Mungkin bagi sebagian besar para pemilik bisnis atau retailer menganggap pekerjaan mereka berakhir saat konsumen melakukan pembelian. Padahal justru di situlah pekerjaan yang sebenarnya dimulai dan mencari cara supaya pelanggan melakukan repeat order atau pembelian berulang.
Karena saat ini, sangat penting bagi bisnis untuk tidak hanya memahami pentingnya meningkatkan tingkat pelanggan tetap mereka, tetapi juga mempelajari bagaimana mereka dapat meningkatkan jumlah tersebut.
Pada artikel kali ini kami akan membahas beberapa strategi supaya pelanggan melakukan repeat order dan pentingnya hal ini bagi bisnis Anda.
Apa itu Repeat Order?
Repeat order atau pembelian berulang adalah pembelian yang dilakukan oleh pelanggan yang sudah ada.
Pelanggan ini cukup akrab dengan merek Anda, dan sering kali didorong oleh kebutuhan akan kenyamanan. Ketika sesuatu telah berhasil, mengapa harus mengubahnya?
Cara untuk membuat perjalanan pembelian repeat order berbeda dari pembeli pertama kali. Dalam kasus situs atau aplikasi e-commerce, misalnya, pengunjung baru cenderung meluangkan waktu untuk menjelajahi halaman, menjelajahi berbagai produk, dan membandingkan harga.
Ciri repeat order di sisi lain, sudah tahu apa yang mereka inginkan dan akan langsung membeli produk yang diinginkan.
Baca juga: Manajemen Modal Kerja: Manfaat, Cara Hitung, dan Tips Mengelolanya
Cara Mendorong Repeat Order dan Mempertahankan Pelanggan
Menurut Alex Schultz VP Growth di Facebook, jika 20 hingga 30 persen pelanggan Anda kembali setiap bulan dan melakukan pembelian dari Anda, Anda akan melakukannya dengan cukup baik.
Selain itu, pelanggan tetap lebih cenderung kembali lagi. Sebuah studi baru-baru ini dari Shopify menunjukkan bahwa ketika seorang pelanggan kembali untuk kedua kalinya, akan 45 persen lebih mungkin bagi mereka untuk membeli lagi, dan kemungkinan itu akan melonjak menjadi 56 persen ketika mereka kembali untuk keempat kalinya.
Baca juga: Modal Akhir: Pengertian dan Cara Menghitungnya dalam Bisnis
Pentingnya Pelanggan Tetap
Pelanggan tetap memiliki CLTV yang lebih tinggi
Customer lifetime value (CLTV) lebih tinggi untuk pelanggan yang melakukan pembelian berulang.
Dengan setiap pembelian, pelanggan setia akan menghabiskan lebih banyak uang daripada pelanggan baru dengan melakukan lebih banyak repeat order atau melalui upsell.
Mengapa? Banyak faktor yang berperan di sini, tetapi salah satunya adalah kepercayaan.
Semakin banyak pelanggan tetap mempercayai Anda, semakin sedikit mereka ragu untuk membeli dari Anda.
Itulah mengapa mempromosikan produk baru kepada pembeli berulang membutuhkan lebih sedikit usaha daripada mempromosikan produk kepada pelanggan baru.
Pelanggan yang melakukan repeat order menghabiskan lebih banyak uang
Dengan melakukan repeat order, pelanggan tetap tidak hanya membeli produk Anda lebih banyak, tetapi mereka juga memiliki nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi daripada konsumen pertama kali.
Jumlah pembelian sebelumnya yang dilakukan dan berapa lama pelanggan telah menggunakan layanan Anda secara langsung berdampak pada berapa banyak yang dihabiskan pelanggan tetap dalam bisnis Anda.
