Mengetahui Apa itu Lead Generation dalam Proses Pemasaran

Mendapatkan prospek atau lead adalah salah satu tujuan utama bisnis apa pun. Perusahaan mendedikasikan sejumlah besar sumber daya untuk melakukan lead generation atau mendapatkan prospek. Sebenarnya, jika prospek Anda belum siap untuk membeli apa yang Anda jual, Anda akan kesulitan melakukan penjualan.

Prospek yang baik adalah prospek yang tertarik dengan produk atau layanan Anda dan berada di pasar untuk melakukan pembelian.

Prospek berkualitas tinggi ini dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan dan ROI. Namun, banyak perusahaan masih memilih untuk mengutamakan kuantitas daripada kualitas dalam hal prospek.

Dengan diperkenalkannya alat pemasaran modern, perangkat lunak, dan platform media sosial, pemasar dapat menyempurnakan keterampilan mereka dalam memperoleh prospek berkualitas tinggi.

Tantangan utama terletak dalam lead generation adalah menentukan prospek mana yang berkualitas tinggi dan siap untuk dibeli.

Berikut adalah pengertian lengkap lead generation, tahapan, dan tips mendapatkan lead atau prospek dalam bisnis Anda untuk menghasilkan keuntungan.

Apa itu Lead Generation?

Lead generation adalah proses pemasaran yang melibatkan menangkap dan merangsang minat orang pada produk atau layanan tertentu untuk mengembangkan jalur penjualan.

Ini mencakup semua praktik pemasaran yang memulai minat konsumen pada produk atau layanan yang ditawarkan bisnis tertentu.

Dengan lead generation atau menghasilkan prospek, pemasar bertujuan untuk menargetkan pelanggan sasaran dan membawa mereka ke jalur yang mengarah pada pembelian.

Ini juga melibatkan menjangkau pengguna dan mengubahnya menjadi orang-orang yang secara alami tertarik pada apa yang disediakan oleh merek tertentu.

Prospek bersumber dari jalan yang berbeda. Misalnya, dari referensi pribadi, panggilan telepon oleh telemarketer atau perusahaan, acara, iklan, dan internet.

Menurut sebuah studi baru-baru ini oleh Mailgen, sekitar 89 persen responden yang disurvei mengatakan bahwa email adalah metode yang paling banyak digunakan untuk menghasilkan prospek.

Berada di urutan kedua adalah content marketing, lalu mesin pencari.

Untuk mengetahui alur generation lead lebih jauh, di bawah ini adalah diagram yang menyoroti proses lead generation.

Mengapa Lead Generation Penting untuk Bisnis?

Ketika seseorang menunjukkan minat pada produk atau layanan merek Anda, langkah-langkah yang diambil orang tersebut untuk melakukan pembelian pertama tampak wajar. Anda hanya membantu mereka untuk memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah.

Ketika seseorang tidak tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, namun Anda masih mencoba meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian, mereka mungkin merasa seperti didorong untuk membelanjakan uangnya. Hal ini dapat membuat pelanggan merasa dipaksa untuk membeli produk Anda dan dapat merusak reputasi merek Anda.

Memastikan audiens target Anda hanya melalui lead generation dapat memastikan bahwa merek Anda cocok dengan pelanggan yang tepat. Lebih banyak manfaat dari pembuatan prospek meliputi:

Menargetkan pelanggan yang tepat

Perusahaan dapat memfokuskan sumber daya mereka untuk menargetkan pasar tertentu, yang pada gilirannya akan menghemat uang dan meningkatkan penjualan (ROI yang ditingkatkan).

Peningkatan brand awareness

Lead generation juga dapat membangun brand awareness atau kesadaran merek dan reputasi. Ketika orang menemukan merek Anda, Anda akan dapat memberi mereka lebih banyak informasi mengenai fitur dan manfaat produk.

Baca juga: Elastisitas Permintaan: Pengertian, Cara Hitung, Metode, dan Jenisnya

Peluang untuk mengumpulkan informasi prospek yang berharga

Lead generation memiliki potensi untuk mengumpulkan informasi pemasaran penting dari prospek. Informasi pelanggan seperti kebutuhan, keinginan, dan preferensi dapat membantu Anda menyesuaikan produk atau layanan agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

isalnya. Perusahaan dapat memperoleh informasi ini melalui formulir pendaftaran.

Loyalitas Merek

Perusahaan dapat membangun komunitas yang lebih besar dari pelanggan yang berpikiran sama, yang pada gilirannya dapat meningkatkan loyalitas pelanggan.

