka positif selama perusahaan masih aktif mencari pendanaan.
Baca Juga: Contoh Laporan Arus Kas Perusahaan Jasa dan Cara Membuatnya
Kesimpulan
Strategi bakar uang adalah salah satu pendekatan pertumbuhan paling berisiko sekaligus paling powerful dalam dunia bisnis.
Berhasil atau tidaknya strategi tersebut sangat bergantung pada seberapa baik Anda menguasai data keuangan bisnis sendiri.
Jika laporan arus kas terlambat dan catatan pengeluaran berantakan, strategi pertumbuhan ini bisa berakhir menjadi buang-buang uang saja.
Itulah mengapa Anda memerlukan catatan pengeluaran yang kuat, yang bisa Anda dapatkan jika menggunakan software akuntansi untuk startup seperti Kledo.
Dengan Kledo, Anda bisa memantau arus kas, melacak setiap pengeluaran, dan mendapatkan gambaran lengkap kondisi keuangan bisnis kapan saja dan di mana saja.
Mulai dari startup yang baru merintis hingga startup yang sedang ekspansi agresif, Kledo dirancang untuk memastikan keputusan finansial Anda selalu didasari data yang tepat.
Coba Kledo sekarang secara gratis dan kelola keuangan bisnis Anda dengan lebih baik.
- Membedah Strategi Bakar Uang Startup dan Contoh Kasusnya - 6 Juli 2026
- Laporan Keuangan Yayasan: Komponen, Contoh & Cara Menyusun - 6 Juli 2026
- 6 Langkah Menerapkan Join Invoice dalam Bisnis - 6 Juli 2026