Baca juga: Design Thinking: Pengertian, Fungsi, Tahapan, dan Contohnya
Pelanggan tetap mempromosikan bisnis Anda
Seiring dengan peningkatan penjualan, pelanggan tetap mengiklankan bisnis Anda dengan iklan dari mulut ke mulut, yang merupakan salah satu cara terbaik untuk meningkatkan basis pelanggan Anda.
Semakin banyak pembelian yang dilakukan pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka merujuk Anda ke teman dan keluarga mereka. Mereka akan lebih nyaman membuat rujukan positif setiap kali mereka mengalami layanan pelanggan yang sangat baik.
Pelanggan baru itu mahal
Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lima kali lebih mahal daripada biaya yang diperlukan untuk mempertahankan pelanggan saat ini.
Menjadikan pelanggan baru itu sebagai pelanggan setia hampir bisa menghabiskan biaya 16 kali lebih banyak.
Oleh karena itu, disarankan untuk membelanjakan anggaran Anda pada pelanggan tetap yang dapat memberi Anda lebih banyak pendapatan.
Baca juga: Rumus Biaya per Unit, Cara Hitung di Excel dan Tips Mengoptimalkannya
Cara Mengidentifikasi Pelanggan Tetap
Dengan mempelajari data pelanggan, Anda dapat mengidentifikasi pelanggan tetap.
Misalnya, metrik loyalitas pelanggan sepert CLTV, penjualan pembelian berulang, dan tingkat retensi pelanggan dapat membantu Anda untuk mengetahui pelanggan tetap.
Ada beberapa cara berbeda yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi pelanggan tetap.
Program loyalitas
Idealnya, Anda ingin menarik pelanggan yang sudah ada untuk mendaftar ke program loyalitas Anda.
Ini bisa menjadi sesuatu yang dapat diakses pelanggan Anda dengan cepat, seperti memberikan diskon pada pembelian pertama mereka, menawarkan barang gratis, atau memulai program poin loyalitas.
Proses pendaftaran harus lancar, tanpa gesekan mungkin, dan mudah diikuti. Pertimbangkan untuk memasukkan pelanggan ke program loyalitas Anda selama proses checkout untuk proses pendaftaran yang lebih mudah.
Analisis data Anda
Anda dapat menganalisis data pelanggan untuk mengidentifikasi pelanggan tetap. Lakukan ini dengan menghitung tingkat repeat order dengan rumus berikut:
(Jumlah pelanggan yang telah membeli lebih dari sekali/Jumlah total pelanggan) × 100 = Tingkat repeat order (%)
Anda juga dapat menyempurnakan rumus berdasarkan pola pengeluaran:
(Jumlah pelanggan yang telah membeli X kali/Jumlah total pelanggan) × 100 = Tingkat pelanggan yang telah membeli X kali (%)
Baca juga: Apa Itu Stock Take? Berikut Pembahasan Lengkapnya
Data titik penjualan
Data pelanggan dalam sistem akuntansi Anda memungkinkan Anda mengetahui berapa lama seseorang telah menjadi pelanggan, seberapa sering mereka membeli dari Anda, berapa banyak yang telah mereka belanjakan, dan produk apa yang telah mereka beli.
Dengan menganalisis data POS Anda, Anda dapat mengetahui seberapa sering pelanggan kembali berbelanja dari toko Anda, termasuk pembelian offline atau online, nilai seumur hidup mereka, dan bahkan nilai pesanan rata-rata.
Mempelajari angka-angka ini dapat menyoroti bagaimana pendekatan pemasaran Anda saat ini berdampak pada keseluruhan penjualan dan tingkat pelanggan yang melakukan repeat order.
Untuk memudahkan Anda dalam mencatat setiap transaksi yang terjadi dalam bisnis, Anda bisa menggunakan software akuntansi online yang mudah digunakan seperti Kledo.
Coba Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan pada gambar di bawah ini:
Profil pelanggan
Tergantung pada sistem akuntansi atau POS yang digunakan di toko Anda, Anda dapat meninjau profil pelanggan Anda untuk mendapatkan gambaran umum tentang riwayat pembelian dan minat untuk membantu Anda mengidentifikasi dan melayani pelanggan tetap.