Sebagian besar departemen pemasaran mengukur kuantitas prospek saat menentukan kampanye pembuatan prospek yang sukses.

Tim penjualan, di sisi lain, fokus pada kualitas prospek. Prospek dengan niat yang jelas untuk membeli produk Anda, memiliki keuangan dan sarana untuk melakukannya, dan memenuhi parameter yang Anda tetapkan dianggap sebagai prospek berkualitas.

Jika sebuah perusahaan berfokus pada kualitas, peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan meningkat secara drastis.

Memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi akan memungkinkan Anda untuk berinvestasi dengan percaya diri dalam prospek berkualitas Anda, meningkatkan laba atas investasi (ROI).

Jenis Proses Generation Lead

Proses pembuatan prospek bergantung pada metodologi pemasaran, yaitu, bagaimana pelanggan mengenal Anda: apakah mereka menemukan Anda (inbound lead generation) atau Anda menemukannya (outbound lead generation).

Inbound lead generation

Proses inbound lead generation mengharuskan adanya izin, artinya calon pelanggan Anda menemukan dan memutuskan untuk berinteraksi dengan Anda sendiri. Ini terdiri dari langkah-langkah berikut:

• Pelanggan potensial menemukan perusahaan Anda dengan mengunjungi salah satu saluran pemasaran Anda (situs web, blog, halaman media sosial Anda).
• Mereka bereaksi terhadap ajakan bertindak (CTA) Anda dengan mengklik tombol atau tautan yang berisi pesan yang mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
• Mereka dikirim ke halaman arahan Anda, di mana mereka mengisi formulir sebagai imbalan atas penawaran berharga (magnet utama apa pun yang Anda buat), dengan cara ini menjadi prospek Anda.

Outbound lead generation

Outbound lead generation berbasis interupsi, artinya Anda menemukan orang-orang yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan Anda.

Anda menghubungi mereka secara langsung dengan tujuan mengomunikasikan merek Anda dan menyampaikan promosi penjualan Anda. Ini mencakup tahapan berikut:

• Anda mengidentifikasi prospek Anda (orang-orang yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda), menentukan kebutuhan mereka, dan memikirkan bagaimana Anda dapat membantu mereka.
• Anda melakukan riset: cari informasi kontak prospek, kumpulkan, dan atur.
• Anda menjangkau prospek Anda melalui cold email, cold calling, atau jejaring sosial.

Strategi untuk Melakukan Lead Generation

Sekarang setelah Anda memahami perbedaan antara jenis inbound dan outbond dari proses pembuatan prospek, mari fokus pada strategi pembuatan prospek yang akan Anda gunakan untuk setiap kasus.

Strategi inbound lead generation

Inbound lead generation bertumpu pada pemasaran lead generation. Proses ini bertujuan menemukan saluran promosi yang akan menarik pelanggan potensial Anda.

Sumber inbound bervariasi tergantung pada niche (paling umum adalah content marketing, media sosial, dan mesin pencari).

Content marketing

Sekitar 80% perusahaan B2B menggunakan pemasaran konten untuk menghasilkan prospek.

Posting blog, gratis, dan infografis hanyalah puncak gunung es pemasaran konten – imajinasi Anda adalah batasnya.

Bergantung pada sasaran dan persona pembeli Anda, jenis konten yang berbeda akan bekerja lebih baik daripada yang lain.

Jadi, analisis dan fokuskan upaya Anda pada konten yang menarik prospek masuk terbaik. Berikut beberapa contohnya:

Artikel dan panduan

Membuat konten blog berkualitas tinggi adalah salah satu peluang terbaik untuk menghasilkan prospek bisnis karena membawa orang ke halaman Anda dan memposisikan Anda sebagai ahli.

Lakukan riset menyeluruh sebelum Anda menulis artikel apa pun, optimalkan teks, dan bagikan hanya konten yang relevan.

Lead magnet

Ini bisa berupa konten apa pun yang dapat diunduh yang ingin Anda berikan untuk email atau informasi yang relevan. Ini dapat mencakup e-book, white papper, studi, contoh, dll.

Setelah diverifikasi, gunakan email yang dikumpulkan untuk mengirim kampanye yang sangat dipersonalisasi dan ditargetkan.

Video

Orang-orang melihat informasi lebih baik melalui video. Buat video berdasarkan ide yang sama seperti untuk konten tertulis apa pun, selama video tersebut menjawab pertanyaan pemimpin.

Jangan lupa untuk memasukkan tautan yang akan mengarahkan pemirsa Anda ke formulir keikutsertaan, magnet utama, halaman arahan, dll.

Podcast

Ini adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek baru, karena mereka telah menjadi bagian integral dari dorongan kami untuk bekerja dan pengembangan diri profesional.

1/3 orang dewasa berusia 25-34 tahun mendengarkan podcast setiap bulan dan 1/5 – setiap minggu. Jadi, jika niche bisnis Anda memungkinkan, coba libatkan mereka dalam strategi lead gen inbound Anda.

Baca juga: Sistem Produksi Massal: Pengertian, Tahapan, Karakteristik, Kelebihan dan Kekurangannya

Media sosial

Sekitar 66% pemasar menghasilkan prospek dari media sosial setelah menghabiskan hanya 6 jam per minggu untuk pemasaran sosial.

Dengan menggunakan media sosial, Anda dapat menggabungkan blogging, iklan bertarget, dan lainnya ke dalam satu platform dan menyebarkan berita bisnis Anda jauh dan luas.

Setiap platform memiliki gaya, positif, dan negatifnya, tetapi prospek masuk akan menemukan Anda di sana, terutama jika Anda terlibat dalam posting dan iklan bersponsor yang ditargetkan.

SEO

Sekitar 59% pemasar B2B berpikir SEO memiliki dampak terbesar pada perolehan prospek. Saat orang mencari produk, layanan, dan solusi untuk masalah mereka, Anda ingin memastikan situs web penghasil prospek Anda adalah hal pertama yang mereka lihat.

Untuk itu, isi konten dan halaman Anda dengan kata kunci dan frasa yang sesuai dengan kueri penelusuran tersebut.

Strategi outbound lead generation

Prospek yang ditemukan bisa lebih sulit dikonversi karena mereka tidak tertarik dengan penawaran Anda secara sukarela.

Namun, dengan menggunakan penargetan dan personalisasi khusus, apa yang disebut cold lead dapat dikonversi dengan mudah.

Di antara strategi uutbound lead generationr yang tersebar luas, contohnya adalah iklan bayar per klik (PPC) dan Cold outreach.

Iklan PPC

Meskipun iklan PPC secara efektif digunakan untuk meningkatkan inbound marketing, lead generation berbayar juga bisa menjadi kunci untuk penjualan besar-besaran.

Anda dapat menjalankan iklan berbayar melalui Facebook, Google Search, jaringan iklan, dan banyak sumber berbayar lainnya yang dapat memberikan banyak lalu lintas yang ditargetkan.

Biasanya, prospek semacam itu ditangkap di halaman arahan khusus yang dibuat khusus untuk setiap kampanye. Kampanye pemasaran lead generation berbayar juga memiliki formulir untuk menjaring prospek yang lebih rinci.

Ini dilakukan untuk alasan sederhana – Anda membayar uang untuk lalu lintas, dan Anda ingin prospek bisnis Anda ditargetkan memberikan informasi yang jelas dari awal.

Ini adalah metode yang bagus jika Anda mengetahui audiens target Anda yang sempurna, memiliki anggaran untuk dibelanjakan, dan memiliki sumber daya penjualan untuk memproses banyak prospek hangat.

Cold outreach

Cold outreach mengandaikan bahwa Anda pertama-tama mendapatkan sumber prospek dan kemudian terhubung ke prospek potensial melalui email dingin atau panggilan dingin.

Anda dapat melakukan pencarian sumber prospek secara langsung saat mengunjungi acara pemasaran atau penjualan atau mencari kontak dari berbagai sumber dengan alat penghasil prospek.

Banyak perusahaan penghasil prospek menawarkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan.

Akibatnya, sumber prospek tidak memerlukan biaya apa pun jika dilakukan secara manual. Berikut adalah beberapa opsi cara mendiversifikasi lead generation Anda:

• Jejaring sosial profesional (Anda dapat dengan mudah mendapatkan detail kontak dari koneksi LinkedIn ke-2 dan ke-3 Anda menggunakan strategi pembuatan prospek LinkedIn — sekitar 80% prospek berasal dari platform ini).
• Jejaring sosial (lead generation twitter dan Facebook).
• Situs web perusahaan.
• Direktori B2B (inilah daftar direktori terbaik kami untuk menghasilkan prospek).
• Hasil mesin pencari (terutama Google).