Mengirim tanda terima digital melalui email adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan informasi kontak pelanggan secara organik pada saat checkout dan membangun daftar email untuk mendorong pemasaran retensi Anda.
Baca juga: Jenis Teknik Marketing Berdasarkan Jenis Bisnis dan Tips Melakukannya
Strategi Meningkatkan Repeat Order dalam Bisnis
Jadi, bagaimana Anda dapat menginspirasi pelanggan Anda untuk melakukan pembelian kedua, ketiga, dan keempat?
Berikut ini tujuh strategi untuk membantu Anda meningkatkan rata-rata tingkat repeat order pada bisnis Anda, terutama Anda yang memiliki bisnis atau toko online.
1. Terus terhubung dengan pelanggan pasca pembelian
Satu kesalahan yang mungkin dilakukan banyak merek adalah menghentikan pesan yang ditargetkan setelah pembelian selesai.
Keterlibatan pasca-pembelian yang dipersonalisasi dapat memberikan kesan positif dan abadi bagi pelanggan Anda, dan menjaga merek Anda tetap menjadi yang teratas dalam pikiran mereka ketika mereka perlu melakukan pembelian kembali.
Misalnya, jika perusahaan Anda menjual alat kecantikan, buat pelanggan tetap terlibat dengan membantu mereka mendapatkan hasil maksimal dari pembelian baru mereka dengan informasi yang berguna atau tips yang relevan, seperti video tutorial rambut dan make-up.
Atau jika perusahaan Anda menjual peralatan parenting atau produk bayi, beritahu postingan blog tentang saran pengasuhan anak untuk seseorang yang telah membeli dari bisnis Anda.
Anda bisa menggunakan platform otomatisasi pemasaran untuk mengirimkan konten ini melalui email, pesan dalam aplikasi, notifikasi push, dan lainnya, secara real time.
2. Memicu tindakan secara real time
Pelanggan menampilkan maksud dan perilaku tertentu pada berbagai tahap perjalanan pembelian.
Dalam hal pembelian barang yang dapat diisi ulang, waktu sangat penting. Misalnya, pelanggan dapat mengisi ulang makanan hewan peliharaannya setiap bulan, atau dia dapat mengganti sikat giginya setiap tiga bulan.
Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran real-time, Anda dapat menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan perilaku ini dan mengirim pengingat yang relevan ketika tiba waktunya untuk mengisi ulang.
Otomatisasi tersebut juga memudahkan untuk melibatkan kembali mereka yang menambahkan item ke keranjang mereka tanpa check out.
Anda kemudian dapat mengirimi mereka email pemicu dengan pengingat untuk mendorong konversi, tetapi mengecualikan mereka yang telah menyelesaikan checkout dalam 24 jam terakhir.
Baca juga: Gimmick Marketing: Pengertian, Contoh, dan Cara Membuatnya
3. Optimalkan email transaksional
Sebuah studi baru-baru ini dari Experian menunjukkan bahwa email transaksional – pesanan, pembaruan pengiriman, dan email konfirmasi – menerima hampir 100 persen open rate. Tingkat konversi juga ditemukan jauh lebih tinggi daripada email massal.
Merek dapat memanfaatkan jenis email ini dan menyertakan rekomendasi produk yang relevan untuk melakukan cross selling.
Misalnya, konfirmasi pesanan untuk sereal sarapan bisa menjadi tempat yang baik untuk merekomendasikan susu cokelat populer untuk dinikmati bersama sereal.
4. Tingkatkan pangsa pasar berdasarkan minat eksternal
Repeat order biasanya memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang mereka inginkan dari Anda, dan menghabiskan sedikit waktu untuk menjelajahi produk lain di situs Anda.
Perilaku ini memungkinkan Anda untuk memahami apa yang mereka minati di situs Anda, tetapi tidak memperhitungkan perilaku dan minat mereka di situs eksternal.
Misalnya, seorang pembeli bisa memilih Anda untuk berbelanja bahan makanan tetapi membeli produk bayi dari situs yang berbeda.
Di sinilah AI dapat membantu dengan menggabungkan dan menganalisis data pihak pertama dan ketiga untuk mengungkap minat pelanggan di luar saluran milik Anda.
Dengan cara ini, Anda bisa lebih proaktif dalam merekomendasikan produk bayi kepada pelanggan ini saat dia mengunjungi situs Anda berikutnya, dan dengan demikian meningkatkan tingkat pembelian di situs Anda.
Baca juga: 14 Tips Instagram Ads Untuk Kesuksesan Pemasaran Produk
5. Berikan insentif untuk pembelian kedua
Diskon, promo dan kupon bisa efektif jika digunakan dengan benar. Untuk pembeli pertama kali, insentif ini adalah cara yang berguna untuk membawa mereka kembali untuk pembelian kedua.
Anda juga dapat memanfaatkan AI untuk mengidentifikasi pelanggan yang sudah lama tidak membeli tetapi kemungkinan besar akan kembali dengan insentif, dan kemudian terlibat kembali dengan penawaran yang relevan untuk mendorong pembelian berulang.
Namun, menawarkan fasilitas tersebut terlalu sering dapat mengurangi pendapatan dan menciptakan dampak negatif pada persepsi merek. Jadi, pastikan Anda memiliki strategi pemasaran promosi yang solid sebelum mengeluarkan kupon.
6. Pertimbangkan program loyalitas
Cara lain untuk memberi insentif pembelian berulang adalah melalui program loyalitas. Diskon, akses awal ke produk baru, sistem poin gamified – ini semua adalah cara untuk membuat pelanggan kembali, terutama untuk barang yang dapat diisi ulang yang selalu perlu dibeli pelanggan.
7. Terapkan retargeting untuk meningkatkan konversi
Cart abandoners atau pelanggan yang melihat situs Anda tanpa membeli dapat dibawa kembali melalui penargetan ulang atau retargeting.
Hal yang baik tentang penargetan ulang adalah Anda dapat menjangkau pelanggan melalui iklan bahkan jika mereka melihat situs web Anda sebagai tamu, tanpa masuk ke akun.
Hal ini dilakukan melalui cuplikan kode di situs web Anda yang menganalisis perilaku dan minat mereka pada saluran Anda sendiri serta situs eksternal, atau melalui unggahan daftar pelanggan.
Baca juga: Lingkungan Pemasaran: Pengertian, Karakteristik, Jenis, dan Manfaatnya
Kesimpulan
Itulah pembahasan lengkap mengenai strategi agar pelanggan melakukan repeat order yang bisa digunakan dalam bisnis Anda.
Membuat pelanggan melakukan repeat order memang bukan perkara mudah. Selain Anda harus memiliki produk yang baik, cara Anda dalam menjangkau pelanggan merupakan hal yang penting untuk Anda perhatikan.
Sebagai pemiliki bisnis, pastikan juga Anda melakukan pencatatan seluruh transaksi dan pengeluaran yang terjadi pada sistem pembukuan yang sesuai standar untuk memudahkan Anda dalam mengambil keputusan yang tepat untuk bisnis.
Belum mempunyai sistem pembukuan yang modern? Anda bisa mencoba menggunakan software akutnansi Kledo untuk proses pengelolaan akuntansi yang lebih mudah dan praktis.
Anda bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.
- Supplies Expense dalam Akuntansi: Pengertian dan Cara Jurnalnya - 23 Desember 2024
- Rumus Biaya Variabel dan Kalkulator Biaya Variabel Gratis - 20 Desember 2024
- Cara Menggunakan Aplikasi SIAPIK dari BI dan Download PPTnya - 19 Desember 2024