Tentukan audiens target Anda, temukan perusahaan yang tepat, putuskan siapa yang perlu Anda hubungi, dan gunakan pencari email untuk mencari prospek.

Segera setelah Anda mengumpulkan informasi kontak klien potensial Anda, hubungi mereka secara langsung, baik melalui email biasa atau telepon biasa.

️ Cold email

Cold email adalah strategi outbond generation lead B2B yang efektif. Ini memungkinkan pemasaran ke ratusan prospek potensial, terutama ketika Anda menggunakan alat otomatisasi pemasaran email yang memungkinkan Anda membuat email yang sangat dipersonalisasi, menyesuaikan waktunya, dan melacak kinerja kampanye email dingin Anda.

️ Cold calling

Ini mungkin strategi generation lead yang paling tradisional. Dan meskipun tampaknya telah dikuasai oleh pendekatan yang lebih progresif, cold calling masih sangat efektif.

Anda hanya perlu melakukan riset yang solid, menyiapkan naskah, memikirkan waktu yang tepat untuk menghubungi prospek Anda, dan tidak pernah berhenti menindaklanjuti.

Tips Lead Generation yang Efektif

Lead generation adalah proses yang menuntut banyak analisis dan pekerjaan. Namun hal itu dapat dibuat lebih mudah (dan lebih efisien!) dengan beberapa tips berikut:

Gunakan CTA yang menggoda

Seluruh halaman arahan Anda harus selalu terlihat luar biasa, tetapi CTA Anda harus ekstra memikat untuk memotivasi prospek mendaftar. Gunakan ketakutan dan keinginan calon pembeli saat menyusun CTA.

Optimalkan situs web dan landing page Anda untuk seluler

Hampir 60% pengguna tidak akan pernah merekomendasikan situs web yang tidak dioptimalkan untuk seluler. Pastikan semua elemen ditampilkan dengan benar, dan prospek Anda dapat mendaftar dari seluler.

Buat konten evergreen

Konten evergreen seperti mobil berkualitas – mungkin membutuhkan lebih banyak upaya untuk membuatnya, tetapi akan bertahan lebih lama dan terbayar lebih cepat daripada konten yang dibuat dari tren singkat.

Jangan lupa tentang email marketing

Menurut banyak penelitian, pemasaran email masih menjadi pilihan terbaik untuk bisnis pada tahun 2021.

Manfaatkan itu untuk memelihara prospek, bergabung, berbagi pembaruan, dan, tentu saja, menjual.

Jadilah teratur dan konsisten

Ketika orang berlangganan, mereka mengharapkan sesuatu yang lebih dari sekadar satu email.

Buat kampanye tetes email dengan konten berharga dan pilih frekuensi email yang optimal untuk selalu ada di benak prospek Anda.

Buat program refferal

Word of mouth marketing bekerja dengan baik dalam bisnis apa pun. Jadi, biarkan klien Anda membagikan tautan refferal untuk memberi Anda prospek baru yang ditargetkan dengan bonus atau hadiah kecil.

Gabungkan strategi lead generation

Pastikan prospek tidak berhenti mengisi saluran penjualan Anda. Jika Anda melihat bahwa pemasaran masuk tidak memberi Anda prospek sebanyak yang Anda butuhkan, ambil tindakan, coba strategi outbound lead generation, dan andalkan alat lead generation.

Baca juga: Pengertian Segmentasi Psikografis dan Pentingnya Dalam Pemasaran

Kesimpulan

Proses generation lead bisa menjadi proses rumit. Ada banyak solusi tentang cara mendapatkan prospek; yang harus Anda lakukan adalah mencoba menemukan saluran generation prospek yang terbaik untuk Anda dan bisnis Anda.

Kami menyarankan Anda memulai dengan sumber prospek karena Anda dapat menjalankan kampanye pemasaran generasi prospek tanpa atau biaya rendah dan mendapatkan prospek tertarget berkualitas tinggi.

Jika penjualan sudah terjadi, jangan lupa untuk mencatat setiap transaksi pada proses pembukuan Anda untuk mengetahui berapa keuntungan yang Anda dapatkan dan memudahkan Anda dalam mengambil sebuah keputusan.

Kesulitam dengan proses pembukuan manual? Anda bisa mencoba menggunakan software akuntansi seperti Kledo untuk proses pembukuan yang lebih mudah dan praktis.

Anda juga bisa mencoba menggunakan Kledo secara gratis selama 14 hari atau selamanya melalui tautan ini.